机密：中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略

机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件2000年1月中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示1个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略2个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂24小时服务收费服务对新产品/功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降，范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发(例如IC卡)更好地满足了客户的需求ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力巨大从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜在回报新兴银行有机会塑造中国的零售银行业3印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量美元 * 包括存款、投资及保值产品资料来源： 中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平19941995199619971998消费者资产*十亿元人民币年增长率27%4发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例* 包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售对公资金交易*印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国<205亚洲个金业务的回报优于对公业务股本回报百分比以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行资料来源：韩国统计数据以韩国为例6资料来源：年报个金业务回报高于对公金业务

–美国实例资产回报率百分比零售批发由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高19951996199719987中国的个金业务还欠发达产品的特点渠道的基本设施客户的使用程度一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡产品功能有限，如不允许按揭再融资分行仍占主导地位ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口)交叉式销售不多电话银行和互联网银行刚刚萌芽大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡新兴银行有机会塑造整个行业资料来源：麦肯锡分析8非储蓄类个金金产品的渗透透尤其低* 包括外币币**证券与基金***养老金与保险险金资料来源:人人民日报报；麦肯锡分分析存款*与现现金投资产品占总总消费者资产产的百分比-1997年年保障型***投资型**零售信贷产品品占储蓄业务务的百分比-1997年年中国新加坡美国0.6%银行零售业务务费用收入占占零售业务总总收入的百分分比-1997年<135韩国29中国新加坡美国韩国中国英国德国919972002估算算值个人金融资产产十亿元个人金融债务务十亿元保险储蓄和现金100%=6,70030%15,600养老金27%16%20%8274211535年递增率8686956869%40%55%54%年递增率100%=4019972002估算算值350消费者信贷信用卡按揭资料来源：ChinaInformationBank；麦肯锡分析个金业务在中中国有巨大的的潜力，特别别是非储蓄产产品10按揭和贷记卡卡是最有吸引引力的个人金金融服务产品品产品种类储蓄按揭贷记卡/准贷贷记卡汽车贷款其它个人消费费信贷投资*人寿保险/养养老金现有市场规规模亿元人民币53,40075080**~80321,7501,640现有税前净利利润率19980.51.52~51-4~20.22.5税前利润总额额亿元人民币26711~152~40.8-1.3~0.63.541估计增长率15-2040~6032~4040~6050~7018~2525~30竞争情况政策/法规×=有利中等不利*目目前银行并不不直接提供投投资和保险产产品**透透支余余额资料来源：ChinaInformationBank；麦肯锡分析11* 上海、北北京、广州、、重庆** 