如何掌握国际谈判技巧

1、你们好，我是罗杰道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用

2、得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。我将会让让你学会会至少220个谈谈判技巧巧。比如如说为什什么对第第一次报报价不要要说“Yess”，你要要不停地地谈判，并让对对方感到到你还要要谈判；我要让让你学会会向对方方开价永永远要高高于实价价；我要要告诉你你在谈判判初期，人们最最容易犯犯的错误误是什么么；我还还要告诉诉你在谈谈判中如如何给自自己设一一个

3、更高高权威做做挡箭牌牌，任何何时候你你都必须须检查你你背后那那个模糊糊而强硬硬的权威威是否还还在；你你既要向向对方不不断施加加压力而而又不至至于造成成对抗，因为这这才是进进行优势势谈判非非常有效效的一个个方法。我还要让让你懂得得为什么么在谈判判中不要要主动妥妥协和折折中，相相反，你你要设法法让对方方先提出出折中；我会让让你学会会在谈判判中如何何运用白白脸-黑黑脸策略略，而当当对手使使用这种种策略对对付你时时，你又又应当采采用怎样样的方法法才能正正确应对对。总总之，我我会将过过去255 年里里学到的的每一项项谈判技技巧都传传授给你你。我会会交给你你8 件件武器，那是人人们在谈谈判中经经常用来来让

4、你首首先沉不不住气而而暴露自自己意图图的制胜胜法宝；我还会会同你一一起探讨讨时间压压力的问问题，因因为如何何设立一一个时间间压力点点一直是是谈判中中最棘手手的问题题。噢，对了了，我还还会传授授你一些些非常重重要的国国际谈判判技巧。我会让让你了解解美国人人是怎么么谈判的的。美国国人的谈谈判风格格与中国国人完全全不同，我会帮帮助你更更好地了了解他们们的那种种谈判方方式，从从而在国国际谈判判中取得得更好的的谈判结结果。好了，我我期待着着在中国国与大家家再次相相见，这这将是我我第5次次对中国国的精英英们演讲讲。我们们稍后见见。第一次世世界大战战，第二二次世界界大战，第三次次世界大大战战争还没没结束，战

5、争还还在继续续，战争争还会加加剧战争的目目的，是是为了各各自的利利益。第一次谈谈判，第第二次谈谈判，第第三次谈谈判谈判还没没结束，谈判还还在继续续，谈判判还会加加剧谈判的目目的，是是为了各各自的利利益。战争。谈谈判。利利益。战争需谈谈判，谈谈判即战战争。谈判可化化干戈为为玉帛，谈判可以以四两拨拨千斤，谈判让一一切皆有有可能。少年智则则国智，少年富富则国富富，少年年强则国国强，谈判智则则国智，谈判富富则国富富，谈判判强则国国强。谈判无处处不在，谈判就就在你身身边。幸福需要要谈判，商业互动动需要谈谈判，与人合作作需要谈谈判，团队领导导需要谈谈判，国与国之之间需要要谈判，夫妻关系系需要谈谈判，亲子教

6、育育需要谈谈判世界上只只有两种种人：会谈判的的人和不不会谈判判的人；世界上也也只有两两种人：说服别人人的人和和被别人人说服的的人。假如没有有谈判，世界将将会怎样样？假如不会会谈判，你将会会是怎样样？谈判靠胆胆识，靠靠智慧，靠规则则谈判是共共生，是是共融，是共赢赢赢在谈判判，赢在在中国，赢在世世界。有些人生生来就注注定不会会成为平平凡人，而如果果这个人人曾经与与总统大大选、中中东和谈谈、国会会弹劾案案等重大大事件联联系在一一起，那那就更不不会与平平凡沾边边了！这个人就就是罗杰杰道森！罗杰道道森是美美国总统统顾问、内阁高高参、地地产公司司总裁、美国PPOWEER 谈谈判协会会首席谈谈判顾问问、畅销

7、销书作家家、教授授、演讲讲大师、谈判训训练大师师没有有人知道道他到底底有多少少头衔。政治高参参 罗杰杰道森“他直视视着我的的眼睛，说，罗杰，如果你你支持我我，我会会坚持。我说，有我在在呢，总总统先生生。”多年以以后，罗罗杰道森回回忆起119966 年美美国总统统大选最最重要的的一场电电视辩论论，依然然历历在在目。面面对来势势汹汹的的共和党党人罗伯伯特多尔，克林顿顿犹豫了了，是罗罗杰道森让让克林顿顿重新回回到讲坛坛并赢得得了选民民的支持持。众所周知知，罗杰杰道森是是前美国国总统克克林顿的的首席谈谈判顾问问，在其其长达88 年的的总统顾顾问生涯涯中，经经历了众众多著名名的历史史事件，包括11996

8、6 美国国总统大大选、巴巴以和谈谈、巴尔尔干冲突突、莱温温斯基性性丑闻案案、美国国总统弹弹劾案等等。一般认为为，在美美国政治治谈判领领域，有有两座高高峰，是是会让任任何妄想想超越的的后来者者都胆战战心惊的的。一位位是联邦邦调查局局反恐谈谈判顾问问赫布科恩，而另一一位，就就是罗杰杰道森。依靠其对对国际政政治的谙谙熟，对对政治局局势的敏敏锐嗅觉觉以及他他那似乎乎与生俱俱来的无无与伦比比的谈判判技巧，当他无无数次突突然与米米洛舍维维奇或者者沙龙坐坐在谈判判桌旁之之后，他他总是会会带着一一份值得得纽约约时报或CNNN 拼拼命炫耀耀的胜利利飞回华华盛顿复复命！尽管罗杰杰道森保保持了美美国政府府智囊团团一

