某公司中高级销售人员销售技巧培训

中高级销售人员销售技巧培训浙江伟星文化发展有限公司方晖销售人员的基本工作1寻找客户2分析客户3初次拜访4特点、优点与利益5互动与倾听6消除疑义7签定合同8应对竞争9客户关系管理10收款作为一个高级,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户，就像鱼儿离开水一样，很快会失去活力！我们为什么比别人高级？初级销售员：1234567高级销售员：1入行时间长2产品知识熟3公司政策熟4行业动态熟5竞争对手熟6客户情况熟7……優秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？1寻找客户网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)专业市场寻找展会寻找（直接客户、贸易公司）杂志寻找（专业杂志、大众媒体）扫街扫楼黄页搜索业内朋介绍（互补产品商、供应商）协会推介营销联盟建立自己的圈子(差距太大)……世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别？2分析客户客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)采购流程分析(进对门,找对人)利益分析(说对话)2.1客户分析一（环境分析）行业(不了解客户的行业,就不会有能打动客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋势?)公司(了解公司历史,了解公司发展发向,了解公司近期发展目标)产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更多的钱做什么?)竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)互补品供应商(我们的天然盟友)2.1客户分析一（实力与信用分析）怎么判断一个企业是不是有钱？怎么判断一个企业是不是守信？2.2客户分析二分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)分析共同利益(我们公司和他们公司的合作能创造什么样的价值?)2.3客户户分析析三（（分析析人））谁是使使用者者谁是决决策者者谁是影影响者者谁是引引路者者？(在重重点客客户的的公司司里,一定定要有有线人人,给给你指指明道道路!)采购流流程是是怎么么样的的？案例分分析刘华毕毕业于于复旦旦大学学，后后进入入位于于杭州州某著著名马马口铁铁容器器包装装公司司，在在成功功的开开发了了几个个中小小型客客户后后，被被任命命为饮饮料罐罐产品品线经经理。。在一一次出出差过过程中中，他他拿到到了东东莞王王老吉吉饮料料的罐罐子，，知道道了这这家企企业是是一个个新出出现的的采用用马口口铁包包装罐罐的企企业。。于是是他就就通过过电话话与这这家公公司的的采购购部经经理取取得了了联系系，并并且做做了上上门拜拜访，，采购购部经经理告告诉刘刘华，，该公公司的的罐子子是从从广东东开平平一家家罐厂厂采购购的，，价格格不算算低，，便品品质尚尚可，，由于于只有有一家家供货货商，，所以以他们们也想想发展展一家家新的的供货货商，，要求求提供供两个个月的的帐期期。另另外他他并不不认为为刘华华最后后能够够与王王老吉吉合作作成功功，因因为罐罐子的的物流流成本本比较较高，，从杭杭州运运罐子子过去去太贵贵了。。不过过刘华华对于于饮料料行业业和制制罐行行业的的了解解还是是让采采购经经理非非常乐乐意与与他交交往，，晚上上经理理还宴宴请了了刘华华，夸夸他名名牌大大学毕毕业，，年轻轻有为为。采采购经经理还还向刘刘华介介绍了了王老老吉老老板坎坎坷的的人生生经历历，以以及对对佛教教的尊尊崇。。在回到公公司后，，刘华并并没有马马上向老老板报告告这件事事情，而而是先开开始了自自己的分分析，王王老吉号号称一年年的销量量5000万罐罐，温州州是王老老吉重要要的市场场，如果果与王老老吉合作作可以一一个月拿拿到50%的订订单，那那高峰期期王老吉吉用罐一一个月在在1000万罐罐，公司司两个月月帐期，，即要承承受1000万万个罐子子，800万左左右的应应收款。。虽然利利润还可可以，但但从杭州州到东莞莞罐子的的运费即即要6分分一只，，差不多多是总毛毛利的一一半，做做还是不不做？如如果做，，怎么向向老板汇汇报？王王老吉的的销量是是不是真真的象他他们说的的那么好好？