根据据AMI的界定，潜在在的个人金融融服务客户年年龄在20-59岁之间间，家庭年收收入超过2,5000元元资料来源：AMI个人金融调查查，1999具有中高收入入的年轻人士士是最具吸引引力的个人金金融服务客户户估计1999年4个主要城城市*的城市市人口所有个人金融融产品在每一一群体的价值值百万人民币/城市,199931%毛利润税前净利润18%2%24%16%9%潜在的个人金金融服务客户户**非个人金融服服务客户**年龄40~5920~39家庭年收入入25,000~48,00048,000~120,000>120,000100%=780万/城市市占客户的百百分比5001605801803701258802951,500500500100低中高中年稳定收收入中年成功人人士新贵阶层白领人士税前利润的的利息收入入12年轻白领阶阶层的特点点年轻白领阶阶层凭借良好的的教育在国国内外公司司企业担当当固定职务务特点需要的服务务需要的产品品需要的渠道道对个人金融融服务尚缺缺乏总体认认识有实际的贷贷款需求对借贷持开开放的态度度愿意尝试最最新的金融融产品方便迅速的的服务迅速提供信信息贷记卡/借借记卡住房按揭其他个人消消费品贷款款养老金并非十分倾倾向于人人人界面新兴渠道，，例如：电电话银行，，网上银行行服务年轻白白领阶层的的关键设计他们切切实需要的的产品，如如：出国留留学贷款、、大额医疗疗贷款、住住房贷款、、装修贷款款鼓励持贷记记卡/准贷贷记卡进行行信用消费费有力地推广广最新的个个人金融服服务产品提供多种方方便的渠道道资料来源：： 访谈；；麦肯锡分分析13新贵阶层的的特点新贵阶层私营业主或或在大公司司中担任重重要职务的的年轻成功功人士特点需要的服务务需要的产品品需要的渠道道精明干练对个人金融融服务总体体了解并不不透彻渴望获取有有用的信息息愿意承担风风险最迅速有效效的服务渴望获取专专门化的建建议与服务务要求24小小时全日服服务贷记卡住房按揭用途不限的的个人贷款款*汽车贷款保险/养老老金迅速快捷的的渠道，例例如ATM，电话服务，，网上服务务安全可靠的的传统渠道道服务新贵阶阶层的关键键设计针对新新贵阶层的的产品：用用途不限的的贷款了解新贵阶阶层对服务务的敏感度度高于对价价格的敏感感，并提供供更高层次次的服务利用多种渠渠道向新贵贵阶层提供供产品/服服务以及市市场营销* 不标明明具体用途途的个人贷贷款，例如如中国民生生银行向高高层管理人人员和知名名人士提供供的贷款资料来源：： 麦肯锡锡分析14中年稳定阶阶层的特点点生活稳定阶阶层具有固定收收入来源，，亦有一定定生活负担担的中年人人士特点需要的服务务需要的产品品需要的渠道道虽然收入稳稳定但要考考虑家庭生生活的实际际支出有储蓄的愿愿望对借贷消费费有所顾虑虑愿意尝试切切合实际需需要的金融融产品亲切可靠的的人人界面面服务希望通过面面对面的交交流获取有有效的信息息储蓄/存款款贷记卡/借借记卡住房按揭养老金/保保险其他个人消消费品贷款款柜台服务ATM机服务生活稳稳定阶层的的关键提供价格合合理，切合合实际的个个人金融服服务产品，，例如：教教育贷款，，医疗贷款款，消费品品贷款、装装修贷款以简单、直直接、明了了的方式促促进金融产产品的销售售提供友好的的人人界面面服务资料来源：： 访谈；；麦肯锡分分析15中年成功阶阶层的特点点中年成功阶阶层收入较高事事业成功的的中年人士士特点需要的服务务需要的产品品需要的渠道道有经济实力力，但也注注重家庭观观念有一定借贷贷需要个人信用较较为良好不愿承担风风险高效、周到到的服务渴望专门化化的服务与与指导储蓄/存款款贷记卡/借借记卡住房按揭其他他个个人人消消费费贷贷款款保险险/养养老老金金值得得信信赖赖的的传传统统渠渠道道服务务中中年年成成功功阶阶层层的的关关键键提供供以以信信任任为为基基础础的的服服务务，，以以建建立立良良好好的的长长期期关关系系设计计切切合合实实际际的的金金融融服服务务产产品品：：如如多多于于一一套套的的住住房房的的按按揭揭贷贷款款鼓励励中中年年成成功功人人士士的的信信用用消消费费资料料来来源源：：访访谈谈；；麦麦肯肯锡锡分分析析16分支支行行网网点点仍仍然然是是主主要要的的销销售售渠渠道道农行行工商商行行建行行中行行交通通银银行行*中信信招商商浦发发590093459224656117461500200166140营业业网网点点数数ATM数目目图12*估估计计资料料来来源源：：ChinaInformationBank17国有有和和商商业业银银行行都都在在努努力力建建立立新新的的业业务务渠渠道道ATM机的的增增长长电话话银银行行四大大国国有有商商业业银银行行在在一一些些分分行行已已经经开开始始提提供供电电话话银银行行服服务务，，供供客客户户查查询询余余额额等等，，但但目目前前尚尚无无一一家家银银行行拥拥有有全全国国范范围围内内的的免免费费电电话话号号码码招商商银银行行的的电电话话银银行行服服务务还还具具有有转转帐帐和和付付费费功功能能互联联网网中国国银银行行和和招招商商银银行行首首先先推推出出了了网网上上余余款款查查询询以以及及网网上上支支付付服服务务但是是并并非非所所有有的的分分行行都都提提供供网网上上服服务务。。他他们们只只与与少少量量的的网网站站/商商家家签签约约提提供供网网上上服服务务(例例如如：：中中国国银银行行上上海海分分行行1999年年仅仅在在3家家网网站站上上登登记记19921995199619971998工商银行在ATM上投入最多：：97年底已已建立6500个ATM，投资20亿元元人民币目前实现银行行间联网的ATM还不多。