团队经营与活动量管理教材

活动量管理课程目录理念篇

营销现状分析什么是活动量管理活动量管理的作用及意义如何有效推动活动量管理实战篇

差勤管理大早会、二次早会训练、拜访增员、签单

角色篇第一部分：理念篇一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理业绩人力基础管理寿险营销天平一、营销现状分析第一部分：理念篇问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费问：保费谁来创造？答：公司员工（内勤和业务员）最直接的是业务员！第一部分：理念篇目前我们营销经营现状观念做法对经营的影响片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作—忽视理念灌输—培训注重短期绩效宣导错误观念人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质越来越差营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展受到影响第一部分：理念篇活动量管理是一种方法：

对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理活动量管理是一个过程：

对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统：

包含了现场管理和非现场管理的细节运做体系活动量管理是一种思想：

自始至终贯穿了计划、执行、分析、控制的营销思想第一部分：理念篇

活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担心没有保费！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动量管理让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！—合适的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪部分？地基！如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一部分：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1、计划（不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度）2、计划分解（谁来负责）3、质量检查（防止出现大的失误）4、评估（工作计划和方法是否科学有效）5、调整（对需要调整的环节加以改进）工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理第一部分：理念篇认识活动量量管理寿险营销的的基础管理理都有那些些呢？1、现场管理理：差勤管理（（考勤制度度）会制管理（（部门早会会，二早，，夕会，总总结评估会会，各种培训等等）2、非现场管管理：拜访量管理理（电话追追踪，情感感遥控）第一部分：：理念篇项链第一部分：：理念篇活动管理风火轮差勤管理1大早会二次早会

