易居-无锡高端物业营销报告

高端物业营销研究上海房屋销售（集团）有限公司2008年1月汇报内容架构高端物业营销研究无锡房地产市场研究“XXXX”销售服务模式Chapter1高端物业营销研究营销研究营销模型成功案例营销模型销售模型PartOne营销模型高端物业营销关键词：欲望Desire时尚Fashion稀缺Rare身份Status高端物业Luxurioushouse

消费本源=消费动机奢侈品Luxury追逐时尚潮流元素占有稀缺资源顶级品牌、极品消费、顶级私人用品、私人服务、豪华旅游、奢侈、高贵、顶级、奢华、豪华、天价、精品、奢适、名牌、文化艺术、高端……炫耀自身地位与财富欲望是人性的弱点，导致人产生了非理性的精神需求。欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足。欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以具有无限性。非理性精神需求追逐时尚潮流元素占有稀缺并炫耀渴望尊贵至尚的地位时尚感稀缺感身份感作为自然主体的人具有主观能动性，他们能动地参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和个人地位……房地产市场黄金定律：地段，地段，还是地段。区域质素的优良决定高端物业的营销方向。区域特征区域发展阶段高端物业成功营销方向陌生区域，认知度低区域“婴儿”期区域发展迅速，拥有一定区域价值区域高成熟度，区域价值已被充分认可区域“少年”期区域“成年”期“告诉别人她会长得很美”重新定义区域价值，提升形象“告诉别人她美得与众不同”基于区域价值，重新定义产品“告诉别人她是完美的”利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大高端物业成功营销方向高端物业成功营销动作重新定义区域价值提升形象基于区域价值，重新定义产品利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大营造时尚感营造稀缺感营造身份感高端物业营销模型营销方向营销动作时尚感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大成功营销：在区域质素决定的正确营销方向上，完成三方面的营销动作。PartTwo成功案例位置：上海市闵闵行区诸诸翟镇运运乐路777弄弄；规模：占地：300000m平米；；总建面面：100000平米米；容积率：：0.3；；绿化率：：〉50%；均价：45000元/平米；；户型：面积区间间276平方米米——450平平方米；；建筑形式式：独立别墅墅；开发商：：上海华欧欧房地产产开发有有限公司司；园林设计计：JWDA；资源条件件：金丰国际际社区、、美国学学校、新新加坡国国际学校校等国国际教育育资源。。项目概况况一期项目目营销方方向确定定与执行行金丰国际际社区在在社会上上缺乏足足够的知知名度，，华漕别别墅板块块刚刚起起步。区域特征征区域发展展阶段成功营销销方向区域“婴婴儿”期期挖掘区域域价值，，提升自自身产品品形象针对项目目所在区域的国国际教育育资源和和国际化化氛围，充分挖挖掘产品品的区位位价值；；在项目的的建筑风风格上做做文章，，强调原汁汁原味的的南加州州的自然然、健康康的生活活。完成项目目营销动动作提出“原味生生活”的项目SLOGEN，，强调项项目的原原味生活活氛围和和所在的的国际社社区。稀缺感身份感请国际名名家设计计了7套示范范单位，，充分展现现了异域域生活的的氛围。。现场服务细致致、周到，将接待中心设设置与一期会所内，并实行预约接待制度。二期项目营销销方向确定与与执行华漕板块别墅墅市场形成，，金丰国际社社区已经具备备一定知名度度。区域特征区域发展阶段段成功营销方向向区域“青年””期挖掘产品细节节，提升项目目价值凸现产品细节节，通过项目建筑筑风格和形式式的改变，强调社区的景景观优势和产产品的人居理理念和高端理理念；充分挖掘产品品的区位价值值，强调区域的国际教教育资源和国国际化氛围。