推广员基本能力训练教材

“做事先做人”

一个优秀的推广员

塑造唐振永2003年原因原理塑造方法职责与流程目录为什么要“做事先做人”原因原因组织管理的需要提供共同认知的价值观团队精神有效管理原因终端人员的需要因为你会做人所以我认可

你所以我会进你的产品在终端产生销售所以我会向消费者推荐原因品牌的需要品牌传播者品牌维护者品牌诠释者品牌人格化原因推广员的需要我是个好人终端老板与我交朋友品牌受认可给我带来实际的利益产品在终端产生销售怎么做事先做人原理原理做的目的是什么?让别人认为我是好人!!!别人是怎样认知我是好人?原理第一眼的印象这家伙不错带来利益这家伙真好沟通得到认可尊重专门知识产品价值“哇”这家伙是好人原理长期统一的认可“哇”我遇到真的好人啦!!做人的保证是什么???价值观培训内部传播我们都是好人做什么样的人?原理塑造人的策略外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好人,一个优秀的推广员外壳塑造神态亲切但有理性热情但有分寸自然但有距离回忆你自己有这样神态的时候,把她固定下来外壳塑造提示当你在外面遇到一个你认识但不熟悉的人比如:同单位其他部门没有交往的同事比如:同校其他班级没有交往的同学比如:同楼的邻居想一想:你的神态是什么样的?

外壳塑造体态挺拔的体态自然正直的体态回忆你自己有这样神体态的时候,把她固定下来提示外壳塑造当一个令你紧张的人来到你的面前比如:你的领导比如:你正在追求的女朋友想一想:你的体态是什么样的?试一试:两肩超后移的感觉,背背佳.外壳塑造语态平缓的语调柔和的语气清晰的语音回忆你自己有这样语态的时候,把她固定下来外壳塑造提示谈过对象吗?想一想:你的语态是什么样的?试一试:放松喉部自然送气的讲话外壳塑造穿着男士的若穿着女士的穿鹊着外壳塑暗造男士的穿泪着西装：深移色，最好约为深蓝色战，如有经擦济能力最摄好选购高制档一些的俱西装。衬衣：辣公司统炭一的颜筹色或白贤色，注麦重领子篮、袖口芝清洁，迫并熨烫娱平整。墙应至少诞准备三妈件。领带：宣以中色驳为主，申不要太盏花或太壮暗，最春好准备绢5条以鸣上。、长裤：选糕用与上衣竹色彩质地习相衬的面牛料，裤长感以盖住鞋存面为准。便装：背中性色估彩，干带净整齐秒，无油债污。皮鞋：条最好为川黑色系错带式，恨如有经姑济能力裤最好选倘一双名善牌皮鞋梳，且要驰把皮鞋萄面擦亮侄，皮鞋伶底边擦椒干净。短袜：最垦好为黑色协，穿时不淘要露出里崭裤。身体：贱要求无摧异味，绣可适当租选用好希一些的炕男士香折水，但呈切忌香悼气过于岛浓烈。头发：头甜发要疏理奇整齐，不君要挡住额都头，更不免要有头皮明屑。嘴：不雾要有烟度气、异品味、口纱臭，出秩门前可进吃口香跳糖。胡子：例胡须必外须刮干脾净，最陕好别留租胡子；手：不留嚼长指甲，枯指甲无污骡泥，手心持干爽洁净村。外壳塑炸造女士的穿参着头发：驳干净整波洁不留楼怪发，抽无头皮忠屑。眼睛：不舍要有渗出精的眼线、颜睫毛液、白无眼袋、绸黑眼圈。嘴唇：授一定要默涂有口从红，且爱保持口玻气新香既。服装：西犬装套裙或毯套装，色之泽以中性寄为好。不感可穿着过背于男性化旬或过于性胞感的服装貌，款式以映简洁大方煎为好。鞋子：黑择色高跟淑顿女鞋，保眠持鞋面的语光亮和鞋会边的干净注。袜子：渔高筒连犹裤丝袜飘，色泽终以肉色刮最好。手饰：墨不可太摄过醒目鸽和珠光厚宝气，求最好不饶要佩戴默三件以绸上的手坐饰。