浙江省课程市场营销学课件

1、目录1234 促销案例介绍 促销相关法规 营业推广的主要形式 课堂训练目录1234 促销案例介绍 促销案例介绍你所收集的案例，其中促销主体是怎么做的？违反了怎样的规定？促销案例介绍你所收集的案例，其中促销主体是怎么做的？促销法规 “普洱茶”三个字虽然叫得非常响亮，在消费者的心目中似乎并没有某个普洱茶品牌的概念普洱茶火了，但是火的仅仅是普洱茶这个名词，而并非普洱茶的品牌。普洱茶仅仅是产品的代名词，而不是一个品牌的代名词 在消费者眼里，所有的普洱茶似乎都是一样的，只有价格之分而没有品牌之分。2005年5月,商务部、中宣部、国家发改委等11个部门联合印发了打击商贸活动中欺诈行为专项行动工作方案,要求

2、集中力量整治和打击六类商业欺诈行为,包括商业零售企业不规范促销行为等。 2005年9月,全国整规办、中宣部、商务部、国家发改委以及海关、工商、税务和中消协等部门在全国范围内联合开展“诚信兴商宣传月”活动,旨在打击商业欺诈,净化市场环境。其中主要涉及不规范促销。2005年9月21日,商务部、国家发改委、公安部、税务总局、工商总局联合制定的整治商业零售企业不规范促销行为专项行动工作实施方案向社会公开。此举表明我国着手建立长效机制,扭转商业零售企业(零售商)通过不正当促销进行恶性竞争的现象,治理消费者反映突出的促销欺诈行为。 促销法规 “普洱茶”三个字虽然叫得非常响亮，在消费者的心目中促销主要形式会

3、展促销游戏促销竞技活动联合促销赞助促销会员制其他 促销主要形式会展促销会展促销中国国际日用消费品博览会 中国国际住宅产品博览会 中国塑料博览会 中国家居用品博览会 国际汽车展会展促销中国国际日用消费品博览会 实施会展促销的程序评价展览会对企业营销的作用确定参展的目标制定会展促销活动计划确定费用预算选择施工单位其他展前准备评价展览结果展后回访实施会展促销的程序评价展览会对企业营销的作用游戏促销案例一ABCDEFGHI游戏促销案例一ABCDEFGHI游戏促销案例一游戏规则：该游戏属于刮刮卡系列游戏，刮卡上有9个暗格（其中有3个暗格上各有一条龙），消费者可任意刮开其中的3个暗格，如果能刮中3条、2条

4、或1条龙的即为中奖，如果消费者刮开的暗格数超过3个，则此刮刮卡作废。游戏促销案例一游戏规则：游戏促销案例一ABCDEFGHI游戏促销案例一ABCDEFGHI中奖比例（在此用几率来计算）：1、刮中3龙的是：6/504=1.2%；2、刮中2龙的是：108/504=21.4%；3、刮中1龙的是：270/504=53.6%；中奖比例（在此用几率来计算）：1、刮中3龙的是：6/504=奖品配置：如果按每三瓶啤酒换取1张刮刮卡计算，则1箱啤酒共用8张刮卡，费用投入情况可如下表计算：（按1箱啤酒的投入计算）。 类型中奖数量奖品单价合计（元）备注一等奖（刮中3条龙）（8*1.2%）0.1个自行设定（x）0.0

5、1*x将各项费用相加得到的总费用即为单箱投入费用。其中刮刮卡的最低订量为100000张。二等奖（刮中2条龙）（8*21.4）1.7个自行设定（y）1.7*y三等奖（刮中1条龙）（8*53.6）4.3个自行设定（z）4.3*z刮刮卡8张0.080.64奖品配置：如果按每三瓶啤酒换取1张刮刮卡计算，则1箱啤酒共费用例如：x=15.00元；y=3.50元；z=0.75元；则销售箱投为：15.00*0.1=1.50元；1.7*3.50=5.95元；0.75*4.3=3.23元；8*0.08=0.64元。总计费用：1.50+5.95+3.23+0.64=11.32元，即箱投最终费用为：11.32元/箱。