完成项目营销销动作时尚感举办兰乔圣菲当代代艺术展，站在时尚的的前沿。针对周边国际际学校的儿童童和社区内租租客家庭的孩孩子，举办兰兰乔圣菲的夺宝奇兵活动，扩大项项目知名度和和影响力的同同时，增加项项目的生活氛氛围。兰乔圣菲贵族族之约活动完成项目营销销动作提出“境界所在人人杰在”的项目SLOGEN，强强调项目产品品的品质、景景观优势和国国际社区氛围围。稀缺感身份感选择A区内的的一栋A户型型别墅作为接接待中心，并并且继续实行行预约参观制度度。现场设立示范范区，规划参观动线线，将产品体体验发挥到极极致。三期项目营销销方向确定与与执行金丰国际社区区为上海最大大的国际教育育社区，区内内教育资源丰丰富，配套较较完善，但区区内同质项目目竞争激烈。。区域特征区域发展阶段段成功营销方向向区域“成年””期凭借规模社区区优势，发掘掘产品新价值值点。利用一期二期期已经全部交交付入住，强调完美社社区居住体验验和投资价值值；利用项目三期期有全明半地地下室的特点点，提出全新产品品概念，激发发客户的购买买欲望，在区区域周边的激激烈竞争中成成功突围。完成项目营销销动作时尚感美国学校家庭庭日开放日活活动第一财经频道道双周年庆典典酒会07年上海国国际服装文化化节暨著名服服装设计师邓邓达智07年年新品发布展展2006年圣圣诞节兰乔圣圣菲业主活动动完成项目营销销动作提出“心灵传世经经典传家”的项目SLOGEN，强强调项目所在在的成熟社区区和高品质的的生活氛围。。稀缺感身份感三期设立独立立会所，聘请请高端会所管管理公司，提提升会所管理理和服务，令令客户体验到到尊贵身份感。。请著名设计师师重新设计新新示范单位，，展现产品魅力力。案例营销总结结营销方向营销动作时尚感身份感稀缺感定义区域定义产品细节放大金丰国际社区区教育资源丰丰富，配套较较完善，但区区内同质竞争争激烈。酒会、拍卖会会、活动著名设计师设设计7套示范范单位高质量的万科科物业管理预约制度等高高质量的营销销和物业服务务售楼处安排于于别墅内组织“原味生生活”活动提出“国际教教育社区”的的概念示范区和参观观动线的设立立著名设计师时装发布会参与国际学校校开放日活动项目成功营销销项目推广项目销售易居中国则主主要围绕项目目销售方面展展开以下研究究成果。PartThree高端物业销售售模型销售模型销售模式种类类高端物业的客客户销售品质要求求高端物业销售售模式种类鉴于高端物业业所具备的特特征，高端物物业销售模式式与普通物业业相比，有着着明显的不同同。通过对全全国典型高端端物业销售模模式的研究，，总结出几种种具有代表性性的销售模式式：1、OnetoOne服服务式式销售售模式式这种模模式扬扬弃了了传统统的前前台式式销售售模式式，只只有通通过事事先预预约，，客户户才会会得到到一对对一的的服务务。由由高素素质经经理级级人员员专项项负责责接待待意向向客户户，专专人服服务，，深度度沟通通，类类似于于汇丰丰银行行推广广理财财产品品和美美国友友邦推推广保保险产产品一一样．．既带带有公公关联联谊特特点，，又带带有投投资顾顾问的的高度度，使使客户户既能能享受受到交交友式式和贵贵宾式式的待待遇，，如万万科17英英里、、汤臣臣一品品等项项目即即采用用此方方式销销售，，基本本排除除了无无关的的大众众化服服务，，提高高了服服务的的效率率及服服务质质量。。高端物物业销销售模模式种种类2、酒酒店式式（VIP）销销售模模式相对于于OnetoOne服务务式销销售模模式而而言，，酒店店式销销售模模式应应用的的范围围更广广。所所谓酒酒店式式销售售模式式，即即将高高端物物业的的客户户看作作星级级酒店店的客客户，，将前前台接接待与与后台台公关关相结结合，，让客客户具具有““宾至至如归归”的的感觉觉。如如在现现场设设置酒酒店式式的大大堂、、吧台台、咖咖啡座座，有有高素素质的的服务务人员员及专专业人人员提提供不不同的的服务务，满满足客客户个个性化化的要要求。。如北北京星星河湾湾即采采用此此模式式。3、体体验式式销售售模式式这种销销售模模式是是“体体验营营销””在房房地产产销售售上的的具体体应用用。