如何成为一名成功的服装导购员 锻炼7个方面

如何成为一名成功的服装导购员 锻炼 7 个方面 导购人员首先拥有了自信，才能在面向顾客提供服务的过程中，将这种感受传递给顾客，让他们对店 铺、品牌以及产品建立起同样的信任感。 对于服装店而言，其员工主体导购人员的思想、能力以及素质对店铺能够产生的实际业绩有着 至关重要的影响。然而，相比店铺中其他环节的内容而言，人员的问题更加的难以处理和改善。其中的原 因在于人是具有思想的，如果不能在思想上、心态上端正在导购岗位上服务的态度，他们个人的业绩以及 店铺整体的业绩都难以得到质的提升。 因此，在这里首先强调的是，在服装店从事导购或者店长工作的人员，需要先从对自身职业选择的 认知方面形成明确的结论和定位。导购人员可以从以下四个问题来剖析目前自己的思想：“你的目的?” “你的目标?” “如果重新来过，你的选择?” “如果没有选择，现在该怎样?” 有一个结论是“做自己喜欢的工作，才能真正投入，才能得到乐趣，才能成功”，因此，通过以上 的自问自答，无论结果是什么，都能够帮助导购人员明确自己的真实想法，促使自己做出最为恰当的判断 和选择，并瞄准明确且切实可行的目标不断前进、最终实现自己的成功。 【案例】成功的建筑工人能够在工作中享受快乐的人，是幸福的人。而能够获得幸福的人，才是真正意义 上成功的人。以下的案例很好地对这一点进行了佐证： 某城市正在建设一座设计恢宏的教堂，出于职业的敏感，一位记者到教堂的施工工地进行采访，希 望获得一些报道的素材。在采访的过程中，记者分别遇到了以下三个心态完全各异的砌砖工人： 砌砖工 A 在工地上表现得非常的无精打采，一边干活一边唉声叹气，面对记者的采访提问，他说： “我在砌砖，砌一块少一块”。 相比砌砖工 A 而言，砌砖工 B 则显得要积极很多，他每砌一块砖还会非常仔细地端详一下并进行位 置的调整。面对记者的采访提问，他说：“我在砌砖，我希望把每一块砖都砌的特别好，因为只有每一块 砖都砌的特别好，领导才能给发工资和奖金，这样我的生活就能得到很大的改善”。 与前两位又不尽相同的是，砌砖工 C 在工作中眉飞色舞、手舞足蹈，神情激动得如同在欣赏自己正 在创造的、非常满意的艺术作品一般。面对记者的采访提问，他说的是：“我在做一个伟大的事情：再过 半年在这个土地上经过我的手，就会建立起来这个城市里边最为雄伟壮观的一个教堂，这个教堂将成为我 们城市的一个中心，能够让所有的人都可以到这边来祈祷和朝拜，我正在创造这样的一个奇迹。” 从这三个人的态度不难判断，最终真正能够做到最好、获得成功的必定是砌砖工 C。因为他真正喜欢 自己所从事的工作，不仅为了工作而工作，而是将工作视为自己的生活、自己的事业，甚至上升为自己的 生命。这三个砌砖工其实都能够在现实的工作环境中找到对应体，如果在服装店中，同样只有 C 这样类型 的导购人员才能获得成功。 在本讲的内容中，我们将完成有关导购角色认知的阐述。 如何成为成功的导购? 通过前边的内容，我们应该确立以下的观念，即无论因为何种原因和目的，我们选择了服装店导购 这样一个职业，都应该以积极的心态面对自己的本职工作，并且始终坚信，通过我们的不懈努力，最终都 是能够获得属于我们自己的成功的。 在树立了“做好导购的工作”这样一个目标之后，下面详细地分析一下应该通过怎样的努力来将这 个予以实现。作为成功的导购人员，其应具备的条件如下： 1.条件之一：积极的心态 作为服装店的导购人员，每天都会面向很多的顾客提供服务。然而，并不是每一位接受专业服务的 顾客都会产生实际的购买行为。那么，当导购人员一次又一次发觉自己满怀热情所提供的服务都无法转化 为自己的业绩以及对店铺的贡献时，这种打击会使得沮丧、失望的情绪油然而生。打击次数越多，负面情 绪积累得将越深，对于顾客服务的积极性、主动性也会随着下降。这样周而复始，恶性循环便形成了。 由此可见，积极的心态对于导购人员而言是非常重要的。面对工作中的打击，导购人员应该首先建 立起充分的心理准备找到顾客拒绝的情况是正常的。接下来，应该进一步将没有获得最终成功的服务 过程视为对自身能力的一个锻炼过程、对自身价值得一个提升过程。正所谓“失败乃成功之母”，如果能 够从失败的服务中积累经验和教训，并将其运用于接下来的服务当中，那么距离成功将越来越近。 从概率的角度来考虑这个问题，会更加的直观和有效：假设每天可能服务到的顾客有 50 人，而每天 平均的成交率为 4%，那么每天平均会有两位经自己服务的顾客会产生实际的购买行为。在遭遇一个又一 个顾客的拒绝之时，导购人员应该想到在接下来服务到的顾客当中，成交的概率是逐步在增大的。通过不 断的这种正向自我激励，导购人员才有可能取得成功。 