店铺的货品管理专家讲座

店铺的货品管理店铺的货品管理专家讲座第1页店铺货物结构

主打款（畅销款）副款（平销款）流行款（时尚款）促销款店铺的货品管理专家讲座第2页主打款（畅销款）款式特征：设计简单、大方价位较低消费者都能接收款式普通大众化（畅销货物）走量好主打款店铺的货品管理专家讲座第3页副款（平销款）款式特征：设计格调稍时尚价格中等销售仅次于主打款天天每款都能销几件副款店铺的货品管理专家讲座第4页流行款（时尚款）款式特征：设计时尚、开放款式吸引用户价位较高提升店铺档次店铺的货品管理专家讲座第5页促销款

款式特征：价位尤其底（靠近成本）物超所值以点带面、提升用户进店率跑量促进销售店铺卖点店铺的货品管理专家讲座第6页款式百分比50%主打25%副款15%流行款10%促销款店铺的货品管理专家讲座第7页依据所在地域不一样款式百分比调整A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促销款B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促销款C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促销款D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销款店铺的货品管理专家讲座第8页货物数量1铺场量（陈列量）依据卖场大小、物料器架数量2库存量（售卖量）合理化、非合理化3周转量（补单量）货源地到售卖地铺运输周期卖场货物=铺场量+库存量+周转量店铺的货品管理专家讲座第9页买手等级三流买手完全依据个人喜好以及经验订货二流买手综合市场，依据经验以及销售数据订货一流买手综合数据，以大局观意识订货店铺的货品管理专家讲座第10页主动式销售与被动式零售区分主动式被动式设计上货思绪及格调

按照喜好及经验订货设计上货波段去年好，今年不会差设计促销时间，方法，货到就上架促销目标有滞销款就清理设计产品推广计划促销手法单一严格执行，随时依据数据进行调整店铺的货品管理专家讲座第11页为何把订货搞得这么麻烦？订货是店铺经营思绪表达为员工实地销售做最好铺垫店铺的货品管理专家讲座第12页传统营销中存在问题店铺问题多出在销售，几乎100%问题都表现在销售上，但处理销售问题未必能够质提升销售业绩。问题处理，往往不在问题发生层面，而在与之相邻更高层面店铺的货品管理专家讲座第13页《孙子》说：是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜打胜仗军队总是事先创造取胜条件，而后才同敌人作战；打败仗军队，总是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。店铺的货品管理专家讲座第14页采取优势订货好处：一切有章可循，能够轻松掌握货物销售走势受外界影响程度小利润率高能够为下次订货打好坚实基础销售及陈列，能够轻松对应店铺的货品管理专家讲座第15页订货三步曲NO:1前期资料整理店铺的货品管理专家讲座第16页订货前应掌握六项数据一去年销售额同期销售是订好货主要前提，感觉和记忆未必准确，只有精准数字才能展示真实销售状态店铺的货品管理专家讲座第17页请记住：零售中，“人”起到决定性作用爆款之所以成为爆款，是因为我们让它成为了爆款。滞销款之所以成为滞销款，也是因为我们让它成为了滞销款。没有些人买，是因为没有些人卖！店铺的货品管理专家讲座第18页订货前应掌握六项数据二剩下库存利润款：已经收回成本成本款：还未收回成本常年款：与销售计划匹配店铺的货品管理专家讲座第19页订货前应掌握六项数据1剩下库存别留到第三年2利润款做促销款提升新款销量效果更大3成本款要当新款买4常年款适当补货店铺的货品管理专家讲座第20页订货前应掌握六项数据三类别统计大类销量百分比例：某品牌男装与女装百分比是：60%：40%类别比例春装外套30%风衣6%短T恤3%长T恤15%毛衫15%棉衣3%长裤20%短裤3%鞋2%配饰3%店铺的货品管理专家讲座第21页订货前应掌握六项数据四价格带统计400----500元500----700元700----900元900----1500元店铺的货品管理专家讲座第22页色彩流行：小城市大城市快速迟缓短期长久人为影响较大受信息影响较大订货时以色彩引导订货时以前期参考为主为主店铺的货品管理专家讲座第23页订货三部曲NO:2战略设计货物思绪代表着老板经营思绪，采取主动式订货有利于后期经营，相对来说，主动式订货受市场影响程度也较轻。店铺的货品管理专家讲座第24页综合订货六要素一设计思绪全方面了解本季货物设计思绪款式，面料，格调店铺的货品管理专家讲座第25页综合订货六要素上货波段设计分波段上货很主要！店铺的货品管理专家讲座第26页分波段上货很主要！分波段上货好处分波段上货重点加紧店铺形象更新速度多款！适量！促进销售时段合理降低货物成为滞销款风险小时段货物格调统一强有力竞争伎俩主题思绪清楚记住！服装是快批生意与促销活动相结合降低补货风险增加同一个用户在本店消费次数使VIP销售更具效果店铺的货品管理专家讲座第27页拉姆查兰《CEO说》：好生意三个标准是否产生现金是否有好资产收益率资产收益率=利润率X周转率是否有可成长空间店铺的货品管理专家讲座第28页我们为何要分波段上货？其根本是增加货物以及现金周转率服装是快批生意！产品更新速度很重店铺的货品管理专家讲座第29页综合订货六要素三设计每一波段推广主题有主题要推，没有主题，编个主题也要推！店铺的货品管理专家讲座第30页综合订货六要素四色彩以及流行趋势每季货物主推色彩店铺的货品管理专家讲座第31页综合订货六要素五上市时间季节、气温店铺的货品管理专家讲座第32页综合订货六要素六销售及促销方案计划促销方案应在订货时就考虑进去应季库存怎么处理？什么时间促销？促销主题？促销方式？促销目标？我们需不需要专门订促销款？店铺的货品管理专家讲座第33页“SKU”定义:SKU=stockkeepinguint(库存量单位)即库存进出计量单位，能够是以件，盒，托盘等为单位。是最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款单色产品。SKU核实方式：依据店铺陈列面（陈列道具）来核实店铺SKU数。有最大陈列数和最小陈列数。店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品格调。店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展示品牌形象及无法突出产品关键产品。店铺的货品管理专家讲座第34页价格行为商圈业态定位竞品价格行为产品价格带设计价格段产品结构差异化产品价格带组合促销组合店铺的货品管理专家讲座第35页品牌产品是否能做促销？为何要做促销？目标1来客数2客单价3营业额4市占率5消化库存6新品7竞争挑战、8形象店铺的货品管理专家讲座第36页整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品（60%）、辅助产品（20%）促销方式：折扣促销策略/赠品促销策略/兑奖促销策略/抽奖促销策略/买返促销策略/买减促销策略/代金券/组合促销促销时机：新店开业、主要节日（五一、六一、十一、元旦、春节、店庆）产品生命周期分析人员促销—最高效、最低成本促销店铺的货品管理专家讲座第37页货物售卖周期例某品牌春装：2月15日——5月10日（85天）夏装：4月20日——9月10日（140天）秋装：8月20日——11月10日（80天）冬装：10月15日——2月15日（120天店铺的货品管理专家讲座第38页商品采购主要性商品采购是商品管理首要步骤商品采购成功是否决定着销售营利零售经营关键是追求-利润存货周转及良好库存控制是零售管理命脉店铺的货品管理专家讲座第39页采购额核定去年同期业绩增加30%店铺货物SKU核实店铺男女百分比核实店铺款式百分比核实店铺货物上货波段核实店铺货物上下身核实店铺的货品管理专家讲座第40页历史数据采集