在在售楼楼处、、样板板房、、会所所、园园林等等处以以真实实的生生活氛氛围给给予每每一个个到访访者巨巨大的的感官官冲击击。销销售人人员将将扮演演导演演的角角色，，系统统地引引导客客户如如何最最大程程度的的享用用高端端物业业带来来的感感观享享受及及生活活体验验。高端物物业销销售模模式种种类4、俱俱乐部部（Club））销售售模式式通过较较长时时间的的客户户积累累形成成高端端物业业特有有的客客户会会（俱俱乐部部），，形成成口碑碑效应应，同同时针针对性性利用用俱乐乐部的的高端端客户户集群群性，，对诸诸如高高尔夫夫俱乐乐部、、网球球俱乐乐部、、高级级商业业俱乐乐部等等目标标重点点推广广。5、拍拍卖式式销售售模式式这种模模式对对独占占性资资源的的高端端项目目比较较有效效。如如处于于历史史文化化地段段的独独栋别别墅、、具有有私家家山景景水景景的物物业、、或名名人物物业等等，可可以采采用此此模式式。高端物物业销销售模模式特特点1、体体现个个性化化需求求无论是是OnetoOne还是是体验验式，，无论论酒店店式还还是俱俱乐部部式，，这些些销售售模式式都具具有个个性化化的特特征，，因为为高端端物业业目标标客户户的个个性化化，所所以在在销售售上也也因人人而异异。针针对目目标客客户个个性化化的需需求，，要求求销售售人员员具有有较高高的文文化素素质及及修养养，甚甚至要要懂得得这类类客户户所需需要的的金融融证券券等相相关方方面的的知识识；同同样根根据产产品特特征的的不同同，在在销售售上也也要具具有个个性。。如一一个中中式风风格的的高档档楼盘盘，可可能需需要销销售人人员着着中山山装或或旗袍袍，以以体现现项目目特色色所在在。2、、跨跨区区域域销销售售多数数高高端端物物业业不不仅仅注注重重本本地地客客户户，，而而且且注注重重外外地地甚甚至至国国外外客客户户。。一一些些高高端端项项目目不不仅仅在在全全国国主主要要城城市市跨跨区区域域销销售售，，而而且且走走出出国国门门，，到到国国外外销销售售。。如如世世贸贸滨滨江江花花园园在在国国外外设设立立销销售售点点，，实实现现全全球球同同步步销销售售。。3、、品品牌牌效效应应与任任何何高高端端消消费费品品一一样样，，高高端端物物业业同同样样具具有有较较强强的的品品牌牌效效应应，，因因为为高高端端消消费费者者表表现现出出的的价价值值取取向向是是一一样样的的。。为为什什么么专专注注于于打打造造高高端端品品牌牌的的世世贸贸集集团团、、华华润润置置地地在在哪哪里里的的物物业业都都可可以以得得到到高高端端消消费费者者的的追追捧捧？？一一个个重重要要的的原原因因，，就就是是他他们们注注重重高高端端物物业业的的品品牌牌塑塑造造。。一一个个高高端端项项目目只只有有品品牌牌的的支支持持才才能能走走得得长长远远。。4、、高高品品质质服服务务保保障障高品品质质服服务务不不仅仅包包括括物物业业管管理理、、对对业业主主服服务务等等方方面面（（尽尽管管这这些些对对于于物物业业销销售售十十分分有有利利）），，更更表表现现于于高高端端物物业业销销售售中中的的““过过程程服服务务””，，尤尤其其对对销销售售人人员员的的接接待待礼礼仪仪、、知知识识素素质质、、专专业业修修养养，，要要求求不不同同一一般般。。有有些些高高端端楼楼盘盘甚甚至至聘聘请请酒酒店店服服务务人人员员担担当当接接待待人人员员，，表表明明了了高高端端项项目目对对服服务务品品质质的的关关注注。。5、强调调文化附附加值高端物业业的文化化特征在在其销售售上的表表现就是是要突出出此类物物业的文文化附加加值。万万科第五五园在销销售时始始终强调调中式文文化，不不惜重金金从合肥肥购置传传统民居居搬到第第五园内内，请建建筑大师师王受之之撰写专专著《骨骨子里的的中国情情结》，，在一块块没有文文化的地地块上活活生生地地创造出出中式文文化的奇奇迹，同同时也创创造了所所在区域域楼市的的价格奇奇迹。我我们相信信，因为为文化的的魅力，，万科第第五园的的生命力力会更长长久。