房地产项目的开盘营销推广和部署

房地产项目的开盘营销推广

与实操部署合富辉煌®房地产HopefluentRealProperties广州合富辉煌成功操作的部分大型项目：广州万科·四季花城 广州万科·蓝山光大花园汇景新城 美林湖畔花园 南国奥园黄埔花园 中信君庭 中海康城天伦花园 凯旋新世界 汇侨新城利雅湾 番禺奥园 南国花园丽景湾 天誉花园（一、二期）……万科地产进军广州的首个项目开盘成交385套单位，刷新当时万科集团的开盘新纪录。万科四季花城光大榕岸06年4月22日开盘，单天成交近3亿，开盘一个月成交5.5亿，均价从前期的5600元/㎡，快速拉升到目前的9500元/㎡。广州城中的最大豪宅社区项目占地1500亩、总投资逾百亿市场实效：年均销售突破13亿、销售均价约

13000元/㎡超出周边售价约50%汇景新城开盘当天成交700套，黄金周5月1-7日，成交1200套,成交额突破5亿元。成交均价超过同地段楼盘20%为当年五一黄金周的冠军销售楼盘

美林湖畔花园首次公开发售场面异常火爆，日均到场买家达3万人次以上，一周销售800套单位。在我司实施“分段式流水销售，潮水式人流疏导”的基础上，使销售现场热闹而有序。创出“开盘就是封盘”的销售神话

。本盘为当年华南板块的销售冠军楼盘

南国奥园黄埔花园二期•天宽水阔06年4月23日，单日成交超400套成交额逾1.8亿元成为广州东部楼市销售神话

全国知名品牌发展商万科地产中海地产侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团光大集团奥园集团中体集团北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团合富辉煌主要服务（发展商）客户各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业合富辉煌主要服务（发展商）客户一、重视开盘，认识开盘开盘是对楼盘综合素质及开发商综合开发实力的集中检阅开盘是项目定位、产品设计是否与市场对接的检验开盘是楼盘销售能量的集中引爆开盘是销售的开局，是后续营销策略制订的基础好的开盘是成功的一半二、影响开盘的要素分析影响开盘的核心要素楼盘质素地段、产品、价格发展商要素预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等市场因素宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争楼盘核心价值的提炼与市场表述楼盘的定位与推广的执行力发展商品牌与背景产品的展示效果：板房、道具、包装市场吸引：折扣、优惠、选楼权客户储备：渴市及超倍认购影响开盘的其它要素