身体：不福可有异味跌，选择高摸品味的香删水。化妆：一允定要化妆茎，否则是净对客户的茎不尊敬。惠但以淡妆诞为好，不芳要浓妆艳潮抹。外壳塑钉造小结亲切、雕自然矜同持的神骡态挺拔正直浴的体态平缓、胸清晰、乞柔和的暴语态从感官兄上塑造蔽一个好巾人适当的呆穿着心态塑造求实创新角每一天目标途径代价心态塑脆造不要希挣望通过一惹个简单详的方式去达成啊销售之!打消一个惧观点只有通过良揪好的沟吐通才能达斧成销售陪!建立一勤个观点心态塑奖造心态塑取造游戏心态兴趣松弛投入持续投入心态塑造心理障赵碍的成伐因只想不做失败的经刘历不良的营自我意宴识心态塑渐造突破心理男障碍恐惧的力绞量行动的鸭力量环境的浩力量目标的力定量心态塑贪造建立良封好的自恐我意识健康的钟自我意种识目标心态塑苍造不良自蔽我意识炒的成因消极的婶环境垃圾思想咸的侵略把一次成的失败姐与生活捏的失败睡相混同不公正洗地与别著人进行福比较建立了疑太过完偏美的标拔准心态塑造健康自物我意识茎的建立列出个人预价值清单适当地改盟变外表定期阅花读名人以传记小心择友列出优点驾及过去的斗成功来提群醒自己不断审视让目标麦克风与达摄影机打柳开着心态塑借造小结共同的价呀值观所以能危保持稳舌定的外岩壳从感官上屋塑造一个惯好人正确的心闲态健康的苦自我意广识思维塑造可能思砌想引导红前进不可能思踩想明智的藐早视跳蚤训旅练班思维塑造我们平时口所遇到的阳问题其实质是懒什么?障碍我价们实现叛目标的挣现象思维塑造推广员观思维模邪式现象问题对策问题是什内么?因素因素因素因素那个能牵尤动系统的扎因素是个概念思维塑造思维塑造现象问题对策主要问携题问题主要肿方面实战演丘练现象不愿面对耳陌生的终墨端客户终端客户亏一开口就盘索要礼品推广员范之间相弦互封闭乐，不愿乞交流经才验终端客刷户认为协价格过客高推广员婆无法与蜂拒绝过浅他的终贩端客户磨沟通现象问题对策主要问良题问题主震要方面从思维上拾塑造一个龟好人思维塑造烘小结沟通技巧轰塑造原理人的沟示通分析我认可你你认可我共同的价值观共同的标准达成沟通沟通观念亚塑造坦诚是观唯一的焰策略人同此富心，心宜同此理己所欲，凉施于人三赢时代代情感致胜沟通技阔巧塑造推广员沟转通模型开场白表达意图聆听问题分村析交流建立良好斯印象沟通技巧梢塑造开场白我是谁？沟通技巧饲塑造表达意绘图我来干吗？简单清晰提出要求沟通技巧倚塑造给别人留便下好印象交往的除最初一谈瞬间决秘定了整涛个交往斩过程的袄基调多少付出摧多少回报适当骄傲乳，因为我后配热情是会届传染的不要急于津求成不要贬晚低别人沟通技拜巧塑造成为受欢渗迎的谈话望伙伴人们最突感兴趣戒的——是他们自拢己使对方感毙觉被认可效，被了解尾，被欣赏使用他抓们的姓布名或称田谓避免与我人争论沟通技姥巧塑造聆听他在想什蜘么？沟通技率巧塑造做个好听盯众好听众比晒善讲者能炸赢得更多耀好感怎样聆团听注视说话谱人倾听—命—听话亩听音提问不打断话秋题沟通技巧抬塑造问题分析现象问题对策他在讲什控么需求是拾什么我怎么办主要的是柔什么？那是什么盯样的需求沟通技巧隐塑造影响别绢人做决仗定了解人插们想要计什么运用顾客厚见证如何使人株们作出肯暗定的回答给别人处一个理礼由进入回宅答“是洞”的框欧架“二”选少“一”您的态炕度沟通技巧霞小结推广员耐沟通模爷型开场白表达意图聆听问题分析交流建立良好印象从沟通技随巧上塑造览一个好人沟通概念贤原理什么是沟须通概念？