高端物业业销售模模式特点点高端物业业的客户户人与人不不同———马斯洛洛需求理理论需求的差差异，造造成高端端产品消消费的2/8法法则传播优势势自我实现尊重安全需要生理需要归属感20％以自我我实现为为目标天生有自自我的思思想和品品位强烈的自自信及使使命感精英／贵贵族意识识主流意识识20%的倡导者者80%的跟随者者80%以获得尊尊重为目目标没有主观观品位与与判断在乎身份份的识别别，要随随大流高端物业业的客户户80%的跟随者缺乏敏感度和鉴别力，需要意见领袖代替自己选择某种生活标准。流程少数人的的认知少数人的的探索小群体的的喜好少数人对对多数人人的强势势传播被被大多数数人接受受真正拥有自我意识、品位、标准。在公众场合与私人圈子里成为意见领袖。20%的倡导者(意见领袖)2.集集中80%的火火力攻击击20%的人群群，收到到大于100%的效果果集中80%的力力量，去去攻击20%的的人群；；因为他他们的意意见权威威，将有有80%的人会会跟进效效仿。这这种主动动性的跟跟进，比比我们用用大笔营营销做广广告，搞搞促销的的效果更更加显著著，因为为他们在在主动的的学习，，是基于于骨子里里的虔诚诚的认同同。高端物业业销售品品质要求求世茂滨江江花园廊廊、柱的的运用和和门前大大型广场场的设计计，具有有明显的的欧陆风风情，与与项目整整体风格格特征和和档次融融为一体体；售楼处连连廊的设设计具有有典型的的罗马建建筑风格格特征，，客户通通过长廊廊自然会会产生一一种置身身于高档档产品的的感觉，，符合客客户对于于整个项项目档次次的预期期。1、身份份感———售楼处处外观设设计高端物业业销售品品质要求求泰府名邸邸富有中中国特色色的签约约VIP区。签约区的的独立设设置主要要是为了了使客户户的私密密性得到到尊重签约区通通过室内内包装、、灯光设设置等细细节布置置能够让让客户放放松心情情，减少少警惕心心理，促促进签约约顺利完完成。身份感———保护护客户隐隐私的硬硬件设置置尚海湾独独特的视视听系统统设置吸吸引客户户眼球尚海湾视视听系统统采用双双投影仪仪设置，，分别投投射在挂挂起的投投影屏幕幕和平放放的投影影台上；；并且两两个投影影仪播放放的内容容有所区区别：挂挂起的的投影屏屏幕播放放内容以以项目品品牌宣传传、规划划形象展展示为主主，采用用3D制制作，形形象逼真真；投影影台播放放内容则则主要为为项目区区位介绍绍，并通通过不同同的色彩彩变化和和照射角角度，营营造出光光彩夺目目的视觉觉效果，，其播放放形式和和内容均均受到客客户的好好评。投影屏幕幕投影台“来看的的客户都都有一种种震撼的的感觉””—尚海湾销销售主管管2、时尚尚感———建筑模模型的高高科技运运用3、注重重细节———高端端物业的的特征上海滩花花园客户户意见箱箱的设立立极富人人性化，，客户的的尊贵和和满足感感通过小小小的意意见箱得得到了很很好的体体现。世茂滨江江花园茶茶水区吧吧台的设设计满足足了高端端客户对对于不同同茶水服服务内容容的需求求，同时时服务人人员的良良好形象象也代表表了项目目的整体体服务水水准。吧台设计计细节设置置上海滩花花园销售售人员外外滩老手手工服装装店定制制的类唐唐装的服服饰既体体现了项项目的文文化底蕴蕴又别具具一格。。即便是上上海滩花花园的保保安人员员，冬装装也是定定制的毛毛料大衣衣和白色色衬衫、、白色手手套；项项目的高高端形象象展示无无遗。4、着着装要要求客户接接待动动线：：初步咨咨询听听取介介绍细细节了了解深深入洽洽谈签签约成成交销售接接待动动线的的设计计关乎乎各功功能区区域的的布局局，必必须前前置考考虑。客户的的接待待动线线设计计涉及及到售售楼处处与项项目之之间的的关系系、售售楼处处与样样板房房之间间的关系系以及及售楼楼处内内部不不同功功能分分区之之间的的设计计。接待区区、洽洽谈区区和签签约区区为层层层推推进的的单线线关系系，而而模型型区和和样板板区则则可能能在洽谈谈过程程中需需要重重复涉涉及。。在相关关区域域设计计的过过程中中，必必需充充分考考虑各各相关关分区区的设设计给给客户户接待待动线线带来的的影响响，注注意客客户参参观的的便捷捷性和和参观观过程程中的的心理理舒适适性。。