鬼谷子销售谈判

用鬼谷智慧打造超凡业绩市场部：丁玉华第一页，共一百一十三页。智慧篇鬼谷子的十种成功智慧第二页，共一百一十三页。一、智

慧

地

图

1、捭阖2、反应3、内捷4、抵隙5、飞箝6、杵合7、揣8、摩9、谋10、权第三页，共一百一十三页。什

么

是

谋

略

谋略：为了实现目标，在对事物客观规律进行高瞻远瞩的充分了解基础上，所采取的间接的、神奇的、让人惊异的措施或手段。

第四页，共一百一十三页。

实施谋略前提条件为人凡谋有道，必得其所因，以求其情

——了解事物的规律，基于规律谋略第五页，共一百一十三页。实施谋略目的制于事

——鬼谷子强调要做好事情，就需要谋略制人而不见制于人

——做事利用谋略就可以控制别人而不被别人控制

第六页，共一百一十三页。鬼谷子谋略的精髓

实施谋略要因人而异实施谋略要高深隐秘实施谋略要出奇制胜

第七页，共一百一十三页。因人而异鬼谷子曰：夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数，明于理，不可欺以不诚，可使立功

第八页，共一百一十三页。观

人

有

方•

从人的行为、动作、语言、思想和眼神中去判断，因人而异进行影响和说服：喜欢钱——销售坐不住——跑业务做事仔细——设计婆婆妈妈——客户服务吃饭不忘计算器——会计

看东西只看地上——守仓库

第九页，共一百一十三页。高

深

隐

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于阴，愚人之道在于阳；天地之化，在高与深；圣人之制道，在隐与匿；公不如私，私不如结，结比而无隙者也；智慧要用在普通所不能够了解和不能见到的地方，才能取得最佳的效果

第十页，共一百一十三页。出

奇

制

胜

鬼谷子曰：计谋之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇计，出奇制胜

第十一页，共一百一十三页。权权者，权衡、审察之意，即审度形势以进游说之辞善于权宜形势、随机应变地设置说辞权篇，主要论述的是游说的原则和方法第十二页，共一百一十三页。说辩的一般常识说服别人，必须借助充分的事例借助例证时，必须有所增减回答疑问，让简洁明快的言词脱口而出论证自己的主张，必须果敢气壮套近乎的说辞，要善于替对方权衡各种决策的优劣进退果敢，该说就说，该止就止，是决断第十三页，共一百一十三页。要善用嘴嘴是一个机关嘴要与耳朵和眼睛相互配合众口铄金以己之长攻人之短第十四页，共一百一十三页。游说之术说辞五忌：病言、恐言、忧言、怒言、喜言游说智者靠博识多见的言辞游说见多识广的人要依靠条理明辨的言辞游说条理明辨的人要依靠言辞中要点明确游说高贵的人要依靠言辞中有气势游说富人要靠谈话时豪气冲天游说穷人时要靠言辞中以利引诱游说低贱的人要靠谈话时态度谦恭游说勇士要靠谈话时表情果敢游说愚蠢的人要靠讲明利害关系第十五页，共一百一十三页。耳朵听事在于聪明，

头脑思考在于明辨，

说辞辩辞在于新奇。第十六页，共一百一十三页。本篇概要：谋略游说揣测手段目的量权揣情难易量权：指了解表面的实际情况---现象揣情：指通过分析推断出隐藏的实情---本质第十七页，共一百一十三页。揣情分类不揣测不会揣测会揣测但不会利用会揣测并会利用第十八页，共一百一十三页。揣篇之不揣测Why???流氓！第十九页，共一百一十三页。揣篇-不会揣测你病了吗？我冷……第二十页，共一百一十三页。揣篇-会揣而不会用杨修之死______阔______鸡肋第二十一页，共一百一十三页。揣篇-会揣且会利用空城计捉放曹第二十二页，共一百一十三页。什

么

是

摩

“摩者，揣之术也。内符者，揣之主也。”

揣是静态的观察、揣测别人的心思，摩是用言语、行动对揣测的心思加以验证，让被揣测者的心思外露出来，摩者进一步采取行动采用各种方法击中其要害，加以说服。

第二十三页，共一百一十三页。为

何

要

摩

摩权、谋之必要环节

第二十四页，共一百一十三页。摩

之

法

则

“用之有道，其道必隐。”

“故微而去之，是谓塞窌匿端，隐貌逃情，而人不知，故能成其事而无患。”

第二十五页，共一百一十三页。技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，静也。正者，宜也。喜者，悦也。怒者，动也。名者，发也。行者，成也。廉者，洁也。信者，期也。利者，求也。卑者，谄也。”