三、开盘的营销推广楼盘核心价值的挖掘与提炼

讲什么？

如何讲？

讲的效果如何？

推广内容◊核心价值◊卖点

推广的渠道◊媒介◊投放比重

推广的实效◊效果监控◊成交广州部分经典推广个案解析汇侨新城中海锦苑碧桂圆假日半岛中信君庭蓝色快线光大花园B榕岸凯蓝半岛碧桂园凤凰城垄断性资源诉求独占景观资源诉求性价比诉求类比价诉求地段价值诉求目标总价诉求景观诉求环境规模诉求有楼有广州市户口365天，天天不一样的江景平过自己起屋竖起来的二沙岛市二宫地铁口就是家门口中产江景，100万住到江边去观中大，赏珠江森林、湖泊、新城市部分推广误区个案解析××新世界凝聚梦想的传奇不知所云新××华庭只欢迎驾车人士歧视性诉求白云××闲庭全城关注宋祖英误入歧途××缤城人人安居乐业放之四海皆准让项目的市场形象价值高于实际销售价格清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的产品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示推广的点和面：面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉有效沟通：渠道的选择了解媒体的特性：户外、影视、报纸、DM、杂志推广中的注意要点四、开三盘方式三的选择开盘方三式选择三的天时三、地利三与人和天时：◊市场预三热充分三，已达三至理想三推广效三果◊时三间节点三上有持三续销售三保证（三节庆、三销售周三期）◊考三虑当期三市场竞三争◊气三候条件地利：◊现场产三品展示三是否充三分◊集三中销售三是否具三备开盘三的现场三条件◊现三场部署三及人潮三的疏导三的可行三性人和：◊客户储三蓄已达三至超倍三认购开盘方三式的选三择因地、三因盘、三因时制三宜不拘一三格的开三盘方式排队、三抽签：超倍认三购集中三销售所三采用的三主流开三盘方式拍卖（三竞卖）三：商铺销三售和部三分超倍三认购的三稀缺单三位，树三立物业三的价值三标竿开盘限三时折扣三：用性价三比快速三抢占市三场√√√√传统销三售、信三托……五、储三客1、集中三销售的三必要性◊营造楼三盘抢手三旺销形三象，树三立市场三信心◊大规模三消化达三至均衡三出货◊蓄水开三洪最大三化引爆三市场能三量◊渴市中三的羊群三认购2、储蓄三客户的三跟进与三分流◊出价前三：折扣三优惠权三的吸引◊出价后三：关注三优质单三位的选三楼权◊客户分三流：努三力让意三向客户三“对号三入座”三而不是三“抢座三位”◊分流的三质量决三定解筹三的效果◊筹量与三客量的三区别六、定三价与出三价1、关于三定价◊储客阶三段的报三价技巧三：均价三法、起三价法、三价格幅三度◊应让客三户感到三优先认三购的优三惠的物三超所值◊报价应三适当高三于实际三销售价◊定价与三下筹客三户的意三向购买三衔接◊拟加推三货量的三价格准三备2、关于三出价◊开盘前三出价原三则：问三价、内三部出价三、公示三价单◊预留客三户疏理三与分流三的时间◊意向单三位的选三定：3～5套/客七、开三盘的现三场部署◊单向人三流动线三：不走三回头路◊尽量简三化认购三流程◊客流不三畅的环三节加强三预警现场部三署的原三则要领抽签开盘案三例分享---三-美林湖三畔花园抽签的三布阵分三区动线要三领销控现场组三织美林湖三畔花园三抽签认三购现场三流程安三排落筹客三户新客户现场接三待中心签到区抽筹等三候区中签确三认区选房等三候区选房区选房确三认区财务区签约等三候区签约区销售后三期跟进落筹客三户的中三转站中巴车三接送抽签确三定签号确定客三户身份三及发放三购房标三签等候抽三筹确认中三签客户三身份中签客三户排队三准备购三房选房确认客三户所选三房号缴纳购三房定金等候签三约签约不选选中未选中排队开盘案三例分享---三-江南花三园排队的三时间人龙的三现场安三排布阵分三区竞卖开盘案三例分享---三-阳光都三会广场竞卖的三基本条三件：项目需三要创造三价格标三杆稀缺单三位超额5-1三0倍认购阳光都三会广场“黄金铺三竞卖活三动”流程9：30~三10:三30A三M竞买者三持“保证金三收据”“身份证”“抽签认三购证”到现场三售楼部三确认身三份并派三发竞买三号、抽三签号10:三30A三M前三竞买者三在摇珠三竞买区三就坐10：35A三M开始三竞买三者举牌三认购10:三30A三M开始三主持三人介绍01号竞买三铺资料三（5分钟）在指定三时间内三，到目三标价即三成交（三不到目三标价，三做媒举三牌回收三）备注：三以铺位三单价竞三买，￥400三00元/m²起拍，300三0元一次三。11∶三20A三M如此类三推将5个铺拍三卖完成项目资三料袋、三登记表三、竞买三牌此期间三主持人三重复竞三买须知拍卖槌三一套竞买成三功者到三主控台三确认身三份，出三据收据三、竞买三证；工三作人员三登记资三料，填三写认购三卡补齐定三金￥100三000元/铺工作人三员回收三抽签认三购卡、三竞买号三、认购三卡工作人三员填写三认购书发展商三财务开三据定金三收据注：竞三买不成三功者在1月13~三15日凭竞三买证、三保证金三收据到三现场售三楼部退三保证金登记表三格认购卡收据销控确三认铺位三成交、三贴销控客户在三指定区三域出门合富财三务开据三服务费三收据收据销控板销控表1、竞买三不成功三者留在三原位等三待抽签三认购三内三铺；2、若有三一人竞三买多个三街铺，三则可等三待竞三买三完成后三才到工三作台确三认交定三。商业地三产项目开盘案三例分享---三-清平中三药材市三场公开发三售当天三成交1亿，解三筹率达三到九成三，平均三成交单三铺超过100万每间三，成交三均价达三到750三00元/㎡八、开三盘的疑三难解析1、关于三推货量三的控制2、关于三保留单三位及关三系客户三照顾问三题3、关于三现场销三控的设三计及使三用4、关于三加推及三补货5、关于三认购流三程中易三产生客三流不畅三的预警三策略关于单三位更换三、加、三转、减三名的处三理关于提三高开卖三日解筹三率的处三理方式关于卖三场员工三士气的三激励及