接待区区洽谈区区签约区区模型区区样板区区5、接接待动动线6、人人员要要求学历要要求“高端端物业业销售售要求求销售售人员员能够够迅速速找到到与客客户交交流的的切入入点，，这对对销售售人员员的综综合素素质要要求较较高。。”“因为为来访访客户户都具具有千千万以以上的的购房房预算算，他他们的的选择择面特特别宽宽，如如何抓抓住客客户不不是简简单的的销售售技巧巧就能能搞定定的。。”———老西门门新苑苑销售售经理理销售人人员的的综合合素质质是服服务高高端客客户的的必要要条件件专业要求学历要求技能要求形象要求三年以上房产销售经验大专以上良好的沟通技巧，简单的英文对话能力五官端正、亲和力强Chapter2无锡房房地产产市场场研究究市场研研究竞品分分析分布区区域客户研研究无锡高高端物物业分分布区区域城市中中心价价值以解放放内环环与太太湖广广场为为代表表稀缺景景观价价值河埒板板块五里湖湖板块块PartOne高端物物业分分布区区域无锡高高端物物业分分布区区域在售项目报价成交均价供应量销售率万豪国际1200010195228套46%朗诗未来之家1400012119468套75%世贸中心14000///未来项目总建预计上市时间盛高置地60万09年银城地产40万09年九龙仓90万/作为城城市核核心区区域，，已启启动高高端住住宅群群现阶段段，住住宅均均价：：10000（（毛胚胚）12000（装装修））注:世世贸已已成交交13套高高楼层层住宅宅,均均价12000无锡高端物物业分布区区域未来项目总建报价预计上市时间河埒区域万达广场45万//紫金英郡12万/08年荣公馆26万//蠡湖区域蠡湖一号54万9000-1200008年太湖苑50万10000-12000/区域市场的的高端物业业尚处在启启动阶段蠡湖区域依依靠景观资资源以低密密度建筑为为主目前高层住住宅报价：：10000-12000元元08年09年10年城中系万豪朗诗世贸盛高银城九龙仓景观系紫金英郡荣公馆万达蠡湖一号太湖苑未来高端物物业上市预预计08年是无无锡高端物物业的启动动元年09-10年将是众众多高端物物业的集中中上市阶段段城中豪宅将将逐步成为为高端物业业主流08年上半半年入市万豪、朗诗诗、世贸、、蠡湖一号号高端物业尚尚在成长阶阶段，现阶阶段尚无真真正意义上上的高端物物业、豪宅宅但是市场正正在形成两两种发展方方向以城中区位位为核心卖卖点的城中中豪宅以稀缺景观观为核心卖卖点的景色色豪宅从客户调研研来看:对于高端物物业，客户户更愿意接接受景观豪豪宅从市场成交交情况来看看;城中豪宅静静态均价在在10000元景观豪宅预预计价格在在10000-12000元元竞争市场结结论目前，无锡锡高端物业业毛胚公寓合合理价格区区间在10000-11000元/平平米未来整体市市场价格预预计07年全市市均价从4467到6499↑23%07年全市市成交422万平平米↑65%08年全市市均价相对平稳08年全市市成交明显下滑↓40%市场量跌价价升的成因因:1、周边市市场低迷的的对购房心心理冲击效效应2、9-11月，市市场提前透透支购买力力，加之传传统淡季到到来3、政策调调节方向从从需求转向向开发，对对购房者心心理暗示量跌价升的的背后：中低市场倍倍受冲击，，高端物业业市场由于于其客户特特殊性，影影响略小07年的疯疯狂不可重重现08年房地地产市场的的主基调将将是上半年年盘整-下下半年回暖暖但高端物业业由于客户户其特殊性性，加上在在无锡尚在在启动阶段段，进入盘盘整期概率率较低但受整体市市场影响，，价格涨幅幅势必有所所放缓楼盘名称朗诗未来之家区域南长位置太湖大道运河西路交叉口西南侧建筑面积150000平米规划户数800物业类型小高层容积率2.51月报价12000-17000元/平米开发商无锡朗诗置业有限公司竞品分析1太湖广场、、科技住宅宅、精装修修三重概念念包装区域+产品品+细节PartTwo竞品分析办公区朗诗未来之之家售楼处处外布置水水景，配备备保安指引引道路，内部错层设设计，沙盘盘正对入口口门，接待待台和洽谈谈区位于2楼，有效将售楼楼处功能分分区售楼处和接接待动线营销活动9月23日日下午在售售楼处现场场朗诗未来