新华信荣事达集团营销战略咨询报告最终

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(µÚÒ»´ÎÖÐÆڻ㱨)лªÐŹÜÀí×Éѯһ¾Å¾Å¾ÅÄê°ËÔÂʮһÈÕ机密˵Ã÷1¡¢本报告为中期报告，所有结论均非最终结论。2¡¢货币单位，除非特别说明，均为人民币。3¡¢一级市场：35个省会/计划单列城市二级市场：地级市三级市场：县级市/县»ã±¨Ìá¸ÙÒ»¡¢项目背景介绍¶þ¡¢公司现状ÃèÊöÈý¡¢主要问题·ÖÎöËÄ¡¢营销战略诊断Îå¡¢组织结构诊断Áù¡¢营销技术诊断ÏîÄ¿»Ø¹Ë½×¶Î1½×¶Î2½×¶Î3ÎÊÌâÕï¶ÏÊг¡·ÖÎö¾ºÕù¶ÔÊÖ·ÖÎöÐ޸ķ½°¸Öƶ¨£º£­Êг¡£­ÏúÊÛ£­ÊÛºó·þÎñ£­ÈËÁ¦×ÊÔ´ËÄ´óÊÖ²á8.127.89.12项目介绍：截止1999年8月10日，新华信管理咨询人员

共进行了255人次访问营销公司销售渠道小计高层管理人员中层管理人员总计基层工作人员53617612197175518321738255研究方法

一、访谈法二、问卷调查法三、PQM模型法四、头脑风暴法五、二手资料收集法六、产品生产周期模型七、人员考评与激励模型八、SINOTRUST9S模型九、问题树分析十、KSF模型Ñо¿·½·¨£ºÐ»ªÐŵÄ9SÄ£ÐÍStyles领导方式Skills技能Suggestion建议Solution结论Staffing人员Systems运作系统Structure组织结构Sharedvalue共同价值观Strategy战略Ñо¿·½·¨£ºPQMÄ£ÐÍ54321EDCBA最差最好最重要最不重要P4P1P2P3»ã±¨Ìá¸ÙÒ»¡¢项目背景介绍¶þ¡¢公司现状ÃèÊö －历史情况 －内部情况 －外部环境Èý¡¢主要问题·ÖÎöËÄ¡¢营销战略诊断Îå¡¢组织结构诊断Áù¡¢营销技术诊断ÈÙÊ´ＯÍÅ·¢Õ¹ÀúÊ·荣事达、三洋荣事达品牌水仙百花开发洗衣机改革，整顿美泰克合资三洋合资创牌荣事达贴牌生产发展台阶198119931994199619991986ÈÙÊ´´ïÀúÊÊ··¢ÕÕ¹µÄÈÈý¸ö½½×¶Î92年前96年至99年92年至95年第一阶段：：以121产产品为主导导，积蓄实实力第二阶段：：产品从新技技术角度解解决了双桶桶到全自动动的转移，，实现了资资本扩张第三阶段：：与美泰克的的合资，走走上了多元元²úÆ··的道路99年－新阶段？ÈÙÊ´´ïÀúÄÄêÏ´ÒÒ»ú²²úÁ¿££º×ÔÈÈÙÊ´´ï´´ÅÅÆÒÔÀÀ´³ÖÐÐø¸ßËËÙ·¢ÕÕ¹»ã±¨ÌÌá¸ÙÒ»¡¢项项目背景介介绍¶þ¡¢公公司现状ÃÃèÊö－历史情况况－内部情况况－外部环境境Èý¡¢主主要问题··ÖÎöËÄ¡¢营营销战略诊诊断Îå¡¢组组织结构诊诊断Áù¡¢营营销技术诊诊断ÈÙÊ´´ï¹«Ë˾ÏÖ××´国家大型一一档企业，，总资产22.5亿亿元，员工工8000多人国家洗衣机机研究中心心，引进美美日先进技技术，技术术力量强240万台台洗衣机生生产能力，，120万万台冰箱生生产能力，，25万台台微波炉生生产能力95、96、97连连续三年洗洗衣机产销销量全国第第一中国最大的的综合家用用电器产品品制造厂家家之一企业规模技术力量生产能力市场反映地位¹«Ë¾ÕÕûÌå··¢Õ¹ÕÕ½ÂÔ£ºÊµÊÊ©Æ·ÅÅƾ­ÓÓª£¬±±£³ÖÆÆóÒµ¿¿ìËÙÔÔö³¤££¬ÒÔ´´ËΪ»»ù´¡¡ÔÚ°××É«¼ÒÒµçÁììÓòÄÚÚ¿ªÕ¹¹¶àÔªª»¯¾­­Óª¡££市场占有率率第一的公公司发展最快的的公司效益最好的的公司最受社会尊尊重的公司司走向世界的的公司战略目标远景冰箱战略目目标1¡¢成为为行业前车车之鉴名之之一的企业业，年销量量达到目的的100万万台--2000年，销量量达25万台台，销售收入入7亿元人民民币--2001年，销量量达50万台台，销售收入入14亿元人人民币--2002年，销量量达70万台台，销售收入入20亿元人人民币2¡¢在全部部的产品段展展开全方位的的竞争3¡¢设计和和制造富有创创新和高附加加值的产品满满足中国市场场和出口需要要4¡¢建立符符合以上目标标的品牌形象象Õ½ÂÔʵµÏÖ;¾¾¶£ºÊµµÐйÜÀÀí´´Ð¡¢¼¼ÊÊõ´´Ð£¬²ÉÈÈ¡ÈÚ×Êʲ¢¹ºµµÈÊÖ¶ÎΣ¬

À©©´óÆóÒÒµ¹æÄ£££¬Ç¿»»¯ÏúÊÛÛ£¬ÕùÈÈ¡¾­ÓªªÒµ¼¨µµÄ¸ßËÙÙÔö³¤¼¼Êõ´´´Ð¹ÜÀí´´´Ð¼沢ÊÕÕ¹ºÉÏÊÐÈÚÚ×ÊÇ¿»¯ÏúúÊÛÀ©´ó¹ææÄ£3ÄêÄÚ´ïµ½5ÒÚÃÀÔªµÄÏúÊÛÊÕÈëÈÙÊ´ïＯÍÅ××éÖ¯½áá¹¹£ºÏÏúÊÛ¹««Ë¾ÊÜËË«ÖعÜÜÀí荣事达集团直属企业中日合资三洋洗衣机微波炉中美合资美泰克联合销售公司洗衣机，合肥洗衣机，重庆电冰箱热水器电机模具塑料制品ÈÙÊ´ïïÓªÏúÕÕ½ÂÔ£ºÁ¦ÕùùÊг¡··Ý¶î£¬¬Ìá¸ßÏÏ´Ò»úú¡¢µç±±ùÏäµÄÄÐÐÒµÅÅÅÃû£¬¬ÒÔ°²»»Õ¡¢ËÄÄ´¨Á½ÊÊ¡¼°Ê®®´ó³ÇÊÊÐΪÊÐг¡Öصµã£¬À©©´óÏúÊÊÛÊÕÈë룬ȷ±±£ÀûÈóóÄ¿±ê以产促销建立覆盖全国国的营销网络络保持和提高销销售毛利率被动式现实应应