9、贯以以来的低低调和神神秘，但但媒体从从不放过过他，就就算克林林顿潇洒洒卸任，他也功功成身退退，但依依然有无无数好奇奇的记者者整天对对他“围追堵堵截”，喋喋喋不休地地追问那那些不为为人知的的政坛秘秘闻。演讲大师师 罗杰杰道森CPAEE(Coounccil of Peeers Awaard of Exccelllencce) 奖是美美国国家家演讲人人协会所所颁发的的最高荣荣誉奖项项，象征征着公众众演讲的的最高水水平。这这项由美美国国家家演讲人人协会全全体会员员投票评评选出来来的演说说界最高高奖项，在其上上百年的的历史中中一共只只颁发给给了611 位演演说家！而罗杰杰道森就就是其中中之一！CPAEE

10、 在获获奖评语语中这样样写道：“罗杰道森以以其卓越越的才华华为美国国赢得了了国家荣荣誉，并并用毕生生的精力力致力于于为企业业提供服服务。他他帮助( 美国国) 企企业训练练了最多多的销售售主管和和职业经经理人，他的敬敬业精神神已经成成为行业业典范。”罗杰道道森过去去18 年来在在美国339 个个州举行行过个人人演讲，在欧美美各地举举行巡回回演讲和和研讨会会不下千千场，其其“有效谈谈判”“有效说说服”“自信决决策”早已成成为不朽朽的经典典。罗杰杰道森还还是POOWERR 谈判判协会的的创始人人。这个个协会致致力于推推动商务务谈判的的发展，与1/3 的的美国排排名前5500 位超级级企业保保持了密密

11、切的业业务往来来。实业家 罗杰道森在进入政政坛之前前，罗杰杰道森更更广为人人知的身身份是企企业家。他先后后创办了了多个企企业实体体，产业业涉及地地产、教教育、休休闲服务务等，年年营业额额超过上上亿美元元，是美美国企业业界一颗颗耀眼的的明星。20 世世纪800 年代代初，罗罗杰道森受受聘于加加州最大大的房产产公司任任总裁。在罗杰杰道森掌掌门该地地产公司司期间，他把业业务扩大大到了全全美各地地，拥有有数十个个地产项项目，建建立了228 家家分公司司，雇员员上千人人，年营营业额高高达4.5 亿亿美圆！商务谈判判训练大大师 罗罗杰道森如果你问问是谁训训练出了了美国战战后最多多的销售售部门主主管和职职业

12、经理理人，那那么答案案毫不犹犹豫只有有一个，那就是是罗杰道森！这位被福布斯斯评选选出的“全美最最佳商业业谈判教教练”，与同同样举世世闻名的的爱丁堡堡首席谈谈判专家家盖温肯尼迪迪一样，也热衷衷于为企企业领袖袖和主管管进行商商务谈判判技能的的培训，如今许许多活跃跃在国际际商场上上的跨国国企业谈谈判高手手，都师师出罗杰杰道森。商务人士士最推崇崇的谈判判教材除除了赫布布科恩所所著的谈判天天下，就是这这本优优势谈判判了！这本凝凝聚了罗罗杰道森毕毕生心血血的旷世世佳作，全球发发行量与与谈判判天下一样超超过了110000 万册册，并曾曾连续数数周占踞踞纽约约时报畅销书书排行榜榜榜首位位置，被被列入耶耶鲁大学

13、学、普林林斯顿大大学等美美国名校校的指定定阅读书书目！罗杰道道森所著著的绝绝对成交交（SSecrretss off Poowerr Neegottiattingg foor SSaleespeeoplle ）一书也也是一本本被美国国职业经经理人奉奉为圭臬臬的谈判判教材( 该书书即将由由重庆出出版集团团引进出出版)，更是一一本销售售与采购购人员必必备的案案头工具具书。引 言 什么是是优势谈谈判第一部分分 优势势谈判.步步为为营第1章.开局谈谈判技巧巧1. 开开出高于于预期的的条件2. 永永远不要要接受第第一次报报价3. 学学会感到到意外4. 避避免对抗抗性谈判判5. 不不情愿的的卖家和和买家6.

14、 钳钳子策略略第2章.中场谈谈判技巧巧1. 应应对没有有决定权权的对手手2. 服服务价值值递减3. 绝绝对不要要折中4. 应应对僵局局5. 应应对困境境6. 应应对死胡胡同7. 一一定要索索取回报报第3章 终局谈谈判策略略1. 白白脸-黑黑脸策略略2. 蚕蚕食策略略3. 如如何减少少让步的的幅度4. 收收回条件件5. 欣欣然接受受第二部分分 巧用用策略.坚守原原则第4章 不道德德的谈判判策略1. 诱诱捕2. 红红鲱鱼3. 摘摘樱桃4. 故故意犯错错5. 预预设6. 升升级7. 故故意透露露假消息息第5章 谈判原原则1. 让让对方首首先表态态2. 装装傻为上上策3. 千千万不要要让对方方起草合合

15、同4. 每每次都要要审读协协议5. 分分解价格格6. 书书面文字字更可信信7. 集集中于当当前的问问题8. 一一定要祝祝贺对方方第三部分分 解决决问题.化解压压力第6章 解决棘棘手问题题的谈判判艺术1. 调调解的艺艺术2. 仲仲裁的艺艺术3. 解解决冲突突的艺术术第7章 谈判压压力点1. 时时间压力力2. 信信息权力力3. 随随时准备备离开4. 要要么接受受，要么么放弃5. 先先斩后奏奏6. 热热土豆7. 最最后通牒牒第四部分分 知己己知彼.互利双双赢第8章 与非美美国人谈谈判的技技巧1. 美美国人如如何谈判判2. 如如何与美美国人做做生意3. 美美国人的的谈判特特点4. 非非美国人人的谈判判

16、特点第9章 解密优优势谈判判高手1. 优优势谈判判高手的的个人特特点2. 优优势谈判判高手的的态度3. 优优势谈判判高手的的信念第五部分分 谈判判高手.优势秘秘笈第10章章 培养养胜过对对手的力力量1. 合合法力2. 奖奖赏力3. 强强迫力4. 敬敬畏力5. 号号召力6. 专专业力7. 情情景力8. 信信息力9. 综综合力10. 疯狂力力11. 其他形形式的力力量第11章章 造就就优势谈谈判的驱驱动力1. 竞竞争驱动动2. 解解决驱动动3. 个个人驱动动4. 组组织驱动动5. 态态度驱动动6. 双双赢谈判判后.记你可能听听说过谈谈判的目目标就是是要达成成一个双双赢的结结果。这这的确是是一种非非

