教练型店长【系统训练】

—系统(xìtǒng)训练主讲人：张君贤教练(jiàoliàn)型店长精品资料课程(kèchéng)背景店铺人员不稳定经常有新人加入。新员工加入团队缺乏系统的培训；管理者对员工的在岗训练(xùnliàn)不够重视。精品资料课程(kèchéng)目的能够引起(yǐnqǐ)管理者对日常培训的足够重视。明确店铺培训的内容、方式及评估体系。学习后能够在日常管理中推行店铺培训。精品资料课程(kèchéng)方式◆探讨和分享式◆团队脑力激荡◆案例分享模式◆团队小组(xiǎozǔ)竞赛◆获得学分奖励精品资料目前(mùqián)大部分店长，面临角色转换问题：原来只管好自己，现在要管一个团队；原来只做一件事，现在负责一个店铺。管理(guǎnlǐ)瓶颈店长工作现状调查精品资料靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务；事无巨细，不善于(shànyú)授权；虽有目标，但缺乏目标控制；不善于(shànyú)不习惯做计划；救火现象普遍，消防意识薄弱；未接受系统的管理技能培训；认为对人的管理是人事部门的事，不善于(shànyú)招聘、选拔、培训、激励下属；不善于(shànyú)建立有效的工作团队和工作网络；做事(zuòshì)习惯管理者工作现状调查精品资料两种病症(bìngzhèng)1新店长并发症症状一、急于(jíyú)表现由于惯性，仍然将自己定位于骨干员工，事无巨细，却忘记了管理的职责；在管理工作可能将自己的意愿强加于人，导致人际关系处理不当。精品资料两种病症(bìngzhèng)1新店长并发症症状二、过于(guòyú)温和

不习惯培训和授权员工，害怕得罪人，如同“好好先生”，不敢管理，认为很多事务与其花时间教员工，还不如自己亲自去做，结果使团队疏于管理，缺乏凝聚力。精品资料两种病症(bìngzhèng)2老店长综合症症状(zhèngzhuàng)一、经验主义

思想保守，满足于已有的知识、技能以及工作经验，不愿意接受新事物，新方法，新视觉。工作按常规惯性来推进，目标不明确，计划不周详，执行不到位，行为过程控制不利，事后不予改进。精品资料两种病症(bìngzhèng)2老店长综合症症状(zhèngzhuàng)二、居功自傲

自恃有功，以功臣自居。自以为有功劳而骄傲自大，目空一切。精品资料卓越店长领导(lǐnɡdǎo)一个团队普通店长带着一个(yīɡè)群体卓越店长与一般店长的区别精品资料团队与群体(qúntǐ)的差别到底在那里群体(qúntǐ)≠团队精品资料