去年同期进销库存占比每个月销售数据类别销售排行色系销售排行码段销售排行(了解过去\推进未来)店铺的货品管理专家讲座第41页我们零售商订货误区订暴款廉价好卖只订认为好品类只订不审店铺的货品管理专家讲座第42页现场订货流程(现实状况对比）看以整盘货为关键暴款听货设计理念他人怎么说摸商品厚薄是否适合看价格订品类VMD结构单款审品类结构合理价格是否合理补让结构合理打死都不补交慎重交单最快交单店铺的货品管理专家讲座第43页结果有合理货物组合存在凌乱卖场合理上下身结构9:1\8:2合理库存不合理库存丰厚利润单溥利润一天两三万一天两百一人多店三年还是单店店铺的货品管理专家讲座第44页产品生命周期萌芽期销售期成熟期衰退期店铺的货品管理专家讲座第45页萌芽期产品刚上市阶段，销售季节还未真正来暂时段。货物上市目标：展示产品形象用户接触产品阶段，验证产品卖点导购经过用户反应产品信息评定产品阶段萌芽期周期：普通为上市第一个月内店铺的货品管理专家讲座第46页销售期产品经过萌芽后，正式进入季节销售时段工作重点：利用产品销售时机，主推产品，创造好销售业绩搜集产品销售信息，核实产品生命周期内销售情况，预测产品销售趋势依据产品销售状态及结合产品生命周期分析来调整单个产品促销方法依据产品销售状态及产品生命周期分析来进行产品备货销售期周期：普通为萌芽期后一个月内店铺的货品管理专家讲座第47页成熟期在经历销售期后一个月内，进入销售淡季前工作重点：抓住销售机会，推进销售利用促销伎俩针对性对B类产品和对C类产品进行促销推进A类产品补货销售及部分B类产品补货成熟期周期：普通为季中第三个月店铺的货品管理专家讲座第48页衰退期产品销售进入淡季，普通为季未时段工作重点：经过分析，对库存量大产品经过人员促销方式和宣传促销方式大力推进销售进行产品销售数据分析准备新品上市衰退期周期：普通为季未一个月店铺的货品管理专家讲座第49页怎样定好一盘货1往年销售数据、销售分析、货物分析为依据2明年流行款式及颜色3厂家明年主打产品4货物出货期5货物售卖期6天天营业额7店铺费用成本8每年递增9节假日促销、推广10vip客户活动店铺的货品管理专家讲座第50页1往年销售数据、销售分析、货物分析为依据

依据往年销售报表、进货类别、数量、色码货物库存店铺的货品管理专家讲座第51页明年流行款式及颜色主导流行款式流行色彩店铺的货品管理专家讲座第52页厂家明年主打产品

每年厂家都会推出一定款式新品作为主打厂家会配合广告、海报等帮助推广。主打产品数量充分利于销售店铺的货品管理专家讲座第53页货物出货期出货期早利于销售店铺的货品管理专家讲座第54页货物售卖期

服装仅次于食品保质期黄金售卖期45天左右。普通分两期售卖1期65%2期35%先