来之家、宝宝马汽车中中秋晚会专专题10月22日朗诗举举行朗诗音音乐之夜小小提琴作作品音乐会会11月朗诗诗未来之家家咖啡文化化节启动大胆试住计计划，邀请请消费者去去南京朗诗诗项目试住住身份感时尚感稀缺感“一对一””预约式销销售模式（（后取消））流俗常规化化缺少高端物物业的气质质竞品分析2楼盘名称万豪国际公寓区域南长位置太湖广场南侧建筑面积71400平米规划户数501物业类型高层容积率6.512月报价10000-13000元/平米开发商深圳茂业（集团）股份有限公司核心区位和和标杆高层层的组合大面积空中中花园设计计内部空间优优化合理但但外部部品质感一一般万豪售楼内内部空间分分区较为清清晰合理，，但商场一一楼南侧的的位置对高高端物业而而言略显尴尴尬售楼处和接接待动线营销活动22日开盘盘当天认购购，2房3万优惠；；149三三房优惠4万，182平米三三房优惠5万元24日豪华华生活品鉴鉴香港知知名设计师师做客万豪豪国际公寓寓29日购买买，赠送一一年物业管管理费22日开盘盘，7500元起，，均价9500元未战先怯，，从售楼处处到营销活活动难觅高端物物业气质楼盘名称太湖国际社区区域滨湖位置滨湖区青祁路与周鑫西路交汇建筑面积134万平米（一期12.6万平米）规划户数8000（一期900）物业类型多层、小高层、高层容积率1.3最新报价7000-9000元/平米开发商华润新鸿基房地产（无锡）有限公司对比项目太湖国际社社区售楼处处门前广场场采用水景景设计，与与项目整体体风格特征征和档次融融为一体；；售楼处置于于五里湖边边，客户在在售楼处就就可以感受受五里湖的的气息，符符合客户对对于整个项项目档次的的预期。售楼处和接接待动线营销活动5月26日日，示范区区开放，央央视主持人人王小丫司司仪激光焰焰火晚会，，市政府府领导到场场，一举奠奠定该项目目在全市的的高端印象象。10月10日，对话话诺贝尔得得主——太太湖国际社社区大师论论坛新闻发发布会结论：目前无锡房房地产市场场所谓高端端物业与普普通物业的的销售模式式大同小异异，甚至弱弱于标杆个个案。PartThree客户研究案例一人物：周先先生职业：私营营业主，建建筑行业年龄：51学历：高中中籍贯：无锡锡家庭情况：：儿子23岁，在美美国留学年收入：500万左左右拥有物业：：东河花园园4套公寓寓，首创隽隽府2套花花园洋房，，近期置业业打算汽车：奥迪迪A6，雷雷克萨斯300C生活习惯：：本人喜欢欢跟哥哥及及父母住在在同一小区区,并希望望以后儿子子也住在一一起,每天天中午及晚晚上都回家家吃饭,比比较守旧,不喜应酬酬,哥哥在在锡山工业业园区有一一家中等规规模的机械械厂休闲方式：：麻将对高端物业业的理解：：一定要有好好的规划，，建筑材料料和新技术术的运用，，强调现代代化和舒适适性，地段段不是非常常重要，但但是要方便便，环境非非常重要，，富人区一一定要有特特别好的安安保措施，，售楼小姐姐应该有内内涵和气质质，赏心悦悦目的话会会与楼盘更更匹配。案例二人物：陈太太太职业：私营营业主，纺纺织行业（（与老公各各经营一家家纺织企业业）年龄：48学历：高中中籍贯：无锡锡家庭情况：：空巢，儿儿子22岁岁，英国留留学年收入：1000万万左右拥有物业：：凯宾斯基基2套，金金鼎公寓1套，威尼尼斯别墅，，朗诗180平米正正在装修汽车：奔驰驰，沃尔沃沃生活习惯：：经常在不不同的房子子里轮流住住，通过改改变环境来来调整自己己，近来因因身体状况况不是很好好，身边家家人有得重重病，对健健康特别关关注，这是是购买朗诗诗的原因之之一，家中中所有置业业均由自己己完成，丈丈夫很忙无无暇顾忌,，今后有有移民的可可能。房产信息来来源：多是是朋友介绍绍，电视等等休闲方式：：美容，打打网球兴趣爱好：：股票性格特点：：开朗，愿愿意接受新新鲜事物，，习惯忙碌碌的生活，，对事业追追求较高，，不愿做全全职太太对高高端端物物业业的的理理解解：：小区区的的气气势势特特别别重重要要，，包包括括小小区区外外围围环环境境要要感感觉觉很很高高端端，，希希望望楼楼间间距距开开阔阔，，最最好好有有得得天天独独厚厚的的自自然然风风景景。。