17、常富有有创造性性的方式式。所谓谓双赢，就是说说在离开开谈判桌桌时，谈谈判双方方都会感感觉到自自己赢得得了谈判判。我们们可以用用分橘子子的故事事来说明明什么是是双赢。两个人面面前摆着着一个橘橘子，他他们都想想得到这这个橘子子，于是是他们就就开始谈谈判。谈谈了半天天之后，双方最最终决定定最好的的方式就就是把橘橘子分成成两半，一人一一半。不不仅如此此，为了了公平起起见，他他们将由由一个人人来切，然后由由另一个个人先选选，这样样就皆大大欢喜了了。可谈谈判结束束后，当当他们开开始交流流自己最最初的目目的时，双方却却发现，原来其其中一个个人是想想榨橘子子汁，而而另外一一个人却却想要橘橘子皮来来做蛋糕糕。这

18、样样，他们们最终意意外地找找到了一一种更好好的方式式，使得得双方都都可以完完全得到到自己想想要的东东西。在现实世世界中也也会发生生同样的的事情，可这种种情况并并不多见见，所以以这个例例子其实实并没有有太大的的现实意意义。还还是面对对现实吧吧，在很很多情况况下，当当你坐下下来谈判判时，你你的对手手想要的的东西通通常和你你一样，所以根根本就不不会有什什么神奇奇的双赢赢结果。如果对对方是买买家，他他们的目目标就是是要把价价格压到到最低，而你的的目标则则是把价价格抬到到最高；如果对对方是卖卖家，他他们的目目标就是是要把价价格抬到到最高，而你的的目标则则是把价价格压到到最低。一句话话，他们们想把钱钱从你

19、的的口袋里里掏出来来，直接接塞进自自己的口口袋。优势谈判判法则截截然不同同。它不不仅能教教你如何何在谈判判桌前取取胜，而且还会会告诉你你如何在在谈判结结束之后后让对手手感觉到到自己赢赢了这场场谈判而且这这种感觉觉并不是是暂时的的。你的的对手不不会在第第二天早早晨醒来来后恍然然大悟：“哦，我我明白那那小子在在耍什么么把戏了了。哼！等着瞧瞧吧！”不！相相反，他他们会觉觉得和你你谈判是是一件非非常愉快快的事情情，而且且会迫不不及待地地想要再再见到你你。事实上，这是一一种非常常重要的的能力，正因为为如此，我将其其定义为为优势谈谈判的一一个标志志性特点点。比如如说，两两个人分分别进行行了一场场情况相相似

20、的谈谈判，他他们是在在买或是是卖一处处不动产产或一套套设备器器材。两两个人最最终都以以同样的的价格成成交，但但优势谈谈判高手手则会让让对手感感觉到自自己赢得得了谈判判，而非非优势的的谈判者者则只会会让对手手感觉到到自己吃吃亏了。如果你学学会了本本书中所所谈到的的优势谈谈判秘诀诀，并把把它们应应用到自自己的谈谈判活动动当中，你最终终不仅能能够赢得得谈判，而且还还会有效效地改善善与谈判判对手之之间的关关系。最后，如如果你有有任何建建议、案案例或者者是批评评意见，请发邮邮件至RRogDDawssonaoll.coom。优势谈判判.步步步为营和下象棋棋一样，优势谈谈判也有有一套完完整的规规则。谈谈判和

21、下下象棋之之间的最最大区别别在于，在谈判判的过程程中，你你的对手手往往并并不了解解谈判的的规则，而通常常情况下下，他的的每一步步行动都都已经在在你的预预料之中中。这并并不是夸夸大其词词，事实实上，许许多年来来，成千千上万名名学员与与我分享享了他们们的谈判判经历。从他们们反馈回回来的情情况来看看，在掌掌握优势势谈判的的方法之之后，我我们大都都可以事事先判断断出对手手会作出出怎样的的反应。当然，这种方方法并非非万无一一失，但但它成功功的概率率非常高高，所以以我相信信，与其其说谈判判是一项项艺术，还不如如说是一一门科学学。如果你喜喜欢下象象棋，你你就会知知道，几几乎所有有的棋手手都有自自己的一一套策

22、略略。谈判判也要讲讲究策略略。在我我讲述谈谈判策略略时，我我会讨论论一些带带有风险险性的策策略，我我还会告告诉你如如何选择择适当的的策略。通常情情况下，只要能能够选对对适当的的时机和和适当的的策略，你就可可以把风风险降到到最低。一般来来说，开开局策略略通常可可以确定定谈判的的方向，中场策策略则会会保证谈谈判的方方向不发发生变化化，而当当你准备备结束谈谈判或是是结束交交易时，你就会会用到终终局策略略。在本书的的第一部部分，我我将结合合谈判的的步骤，谈到一一些优势势谈判的的具体策策略。你你会了解解到什么么是开局局策略，也就是是你在和和对手初初步接触触时所采采取的策策略，从从而确保保你的谈谈判会有有

23、一个成成功的结结局。随随着谈判判不断向向前推进进，你会会发现，你在谈谈判过程程中所取取得的每每一步进进展都取取决于你你在谈判判早期所所营造的的气氛，开局策策略基本本上可以以决定一一场谈判判的成败败。所以以在确定定开局策策略之前前，你一一定要对对你的谈谈判对手手、当前前的市场场情况以以及谈判判对手所所在公司司的情况况作出准准确的评评估。然后我会会讨论中中场策略略，告诉诉你应当当如何保保证整个个谈判按按照有利利于你的的方向发发展。在在中场阶阶段，有有很多因因素都会会陆续发发挥作用用。谈判判双方各各自所采采取的策策略会在在双方周周围形成成一股强强大的压压力旋涡涡，并把把他们推推向不同同的方向向。在这

