洒农药这差事,互联网有新招

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 洒农药这差事,互联网有新招 韩文胜在洞庭湖东边的汨罗县经 营着近 2000 亩水稻田，是当地的种田 大户。每年防虫防病打农药让他很头疼， 一旦到了防治的窗口期，他必须尽快招 到二三十个人，在 10 天之内完成作业。 “一般窗口期就是 7 天左右，如果不能 按时完工，损失会很大。 ”他对第一财 经周刊表示。仅仅是雇人，韩文胜一 年就得花上四五万元，到了苗期，即使 给高工资也很难招到工人。而且现在农 村“年轻人不愿意背着喷雾器去打了， 愿意干的都是六七十岁的，风险挺大。 ” 韩文胜说。 中国论文网 /3/view-13036099.htm 拥有本科学历的韩文胜算是对新 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 技术很敏感的新型“ 职业农民 ”，他从 2013 年就开始接触“ 植保飞防 ”，也就是 用无人机喷洒农药。但以前韩文胜经常 碰到飞机出故障、漏喷漏洒的问题，所 以 2016 年农忙期，互联网农业服务平 台“农田管家 ”的业务员找到他时，他将 信将疑下了个喷洒范围覆盖了 80 多亩 油菜田的单子。没想到 4 个人组成的飞 防小队很快就来了，花一个多小时就完 成了作业如果靠人工喷洒，起码得干 上 4 天。而且农田管家的人还自带了过 滤药桶，因为这种专用固体药剂溶解后 有渣滓，不过滤掉会明显影响效果，机 械也容易出故障。这些服务的细节让韩 文胜对农田管家有了更多的信任，目前 韩文胜大部分的农田打药都靠无人机作 业完成，2018 年，他想把这个比例提到 9 成以上。 像韩文胜这样的“ 大农户 ”正是农 田管家创始人余洋瞄准的目标用户。他 们动辄经营着成千上万亩的土地，有时 多个村的土地都会交给一个合作社托管。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 余洋创业的初衷，就是借助互联网技术 帮韩文胜这样的农户更高效更标准化地 管理大田。 农田管家是连接规模化农户和专 业飞防队的撮合平台，成立不过两年， 现在已有 3000 个飞防组织入驻，能调 度超过 1 万架植保无人机。公司在 2017 年实现数千万元的交易总额，累计完成 超过 800 万亩次田地的飞防作业，复购 率超过 80%。2016 年 3 月，农田管家 获得顺为资本 100 万美元的天使轮投资。 2017 年 4 月，它完成由戈壁创投领投的 5000 万元人民币的 A 轮融资；2018 年 1 月，它又 得执一资本领投的千万 美元 Pre-B 轮融资。 余洋的创业思路是由自己曾从事 的无人机行业引发的。他梳理了能够想 到的工业无人机应用场景，最后落脚在 “植保飞防”上， “这个领域充分市场化， 不会涉及招投标之类的操作。 ”余洋对 第一财经周刊表示。而且“市场也 够大，千万农户都有需求”，余洋选定 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 的这个切口，现在看来还是恰到好处的。 当时，农田管家创始人之一的侯 笑笑还在高盛工作，她从“大势” 上肯定 了余洋的判断：从理论上来说，中国的 人口拐点的确已经到来，农业生产很快 会面临劳动力短缺的深层次问题。 余洋他们调研时也发现，村里已 经看不到多少年轻人了，土地都托管给 了大户。在江浙一带，基本上都是家庭 农场，或者规模更大的合作社，采用公 司化统一管理。 “任何村子里都有种田大 户，每个人起码管着二三百亩地。 ”余洋 说。 尽管余洋对大势有判断，也坚信 植保飞防市场很有做头，关于如何开始， 他们还是两眼一抹黑。还好余洋家在湖 北襄阳有些人脉资源，他认识当地一个 大户，管理着 2000 多亩农田。而且襄 阳以水稻种植为主，适合无人机作业。 经他介绍，余洋才算和当地的种田大户 “接上头”。最初去襄阳，听不懂方言， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 余洋还带了个翻译。