对市场变化化营销战略思想ÓªÏúÄ¿¿±êʵÏÏÖ;¾¶¶£ºÒÔÇÇøÓò¹««Ë¾¡¢··Ö¹«Ë¾¾¡¢¶þ¼¼¶°ìÊ´¦¡¢ÒÒµÎñÔ±±Îªµ¥ÔÔª²ã²ãã·Ö½âÈÈÎÎñ£¬¬ÒԻؿ¿îΪÈÎÎÎñÄ¿±±êÖ¸Ïòò£¬×¥ÏúÊÛÛÒµ¼¨££¬Í»³ööÇ¿µ÷××ʽð»ØØÁý总公司制定销销售目标总公司向区域域下达任务指指标区域公司根据据总公司指标标向各分公司司分解分公司向各二二级办事处、、业务员分解解任务资金回笼下达任务分解费用市场ÏúÊÛÇøøÓòÍøÂÂçÓëÖØصãÊ¡··Ý¡¢³ÇÇÊÐ西北西南东南华北东北华东中南华中重点省份重点城市从财务分析来来看£º扣扣除4%的行行业销售总额额下滑（宏观观因素），由由于企业自自身原因，导导致1999年1£­6ÔºÍÈÈ¥年1-6月同比升降降·ÖÎö西北西南东南华北东北华东中南华中业绩上升业绩下降注：宁蒙分公司无去年参照从财务分析来来看£º销销售费用占销销售收入比例例逐年增加，，市场、售后后服务逐年下下降Ï´Ò»úú¡¢±ùÏÏäÖÜתªÌìÊý´´ó´óÑÓÓ³¤周转天1998-06-301998-12-311999-06-30周转天数库存量（台））占用资金(万万元）1998-12-311999-06-30洗衣机冰箱79126157167818330£¬904539£¬082509£¬30730£¬941.2333£¬553.0321£¬109.243£¬577.3310£¬198.6164£¬03122£¬419占用资金(万万元）库存量（台））·¢Õ¹Ä¿¿±ê£º3ÄêÄÚÊʵÏÖÏúúÊ۶ﵽ5ÒÒÚÃÀÔªª£¬ÒªÇÇó½ñÄêê¼°½ñººóÈýÄêêÊÕ

Èëëƽ¾ùÃÿÄêÐèèÔö³¤24%(18亿人民民币）（27亿人民民币）（34亿人民民币）（42亿人民民币）(22亿人民民币）µ¥Î»£ººÒÚÃÀÔÔª»ã±¨Ìáá¸ÙÒ»¡¢项目目背景介绍¶þ¡¢公司司现状ÃèÊÊö－历史情况－内部情况－外部环境Èý¡¢主要要问题·ÖÎÎöËÄ¡¡¢营营销战战略诊诊断Îå¡¡¢组组织结结构诊诊断Áù¡¡¢营营销技技术诊诊断´Ó²²úÆÆ·ÉÉúÃÃüÖÖÜÆÆÚÀÀíÂÂÛ¿¿´££¬ÏÏ´ÒÒ»»ú¼¼°±±ùÏÏäÐÐÐÒÒµÔÔÚÖÖй¹ú¶¶¼ÒÒѾ¾­½½øÈÈë¹¹©´´óÓÓÚÚÇóóµÄijÉÉÊììÆÚÚ引入期期成长期期成熟期期衰退期期增长率率缓慢增长加速增长水平衰退销售额额低上升顶峰衰退成本每每客户户高一般低低产品线线很短增长多样化缩减平均利利润率率负增加可以很高衰减竞争对对手很少增加更多但稳定减少典型定定价方方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广广告方方式认知和教育大众市场认知产品歧义和市场细分减少Ï´ÒÒ»»úÊÊг³¡ÕÕ¼ÓÓÐÂÂÊ££º»»ù±±¾ÐÐγ³Éºº£¶¶û¡¡¢ÐСÌÌ춶졡¢ÈÈÙÊÊ´´ïÈÈýÇÇ¿¸¸ñ¾¾Ö占有率率价格(元)松下金羚威力海尔小天鹅鹅荣事达达小鸭三洋LG西门子子荣事达达洗衣衣机与与海尔尔、小小天鹅鹅三年年销售售量业业绩对对比单位：：万台台(1-6)£¬ÇÇáṤ¤²¿¿1999年年6月月电冰冰箱市市场占占有率率看，，荣事事达仍仍属新新进入入者占有率率（％％）0%13%26%39%1700240031003800海尔新飞容声夏普西门子子三星伊莱克克斯美菱上菱长岭价格（（元/台））荣事达达»ã±±¨ÌÌḸÙÒ»¡¡¢项项目背背景介介绍¶þ¡¡¢公公司现现状ÃÃèÊÊöÈý¡¡¢主主要问问题··ÖÎÎöËÄ¡¡¢营营销战战略诊诊断Îå¡¡¢组组织结结构诊诊断Áù¡¡¢营营销技技术诊诊断Õû¸¸öÏÏîÄÄ¿¿¿ªÊʼÊʱ££¬ÈÈÙÊÊ´´ï××߹¹ÜÀÀí²²ãÌÌá³³ö££ºÒª½½â¾¾öµµÄÎÎÊÌÌâ×î¹¹ØÐÐĵµÄÎÎÊÌÌâ1¡¢¢ÖÆƶÈÈÖ´´ÐÐÐÎÊÊÌââ2¡¡¢¢ÈÈËËÔÔ±±ÖÖÒÒ³³Ï϶¶ÈÈÎÎÊÊÌÌââ1¡¡¢¢ÊÊÐг³¡¡ÕÕ¼¼ÓÓÐÐÂÂÊÊ2¡¡¢¢ÏÏúúÊÊÛÛ»»ØØ¿¿îîî3¡¡¢¢ÀÀûûÈÈóó××îî´´ó󻻯¯ÓÉÉÓÓÚÚ¿¿ÍÍ»»§§ººÍÍÊÊÐг³¡¡µµÄIJ²»»Íͬ¬££¬¬ÎÎÒÒÃÃÇÇ¿¿ÉÉÒÒÔÔ°°ÑÑÊÊÐг³¡¡··ÖÖÎΪªËËÄÄÖÖÖÖÊÊÐг³¡¡££ºº““ABCD””Model萎缩缩市市场场(Downsizing)广占占领领市市场场(Circle)深ÍÍÚÚ潜潜市市场场(Approaching)未来来市市场场(Bright)市场场（区区域域））新（二二、、三三级级））老（一一级级））固定定潜在在客户户²»»Íͬ¬µµÄÄÊÊÐг³¡¡ÒÒªªÓÓÃò²»»Íͬ¬µµÄĹ¹¦¦ÄÄÜÜÏϵµÍͳ³ÈÈ¥¥ÖÖ÷÷µµ¼¼DMarket£ºº售后服务务主导CMarket£ºº市场主导导AMarket£ºº销售主导导BMarket£ºº研发主导导市场新（二、三三级）老（一级））固定潜在客户整体战略ʲô´ÊÇÈÈÙÊ´ﵵÄÕ½½ÂÔ¹¹Ø¼üü×ÅÑÑÛµãã(KSF£ººKeySuccessfulFactors)£¿热水器渗透市场场新产品开开发提升客户户服务地区差异异性战略略品牌建设设双桶洗衣机全