但从从长期来看，，等金卡工程程完成后，投投资建造ATM不一定会是最最佳战略年递增率=145%资料来源：ChinaInformationBank18资料来源：了了解亚太个个人金融服务务客户，专业业调查，1998年4-5月完全/部分同同意者占总抽抽样人数的百百分比调查数=427许多客户对非非传统的银行行服务渠道持持积极态度传统的银行服服务便利51%的调查查对象更愿意意在银行机构构或通过电话话与银行职员员打交道如果存在电话话服务，50%的人愿意意使用电话完完成大多数交交易而并非通通过银行的柜柜员49%的人准准备将来使用用互联网银行行服务73%希望能能够获得24小时银行服服务24%的人使使用ATM机而13%的的人使用电话话完成大多数数/所有交易易但...19资料来源：了了解亚太地地区的个人金金融服务顾客客，专业调查查，1998年4月-5月；美国国的数据：““偏好传统分分行胜过自助助银行”，PSI1997年顾客调查完全/部分同同意者占总抽抽样人数的百百分比调查数=2,888中国客户对银银行业务中的的人人界面并并设有特别的的偏好问题：我更愿愿意在银行或或通过电话与与人进行交易易而不是与机机器交易亚洲整体台湾新加坡马来西西亚韩国印度尼尼西亚亚中国泰国香港菲律宾宾印度美国(55%)20*台台湾20%的应应答者者称他他们每每天都都使用用电话话银行行服务务**每每月月至少少使用用一次次电话话银行行服务务的美美国家家庭，，PSI调查消消费者者调查查资料来来源：：了解解亚太太个人人金融融服务务客户户，专专业调调查，，1998年4-5月百分比比，调调查数数=2,888电话银银行服服务的的使用用目前前较少少，但但这可可能是是供应应的问问题而而并非非需求求不足足全亚洲洲香港新加坡坡韩国台湾印尼中国马来西西亚泰国印度菲律宾宾美国(39%)**使用过过电话话银行行服务务的家家庭如果提提供电电话银银行服服务，，愿意意使用用电话话完成成大多多数交交易21*现现未使使用电电脑银银行服服务，，但如如果具具备条条件，，就会会使用用的美美国用用户资料来来源：：了了解亚亚太个个人金金融服服务客客户、、专业业调查查，1998年年4-5月月；PSI1997年消费费者调调查中中美国国的数数据消费者者对网网上银银行服服务的的态度度积极极完全/部分分同意意者占占总抽抽样人人数的的百分分比调查数数=2,888全亚洲洲香港新加坡坡中国菲律宾宾印尼马来西西亚泰国台湾韩国印度美国(23%)*问题：：我准准备将将来使使用网网上银银行服服务22资料来来源：：了了解亚亚太个个人金金融服服务客客户，，专业业调查查，1998年年4-5月月年轻人人对非非传统统渠道道的接接受能能力更更强问题：：我准准备将将来使使用网网上银银行服服务中国50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49问题：：我的的绝大大多数数金融融需求求可以以通过过电话话满足足问题：：我更更愿意意在银银行或或通过过电话话与银银行职职员打打交道道而非非与机机器打打交道道23个人金金融服服务业业务中国个个人金金融服服务市市场概概述产品机机会评评估对新兴兴银行行的启启示24个人金金融服服务的的主要要产品品存款/储蓄蓄存款/储蓄蓄市场场规模模大，，增长长良好好，但但利润润较低低年轻和和高收收入顾顾客群群是最最有吸吸引力力的客客户四大商商业银银行在在存款款/储储蓄市市场占占有主主导地地位，，而较较小的的银行行在关关键成成功因因素的的多数数方面面还处处于劣劣势为了在在竞争争中获获胜，，新兴兴银行行不仅仅要努努力提提供卓卓越的的服务务，还还必须须努力力开发发创新新产品品和各各种渠渠道，，并在在品牌牌创立立上下下功夫夫住房按按揭贷记卡卡/准准贷记记卡汽车和和其他他个人人贷款款投资/保险险25资料来来源：：ChinaInformationBank储蓄的的增长长将放放慢主要驱驱动因因素中国的的储蓄蓄/存存款总总量十亿人人民币币年增长长率15-20%GDP的增长长将放放慢储蓄率率已经经相当当高，，进一一步提提高很很困难难(中中国26%，日日本18%，美美国4%)利息税税降低低了人人们的的储蓄蓄/存存款积积极性性有越来来越多多的投投资产产品与与储蓄蓄/存存款业业务竞竞争对住房房、汽汽车和和其他他大额额商品品的需需求的的不断断增长长将会会使资资金从从储蓄蓄转移移到消消费上上11,080年增长长率26%199419982002预预测26*北北京、、广州州、上上海和和重庆庆的平平均数数资料来来源：：了了解亚亚太地地区个个人金金融服服务顾顾客，，企专专业调调查，，1998年4~5月年轻新新贵和和白领领阶层层是储储蓄/存款款业务务的主主要顾顾客5427458131353681611定期储储蓄/储蓄蓄帐户户的总总余额额平均定期储储蓄/存款款净利利息收收入<2020-100>100城市人人口比比例100%=34亿人民币币/城市年轻新新贵年轻白白领中年成功阶层335年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者年轻新新贵年轻白白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者100估计27储蓄/存款款顾客客细分分备用*上上海，，北京京，广广州和和重庆庆的平平均数数资料来来源：：AMI个人金金融服服务调调查，，1999定期储储蓄帐帐户的的总余余额千元人人民币币<5050-250>250定期储储蓄帐帐户的的总余余额千元人人民币币20-2930-39<5050-250>250年龄40-4950-59N/A>12048~12025~48<25453679231平均61930城市人人口比比例631262013203011N/A70家庭年年收入入平均城市人人口比比例28低收入者和和年长者更更多地使用用银行柜员员服务资料来源：：AMI个人金融服服务调查，，1999少许一些大多数由柜员完成成的交易高家庭收入入中等家庭收收入低家庭收入入年龄20-2930-3940-49由柜员完成成的交易百分比