增员签单认识活动量量管理训练拜访活动量管理理2345第一部分：：理念篇业务员层面面存在的问问题;主任层面存存在的问题题;经理层面存存在的问题题.活动量管理理推行过程程中存在的的问题第一部分：：理念篇业务员层面面存在的问问题;不出勤员工工无法管控控;部分员工固固有的工作作习惯;对活动量管管理持怀疑疑态度;填写工具处处于应付甚甚至弄虚作作假;拜访难以达达标而不愿愿被发现;认为是走形形式，虎头头蛇尾搞样样子;公司没有固固定薪水,凭什么要求求我们;认为填写工工具及参加加会议耽误误时间;对主管不认认同,认为不能得得到及时有有效的帮助助;只要有业绩绩,填不填工作作日志没关关系.第一部分：：理念篇主任层面存存在的问题题;业务员的问问题在一些些主任层面面同样存在在;自己不填写写工具不敢敢去要求属属员;怕麻烦,不愿意认真真检查员工工的工作日日志;碍于面子,不好意思去去检查员工工的工作;检查以后发发现不了问问题,认为没有用用;不知道如何何去辅导员员工出现的的问题;以前推行过过活动量管管理,认为落实不不了;遇到难缠员员工,不知道如何何处理;只停留于形形式,没有追踪/督导及相应应的训练;对于活动量量管理没有有主动性与与积极性;新主任晋升升后老主任任基本不再再管，任其其自由发展展第一部分：：理念篇经理层面存存在的问题题:前两个层面面的问题部部分存在于于经理层面面;各部门没有有形成统一一的管理制制度;有制度，执执行的公平平公正性不不够;推行的力度度及执行的的持续力不不够;认为推行过过程中和其其它工作相相冲突;对活动量量管理的作作用认识不不足;停留于经验验管理,难以进行活活动量的有有效管控;自身的训练练辅导能力力不足,不能提供有有效的帮助助;对于推行过过程中的各各种障碍,不能及时有有效处理;对于活动量量管理的启启动配套支支援不足,难以形成氛氛围.第一部分：：理念篇把被动的管管理变成主主动的接受受（种麦子理理论：科学学，规律，，坚持）意愿启动是是活动量管管理的第一一步三、活动量量管理的作作用及意义义第一部分：：理念篇便于回忆，，有利于客客户资料的的收集、整整理、分析析学会总结，，检讨自己己的不足；；给自己找动动力，找压压力的源泉泉；展业中展示示工作的作作用；做成功父母母、成功家家长，给自自己孩子做做榜样；为未来晋升升打基础；；积累财富的的依据；若干年后的的回忆录，，无价之宝宝对业务员的的好处第一部分：：理念篇对业业务务员员的的好好处处便于于计计划划书书设设计计与与制制作作总结结个个人人拜拜访访客客户户周周期期的的经经验验与与频频率率；；使工工作作有有计计划划性性、、目目标标性性；；给自自己己树树立立一一种种信信心心；；分析析活活动动量量是是否否有有效效，，客客户户质质量量的的状状况况；；便于于分分析析个个人人客客户户群群的的特特征征；；拓展展社社交交圈圈，，提提升升社社交交能能力力；；延续续寿寿险险生生涯涯第一一部部分分：：理理念念篇篇稳定定组组织织架架构构，，收收入入提提升升为辅辅导导员员工工工工作作架架起起一一座座好好的的桥桥梁梁；；了解解员员工工的的工工作作态态度度与与状状态态；；了解解员员工工展展业业的的困困难难与与需需求求；；提升升辅辅导导工工作作效效率率，，反反而而减减少少了了工工作作量量；；增加加员员工工收收入入，，增增强强主主管管威威信信与与凝凝聚聚力力；；提升升自自身身管管理理能能力力，，发发现现自自身身的的不不足足与与欠欠缺缺；；容易易形形成成自自己己团团队队特特有有的的风风格格对主主管管(主主任任/经经理理)的的好好处处第一一部部分分：：理理念念篇篇让员员工工有有一一种种归归属属感感；；了解解团团队队中中拥拥有有的的社社会会资资源源，，以以便便相相互互帮帮助助；；有效效拟拟订订工工作作计计划划的的依依据据；；建立立自自己己工工作作的的信信心心；；能得得到到营营业业部部、、营营业业区区乃乃至至支支公公司司的的有有效效支支援援；；这也也是是拿拿管管理理津津贴贴应应付付出出的的努努力力；；高素素质质的的人人喜喜欢欢这这样样的的管管理理，，能能吸吸引引成成功功人人士士加加盟盟，，促进进组组织织发发展展；；容易易发发现现骨骨干干，，培培养养骨骨干干；；对主主管管(主主任任/经经理理)的的好好处处第一一部部分分：：理理念念篇篇思想想观念念方法法行动动绩效效控制制团队队目目标标四、、如如何何有有效效推推动动活活动动量量管管理理第一一部部分分：：理理念念篇篇意愿愿启启动动能力力培培养养活动动量量管管理理制度度约约束束会报报管管控控沟通通启启动动/激励励启启动动会议议启启动动/训练练启启动动工具具使使用用/分析析辅辅导导员工工弱弱势势应应式式训训练练考勤勤管管理理制制度度/活动动量量管管理理制制度度早夕夕会会管管理理制制度度活动动量量管管理理报报表表/周检检讨讨会会日检检查查/辅导导/沟通通/督导导第一一部部分分：：理理念念篇篇活动动量量管管理理系系统统推推动动意愿愿启启动动意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿宣导会启动意愿技能训练启动意愿思想统一观念认同个别沟通启动意愿第一一部部分分：：理理念念篇篇激励励方方案案激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会第一一部部分分：：理理念念篇篇活动动管管理理工工具具活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具经理活动管理工具区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控第一一部部分分：：理理念念篇篇结论论活动动量量管管理理不不是是简简单单的的检检查查追追踪踪活动动量量管管理理是是一一项项工工程程！课程程目目录录理念念篇篇营销销现现状状分分析析什么么是是活活动动量量管管理理活动动量量管管理理的的作作用用及及意意义义如何何有有效效推推动动活活动动量量管管理理实战战篇篇差勤勤管管理理大早早会会、、二二次次早早会会训练练、、拜拜访访增员员、、签签单单角色色篇篇第二二部部分分：：实实战战篇篇活动管理风火轮差勤管理大早会二次早会