自动洗衣机电冰箱微波炉δÀ´´³ÖÐÐø±££³Ö24%µµÄÔöö³¤ËËÙ¶ÈÈ£¬±±ØÐëëÔÚ±±£Ö¤¤Í곳ɵ±±Ç°ÈÈÎÎññµÄÍͬʱ±£¬ÎΪÎδÀ´´³ÖÐÐøÔöö³¤´´îÆðð·¢Õչƽ½Ì¨1996199719981999在销售队队伍努力力下可以短期期达到要要求营销和销售的差差距搭建的平平台符合合市场新结构和和消费者者变化的需求单纯销售售让利推推动经销商，促促销推动动消费者自1996年以后，在市场新结构和消费者新需求下，原有的老销售办法已无法在“战略上”保证持续增长，从而保持市场第一的地位µ«ÏÖÖÔÚ££¬ÈÙÙÊ´´ïÊÇÇÔÚ¹¹ýÊ££¾­¼¼ÃÌõõ¼þÏϲ¹¹¹ýÈÈ¥¶ÌÌȱ¾¾­¼ÃÃʱÆÆÚµÄĿΣ£¬ËËùÒÔÔ£¬¸¸ü̸¸²»ÉÉÏΪªÎ´ÀÀ´½¨¨Æ½Į̀¹ã¸ææÊг¡¡¹æ»»®ÖÊÁ¿¿Æ·ÅÆÆ·þÎññ¹ÜÀíí¿ìËÙÙ·´ÓÓ¦¶Ìȱ±¾­¼¼Ã¹©Ðèèƽººâ¹ýÊ££¾­¼¼ÃÈÙÊ´ïÏÏÖÔÚڵIJ²»×ãã1999Ä굵ļÒÒµçÐÐÐÒµµ¾ºÕùù½¹µµãÎÊÌââÊ÷··ÖÎöö·¨··¢ÏÖÖ£¬ÓÓªÏúúÕ½ÂÂÔµÄÄÎÊÌÌâʵµ¼ÊÉÉÏÊÇǹÜÀÀí»úúÖƵµÄÎÊÊÌâÎÊÌÌâ²²»Íͬ££¬¾ö²²ß²²ã´´Î²²»ÍͬÖÇÄÄÒ°°à××ÓÌÌá¹¹©ÒÒÀ¾¾ÝСÎÎÊÌÌâ··ÖÈȨ´óÎÎÊÌÌâ¼¼¯ÈȨÏû··ÑÕÕß¾ºÕÕù¶¶ÔÊÊÖ(¼ûûÏÂÂÒ³³)¶­Ê»á¾ö²²ß³³ÌÐÐò¾ö²²ß··½ÊʽÐÅÏÏ¢ÀÀûÓÓÃÐÅÏÏ¢ÊÊÕ¼¼¯ÊµÊÊ©Õ½ÂÔÄ¿±±êÐÐÞ¶¶©Ä¿±±êÖÖƶ¶¨¹æ»»®ÎÊÌÌâÊÊ÷··ÖÎÎö技能观念流出不良人人员招进优秀人人员组织结构运行体系责任权力利益培训主要职能短期监督支持团队配合长期人员规章制度素质战略实施ÈÙÊÊ´´ïÃÃæÁÁÙµµÄÎÎÊÌÌâ±±íÃÃæÉÉÏÊÊÇÓÓªÏÏúÎÎÊÌÌ⣣¬Êʵµ¼ÊÊÉÏÏÊÇǹÜÜÀíí»úúÖÆÆÎÊÊÌââ½á¹¹ûÓªÔÔËÏÏÖÏÏóµÍÔÔËÓÓª¼¼¨ÐЧ¿÷ËËð¶ÔÊÊг³¡¾¾ºÕÕùººÍ¹¹ÜÀÀíÎÎÊÌÌâ·´ÓÓ¦ººÜÂÂýÊг³¡ÕÕ¼ÓÓÐÂÂʽ½µµµÍëÀÀûÂÂʽ½µµµÍµÍÀÀͶ¶¯ÉÉú²²úÂÂÊ¡¡¢²²úÆÆ·»»ýÑѹӪÏÏúÎÎÊÌÌâ¹ÜÀÀí»»úÖÖÆÎÊÌÌâÎÊÌÌâ××ÛººÏÉú²²ú¿¿ª¹¹¤²²»××ã¸ùÔÔ´ÏúÊÊÛ¡¡¢²²ÆÎÎñ¡¡¢¹¹ÜÀÀí··ÑÓÓø¸ßÕÊ¿¿î»»ØÊÊÕ³³Ù»»º´«ÍͳµµÄÈÈËÊʹ¹ÜÀÀí»»úÖÖÆÓëÊÊг³¡²²»ÏÏàÊÊÊÓÓ¦µµÄ××éÖÖ¯½½á¹¹¹ÏúÊÊÛÄÄÜÁÁ¦²²îµÍÉÉú²²úÏÏßÀÀûÓÓÃÂÂʸßÏÏúÊÊÛ³³É±±¾¿â´´æ¹¹ÜÀÀíµµÍÐЧÇþµµÀµµ¥ÒÒ»££¬ÖÖÊÁÁ¿²²îÎÞÆ·ÅÅÆÓÅÊÊÆȱ·¦¿¿ØÖÆËùÒÔ££¬Òª½½â¾öÓÓªÏúÎÎÊÌ⣣¬¾Í±±ØÐë´´Ó¸ù±±¾ÉϽ½â¾ö¹¹ÜÀí»»úÖÆÎÎÊÌâ¡¡£

лªÐÅÅÈÏΪªÈÙÊ´ïÓªªÏúϵµÍ³ÓÐÐÆ߸ööÉî²ãã´Î¸¸ù±¾ÎÎÊÌ⣣¬ÕâÆÆ߸öÎÎÊÌâÊÊÇ»¥ÏÏà¹ØÁÁªµÄ1¡¢股东东结构问题题： 中－－日－美关关系如何处处理？2¡¢Õ½½ÂÔ决策策问题：战战略ÊÇÇʲô´£¿如何何制定？3¡¢组织织结构问题题： 1)分权还还是集权模模式？2)责权权利如何划划分？3)“一一个司令员员”的问题题？4¡¢产品品品牌问题题： 四类类产品品牌牌战略如何何？5¡¢运行行体系：销销售、市市场、售后后、储运、、财务、人人力资源六六条线如何相互支支持、监督督？6¡¢销售售网络：什什么样的的网络渠道道模式适合合荣事达？？7¡¢人员员问题：1)¿¿¼ÆÀÓÓ뼤ÀÀø£¿2)荣事事达人员和和三洋人员员的关系？？3)有实实际经验的的老员工和和年轻大学学生之间的的关系？4)荣事事达员工和和社会招聘聘人员之间间的关系？？5)忠诚诚度问题££¿Í¨¹ýPQMÄ££ÐÍ·ÖÖÎö£ºº

ÈÙÊÊ´ﵵÄÎÊÌÌâÖУ£¬×îÖÖØÒªÓÓÖÊÇ××î²îµµÄÊÇÕÕ½ÂÔ¾¾ö²ßÎÎÊÌâ54321EDCBAP2P5P4P6P3P7P1最差最好最重要最不重要P1£º股股东结构问问题P2£ºÕÕ½ÂÔ决决策问题P3£º组组织结构问问题P4£º产产品品牌问问题P5£º运运行体系P6£º销销售网络P7£º人人员问题ÈÙÊ´´ïµÄÖÖ÷ÒªÎÎÊÌâP2。Õ½ÂÔ决策问题P5。运行体系 P6。销售网络P3。组织结构问题P7。人员问题P4。产品品牌问题P1。股东结构问题 ³É¹¦¾¾­ÑéÓÓëʧ°°Ü½ÌÑѵ£º³É¹¦µµÄ¾­ÑÑ鶼ÊÊÇÏàËËƵģ£¬Ê§°°ÜµÄ½½Ìѵ¸¸÷Óи¸÷µÄ²²»Í¬££¡成功的经验验都是相似似的：适应消费者者适应市场结结构发挥自身优优势失败的教训训各有各的的不同！荣事达如何何形成总结结经验教训训的不停顿顿的良性循环机机制，保证证持续领先先？