主动性思考性协作性不能自动自发的工作，无法(wúfǎ)称为团队，充其量是一群男人和女人。主动发挥思考性，提出想法(xiǎngfǎ)和意见的基础上，给上级提供决策信息。协作性就是一个团队中，大家相互补位、相互支援。团队形成的三个条件精品资料主管高高在上(gāogāozàishàng)，这样子不叫团队，叫做群体。这样的组织中的领导叫做监督型领导。领导站在中间，员工(yuángōng)和干部围绕在周围，这叫做我是你的顾问，有问题找我。简单型团队监督型领导参与型领导团队的初级形式精品资料管理者是其中的一员，在傍边和大家一起(yīqǐ)转，把自己定位为“伙伴”。高级的团队形式。管理者自己跳到外面去，把自己定位(dìngwèi)为“教练”。这是团队的最高级表现形式。伙伴型领导教练型领导团队的高级形式精品资料新老店长的烦恼(fánnǎo)上司可能(kěnéng)批评你太同情员工，不能充分地执行命令；下属可能(kěnéng)埋怨你没人情味，只顾抓绩效，不体恤下属；也许你凡事亲力亲为，可上司还嫌你的效率太低；上司让你制订目标和工作计划，可你却无从下手；下属的工作，经常不能按要求完成，不知道该怎么办？这些烦恼皆是因为店长没有明确自己在组织中的定位。店长必须全身心地进入角色，进入角色的前提是认知。精品资料店长的角色(juésè)认知：执行者危机/问题(wèntí)解决者模范者监督/控制者领导者教练员精品资料根本目的：降低(jiàngdī)人力成本，提升店铺效益！影响他人成就(chéngjiù)自我教练型店长的使命教练型店长：以自己的知识、经验、品德影响他人，通过宣导理念、传授知识、训练技能，让参训者开拓思维、改变观念、强化信念、转变态度、建设行为，从而达到造就个人，提升团队战斗力，产生组织绩效之目的。精品资料◆训练(xùnliàn)可以使企业、个人更卓越◆每个人都有改变能力◆人都会为自己做出最好的选择◆训练(xùnliàn)是一个教学相长的历程我坚信(jiānxìn)我的付出可以让学员更卓越教练型管理者的基本信念精品资料精品资料授员工(yuángōng)以渔—执行到位的保障精品资料教给员工(yuángōng)做事的方法◆管理者要明确培训的内容(nèiróng)◆要将培训制度化、经常化◆建立严格的培训评估体系精品资料态度(tàidu)技能(jìnéng)知识管理者要明确培训的内容ASK模型精品资料项目性质表现形式改善方式态度思考性思维宣导知识表达性话术演练技能操作性动作训练训练(xùnliàn)的方向精品资料组合项目说明入职训练入职培训的主要目的是让新进人员了解并认同企业概况、理念、组织模式、工作流程、企业文化、和行为规范等。岗位训练入职培训之后紧接着就要对员工进行岗位培训。岗位培训的主要内容包括产品知识、岗位职责、专业技能（如销售、沟通，店务等内容。）在职训练在职训练不仅是一种有效的培训手段，更是一训练观念，讲在职训练理念导入日常管理活动中，是提高销售人员工作效率的有效途径。专项培训

针对态度、技能或知识范畴当中的某一特定细分方面的内容组织专门的训练。员工(yuángōng)培训制度化、系统化组合精品资料四个标准说明反应观察员工对培训方案的反应，如对培训项目结构的看法，培训内容是否合适和方法是否得当等。学习即通过是否可以将掌握的知识和技能，应用到实际工作中，用来提高工作绩效。行为确定受训人员培训后在实际工作中行为的变化，以判断所学知识、技能对实际工作的影响。结果

即产生的效果，可以通过一些指标来衡量，如在职表现是否提高，成交的比例是否提高。建立严格(yángé)的培训评估体系精品资料现在拥有的知识(zhīshi)、技巧、心态经过训练，获取新知识(zhīshi)、技巧和启发心态通过教练，发掘潜能及更多的知识和技巧浮水原理精品资料吾以此(yǐcǐ)知胜负矣。从《孙子兵法》看企业(qǐyè)训练1、主孰有道——领导的魅力与价值观2、将孰有能——高层管理者的能力3、天地孰得——环境与行业4、法令孰行——规章制度的健全与贯彻5、兵众孰强——掌握的资源与工具6、士卒孰练——组织成员是否训练有素7、赏罚孰明——激励机制，赏罚分明精品资料建立有效的训练(xùnliàn)体系精品资料训练的目的(mùdì)在于业绩的提升营业额=客流(kèliú)数Х

进店率Х

深度接触率Х

试穿率Х

试穿客单件量Х

成交率Х

客单价Х

回头率Х

转介绍率精品资料训练(xùnliàn)宗旨◆训练前提出具体的要求和标准◆分析员工(yuángōng)的问题，确定训练方向◆注重训练的有效性与可操作性◆将训练融入日常管理并于绩效挂钩精品资料训练内容(nèiróng)的选择精品资料员工训练(xùnliàn)制度化、系统化组合组合项目说明入职训练入职培训的主要目的是让新进人员了解并认同企业概况、理念、组织模式、工作流程、企业文化、和行为规范等。岗位训练入职培训之后紧接着就要对员工进行岗位培训。岗位培训的主要内容包括产品知识、岗位职责、专业技能（如销售、沟通，店务等内容。）在职训练在职训练不仅是一种有效的培训手段，更是一训练观念，讲在职训练理念导入日常管理活动中，是提高销售人员工作效率的有效途径。专项培训