第二十六页，共一百一十三页。技

巧

2根据对方性情、才能各方面的特点，而使用不同的技巧平和、直言，使人高兴、使人愤怒，名声相诱、促使成功，廉洁感化、诚信约定，以利相求、谦卑讨好

第二十七页，共一百一十三页。条

件

“夫事成必合于数，故曰：道、数与时相偶者也。说者听，必合于情；故曰：情合者听。故物归类；抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡；此物类相应，于事誓犹是也。”道：法则数：技巧时：时机

第二十八页，共一百一十三页。经

典

战

例思考合情，顺应对方（洪秀全编造神话）不居功不要咄咄逼人，显示你的才华（杨修之死）因时、因地、因人制宜（诸葛亮说孙权）投其所好（画师计悦朱元璋）出奇不意，引起他的兴趣（海大鱼）

第二十九页，共一百一十三页。赠

言好马出在腿上，好人出在嘴上一言兴邦，一言丧邦三寸舌强于百万师一言即出，如沐春风大象无形，大音稀声第三十页，共一百一十三页。心态篇翻转一面是天堂第三十一页，共一百一十三页。超

级

心

态

之

路你看到了什么心态的定义心态的作用第三十二页，共一百一十三页。你看到了什么？

——（心灵之图）——

游戏

第三十三页，共一百一十三页。第三十四页，共一百一十三页。第三十五页，共一百一十三页。第三十六页，共一百一十三页。心

态

的

定

义定义：心态是人们对事物的看法和认识，心态就是内心的想法，是一种思维的习惯状态例、关于夕阳：夕阳无限好，只是近黄昏李商隐但得夕阳无限好，何需惆怅近黄昏朱自清老夫喜做黄昏颂，满目青山夕照明叶剑英第三十七页，共一百一十三页。心态作用心态带动思想思想引导行为行为变成习惯习惯塑造性格性格决定命运第三十八页，共一百一十三页。做自我发动机独立才能自主将理想燃烧到“非此不可”的程度成功=心力（智力+行动力）第三十九页，共一百一十三页。第四十页，共一百一十三页。犹豫嫉妒拖沓胆小懒惰急躁找借口冷漠愤恨埋怨易怒脆弱狭隘虚荣自卑侥幸虚伪自私牢骚埋怨破坏性批评害怕承担责任消极论断，批评别人，验证自我消极树第四十一页，共一百一十三页。销售篇用智慧打造卓越销售第四十二页，共一百一十三页。卓越的销售力是与生俱来的吗？……!卓越销售人员的未来……？！第四十三页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心高度的热诚和服务心明确的目标和计划对产品的十足的信心与知识丰富的专业知识

……!第四十四页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于——事先充分的准备目标市场准备准客户的准备产品准备计划准备第四十五页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于良好的准备结果您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；心理上对销售工作充满自信和自豪；确信客户接见您时能获得那些利益；知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；第四十六页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于——第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观第四十七页，共一百一十三页。客户购买模式自我判定型外界判定型第四十八页，共一百一十三页。自我判定型自我判定型较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观来介绍产品第四十九页，共一百一十三页。外界判定型外界判定型容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求第五十页，共一百一十三页。一般型和特定型一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好第五十一页，共一百一十三页。求同型和求异型求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇第五十二页，共一百一十三页。追求型和逃避型追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦第五十三页，共一百一十三页。成本型和品质型成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货第五十四页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确目的，选择接近的方式第五十五页，共一百一十三页。引发客户兴趣及建立好感第五十六页，共一百一十三页。建立亲和力的技巧和方法情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）语调和速度同步对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调第五十七页，共一百一十三页。建立亲和力的技巧和方法生理状态同步——镜面映现法若采取座姿，应注意不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）第五十八页，共一百一十三页。建立亲和力的技巧和方法语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)第五十九页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于掌握进入主题的时机

已把自己成功销售出去的时候！

客户对您已撤出警戒心理！第六十页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于适时的探询与事实调查是什么？！为什么？！向谁？！如何做？！第六十一页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于良好的与客户沟通的技巧开放式的询问封闭式的询问积极的倾听第六十二页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于找出产生异议的真正原因原因在客户原因在自己第六十三页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于知道什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时当您的客户关注的问题，得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时第六十四页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议别处理时当您的客户同意您的建议书时当您感觉客户对您有信心时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时第六十五页，共一百一十三页。卓越销售行动力来源于自我改善的第一步—认识自己已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域

