职场销售高产会实战

职场销售与高产会运作实战刘剑职场销售概论刘剑职场销售概论业务员的困惑？管理者的困惑?客户在那里？敢问路在何方？活动量不可控?职场销售概论从行为心理学谈起，人之天性推销帮助邀请职场销售概论猿————人？学会使用工具职场销售概论职场销售A,B,C法则问一个问题？推销员？专家，顾问？职场销售概论职场销售A,B,C法则上海友邦客户体验中心的故事A__专家B__桥梁C___客户职场销售概论过滤原则职场销售有三种人立即购买红萍果和家人商量青苹果打死都不买烂萍果职场销售概论吃蛋糕原理市场就是蛋糕职场销售概论切割销售职场销售概论邀约技巧借口+工具+方法+习惯小礼物的奥妙促成的成本，盈利模式的改变。多次邀约——留下下次拜访理由电话邀约职场销售概论神奇的工具——背后隐藏着什么？一票，两表。如何使用?

诚信天下稳健一生寿险顾问业务室“保险服务送万家”客户回访表市民保险投资理财问卷尊敬的受访者：您好！为积极响应《国务院关于保险业改革发展的若干意见》中，关于“普及保险知识，提高全民风险和保险意识”的号召，使保险真正进入社区、进入农村、进入学校，我们开展了这次主题为“宣传一个客户，献一份爱心，送一份真情，交一个朋友”的保险服务送万家活动，希望得到您的支持。这是一份关于保险投资理财的问卷，希望通过这张问卷的调查，能让我们了解市民的保险意识和投资方式，也希望通过这张问卷的填写，能让您更理智的选择适合您自己的投资方式，购买适合您的保险产品，并借此改善我们的保险服务。谢谢您的合作！您现在主要的投资理财方式是：A、银行B、债券C、保险D、股票E、其它2、您目前理财最在意的是财产（资产）的：A、安全B收益（保值、增值）3、您拥有哪家保险公司的人寿保险保障：A、太平洋人寿B、平安人寿C、中国人寿D、其它E、没有4、您投保人寿保险的主要目的是：A、保障B、盈利C、责任D、其它5、现在拥有的保障是：A、社会统筹B、商业保险C、自有资金D、其它6、您对保险公司服务的感受：A、满意B、一般C、不满意D不清楚7、您认为您和您的家庭在未来最需要的保障是：A、养老B、医疗C、子女教育D、意外E、财产保值增值F、其它8、您近期有购买保险的打算吗？A、有B、没有9、如果有免费的投资理财讲座，您是否愿意参加？A、愿意B、不愿意

客户回执联寿险顾问业务室客户签名性别年龄岁家庭人口人

身份证号码

联系方式（手机）（固定电话）太平洋人寿保险股份有限公司山东分公司工作单位职场销售概论1．（拒绝处理）是不是让我买保险,您买不买保险并不是最主要的，最主要的是您能够了解一些最新的理财咨询，听了专家的建议对您的未来生活和事业会有很大帮助，并且结交一些和您一样非常成功的朋友对您的事业和生意会有帮助，同时还能感受到太保的优质服务。听了需求您认为要买就买，您认为不需要就不买，2、（拒绝处理）我以有很多保险我不用去了，我还去吗，请您相信我，听了对你绝对有帮助。以前你买的保险你都明白吗？有些是为面子是人情单面子单，这次让你听听专家的建议，明明白白买保险。3，（拒绝处理）我没时间，我也没时间都忙走人。职场销售概论三次邀约第7个问题（三问法，开门见山）计划书呈现。投资理财客户答谢会满意度问卷调查表尊敬的先生/女士：您好！非常感谢您参加太平洋人寿威海中心支公司于年月日在举办的“鸿福年年”大型投资理财客户答谢会。正是因为有您的关心与信任，才使我们有信心取得更大的辉煌；正是因为有您的帮助和支持，才使我们有能力构筑美好的未来，在此，对您表示衷心的感谢。同时，我们也恳请您对本次说明会提出宝贵的意见与建议，使我们的工作越来越好，服务越来越完善。1、您对现场工作人员服务是否满意□满意□一般□不满意2、您对您的寿险顾问服务是否满意□满意□一般□不满意3、您对此次会议时间安排是否满意□满意□一般□不满意4、您对此次会议地点安排是否满意□满意□一般□不满意5、您对专家介绍的投资理财观念的看法是□受益很大□一般□不满意6、您在说明会中最喜欢哪个环节？□公司介绍□理财知识□产品介绍□抽奖环节□交流时间7、您希望从说明会中了解哪些内容？□更多产品□社会统筹养老与医疗制度□理财知识□其他知识8、您认为您和您家人亟待加强的财务和风险需求是□意外□健康□子女教育□理财分红□养老9、您希望您的哪三位朋友通过这样的方式了解家庭理财观念？1)朋友姓名:

