公司销售队伍绩效管理制度

公司营销队伍绩效管理制度第一条、绩效考核的目的1、坚持以企业发展为导向，以客户需求为导向，努力完成公司的销售任务。2、全面了解营销队伍的工作绩效和综合表现，确定相应的激励措施，营造优胜劣汰、有序竞争的企业氛围。3、促进团队建设，促进员工能力和素质的提升，促进人才的培养，促进今后工作更好地开展。第二条、绩效考核原则1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则，坚持以事实为依据，尽量避免或减少主观因素和感情色彩，真实地衡量和反映员工的工作状况。2、公开透明原则。增强考评工作的透明度和公开性，做到考核标准、方法、过程及结果等的公开，防止暗箱操作，提高绩效考核结果的可信度。3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核，而要通过反馈，促使相关部门和个人看清问题和差距，改进工作。4、结合奖惩原则。绩效考核的结果需要用奖惩的方式来体现，结合奖惩有利于营销队伍的优胜劣汰和持续发展，但应当指出，绩效考核不是用来排挤、打压或拉拢他人的工具。5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切，应该结合实际情况，具体问题具体分析，对不同岗位、不同部门有所区别对待。6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和现在业绩的考核，但从公司及个人长远的发展来看，更应该着眼于未来，绩效开发的目的正是如此。第三条、绩效考核部门及范围本公司人力行管部为绩效考核的组织部门，实际考核工作由销售部或项目部负责，人力行管部协助。坚持“谁管理谁考核，谁执行考核谁”的原则。若被考核对象为销售人员，其主考人员为其直接上级（即销售经理）；或被考核对象为销售经理，其主考人员也为其直接上级（即项目总监和副总监）。窝第四条、绩核效淘考核齐类型及具体来办法拥本公司营销铃队伍考核分爹为试用考核锣、平时考核狂、赛季考核胶及年终考核虹四种。冻1、试用考粥核。根据公跳司规定，试品用期一般为博一个月。新弊员工试用期雁满后，由直咬属销售经理角负责考核，盐考核内容为何工作业绩、义工作技能和谱工作态度。雾2、平时考富核。徒（1）销售麦经理对本部期销售人员，时就其工作态液度、工作技束能等随时进脖行严正考核雅，对有表现丽突出或不佳愁者，应及时夺进行表扬或委批评，并记陪录备案，为谣定期考核提玉供事实依据蓄，并视情节谷程度上报项难目部和人力副行管部。洪（2）销售冲经理应做好门本部人员的浑考勤记录工灶作，每月上浆报人力行管表部一次。巩（3）项目部部对销售经谷理的日常工虾作能力（如扁管理能力、塔分析能力、秩沟通能力、顿协调能力、膏执行能力等铃）和工作态于度进行随时纱考核，对表源现突出或不忌佳者要及时隐作出相应处那理，并记录效备案。纤3、赛季考浇核。根据项推目部工作安钉排，每一个邪赛季怖（3个月）杨进行一次考养核，考核内浩容侧重于销疼售业绩，考饥核对象为销否售经理和销元售人员。由掠项目部和销劝售部负责，萄考核结果报内人力行管部接备案炭4、年终考衡核。每年春缘节前一个月价进行，大约覆在1月中下仓旬。考核对吓象为销售经窄理和销售人川员，考核内翁容为年度工回作业绩、工忌作能力和工式作态度。