物物业业服服务务希希望望细细致致贴贴心心和和主主动动，，有有尊尊贵贵感感。。如如果果朋朋友友过过来来家家里里玩玩，，感感觉觉很很有有面面子子。。销销售售和和服服务务人人员员与与客客户户应应该该有有感感情情上上的的维维系系和和交交流流，，形形象象也也比比较较重重要要，，但但不不一一定定光光是是漂漂亮亮，，毕毕竟竟是是这这么么大大一一笔笔投投资资，，希希望望有有专专业业的的建建议议。。广告告宣宣传传也也要要适适度度，，不不希希望望因因人人为为制制造造房房子子太太抢抢手手而而需需要要托托关关系系，，反反感感排排队队购购房房，，希希望望有有较较好好的的销销售售方方式式，，顾顾及及客客户户的的心心理理感感受受。。认认可可精精装装修修，，接接受受度度高高，，但但希希望望色色调调及及风风格格有有选选择择余余地地，，不不要要太太单单一一。。案例例三三人物物：：李李先先生生职业业：：某某上上市市公公司司高高管管年龄龄：：37学历历：：某某名名牌牌大大学学经经济济管管理理硕硕士士籍贯贯：：浙浙江江（（新新无无锡锡人人，，在在无无锡锡将将近近8年年））家庭庭情情况况：：未未婚婚，，父父母母偶偶尔尔会会来来同同住住年收收入入：：300万万以以上上拥有有物物业业：：上上海海徐徐汇汇区区160平平米米公公寓寓，，无无锡锡有有2套套公公寓寓，，有有在在湖湖区区购购买买别别墅墅的的计计划划汽汽车车：：奥奥迪迪A6爱好好：：养养生生/锻锻炼炼/佛佛学学/读读书书/金金融融阅读读习习惯惯：：财财经经类类专专业业杂杂志志，，报报纸纸休闲闲方方式式：：散散步步，，很很少少看看电电视视，，足足疗疗对高高端端物物业业的的理理解解：：在国国外外所所谓谓的的豪豪宅宅不不一一定定外外观观很很奢奢华华，，反反而而比比较较朴朴实实隽隽永永，，有有长长期期保保留留下下来来的的价价值值，，特特别别是是香香港港台台湾湾人人很很注注重重风风水水，，一一般般都都要要请请大大师师看看过过，，希希望望有有值值得得玩玩味味的的建建筑筑，，有有特特色色，，销销售售人人员员应应该该是是有有很很好好的的专专业业素素养养，，并并且且能能用用心心服服务务，，真真正正意意义义上上为为客客户户着着想想，，才才能能打打动动层层次次比比较较高高的的客客户户。。案例四人物：蒋先生生职业：公务员员.正处级级干部年龄：45学历：MPA籍贯：安徽家庭情况：一一家三口，孩孩子读高中拥有物业：2套公寓，新新区及滨湖区区各一套爱好：高尔夫夫，功夫茶对高端物业的的理解：希望望周围居住的的人素质比较较接近，有好好的配套设施施，服务非常常人性化和贴贴心，社区有有文化氛围，，有亲切感和和归属感。对对于销售时得得到的信息，，如样板间希希望真实不夸夸大，精装修修的风格希望望有选择余地地。服务不一一定与众不同同，但人员专专业度和综合合素质，人品品都很重要。。购买动机A被项目所打动动，认可项目目购买动机B跟风购买，炫炫耀身份学识经历诱发客户购买动机客户层级20%的核心心客户80%的追随随客户产品朴实隽永值得玩味圈层好规划新材料安全性销售专业素质平平等交流赏心悦目享享受服务客户访谈关键键问题汇总请问您对机床床厂这块地熟熟悉吗？了解解他的历史吗吗？可能风水还不不错，但位置并不是特特别的稀缺的的核心位置景观资源是运运河，但是对对于个人来说说湖景房显然更更能够吸引我我光讲究地段论论的话，如果果要买那个位置不不如选择太湖湖广场周围。刚才根您介绍绍了一下项目目的概况，那那么请问您对对万科即将开开发这样一个个豪宅产产品有什么样样的看法？心目中豪宅的的标准一定是是景观非常好好，会所层次次很高的私密密性也很有保保障万科做的大众众化的项目会会比较多，豪宅产品是不不是万科所擅擅长的路线我不是很清楚楚，至少在无无锡的两个代代表作都是普普通公寓重塑板块重塑品牌您对高端服务务的理解什么么?希望在购购房的过程中中体验到什么么样的服务？？在整个被服务务的过程中你你是感受不到到服务的痕迹迹除了基本的礼礼仪接待之外外，应该是有有能够打动客户内心心世界的东西，让客客户受到了礼礼遇之后希望望自己能时刻刻感受这样的的服务，才会会购买你的产产品，体现你你的附加值，，不管在硬件件软件上都能能明显的感受受到和其他楼楼盘的差异您是否会这样样的项目中选选择90平米米的房子？