因此，请谨记以下的总结： 人的成功，往往都是在逆境当中成就的; 消极的心态如同月亮，圆缺不定;而积极的心态则像太阳，每一天都是崭新的，无论怎样太阳照样会 升起。 2.条件之二：保持自信 追求成功的服装店导购还需要保持自信，而这种自信归根结底来源于自己所服务的店铺、品牌以及 产品。只有导购人员首先拥有了自信，才能在面向顾客提供服务的过程中，将这种感受传递给顾客，让他 们对店铺、品牌以及产品建立起同样的信任感。 然而正所谓“金无足赤”，世界上任何的事物都不可能是完美无缺的，任何一件销售的产品也是一 样。而正是因为产品的多少存在的瑕疵，才需要导购人员发挥自己的专业特长将其尽可能完美地展现在顾 客面前。任何一个品牌或者产品之所以能够在市场中存在并且发展，肯定存在着某种能够获得顾客认可的 价值。因此，对于服装店的导购人员而言，无论处于怎样的发展阶段，服务于何种品牌或者何种类型的店 铺，一定要对自己的品牌、产品有信心，从而产生对自己的信心。 【案例】 钢琴导购自信心的转变 某家自主设计并制造钢琴的琴行在市场上已经形成了自身的品牌影响力和号召力，顾客对于这家琴 行的产品口碑都非常好。由于在市场上的公信力，在这家琴行工作的导购 A 一开始也非常信任自己店铺里 的产品，认为自己所销售的是世界上最好的钢琴。这种强烈的自信心和自豪感在导购 A 的销售服务中也得 到了很好的体现，他总是满怀信心地在顾客面前张扬自己钢琴的优点，并且获得了相当优异的销售业绩。 然而，一次公司的内部会议让导购 A 得知，琴行的钢琴实际上在技术环节中是存在一定的缺陷的，而这种 缺陷在目前的条件下海无法得以解决。尽管这种瑕疵对任何厂商的钢琴产品都是存在的，并且对钢琴的品 质几乎不存在任何影响，但从这次会议之后，导购 A 对于自己产品的自信心受到了严重的打击，以往销售 服务过程中的自信与自豪感不见了，销售服务的品质受到了极大的影响，业绩表现一落千丈。 从这个案例中不难发现，自信对于导购人员而言是何等的重要。每一位希望获得成功的导购人员， 都应该从内心深处认同自己所从事的事业，将自信贯穿于销售服务过程当中，这样才能实现业绩的改善和 提升。 3.条件之三：具备激情 在前面的课程中曾经提到，服装店导购在服务中的微笑次数和其实际业绩是成正比的。之所以会有 这样的一个结论，是因为顾客的购物基本上都不是完全具有目的性的，绝大部分顾客都是在现场受到了一 些购物环境或者说导购人员热情的影响，从而做出购买决定的。基于导购人员与顾客之间这种影响与被影 响的关系，服装店的导购人员应该充满热情地为顾客提供服务，全力以赴用自己高涨的激情带动顾客的情 绪，使之产生非常愉悦的购物体验，从而产生购买欲望和购买行为。 然而，正如很多服装店铺经营者的实际感受一样，在需要同时付出体力劳动和脑力劳动的服务过程 中，如何长时间地保持店铺导购人员的工作激情和积极性是一个相当棘手的难题。其实，要达到保持导购 人员工作激情的目的，具体的方法有很多，例如组织导购之间的互动活动、开展游戏、调整产品展示、打 扫店铺清洁等等。通过这些店铺以及导购人员自身的调整，可以在团队协作的氛围中共同形成一个充满激 情购物环境，从而推动店铺整体业绩的提升。 4.条件之四：工作积极主动 要达成个人事业的成功，导购人员还应该能够积极主动地开展工作。这是因为服装店中的实际工作 都是琐碎的细枝末节，如果导购人员如同算盘珠子一般被动工作的话，势必会对店铺中的细节内容熟视无 睹。换而言之，导购人员只有在要求一分却能够将工作做到两分甚至更多时，才能从团队中脱颖而出。 5.条件之五：处事细心 除了积极主动之外，面对服装店铺中的细节工作，导购人员需要强调细心才能予以发现、关注并进 行改善，从而获得成功。 【案例】 王永庆卖米 台湾“经营之神”王永庆就是一个由于处事细心而获得成功的典型例子：在他创业之初，王永庆从 事大米销售工作，他在卖米的过程中不仅将米送到顾客家中，而且还会通过对顾客家中大米存量、消耗量 等细节的仔细观察，准确地判断出下一次送米上门的时间。 6.条件之六：积累并掌握工作技巧 对于服装店的导购人员而言，要在实际工作中表现出卓越的业绩，仅仅通过店铺的培训来学习掌握 促销、商品管理、库存控制以及货品陈列等专业知识是不够的，还需要进一步地加强学习和实践以实现在 工作技巧方面的自我提升。工作的技巧蕴含于顾客接待、销售导购服务等一系列环节之中，追求成功的导 购人员应该善于对其进行挖掘、积累和把握。 7.条件之七：形成工作习惯 如果说以上成为成功导购的条件要素是逐个的“点”的话，那么能够将它们串联起来、共同发挥对 于个人和店铺业绩的最大作用的“线”就是要将它们形成工作中的习惯。个人成功的因素可以归结为两个 方面：一方面是“机遇”，而另一方面就是将已具备的成功要素转变为自然而