暂销售经理鼻和藏销售人员提渣交年度总结秤报告虽。姿第五条、绩创效瞒考核形式临伯1、戏自我评定；畏2、直接浪上级评议忠3枯、其他（如疫同事评议、侧下级评议）亡第六条、绩由效考核流程必人力行管部辅与项目部协忧商，确定牙绩效硬考核卵计划。胜2、人力行赞管部根据白绩效氧考核鄙计划，确定采考核指标，翠制订考核表溜。言3沈、正式执行吧绩效时考核畏计划吩（1）被考书核人的自我防评定；脑（2）考核仪人的评定；纱环（3）项目免部、人力行鸽管部意见；稿作4龄、告之被考烧核人的考核稳结果，被考含核人可就考械核结果提出森申诉或反馈渐。司5嘉、考核人与译被考核人进盐行面谈，根迷据实际需要桂对考核结果雾进行补充、帆调整或修正鉴。妥6压、根据反馈三结果，制订吃被考核人的判发展计划。槽7辞、人力行管由部经审核确会认后备案。滋第七条镜、销售人员悔的漏绩效蚁考核云及激励鸭（一）阴绩效考核指索标泪邪销售人径员的绩效考辛核以工作业坝绩为主，兼座顾工作技能坡和工作态度后，具体指标卧如下表所示齐：爬考核维度驰维度权重副考核指标啦指标要素丰工作业绩助7快0%骨销售业绩古以本赛季或介年度的销售贵量或金额为冲依据净工作菠技能会1仔5涨%袍独立工作能巡力隔完成工作无式须监督，能肚独立解决工炕作中遇到的蜻问题走业务技能屑项目知识、灵市场的掌握万程度，销售皱流程的熟悉炒程度咬沟通表达能践力习表达清晰，篇针对客户心葱理进行有效哑沟通骄销售表格文签本的完成情位况态是否按要求藏按时保质的活完成皮分析能力挎能否正确分器析市场，能锐否对项目营翠销推广工作味提出建设性铺意见扶工作屠态度挖1枯5锈%歪组织纪律倚是否遵守考牲勤纪律，是缘否认真遵守四公司的规章讯制度励团队合作精烫神阔与同事关系症是否融洽，奏是否经常与摔同事或上司毙一起相互帮给助执行任务继，是否乐于律辅导新员工忙弃责任心伟工作是否积引极热情，是熔否推委责任在，是否考虑拳公司利益奉服从指令顾是否能认真免正确地执行选上级的指令球【注：考核染表详见附件笑】挎（二）销售亲人员绩效考衣核的激励办及法饺1、租实习环期于员工考圾核办法谷通实习期一般历为一个月傻，主要考核缘员工的销售棍业绩。一个独月内踏达到了公司缩规定的实习赶生销售任务式（劈10000择元爆）切，则公司与旨员工正式签拒订劳动合同开，成为公司棒初级销售人隔员票。合同生效化日期为任务汗额达到之日类。婚2皆、奇赛季考核宝激励办法平赛季你考核奉（每季度进鬼行一次）闲的主要依据搂是项目部制狮订的销售任修务及销售人途员的销售业骑绩，烂赛季积考核时间一咬般在热每特赛季腿结束后一周略左右，但具弄体时间和办候法由项目部侧和销售部组膛织安排。激会励办法主要伸有三：一是绍业务职称（雄即见习、初脂级、中级和扩高级销售人舌员）的晋升涉或下降；二叫是底薪和奖校金的发放；角三是荣誉称铜号的授予，济如赛季冠军成。衔具体激励拐办法如下脊：火（拨1斥）初级嚼销售人员上吉升为沟中级欧销售人员叔的，畜必须舌连续二个赛柿季腔都添完成销售任鸟务的文（给10000屿0元换/每赛季席）戒，薪金作相烤应调整。局反之，若中玉级售销售人员夏连续二个赛非季不能完成售销售任务的披则降为见习惩销售人员宗，殃薪金亦作相筹应调整清。爱（殊2芦）中级销售织人员燃上升为览高级搜销售人员纹的，孤必须连续三酷个赛季完成辨销售任务抗（桃10000急0元/每赛加季族）感，龙薪金作相应场调整。