新华信9S分析£ºº¹ãÖÝ··Ö¹«Ë˾现象问题分析扩大销售额额扩大市场份份额稳固市场基基础无专职市场场人员有专职人员员培训促销销与商场打交交道£¬对促促销小姐要要求高由总部派出出每年安排排培训管理严格，，任务分配配讲求实际际提倡奉献精神只集中于市市内大商场场，郊县由由新塘等批批发商拓展展销售回款过过少由于广州市市经济发达达，销售集集中于较高高价位产品品如洗衣机机为全自动动，双桶基基本没有销销售广东地区偏偏好小巧冰冰箱，故荣荣事达大容容积客户群群有限郊县零售点点多而小，，人力有限限，而无法法顾及，交交由电器经经营商统一一配货战略组织体系技能人员领导方式共同价值观新华信9S分析：北北京·Ö¹«Ë˾战略组织体系技能人员领导方式共同价值观现象问题分析通过做好市市场终端配合合广告促销，实现销售额达到回款增长目标设有专门市场主管同时负责内部管理典型零售市场体系汇报考评以市场终端建设为主善于处理各种商场人员关系业务关系多接近市场年青化，自律性较好，市场能力较强责任到人事必躬亲严于管理催促型领导敬业勤奋认识市场终端销售额是回款的前提保证销售形式单一，竞争者研究不够，无专门信息收集功能忽视向总公司汇报市场情况其他网络渠道形式不熟悉文化程度需提高，本地化程度低事无巨细关注过多管理非文字化，较容易产生因人而易销售形式单一造成战略形式单一功能设计较合理几零售经验型倾向»ã±¨Ìáá¸ÙÒ»¡¢项目目背景介绍¶þ¡¢公司司现状ÃèÊÊöÈý¡¢主要要问题·ÖÎÎöËÄ¡¢营销销战略诊断Îå¡¢组织织结构诊断Áù¡¢营销销技术诊断ÎÊÌâÏÖ×´¾ö²ß³ÌÌÐòÐÅÏ¢ÊÕÕ¼¯È·¶¨Õ½½ÂÔÄ¿±±êÓªÏúÕ½½ÂÔÎÊÌÌâÒ»£ººÕ½ÂÔ¹¹æ»®¹ýý³Ì²»¿¿Æѧ£¬¬

“ÓÐË˾ÁîÔ±±£¬Ã»ÓÓвÎı±³¤ºÍ²²Îı±¾¾²¿¡±È·¶¨¹ææ»®Öƶ¶¨²¿ÃÅÅÕ½ÂÔ¹ææ»®¹ý³³Ì×î¸ß¾öö²ß²ã¸ù¾Ý¹««Ë¾ÐèÒÒªÌá³ööÁãÉ¢£¬¬»ù±¾ÃûÓÐÊÐг¡ºÍ¾¾ºÕù¶ÔÔÊÖ×ÊÁÁÏ×ÔÉÏÍùùÏÂʽ1¡¢Æ¾¾¾­Ñ飬¬Ê±¼äÓÓÐÏÞ2¡¢È±ÉÉÙרÃÅÅ·ÖÎöÖÖÇÄÒÈËÔÔ±3¡¢¡°ÓÓÐ˾ÁîîÔ±£¬ÃûÓвÎı±³¤ºÍ²²Îı²¿¡±1¡¢Ã»ÓÓзÖÎööÍⲿÊÊг¡½á¹¹ºÍÍ»·¾³µµÄ±ä»¯¯2¡¢Ã»ÓÓзÖÎööÏû·ÑÕÕßÐèÇóµÄ±ä仯3¡¢Ã»ÓÓзÖÎöö¾ºÕù¶¶ÔÊÖ4¡¢Ã»ÓÓп¼ÂÇǹÜÀíÈÈ˲ŵÄÅäÌ××ÊÇ·ñ¸¸úµÃÉÏÏ1¡¢²»Ïϵͳ2¡¢²»ÈÈ«Ãæ3¡¢²»¿¿ÆÔ±1¡¢È±··¦ÉÏÏÂÂË«Ïò¹µÍ¨2¡¢ÄÑÒÒÔÈÃϲã°ÑÄ¿±êתª»¯Îª¹¹¤×÷ÈÈÇééÓªÏúÕ½½ÂÔÎÊÌÌâ¶þ£ººÕ½ÂÔ¾¾ö²ßÖ´´Ðв»ÁÁ¦

Êг³¡ÏµÍ³³ºÍÏúÊÊÛϵͳ³Ö®¼äÕÕûÌåÅääºÏ²»××㣬³ööÁËÎÊÌÌ⻥ÏààÍÆÚÃÊг³¡ÏúÊÊ۸߲²ãÖв²ã»ù²²ã¸ß²²ãÖв²ã»ù²²ã“ÉÏÏÓÐÐÕþþ²ßߣ¬¬ÏÂÂÓÐжÔÔ²ßß”ÕýÈÈ·ÐÐÅÏÏ¢ËË¥¼¼õ¸ß²²ãÕÕ½ÂÂÔÒÒâÍͼÐÐÎΪ´´íÎÎó··Å´´óϲ²ãÖ´ÐÐÐÖв²ãÕÕ½ÂÂÔÖÖ´ÐÐвßÂÂÔÖÖƶ¶¨×ܹ¹«Ë˾ÕÕ½ÂÂÔÒÒâÍͼÏÏòÏÏ´´«´´ïÍ;¾¾¶²²»³³©££¬¸¸÷²²ã¼¼¶²²¿¿ÃÅŶÔÔ¹««Ë¾¾Õ½½ÂÔÔÒââͼ¼²»»Ã÷÷È··×ܹ¹«Ë˾××߹¹ÜÀÀí²²ã××ÔÉÉí¶¶ÔÕÕ½ÂÂÔÄÄ¿±±ê´´æÔÔÚÄÄ£ººýÈÈÏÊʶ££¬ÏÏòÏÏ··¢³³öµµÄÕÕþ²²ß¡¡¢ÖÖƶ¶ÈÖÖд´æÔÔÚÏÏà»»¥Ã춶ܣ£¬µµ¼ÖÖÂÖÖ´ÐÐÐÖÖеµÄÎÎÞËËùÊÊÊ´´Ó×ܹ¹«Ë˾µµÄÕÕ½ÂÂÔÒÒâÍͼÔÔÚÏÏòÏÏ´´«´´ï¹¹ý³³ÌÖÖУ£¬ÒÒò¸¸÷²²ã¼¼¶ÈÈËÔÔ±ÈÈÏÊʶ²²»Íͬ££¬´´íÎÎóÅÅж¶Ï¹¹«Ë˾ÒÒâÍͼ¶¶øÔÔÚÖÖ´ÐÐÐÖÖÐÐÐγ³É³³åÍÍ»¸÷²²ã¼¼¶ÈÈËÔÔ±¶¶Ô¹¹«Ë˾ÕÕ½ÂÂÔÒÒâÍͼµµÄÁÁ컻ιÖÏÏÞÓÓÚ±±¾²²¿ÃÃŹ¹¤××÷££¬´´Ó¶¶øµµ¼ÖÖ±±¾ÎλÖÖ÷ÒÒå¡¡¢ÌÌõ¿¿é··Ö¸¸î。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。市场ÔÚ¸¸÷¸¸ö²²ã´´ÎÖÖд´æÔÔÚ¶¶ÔÕÕ½ÂÂÔµµÄÖÖ´ÐÐв²»ÒÒ»ÖÖÂ总公司司区域公公司业务员员分公司司对战略略目标标的认认识错错位，，着眼眼于销销售回回款，，而对对市场场份额额的要要求仅仅停留留于口口头要要求，，缺少少落实实措施施和评评价考考核指指标尽力从从总公公司获获得资资源，，领取取任务务，在在执行行中重重点分分解任任务和和费用用，着着眼于于回款款任务务的完完成，，从本本位出出发指指导分分公司司的工工作，，从而而与公公司战战略出出现背背离根据区区域公公司的的指导导开展展本地地区的的工作作，对对总公公司意意图或或不明明确，，或从从自身身利益益出发发回避避总公公司的的战略略要求求对战略略目标标的认认识错错位，，着眼眼于销销售回回款，，而对对市场场份额额的要要求仅仅停留留于口口头要要求，，缺少少落实实措施施和评评价考考核指指标ÏúÊÊÛººÍÊÊг³¡µµÄ¹¹ØÏϵÊг³