李强《巅峰销售》

2004年中国十大优秀管理培训师中国经营报专家顾问团高级顾问《中国工商》杂志副总编中国国际营销节副秘书长著名营销策划专家中国顶尖企业培训导师、享有“中国启智训练第一人”之美誉湖南益阳地区经济发展战略总顾问中国兴邦科技集团发展战略总顾问北京巨思特营销策划有限责任公司董事长深圳特锐思企业形象策划有限公司董事长李强巅峰销售训练北京巨思特营销策划有限责任公司

Topsales的职业素养

1、心态上具备积极的态度2、讨人喜欢的个性（程度）3、有良好的健康和外观4、对产品有完整的认识和理解5、有对顾客开发和接触的技巧6、具有良好的产品介绍和服务技巧7、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧8、对时间管理有适当控制能力销售准备

一、塑造自我①相信自己②确立目标③把握原则④塑造魅力

二、研究产品①了解产品②相信产品销售准备

三、把握顾客①锁定目标客户②顾客类型分析及对策（列表比较）顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通型。四、了解竞争对手

①质量②价格③服务行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素意识行为动作表现♂行为是心境的反应♂动作创造情绪

销售准备之情绪管理调查表明：

40%的人从来没有发生过30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的8%是相当值得担心的事情4%是完全无法控制的事情

