销售培训体系

22/22销售培训(一）:房地产销售体系建立不可否认，江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队"。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势,而非受制于几个品牌销售员.在这里我们将掌握几十个非常重要的管理表格,以及专业的岗位。

第1操作环节：销售部署前期准备工作纲要透视公司实力ﻫ本公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员ﻫ本公司是否拥有足够的，业务熟练的销售人员

本公司是否已经具备或者可以在短时间内建立起一个客户网络ﻫ公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广

公司实力背景，销售网点和客户网络分布情况ﻫ公司智力结构，策划人员和推广人员的素质及操作水平ﻫ公司运作方式，是否规范，是否能够与国际接轨ﻫ公司信誉ﻫ出售、出租还是租售同时进行

付款方式,是否需要争取银行按揭

先销住宅还是商铺

是整层、整栋出售还是零散发售ﻫ是否考虑整盘转ﻫ是否考虑先租后卖或者以租代售

其他可以考虑的方式ﻫﻫ

选择对象ﻫ标准

您的标准

ﻫ自己销售ﻫ专业的组织和策划人员

熟练的销售人员

具备完善的客户网络

ﻫ代理商ﻫ公司业绩ﻫ公司实力背景

公司智力结构ﻫ公司动作方式

公司信誉ﻫ

ﻫ

其它ﻫ销售方式

付款方式ﻫ先销住宅还是商铺ﻫ是整层、整栋出售不审零散发售

是否考虑整盘转让ﻫ是否考虑先租后卖或者以租代替

其他可以考虑的

鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，１994年,广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费,因此大受欢迎。穗华公司的这一举措,体现了其多姿多彩的营销策略。价格策略

高价策略——市场需要大时常被采用

低价策略——淡市下常被采用ﻫ一口价策略-—不分楼层朝向统一价格,易于启动

步步高价策略-—针对心理的策略，吸引集团购买和投资者ﻫ内部介策略--针对心理的策略,吸引集团购买和投资者ﻫ客户定价策略——客户在底价基础上任意出价

优惠价策略——以让利来吸引客户ﻫ差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

ﻫ在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点.为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲,完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅"或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处理手法而已,你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档闪,还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：

明确定时传推广的意图和目标

找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题

本项目需要予以突出和诉求的其他优点

采用符合目标客户品味的表现手法促销组合策略

在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现,某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是人们普遍都有“顺手牵羊"的行为习惯，譬如你刚买了化妆品,而旁边恰好有关于化妆技巧的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊,这就是促销策略。

同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此认同了发展商的房子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了，于是就连同家具一起买，发展商和家具经销商相得益彰。ﻫ商品房的销售同样是多种手多种渠道的,在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性,使项目在市场竞争中处于充分有利的地位，这也是营销的精彩一面。

(二):销售整体策略房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”.该讲提供了整套通往成功之路的整体策略.从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。

第1操作环节：建立销售总体目标ﻫ

案例:

时间ﻫ目标ﻫ

７月1０日ﻫ1１幢洋房,１32套单位ﻫ

７月１2日ﻫ14幢洋房，２4０套单位ﻫﻫ8月8日ﻫ两个小U型组团ﻫ

8月9日－27日ﻫ征集两个大U组团的中心绿化广场方案

8月２８日

推出两个大Ｕ组团

1０月1日

拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房ﻫ

为了达到XＸ年底前完成6－８万平方米销售面积的目标,并同时为本项目树立良好的品牌形ﻫ象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下:ﻫ7月10日,推出11幢洋房，１３2套单位；

7月12日，加推14幢洋房，2４０套单位；

8月８日，推出两个小U型组团；

8月9－２７日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；

8月2８日,推出两个大U组团；ﻫ10月1日，以拍卖“水天华轩"（样板楼)带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售,共11幢洋房。

第2操作环节:营销的整体战略架构部署

ﻫ

市场调查

ﻫ销售目标体系ﻫ

价格定位ﻫ

ﻫ目标客户群分析

ﻫ市场推广

公关计划ﻫ

成本预算

ﻫ执行监控

他们爱看什么报纸ﻫ目标客房背景分析(经济背景和文化背景）

他们喜欢什么样的表达方式ﻫ广告媒本效果分析ﻫﻫ他们喜欢和谁交朋友ﻫ项目特性分析ﻫ

他们经常来往于什么地方

竞争对手分析

ﻫ他们经常在什么场所娱乐、消费ﻫ推广成本ﻫﻫ目标客户群定位ﻫ销售周期分析

目标客户跟踪调查ﻫ

第3操作环节:整体营销推广的工作细项

（注：处理为表格，时间安排，跟进人)、一、企业发展战略的把握ﻫ公司已有的业绩和目前发展状况

公司的中长期发展规划和财务状况

公司所秉承的企业理念ﻫ本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查与分析ﻫ市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内)