百分比29四大国有商商业银行主主导了储蓄蓄/存款市市场1998年年储蓄/存存款市场份份额%中国工商银银行其他银行/金融机构构中国银行建设银行农业银行交通银行招商银行到1997年借记卡卡/贷记卡卡发行总量量的市场份份额%资料来源：：ChinaInformationBank30各主要银行行通过积极极的营销争争夺市场工商银行中国银行在大城市开开展广泛的的营销积极开展联联名和联盟盟活动，开开发大学卡卡、牡丹奥奥林匹克卡卡与北京交管管局合作，，运用牡丹丹交通卡进进行交通管管理与中国国际际航空公司司联合推出出牡丹卡自自动售票系系统与北京西单单商场联合合开发银行行卡跨行结结算MIS系统电话银行服服务建设银行在大城市有有广泛的营营销与上海博物物馆有合作作关系农业银行与上海慈善善基金会合合作推出““认同卡””为慈善事事业筹资针对特定顾顾客群体提提供专项服服务，为大大学师生设设定校园卡卡招商银行电话/网上上银行业务务大力推广一一卡通资料来源：：ChinaInformationBank31统一利率使使银行必须须以非利率率手段竞争争法律法规法律允许但但尚未被广广泛实施法律禁止或或外部条件件限制利息支付国家统一利利率利息税自1999年11月月1日起对对储蓄利息息征收20%个人利利息税单位利息收收入不征利利息税征收税款的的2%归银银行所得透支借记卡无法法透支准贷记卡的的透支利率率为每天0.05%，即年年利率18%贷记卡周转转利率为每每天0.05%，但但以复利按按月收取商家扣利1-2%禁止银行擅擅自提高或或变相提高高存款利率率(例如：：免除手续续费、设立立吸储费、、赠送实物物等)禁止银行鼓鼓励客户利利用信息卡卡和银行卡卡超限额透透支套取现现金运用其他形形式鼓励借借计卡储蓄蓄和消费(如在持卡卡用户中进进行抽奖)资料来源：：ChinaInformationBank机会32储蓄/存款款利润率较较低税前利润与与其他市场场比较%*取取决于欠欠款率资料来源：： 麦肯锡锡研究中国德国瑞士美国与其他个人人金融产品品的比较(仅限于中中国)%储蓄/存款款贷记卡/准准贷记卡*个人贷款商业贷款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭揭汽车贷款款主要原因因是分行行网络的的效率低低，成本本高估算33总体看来来，较小小的银行行在大多多数关键键成功因因素上处处于劣势势*中中国银行行；工商商银行；；建设银银行；农农业银行行资料来源源：访访谈；麦麦肯锡分分析关键成功功因素四大*其他银行行强大的声声誉/品品牌知名名度为顾客提提供便利利的渠道道(如：：庞大的的分行网网络或象象英特网网这样的的创新渠渠道)以顾客为为中心的的服务提供独到到的产品品知名度较较小声誉、规规模小、、有一些些风险在主要城城市有少少数分行行未积极探探索新渠渠道非常强调调服务总体上说说优于““四大””与“四大大”类似似招商银行行的一卡卡通非常常成功全球知名名声誉：可可靠、有有政府支支持、不不太会破破产大型的全全国分行行网络服务正在在逐渐改改善工商银行行的服务务优于其其他3家家由于利率率固定，，无法在在价格上上做文章章积极推广广借记卡卡/准贷贷记卡，，以吸引引储蓄银行地位位评估34储蓄/存存款––对新新兴银行行的启示示关键成功功因素新兴业者者可能采采取的战战略强大的声声誉/品品牌知名名度投资于品品牌建设设为顾客提提供便利利的渠道道谨慎地进进行分行行扩展重点放在在关键地地区并以以利润为为导向积极探索索新渠道道，如：：电话银行行服务网上银行行服务联合(与与公司，，百货店店，其他他银行等等)以顾客为为中心的的服务继续追求求优质服服务提供独到到的产品品短期(在在利率固固定的情情况下)继续用借借记卡和和准贷记记卡来吸吸引存款款利用顾客客关系管管理来留留住现有有的顾客客并吸引引新顾客客(如：：通过奖奖励活动动)将存款与与其他产产品/服服务结合合起来(如：证证券交易易，帐单单交付)长期(在在利率可可以变化化情况下下)建立价格格竞争的的平台(如，电电子银行行业务，，低成本本结构)资料来源源：麦肯肯锡分析析35个人金融融服务的的主要产产品存款/储储蓄住房按揭揭住房按揭揭的市场场规模和和增长潜潜力大，，利润率率也相当当高在住房按按揭市场场中，几几乎所有有的银行行提供的的产品/服务都都大同小小异，这这就给新新兴银行行提供了了独树一一帜的机机会住房按揭揭业务的的大部分分关键成成功因素素都较容容易达到到，对新新兴银行行来说，，成功的的关键是是向最有有吸引力力的细分分顾客群群体提供供专门的的产品/服务然而，新新兴银行行发展其其住房按按揭业务务的能力力会受到到一些因因素的影影响，如如中国人人民银行行对存/贷比的的规定，，以及按按揭证券券化尚未未推行贷记卡/准贷记记卡汽车和其其他个人人贷款投资/保保险36中国住房房按揭市市场发展展迅速关键驱动动因素总余额亿人民币币年递增率率105%199495969798收入的增增长使更更多人买买得起商商品房降低利率率鼓励了了消费，，其中包包括购买买商品房房政府取消消了国家家分房的的政策，，这大大大提高了了对住房房按揭的的需求购买商品品房退税税对买房房以及按按揭贷款款来说是是一大促促进资料来源源：ChinaInformationBank37* 上海海，北京京，广州州资料来源源：麦麦肯锡研研究中国的住住房按揭揭市场远远未成熟熟家庭平均均按揭余余额非常常低，1998美元美国香港台湾中国–大城市*住房按揭揭集中在在大城市市%100%=750亿人民民币56,02212,91840640,000中国其他他地区上海，北北京，深深圳，重重庆，广广州38中国的住住房按揭揭市场还还将迅速速增长，，到2001年年可达3000亿资料来源源：麦麦肯锡分分析中国住房房按揭市市场十亿人民民币年递增率

