嘉莉诗内衣公司培训教材《成功专卖店经营模式》(页)

嘉莉诗（国际）内衣有限公司成功的专卖店的经营模式

５、

卖场生动化６、

区域推广活动及卖场促销活动广告的形式、广告费的合理支出、公司成功的专卖店的经营模式大纲：一、何为成功的专卖店二、成功的专卖店经营模式要素

１、选址２、经营者本人的经验、资历、精力及品牌经营意识３、

选品牌４、

导购管理（选导购、日常管理、激励机制）的支持、促销活动的安排７、

老顾客群的建立与管理８、

帐务管理９、

库存货品管理经营者本人的经验、资历、精力及品牌经营意识３、

选品牌４、

导购管理（选导购、日常管理、激励机制）的支持、促销活动的安排７、

老顾客群的建立与管理８、

帐务管理９、

库存货品管理二、成为成功的专卖店包含的经营要素一）选址

1、选址前的商圈调查

1）商圈调查内容

·行业形态·商圈类型

·竟争者状况·人潮状况

·人口状况·交通状况2）商圈类型

·中心商业区

·商住区

·办公区３）商圈选择的主要原则内衣为周期性需求商品，顾客一般是定期购买该类商品而且大部分要经比较后才买，因此商店应选在商业较发达的地方，必须在零售商业繁华街道或人流量大的购物中心内；若选定在小区内，该小区应具有良好的消费能力且已形成整体的商业环境，已有文胸店营业且生意良好。４）一般选择标准

·商圈内人口密度大，流动人口多或居住人口多·有效客流达标（客流类型、消费水平、速度和滞留时间）·店铺集中且商圈范围大·与内衣行业互补性的店铺多，且规模大（服装服饰店聚集的地区，大型商场超市等聚集人流购物的场所）

·交通方便（预定点200米以内有公交站或巴士停靠转运站），人流量大，但速度要慢

·可架设的广告招牌或店面门头招牌远距离观度

·店面租金与营业额的比率合理，店铺门面宽达３米以上为佳，装修具可操作性

·街道，一般十字路口集客力强，双向平行街道应选在人流集中的方向。二）、经营者本身的经验、资力、精力、及品牌经营意识

１、经营品牌意识；２、选择有本行业经验或有服装行业经验的人士；３、具有一定的资金实力；４、全心投入的人；５、选择有管理能力的；６、能进行简单进销存整理工作和数据处理三）、所经营品牌嘉莉诗的网络以嘉品牌专柜和加盟店铺相结合，其中加盟店铺我们创导以嘉莉诗品牌为主的品牌组合直销店，门头是嘉莉诗的，店内陈列面６０％以上是嘉莉诗产品，与一线文胸品牌或中高档睡衣、家居服组合。四）、导购管理１、选导购２、日常管理

·行为规范的检查

·导购岗位职责的检查

·产品知识的检查

·销售技巧的检查

·库存检查

·帐务检查不同的购买阶段顾客人数记录顾客通过率备注人数统计小计看正正正……正正100

问正正正……正7575%

试正正……正5066.7%

买正正正…4080%

全过程正正正

40%

导购人员现场工作记录表日客流量：年月日促销效能漏斗分析法100人75人50人100%100%100%40人100人80人70人60人看问试买买试问看看90人65人10010人问试买

3、激励机制

基本工资与奖金

月薪资占月营业额的比率

精神奖励

五）、卖场生动化

促销也好，终端陈列也好，都是通过终端卖场陈列的陈列细节的信息点实现品牌与消费者的有效沟通，结合导购的推销语言，可以更有效地推广品牌，达成销售。

卖场生动化推动力与导购推销力结合示意图

注意

兴趣

联想欲求

比较确信

决定

满足接近提示了解说明推荐建议欢送待机现场导购要点卖场生动化推动力导购推销力

2003年度嘉莉诗品牌广告策略

——坚持以终端形象建设为首要品牌宣传方式

如何实现终端陈列的生动化、统一化、规范化，时尚化已是当务之急：

一、区域内分层次实现卖场陈列统一与规范如省会城市所有专柜形象、陈列统一、变化同步，促销统一；地级市内的专柜与Ａ、Ｂ级加盟店形象及陈列统一、变化同步，促销统一；二、变化的频率：

Ａ、因季节的变化而变化

Ｂ、因公司统一活动而变化

Ｃ、因货品供求的变化而变化

D、因竞争对手的变化而策略性的变化；

Ｅ、随时尚而变，时尚是陈列的灵魂，无论卖场的色彩或小装饰品或主推款的面料都应紧随时尚，而且应该具备时尚的想象空间三、变的内容：Ａ、喷画，（位置、内容）Ｂ、主推款，坚持有什么卖什么，不能因为断货死等，导致卖场死气沉沉，没有生气与变化；Ｃ、产品陈列的方式要不断地推陈出新（以款式、以功能、以颜色、以杯型或各种方式的组合等；Ｄ、装饰品既有变化又有统一Ｅ、导购的形象是卖场形象其中的一部分Ｆ、主题是促销的由头，品牌与消费者有效沟通的点

好的主题应具备：

a、深厚的文化内涵

b、具备生活的通俗性与强烈的视觉冲击力Ｇ、促销活动的内容与方式

公共关系（告诉别人我很有爱心）、

广告（广而告之我是优秀内衣品牌）

人员推销（贴身的一对一的服务）、

销售促进（无论赠品、打折都是告诉消费者合算而非便宜）ＰＯＰ等广告辅料是第二“导购”如何使用ＰＯＰ、广告辅料，一切以满足顾客的需要为核心

心理沟通、视觉需要价格需要、使用需要

六）、区域推广活动及卖场促销活动１、如何在本区域形成整体的推动力广告的形式广告费的合理支出公司与办事处的支持

２、

促销（销售促进）活动的形式：节日促销内衣秀与大型展卖活动相结合的方式自有滞销品促销公司特价品促销特价促销并不会影响店铺整体的销量

七）、老顾客群的建立与管理１、建立：１）负责任的销售，达到良好的口碑２）建立品牌内衣店专业，权威形象。３）灵活使