24、这一部分分当中，你将学学到如何何应对这这些压力力，并继继续控制制整个谈谈判的进进程。最后，我我将讨论论一些结结束谈判判的策略略。最后后几步也也是极为为关键的的，就像像赛马一一样，整整个过程程中真正正重要的的只有一一条线，那就是是终点线线。作为为一名优优势谈判判高手，你将学学会如何何有效地地控制整整个谈判判过程的的每一个个环节，直到谈谈判结束束。好了，马马上开始始我们的的优势谈谈判之旅旅吧！优势谈判判最主要要的法则则之一就就是，在在开始和和对手谈谈判时，你所开开出的条条件一定定要高出出你的期期望。亨亨利基辛格格(Heenryy Kiissiingeer) 在这方方面可谓谓高手，他甚至至会告诉诉你

25、：“谈判桌桌前的结结果完全全取决于于你能在在多大程程度上抬抬高自己己的要求求。”试想一一下： 去商商店购物物时，你你为什么么总是会会把价格格压到你你觉得对对方根本本不可能能接受的的地步？ 当你你觉得能能分到一一间私人人办公室室就已经经不错了了时，为为什么还还是会想想让你的的上司给给你专门门分配一一间执行行官套间间呢？ 找工工作时，你为什什么总是是会提出出高出自自己心理理预期的的薪资和和待遇要要求呢？当你对对一家餐餐厅的饭饭菜感到到不满意意时，即即便你认认为对方方只要把把那道你你不满意意的菜免免单就可可以了，可为什什么你还还是会一一开口就就要对方方全部免免单呢？如果认真真考虑过过这些问问题，相相

26、信你就就会知道道为什么么要在谈谈判时抬抬高自己己的要求求了。之之所以要要这么做做，一个个最明显显的原因因就是：它可以以让你有有谈判的的空间。如果你你是卖方方，你永永远都有有机会把把价格降降低，但但却很难难增加报报价；如如果你是是买方，你永远远都有机机会在谈谈判的过过程中抬抬高价格格，但却却根本不不可能压压低价格格。总而而言之，在谈判判的开局局阶段，你应该该把条件件抬到最最高限度度。这是是你想达达到的最最理想的的结局，但同时时又会让让对方感感觉是合合情合理理的。你对对方方的情况况了解得得越少，刚开始始谈判时时就应该该把条件件抬得越越高，原原因有二二：（1）你你的估计计可能是是错误的的。如果果你不

27、是是很了解解自己的的对手，或者并并不很了了解他的的需要，你可能能并不知知道他完完全有可可能接受受比你预预期更优优厚的条条件。如如果他是是在出售售一样东东西，他他的心理理价位可可能比你你想象的的要低得得多。（2）如如果在第第一次和和对方接接触时把把条件抬抬得很高高，你就就可以在在接下来来的谈判判中作出出较大的的让步，这样你你就会显显得比较较合作。越是了了解自己己的对手手和他的的需要，你就越越能在随随后的谈谈判中调调整自己己的条件件。同样样，如果果对方并并不了解解你，他他最开始始提出的的要求很很可能也也会非常常出格。需要提醒醒的是，在开出出条件之之后，你你一定要要让对方方感觉到到你的条条件是可可以

28、商量量的。如如果对方方觉得你你最初的的条件过过于出格格，而且且你的态态度是“要么接接受，要要么走开开”，那这这场谈判判或许根根本就不不会开始始，因为为对方很很可能会会想：“看来我我们根本本没什么么好谈的的。”可如果果你让对对方感觉觉你的条条件是有有弹性的的，那即即便在开开始时来来个狮子子大开口口也没关关系。如果你是是直接从从卖家那那里购买买一处不不动产，你可以以告诉对对方：“你的报报价是220万美美元，从从你的角角度来说说，这似似乎是一一个非常常合理的的价位。可根据据我的调调查，我我感觉自自己可以以接受的的价位应应该在116万美美元左右右。”听到这这个，对对方很可可能会想想：“这简直直太离谱谱

29、了。这这个价格格根本没没什么好好谈的，可对方方看起来来也很有有诚意，为什么么不和对对方认真真谈谈呢呢，看看看对方能能把价格格提高到到什么程程度？”如果你是是在做推推销，你你可能会会告诉对对方：“或许在在更加准准确地了了解你的的需要之之后，我我们还可可以做一一些调整整。可就就目前的的情况而而言，从从你下的的订单数数量、要要求的包包装质量量以及发发货时间间来看，我们所所能给出出的最优优价格大大约是每每件2.25 美元。”听到这这个之后后，对方方可能会会想：“这个价价格简直直太可笑笑了，不不过似乎乎还有商商量的余余地。我我不妨花花点时间间和他谈谈谈，看看看能把把价格压压到多少少？”除非你已已经是一一

30、名谈判判高手了了，否则则你很可可能经常常会感觉觉这样做做有些为为难。你你真正的的最优价价格可能能比你想想象中的的要高很很多，但但由于我我们都不不愿意被被对方看看成是“有些离离谱”，所以以我们都都不愿开开出可能能会让对对方喷饭饭或者直直接拒绝绝的条件件。正是是出于这这种恐惧惧心理，你很可可能会主主动降低低最优价价格，甚甚至要远远低于对对方可以以接受的的水平。之所以要要在谈判判刚开始始时来个个狮子大大开口，还有一一个更直直接的原原因：对对方可能能会爽快快地接受受你的条条件。天天知道会会发生什什么事情情呢！说说不定你你的保护护神当时时碰巧靠靠在一片片云彩上上，在天天上看着着你，“啊，看看看这个个善良

