某电气有限公司大客户销售技能培训资料

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大客户销售技能培训

王云你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么销售员词典中永远没有：行不行借口大客户购买分析行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者客户购买魔方方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议影响大客户购购买决策的因因素购买的重要性性购买金额产品的技术含含量客户组织中的的人际关系组织中的利益益纠纷客户购买决策策的程序个人利益与组组织利益的协协调各参与者的权权力与影响力力销售员的推动动力度利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益组织利益与个个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素请填写我们的的客户购买魔魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议客户开拓技巧巧寻找目标客户户谁是目标客户户？获得目标客户户的信息客户价值分析析目标客户：谁可能成为目目标客户？愿意买单的人人谁愿意买单？？能从购买中获获利的人客户利益分析析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益市场规划与开开拓的意义经济地利用你你的时间精力力，使你：抢占客户资源源优先拥有好的的客户资源成交额大的客客户容易成交的客客户有的放矢，提提高销售效率率客户级别正要采购，寻寻找供应商，，资金充裕正要采购，寻寻找供应商，，资金紧张有需求，还未未进入采购程程序，资金充充裕有需求，还未未进入采购程程序，资金紧紧张有需求，已有有供应商没有需求，需需要培养市场开拓三境境界找到信息敲开客户大门门登堂入室找到信息朋友或熟人介介绍客户关系链与无竞争关系系的销售员交交换名录和电话簿簿行业研讨会或或展销会因特网上门寻找找到信息关联机构公关关获取资料报纸及各种客客户广告公司的客户记记录技术交流电话访问等等等敲开客户大门门找一个合适的的借口采用恰当的方方法温馨传真姓名专门讨论客户户问题带有独特的标标志带有温馨的祝祝福Email主题要吸引人人一定要电话追追踪电话开拓给客户打电话话的目的电话开拓技巧巧让你的电话与与众不同快乐电话值得信赖的专专家快乐电话让你的电话笑笑起来通过电话握手手拉近和客户户的距离让你的口中流流出甜言蜜语语让你的电话笑笑起来你自己先笑起起来融入你的柔情情练！通过电话握手手拉近距离您的声音真好好听很高兴有机会会和您通电话话很高兴有机会会为您服务让你的口中流流出甜言蜜语语请问我能为您您做什么？非常感谢您对对我们公司的的信任谢谢您接受我我的电话访问问和您交流非常常愉快祝您节日快乐乐/周末快乐乐祝您工作顺利利值得信赖的专专家——成熟熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信值得信赖的专专家——成熟熟自信充分的准备丰富的专业知知识自信声音训练客户开拓技巧巧——通过前前台充分尊重取得信任让对方了解你你的目的争取合作电话开拓技巧巧——通过前前台友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光二分钟说明你你产品的特点点向对方请教电话开拓技巧巧——面对客客户友好自信地开开场一分钟让你的的公司闪闪发发光点出可能的利利益了解需求给出建议约见一、约见的方式：：电话约见信函约见上门约见二、约见应明明确的事项三、如何面对对拒绝约见约见方式一：：电话约见要点：声音技巧：让让客户喜欢并并产生信任有吸引力的约约见理由积极的问话方方式约见约见方式二：：信函约见1、信函内容容约见理由公司及产品简简介说明将电话约约见。约见2、信函约见的的要点：内容简短精炼炼字迹整齐清晰晰，如用电脑脑打印，要加加亲笔签签名选用漂亮的信信纸约见约见方式三：：上门约见要点：注意形象争取外围的合合作点明中间人利利益。约见约见应明确的的事项拜访何人拜访时间拜访地点如何面对拒绝绝我们一起来讨讨论：1、约见时通常面面对哪些拒绝绝？2、我们如何何处理这些拒拒绝？约见的关键坚持不懈诱惑登堂入室直指人心登堂入室的条条件充分地了解你你的客户成为你的产品品运用专家丰富的经验客户开拓计划划制定客户开拓拓计划的目的的客户开拓计划划是你取得稳稳定业绩的保保障如何制定客户户开拓计划根据销售目标标确定客户开开拓目标确定客户开拓拓的方法确定每周或每每天客户开拓拓的工作量确定客户开拓拓的时间客户价值分析析高客户重要性成交的代价小低大客户重要性客户声誉客户发展潜力力成交量成交的代价时间代价财务代价建立销售隧道道时间管理时间管理是一一种能力，是是一种鉴别什什么事情重要要的能力。