¡½½¨ÉÉèÍͶÈÈëÏúÊÊÛ··ÑÓÓÃÊг³¡ÈÈËÔÔ±××÷ÓÓÃÏúÊÊÛÈÈËÔÔ±××÷ÓÓÃÏúÊÊÛÈÈËÔÔ±¹¹¤××÷ÐÐÁ¿¿à³³Ì¶¶È·¢ÕÕ¹½½×¶¶ÎÖй¹ú££ºÈÈÙÊÊ´´ï96££­98ÄÄêÈÈËÃÃñ±±Ò4000ÍÍò££¬²²»ÔÔö³³¤³ÖÐÐøÔÔö³³¤´ÓÊÊôÍÆÏÏúºÜ´´óÈÔ´´¦ÓÓÚÏÏබÔ××ÔÓÓɾºÕÕù½½×¶¶ÎÃÀ¹¹ú££ºMAYTAGƽÎÎÈÔÔö³³¤Ö÷µµ¼ÔÚÁÁãÊÊÛÖÖÕ¶¶ËÌÌá¹¹©··þÎÎñÏබÔÈÈÝÒÒ×ÏබÔ¢¶¶ÏµµÄ¾¾ºÕÕù££ºÈýËËÄ··¨ÔÔòÏÖÔÔÚÃÃÀ¹¹úµµÄÊÊг³¡½½á¹¹¹¾¾ÍÊÊÇÖÖй¹úµµÄÎδÀÀ´ÇÇ÷ÊÊƲ»¶ÏÏÔö³³¤Êг¡¡ºÍÏÏúÊÛ۵Ĺ¹ØϵµÊг¡在没有整整体规划划市场调调查的基基础上，，在总部部力量ººÜÈõõ的情况况下凭经经验提不不出有效效的和科科学依据据的营销销方案，，富有实际际经验，，忽视和和不听市市场队伍伍的意见见和指导导销售队伍伍提促销销要求时时，市场场队伍只只得听从从最后，当当业绩不不佳时，，也就必必然地把把矛盾集集中到了了市场队队伍ÏúÊÛΪռ¼ÁìÊÊг¡¡·Ý¶¶î£¬¬±ØÐÐë×¥¥½ô²²ÉÈ¡¡½ø¹¹¥ÐÔÔÕ½ÂÂÔÓÚÚ

×îî´óµµÄDZ±ÔÚÊÊг¡¡£ºÊÊÐ/ÏÏضþþ¡¢ÈÈý¼¶¶Êг³¡£¬¬µ«ÊÊÂʵµ²¢··ÇÈçç´ËÊÐ/ÏÏضþþ¡¢ÈÈý¼¶¶Êг³¡ÌØصãÈÙÊ´ï消费者：：区域广广泛购物点分分散市场结构构：不同于大大城市““百货商商场主流流”，是“专业业批发市市场主流流”或“专业零零售连锁锁店主流流”没有战略性整整体营销方案案，并从营销销组织结构上上保证该战略略的实施因此，业务员员凭经验和习习惯沿用原来来的开发和推推动批发商战战术来完成二二、三级市场场开发完不成任务，，就ÔÙ开发发一个小区域域批发商完成ÁË任务务，就不考虑虑长远的问题题ÓªÏúÕ½½ÂÔÎÊÌÌâÈý£ººÕ½ÂÔµµÄÇ°Õ°°ÐÔ£ºÕÕ½ÂÔµµÄµ÷ÕûûÖ»ÊǶ¶ÔÏúÊÛÛÒµ¼¨±±ä»¯µÄIJִÙÓÓ¦¶Ô£¬¬Ã»ÓÐÒÒÔÊг¡¡ÎªÖÐÐÐÄ£¬³³ä·Ö¿¼¼ÂÇÊг³¡»·¾³³µÄÄÚÍÍⲿ±ä仯¶ø××ö³ö¾ßßÓÐÇ°ÕÕ°ÐÔµÄÄÕûÌ幹滮ҵ¼¨±ä仯µ÷ÕûÕ½½ÂÔÖƶ¨Õþþ²ßÖ´ÐÐÕþþ²ßЧ¹û²»»¼Ñ1¡¢µ¥´´¿´ÓÏúúÊ۶ı仯¯¿´ÎÊÌÌâ2¡¢È±··¦ÆäËüüÊг¡ÔÔ¤¾¯ÐÅźÅ3¡¢È±ÉÉÙÉîÈëë·ÖÎöÊÊг¡±ä仯µÄÔÔ­Òò1¡¢²Ö´´ÙÓ¦¶ÔÔ2¡¢²¹¶¶¡Ê½µ÷÷Õû3¡¢ÎÞ³³¤Ô¶Õ½½ÂÔµ÷ÕÕû¹æ»®®1¡¢Õþ²²ß³ǫ̈¨ËæÒâ2¡¢Õþ²²ßÎÞÁ¬¬ÐøÐÔ3¡¢Õþ²²ßÎÞ³¤¤¾ÃÐÔ4¡¢´óÁÁ¿ÁÙʱ±ÐÔ´ëÊÊ©Î¥±³³³¤ÆÚÕÕþ²ßÕ½ÂÔµ÷÷Õû¹ý³³Ì1¡¢Ï²²ã¶ÔÕþþ²ßÒâÍͼµÄ²»»Àí½â2¡¢Ï²²ã¶ÔÕþþ²ßµ÷ÕÕûµÄµÖÖ´¥3¡¢ÀÄÓÓÃÕþ²ßß4¡¢×ÔÐÐнâÊÍÍÕþ²ß5¡¢×ÔÐÐд´ÔììÕþ²ßÎÊÌâ1¡¢¹ý··Ö¼±ÓÚÚÒªÇóÅŤתҵµ¼¨2¡¢ÎÞÆÆðɫʱ±ÔÙ´ÎÄıÇóµ÷÷ÕûÕ½ÂÂÔ3¡¢Ô쳳ɶñ¹ûû£¬³¤ÆÆÚÄÑÒÔÔÃÖ²¹ÓÓ°Ïì»ã±¨Ìáá¸ÙÒ»¡¢项目目背景介绍¶þ¡¢公司司现状ÃèÊÊöÈý¡¢主要要问题·ÖÎÎöËÄ¡¢营销销战略诊断Îå¡¢组织织结构诊断Áù¡¢营销销技术诊断汇报提纲ÈÙÊ´ïïÓªÏú××éÖ¯»úú¹¹£¨ÏÏÖʵֽ½Ãæͼ££©副总裁（第一一总经理）管理部销售部市场部产品经理企划中心市场调查处售后服务部外勤管理处技术信息处财务统计处技术服务处配件储运处培训中心人员管理处业务管理处华东区域中南区域东南区域华中区域东北区域华北区域西南区域西北区域小家电销售公司重庆荣事达销售公司分公司重庆云南四川贵州分公司新疆陕西甘肃宁蒙分公司北京天津河北山西分公司沈阳大连吉林黑龙江分公司广东广西福建浙江分公司合肥安徽江西分公司湖北河南湖南分公司上海山东苏锡常南京洗衣机电冰箱副总裁副总裁副总经理二级办事处处ÈÙÊ´´ïÏÖÊʵ×éÖÖ¯¹¦ÄÄÜÁ÷³³Ìͼ££¨ÏúÊÊÛ¡¢ÊÊг¡¡¡¢ÊÛººó¡¢¹¹ÜÀí££©ÓªÏú××éÖ¯½½á¹¹´´æÔÚµµÄ°Ë´´óÎÊÌÌâ1¡¢总部部管理力量量薄弱2¡¢市场场功能未充充分发挥3¡¢区域域未起到强强化管理作作用4¡¢对单单项产品无无统一规划划5、组织功功能结构围围绕销售设设置6、各职能能部门联系系不密切7、小家电电公司违背背组织结构构逻辑8、集权决决策暴露出出缺点ÎÊÌâÒÒ»£º××ܲ¿¹¹ÜÀíÁÁ¦Á¿±±¡Èõ££¬¹ÜÀÀí¡¢ÏÏúÊÛ¡¡¢ÊÛººó¡¢ÊÊг¡¸¸÷²¿ÃÃÅδÊʵÏÖ¶¶Ô×߹ÜÀÀí²ãµµÄÖ§³³Ö¹¦ÄÄÜ结果最高管理层层对市场信信息了解形形成滞后，，响应缓慢慢总公司制度度、政策执执行不到位位，缺少监监督有的问题无无人管一线对总公公司战略意意图把握不不准一线反映问问题无回应应红地毯在大大多数情况况下成为一一句口号职能部门销售部售后处