银行个人金融业务调研汇报(1)

1、银行个人金融业务调研汇报(1)根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合XX个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如 下：一、市场竞争策略1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增 量占比仅为 XX %，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX %。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为XXX万元，比增量第一的XX少XX万元。比增量处于第三位的中行少增 XX万元。而去年同期我行比a行多增XXX万元，比排名第四 位的aa多增xx万元，由此可见，他行营销力度的加大和我 行将面临的巨大竞争力。2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群， 新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连

2、过去的优质 客户也有不少被他行挖走，这是造成储蓄存款增长缓慢的主 要原因之一。3、我行在产品整合上与他行相比还是比较先行的。已 使用客户对我行产品是认同的，但有相当客户特别是优质客 户对我行产品了解不多，说明客户整体使用比例仍然较小， 就如个人客户“金融套餐”等新产品还未真正发挥作用，这 就需要加大对柜面人员的培训力度，使他们加强对新知识、 新业务的学习、掌握，以便及时向广大客户尤其是优质高端 客户推介，起到增储揽存的真正作用。4、宣传策略上，近来我行的宣传相对滞后，特别是旺 季宣传单、宣传品发送，在力度和数量上准备不足，处处落 后于他行，对市场竞争的激烈程度认识不够，准备不足，明 显不如他行

3、，所起的社会效果也就不如他行，也是存款的增 长缓慢的原因之一。5、优惠政策方面上，xxaa等在省内异地汇款都免收手续费，他行的挂失手续费也低于我行，如aa每笔挂失手续费只有1元，灵通卡的收费我行同样高于他行，在信用卡申 办条件上我行的门槛都高于他行。这就使客户感到x行的收费高，不如将钱存到他行去实惠。6、在资源配置上，我行人员结构老化，柜面人员的年龄 偏大（有的戴着老花眼镜对外办理业务），柜面人员的 业务素质、柜面营销、服务能力等与x行和xx都有很大的差距，同时在网点的竞争力，特别是网点布局、硬件、营销 费用上同xx、中行相比，处于劣势，最近xx又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了xx的竞

4、争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与 他行相比还处于落后的状况。二、激励机制 近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐 年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比， 无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成 本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为 任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有 的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认 为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核 业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联 系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任 务，至

5、使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去 年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要 原因有：1. 人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解 我行员工人均纯收入只有 XX万元，客户经理、中层干部只 有x万元，而xx普通员工人均收入就达 3万元，中层干部 人均x万-x万元，x行普通员工人均收入在 x万x万元，中 层干部在万x万元（x行的这些收入还不包括手机费和交通 费），aa虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远 超过了本行，所以人均收入也高于本行。2. 营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报

6、支，据了解xx网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而 知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显 得力不从心，效果不佳。3. 在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一 定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵 活，缺乏一定的竞争力。如在教育储蓄的存款上，我们 xx市民，由于理财渠道 窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但 我行规定一名非义务教育学生在我行只能开

7、不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利 率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存 折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享 受优惠利率。再如在建工分配上此项业务历来是xx的传统产品，实力强的建工企业多年来一直得到xx的贷款支持，年底又是凭xx贷款发放工人分配资金，自然也就要在xx开立存单了， 而xx开立存单时，可用“建工”等别名统一开立存单（无 需身份证件），甚至有时先开立好一定面额 （如1000元-20XX 元）存单直接发放，这就大大减轻了建工企业财务人员的麻 烦，乐意与xx合作，而我行好不容易挖掘到他行建工客户分配时，又必须按实名制开立存单，需建工企业提供每位员 工的身份证件，企业财务人员自然感到不方便，就在