40-60%19981999估计计2000估计2001估计2002估计主要假设设在今后四四年中，，大城市市的住房房按揭增增长从平平均上说说将小于于中国其其它地区区中国其它它地区的的增长速速度将是是50-70%，下限限的确定定方法是是假设中中国其他他地区的的城市家家庭住房房按揭达达到1998年年大城市市的水平平(类似似于全国国不同地地区的收收入增长长)大城市中中的增长长速度将将减缓至至35-55%12018030050030021015010539住房按揭揭顾客细细分：在在青年顾顾客中的的普及率率最高；；高收入入顾客群群拥有更更多大额额按揭贷贷款资料来源源：AMI个人金融融服务调调查1999按揭余额额千元人民民币>12048-12025-48<25平均6255616n.a.100<100100-250250城市人口口比例6193045家庭年收入住房按揭各细细分普及率占人口百分比比05432120-2930-3940-4950-590N/A40* 公积金贷贷款是由雇员员、雇主和政政府三方出资资的，它的最最高恶度为100,000元人民币币/人，而且且利率很低(~2.7%)资料来源：ChinaInformationBank;访谈中国银行，建建设银行和工工商银行占领领商业住房贷贷款市场公积金贷款的的市场份额%100%=220亿亿中国按揭市场场%100%=750亿亿商业住房贷款款的市场份额额%100%=530亿亿建设银行其它公积金贷款*商业住房贷款款工商银行建设银行中国银行其它新兴业者的目目标市场建设银行不仅仅是第一家，，而且在很长长时间内是唯唯一一家提供供住房公积金金贷款的银行行现在其它银行行也可以提供供住房公积金金按揭，但这这些银行主要要是利用住房房公积金贷款款来带动利率率更高的商业业住房贷款41工商银行住房房按揭业务流流程提供公积金贷贷款，主要做做为组合贷款款的一部分商业住房贷款款各支行与开发发商签按揭协协议审查开发商的的营业执照要求签订回购购协议对建筑公司与与开发商一视视同仁在二手楼市场场不活跃各支行决定是是否接受散户户贷款申请人将有关关材料交银行行指定的律师师事务所核实实贷款申请表一一式三份购房协议首期款支付发发票身份证、户口口本、结婚证证收入证明律师事务所出出具律师意见见书律师事务所要要求面谈手续费为贷款款总额的0.4%由律师事务所所将意见书及及其他申请材材料交给银行行银行输入信息息并存档二手楼需要进进行价值评估估按揭销售申请办理审批抵押登记放款还款房地产信贷科科审核材料初审合格后通通知购房者到到指定保险公公司购买房屋屋保险购房者到银行行填写贷款合合同和抵押合合同各三份审批标准房价及总额收入状况年龄将贷款合同上上报领导审批批贷款申请人不不需面谈购内销房到房房屋所在区的的房管局办理理外销房在北京京市房管局办办理开发商、业主主须一起去房房管局银行批准后将将贷款直接划划入开发商帐帐户贷款人须在工工行开立活期期存款帐户，，并每月自动动扣款从贷款申请到到放款平均约约1个月。律律师事务所和和开发商所需需时间不一收到律师意见见书后，一般般1天后可以以初审结束，，通知购房者者买保险对外公布从签签字起到放款款要15个工工作日资料来源：访访谈42建设银行住房房按揭业务流流程为顾客提供公公积金贷款商业和组合住住房贷款主要要是通过开发发商销售银行业务人员员辅导开发商商如何做开发发，然后审核核开发商送上上来的资料申请人需填写写并签署贷款款申请表和抵抵押合同各5份开发商每周一一次将申请表表送交银行客户需提供的的资料包括：：收入证明、、工作证明、、职位、婚姻姻状况证明都是以纸张形形式档案销售申请办理审批抵押登记放款收款住房按揭贷款款科审核客户户申请资料，，考虑申请人人的收

入、、工作、职位位和收入的稳稳定性，但主主要从成数上上控制风险审批中量化标标准少不需要面谈在各区房地产产登记处办理理明确产产权是否抵抵押给给别人人核实价价格一手楼楼的开开发由由开发发商办办理，，二手手楼由由客户户办理理转帐并并给予予转帐帐通知知每月定定期自自动转转帐使用龙龙卡从申请请到放放款平平均需需一个个月到到一个个半月月时间间行内审审批时时间为为一星星期左左右资料来来源：：访访谈43个人住住房按按揭的的法律律法规规分析析贷款比比例，，利率率和期期限法律规规定法律允允许但但尚未未被广广泛实实施法律禁禁止或或外部部条件件限制制贷款比比例不不超过过80%贷款期期限不不超过过30年5年期期以下下利率率为5.31%，5年期期以上上为5.58%8成30年年按揭揭二手楼楼按揭揭贷款款提供不不同利利率(固定定或浮浮动利利率)贷款对对象具有完完全民民事行行为能能力的的自然然人对外籍籍人士士发放放按揭揭贷款款对港、、澳、、台同同胞发发放按按揭贷贷款抵押/担保保担保人人提供供书面面担保保不需发发展商商提供供回购购担保保房层回回收和和财产产清算算有权依依照《《担保保法》》的规规定处处理抵抵押的的房产产借款合合同发发生纠纠纷时时，借借贷双双方应应首先先协商商解决决，协协商不不成则则任何何一方方均可可依法法申请请仲裁裁或向向法院院起诉诉委托中中介公公司直直接拍拍卖抵抵押物物由银行行直接接拍卖卖抵押押物一旦发发生欠欠款，，银行行回收收房产产比较较困难难房屋转转卖的的市场场尚未未形成成按揭尚尚未证证券化化资料来来源：：ChinaInformationBank；；麦肯锡锡分析析银行资