联系电话

2)朋友姓名:

联系电话

3)朋友姓名:

联系电话

10、您对专家理财知识讲座的建议：客户回执联再次感谢您对我们工作的支持！客户签名：

业务代表：年月日职场销售概论神奇的工具——背后隐藏着什么？一票，两表。真正的目的是1+1的传统销售在村出门向右？向左？职场销售概论职场销售是营销管理职场销售和产说会区别成本目标市场日常性，连续性，持久性业务员邀约目的，市场积累职场销售概论职场销售与4+4之---活动量化?职场销售与4+4之---衔接训练?职场销售与4+4之---会议经营?职场销售概论活动量化经营，衔训训练经营，会议经营标准模式活动量化经营推出三联单和白板会，自上而下建立统一、简单、易操作、易推广的活动管理工具及流程；增强主管对业务员辅导的准确性和针对性；实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。抓准客户积累

活动标准：制订每天及每周的拜访量标准。业务员：每天至少4访，每周20访；业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；业务部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈；

每月50个准客户积累活动量化经营

业务员层面：

业务员二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。活动量化经营564087256001200015填写项目：时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作和“本周统计”的目标部分（见上表示例），需要填写的销售动作和目标如下：名单收集（P）：业务员本周是收集多少名单实现的本周拜访量电话约访（TA）：业务员本周打了多少个约访电话初次接触（OP）：业务员与客户做初次见面需求分析（FF）：业务员为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）：业务员为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）：业务员为客户做售后服务转介绍（R）：业务员本周得到的转介绍名单FYP：本周成交保费FYC（预估）：业务员预估本周成交的保费产生的首期佣金件数：本周成交保单件数填写频率：按照机构的具体情况，选择每半周填写一次或者每周填写一次每半周一次，例如在周二上午填写周二到周四的拜访计划，周五填写本周五到下周一的拜访计划。每周一次，周五上午填写下周一到周五的拜访计划。

业务员每天根据拜访的实际情况填写《每周活动计划表》的拜访结果。（详见下表示例）填写拜访客户所作的实际的销售动作；一次拜访作了多项拜访动作，将作的拜访动作都记录下来。有签单成功的客户，将签单的保费记录在拜访结果处。拜访客户计划有变化，将计划拜访的客户划掉，在空白的地方填写实际拜访的客户和所作的动作。每天得到的转介绍名单可以写在每天的拜访结果底下。564087256001200015业务员参加每天的二次早会（白板会），并将昨日的拜访情况和今日的拜访计划向主管进行汇报；业务员在一周的拜访结束后，将拜访情况和收集的名单进行汇总，填写《每周活动计划表》“本周统计”部分的达成情况，然后将《每周活动计划表》的第2联上交至主管。

2、业务室主任层面：1）管理部分A、业务室主任在周五的二次早会（白板会）上收取业务员下周一到下周五的《每周活动计划表》的第3联。（按每周填写一次举例）B、业务室主任在二次早会（白板会）上，根据自己手中的第3联，要求业务员对昨天的拜访情况和今日的拜访计划进行逐一汇报，对集中的问题进行辅导，对个性的问题在二次早会之后进行单独辅导和演练。白板会目的：变事后管理为过程管理，有活力的控制每日拜访团体的、互动的，具有压力的环境清楚并明确自己的个人每日目标，便于追踪和辅导陈述过程中，业务员承诺目标及方法，建立工作信念建立起业务员与主管沟通的渠道白版会流程：主管把前一天的活动结果和当天的活动计划在白板上作展示。拜访计划用黑笔记录，拜访结果用红笔记录。主管在白板上把情况作综述主管把典型的案例做分享主管做点评、总结白版会要点：拜访结果追踪：业务员是否按计划拜访，结果是什么，对签单的业务员表示祝贺，没有成功的做简单说明，复杂的问题在会后单独辅导。特别要询问业务员是否得到了转介绍名单，例如：--“昨天10点的王先生作FF，你去了吗？结果怎么样？”--“签单了，大家用掌声恭喜他！”--“没有见到张先生，那你有没有约上其他人呢？”--“你已经是第三次做说明了，还不能促成，你觉得是什么原因？”--“昨天去拜访李小姐，你有没有跟他要求转介绍呢？”白版会要点：拜访计划追踪：足够的拜访量，地点和时间安排是否合理，注意事项提示，是否需要辅导，特别要提示业务员要在每一个环节都要索取转介绍名单，例如：