增员签单训练练拜访访活动动量量管管理理差勤勤中中的的活活动动量量管管理理制定定规规则则，，奖奖罚罚并并举举，，专专人人负负责责，，兑兑现现及及时时例如如：：1、出出勤勤前前十十名名的的可可以以获获得得展展业业资资料料2、出勤满22天的可以获得得全勤奖（现现金或实物））3、出勤达到5人以上的小组组连续三天即即有奖4、小组出勤对对抗赛（流动动红旗）5、迟到一次捐捐款2元（希望工程程）6、缺勤一次捐捐款10元并表演节目目第二部分：实实战篇大早会中的活活动量管理1.团队展示比士士气（人多力力量大，人多多声音响）2.早会内容丰富富多彩，参与与性强，只要要参与有机会会获奖（如：对主持持人、主讲人人评比，有奖奖问答…..）3、早会对优秀秀人员进行表表彰，树立典典范4、小组拜访量量对抗（每周周进行评比，，制定奖罚制制度）营业区（部））组训负责第二部分：实实战篇二次早会中的的活动量管理理二早流程：小组团队文化化展示对大早会内容容回顾经验分享、荣荣誉表彰检查活动量工工具（调查问问卷、主顾卡、工作作日志等）一对一辅导、、训练当日计划安排排小组操作主主任负责责第二部分：实实战篇训练中的活动动量管理日常训练中围围绕活动量制制定激励、对抗、、一对一追踪踪等推动方式第二部分：实实战篇拜访量的活动动量管理月初制定收入入计划阶段分解每日追踪重点：工具的的使用周推动第二部分：实实战篇（））月工作目标计计划安排项目计划量要点保费收入

保单件数

增员计划

佣金目标

总拜访量

新增客户名单数

新增准主顾数

主管建议和要求：营业部建议和要求：

本人的其他目标：

本人的其他目标：

本人的其他目标：

第二部分：实实战篇各周目标计划划安排第一周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第二周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第三周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第四周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第五周（）重点计划一般计划