31、的的姑娘吧吧！她辛辛苦工作作了这么么长时间间，还是是让她休休息一下下吧。”所以你你可能会会得到自自己想要要的东西西，而你你唯一需需要做的的就是提提出你的的要求。除此之外外，开出出高于你你预期的的条件还还可以大大大提高高你的产产品在对对方心目目中的价价值。如如果你是是在申请请一份工工作，当当你开出出高出自自己预期期的薪资资要求时时，你会会让对方方感觉你你很可能能是一个个很有能能力的人人。如果果你是在在卖一辆辆车，当当你开出出比较高高的价格格时，对对方很可可能会觉觉得这辆辆车的确确值这么么多钱。还有一个个原因就就是，它它可以使使谈判双双方避免免陷入僵僵局。海海湾战争争就是一一个很好好的例子子。我们

32、们想让萨萨达姆侯赛因因(Saaddaam HHussseinn) 做做什么？( 或或许“想让”并不是是一个非非常合适适的字眼眼。) 当时的的总统乔乔治布什(Geoorgee W. Buush) 用了了一个漂漂亮的押押头韵这可能能是出自自佩姬努南(Pegggy Nooonann，华华尔街日日报著著名记者者。译者注注) 的的手笔来描述述美国在在谈判开开始的情情况。他他说道：“我不是是在吹牛牛，也不不是在吓吓唬人，更不是是在耍流流氓。这这个人( 萨达达姆) 必须做做三件事事：他必必须撤离离科威特特；必须须恢复科科威特的的合法政政府( 不能像像前苏联联在阿富富汗的做做法那样样，安置置一个傀傀儡政府府)

33、；必必须修复复他在科科威特所所破坏的的东西。”毫无疑问问，这是是一个非非常清晰晰明确的的要求。可问题题是，它它也正是是我们的的底线，是我们们所能接接受的最最低限度度。很快快，双方方陷入了了僵局。之所以以会出现现这种情情况，是是因为我我们并没没有给萨萨达姆任任何回旋旋的余地地。如果果我们说说：“好吧，我们想想让你和和你的死死党们离离开伊拉拉克，我我们想在在巴格达达建立一一个非阿阿拉伯人人的中立立政府，我们想想让联合合国来监监督整个个军事撤撤退过程程。除此此之外，我们还还想让你你滚出科科威特，恢复科科威特的的合法政政府，修修复你在在科威特特所破坏坏的东西西。”这样我我们就可可以达到到自己的的目的，

34、并让萨萨达姆感感觉自己己赢得了了胜利。我知道你你在想什什么。你你在想：“罗杰，萨达姆姆侯赛因因可不是是什么好好朋友。我可不不想让这这样的人人赢得胜胜利。”没错，我同意意。可问问题是，这种想想法在谈谈判时会会导致一一个问题题，它会会使我们们的谈判判陷入僵僵局。案例直击击有时你的的目的就就是要让让谈判陷陷入僵局局通过分析析海湾战战争，我我们发现现有两种种可能：第一，美国国国会的工工作人员员都是白白痴；第第二，可可能我们们是故意意让谈判判陷入僵僵局的，因为这这种结果果正是我我们想要要的。我我们根本本不想达达成布什什总统在在国情咨咨文中提提到的三三个条件件。诺曼曼施瓦茨茨科普夫夫(Noormaan S

35、Schwwarzzkoppf，美国陆军军上将，中央司司令部司司令，海海湾战争争多国部部队总司司令。译者注注) 在在他的传传记一一个士兵兵的良知知(IIt DDoessnt TTakee a Herro) 中写道道：“一到那那里，我我们就意意识到，从美国国的角度度来说，我们一一定要打打赢这场场战争。”我们不不可能眼眼睁睁地地看着萨萨达姆侯赛因因把600 万军军队撤回回边界，然后每每天担心心他不知知什么时时候又卷卷土重来来。我们们想要攻攻入伊拉拉克，从从军事上上打败他他，所以以我们需需要一个个理由。在海湾战战争中，我们明明显是在在故意制制造僵局局，这种种做法显显然是符符合美国国利益的的。但我我发现

36、，很多人人在进行行谈判时时，之所所以会在在不知不不觉中让让自己陷陷入僵局局，根本本原因是是因为他他们没有有勇气在在谈判开开始时提提出比较较高的要要求。之之所以要要在谈判判开始时时抬高条条件，还还有一个个原因：这是唯唯一可以以让对方方在谈判判结束时时产生胜胜利感的的方式。如果你在在一开始始就作出出最大的的让步，对方根根本不会会在谈判判结束时时有任何何胜利感感，所以以通常只只有那些些没有经经验的新新手才会会在谈判判一开始始就退到到最底线线。如果果你是一一位求职职者，你你可能会会想：“现在找找工作不不容易，如果我我开出的的薪资条条件太高高，他们们可能根根本就不不会考虑虑我。”如果你是是在卖房房子或汽

37、汽车，你你可能会会想：“如果我我要价太太高，他他们可能能会笑话话我的。”如果你你是一名名销售人人员，你你可能会会这样告告诉销售售经理：“我今天天必须给给出报价价。我知知道我们们现在有有很多竞竞争对手手，附近近所有的的同行都都在争这这笔生意意，所以以还是把把价格压压低一些些吧，这这样才可可能得到到这笔订订单。”而真正正的谈判判高手往往往非常常清楚，在谈判判开始时时，一定定要开在在那些比比较受关关注的谈谈判中，双方在在谈判一一开始都都会提出出一些高高得3当当苏丹叛叛乱分子子绑架名名国际红红十字会会的工作作人员时时，他们们提出了了1 亿亿美元的的赎金要要求。幸幸运的是是，没有有人把他他们的要要求当回