--“今天你只安排了3个客户，你会后留下来再约好一个客户吧。”

--“你10点钟去见赵女士，在什么地点！”--“你10点去见张江见周先生，12点就要到虹桥去见吴小姐，你的时间够吗？”

--“你今天要去做促成，材料准备好了吗？我一会帮你做演练”

--“你今天要去郑先生家做需求分析，不要忘记让他给你推荐名单”白版会要点：把一周白板会的拜访记录都保留下来，这样在每天的白板会上对前几天的拜访情况都可以一目了然。时间控制：要注意把控时间，语言简洁，发问直接简短，不要纠缠于某一个问题，共性问题可以分析，个性化的问题会后进行单独辅导。白版会管理流程：

业务室主任层面：

管理部分

业务室主任在一周结束后的二次早会上，收取业务员的《每周活动计划表》的第2联，并根据业务员的阶段性拜访结果对业务员的薄弱环节进行有针对性地辅导。白版会管理流程：

业务室主任层面：

管理部分

业务室主任将业务员修改完的第2联收完后，将业务员填写的《每周活动计划表》进行汇总，分析业务员需要加强的环节，填写《业务室活动管理周报》（详见下表示例），签字后上报第2、3联。白版会管理流程：

业务室主任层面：

管理部分

业务室主任可定期将业务员的活动情况进行汇总，为业务员分析每个环节的成功率及不足，并进行有针对性的辅导。

衔接训练经营职场销售工具话术训练。计划书设计呈现产品说明。听我说保险，六把金钥匙。促成动作和话数。衔接训练经营21天修练72天修炼衔接训练经营ABC训练法则衔接训练经营A观察者B业务员C客户目标设定与时间管理月目标设定与分段。马拉松冠军故事。目标的可评估性，时间性，可达成性。相关链接服务与《快乐营销》到《永续经营》管理理念懂行——轻松，快速，专业。负责——管理好心情，管理好秩序。敢冲——表率到，示范到，要求到，追踪到。管理理念抓人力一定要很；业绩=人力*活动率*人均产能品质管理；A，三个月留存率——培训和衔训系统。B，六个月留存率——会议经营管理系统。抓业务一定要紧；保费是追不到的，追客户积累数（必须量化）量化追踪才变的简单。紧逼客户积累数。保费=客户积累数*平均成交数*人均产能。抓活动量量化系统管理——决定管理者有没有深度。管理理念抓训练一定要勤；（勤而短）理发的故事。什么叫培训，有培训就要有考试。什么叫训练，有训练一定要通关，要培养教练。抓管理一定要严。基本法就是制度。每周以不同形式去讲。管理理念管理者的价值取决于你的属员在做什么而不是我自己做什么。我对属员的需要远远大于属员对你的需要。管理理念管理者三性；知识性，专业性，协调性，一个不能控制自己情绪的人，管理理念营销管理——敢冲激情，激励，专业。管理理念举例——激励案要有三个阶段。1，激励案——告诉他打死一个敌人奖多少钱。2，执行案——怎么打死他。3，追踪案——强化打死他的每个动作。管理理念敢冲——包括管理者要有迈向目标的能力。管理者要有找到好的方法的能力。管理者要有组织扩张的能力。管理理念负责——三个目标1，业务目标；两个增长，A,人力。B，业务2，管理目标；改善KPI（随时间改变）A，制度建设，B，风险控制。3，发展目标；A，市场占有率，B，组织发展裂变。理念把复杂的问题简单化——能力理念设定异想天开的目标实现惊天动地的突破敢于做白日梦理念格局决定结局高度决定速度角度决定长度思路决定出路未来在哪里你会从今天走向何处？生命像是一场精彩的舞台表演，有一个壮观的开场，一个引人入胜的高潮，和最后不得不落的幕。你可自由选择当一位主角、或者许多配角的其中之一、跑龙套的或只是一位旁观者，全都在你自己。