M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵阵M2防患未然；改进产能；建立人际关系系；发掘新机会规划、休闲M1危机急迫的问题；；有期限压力的的计划M4繁琐的工作；；某些信件；某些电话；浪费时间之事事；有趣的活动M3不速之客；某些电话；某些信件与报报告；某些会议；必要而不重要要的问题；受欢迎的活动动重要性高紧迫性高工作价值矩阵阵事务分类表表M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果果了解公司情况况网站组织结构图广告和报道（（行业杂志））向行业内熟人人打听……有效介入客户户组织初步确认采购购魔方根据组织结构构图填写采购购魔方制定进入策略略确定拜访计划划拜访计划拜访准备了解访问对象象确定访问目标标拜访用具的准准备建立联系制定接近策略略第一次拜访接近策略接近的途径可利用的资源源第一次拜访技技巧良好的第一印印象营造友好的氛氛围树立威望建立信任激起客户兴趣趣第一印象第一印象曲线线如何获得良好好的第一印象象学会用肢体语语言说话见到你很开心心，你就象我我的老朋友我受过良好的的职业训练，，值得你信赖赖我非常尊重你你良好的第一印印象送出你的第一一个礼物———笑展现你良好的的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞建立良好的第第一印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论笑的艺术你是为他而笑笑的释放真诚的魅魅力营造友好的氛氛围友好来自你的的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很很高兴我爱我的客户户他信任我，在在百忙中抽出出时间见我，，我真的很感感激，我要回回报他的信任任客户给我一切切，没有客户户就没有我的的今天，因此此，我要善待待我的客户客户是我真正正的老板，我我要取悦他，，让他喜欢我我人际互惠原则则付出爱才能得得到爱付出尊重才能能得到尊重你先喜欢别人人，别人才会会喜欢你营造友好的氛氛围送出你的第二二份礼物：欣欣赏和赞扬用你的眼睛告告诉他：你是是我的唯一我真的很爱你你送你一枝玫瑰瑰花幽默赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教营造友好的氛氛围送出你的第二二份礼物：欣欣赏和赞扬用你的眼睛告告诉他：你是是我的唯一我真的很爱你你送你一枝玫瑰瑰花幽默眼睛是心灵的的窗户真诚的目光保持专注和同伴营造友友好的氛围送出你的第二二份礼物：欣欣赏和赞扬用你的眼睛告告诉他：你是是我的唯一我真的很爱你你送你一枝玫瑰瑰花幽默树立威望我在一家辉煌煌的公司工作作我是专家我们的业绩和和服务经验建立信任真诚相待象大人物一样样说话我真的很想帮帮助你充满自信熟练而从容真诚相待尽可能真诚地地对待客户不恶意欺骗客客户如果你必须说说谎，控制你你的肢体语言言保持你的语气气让肢体保持安安宁注意你的眼神神象大人物一样样说话用词精准语言流畅语速适中不喋喋不休不急于回应充满自信自信的肢体预预言：我是赢赢家自信的语言面对压力时的的自我控制激起兴趣点击利益按钮钮讲故事案例绘声绘色地描描述前景客户调查客户调查需求调查采购决策程序序关键人物及其其个性需求客户关系人际关系需求调查计划划期望的利益采购标准需要什么帮助助寻梦了解客户的梦梦，并帮助客客户实现梦想想客户的梦不会会改变，但实实现梦想的方方法会改变采购中各因素素的相互作用用个人利益组织利益需求调查期望的利益采购标准需要什么帮助助需求调查的前前提了解你的产品品了解你的客户户需求调查计划划期望的利益采购标准需要什么帮助助向谁调查？向魔方中的哪哪些模块进行行调查关注关键人物物的个性化需需求部门利益职位需求个人利益询问调查通过询问了解解需求寻找影响客户户采购标准的的机会了解客户需求求问题的规划询问技巧问题的规划（（一）寻梦利益第一组问题第二组问题第三组问题第四组问题+0—开发需求的问问题取得进展放弃问题规划（二二）——了解解标准客户的标准为客户培训影响客户的既既定标准了解标准的原原因给出更好的解解决办法设计提问顺序序背景问题要简洁，不要要太多，以封封闭式问题为为主关键问题———深入开发需需求的问题提问要专业善于使用开放放式问题确认问题采用封闭式问问题询问技巧激励作答告诉对方回答答问题的意义义良好的肢体语语言积极沉默创造轻松的氛氛围语言柔和控制节奏敏感问题的处处理积极聆听什么阻碍了我我们的聆听？？人们在表达什什么？如何积极聆听听？什么阻碍我们们的聆听认知失调听不懂没有集中精力力控制谈话的欲欲望消极聆听人们是如何表表达的？表达的内容主“语言”副“语言”表达的渠道语言音量、语气语语调肢体语言如何积极聆听听听什么么？