保费：件数：总拜访量：第二部分：实实战篇每日拜访计划划安排和自查查日拜访计划按区域/按行业客户姓名拜访理由赞美点达到目的A

B

C

D

E

新增拜访名单来源途径/介绍人特别优点家庭背景A

B

C

昨日拜访成绩和问题归纳：所访客户准主顾个性表现准主顾分歧点预计回访方法再访时间、地点A

B

C

D

一日成绩：下一步改进措施：主管检查意见：第二部分：实实战篇增员中的活动动量管理确定增员主体体，签定组织织发展意向书书，填写追踪踪表提前确定创说说会和开班时时间建立增员工作作日志固定增员面试试日谁能把增员活活动量做好谁谁就是最有价价值的人！第二部分：实实战篇课程目录理念篇营销现状分析析什么是活动量量管理活动量管理的的作用及意义义如何有效推动动活动量管理理实战篇差勤管理大早会、二次次早会训练、拜访增员、签单角色篇第三部分：角角色篇我们就是导演演拍电影导演演员编剧管理艺术1一切以人为本本2人格魅力--己所不欲勿施施与人3注重氛围营造造--合作团结4对寿险行业的的特殊性来讲讲，管理首先先是做“人”的工作！把握关键点：：迅速溶入团团队，让员工工认可描绘共同愿景景培养人格魅力力—己所不欲勿施施于人---人性化人性化不等于于亲情化第三部分：角角色篇人性管理的小小技巧b侧重知识类：：茶话会（经验验交流）、话话术演讲竞赛赛、保险知识识有奖竞赛b侧重技巧类：：电话追踪（属属员、客户））、陪同展业业、设摊咨询询、客户联谊谊会b侧重心态类：：家访、信访、、员工家属恳恳谈会、个人人谈心b侧重激励（氛氛围）类：单位季度\年度表彰会、、单位周年庆庆祝会、节日日联欢会、新人上岗欢迎迎会、离职员员工欢送会、、庆生会、聚聚餐、公益活活动、旅游、早餐会会、小奖励、、第三部分：角角色篇应注意以下几几点活动量管理工工作的本身是是非常严谨的的，但在推动动时必然有其弹性的一一面营业组主任这这一层面最重重要正确的理念自身的认同与与身先士卒辅导的技能把检查变成辅辅导、关心和和帮助只有制度，是是奴役；没有有制度，是随随意...第三部分：角角色篇衡量活动量管管理工作绩效效的标准b能否给他们一一个适合的市市场?b能否给他们一一套展业的本本领?b能否给他们一一些有效的支支持?b能否给他们一一个良好的环环境?立足营营销根根本激激发团团队活活力第三部部分：：角色色篇与每一一个机机会握握手机会是是心爱爱的恋恋人-----你不珍珍惜就就会痛痛苦一一生机会是是争取取来的的，而而不是是凭空空掉下下来的的！机会是是可以以累加加的，，所以以当你你抓住住一个个以后后千万万不要要松懈懈！因为还还有！！第三部部分：：角色色篇美国首首都华华盛顿顿广场场的杰杰弗逊逊纪纪念馆馆大厦厦年深深日久久，建建筑物物表面面出现现斑驳驳，后来竟竟然裂裂纹，，采取取若干干措施施耗费费巨大大仍无无法遏遏止。。政府府非常常担忧忧，派派专家家们调查查原因因，拿拿出办办法。。后来来报告告交上上来写写明明调查查结果果:最初以以为蚀蚀损建建筑物的原原因是是酸雨雨。研研究表表明，，原因因是冲冲洗墙墙壁所所含的的清洁洁剂对对建建筑物物有酸酸蚀作用，，而该该大厦厦墙壁壁每日日被冲冲洗，，大大大频于于其他他建筑筑受酸酸蚀损损害严严重。。但是，，为什什么要要每天天冲洗洗呢？？因为大大厦每每天被被大量量鸟粪粪弄脏脏。为为什么么这栋栋大厦厦有那那么多多鸟粪粪？因为大大厦周周围聚聚了特特别多多的燕燕子。。为什什么燕燕子专专喜欢欢聚在在这里里？因为建建筑物物上有有燕子子最喜喜欢吃吃的蜘蜘蛛。。为什什么这这里的的蜘蛛蛛多？？因为墙墙上有有蜘蛛蛛最喜喜欢的的飞虫虫。为为什么么这里里飞虫虫多？？因为飞飞虫在在这里里繁殖殖的特特别快快。为为什么么？因为这这里的的尘埃埃最宜宜飞虫虫繁殖殖。为为什么么？尘尘埃本本无特特别，，只是是配合合了从从窗子子照射进来来的充充足阳阳光，，正好好形成成了特特别刺刺激飞飞虫繁繁殖兴兴奋的的温床床，大大量飞飞虫聚聚集在此，，以超超常的的激情情繁殖殖，于于是给给蜘蛛蛛提供供超常常集中中的美美餐，，蜘蛛蛛超常常聚集集，又吸引引了燕燕子子聚集集留连连，燕燕子吃吃饱了了，就就近在在大厦厦上方方便……故事分分享:“为什么么？””第三部部分：：角色色篇

（杰弗逊纪念馆大厦至今完好，不信可以自己去看）

后来，每当我们分析问题原因寻找解决办法时，总是互相提醒：“真的能关上窗帘了吗？”找不到问题的根源，就会天天重复冲洗表面，直到可能出现大的裂纹，大厦斑驳、剥落，甚至坍塌……关上窗帘解决问问题的的结论论是第三部部分：：角色色篇关上窗窗帘----是是解决决问题题的根根本!除却找找不到到问题题原因因的苦苦恼！！第三部部分：：角色色篇结束语语今天的的学习习是为为了明明天更更好的的成长长，要要想更更好的的成长长就要要比常常人更更多的的付出出。祝每个个人都都事业业有成成！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:09:4818:09:4818:0912/22/20226:09:48PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2218:09:4818:09Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2218:09:4818:09:48December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月20226:09:48下下午18:09:4812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:09下下午午12月月-2218:09December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2218:09:4818:09:4822December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:09:48下下午6:09下下午18:09:4812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。18:09:4818:09:4818:0912/22/20226:09:48PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2218:09:4818:09Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2218:09:4918:09:49December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20226:09:49下下午18:09:4912