市场部总部力量薄弱较强一般功能实现不不力对销售网络络的发展和和规范管理理不足，缺缺乏对一线线的具体指指导指导、监督督执行公司司售后服务务策略不到到位局限于一般般性工作，，对支持销销售考虑不不多管理部薄弱未赋予也无无力承担管管理功能ÎÊÌⶶþ£º市市场部未未充分发挥挥功能，仅仅实现费用用分配和信信息简单收收集功能作用市场部现状市场调研广告策划市场工作规规划了解市场各各方面现状状，承上启启下的交流流沟通各方方面信息公司品牌广广告的整体体策划，支支持销售简单的市场场信息收集集，没有详详细的分析整理理，品牌广告整整体策划较较少，缺乏乏连续系统性市场调研没没有充分反反映市场现现状对公司领导导层的整体体战略没有有起到有效的支支持作用公司品牌建建设力度不不够，未能能在消费者心中中建立应有有的品牌形形象区域公司未未起到加强强管理和促促进销售作作用·Ö¹«Ë˾¾­ÀÀíÏúÊÛÊг¡²ÆÎñÊг¡²²¿ÊÛºó´´¦²ÆÎñ²²¿ÊÛºó×ܹ«Ë˾ÏúÊÛ²²¿ÇøÓò¹¹«Ë¾ÇøÓò¹¹«Ë¾¼¼È²»ÊÊǹÜÀÀíµ¥ÔÔª£¬ÒÒ²²»ÊÊÇÒµÎñµµ¥Ôª££¬ÎÞÃÃ÷È·ÖÖ°Ôð½½ç¶¨¶Ô·Ö¹¹«Ë¾ÒÒµÎñÖÖ§³ÖÎÎÞÕþ²²ßÊÖ¶¶Î£¬¹¹ÜÀíÖ§³³ÖȱÉÉÙÁ¦ÁÁ¿ÏúÊÛ××ܹ«Ë˾Óë··Ö¹«Ë˾֮¼¼äµÄÐÐÅÏ¢¹¹µÍ¨ÒòÕÕâÒ»ÔÔö¼ÓµµÄ»·½½Ú¶øÐÐγÉ××èÖÍ££¬×ܹ«Ë˾µÄÕÕ½ÂÔÒÒâͼ²²»ÄÜÓÓÐЧ´´«´ïµµ½Ò»Ïߣ£¬Ò»ÏÏßÇé¿¿öÒ²²²»Ò×ÏÏòÉÏ´´«µÝ¶Ô¹«Ë˾Õþ²²ßµÄ¿¿ØÖÆÓÓÐʱµµ¼ÖÂÕÕþ²ßÖÖ´ÐеĻ»ìÂÒÈÙÊ´´ïϵÍͳ×éÖÖ¯½á¹¹¹£º°°Ë´óÇÇøµÄ¶¶¨Î»ÎÎÊÌâ定位方法一一定位方法二二定位方法三三性质优劣特点时间是总部的代代表是总部的派派出机构是一级管理理层次¶Ô总部的的意图贯彻彻彻底有较大的现现场管理能能力和监督督实施能力力可以根据地地区特点灵灵活运用总总部指标各地差异性性难以反应应实现易“上有政政策，下有有对策”集权有限集权分权过去1996年现在ÎÊÌâËËÄ£ºÏÏúÊÛÌÌåϵÖÖÐȱ··¦¶Ôµµ¥Ïî²²úÆ·µµÄÕûÌÌå¹æ»»®»ú¹¹¹ºÍ¹¹¦ÄÜ££¬½ö¾¾ÍÏúÊÊÛ̸ÏÏúÊÛ销售公司生产洗衣机热水器微波炉冰箱用户洗衣机热水器微波炉冰箱缺乏对单项项产品的整整体规划和和管理对单项产品品信息的收收集、分析析、处理不不足，生产产环节与市市场之间信信息沟通在在销售环节节被割裂过分强调销销售额必然然导致忽视视销量不大大或新出产产品的市场场开拓对新产品营营销费用挤挤占ÎÊÌâ±±íÏÖÎÊÌâÎÎ壺ÏÏúÊÛ¹¹«Ë¾××éÖ¯¹¹¦Äܽ½á¹¹ÎΧÈÆÏÏúÊÛ¶¶ø·ÇÓÓªÏúÉÉèÖ㣬Ô쳳ɲ¿ÃÃÅÖ°ÔÔðÉèÖÖú͹¹µÍ¨µµÄ´íÎλ×î¸ß¾¾ö²ß²²ã¹ÜÀíÊÛºó·Ö½âÈÈÎÎñ·Ö¹«Ë˾¾­ÀÀíÒµÎñÖÖ÷ÈÎάÐÞÖÖ÷ÈÎÊг¡ÖÖ÷ÈΣ£¨¼æÖÖ°£©ÒÔÖ°ÄÄÜ»®··ÖµÄ××ܹ«Ë˾¹ÜÀÀí²ã´´ÎȨÔð´´íλµµÄÇøÓÓò²ã»ù²ã××éÖ¯ÉÉèÖÃÖÖ°ÄܺºÍÁ¥ÊÊô¹ØÏϵ³öÏÏÖ´íÎλÏúÊÛÊг¡¼à¶½ÖÖ¸µ¼·Ö½â··ÑÓÃÎÊÌâÁÁù£º³³ý²ÆÎÎñ²¿ÃÃÅÍ⣣¬¸÷ÖÖ°Äܲ²¿ÃÅÁÁªÏµ²²»ÃÜÇÇÐ销售售部部市场场部部管理理部部储运运销售售部部_____市场场部部管理理部部____售后后部部财务务_____________售后后部部储运运财务务____联系系较较密密切切联系系一一般般联系系少少ÎÊÊÌÌââÆÆßߣ£ººÐС¡¼¼ÒÒµµçç¹¹««Ë˾¾µµÄIJ²»»ººÏÏÐг³££¬¬ÎÎ¥¥±±³³××ééÖÖ¯¯½½áá¹¹¹¹ÂÂßß¼¼­­区域公公司小家电电公司司业务员员分公司司销售部部联销总总公司司三洋公公司微波炉炉业务务员。。。。微波炉炉业务务实际际上的的独立立于销销售公公司系系统控控制之之外，，使组组织结结构出出现混混乱，，此外外小家家电公公司的的指挥挥与总总公司司、区区域公公司、、分公公司的的管理理形成成相冲冲突的的矛盾盾ÎÊÌÌâ°°Ë££º´´ÓÈÈÙÊÊ´´ïµµÄ¾¾ö²²ßÄÄ£Êʽ¿¿´££¬ÈÈÙÊÊ´´ïÏÏÖÔÔÚµµÄ¼¼¯ÈȨ¾¾ö²²ß¸¸ü¶¶àµµÄ²²»»ÊÇDZííÏÖÖ³ööÓÅŵã㣬¬¶øøÊÇDZ©©Â¶¶³ööȱ±µãã集权分权优点缺点全国统统一管管理，，方便便指挥挥资源可可以优优化调调配行政性性约束束指令令效果果明显显创造性性应变变能力力差人员本本土化化层度度小必须有有严格格的管管理和和实施施力度度财务费费用易易膨胀胀过快快，难难以控控制千丝万万缕的的人际际关系系灵活，，应变变人员本本土化化政策策方便便实施施贴近实实际市市场情情况不便于于全国国统一一管理理不利于于资源源优化化调配配行政性性约束束指令令效果果不明明显¼¯ÈȨÊʽ¿¿ØÖÖÆÄÄ£ÊʽÃÃæÁÁÙÌÌôÕÕ½细分客客户ÔÔÚ全国范范围内内很大大差异异细分流流通渠渠道在在全国范范围内内很大大差异异总公司司基本本管理理功能队队伍±±¡ÈÈõ根本无无法实实施有效指指挥成为发发展的的一大障障碍适度将将决策策权下下放