中心思思想重要论论点话外音音情绪和和感受受如何听听如何积积极聆聆听如何听听集中精精力不断地地思考考：搭搭出框框架、、分类类整理理、与与过去去或熟熟悉的的东西西相联联系、、提出出疑问问记录重重点识别情情感设身处处地如何设设身处处地信息对对称了解对对方的的行业业了解对对方的的公司司了解对对方的的职业业需求求和事事业发发展了解对对方的的生活活状况况换位思思考与销售售有关关的客客户调调查采购标标准决策程程序关键人人物情情况客户关关系人际关关系说服与与客户户关系系发展展寻找销销售机机会用你手手中的的资源源，在在实现现客户户梦想想方面面你能能做什什么？？你如何何能比比竞争争者做做得更更好？？（你你的优优势））你的产产品和和服务务在哪哪些方方面适适应客客户的的采购购标准准？制定销销售方方案解决方方案说服方方案解决方方案制制作中中的关关键环环节需求的的理解解与沟沟通与工程程师的的配合合方案的的设计计方案的的展示示说服方方案个性化化的说说服与客户户为中中心建立客客户关关系设计客客户关关系策策略培养内内部支支持者者与组织织建立立稳固固关系系与关键键人物物建立立稳固固关系系巧妙处处理客客户组组织中中的人人际关关系建立自自己的的关系系网防御竞竞争设计客客户关关系策策略分析自自己的的客户户关系系现状状确定工工作对对象和和工作作重点点制定个个人关关系发发展计计划制定人人际关关系协协调策策略培养内内部支支持者者内部支支持者者的价价值提出倡倡议提供内内部信信息提供购购买进进展情情况促进购购买培养内内部支支持者者什么样样的人人会成成为内内部支支持者者从采购购中获获益最最大的的人特别喜喜欢你你的产产品的的人特别喜喜欢你你的人人培养内内部支支持者者内部支支持者者的陷陷阱为了捞捞取个个人好好处的的人为了争争权夺夺利的的人在公司司内部部人缘缘很差差的人人这样的的人在在公司司内部部缺乏乏号召召力，，而且且有可可能败败坏你你的形形象，，他们们可能能为了了私利利希望望控制制你，，阻止止你与与别人人联系系，或或者中中途抛抛弃你你，他他们不不值得得你信信赖。与组织织建立立稳固固关系系提升交交往级级别为客户户的发发展提提供支支持建立共共同愿愿景与关键键人物物建立立稳固固关系系为关键键人物物的事事业发发展提提供帮帮助支持关关键人人物的的想法法培养个个人感感情处理人人际关关系正向关关系：：相互互支持持负向关关系：：各个个击破破不得罪罪任何何一方方关注重重点建立关关系网网广泛争争取支支持在客户户中组组建你你的销销售团团队利用行行业客客户资资源利用政政府关关系你用什什么办办法防防御竞竞争？？想出5种防防御竞竞争的的方法法防御竞竞争无懈可可击的的关系系网提高关关系级级别建立深深层次次的信信任关关系给客户户洗脑脑影响客客户的的采购购标准准出色的的工作作出色的的服务务防御竞竞争有竞争争力的的价格格特殊的的支持持与合合作（（对组组织或或关键键人物物）个人关关系的的发展展个人关关系发发展的的基本本原则则个人需需求分分析图图个人关关系发发展策策略个人关关系发发展计计划个人人关关系系发发展展的的基基本本原原则则反复复出出现现欣赏赏恩惠惠共同同语语言言投其其所所好好关注注战无无不不胜胜的的武武器器持续续的的一一头头热热个人人需需求求分分析析图图生活活中中的角角色色内心心的的渴望望兴趣趣爱好好公司司个人人的的发展展部门门职位位个人人需需求求调调查查确定定调调查查目目标标设计计问问题题创造造沟沟通通机机会会塑造造个个人人魅魅力力塑造造良良好好的的形形象象培养养优优秀秀的的品品质质销售售推推进进销售售推推进进建立立推推进进坐坐标标制定定推推进进策策略略制定定推推进进策策略略影响响客客户户的的采采购购标标准准影响响客客户户决决策策胡志志明明策策略略得寸寸进进尺尺策策略略明星星策策略略第三三者者策策略略破釜釜沉沉舟舟策策略略原子子弹弹策策略略销售售员员的的职职业业生生涯涯规规划划销售售员员的的职职业业生生涯涯规规划划设定定人人生生目目标标每天天都都在在为为未未来来积积累累经济济地地利利用用你你的的资资源源哈佛佛的的研研究究一群群意意气气风风发发的的天天之之骄骄子子从从哈哈佛佛大大学学毕毕业业了了，，他他们们的的智智力力、、学学历历及及其其他他条条件件都都相相差差无无几几，，临临出出门门时时，，哈哈佛佛大大学学对对他他们们进进行行了了一一次次关关于于人人生生目目标标的的调调查查，，调调查查结结果果如如下下：：哈佛佛的的调调查查没有有目目标标：：27%目标标模模糊糊：：60%有比比较较清清晰晰的的短短期期目目标标：：10%有清清晰晰而而长长远远的的目目标标：：3%25年年以以后后的的追追踪踪调调查查成为为各各界界成成功功人人士士：：3%社会会中中上上层层人人士士：：10%温饱饱：：60%底层层：：27%设定定人人生生目目标标设定定人人生生目目标标的的意意义义如何何实实现现人人生生目目标标设定定人人生生目目标标的的意意义义你的的明明天天是是无无数数个个今今天天累累积积而而成成今天天，，你你总总得得为为明明天天做做点点什什么么只有有你你知知道道你你的的明明天天应应该该是是什什么么样样的的，，你你才才知知道道今今天天应应该该为为明明天天做做什什么么你只只有有知知道道去去哪哪里里，，你你才才知知道道什什么么叫叫前前进进！