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文档简介

商品组合销售内容设置商品组合的运用保障方案书设计第一局部

商品组合运用一·背景分析1·商品特点决定责任单一功能全面组合灵活2·市场竞争同业捷足先登预留购置空间稳固原有客户3·提升业绩增强自信心扩充客户群提高人均保费4·综合素质提升学会市场定位分析熟练设计财务规划5·专业经营的需求企业形象定位个人形象定位回忆：背景分析商品特点决定市场竞争提升业绩综合素质提升专业经营的需求二·组合前提保险意识层次保险需求状况经济承受能力市场定位准确三·组合范围同期商品组合新旧商品组合同业商品组合团体业务组合社会保险组合

四·组合应遵循的原那么发挥商品特点运用附加功能保户利益出发设计全面保障五·客户心目中的理想商品

意外保障医疗保障免缴功能养老保障增值节税生命末期附加功能保费返还六·组合应考虑到的问题职业风险经济条件节税免税爱心责任年龄阶段健康状况主次有续预留空间七·销售失败原因组合方案的设计不合理超出客户经济承受能力未从客户实际需求出发组合方案特点表达不明组合方案并非最正确选择缺少很有效的推销话术建议采取的方法—逆向思维法步骤：讲明所享有的保障变年交费为日交费最后讲明组合方案

八·组合方式

个人系列家庭系列九·组合推销之根本话术穿衣戴帽，合理搭配；妻子保了，我不用保；大人保了，孩子不保；孩子保了，大人不保；

组合推销之需求型话术少儿保障为需求关爱家人为需求节、免税为需求职业风险为需求疾病医疗为需求颐养天年为需求范例：满足少儿保障需求

1·孩子容易生病，医疗费用开支较大；2·关心子女前途，教育金准备很重要；3·孩子年龄很小，自我保护能力较弱；4·婚嫁及创业金费用渐增，不可无视。课程回忆：组合销售运用背景分析组合前提组合范围组合应遵循的原那么客户心目中的理想商品组合应考虑到的问题销售失败的原因组合方式组合推销话术

注意积累勤加练习

养成习惯功到必成第二局部

计划书的设计：内容设置方案书的重要性方案书的内容方案书要点概述方案书推广操作步骤方案书设计时本卷须知一·方案书的重要性公司宣导的载体推销个人的工具贴近客户的纽带促成的重要方法二·方案书内容名称及封面感性开首语公司简介相关话术需求分析保障方案权利义务联系方法三·方案书内容要点概述封面和名称的设计追求第一感觉；引起客户兴趣；加深客户记忆；能够反映内容；突出公司标志。感性开首语—理念认同引导客户关键的局部，迈向成功的桥梁采用图文并茂式更能引起客户的兴趣

内容*名人名言*一首小诗*推销话术*卡通图画

*公司宣传画*编辑的照片*其它创意方案书的根底

——客户需求分析简洁、准确，切中要害。保障方案

——保单利益分析客户的真正期望是能解决问题表达明确，禁止使用模糊语言设计要点适当点缀画片配以保单利益分析图版面宽松，布局合理运用客户感兴趣的格式权利义务表达商品的附加值，提高保单的含金量。降低逆选择风险，减少纠纷。

四·操作步骤深入研究险种目标市场分析设计组合方案制订准方案书研讨论证试用跟踪收集反响改进循环推广五·本卷须知简单易懂、便于操作主

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