自自住有可能吗吗？那么投资资的价值你觉觉得大吗？90平米的房房子是不太可可能用来自住住的如果选择择投资，，肯定要要关注他他的回报报率，如果有专专门的物物业服务务为我解解决租赁赁的问题题，相对会省省心，但但是还是是需要给给我一个个购买的的理由，，租给谁谁？房价价还能涨涨多少？？否则我我也不会会轻易花花一两百百万买这这样的房房子放着着啊！高度关注注软服务务90价值值挖掘Chapter3“XXXX”的的销售服服务模式式“XXXX”销售服务务模式核心理念动线设计计接待流程程我司的现现场管理理优势最最主要体体现在两两方面：：业务执行行——全全套标准准化流程程制度管理理——严严格而人人性化管管理时尚感身份感稀缺感定义区域域定义产品品细节放大大“JYLW”的的营销核核心思想想优质服务务日式封闭式全过程服服务销售模式式封闭式：：预约制制/强制制性动线线/专人人接待。。关键词索索引全过程服服务：全全程服务务，体现现细节。。PartOne核心理念念重要建议议：成立“服服务指挥挥中心””主要作用用：人力统筹筹，案场所所有销售售工作人人员调度度。客户管理理，客户详细细资料管管理，来来访客户户提醒。。品质保障障，案场的服服务水准准监督考考评。人员架构构服务指挥挥中心项目经理理：倪俊俊专案经理理：刘玲玲预专经理理：1名名销售主管管：4名名销售一组组：4名名销售二组组：4名名服务一组组：4名名服务二组组：4名名后台管理理：1-2名总计：20-22名销销售服务务人员传统销售售模式客户来人来电电销售员专案经理理/销售售主管反馈监管创新销售售模式客户来人来电电服务指挥挥中心销售服务务组指导监督服务指挥挥中心———客户户资源管管理包括：客客户来电电/来访访管理——销售售服务组组接待客客户的指指导和监监督；——客户户个人详详细资料料统计、、分类、、管理；；——客户户跟踪计计划拟定定及实施施；——已购购客户后后续服务务计划拟拟定及实实施；——客户户资源开开发和维维护。建议将本本案的销销售团队队拆分为为2组团团队服务团队队销售团队队即：销售售现场每每2个人人组合，，同时接接待1个个客户。。当1个个人在接接待客户户时，另另1个人人作为其其服务人人员。PartTwo动线设计计客户动线线停车入/出口口接待台休息区影音展示示区模型展示示区示范单位位建材展示示企业品牌牌展示洽谈区休息区入/出口口客户来电电服务指挥挥中心客户资料料库资料料录入约定来访访时间，，人数客户第一一次来访访（停车车）①②摄像头资资料捕捉捉服务指挥挥中心告知保安安客户姓姓名保安核对对客户后后放行③客户第一一次来访访（现场场）休息区预预接待果汁/咖咖啡/茶茶水供应应3分钟指指挥中心心接待计划划布置销售服务务组接待待PartTwo接待流程程PartTwo服务体系系售前销售售服务：：销售服务务的全过过程监控控与实时时指令；；即时/定期期评价价体系系的建建立；；销售进进程的的即时时督导导；案场服服务人人员的的定期期培训训和考考核等等售后物物业服服务：：尊贵的的客户户绝无无需因因任何何日常常琐事事而出出门，，本案案的物物业服服务能能满足足您任任何需需求。。事实上上，本本项目目的立立足点点就是是六星星级酒酒店的的家。。项目介介绍接接待过过程的的诉求求点销售道道具：：没有集集中影影音厅厅的概概念，，接待待的全全过程程中““光、、影、、音””系统统运用用；销售服服务宗宗旨：一切切以客客户需需要为为导向向，行行动上上要求求做到到主动动、积积极。。服务标标准：：参照照易居居中国国《高高端物物业操操作手手册》》另行行拟定定。“图＋＋文＋＋网＋＋物＋＋影””立体化化的形形象展展示Q/AThanks!上海房房屋销销售（（集团团）有有限公公司2008年年1月月9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:25:3601:25:3601:251/6/20231:2