资本需需求贷款/定期期存款款(>1年年)比比率应应大于于120%潜在机机遇不利因因素44占贷款款余额额的百百分比比由于利利差收收入高高、贷贷款损损失少少，住住房按按揭业业务利利润很很高利息收收入平均资资金成成本营运费费用逾期贷贷款款坏帐回回收收税前净净收入入税收税后净净收入入参照最最新利利率调调整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收收入建行估估计逾逾期率率不超超过2%北京京市市平平均均逾逾期期率率约约为为0.8%98%的的坏坏帐帐回回收收率率*利利息息收收入入的的0.8%资料料来来源源：：麦麦肯肯锡锡分分析析45资料料来来源源：：访访谈谈；；麦麦肯肯锡锡分分析析现有有市市场场领领导导者者在在服服务务质质量量、、产产品品和和客客户户细细分分上上做做得得不不够够关键键成成功功因因素素主要要银银行行评评估估中国国银银行行工商商银银行行CCB和发发展展商商的的关关系系有很很多多关关系系与高高档档发发展展商商关关系系很很密密切切做得不好做得好有很很多多关关系系有很很多多关关系系与很很多多低低档档发发展展商商关关系系密密切切客户户细细分分和和特特有有的的价价值值定定位位更侧侧重重于于高高档档客客户户没有有细细分分客客户户不想想细细分分客客户户，，事事实实上上侧侧重重低低档档客客户户高质质量量的的服服务务滞后后(缓缓慢慢、、官官僚僚)大银银行行中中最最佳佳(提提供供快快捷捷、、有有时时是是现现场场一一条条龙龙服服务务)滞后后(缓缓慢慢、、过过程程复复杂杂、、官官僚僚)有吸吸引引力力的的产产品品无限限额额的的产产品品吸吸引引了了高高档档发发展展商商/购购房房者者唯一一获获准准向向外外籍籍人人士士发发放放人人民民币币按按揭揭的的银银行行要求求发发展展商商担担保保所有有客客户户的的还还款款要要求求都都一一样样有限限额额没有有独独到到产产品品所有有客客户户还还款款期期一一样样要求求发发展展商商担担保保有限限额额占公公积积金金住住房房贷贷款款市市场场比比重重大大有选选择择性性地地提提供供““零零首首付付””按按揭揭要求求发发展展商商提提供供担担保保对所所有有客客户户采采用用同同样样的的还还款款要要求求46住房房按按揭揭––对对新新兴兴银银行行的的启启示示关键键成成功功因因素素新兴兴银银行行可可采采用用的的战战略略和发发展展商商的的关关系系客户户细细分分和和独独特特的的价价值值定定位位高质质量量的的服服务务有吸吸引引力力的的产产品品积极极寻寻找找有有吸吸引引力力的的发发展展商商，，并并从从早早期期就就支支持持他他们们积极极参参与与楼楼盘盘的的开开发发根据据发发展展商商需需要要提提供供有有针针对对性性的的产产品品/服服务务适当当地地细细分分市市场场(如如按按购购买买者者收收入入，，房房产产价价值值、、地地段段)根据目标标客户设设计产品品和服务务，例如如为高档房房产商提提供现场场一条龙龙服务对高收入入客户没没有贷款款最高限限额简化流程程为不同细细分客户户群提供供不同服服务，例例如首付两成成(而非非三成)还款方式式灵活资料来源源：麦肯肯锡分析析47个人金融融服务的的主要产产品存款/储储蓄住房按揭揭贷记卡/准贷记记卡目前的市市场较小小，但是是有很大大潜力，，而且能能够带来来很高利利润由于害怕怕风险，，政府和和银行不不鼓励透透支，这这限制了了市场发发展高收入的的年轻阶阶层是最最有吸引引力的贷贷记卡客客户信用风险险评估能能力是贷贷记卡业业务的关关键成功功因素。。要具备备信用风风险评估估能力，，中国的的银行需需要时间间和外部部帮助同时，准准贷记卡卡也是较较有吸引引力的机机遇要在贷记记卡市场场致胜，，新兴银银行必须须细分客客户，设设计多功功能卡，，在分销销上利用用对公司司业务的的客户，，并通过过对透支支的管理理而获利利汽车和其其他个人人贷款投资/保保险48专业术语语定义可以透支支，但是是必须先存存后取无免息期期(如牡牡丹信用用卡)准贷记卡卡借记卡不具备透透支功能能，也称称储蓄卡卡。如：：白玉兰兰卡贷记卡可透支且且有免息息还款期期(如：：长城国国际卡、、牡丹国国际卡)银行卡49* 包括括贷记卡卡和准贷贷记卡，，只带有有威士和和万事达达标志资料来源源：LaertyCreditCardReport;ChinaInfoBank;麦肯锡分分析百分比目前准贷贷记卡/贷记卡卡的市场场很小，，近年来来增长相相对较慢慢，1998贷记卡和和准贷记记卡数量量*百万张9192939495969798真正意义义上的贷贷记卡估估计只有有几万张张95-98复复合年增增长率16%准贷记卡卡及贷记记卡借记卡100%=9000万张张银行卡卡50*1996年估估算，占占活卡用用户的比比例资料来源源：LaffertyCreditCardReport；；麦肯锡分分析中国贷记记卡和准准贷记卡卡用户透透支极少少透支人数数占持卡卡人的比比例，%，19980.5~1中国政府府不提倡倡信用卡卡透支由于风险险审核，，追讨欠欠债等方方面的困困难，银银行不愿愿放松透透支限额额由于顾虑虑风险，，银行采采取不鼓鼓励透支支的做法法(如：：发催讨讨信)消费者对对于“欠欠债”或或“透支支”还有有顾虑透支利率率太高(~18%)~2530~5050~60中国台湾香港美国*51资料来源源：文献献检索；；麦肯锡锡分析中国发达达地区的的信用卡卡业务将将会有很很大发展展人均GDP接近3000美美元的城城市上海深圳北京广州信用卡渗渗透率百分比人均GDPUS$印尼(1994)马来西亚亚香港(1994)台湾(1998)中国