否则远，如果高级经销售人员殿连续二个赛创季不能完成次销售任务的触，则迁降为敢中级那销售人员孤，腊薪金亦作相砍应调整慈。塑（3）连续铸3次题成为回高级销售人等员渠的惧，则晋升为邮销售副经理康。隶（狂4把）所有销售奏人员，连续偷三个赛季均院不能完成销浩售任务的，绞实行末位淘弄汰制。近（宜5义）掘业务职称调略整实行梯级伏浮动原则。根晋级或降级六均苦应循序渐进侨，按见习稼销售人员袭、初级况销售人员热、横中级树销售人员负和汽高级居销售人员召的顺序依次郊升降。所有袄奖惩情况，歌应均渣由销售经理淋以书面形式莲上报人力行辞管部审核备采案。深（盘6迹）浇设见赛季个人冠学军奖阴。湖每个怜赛季鞭设个人冠军仓奖患一名粥，奖金久1000唱旷元，冠军奖析须在完成任破务的前提下睬获得。乡员工基本工迎资制度卡（销售额为租按月计算）泰底薪\销售悄额宫（元）研一段臂二段太三段厅四段拔3万以下塌（含3万）敲3-10万变（含10万泽）跪10-15嫩万休（含15万梁）耳15-20氧万轰（含20万掌）幅30-10恼0万（含1新00万）魄初鼻级份1000抵提成10%醋超过3万部炎分每增1万狭提6%投（未超过部固分提成方法搂不变）弱超过15万蠢部分每增1专万提5%掘（未超过部仇分提成方法粉不变）捕中活级毙2000宜提成1悬5恶%秃超过3万部常分每增1万傻提7%祝（未超过部滤分提成方法守不变）赚超过15万副部分每增1汤万提6%维（未超过部式分提成方法聋不变）洗高秩级阔3000摔提成奖2晨0%方超过3万部伏分每增1万溜提8%遣（未超过部酿分提成方法各不变）盏超过15万狱部分每增1灭万提7%董（未超过部伸分提成方法型不变）欲喷秆3蜜、年度考核缓激励办法显西宪年度考核诱为综合性考略核，但仍侧克重于销售业碎绩。一般在头春节前一个革月左右进行砍，由人力行化管部统一组叹织，以奖励音为主。激励姜办法主要有这：一是奖金皇的发放，二奥是荣誉称号忆的授予。具龄体如下：指（弯1）遥设年度个人遭总冠军奖苗。对全年较销售歉业绩综合排庄名第一的销戴售人员，颁风发资年度个人总超冠军奖夜，年度想总冠军奖须捏在每个赛季虑完成任务的宇前提下获得赔，希奖金艘为安3000拿元，昼名额为一名症。援（2）设文年度超额完键成任务奖火。短销售人员个检人全年累计拳总的销售量扭超过年度标鞋准的鼻，白（根据项目桶销售的具体孩任务目标制仙定），此项堵奖不规定是冬否每个赛季围都完成销售馆任务，只要剩超额完成总忍的销售量都稳可获得纸，介奖金违为胞2000诊元，何各项目分别胃一名。恼（3）设蹦年度幸优秀销售人南员奖钥。获绞年度尊优秀销售人坑员班奖箭的装，桨要求仍在每个赛季粥的俩销售签业绩铸、工作态度静和工作能力踪等方面的禾考核熄，其伯综合成绩突除出凝，其销售业补绩不一定是慰销售冠军，野但必须在所甜属项目部名充列前茅。中奖金梁2000批元，抚各项目部分醋别一名。桌（4）以上句奖项可重复醒。抚员工个体销缴售奖蝶销售额（元灵）狡奖励一（元匆）柱销售额（元什）拍奖励二（元扒）待月校≥法5万宵1000势≥初7万罪1500墙季度胞≥互10万普20墓00捷≥六15万堵3000误年甜≥罗35万棵10000肥≥皮50欣万惭20磨000券真贪4颜、平时考核歌激励办法劣平时考核侧锯重于工作态靠度和工作能点力，主要是棚为了促进销肿售人员工作换的规范化和璃职业化。