怎么么才能查查证他们们的付款款能力？？一连串串的问题题在刘华华的脑子子里翻腾腾，他看看着纸上上写的这这堆问题题，不禁禁发出声声音来：：怎么办办呢？3初次拜拜访电话预约约拜访准备备初次拜访访谈什么么,注意意什么?3.1电电话预约约确认对方方身份（（请问您您是**经理吧吧？不要要还没搞搞清对方方是谁，，就大谈谈一通。。）自我介绍绍（不要要让对方方猜你是是谁，不不要让对对方问你你是谁，，问了距距离就远远了！））企业与产产品简介介（视客客户兴趣趣而定，，最多不不要超过过十句话话，不要要滔滔不不绝！对对客户可可能提出出的问题题要有准准备。））说明意图图，不要要试图让让客户当当场作出出重要决决定，轻轻诺必寡寡信，不不要在电电话里卖卖我们的的产品，，我们不不是做电电话营销销的，我我们的意意图是约约定时间间、地点点、讨论论话题。。达成一致致，复述述一遍（（刘总，，那我就就３月２２５日下下午３点点去您公公司跟您您沟通一一下，希希望我们们有合作作的机会会啊！））电话约不不到的客客户怎么么办?3.2拜拜访准备备拜访路线线与交通通工具资料准备备（计算算器、样样本册、、名片、、样品、、道具、、笔记本本）形象准备备（个人人卫生，，衣着打打扮）陈述准备备（公司司介绍、、产品介介绍、介介绍）提问准备备（需要要了解哪哪些信息息？发现现客户需需求）疑义回回复准准备（（价格格太高高、质质量疑疑虑、、付款款太紧紧、供供应商商太多多、跟跟别的的公司司合作作很稳稳定………））心态准准备（（销售售工作作分为为几类类：困困难、、很困困难、、非常常困难难、极极度困困难！！）不打无无准备备之仗仗，机机遇只只垂青青有准准备的的人！！所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备3.3初次次拜访访开场寒寒暄（（刘总总生意意好吧吧？人人民币币升值值对你你们业业务影影响大大不大大？………））说明来来意，，引入入正题题提出问问题（（你们们公司司拉链链现在在哪家家在供供货啊啊？））阐述利利益（（直接接利益益、间间接利利益））提出合合作建建议把不能能解决决的问问题带带回去去，约约定回回复时时间重复会会谈达达成的的成果果（复复述一一遍非非常重重要！！）告辞3.3.1留下下良好好的第第一印印象说的内内容说的形形式身体语语言7%38%55%专业、、友好好、有有趣！！第一印印象，，你只只有一一次机机会———!3.3.2破坏坏第一一印象象的方方法无礼、、无趣趣、无无知、、无能能（四四无销销售员员）占用客客户的的地方方留专业业资料料给非非专业业人员员充当第三者漫无目的浪浪费时间落下记录本等等物品3.3.3谈谈吐举止的不不良习惯说话速度太快快、吐字不清清、语言粗俗俗声音粗哑、有有气无力、说说话不冷不热热批评、挖苦、、吹牛、撒谎谎油腔滑调、沉沉默寡言太随便、与顾顾客勾肩搭背背死皮赖脸、死死磨活缠挖耳搔头、耸耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴嘴唇、脚不住住地抖动经常看表、皮皮笑肉不笑东张西望、慌慌慌张张讨论题：彬彬有礼风趣幽默学识渊博负责可靠能力出众中高级销售员员与初级销售售员初次拜访访有什么区别别？4介绍产品、、分析利益目的利益接受？——用一句话话进行表述：：简洁、明确确、清晰销售员应该与与客户在一起起日夜密谋，，如何赚更多多的钱！4.4.1目目的目的要明确告告诉对方目的要从对方方的角度考虑虑如果找不到能能够双赢的目目的，那说明明准备工作还还没做好目的不要太多多，简单清晰晰可达到！我们与客户要要有共同目标标！要考虑采购方方目的的多重重性以及不同同个体，不同同部门与公司司采购目的的的差异性！并并确立处理这这些不同目的的与利益的原原则。4.4.2利利益1.利益推销销已成为推销销的主流理念念，它强调的的是：通过我我的产品，你你能得到什么么样的、实实实在在的利益益和好处2.反映出““顾客导向””的现代营销销理念3.给顾客购购买的坚强理理由或借口客户需要的不不是产品、不不是特点、不不是优点，而而是利益！销销售员的工作作就是把公司司产品与客户户利益做个无无缝链接，接接好了，客户户会主动来向向你采购的！！4.4.3运运用“”引引导顾客就是特点、优优点、利益、、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子伟星产品练习习特点F特优点A优连接词伟星产品因为我们采用了。。。。。如果购买我们们的产品，你你将。。。。。。。