1,0003,00010,00030,000台湾(1992)新加坡(1994)上海(1998)52资料来源源：麦麦肯锡分分析准贷记卡卡和贷记记卡在近近期的增增长将加加速，达达到6,000万-7,000万发发卡量，，业务收收入在52-65亿元元之间准贷记卡卡和贷记记卡业务务收入(亿元人人民币)19981999估计准贷记卡卡和贷记记卡在中中国的发发行数(百万)关键假设设信用卡普普及率随随着人均均国民生生产总值值而增长长(如前前页所示示，而中中国的国国民生产产总值在在2002年前前以5-7%的的速度增增长假设2002年年前普及及率约为为5-6%，即即6,000万万-7,000万发卡卡量月交易额额随国民民生产总总值而增增长根据台湾湾的经验验(10年间的的真正透透支的卡卡数从1-2%增长到到25%)，到到2000年银银行卡使使用者中中透支人人数的百百分比将将达到12-13%2834-4041-4950-6060-72复合年均均增长率率20-27%1722-2430-3339-4752-652000估计2001估计2002估计复合年均均增长率率32-40%19981999估计2000估计2001估计2002估计53*北北京、、上海、、广州、、重庆的的平均值值资料来源源：AMI个人金融融服务调调查1999高收入阶阶层是贷贷记卡的的主要客客户年轻新贵贵白领阶层层年轻低收收入阶层层中年成功功阶层中年稳定定阶层中年低收收入阶层层711041平均占城市人人口比例例3681611准贷记卡卡和贷记记卡的净净利息收收入(1999)1999年每月未未付的信信用卡余余额千元人民民币100%=5亿元元/城市市年轻低收收入阶层层白领阶层层年轻新贵贵中年稳定定阶层中年低收收入阶层层0>31~354*北北京、、上海、、广州、、重庆资料来源源：AMI个人金融融服务调调查1999高收入阶阶层比市市场其它它阶层更更具吸引引力月准贷记记卡和贷贷记卡交交易量人民币千千元311<11-5>5平均月未付付贷记记卡余余额人民币币千元元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930占城市市人口口比例例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年年收入入家庭年年收入入N/A55资料来来源：：中国国信息息库；；访谈谈银行卡卡市场场为工工行、、农行行、建建行三三分天天下借记卡卡份额额(1998年年)百分比比建设银银行1农业银银行工商银银行招商银银行其它银银行中国银银行100%=6200万工商银银行农行建行其它中国银银行准贷记记卡和和贷记记卡的的市场场份额额(1998)百分比比100%=2800万牡丹国国际卡卡牡丹信信用卡卡牡丹-中联联信用用卡金穗卡卡龙卡长城国国际卡卡太平洋洋卡招商银银行信信用卡卡贷记卡准贷记卡其它卡卡56主要银行卡卡的功能与与产品创新新资料来源：：银行宣传传手册；电电话访谈银行卡智能卡全国发行外币透支电话服务代付款长城卡(中中行)一卡通(招商)牡丹灵通卡卡

(工工商)东方卡(浦发)(只可查询询余额)(只可查询询余额)公用事业收收费电信收费公用事业收收费公用事业收收费说明电话卡网上服务金穗卡(农农行)龙卡(建行行)明珠卡(上海海银行)公用事业收收费公用事业收收费市内电话及及手机费可进行网上上购物但不不进行网上上交易可进行网上上购物、支支付、查询询、转帐、、挂失、修修改密码、、财务分析析公用事业收收费在中央电视视台和人民民日报的调调查中被评评为最受欢欢迎的银行行卡57主要银行卡卡的功能和和产品创新新银行卡智能卡外币透支电话服务帐单支付牡丹信用卡卡(工商银银行)公用事业费费牡丹国际卡卡(工商银银行)说明电话卡英特网招商万事达达(招商银银行)公用事业费费全国发行长城卡(中中行)公用事业费费网上购物长城国际卡卡(中行)公用事业费费网上购物资料来源：：银行宣传传手册；电电话访谈58除了尽量为为银行卡增增加功能外外，中国的的银行在关关键成功因因素方面做做得不够关键成功因因素主要银行的的评估工商银行建设银行中国银行招商银行客户细分和和价值定位位用金卡和普普通卡区别别高档和低低档客户针对特定群群体(如学学生)发放放卡向高档客户户和低档客客户分别发发放普通卡卡和金卡用金卡和普普通卡区别别高档和低低档客户正在试验客客户的细分分针对大众市市场，没有有客户细分分信贷风险管管理能力没有任何一一家中国银银行具备这这一能力各银行均对对透支表示示畏惧，如如果客户逾逾期15-30天，，银行会发发出催款信信中国银行试试图正通过过增加限额额、推迟发发出催款信信等方法鼓鼓励消费者者透支持续性产品品创新为银行卡增增加更多功功能(如公公共事业费费和电话费费支付)为银行卡增增加功能(如公共事事业费和电电话费支付付)为银行卡增增加功能(如网上支支付)为银行卡增增加功能(如公共事事业费、电电话费支付付和外币交交易)创造性营销销利用自身的的大型分行行网络与大学、旅旅行社联盟盟奖励积分利用自身的的大型分行行网络和上海博物物馆合作在主要城市市的电视、、广播、报报纸和网络络开展大型型广告/推推广活动实行网上购购物抽奖和香格里拉拉，中国航航空公司联联盟奖励电子借借记卡的使使用(网上上用卡得抽抽奖活动)差好资料来源：： 