38、回事，所所以他2250 们很快快就把赎赎金降到到了万美美元。优势谈判判高手知知道，在在谈判过过程中，对方最最开始的的条件总总是比较较离优势势谈判谱的，所所以他们们不会太太在意。他们知知道，随随着谈判判的进展展，他们们一定会会找到一一个双方方都能接接受的价价位。然然后他们们就可以以召开记记者招待待会，宣宣布他们们取得了了谈判的的胜利。案例直击击 律师师是如何何提出更更多要求求的。一位来自自得克萨萨斯州阿阿马里洛洛的律师师朋友约约翰布罗德德富特SSECRRETSSOFPPOWEER (Johhn BBroaadfooot) 为我我验证了了这一策策略。他当时正正代表自自己的客客户谈判判购买一一处不动

39、动产，虽虽然一切切都很顺顺利，可可是他想想：“我试试试看我的的这个方方法是否否有效。”于是他他拟出了了一份文文件，向向卖方提提出了223条条要求，其中的的一些要要求显然然十分荒荒唐。他他相信，只要卖卖方一看看到这份份文件，立刻就就会拒绝绝其中至至少一半半的条件件。可是是让他大大为吃惊惊的是，他发现现对方居居然只对对其中的的一条表表示出了了强烈反反对。即即便如此此，约翰翰还是没没有欣然然答应，他坚持持了几天天时间，直到最最后才不不情愿地地答应了了。虽然然约翰只只是放弃弃了这223 个个条件中中的一个个，卖方方还是觉觉得自己己赢得了了这场谈谈判。接下来的的问题就就是：在在下定决决心要开开出高于于心

40、理预预期的条条件之后后，你应应该如何何确定你你所开出出的具体体条件？要解决决这个问问题，你你首先需需要清楚楚地界定定自己的的目标。通常情情况下，你所开开出的条条件与对对方开出出的条件件应该和和双方最最终成交交的条件件保持等等距。让我们来来举几个个简单的的例子：汽车经经销商报报价1.5 万万美元，你想出出价1.3 万万美元，这时你你第一次次的报价价应是11.1 万美元元。你的一一名员工工问你她她是否可可以买一一张价值值4000 美元元的办公公桌，你你可以接接受的条条件是3325 美元，这时你你应该告告诉她你你不希望望办公桌桌的价格格超过2250 美元。你是一一名销售售人员，买方出出价每件件1.6

41、6 美元元，你希希望的价价格是11.7 美元，这时你你应该从从1.88 美元元开始谈谈起。这这样，即即便双方方最终各各让一半半，你也也可以达达到自己己的目的的。当然，并并不是每每次谈判判都会一一方让一一半，可可在你没没有得到到更多信信息之前前，这是是一个不不错的预预设。通通常情况况下，在在双方进进行谈判判时，不不妨假设设你们最最终会取取中间价价格，也也就是双双方第一一次报价价的平均均价格。如果按按照这种种思路来来谈判，我想你你会吃惊惊地发现现这种情情况的确确经常发发生。在小事上上也是如如此。比比如，你你儿子跑跑到你面面前，说说他周末末要去钓钓鱼，需需要200 美元元。你告告诉他：“没门儿儿。我

42、不不会给你你20 美元的的。你知知道吗？我像你这这么大时时，每个个星期只只有500 美分分的零花花钱，而而且我还还要努力力工作才能得得到这笔笔钱。好好了，我我可以给给你100 美元元，多一一分钱也也没有了了。”你儿子子说道：“可100 美元元根本不不够啊，爸爸。”这时双双方已经经界定了了谈判范范围：他他要200 美元元，你只只愿意给给10 美元。通常情况况下，最最终的结结果大都都是155 美元元。在美美国文化化中，取取平均值值似乎是是一种相相当公平平的做法法。在大大事上也也是如此此。案例直击击 在一一次大型型国际谈谈判中界界定目标标19822年，美美国政府府借贷给给墨西哥哥政府一一笔数额额巨大

43、的的贷款，8200双方就就回报问问题展开开了谈判判。他们们预定的的贷款金金额大概概是亿美美元。墨墨方的首首席谈判判专家是是他们的的财政部部长吉泽泽斯赫佐佐格(JJesuus Heerzoog) ，美方方的谈判判代表是是当时的的财政部部长唐纳纳德里根根(DoonalldReggan) 以及及联邦储储备委员员会主席席保罗沃尔克克(Paaul Vollckeer) 。我们们想出了了一个非非常有创创造性的的解决方方案，要要求墨西西哥政府府提供给给我们大大量的石石油，从从而大大大增加美美国的战战略石油油储备，赫佐格格表示同同意。可可这还不不是全部部，我们们要求对对方付给给我们11 亿美美元的谈谈判经费费

44、，这笔笔钱本来来应该是是利息，但以谈谈判经费费的名义义拨给我我们，在在政治上上会比较较容易接接受一些些。当墨墨西哥总总统何塞塞洛佩斯斯波提洛洛(JoosLoppez Porrtilllo，19776 年年至19982 年任墨墨西哥总总统。译者注注)听到到这个条条件之后后，他简简直要发发疯了。他说了了一些类类似于“你告诉诉里根要要他死了了这条心心吧！我我们才不不会付给给他什么么谈判经经费呢”“没门门，一个个子儿都都没有”之类的的话。就就这样，双方的的谈判范范围被确确定下来来了。我我们报价价1 亿亿美元，对方报报价是零零。猜猜猜最后的的结果如如何？没没错，我我们得到到了50000 万美元元。无论是

45、在在小事还还是大事事上，我我们最后后都可以以得到折折中的结结果。通通过界定定范围，优势谈谈判高手手就可以以保证得得到自己己想要的的东西。而要想想界定目目标范围围，你就就要学会会让你的的对手首首先亮出出自己的的条件，这也可可以被看看成是谈谈判过程程中的一一条潜规规则。总总而言之之，一定定要让对对方首先先说出自自己的条条件。要要做到这这一点并并没有你你想象中中那么困困难，而而且这也也是可以以让你占占据主动动地位的的唯一方方法。比如说你你打算买买一部二二手车，大街上上有人手手头有辆辆二手车车想要出出手，11开价万万美元。价格棒棒极了，车子也也很好，你简直直迫不及及待地想想要直奔奔过去，抢在所所有人之