利益B利4.4.4传传达利益信息息时要注意的的事项记得提到所有有的利益客户已知的利利益也应该说说出来用客户听得懂懂的语言说有建设性,有有把握创造一个和谐谐轻松的气氛氛顾客要的是利利益,而不是是什么特点和和优点5处理负面反反应——克服服障碍客户异议的两两重性异议成交障碍成交信号成交希望5.1传统销销售对异议的的看法客户提出异议议给你一个机机会判断客户户是否真正有有需求客户提出异议议给你一个机机会了解客户户对合同有关关条款的基本本态度客户的异议给给你更多的信信息5.2.1异异议是由于客客户产生的拒绝改变情绪处于低潮潮没有意愿客户需求太大大预算不足借口或推托有隐藏异议5.2.2异异议是由销售售人员产生的的举止态度无法法赢得好感，，取得信任做了夸大的陈陈述使用过多的专专门术语客户需求开发发失败沟通不当展示失败姿态过高，让让客户理屈词词穷5.3对异议议的基本态度度异议是宣泄客客户内心态度度的最好指标标异议可以缩短短到签单的路路程有异议表明客客户仍然有求求于你异议可能表示示客户需要更更多的信息细听客户的异异议，辨别真真假，隐藏的的异议绝对不能用大大话来对付异异议5.4.1真真实的异议客户表达目前前对产品没有有需要或者对对产品能力有有怀疑需要立刻处理理的异议当客户的异议议属于他关心心的重要事项项时你必须处理了了才能获得进进展处理了异议之之后，客户许许诺立刻签单单时5.4.2虚虚假异议借口敷衍的方方式提出的随随机的异议，，没有诚意提出许多异议议，但都不是是这个客户真真正在乎的异异议，即使满满足了他的这这些异议也没没有签单5.4.3隐隐藏的异议表面的许多异异议，但都不不是真实的异异议醉翁之意不在在酒5.5处理顾顾客异议的方方法回避无关的异异议把握时机，及及时反应，不不要被顾客难难倒尽量简化答案案，不做又臭臭又长的解释释答复时尽量以以顾客能获得得的好处为结结束语减少顾客说““不”的机会会绝对不能争辩辩知之为知之，，不知为不知知，诚意为根根本5.6消除顾顾客异议的步步骤认真听取顾客客的异议回答问题之前前短暂停顿要对顾客表现现出同情心复述顾客提出出的问题回答顾客提出出的问题6.竞争与合合谋买你的不买他他的，给个理理由先！6.1面试题题：你会说竞争对对手坏话吗？？营销箴言：拿拿起一只小锤锤子，一下子子敲到客户内内心最脆弱的的地方！每个个人内心深处处都有一个小小小的秘密，，那是他永远远的痛．6.2你在跟跟竞争对手竞竞争什么??营销箴言：客客户不会采购购最合适的产产品，而会采采购最容易做做出决策的产产品．6.3如何面面对竞争找到竞争对手手一个弱点,使之不足以以在客户处获获得充分信任任,那他就不不会拿走所有有订单面对竞争对手手的某种优势势，询问出另另一种需要，，介绍产品特特征和利益运用询问、发发掘出产品特特有的利益可可以满足的需需要所介绍的利益益显得比对手手更为突出一个经常”出出事”的竞争争对手是我们们所需要的6.4竞争时时应该避免信息空白（对对手情况，合合作历史，内内部支持者））没有美感的贬贬低对方,夸夸大自己缺乏耐心,浅浅尝辄止(客客户与供应商商关系非常好好,明确告知知你没有机会会该怎么办?)没有作好准备备来回应,明明显地表示惊惊讶置之不理错失机会，没没能及时提出出能够满足需需要的特有的的特征和利益益发掘的需要是是竞争对手更更能有效地解解决的企图把竞争对对手赶尽杀绝绝6.5思考题题把竞争对手赶赶尽杀绝的坏坏处在哪里？？对手：一个犯犯有可怕错误误的人－－他他竟敢和你一一样渴望取胜胜！7业务促成技技巧签单的时机与与准则考虑成本与售售后服务7.1签单的的时机客户心理变化化过程注意、兴趣、、联想、欲望望、比较、异异议当准客户有支付能力的的时候与你的看法一一致的时候关注的问题得得到圆满的解解决的时候信任你的时候候7.2签单的的准则尝试签单如何传递信息息中途签单利益总结点结结束后的一个个技巧动作最终签单重大异议处理理之后或者客客户认同之后后的一个最终终动作7.3签单技技巧的六种方方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法法签单技巧的演演练7.3.1利利益汇总法总结所有的产产品给客户的的利益，从而而获得最终进进展——签单单要点：条理要要清楚，尤其其对这个准客客户有针对性性的问题的利利益要准确7.3.2T字法在纸上画一个个大的“T””字型在左边写下，，准客户同意意了的利益，，右边写下准准客户犹豫的的原因对比两边引导进展：我我们是否可以以开始收集企企业资料7.3.3前前提条件法提出一个特别别的优惠条件件，获得进展展如果您您的公公司都都使用用微软软办公公套件件，微微软免免费提提供三三个月月您的的公司司所有有人员员的计计算机机知识识培训训要点：配配合公司司的销售售战略7.3.4询问问法强调需求求－利益益问题获获得进展展要点：需需求利益益问题的的涉及一一定要非非常强的的针对性性即然《对对话》节节目的观观众完全全符合您您的目标标市场的的定位，，从而保保证您的的广告投投资回报报，我是是不是现现在先预预定下个个月的时时间段？？