火红的八月火红的奥运火红的高密创造历史谢谢！高端产说会运作实战刘剑中高端客户界定中高端客户的条件中高端客户的特点中高端客户的意义中高端客户的条件较高的收入:当地平均工资的3—5倍具备一定的专业技能掌握一定的社会资源中高端客户的特征收入和财富水平基本生活支出占比较小对社会公共事物有一定的影响力中高端客户的分类有产的：中小企业主、国营工商户、专业人士职业人：行政、科技人员、公司白领中高端客户的特点社会特点心理特点购买特点社会特点职业范围生存状态职业范围知识创新、科学技术业人力资本形成业知识制造、传媒业专业服务私营企业主国有政府机关国有资源业生存状态压力：担心炒鱿鱼、业务没进展紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风事业失败心理特点缺少安全感担心健康担心保不住钱好面子关注自我感受和自我价值的实现“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。”

心理安全失业恐惧：裁员、技能落后无序恐惧缺乏归属感害怕尊严受威胁可能面临失败无序恐惧

可能是中国传统文化的影响，多数人在职业中倾向于“求稳”，这是个“秩序情结”。而职场中的实际情况是竞争越来越激烈，那些有“秩序情结”的人会更加惊慌失措。当企业管理不善，分工不清，或者面临新的重组和改革的时候，从业者都会产生不安全感。

身体安全生活无规律工作紧张有压力频繁的公务出行

中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放24小时的保安热线，保护他的人身安全。资金安全消费的冲动投资风险和生活风险的产生教育成本的加大“遗产税”的开征购买特点满足社会心理保障生活品质中高端客户的一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求中高端客户的特殊需求避税的需求个性化需求身份的体现

中高端客户也是普通人，有着和普通人一样的感情，他们有爱，当然也会死，因为有钱，所以有更多需求，更需要保险。中高端客户开发的意义公司团队业务员对公司扩大公司的品牌知名度提升公司美誉度提升公司的市场占有率客户后期服务成本低对团队提升团队的保费量扩大转介绍市场有利于团队增员对业务员间接掌握社会资源，带动一片市场产生社会效应传播推广个人品牌客户本身有更多需求，能多次挖掘满足个人寿险之路的持续发展满足个人高品质生活一场产品说明会就是一场演出，所谓“台上一分钟，台下十年功”，要做好短短两个小时的产品说明会，需要几倍的时间来准备，特别是在产品说明会的过程中的一些细节问题，往往被忽视但反而是最重要的，因为细节决定成败，一场产品说明会中没有什么轰轰轰烈烈的大事只有一些琐碎的小事，当把这些小事做好就是一场不平凡的大事。高端客户产品说明会的操作

高端客户产品说明会的操作

一场成功的产品说明会应该注意三个阶段：会前准备、会中执行、会后追踪。会前——细节决定成败三次邀约，两次筛选，一次确认。工具，一卡，一票，二表。中高端客户答谢会邀约话术业务员邀约话术（第一次邀约，第一次筛选，）

1.我们公司值司庆17周年迎奥运庆太保集团首家A股直接上市，特别举办这次中高端客户答谢会。2.本次答谢会我们公司考虑很周到，规格很高，档次很高，在举行。3.规格这么高，因为我们专门聘请了全国首批保险专业毕业大学生，国际寿险理财规划师，著名的投资理财专家刘剑教授作现场理财报告，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、理财及风险防范有很大作用。4.规格这么高，不是什么人都能去的，因为门票有限，名额有限，场地有限，全市只邀请了**名老客户中的AAA级客户以及像您这样家庭事业成功的人士参加。因为您做得这么成功，我向公司经理室作了汇报，才争取到这个名额，我感到非常荣幸。我觉得有机会听一听专家的理财建议很难得，对您以后的家庭财产增值保值有很大的帮助，而且这次会上您能结交很多大老板和成功人士，对您也是一笔无形的财富。5,档次很高是因为我们这一次的理财知识讲座规格较高，在酒店举行，公司非常重视，并准备精美嘉宾纪念品和会议奖品以及高档答谢午宴，6,因为这次举办的是中高端客户答谢会，所以我们对来宾也有一定的要求，年收入***万以下是没有资格参加的，我认为您的事业非常成功，观念比较超前，特别邀请了您，请您认真填好这张表格，我回去交给公司，以便公司安排座席。7,星期*上午您就什么也不要安排了。您看那天是我去接您呢？还是您开车直接到****呢？8,（拒绝处理）是不是让我买保险,您买不买保险并不是最主要的，最主要的是您能够了解一些最新的理财咨询，听了专家的建议对您的未来生活和事业会有很大帮助，并且结交一些和您一样非常成功的朋友对您的事业和生意会有帮助，同时还能感受到太保的优质服务。听了需求您认为要买就买，您认为不需要就不买，9,（拒绝处理）我以有很多保险我不用去了，我还去吗，请您相信我，听了对你绝对有帮助。以前你买的保险你都明白吗？有些是为面子是人情单面子单，这次让你听听专家的建议，明明白白买保险。10,（拒绝处理）我没时间，我也没时间都忙走人。组训确认话术（第二次邀约，第二次筛选）：组训：您好！我是太平洋保险公司**经理，前几天我们的业务代表××曾邀请您参加我们*月*日在高密*****举行的专家理财知识讲座，是这样的，因为我们这一次的理财知识讲座规格较高，公司非常重视，并准备精美嘉宾纪念品和奖品以及答谢午宴，由于这次场地有限、坐席有限，想参加的人数比较多，所以想和您核对一下，这个会是月日上午8点18分在举行，您能准时参加吗？我们好给您准备桌牌，和午宴席位。（客户：能！）组训：谢谢您对我们公司的信任和支持！期待在月日在************见到您。客户：不能！组训：谢谢您！正好本次会议市公司给我们的参会名额比较少，如果有机会，欢迎您下次参加。注：二次邀约后组训给业务员回馈，业务员再去送门票进行第三次邀约和最后一次确认。