46、之前买走走这辆车车。可是是在去看看车的路路上，你你开始想想，或许许自己不不应该这这么爽快快地接受受对方的的开价，所以你你决定报报价80000美美元，先先看看对对方的反反应。你你来到了了车主家家里，检检查了车车况，稍稍微试驾驾了一下下，然后后告诉车车主：“这和我我想买的的车有些些不一样样，不过过如果你你能接受受8 0000 美元的的价格，我会考考虑买下下来。”这样然然后你开开始等，等着对对方勃然然大怒。可事实实上，对对方只是是平静地地看了看看妻子，说道：“你觉得得怎么样样，亲爱爱的？”妻子说：“可以，卖给他他吧。”“哇，我我简直不不敢相信信！”这番对话话难道不不会让你你高兴得得跳起来来吗？你你难

47、道不不会告诉诉自己：可事实实上并非非如此你你可能会会想：我我本来完完全可以以做得更更好，一一定是哪哪里出了了什么问问题。现现在让我我们换个个稍微复复杂一些些的例子子，让你你站在别别人的角角度试想想一下。比如说说你在为为一家航航空引擎擎制造商商做采购购，你准准备与一一家轴承承( 引引擎中一一个非常常重要的的零件) 制造造商的销销售代表表会面。以前的的供应商商出了问问题，你你迫切需需要从这这家新公公司进货货，而且且这也是是市场上上唯一一一家能够够在300 天内内提供你你所需轴轴承的公公司， 你就就不用关关闭自己己的生产产线。如如果不能能及时买买到轴承承，你和和航空制制造优势势谈判商商之间的的合同就

48、就会泡汤汤，而这这家航空空公司的的业务占占到你公公司855% 的的业务份份额。在这种情情况下，轴承的的价格显显然就不不是最重重要的事事情了。可当你你的秘书书告诉你你那位销销售代表表已经来来了时，你还是是会告诉诉自己：“我是一一个谈判判高手。我会把把价格压压到最低低，看看看结果怎怎样。”那位销售售代表做做完了演演示，并并向你保保证他的的公司可可以按照照你的要要求及时时交货。根据他他的报价价，每个个轴承的的价格是是2500 美元元。这不不禁让你你大吃一一惊，因因为你本本来打算算出到2275 美元，可你还还是设法法掩饰住住了内心心的惊喜喜，并告告诉对方方：“我们的的价格一一直以来来都是1175 美元

49、。”( 没没错，你你的确是是在撒谎谎，可在在做生意意时，人人们经常常使用这这种方法法。) 听到你你的报价价之后，销售代代表回答答道：“好的，我们可可以接受受。”这时你通通常会有有两种反反应： 我本本来可以以做得更更好； 一定定是哪里里出了问问题。多年以来来，我举举办过成成千上万万次培训训，每次次讲到这这一点时时，我所所得到的的所有反反馈都不不外乎这这两种：“我本来来可以做做得更好好”，“一定是是哪里出出了问题题”。下面面让我们们分别分分析一下下这两种种反应。反应1.我本来来可以做做得更好好有趣的是是，你的的这种反反应并不不一定是是和价格格有关。你之所所以会有有这种反反应，很很可能只只是因为为对

50、方答答应你报报价的方方式。如如果你在在买车时时报价77 0000 美美元或者者是6 0000 美元元而对方方二话没没说，一一口就答答应了下下来，你你会有怎怎样的反反应呢？如果那那位轴承承销售代代表同意意1500 美元元或者是是1255 美元元的价格格呢？你你难道不不会觉得得自己本本来可以以做得更更好吗？大师手记记“我本来来可以做做得更好好”几年前，我在华华盛顿州州伊顿维维尔(EEatoonviillee) 买买了一块块1000 公顷顷的地皮皮。它位位于一个个美丽的的小镇，就在雷雷尼尔山山(Moountt Raainiier) 西面面。卖方方要价118.55 万美美元。我我仔细分分析了那那块地皮

51、皮之后发发现，如如果可以以把价格格砍到115 万万美元，那将是是一笔非非常好的的生意。于是我我界定了了价格范范围，然然后请不不动产代代理商向向对方报报价111.5005 美美元。( 具体体的数字字通常更更有说服服力，所所以这样样的报价价通常更更容易被被对方接接受。)然后我回回到了自自己在加加利福尼尼亚州拉拉哈布拉拉海茨(La Habbra Heiightts) 的家里里，让代代理商去去向业主主报价。坦白地地讲，按按照我当当时的想想法，对对于我这这么低的的报价，如果对对方肯还还价，那那就已经经是非常常意外了了。可让让我感到到吃惊的的是，几几天之后后，对方方就给我我寄来了了我的报报价单，表示愿愿意

52、接受受我的报报价和我我的交易易条件。我敢肯肯定这的的确600 是一一笔好买买卖。一一年之内内，我卖卖掉了其其中的公公顷，收收回了我我的2001000 所有有投资。然后我我又卖掉掉了公顷顷，价格格等于我我当初购购买公顷顷土地的的全部金金额。当当他们接接受我的的报价时时，我本本来应该该会想，“哇，这这可真是是太棒了了。我不不可能把把价格降降得更低低了。”我当时时的想法法是：“我本来来可以做做得更好好。”反应2.一定是是哪里出出了问题题在我买那那块地皮皮时，一一听说对对方接受受了我的的报价，我的第第二个反反应就是是：“一定是是哪里出出了问题题。我要要再仔细细检查一一下先前前的那份份报告。如果他他们愿

53、意意接受一一份我认认为他们们根本不不会接受受的报价价，那一一定是了了什么我我没有搞搞清楚的的事情。”当出售那那辆汽车车的夫妻妻接受你你的第一一次报价价时，你你的第二二个反应应肯定是是：一定定是哪里里出了问问题。采采购引擎擎轴的那那个人的的第二个个反应也也是：“一定是是出了什什么问题题。可能能如今的的市场情情况已经经和我上上次采购购轴承进进行谈判判时不一一样了。一定要要稳住，我想我我应该告告诉这位位销售代代表我必必须回去去向委员员会汇报报一下，然后再再向其他他供应商商核实一一下情况况。”如果你的的对手答答应你的的第一次次报价，相信你你的大脑脑里多数数会立刻刻产优势势谈判生这两种种反应。举个例子子