一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿此途径即可认清自己，并改善自己！第六十六页，共一百一十三页。遭遇挫折后的策略重整了解对象是影响对象的前提“大门推出”与“窗户爬进”学会添加诱因重新构建定位第六十七页，共一百一十三页。如何把问题变为机会上帝关上一道门，也许会打开另一道更大的门最想解决的问题，也许是最应强调的问题V形思维法如何把两件坏事变成一件好事第六十八页，共一百一十三页。谈判篇超级不败谈判术第六十九页，共一百一十三页。谈判策略基础1、谈判的定义、性质及要素2、谈判策略简析第七十页，共一百一十三页。一、谈判谋略基础

1、谋2、权3、揣4、摩5、杵合第七十一页，共一百一十三页。谈判定义所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程第七十二页，共一百一十三页。谈判性质1、谈判和对策2、谈判和对话3、谈判的目的层次第七十三页，共一百一十三页。谈判要素1、谈判主体2、谈判议题3、谈判方式4、谈判约束条件第七十四页，共一百一十三页。谈判策略简析1、把握谈判的原则2、掌控谈判过程3、注意情绪调控4、谈判语言的运用第七十五页，共一百一十三页。谈判基本原则1、人事分开2、以利益为中心3、提供多种选择4、坚持客观标准第七十六页，共一百一十三页。人事分开1、对事不对人2、切勿因人废言3、寻求第三者第七十七页，共一百一十三页。以利益为中心1、利益不等于立场2、理解对方的立场3、以利益为中心第七十八页，共一百一十三页。提供多种选择1、提供多种选择上的误区2、解决之道第七十九页，共一百一十三页。提供多种选择上的误区1、过早判定问题2、认为答案只有一个3、目标太固定4、只关心自己的利益第八十页，共一百一十三页。解决之道1、寻求共同利益2、利用利益判断上的差异性和互补性第八十一页，共一百一十三页。坚持客观标准1、利用客观模式2、以双赢为基础3、调整双方的客观立场第八十二页，共一百一十三页。谈判过程前期1、初步准备的策略分析2、制定计划的策略分析3、谈判开局的策略分析第八十三页，共一百一十三页。初步准备策略分析1、谈判的性质2、谈判环境3、评估双方优劣势4、确立谈判目标第八十四页，共一百一十三页。谈判性质1、分配型谈判2、融合型谈判3、混合型谈判第八十五页，共一百一十三页。谈判环境1、客观环境2、人文环境第八十六页，共一百一十三页。评估双方的优劣势1、估算对方底线2、把握对方的期望值3、把握对方对我方的了解第八十七页，共一百一十三页。确立目标1、实际目标2、变通目标3、一揽子计划第八十八页，共一百一十三页。制定计划策略1、调整谈判风格2、确定总体战略第八十九页，共一百一十三页。调整谈判风格1、风格的分类2、了解双方的风格3、适度调整第九十页，共一百一十三页。确定总体战略1、速决战2、持久战3、掌握双赢的原则第九十一页，共一百一十三页。谈判开局策略1、第一印象2、起始谈判气氛3、确定谈判议题4、议题排序第九十二页，共一百一十三页。谈判过程后期1、接触摸底的策略2、实质磋商的策略3、谈判收尾的策略第九十三页，共一百一十三页。接触摸底策略1、探测对方信息2、报盘第九十四页，共一百一十三页。实质磋商策略1、回盘2、让步的一般原则第九十五页，共一百一十三页。让步一般原则1、让步要视对方回盘情况而定2、“投桃”应要求“报李”3、让步幅度应越来越小第九十六页，共一百一十三页。谈判收尾策略1、让步式收场2、总结式收场3、选择式收场第九十七页，共一百一十三页。制定谈判协议1、合法性2、必要项目切勿遗漏3、文字表达要准确4、注意前后呼应，协调一致第九十八页，共一百一十三页。情绪调控策略1、掌握对方的情绪状态2、把自己的情绪并调适到最佳状态3、加强双方的感情沟通4、怎样利用情绪滋生力量第九十九页，共一百一十三页。加强双方感情沟通1、满足对方自尊和被人尊重的需要2、满足对方友谊的需要3、进行一定的“情感投资”第一百页，共一百一十三页。利用情绪滋生力量1、发怒2、悲痛3、大笑4、让对手感到愧疚第一百零一页，共一百一十三页。谈判语言1、谈判语言概述2、谈判中有声语言的具体运用3、谈判中无声语言的具体运用第一百零二页，共一百一十三页。谈判语言概述1、客观性2、针对性3、逻辑性4、说服力5、隐含性第一百零三页，共一百一十三页。说辩一般常识说服别人，必须借助充分的事例借助例证时，必须有所增减回答疑问，