6、费用例如：x=15.00元；y=3.50元；z=0.75元；游戏的可取点：1、中奖率较高(77%)，客人的参与性较强。2、游戏设计简单，办事处的操控容易，客人的理解也较为容易。3、适合于容量较大，辐射较广的终端。4、该游戏可以较长时期的投放。游戏的可取点：1、中奖率较高(77%)，客人的参与性较强。“促销游戏”的操作要点 “促销游戏”的首要注意环节是趣味性，除此以外，还需注意以下几个操作要点：1针对不同的产品目标消费者设计不同的游戏 “促销游戏”要针对不同产品目标消费群的年龄、层次和心理来设计，这样才能打动他们。就像小朋友总是痴迷的“机器猫”；而中年人对年少时代玩过的游戏往往很怀念。2游戏的原

7、理简单并具可操作性 游戏的原理必须比较简单，易于理解，并具有可操作性,最好兼具时尚性，这样参与者也会很多。“促销游戏”的操作要点 “促销游戏”的首要注意环节3“促销游戏”应具有可控制性 游戏的设计应该有效地控制游戏奖品的总数，如有奖刮卡游戏，要控制兑奖内容和刮卡数量；收集产品包装游戏，要控制关键包装的凭证和市场投放数量。4不宜设计最后抽奖的方式 消费者在游戏上花费了一定的精力之后，商家设计抽奖的方式来控制奖品数量，这样会降低消费者参与的积极性，促销目的就很难达到。3“促销游戏”应具有可控制性 游戏的设计应该有“游戏促销”的注意事项游戏的主题应丰富多彩，吸引目标消费人群的目光 丰富的游戏组合和新

8、奇的活动主题能引起消费者的好奇，会进一步激起人们了解产品的兴趣。使消费者很容易关注到产品的广告。2设计针对性较强的游戏，增加产品销售 如果对参加者设计针对性比较强的游戏，还将有利于特定目标消费群的产品营销。这样还可以激励消费者反复购买。因为促销游戏的奖励目标，一般是经过获取足够的标志后才有机会获得分配。大多数情况下，消费者一旦学会了游戏方法并参加了游戏活动，就不会轻易中途退出，甚至会为配合游戏要求而增加购买量。 3游戏的设置应与产品品牌息息相关 游戏过程本身应与产品品牌息息相关，促使消费者加深对品牌的-印象。“游戏促销”的注意事项游戏的主题应丰富多彩，吸引目标消费人群竞技比赛促销竞赛，是才华加

9、参与并获得消费利益的活动， 最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。与有奖征集区别?竞技比赛促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益竞技比赛竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜、喝啤酒等。 优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。 竞技比赛竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以联合促销指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行促销

10、活动，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗，最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销范式。联合促销指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享、互惠互利联合促销的优点：降低营销成本扩大品牌的可接触范围资源共享、优势互补， 提升或巩固品牌形象获得规模效应联合促销的优点：降低营销成本联合促销的类型：与其它行业联合促销超级解霸与娃哈哈冰红茶 柯达与可口可乐与经销商联合促销 例如，厂家与百货商场联合促销，为庆祝该商场成立周年，该厂家的产品进行优惠酬宾活动。 联合促销的类型：与其它行业联合促销联合促销的原则：目标市场相同或相近原则互惠原则形象一致原则联合促销的原则：目标市

11、场相同或相近原则体育赞助注意方面第一点要有耐心。体育赞助并不是说投了一笔赞助费，就可以坐享其成。投资一项体育赛事，最少要准备有5年的投入，才能获得预期的品牌传播效果。第二，在资金准备上，预算中应该不仅仅包括赞助费用。如果用1000万元买下冠名权的话，至少要多准备2000万到3000万元用于后续的品牌推广。其中就包括店面活动、广告配合、产品促销等等。体育赞助注意方面第一点要有耐心。体育赞助并不是说投了一笔赞助第三，赞助商在考虑投资一项体育赛事的时候，要很认真地考察项目合作方的背景。企业一定要清楚地知道对方是否可靠，以免不必要的风险。第四，推广品牌形象有很多办法，在作决定前要考虑清楚，想要达到的目标是不是只有通过体育赞助才能达到最好的效果。第三，赞助商在考虑投资一项体育赛事的时候，要很认真地考察项目公益活动赞助 常言说好心有好报，公益活动体现了企业关心社会、关心人类的美好形象。因此是十分高明的促销手段，如果策划得好，赞助促销能够成为新闻的焦点，从而在公众中引起强烈的反响，达到宣传和促销的目的。如赞助希望工程、重视环境保护等等。 公益活动赞助 常言说好心有好报，公益活动