好在余洋要干的事 情不外乎就是用无人机代替人工打药， 对此农户们一点就通，最后余洋拿下了 两个有 800 亩地的农户的订单。 然而农田管家的平台根本没搭起 来，连飞防队都没有。他们接了单子后， 临时在襄阳当地找飞防队。当时无人机 作业还很少见，最后他们是还用笨办法， 通过工商局的网站搜索，才从隔壁市拉 来 4 个飞手，临时组成了一支队伍。这 些飞手有职高毕业的、有做航模的，农 田管家把他们“ 收编” 后统一培训都是后 话，当时这就是个拼拼凑凑的“草台班 子”。 第一次接单，余洋他们战战兢兢， 守在田边几乎寸步不离。农田管家的联 合创始人孟凡琦还记得，他们早上天还 没亮就跟着飞手队出去，6 点钟就开始 作业，中午休息一段时间，下午工作到 晚上，夜里还要调试飞机。不过好在这 几次任务都还比较顺利，两年过去了， 这几家农户还在使用农田管家的服务。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 农户对飞防的接受度很高，最直 接的原因是效率和性价比的确够高。以 往人工作业每个人每天最多也就能打 20 亩地，但飞机一天的喷洒面积轻轻松松 就能达到三四百亩。而且，飞机不会造 成幼苗损伤，还能利用螺旋桨风压把药 液压喷到水稻根部，药效也能充分发挥。 据韩文胜说，用了飞防服务后，每亩地 的打药成本能降低 20%以上。飞机喷洒 雾化效果好，之前每一亩水稻撒药都要 用 15 公斤以上的水，有些地块要用 30 多公斤，一次病虫害防治起码要用 30 多吨水，能让一家人用上一年，飞防的 用水量只有人工方式的 1/20。 现在来看农田管家是标准的线上 平台，但他们最开始的推广方式还是简 单直接的地推，包括在田地试飞，引来 不少好奇的农民围观内行看门道，口 碑很快就传播开来。 “第一次喷洒作业很 顺利，农民一看就明白了，差别很明显， 这边飞机一开始喷药，那边回去他们就 把药筒扔了。 ”余洋说。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 襄阳的地推，余洋投了七八个人， 地推的目标客户分成很多种，包括农资 分销商、种植大户、家庭农场、合作社， 甚至包括有号召力的村支书。至于飞手 的供给端，他也很快确立了在全国范围 内规模化招募而不是自建的思路。 襄阳的地推成果让余洋他们看到 了这个市场的可能性，同时也把公司的 方向确立为做飞防服务平台，即一个全 国性的飞手团队和农户的对接平台。 接下来，余洋没有选择在一个省 市深耕，而是在全国同时推进。这是因 为植保飞防有农业时令的特殊性。和出 行平台滴滴只需要关心一个城市车辆的 运行情况不同，农田管家需要考虑全国 农业种植的多样性和相应的时令要求。 要提高订单密度，避免平台空转，关键 是尽快覆盖足够大范围的农田。比如黑 龙江每年只种一季水稻，只有 7 月和 8 月有活干，但在黑龙江做完植保，就可 以到南方作业了。做完了两湖地区水稻 的植保，差不多正好能赶上山东的小麦 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 和玉米防治。 “我们湖北没做透就扩展到 9 个省就是因为要增加接单的连续性， 9 个省能保证飞手 10 个月都有活干。 ”余 洋说。农田管家必须做到“农闲时飞手 不缺单，农忙时农户不缺人”。 创始人余洋称，未来农田管家不仅仅能 预约飞防，还会提供收割、播种等服务。 这样针对作物植保需求尽量精确 的预测，对于飞手来说尤为重要。他们 是一群像候鸟一样在全国迁徙的人，作 业半径起码都是几百公里，做一单的时 间和路途成本极高。飞手们过去都在各 个农田大户的群里接单，有时则是根据 自己的经验估摸时间提前去蹲点，但常 常白等上几天，活还没有开始。 “用算法 规划一个最优路线，让空驶率降到最低” 是农田管家对于飞手最大的价值。 而对于农户来说，植保窗口期的 飞手调度能力是一个平台的关键。 “有些 单子我们很急，让他们两三天之内就要 赶来，而且不管田地大小都要能做。 ”韩 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 文胜说，他现在算是农田管家的忠实用 户， “农田管家飞手资源多，基本上还是 能及时解决问题的，旺季的时候我们晚 上七八点打电话下单，到了九十点他们 还在和我们商量。 ” 之所以能保证这样的执行力，除 了飞手调度和派单算法的优化，农田管 家有专门的员工负责植保分析，能预报 病虫害疫情，提前做备案，做到“兵马 未动粮草先行” 。2017 年 5 月，山东爆 发了小麦条锈病，农田管家和山东省政 府合作，提前预测到了灾害情况，往菏 泽、济宁等重灾区调了 200 多架无人机， 只花了 3 天，便完成了 30 万亩的订单 作业，日作业量超过 10 万亩。而有些 没有使用飞防的灾区甚至没能用完手里 的农药，受灾的情况明显比飞防区严重。 时令只是植保需要考虑的其中一 个因素，植保飞防并不是简单的飞起来 就完事，在地形多变、丘陵割据的南方， 飞防作业很难标准化，作物种类、天气、 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 地形、农药品种都会影响效果。比如做 水稻飞防，用的就是常见的多旋翼无人 机，如果作物是柑橘，就得用风力更大 的单旋翼无人机。余洋他们花了很大的 精力去建立数据库，包括会事先到当地 找试验田，做一套符合当地情况的配药 方案。 正是因为农业的复杂，作为服务 平台的农田管家得承担起将作业标准化 的角色。两年来，余洋他们逐步建立起 了一个完整的标准作业流程规范，包括 在飞机上安装能 GPS 定位和监测用药 量的流量计，监测农药的使用情况和无 人机的飞行轨迹，防止作业中出现重喷 漏喷的现象。 而对于飞手来说，标准化的流程 也免去自己来回沟通的成本。如果自己 找客户，还得到现场看田确定能不能喷 洒，接着排期、作业、收款，一旦到了 现场发现不适合作业便是白跑一趟。通 过平台接单则省下了许多功夫，而且农 户都会提前交保证金，不存在胡乱填写 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 订单的事，收款也有保障，所以他们很 乐意使用农田管家。 其他中介行业经常遇到的“飞单” 余洋他们刚开始也会碰到。但农户跳过 平台私下找到飞手合作，往往双方都容 易“受伤”，遇到捞一把就跑的飞手，农 户损失几千元农药不说，打坏了作物， 大半年的辛劳血本无归。而飞手也害怕 蛮横的客户赖账，不想眼睁睁看着“一 块钱变成五毛” 。所以到了现在，农户 想私下找飞手时，飞手往往会直接告诉 他， “你去找农田管家。 ” 农田管家做到这一步实属不易， 飞手还相对容易管理，在需要填写田块 信息的用户端，仅仅是把所有的单子线 上化就花了很长时间。平台创立的第一 年，农场主们都是打电话找到业务员， 让业务员帮着在网上下单。至于结账， 还需要销售到线下挨家挨户收现金。 整整一年多，余洋他们都在打磨 自己的产品。因为向农户推广 App 的成 本很高，农田管家到现在使用的一直是 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 更轻量的 HTML 5 下单入口，在微信公 众号里就能直接操作。刚开始，余洋他 们设计的地块信息填写模板可以说是事 无巨细，但他们很快发现，农户很多不 会用输入法，且不少农户的手指比常人 粗糙，很难准确点到键盘字母，填写几 行简单的信息都成了难题，后来农田管 家换成 GPS 定位，利用位置圈定周围 的地块，再根据平台积累的数据自动填 写。而且，微信红包等支付手段的普及 让农户也开始习惯了线上支付，到 2017 年，所有农户终于直接在线上下单。 这些线上数据的沉淀实际上会慢 慢形成农田管家的壁垒。在美国和日本， 农户一开始都是为农资产品付费，之后 会开始购买飞防、收割等服务，现在则 是为数据买单，精细化管理自己的地块。 余洋他们的野心也不局限于撮合飞手为 农户打药，如果平台积累了足够的数据， 未来自然有很大的想象空间。 “我们先做 深做透，成为头部公司，要提供一条龙