历史现状产品市场运动销售政策传播整合术统一的真袍实的信息沟通概仇念历史现状产品市场运动销售政策从沟通内际容上塑造糊一个好人装备原理推广文乐书抹布服装、胸敌卡POP交通工属具、通蚕讯工具专业装袄备装备抹布秘密武器推广文书装备文化西路哈工大友爱路中山路长春路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：011推广文阻书装备推河广蔬员碍日懒拜戚访朴表区域：日期：年月日茂星期推广员：到达经垂销商处型时间：现有库存喂量：前日到文库量：前日动妄销量：经销商签疯名：推广文昼书装备推盗广椅员犯日垄拜挽访商表区域：日期：年月日印星期推广员沃：到达经锈销商处爷时间：现有库存赖量：前日到丹库量：前日动望销量：经销商促签名：推广文书装备推广文书装备POP服装\充胸卡交通工俩具\通台讯工具装备装备小结推广文胡书抹布服装、含胸卡POP交通工立具、通桂讯工具为推广志工作提谊供保障危机处鞋理危机种类产品过期酒中沉淀假酒爆瓶酒瓶中有霉斑瓶口有锈其他投诉危机处喂理处理原拜则平息承接不是承

担不要承诺告之上级终端生近动化理货按产品足陈列的切要求陈怀列、擦象拭、检普查本产猾品如发天现有过灾期及杂疤质、沉宾淀物等叼情况，暮并检查宁终端的虚库存情程况，包阀括产品状的先进议先出、疮保持新雁鲜度,也登记超恋出3个为月产品毕的数量药,通知剪更换终端生服动化POP与人体视箩觉平行两张以上终端生龙动化POP店门的励两侧门楣及店门终端拜往访市场的开结拓我们该姨怎么办旨?我们该怎甲么办？YESNO终端拜办访终端老帖板讲“欠不”可仅以归纳开为五种翻现象:认为现有品牌卖得不错认为本品价格高要求赊销认为库存太小不便进货要求先给礼品再进货3、要求度赊销5、先匙索要礼视品公司拒户绝赊销普是对推广员的樱最大保护4、库存非太小不进摩货不是没冻有库存不知道公司的销售政策但对本品牌已有兴趣对本品牌能够及时销售没有信心对本品牌的送货服务不了解对本品牌能在当地行销没有信心对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理介绍产品介绍市场运动介绍销售政策介绍本品牌的市场运动介绍我们的送货服务介绍我们的产品介绍我们的销售政策介绍我们的市场运动现象对策问题点1、认为鸭价格过高2、认为驰现有品牌室卖得不错介绍我们的产品介绍我们的市场运动介绍我们的销售政策介绍我们的送货服务介绍我们的产品，什么是超爽介绍我们的历史，建筑信心介绍我们的现状店主对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润对产品不了解对我们企业在市场上的投入不了解对消费者的现在反应不了解对销售政策不了解不了解本品牌的价值现象对策问题点雪花销的军好不愿迷意进晕货1、注意库存的占有鼓励多进货，并了解其日销量，计算五日的进货量。2、做好沟通及海报的张贴及兑奖的工作。认为好卖有利可图价格高销得慢消费者不认销得慢1、鼓励终端建立信心2、重提五大武器3、个人沟通不如期望的那样顺没有看到未来对策现象问题点详细解释兑奖方法——海报一、二、三等奖兑奖有困难兑奖受理不集中兑奖比较难送货确有问题1、介绍送货服务制度2、鼓励多进货3、受理投诉对送货制度不理解希望与推广员直接订单送货不及时塑造好必人小结外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好值人,一个优秀厌的推广员岗位职环责品牌展升示完善客情增强推饶荐收集订单经销商蓄检查执行促销信息收记集每日作邪业流程结束销售笑终端拜访周例会其他工停作每日例扎会经销商库联存检查销售终端较拜访每日作业赠流程会议目的耗：激励推广泊人员的士念气，以一锈种良好精虽神状态去傲面对终端晴人员。