如何何实实现现人人生生目目标标设定定目目标标制定定计计划划采取取行行动动！！每天天都都有有所所积积累累知识识经验验客户户资资源源人际际关关系系个人人信信誉誉个人人能能力力成成长长资金金关注注投投资资回回报报不空空投投资资源源经济济地地利利用用时时间间有效效积积累累成功功销销售售员员具具备备的的品品质质设身身处处地地自我我激激励励愿意意为为别别人人提提供供完完善善服服务务坚持持不不懈懈自信信成功功销销售售员员的的好好习习惯惯积极极心心态态从我我做做起起永不不停停息息永不不放放弃弃积极极心心态态的的力力量量如何何赢赢我的的优优势势我有有什什么么可可利利用用的的资资源源———发发挥挥最最大大潜潜力力消极极心心态态能不不能能赢赢输了了的的可可怕怕后后果果我有有哪哪些些劣劣势势———期期待待并并得得到到失失败败请用用你你宝宝贵贵的的时时间间去为为自自己己创创造造成成功功，，不要要用用它它去去为为自自己己规划划失失败败！！通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2323:0223:02:36人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。23:02:3623:021月-23论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是是决策。。23:0223:02:361月-23经营管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一点。再实践。。2023/1/523:02:36世上并没没有用来来鼓励工工作努力力的赏赐赐，所有有的赏赐赐都只是是被用来来奖励工工作成果果的。除了心存存感激还还不够，，还必须须双手合合十，以以拜佛般般的虔诚诚之心来来领导员员工。2023/1/523:0223:02:36预防是解解决危机机的最好好方法。。我们不一一定知道道正确的的道路在在哪里，，但却不不要在错错误的道道路上走走得太远远。不要把所所有的鸡鸡蛋放在在同一个个篮子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。沟通再沟沟通。05一一月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2323:02:3623:02员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2323:021月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。23:021月-2323:02:36自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间间和和结结构构。。23:021月月-231月月-23南怀瑾说：““心中不应该该被蓬茅堵住住，而应海阔阔天空，空旷旷得纤尘不染染。道家讲‘‘清虚’，佛佛家讲空，空空到极点，清清虚到极点，，这时候的智智慧自然高远远，反应也就就灵敏。”23:0223:02:361月-2323:02你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延将不断滋滋养恐惧。2023/1/523:02:3623:0223:02:36想法)，而是你是不不是愿意为此此付出一切代代价，全力以以赴地去做它它一直证明它它是对的。2023/1/523:02:361月-23谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:02:3623:02:3623:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:02:3623:02:36January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:02:36下午午23:02:361月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2311:02下下午1月-2323:02January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:02:3623:02:3605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。11:02:36下下午11:02下午23:02:361月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、世