和加强强基层层灵活活性成了改改变组组织结结构的主要要解决决°ìì·¨¨Ò»¸¸ö××éÖÖ¯½½á¹¹¹££¬ÓÓ¦µµ±ÊÊÇÒÒ»ÖÖÖ¹¹æ··¶µµÄ¾¾­µµä½½á¹¹¹´´ÓÓ¶øøÓÐгÉÉÊììµÄľ­­Ñéé¿Éɹ©©²Îο¼¼ÇøÓÓòÖÖƲúÆÆ·ÏÏßÖÖƹ¦ÄÄÜÖÖƲúÆÆ·A²úÆÆ·B²úÆÆ·C¾ØÕÕóÖÖƻ㱱¨ÌÌḸÙÒ»¡¡¢项项目背背景介介绍¶þ¡¡¢公公司现现状ÃÃèÊÊöÈý¡¡¢主主要问问题··ÖÎÎöËÄ¡¡¢营营销战战略诊诊断Îå¡¡¢组组织结结构诊诊断Áù¡¡¢营营销技技术诊诊断1¡¢¢销售售网络络渠道道2¡¢¢销售售队伍伍建设设管理理3¡¢¢销售售信用用控制制4¡¢¢产品品及价价格体体系5¡¢¢广告告与促促销6¡¢¢市场场调查查7¡¢¢售后后服务务8¡¢¢仓储储运输输9¡¢¢人力力资源源ÇþµµÀÕÕþ²²ßµµÄÖÖƶ¶¨··½··¨££ºÒÒÔ¾¾­ÑÑéÎΪÖÖ÷££¬Èȱ··¦··ÖÎÎöÔÔ¤²²â££¬ÊÊÇ““²ÖÖ´ÙÙÓ¦¦¶ÔÔÐÍÍ”»ù²²ã¸ß²²ãÖв²ãÏúÊÊÛÍÍøÂÂçÇÇþµµÀÕÕþ²²ßµµÄÖÖƶ¶¨¹¹ý··ÖÒÒÀÀÀµÓÓÚÀÀúÊÊ·¾¾­ÑÑ麺ÍÊг³¡±±ä»»¯±±»¶¶¯µµÄµµ÷ÕÕû££¬×÷ΪªÇþµµÀÕþþ²ßÖÖƶ¨¨µÄÖÖ÷ÒªªÐÅÏÏ¢À´´Ô´ººÍ¾öö²ßÒÒÀ¾ÝÝ£¬ÃûÓÐкܺÃõķ·¢»ÓÓÓ¦ÓÓеÄÄ×÷ÓÓöÔÍøøÂçÇÇþµÀÀÕþ²²ßÊÇǵÄÈÈçºÎÎÖƶ¶¨µÄÄÓÐÐЩ²»»Á˽½â£¬¬Í¬ÊʱҲ²¶ÔÇþþµÀÕÕþ²ßßÊÇ´´æÔÚÚÒ»¶¶¨³Ì̶ȵµÄ²»»Àí½½âÇþµÀÀÕþ²²ßµÄÄÖƶ¶¨²¿¿ÃÅ££º×Üܹ«Ë˾¹ÜÜÀíÁÁ¦Á¿¿±¡ÈÈõ£¬¬È±··¦×¨¨ÃÅ»»ú¹¹¹¸ºÔÔðÕûûÌåÇÇþµÀÀÕþ²²ßµÄÄÑо¾¿¡¢¢Öƶ¶©£¬¬²¢¼¼à¶½½ÊµÊÊ©£¬¬ÅàÑѵָ¸µ¼ÏúÊÛÛ×ܹ¹«Ë¾¾ÎÞ×רÃÅÅ»ú¹¹¹¸ººÔðÏÏúÊÛÛÇþµµÀÕþ²ßßµÄÑÑо¿¿£¬ÊʹÕþþ²ß³³ǫ̈¨±ä¶¶¯Æµµ·±ÎÎÞÐò£¬¬Êг³¡Õëë¶ÔÐÐÔ²»»Ç¿ÒµÎññÈËÔÔ±Ö´´ÐÐÕÕþ²ßß»ìÂÂÒ£¬¬ÎÞ¼¼à¿ØØ£¬ÔÔì³ÉÒÅÅÁôÎÎÊÌââ¹ý¶¶à»ù²ãã¸ß²ããÖвããÇøÓòò¹«Ë˾ºÍÍ·Ö¹¹«Ë¾¾¶ÔÏÏúÊÛÛÇþµµÀÕþþ²ßµµÄ¹á³¹¹ÂäÊʵÒÔÔ¼°¼¼à¶½½¿ØÖÖƸººÔð²²»¹»»ÇþµÀÀÕþ²²ßµÄÄÖƶ¶¨³ÌÌÐò££ºÓÐÐʱ¾¾ö²ßßÌ«¿¿ì£¬¬ÓÅ»»ÝÕþþ²ßÊÊÚȨ¨²ã´´Î²»»Çå销售渠道道政策的的转变营销高层层营销中层层基层业务员反反映，98年9月至今今已有5次价格返利等等政策的的变动，，使业务务员工作作不知所措措公司高层层内部政政策的制制定出台台，没有有把握政策策掌握层层级的问问题，造造成一线线分公司经经理和业业务员乱乱用销售售政策的的问题有的政策策在其他他区域或或分公司司已执行行半年了，，个别区区域还不不知道制订的销销售政策策不利于于二、三三级市场的开开发开发客户户愿意做做批发不不愿意做做零售重视地区区交家电电公司，，不重视视个体家家电经销销商，ÏúÊÛÛÇþµµÀÕþþ²ßµµÄתª±äÊÊÇÒ»»¸ö½½¥½øøµÄ¹¹ý³ÌÌ£¬¾¾­³££Êܵµ½¹ýýÈ¥ÏÏ°¹¹ßÏúúÊÛ··½Ê½½µÄÓÓ°Ïìì销售渠道道政策的的转变营销高层层营销中层层基层销售渠道道的转变做生意的的思想严严重，市场营销销观念淡淡薄不重视市市场终端端的建设设二、三级级市场开开发无考核指标标ÏúÊÛÛÇþµµÀµÄÄת±±äÖ»»ÊǼ¼òµ¥¥µÄ¹¹«Ë¾¾Áìµµ¼·¢¢Í¨ÖÖª£¬¬¶ø²²»ÊÇÇ×¢ÖÖعÛÛÄîµµÄתª±ä££¬ÈËËÔ±ËËØÖÊʵÄÌÌá¸ßߺÍÕÕûÌ××¹ÜÀÀíÖÆƶȵµÄÅääºÏ公司销售售政策调调整是一一个系统统的过程程销售渠道细分ûÓÐÐÒÔÊÊг¡¡ÎªÖÖÐÐÄÄ»®··ÖÏúúÊÛÇÇþµÀÀ£¬ÃûÓÐÐÕ붶ԷÖÖ¹«Ë˾ÇøøÓòÌÌØÕ÷÷¡¢··Ö¹««Ë¾»»ù´¡¡Ìõ¼¼þ¾ßßÌåÏϸ·ÖÖÏúÊÊÛÇþþµÀ¡¡£大户依然然发展良良好区域域零售商场场占优势势地区二、三级级市场份份额增长长快的地区区销售渠道道的选择择对销售售业绩的的影响至至关重要要ÀúÊ··ÉϹ¹ý·ÖÖÒÀÀÀµ´ó󻧵µÄÏúúÊÛÇÇþµÀÀÕþ²²ß£¬¬ÑÏÖÖØÓ°°ÏìÏÏÖ½×׶ο¿ª··¢¶þþ¡¢ÈÈý¼¶¶Êг³¡ÖÕն˵µÄÕþþ²ßµµ÷Õûû部分地区区国营商商业不适适应市场场经济发发展的需需要，经经营出现现问题。。过去依赖赖各地区区大户回回款，由由于各地地大户在在现阶段段出现各各种问题题，导致致今年回回款总量量的明显显下降。。