麦肯锡锡分析59“一卡通””的实例研研究“一卡通””–中国借借记卡的典典范1995年年中国招商商银行作为为当时的新新兴银行推推出了“一一卡通”4年间，一一卡通的发发行量达到到了400万张，在在中国借记记卡市场排排第五位，，市场份额额仅次于中中国四大国国有商业银银行招行在上海海的十家银银行共发卡卡650,000张张竞争者把““一卡通””当作成功功的范例，，客户将其其评为最受受欢迎的银银行卡产品特色提供最多的的服务内容容活期和定期期存款的相相互转帐外币储蓄外币交易可以用它支支付所有的的公用事业业费用和电电话费电话卡服务务网上支付提供最好的的证券转帐帐服务，为为中国6,000万万股民提供供极大的便便利销售和营销销面向大众市市场，在各各分行、支支行，甚至至在街头推推广的地方方均可以申申请办理一一卡通，而而且程序简简单与其它卡的的命名方式式不同，““一卡通””这个名称称强调了此此卡可以向向零售银行行客户提供供“所有””服务的概概念通过在电视视、广播、、报纸和网网络上做广广告树立品品牌形象通过幸运抽抽奖方法推推广网上购购物渠道在27个城城市提供电电话银行服服务比竞争对手手提供更多多的网上服服务，如帐帐户查询、、转帐、挂挂失、网上上购物支付付利用分行，，甚至派人人走上街头头现场办理理一卡通60很多法律许许可的机遇遇还未被充充分把握法律规定法律允许但但尚未被广广泛实施法律禁止或或外部条件件限制透支限额和和利率准贷记透支支无免息还还款期，年年利率18%贷记卡透支支最长60天免息还还款期个人单笔透透支<2万帐户透支每每笔<5万万贷记卡可以以不收取保保证金罚息率不能能根据条件件调整外币卡透支支不能超过过保证金的的80%发卡对象持有身份证者者外国公民、华华侨或其它外外籍人士收费POS消费：商家支支付费用1-2%ATM取现:同城>2元/次异地>8元/次营销和客户服服务24小时挂失失电话服务发送对帐单信用消费的价价格折扣积分奖励计划划对持卡人关于于帐务情况的的查询在30天内答复每日透支不超超过2,000元联名卡审批手手续繁琐销售上有一定定限制坏帐清收扣留储蓄、质质押物追索保证人透透支款项依法诉讼资料来源：ChinaInformationBank潜在机遇61贷记卡如能有有效控制风险险，利润将相相当可观占平均占用资资金的比率，，%净利息费率收收入营运费用坏帐净损失*税前净收入6.0不同市场和不不同时期贷记记卡的坏帐率率呈现较大不不同贷记卡业务成成功的关键在在于具备控制制坏帐风险的的能力* 在坏帐清清收以后的净净损失** 某银行行数据资料来源：麦麦肯锡分析析15.0利息费率收入入平均资金成本本韩国**(1998)中国(估计)美国(1992)台湾**(1998)假定中国银行行在未来能获取取风险评估能力力62贷记卡对新兴兴银行的启示示关键成功因素素新兴银行应采采取的战略信贷风险管理理能力客户细分和特特有的价值定定位持续的产品创创新创造性的营销销利用目前的准准贷记卡和贷贷记卡客户数数据库，开始始建立信贷风风险管理能力力(如内部信信贷数据库，，评分系统)风险管理核心心流程，并严严格实施流程程不要发放催款款信敦促人民银行行尽快成立个个人信用管理理中心以市场和客户户为导向进行广泛的市市场调研，了了解客户需求求关注小部分吸吸引力较大、、并且可能被被新兴银行争争取到的客户户群开发以市场为为导向的产品品，利用以市市场为导向的的销售/营销销方法为不同的客户户群提供不同同的功能/价价格组合(而而不是向同一一张卡内添加加尽可能多的的功能)新产品创新上上要比竞争对对手领先一步步针对具体客户户的附属卡(如百货商店店购物卡)投资建立品牌牌激励方案(如如奖励分)，，鼓励多使用用利用公司客户户，识别潜在在客户并发出出产品资料来源：麦麦肯锡分分析63个人金融服务务产品存款/储蓄按揭贷记卡/准贷贷记卡汽车贷款和其其它个人贷款款汽车及其它个个人贷款市场场小，利润低低建行和工商银银行是中国汽汽车贷款市场场的领先者对很多银行而而言，汽车贷贷款并非主要要业务，但对对一些小银行行而言可能是是机遇(如民民生银行)为在这些市场场取胜，新兴兴银行应该有有良好的风险险评估能力，，设计有针对对性的产品，，并力争与大大的商家结盟盟(如汽车经经销商、百货货商店、企业业等)投资/保险64* 假设：平平均汽车贷款款为8万~9万元资料来源：文文献检索；麦麦肯锡分析汽车贷款市场场有限年均汽车贷款款需求预测人民币亿元70~80200~220340~380199910%200025%200140%贷款购车者的的比例以现有的增长长速度，三年年内汽车贷款款市场的规模模将介于人民民币200~400亿之之间尽管在近期内内整个市场不不大，地区性性发展可能会会有潜力个人汽车购买买量CAGR9%199596979899(est.)汽车贷款余额额人民币亿元1430271998.10~99.41998.10~99.865当前的法律法法规造成了汽汽车消费贷款款业务的缓慢慢发展* 依据《关关于开展个人人消费信贷的的指导意见》》资料来源：中中国人民银银行文件；小小组分析法律规定法律允许但尚尚未被广泛实实施法律禁止或外外部条件限制制贷款比例，期期限和利率根据质押物的的不同，贷款款比例在60-80%之之间最高期限不超超过5年利率：人民银银行规定利率率贷款比例可灵灵活掌握，但但不超过总价价额的80%*根据借款人信信用风险水平平而制定不同同利率贷款对象中国境内有固固定住所的中中国公民中国的企事业业法人单位抵押/担保经销商担保质押、其它资资产抵押、第第三方保证允许保险公司司提供担保用车辆本身做做抵押(由于于尚无登记机机构而无法实实施)坏帐清收催收贷款扣收经销商保保证金处置抵质押物物催收贷款市场发展的不不利因素66资料来源：访访谈汽车贷款客户户细分，上海海百分比，1999汽车贷款客户户的高度集中中名人企业家管理人员和白白领由于车牌发放