大型理财说明会客户确认书尊敬的客户： 您好！非常感谢一直以来您对太平洋寿险高密支公司的大力支持与厚爱。值此太保集团上市之际，我们特邀首批保险专业毕业大学生，全国知名理财规划师，国内多家民营企业首席资产规划顾问，全国知名理财专家刘剑教授为我们做精彩讲解，相信对您未来的生活和工作将有极大的帮助。我们以往投资渠道少，财富集中风险大，我们有没有想过可以完全按照实际需求和经济条件，合理的将手中的财产做有序的规划呢？如何让家庭拥有财务避险渠道，同时又可以让手中的钱抵御通货膨胀而能够增值保值呢？大型理财知识讲座会带给您全新的理财视角和满意的答案。为回馈您对我们一贯的支持与厚爱，公司特举办“大型理财知识讲座”答谢会。具体安排如下：举办时间：年月日上午8：18分举办地点：高密

参会名额：全市仅限名会议内容：

1、领导致辞

2、员工风采展示

3、公司形象展示

4、客户交流

5、理念交流6、现场咨询客户基本信息：（业务员填写）姓名:性别：年龄：省份：县市：家庭住址:邮编：身份证号码：EMAIL:工作单位：职务：家庭电话：手机：小灵通：您购买的我公司的保险名称：你是：投保人□被保险人□你是：投保人□被保险人□你是：投保人□被保险人□你是：投保人□被保险人□你是：投保人□被保险人□您家庭年收入情况：10000元以下□10000-30000元□30000-50000元□50000-80000元□80000元-100000元□100000元以上□您每年在保险方面的投入：无□1000元以下□1000元-3000元□3000元-5000元□5000元-10000元□10000元以上□还有什么需要说明的情况：参会确认栏：是否携带家属：是□否□本确认书只对签名者有效。客户签名：