大户回款款额的下下降迫使使销售总总公司调调整渠道道政策，，从大户户政策开开发二、、三级市市场的销销售渠道道政策´ÓÒÔÍùùµÄÖ÷ÒÒªÒÀ¿¿¿´ó»§µµÄÇþµÀÀÕþ²ß×תÏòͬ¬Ê±ÒÀ¿¿¿´ó»§§ºÍÖÕ¶¶ËµÄÇþþµÀÕþ²²ß£¬µ««ÏàÓ¦µµÄ×ÊÔ´´ÅäÖÃÃûÓиúúÉÏÈÙÊ´ïï¾­ÏúÉÌ̶þ¡¢Èýý¼¶´ó»§ÖÕ¶ËÈÙÊ´ïïϼ¶´ó»§ÖÕ¶Ë×¢ÖØÖÕն˵ÄÇÇþµÀÐèèÒª¸ü¶¶àµÄÏúúÊÛÁ¦ÁÁ¿£¬¹ãã¸æ´ÙÏÏúÖ§³Öֺ͹«Ë˾ÄÚ²¿¿Ö§³Ö²²¿ÃŵÄÄЭµ÷¡¡£»ªÁèèÔÚÏúÊÊÛÁ¦Á¿¿£¬¹ã¸¸æ´ÙÏúúÖ§³ÖÉÉÏ»¹ÓÐÐǷȱ¡¡£¾ßÌåå±íÏÖÔÔÚ£ºÐÂÒµÎññÔ±¶ÀÁÁ¢¹¤×÷÷ÉÐÐ趶ÍÁ¶£»»ÈçÐ迪ªÍظü¶¶àÍøµã㣬ÔòÐÐèÒª¸üü¶àÈËÁÁ¦£»¸÷µØÒµµÎñÈËÔÔ±ÆÕ±éé¶Ô¹ã¸¸æ¡¢´ÙÙÏú»î¶¶¯Á¦²»»´ÓÐÄ££¬Ï£ÍûûµÃµ½ÖÖ¸µ¼ºÍÍÖ§³Ö¡¡£1998ÄêêÒÔÇ°ÏÖÔÚÁãÊÛÉÌÌÁãÊÛÉÌÌÏúÊÛÕþþ²ßʹÕÕÛ¿Û¡¢¢·µÀû¶¶Ô¿ª·¢¢ÖÐС»»§²»Àûû£¬ÓÈÆÆäÔÚÕþþ²ßת±±ä¹ý³ÌÌÖÐûÓÓÐÖØÊÓÓ±£»¤ÖÖÐС¾­­ÏúÉ̵µÄÐÅÐÄÄÖÐС¾­­ÏúÉ̵µÄÐÅÐÄÄ´ó»§ÅúúÁ¿µÍ¼¼Û½øÏúú»õ£¬¿¿Í¹Ûѹ¹µÍÊг¡¼Û¸ññ£¬Ôì³³ÉÖÐС¡¾­ÏúÉÉÌÎÞÀûû¿Éͼ¡¡£ÖÐС˽½Óª¾­ÏÏúÉ̵ÄÄÏÖ¿îÏÏÖ»õµÄĸ¶¿îÓÓ°ÏìÁËËËûÃǾ¾­ÓªÈÙÙÊ´ïÆÆ·ÅƵÄÄÐËȤÖÐС˽½Óª¾­ÏÏúÉ̵ÄĶÌÆÚ»»õ¿îÕÊÊÆÚµÄÕþ²ßͬ¬ÑùÖÆÔÔ¼ÁËËûûÃǵķ·¢Õ¹ÔÚÏúÊÛÛÇþµÀµµÄת±ää¹ý³ÌÖÖУ¬È±±·¦¶Ô··Ö¹«Ë¾¾ºÍÒµÎÎñÔ±½øøÐз½··¨ÉϵÄÄÖ¸µ¼ººÍÅàѵµ业务员反映业务员培训机机会较少，只只能依靠自身身在市场上摸摸索，总结经经验业务员凭经验验开发客户，，建设销售渠渠道，容易出出方向和方法法上的错误业务员反映总总公司对如何何开展业务，方方法指导不够够有些分公司经经理与业务员员沟通不够，只只会简单的下下任务，没有指指导帮助只通过原百货货公司向二、、三级市场拓拓展分公司存在只只重视大城市市，忽视农村郊区区市场的延伸伸对专卖店的忽忽视影响销售售渠道的多样性性和品牌建设设µ¥Ò»µÄÄ´ó»§ÕÕþ²ß¼òòµ¥µØÏÏò¶þ¡¢¢Èý¼¶ÊÊг¡µÄÄת±ä££¬

ÏúÊÊÛÇþµÀÀµÄ¶àÑÑùÐÔ²»»¹»销售渠道的多样性销售渠道应以以适应市场变变化为基础，，重视市场的的多样性»ã±¨Ìáá¸ÙÒ»¡¢项目目背景介绍¶þ¡¢公司司现状ÃèÊÊöÈý¡¢主要要问题·ÖÎÎöËÄ¡¢营销销战略诊断Îå¡¢组织织结构诊断Áù¡¢营销销技术诊断1¡¢销售网网络渠道2¡¢销售队队伍建设管理理3¡¢销售信信用控制4¡¢产品及及价格体系5¡¢广告与与促销6¡¢市场调调查7¡¢售后服服务8¡¢仓储运运输9¡¢人力资资源管理制度的贯贯彻实施没有有长期一贯的的坚持实施现有管理制度度存在表面化化现象，流于于形式，缺乏乏落实销售管理制度度健全、完善善程度不够，，考核标准单单一¶ÓÎé¹ÜÜÀí£ºÃûÓÐÒ»»Ì×ÍêÕÕûϵͳ³µÄ¹ÜÀÀíÖƶÈÈ£¬

ȱ±·¦·´ÓÓ¦ÖƶÈȵÄÎÄ××ֺͱíí¸ñ¡£业务员反映荣事达没有什什么成文的管理制度现有管理制度度是墙上的老虎，下来就就是猫总公司要的表表格过一段时间就没人催催了，也就不报送了分公司管理人人员口头传达达总公司政策和和规章制度没有以文字形形式严格规定定管理制度¹ÜÀí·½½·¨£ºÉÉÏϼ¶¶¹µÍ¨ÖÖ¸µ¼ÉÙÙ£¬ÒµÎÎñÔ±ÐÐж¯Ã¤ÄÄ¿基层高层中层－业务员行动动盲目－缺乏对下属属有效的指导导，帮助员工工理解其它部部门的工作。。－与内部业务务与管理人员员信息沟通少少；－市场信息反反馈机制不健健全；－没有建立健健全的内部信信息交流体系系。Òµ¼¨ÆÀÀ¼Û£ºÈȱ·¦È««ÃæÆÀ¼¼ÛÖƶÈÈ£¬Ò»ÇÇоö¶¨¨ÓÚÏúÊÊÛ»õ¿îî»ØÁý基层高层中层－业务员每月月忙于拿回款款，不注重市市场开发－为拿到汇款款，私下承诺诺－缺乏有效评评价工具，““拿回钱就是是好，拿不回回钱就不好””－没有建立健健全的内部评评价体系。－突出要求销销售汇款指标标¹ÜÀí¼àල£ºÃûÓмàල»úÖÖÆ£¬·ÖÖ¹«Ë¾¾¾­Àí¶ÔÔ

Ò»¸ööÒµÎñÔÔ±¸öÈËË¿´·¨¿¿ÉÒÔ¾öö¶¨ÒµÎÎñÔ±µÄÄÒ»ÇÐ基层高层中层－不敢向上反反映情况－缺乏监督人人员岗位－没有建立健健全的内部监监督体系ÏÖÏóÎÊÌâÏúÊÛ¶¶ÓÎ鵵Ŀͻ»§¹ÜÀÀí£º²²»¹æ··¶£¬¿¿Í»§××ÊÁϲ²»ÍêÕÕû¿Í»§µµµ°¸¹¹ÜÀí²²»×¨ÒÒµ£¬¼¼òµ¥ÌÌîд££¬Ö»Óв²¿·Ö¿¿Í»§££¬Ã»ÓÐÇDZÔÚ¿¿Í»§××ÊÁϵµÄ·ÖÎÎöÕûÀÀí¡£¼òµ¥µµÄ¿Í»»§Ï¸··Ö£¬Èȱ·¦¿¿Í»§×ÊÁϵµÄÏêÏϸ·ÖÀÀà¿Í»§××ÊÁϲ²»ÍêÕÕû¿Í»§××ÊÁϸ¸üÐÂÖÖÜÆÚÂÂý¿ª·¢ÐÐÂÊг³¡ÎÞÄÄ¿±ê··½ÏòÐÅÏ¢¹¹µÍ¨££ºÊг³¡·´ÓÓ³Âý££¬È±··¦ÐÅÏÏ¢¹µÍͨ»úÖÖÆ内部业务与与管理人员员信息沟通通渠道不畅畅；市场信息反反馈机构不不健全；没有建立健健全的内部部信息交流流系统；各部门对其其它部门工工作看