忧虑克服忧虑？？？在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。销售准备之情绪管理

销售准备之情绪管理

克服抑郁的方法a.状况明确有话b.评估最坏的状况c.找出理由去接受状况d.立即改进状况

思考模式示范

销售准备之情绪管理

产生紧张的三个来源：a.悔不当初，过去的事情b.应不应该，跨浮现代的世界c.担心未来，跨浮起未来的世界在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的，是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知识更重要。选择的力量伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！——戴高乐制约作用刺激反应遗传经验环境结果价值观态度行为我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右销售准备之情绪管理选择的力量量人的行为总总是一再重重复，卓越越不是单一一的举动，，而是习惯惯。——亚里斯斯多德选择的自由由刺激反应销售准备之之情绪管理理销售三部曲接触触参与与说服服推销的十个步步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景成功销售的秘秘诀成功销售的秘秘诀销售三部曲——接触Step1准备备销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——接触Step2开始进入巅峰峰状态最佳的表现来来自最佳的状状态销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——接触Step3联络顾客并引引起注意销售只发生于于当我们和顾顾客接触时销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——接触Step4建立关系和信信赖感友谊、信任、、亲和力销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——接触Step5激发兴趣大多数销售人人员犯的主要要错误之一是是：在顾客还没有有真正有兴趣趣时就开始介介绍自己的产产品销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——参与Step6了解顾客调查问题并扩扩大痛苦销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——参与Step7让顾客相信并并尝试成交让他们有足够够的理由来决决定购买。销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——说服Step8让顾客身临其其境并假设成成交想象力比事实实更有能力去去驱使人们的的情感。销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——说服Step9化拒绝为支持持和他们站在同同一边。销售实战成功销售的秘秘诀销售三部曲——说服Step10简单化并创造造远景和顾客建立长长久关系销售实战1、问好的问问句2、我是专业业顾问3、一致性，，达到心口合合一4、时间管理理5、拥有高度度的自信心6、把焦点放放在帮助客户户，而不是要要赚客户的钱钱7、用心，不不仅要手勤、、腿勤，而且且要用心8、找出顾客客购买产品的的关键按钮9、纪律（自自律）每件小事都有有影响力，影影响就在一瞬瞬间。创造影响力的的九个工具成功销售的秘秘诀1、事前准备备2、赞美3、倾听4、你的争议议输了生意5、模仿6、专业知识识7、穿着8、共同的话话题9、热情10、提高附附加值想像力支配全全世界。———拿破仑建立信赖的10个方法3个常见问题1、这是什么么？2、这对我有有什么好处？？3、你能给予予证明吗？建立信赖的十十个方法有效沟通的方方法与技巧1、真诚、负负责任、重承承诺；2、有目的、、有目标、直直接阐述需求求；3、对生命意意义的理解、、对家人、员员工、社会及及友人的责任任、爱爱心及关关怀；4、对事业、、目标的定位位、追求，达达成目标的方方法与信心、、行动方案；；5、动情的语语言沟通，辅辅以肢体语言言的配合，具具有一定的““煸情性”；；6、了解被沟沟通对象的心心理反应，作作针对性地沟沟通；7、注意沟通通过程中的““四个共频段段”理论——语速、语语频、呼吸、、眼神解除客户的异异议1、常见的异议2、异议的真相3、处理异议的方方法测试购买温度度及成交客户购买的信信号如何踢好临门门一脚，完成成递结成功销售的秘秘诀1、心理预演演2、控制情况况3、拥有有效效的销售脚本4、取得承诺诺5、热情（兴兴奋）6、真诚的在在乎客户7、成交完美推销的七个要点如果命运给我我们一个柠檬檬，我们就努力把把它做成柠檬檬水。——戴尔·卡卡耐基完美推销的七七个要点成功销售的秘秘诀制造内在购买买力量的秘密密找到痛苦点扩大痛苦点给予问题的解答不买等于痛苦物超所值满足心理占有欲"双赢"销售售法的三大原原则Topsales的营营销法术一、四张王牌牌——精通商商品、广结客客缘、随时推销、善善用技巧。二、有心促成成花开三、要点不是是要害四、外表主义义理念五、基本的推推销策略售后服务1、差异化服服务2、人性化服服务3、销售成果果的扩展———转介绍4、投诉的处处理5、决定服务务质量的五大大因素销售管理之客客户管理1、留住老顾顾客比新客户户更重要2、客户档案案的建立3、客户价值值分析4、如何提高高客户满意度度a.客户满意意度追踪方法法b.提高客户户满意度的关关键5、关键客户户的管理销售管理之客客户管理——所有的老老顾客都应一一视同仁并保保持发展?定律:80/20/3020%顾客创创造了公司80%的利润润但其中一半被被30%非盈盈利顾客吃掉掉了最大的顾客为为公司带来最最大利润?客户价值分析析销售管理之客客户服务——如何提高高客户满意度度？客户满意度追追踪方法———建立顾客为为中心机制1.顾客满意意度的调查(1/4不满满意.5%以以下才会抱怨怨)2.定期调查查3.交叉部门门监督4.佯装购物物者——顾客客(本企业)竞争者5.分析流失失顾客原因提高客户满意意度的关键------全面质量管管理、质量必须为顾顾客所认同。。销售管理之销销售团队管理理一、销售团队队的结构：——队伍结构构取决于销售售模式与组织织二、从顾客角角度去选择销销售人员最基本的品质质：感同力—从顾顾客角度考虑虑问题自我驱动—达达成业绩的强强烈意欲三、销售代表表的激励激励因素的顺顺序——a.收入：(1)固定收入入(2)变动动收入(3)费用津贴(4)福利补补贴b.机会c.满足内心心需要销售管理之销销售团队管理理四、销售人员员的业绩考评评1、收集考评评资料2、建立绩效效标准3、业绩考评评方法4、业绩考评评流程五、企业销售售管理工作六六忌1、销售无计计划2、过程无控控制3、客户无管管理4、信息无反反馈5、制度不完完善6、业绩无考考核销售管理之销销售团队管理理六、销售团队队的激励1、激励的原原则a.激发员工工主人翁精神神的原则b.激发员工工参与管理的的原则2、激励的方方法a.工作激励励b.成果激励励c.培训教育育激励3、问题销售售人员的激励励4、明星销售售人员的激励励共同目标管理大师彼得得·圣吉：共同目标能够够激励企业每每一个人共同向往的目目标，它通过过大家共同讨讨论产生，是在在个人愿望基基础形成的。。共同目标是企企业形成精神神的核心动力力。团队精神修炼炼团队精神一根筷子轻轻轻被折断十双筷子紧紧紧抱成团甘做一个镙丝丝钉的精神个性的力量会会做傲世英雄雄团队的力量能能出不败之师师小成功靠个人人大成功靠团队队团队精神修炼炼目标教育务实的内容有效的沟通共同的愿景目标教育是企企业成为学习习型组织至为为关键的途径径团队精神修炼炼谢谢大家！欢迎提问共同探讨9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:07:57下午午21:07:571月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:07:5721:07:5705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:07:57下下午午9:07下下午午21:07:571月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:07:57下下午21:07:571月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/521:07:5721:07:5705January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。9:07:57下午午9:07下午午21:07:581月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。21:07:5821:07:5821:071/5/20239:07:58PM