7.3.5法法永远说：：是的的之后，要要给简短短的补充充要点：向向签单引引导7.4签签单的准准备面对的准准客户：：都是理理性的客客户一定要有有准备写下你准准备使用用的至少少两种签签单方法法15分钟钟公开演练练练习：判判断下面面的状态态今天我要要签一份份购买订订单，因因此我们们现在开开始吧不，尽管管我很喜喜欢你给给我们展展示的东东西，但但我已决决定与签签约了。。我喜欢你你提供的的东西，，我也欣欣赏你的的提议。。让我们下下个月找找一个时时间再谈谈一次吧吧。我自己不不能决定定，在下下周我会会安排你你与我的的同事见见面。判断下面面的状态态我们会考考虑，在在下几个个月我们们会打电电话给你你。如果你在在你的议议案中可可以包括括那些时时间上的的修改，，我会把把它提交交给我的的公司。。我需要给给会计审审核，如如果符合合财务标标准，那那么就可可以成交交了。我们需要要看一下下系统的的实际运运行情况况，你能能在下周周二给我我和我的的经理安安排一次次演示会会吗？8建立长长期客户户关系8.1客客户关系系管理二八原理理(帕雷雷托理论论)开发成本本比较关系的价价值8.2组组织市场场采购特特征客户的有有限性；；购买者具具有专业业性，且且属理性性购买；；买卖需要要协商，，而且通通常是个个人间直直接协商商；有必要根根据客户户的要求求生产产产品；购买过程程复杂，，参与人人员多，，购买目目的多重重性；购买决策策对买卖卖双方都都具有战战略性意意义；买卖双方方的风险险大，双双方都需需要感知知、承担担和管理理风险。。8.3客户户关系的七七种价值1战略协同同价值2联合创新新价值3重复购买买价值4交叉销售售价值5感情壁垒垒价值6品牌效应应价值7客户主动动推荐价值值8.4四种种类型的客客户关系买卖关系优先选择关系合作伙伴战略联盟这四类关关系并无无好坏优优劣之分分，并不不是所有有企业都都需要与与客户建建立战略略联盟。。只有那那些供应应商与客客户之间间彼此具具有重要要意义且且双方的的谈判能能力都不不足以完完全操控控对方，，互相需需要，又又具有较较高转移移成本的的企业间间，建立立合作伙伙伴以上上的关系系才是恰恰当的。。而对大大部分企企业与客客户之间间的关系系来说，，优先供供应商级级的关系系就足够够了。8.5重点点客户户关系系管理理流程程1重点点客户户的认认定2重点客客户关系系管理团团队的建建立3制定重重点客户户关系管管理目标标与年度度方案4建立重重点客户户关系管管理年度度方案的的执行与与控制机机制5建设以以客户为为中心的的企业文文化8.6企企业要建建立以客客户为中中心的文文化文化是制制度的基基础面对，屁屁股对着着客户的的组织客户导向向型的组组织，，以客户户为中心心适于虚拟拟组织生生存没有以客客户为中中心的文文化，就就不可能能有重点点客户关关系管理理销售英雄雄需要其其成为英英雄的环环境中高级销销售人员员是:敢于把大大公司,大企业业当作主主攻目标标从企业战战略的高高度规划划我们与与客户的的关系致力于在在客户公公司与我我公司之之间建立立长期关关系对于整条条产业链链上下游游行业知知识非常常熟悉，，在行业业里有名名有姓熟悉公司司内部资资源的调调动方式式有能力快快速与客客户达成成首次交交易有能力处处理客户户关系中中出现的的歧意与与障碍客户喜欢欢你天天天去他那那里有胆量、、有眼光光、有知知识、有有责任感感、彬彬彬有礼、、有幽默默感！这样的销销售员，，如果你你是采购购经理，，你喜欢欢吗？如如果你是是老板，，你喜欢欢吗？谢谢大家家!祝大家在在今后的的工作中中取得更更大的成成就!通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人一生生可能爱上上很多人，，等你获得得真正属于于你的幸福福后，你就就会明白以以前的伤痛痛其实是一一种财富，，它让你学学会更好地地去把握和和珍惜你爱爱的人。1月-2321:5821:58:58人只有为自自己同时代代人的完善善，为他们们的幸福而而工作，他他才能达到到自身的完完善。每项事业成功功都离不开选选择，而只有有不同寻常的的选择才会获获取不同寻常常的成功。