针对态度、技能或知识范畴当中的某一特定细分方面的内容组织专门的训练。精品资料业绩的提升与流程紧密(jǐnmì)相关◆第一件事：招呼顾客，并建立关系◆第二件事：探询需求，并产品定向◆第三件事：推荐(tuījiàn)产品，并引导体验◆第四件事：主动成交，并做好服务精品资料训练(xùnliàn)方案的制定精品资料受训对象需求(xūqiú)分析◆需要激励◆需要快乐(kuàilè)◆需要慰籍◆需要实用的技巧精品资料确定(quèdìng)培训事项◆目的：改变(gǎibiàn)思维观念学习实战技巧提升管理技能◆主题：紧扣需求简洁易懂精品资料当你有了要求(yāoqiú)与标准，学员才会按你的思路去做◆具体(jùtǐ)◆量化◆正确◆简单◆持久要求与标准控制精品资料探讨(tàntǎo)一◆在“第一件事：招呼顾客，并建立关系”环节，导购应该达到哪些要求和标准(biāozhǔn)？◆在“第一件事：招呼顾客，并建立关系”环节，我店铺的员工在那几点上需要提升？精品资料探讨(tàntǎo)二◆在“第二件事：探询需求，并产品定向”环节，导购应该达到哪些要求(yāoqiú)和标准？◆在“第二件事：探询需求，并产品定向”环节，我店铺的员工在那几点上需要提升？精品资料探讨(tàntǎo)三◆在“第三件事：产品推介，并引导体验”环节，导购应该达到哪些(nǎxiē)要求和标准？◆在“第三件事：产品推介，并引导体验”环节，我店铺的员工在那几点上需要提升？精品资料探讨(tàntǎo)四◆在“第四件事：主动(zhǔdòng)成交，并做好服务”环节，导购应该达到哪些要求和标准？◆在“第四件事：主动(zhǔdòng)成交，并做好服务”环节，我店铺的员工在那几点上需要提升？精品资料

时间节点事项具体内容/关键点责任人配合人∕跟进人训练(xùnliàn)操作流程精品资料训练(xùnliàn)方案的实施精品资料精品资料训练效果(xiàoguǒ)的考核精品资料项目考核标准内容评分过失原因店铺形象摆设卫生（4分）美观、大方、有序人员面貌（3分）整洁、亲和、活力仪容仪态（3分）自然、大方、得体招呼顾客标准语言（3分）欢迎光临微笑服务（4分）自然、亲切、响亮避免事项（3分）无精打采、语调生硬留意顾客标准语言（3分）态度诚恳肢体语言（4分）细心观察避免事项（3分）紧跟顾客或不理顾客产品介绍标准语言（4分）主动介绍肢体语言（3分）大方、得体避免事项（3分）过于热情或没有推荐精品资料项目考核标准内容评分过失原因邀请试穿摆设卫生（4分）美观、大方、有序人员面貌（3分）整洁、亲和、活力仪容仪态（3分）自然、大方、得体附加推销标准语言（3分）欢迎光临微笑服务（4分）自然、亲切、响亮避免事项（3分）无精打采、语调生硬收银服务标准语言（3分）态度诚恳肢体语言（4分）细心观察避免事项（3分）紧跟顾客或不理顾客送客出门标准语言（4分）主动介绍肢体语言（3分）大方、得体避免事项（3分）过于热情或没有推荐精品资料训练(xùnliàn)的要领精品资料训练(xùnliàn)的要领◆因材施教◆重点提高