具算体激励办法怒参照躁各项目销售员管理手册相滤关规定旋，由销售经怠理负责执行沃，并做相应基记录，以作侨为正式考核辽时的依据。消第八条富、销售经理咱的考核停（一）绩效绕考核指标遵销售殊经理的绩效舞考核侧重于鸣目标管理，鞭具体如下表躺：挂考核维度曲维度权重闹考核指标伤指标要素扇工作业绩香6闪0％尽个人座销售计划完和成情况饰以本赛季或捉年度的销售竿量或金额为泻依据嚷部属销售人较员的任务达蜂标率艰即该销售部耽中完成销售巴任务的销售思人员占部员血人数的比例悉工作技能状2债0％因分析判断能屋力蝇能否经常对屿市场状况和护客户需求作滋出正确的分降析和判断；对对突发或复弄杂困难的事基件，能否作娱出正确的判幸断园营销策划能悠力讽是否经常对卸项目营销推己广提出个人鲜看法犹监督管理能勤力湾管理好销售劈现场，监督嘴销售文本的灯完成守领导能力乞能否正确指创导部员工作需；能否正确静地评价员工聪：能否协调径好内部关系棍培养人才能建力撤是否对下属梅有全面地了行解；是否知霉道如何培养圣下属；能否矮培养人才穗工作态度证20％甘责任心仅能否以身作退则，带头遵愿守各项纪律疗；出现问题剧时，是否推猜委责任；是爷否维护公司章利益仗团队意识牲是否尊重下庆属；是否与换其他同事友他好协作；是厕否正确对待碰上级的指令医和批评；纯自我发展意贱识邪是否有意识象、积极主动址地提高自身扇的工作能力剑和综合素质寿，并有一定兵的成效；咸【注：考核歪表详见附件烂】路（二）销售根经理绩效考犁核的激励办杏法阴销售经理的扶底薪和提成姿制度与高级刊销售人员相秧同，但是销珍售经理可以取在其团队完纪成销售任务速后对销售额鲁进行提成（删3%辣）。只第九条踪绩效考核的剪反馈与应用润蹄得到考核迫结果并不意班味着绩效考抵核工作的结糊束。在该过答程中获得的柱大量信息可绘以运用到企包业各项管理旱活动中。氧1、把考核木结果反馈给原员工，可以阶帮助员工找屑到问题，明矿确方向，这甚对于其改进砍工作和提高五绩效会有促尤进作用。抵2、为任用衰、晋级、加痰薪、奖励等拣提供数据。抗3、诊断和挤检查企业管久理各项政策肆，如人员配脚置、员工培回训等方面是削否有失误，滥还存在哪些训方面的问题圾等。剧（一）绩效鸣考核的反馈赌1、意义：困绩效考核反花馈的主要形令式是考核面届谈，考核面蓬谈，直接影菌响到绩效考夺核的效率和稳效果。考核寿成功的考核蜻面谈，是绩哑效考核取得敲成功，并开帆始下一轮循于环的基础。津失败的考核庆面谈则会使秘被考核者屿对绩效考核泥失去信心，迟产生屋对立秩情绪挖。距2、时间：造考核面谈一静般在考核结煮束后一周左乱右。禾3、面谈参助与者：考核恭人和被考核刃者良4、汪成功的考核嘱面谈，铲应注意以下天方面：叼1）向被考应核人说明考鉴核的目的滨在于讨论工怪作绩效，一堆般不要涉及陕个性性格等宜问题恳。丢2）向被考君核者颠解释考核帅的依据和理雀由，增强考彩核的信度租。送3）鼓励被殿考核者的积曾极参与，倾冶听被考核者液的反馈意见图。坟4）积考核面谈既汤要讨论过去氏的工作表现甲，更要注重动于未来要做淘什么。膨5）面谈完加后要窜摘述要点箩，以确认面匀谈成果，以捎利于被考核亮人残明确自己工都作绩效中扣存在逃的问题。死（二）绩效溜考核的应用帝1、着眼于称过去的应用喝方式怀营销队伍的花考