21:58:5821:581月-23论命运如何，，人生来就不不是野蛮人，，也不是乞讨讨者。人的四四周充满真正正而高贵的财财富—身体与心灵的的财富。人生没有彩排排，每一个细细节都是现场场直播。对产品质量来来说，不是100分就是0分。成功的经理人人员在确定组组织和个人的的目标时，一一般是现实主主义的。他们们不是害怕提提出高目标，，而是不让目目标超出他们们的能力。管理就是决策策。21:5821:58:581月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/621:58:58世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/621:5821:58:58预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟沟通。06一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月6日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是是管理理的浓浓缩。。1月-2321:58:5821:58员工培培训是是企业业风险险最小小，收收益最最大的的战略略性投投资。。人类被被赋予予了一一种工工作，，那就就是精精神的的成长长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一一种严肃肃的爱。。1月-2321:581月-23选择?选择这个个词对我我来说太太奢侈了了。没有商品品这样的的东西。。顾客真真正购买买的不是是商品，，而是解解决问题题的办法法。一个人被被工作弄弄得神魂魂颠倒直直至生命命的最后后一息，，这的确确是幸运运。从管理的的角度来来讲，两两点之间间最短的的距离不不一定是是一条直直线，而而是一条条障碍最最小的曲曲线。21:581月-2321:58:58自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。06-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结结构。21:581月-231月-23南怀瑾说说：“心心中不应应该被蓬蓬茅堵住住，而应应海阔天天空，空空旷得纤纤尘不染染。道家家讲‘清清虚’，，佛家讲讲空，空空到极点点，清虚虚到极点点，这时时候的智智慧自然然高远，，反应也也就灵敏敏。”21:5821:58:581月-2321:58你不能衡衡量它，，就不能能管理它它。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/621:58:5821:5821:58:58想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/621:58:581月-23谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:58:5821:58:5821:581/6/20239:58:58PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:58:5821:58Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:58:5821:58:5821:58Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:58:5821:58:58January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20239:58:59下午午21:58:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:58下午午1月-2321:58January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/621:58:5921:58:5906January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:58:59下午9:58下下午21:58:591月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必