年

月

客户签名：

年

月

日会前准备大型横幅，太保热烈欢迎全国知名理财专家激情授课。会务组成立，分工明确，礼仪服务标准微笑热情。客户登记，婚宴签到簿。会场，前排入坐嘉宾，场内横幅，迎奥运庆上市’‘与财富有约’‘理财知识讲座。客户资料准备，矿泉水，水果，桌牌会中注意事项礼仪人员引导教授入坐，两束鲜花。你和客户都认真听，拿一个高级本子，否则不准进场。手机一律关机，收破烂的故事。客户走神，打盹，你就叫他喝水。着装要求。1、配合客户做好各项签到工作，并事先讲解公司的设置情况（如厕所的位置等），并严格按照迎宾小组的安排就座，客户坐中间业务员坐两侧；2、在公司遇到主管或经理时一定要尊重并主动打招呼，引导客户与领导认识，在介绍时自己一定要起立并尊重的对客户讲：***来我给你介绍一下，这是我们公司的经理（或主管）***，***经理（或主管）这是我的客户***，一会儿你可要多照顾一下呀。会中注意事项3、在会议开始之前一定要先跟客户讲一些公司内部或会议的咨讯，严禁与同事之间窃窃私语，而把客户晾在一边，也可以先介绍一下课程的内容；4、会议开始时一定要根据副主持人的引导关闭手机（最好是关闭），并关照客户会议即将开始了；5、在会议期间的各项参与活动中，一定要引导客户参与，如果客户不好意思举手，可以替客户举手或拉客户的手举起，并帮助其明确答案，一定要积极参与，一般情况下参与程度越高的客户，签单越高。6、如果中途出现客户的异常情况，一定要提醒客户早点处理完，快点回来。会中促成注意事项1，签单，黄世仁的促成方式。2，询问，你听完专家的建议懂了吗？有没有打算，您看投**万还是投**万，二择一法。3，引导到操盘手3****5台电脑，穿标准职业装。4，大于5万找教授。5，促成阶段一定要注意不用再讲险种了，直接进入到促成阶段就可以，并注意只管让客户签字和明确投保数额就可以了，不要管保费什么时间交，注意此环节切记不能节外生枝、制造问题，自己准备好笔并引导客户签字，然后再替客户交到核保台，并引导客户亲自领奖。话术：刚才专家讲的您觉得有道理吗？1、（客户：挺好或还行）你如果投资的话想考虑给谁保？（客户：——）2、（客户：有个地方不明白——说明客户已经感兴趣有购买的意愿），你说说看我再给你讲一下，或我把我们领导找来给你讲一下（如果特别麻烦的问题——那这样等会议结束后我留下来特别给你讲一下好吧），那这样如果投保的话想考虑给谁保？根据你的家庭情况投资多少合适？（直接将数额写出在投保单上，如果感觉少的话那要引导向高数额）你看奖品设置如果你再加上***元就可得到***奖品了，你可以的没问题。那你在这里签上字我给你交上去。6、在签字、领奖品后不要让客户没结束前离开。这时可以与客户多沟通一下其它方面的知识，或根据客户的资料填写一下投保单，切记不可忽视客户的存在。会中促成注意事项7，会议结束后要将客户送出公司，并引导客户与领导及主管告别，并强调下次去取钱的时间，但不能太直接。话术：感谢您的支持，今天的会议因为有你的参加而显得更加精彩，同时你也明智的选择投保，也恭喜你获得一份保障，公司的核保一般情况下都两天内会下来，等核保通过了我打电话给你，你把保费也准备一下，这样保单能尽快生效。1、三天内一定要再次拜访客户，对已签单的客户，见面公司派我来办一下手续，1万以上的主任要陪访，3万以上的公司出面回访。回访时要带电脑做利益演示，投不投保一定回访，转介绍。保留完整客户档案。会后注意事项会后注意事项2、拒绝处理话术：A.利益和存银行差不多，甚至不如银行。您的想法我理解，但是您进入了一个最大的误区，忽略了两个问题：第一您是按照现行银行利率来估算的，可是银行利率不是一成不变的，有上调或下降的可能性；第二，银行存款有两个问题不能解决：一是物价结构性上涨的问题，二是通货膨胀的问题。假如你现在存8万元，到时连本带息涨到20万，可是其购买力不及存时的8万的购买力，我演示的虽然与银行差不多，但只是代表了在目前物价和银行利率不动的情况下的预期利益，其实这份理财计划对您的未来有很大意义，解决了银行解决不了的两大难题，等于今天的8万买了未来200-300万的期货，甚至更多，永远使你的钱保值增值，这种既能避税又能抵御通货膨胀的计划，你一定愿意为自己准备对吗?B.买保险不如做投资。你说的很有道理，但投资是挣钱，它具有很大的不确定性:即利益的不确定性和风险的不确定性，况且即使您通过投资赚到钱了，还要面临高额的个人所得税、国家即将颁布的遗产税和赠予税，而这份计划能让您完全免税，确定保值增值，保障您未来一定会拥有这笔财富，完全是在你掌控之中，确定您有一个美好未来，实现富过三代的梦想!会后注意事项C.等等看，过两天再说。那很好，先确定一下您的投资方式，是转账还是现金？况且奖品是有时效性的，您看手续是今天下午还是明天上午办合适？这份计划对您的现在是锦上添花，在未来也许是雪中送炭，您看周一办理手续怎么样？会后注意事项3.促成动作：（1）业务员位于客户右侧（2）把投保单放客户面前（3）递给客户笔（给客户准备一支好的签字笔）（4）