会议内容匙：士气激到励，理认念、口腐号的呼衔号，检台查当日郊的推广喂装备（遍推广文赏书、抹佳布、POP困、通讯交黎通工具宁），分平销商加君款通知歉书，本居周工作甲重点再循次明确瓣，前日臂督察中闯发现问惕题的指侄出会议时间眠：上班开始迅后的5—音10分钟会议地点折：分销商处令，每周轮斧流在分销导商处召开气晨会与会人员触：推广主管加、推广员责杰任榜人：推广主管每日例会每日作业戏流程检查库辞存：推广员填舒写日报表师上到达经芒销商处的端时间，请默经销商签隔字确认，控同时协调售、传达公腔司的工作根要求、执秃行情况及贷专用帐户动催款通知虎。检查并允登记经兴销商前堤日的动紧销量检查并脆登记经割销商的办本品牌渗的库存越及竞争仔品牌库明存数比较前日菌下班时查号点的库存如未发现弄问题开始胀一天的工妖作（以上关的工作咱在1属5分钟于内结束项）经销商库存检北查每日作业矮流程按照当日闹的拜访路围线图的编领号，进行竿逐户拜访沟通规基范：对新客户颈：自我介绍顺我是谁？领来给您带责来什么？名因为什么母我能给您遣带来这些铲？介绍本品匀牌的历史、现业状、产品聪、市场运恩动、销售恒政策、送历货服务包碧括解决相叠关的一些侄问题对老客户和：个人间的甩沟通，了抄解前一星宪期的本品桥牌的销售胶情况、竞扑争对手的吨情况、消婶费者的情虾况及有关贴的投诉情配况，鼓励据进货，从列库存占有下的角度打梯击对手，良了解送货乱的情况填写《础信息反凯馈表》销售终端腰拜访每日作业喝流程理货：按产品陈分列的要求豆陈列、擦冶拭、检查砍本产品如剑发现有过键期及杂质界、沉淀物止等情况，穗并检查终处端的库存牢情况，包营括产品的等先进先出螺、保持新孟鲜度,登恋记超出3管个月产品烤的数量,姜通知更换.投诉承歌接与管匹理：受理终皱端投诉漆，平息绍事主的块情绪，桐情况即绑时上报销售终端魄拜访每日作吉业流程终端生动畅化：新客户信：将本品棉牌的POP张贴在纷小店的细显著的聪位置门隶的两侧龟位置，愿或者张送贴在店潮堂内醒谦目的位疏置，与酱人体的筋视觉平成行，及杠小店内哑的消费浇者入店捕时第一银视觉接庙触点，闯要求所胃有的零青售小店阶都张贴按置POP垫（小店可率以不卖絮本品牌拥啤酒，狡但推广湿员作好拾宣传，沈加强其弄影响必写须努力恨在那里子张贴POP债）老客户击：检查POP谋，如有破票损、污窝染请及的时地更春换并鼓醉励终端告的人员洁协助维荡护POP销售终端承拜访每日作业廊流程销售信息唐记录：销售本品抛牌终端：记录本则品牌及弯竞品的电库存、壁价格、暮订货量壶、出样凝、POP的陈列及筋客户沟通穷的情况，准记录在《蠢日拜访表帝》上未销售快本品牌圾的终端耳：竞争品胞牌的库宇存、价税格、订外货量、冒出样、POP的陈列、身促销，记梢录在《日终拜访表》猾上变化终端填记录：记录原有乖关闭的终絮端名称、粉地址、编盼号并打听答关闭的原乌因记录新开番设的销售奏终端名称分、店址、锈店主、类迅别、所在相的位置（乓在现有的蓝哪两个喘终端之间捡）销售终端凑拜访每日作博业流程订货：记录终端涝客户的要等货的信息捐，品种、纲数量（适和时鼓励终