54、来说，你儿子子来到你你面前，对你说说：“今天晚晚上可以以借你的的车用吗吗？”你回答答道：“当然，孩子，拿去吧吧。祝你你玩得开开心！”你儿子子可能立立刻想：“我可以以提出更更多的要要求，说说不定我我还可以以要100美元去去看电影影呢！”然后他他就会接接着想，“咦，这这是怎么么回事？为什么么他们会会同意我我离开这这座房子子？难道道发生了了什么我我不知道道的事情情？”这是一个个非常简简单的谈谈判技巧巧，可许许多人在在谈判的的过程中中都很难难记住这这一条。你可能能已经形形成了一一种思维维定式，认为对对方一定定会表示示拒绝，所以你你的直觉觉认为这这种做法法其实是是非常危危险的。拿破仑仑波拿巴巴(Naap

55、deeon Bonnapaartee) 曾曾经说过过：“对于一一位指挥挥官来说说，最不不可原谅谅的行为为就是先入为为主在没有有得到任任何反馈馈之前就就假定敌敌人会采采取某种种对策。”所以当当你预计计对方会会立刻拒拒绝你的的报价时时，对方方的反应应却可能能会让你你大吃一一惊他们的的条件要要比你预预期的合合理得多多。举几几个例子子：当你最终终鼓起勇勇气向上上司提出出加薪要要求时，你要求求他给你你加155%，可可在内心心深处，你觉得得能加110% 就已经经很幸运运了。可可让你万万万想不不到的是是，你的的上司告告诉你，由于你你的工作作表现棒棒极了，所以他他们愿意意给你加加薪155% 。你难道道会暗自自

56、庆幸自自己遇到到了一家家慷慨的的公司吗吗？我想想不会的的。你或或许会想想：“刚才要要是让他他加255% 就就好了。”你儿子要要在周末末做一次次徒步旅旅行，向向你要1100美美元。你你说道：“没门儿儿。我只只能给你你50美美元，多多一分也也没有。”事实上上，你提提出的条条件是有有余地的的，你希希望这场场谈判最最终能以以75美美元告终终。可让让你感到到吃惊的的是，你你儿子居居然回答答：“这些钱钱不太够够用，爸爸爸。不不过没关关系，550 美美元也可可以。”你会觉觉得自己己的做法法很聪明明吗？我我想不会会。你可可能会想想自己本本来可以以给得更更少。再比如说说你在卖卖一处不不动产，开出的的价格是是10

57、万万美元。一位买买家出价价8万美美元，你你还价99万美元元。按照照你的想想法，最最终的价价格应该该是8.5万美美元，可可没想到到对方居居然立刻刻接受了了9万美美元的报报价。承承认吧你难道道没在心心里暗想想“早知道道他们这这么爽快快，我应应该报得得更高”吗？所以，优优势谈判判高手总总是非常常谨慎，他们不不会立刻刻接受对对方的条条件，因因为如果果是这样样，对方方立刻就就会想：看来我我本来可可以做得得更好，下次我我一定要要做得更更好。在在内心深深处，他他会告诉诉自己：“下次和和这个家家伙打交交道时，我会更更强势一一点，一一定要把把对方的的空间压压到最低低。”拒绝第一一次报价价可能并并不是一一件容易易

58、的事，尤其是是当你和和对方谈谈判了好好几个月月，正当当你准备备放弃，可对方方却突然然提出报报价时。这时你你会迫不不及待地地接受对对方提出出的任何何条件。发生这这种情况况时，你你一定要要告诫自自己，千千万不要要立刻答答应对方方的第一一次报价价。许多年前前，我曾曾在南加加州一家家房地产产公司担担任总裁裁，那是是一家规规模很大大的公司司，一共共有288 家分分公司，5244 名业业务代表表。一天天，一位位杂志广广告推销销员来到到我的办办公室，向我推推销他们们杂志的的广告空空间。我我非常熟熟悉那家家杂志，知道这这是一个个很好的的机会，所以我我决定在在这家杂杂志上刊刊登广告告。他提提出的报报价非常常合理

59、，只有22 0000 美美元。可因为喜喜欢谈判判，所以以我不由由自主地地运用了了一些谈谈判技巧巧，把价价格一直直压到8800 美元。你能想想象我当当时心里里在想些些什么吗吗？没错错，我在在想：“上帝啊啊，既然然我能在在几分钟钟内把价价格从22 0000 美美元压到到8000 美元元，如果果继续谈谈下去，不知道道我还能能压到什什么价位位？”于是我我开始运运用“更高权权威法”。我告告诉他：“看起来来不错。可我必必须先征征求一下下管理委委员会的的意见。我们今今天晚上上就有一一次会议议，我会会把这件件事情告告诉他们们，然后后再给你你最后答答复。”几天以后后，我给给那位推推销员打打电话，告诉他他：“这件

60、事事情确实实让我太太尴尬了了。你知知道，我我本以为为我完全全可以让让管理委委员会接接受8000 美美元的价价格，可可结果却却发现我我很难说说服他们们。公司司最近的的预算情情况让每每个人都都大为头头疼。他他们给了了一个新新的报价价，可这这个报价价实在太太低了，我都不不好意思思告诉你你。”电话那边边沉默了了好长一一段时间间，然后后传来一一个声音音：“他们同同意付多多少钱？”“5000 美元元。”“可以，我答应应。”他说道道。就在在那一瞬瞬间，我我突然有有一种被被骗的感感觉。虽虽然我已已经把价价格从22 0000 美美元谈到到了5000 美美元，可可我仍然然相信自自己完全全可以把把价格压压得更低低。