与同样价位不同区域的楼盘进行比较ﻫ与目前正处于强销期的楼盘进行比较

与未来既将推出的楼盘进行比较ﻫ与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认

楼盘的细分市场定位ﻫ楼盘的产品定位,客源定位

要盘的竞争定位

楼盘的设计基调，设计风格确定

广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性

产品功能规划的沟通

产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

产品外立面徒刑的沟通ﻫ产品内部三维空间处理的沟通

产品内部单元房型设计的沟通ﻫ产品的面积配比、格局配比的沟通ﻫ产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘的标识

楼盘的命名

MARK或LOＧＯTYPE的设计

标准字体的设计

标准颜色的确认六、销售现场和促销活动的场地安排ﻫ接待中心的选址

接待中心至工地现场沿线景观美化

接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

接待中心室外空间企划、设计、布置

放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置七、接待中心主要销售道具

交通位置图，区域环境图ﻫ鸟瞰图、透视图的绘制

墨线图、家具配置图的绘制

建筑模型的制作

室内室外灯片选择和灯箱制作ﻫ接待中心销售道具的布置与安排

接待中心销售道具使用注意事项八、样品屋或实品屋的装修ﻫ样品屋或实品屋的户型选择

实品屋的楼层、景观选择ﻫ室内装演的设计、施工和督导ﻫ家具配置的设计、选择和实施

室内灯光照明,日常生活什物摆设ﻫ清洁卫生和监护工作九、印刷媒体的制作ﻫ说明书企划、设计、文案、完稿、印刷ﻫＤＭ企划、设计、文案、完稿、印刷

海报企划、设计、文案、完稿、印刷ﻫ平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷ﻫ请柬的设计、文案、完稿、印刷

各类印刷物套的设计、完稿、印刷十、报刊媒体的制作与安排ﻫ新闻报道的安排、撰写和发稿ﻫ报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄ﻫ广播广告的企划、撰稿、制作、发布十一、广告发布计划

不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择ﻫ不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

不同地区、不同时间、派报夹报的方式

不同媒体的发布组合安排ﻫ发布数量、发布节奏的安排和控制十二、各项事务的发包与控制

品质要优良,不可粗制滥造

数量要足够，不可偷工减料ﻫ价格要合理,与品质相符ﻫ厂商的请款方式要能配合公司

注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整

了解生产周期,掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调ﻫ货比三家,慎重决定十三、价格制定与价格控制ﻫ基价和差价系数的确定

底价价目表与表价价目表的拟订ﻫ付款方式的确定

底价价目表与表价价目表的拟订ﻫ付款方式的确定

优惠折扣的条件和方式

销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围十四、推出时间计划

依天气状况、季节特性而定ﻫ依民情民性、财政情势而定ﻫ依施工进度、资金状况而定ﻫ依准备工作、市场概况而定十五、业务训练计划

销售人员的体能训练

销售人员房地产基本知识教育ﻫ答客问的制作ﻫ答客问的反复演练及修正

销售人员制服、名片的设计制作

销售状况表的设计、完稿、制作ﻫ销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订十六、现场销售执行

电话接听,电话追踪

现场来访客户接待,介绍楼盘

带看楼盘实地，详介楼盘，环境

客户追踪、拜访

收取大定、小定、直至最后签约ﻫ各类报表的填定

销售检讨会

现场考勤值日、卫生保洁十七、房屋销售相关文件ﻫ大、小定金收据ﻫ内外销商品房预售合同ﻫ内外销商品房销售合同

房屋租凭合同

签定上相关文书的注意事项十八、促销活动的主题选择

新产品说明会

房地产投资捷径讲座ﻫ儿童绘画比赛等亲情活动

影星、歌星联谊晚会ﻫ大家乐有奖况答游戏

促销活动计划、实施、效果评判和费用安排十九、广告效果和销售状况分析

各种媒体来电状况分析ﻫ各种媒体来人状况分析ﻫ每周每月客户情况分析

每月销售情况总体分析

下一阶段销售计划安排与建议二十、销售总结

销售结束总结报告ﻫ总结报告审核并存档ﻫ工地用品及销售清理完毕公司收存ﻫ计算销售人员的奖金,激励士气

举办庆功活动，奖励参与作业第4操作环节：营销整体布置模式借鉴一、确定现场卖场目标

营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象,以增强客房购买信心ﻫ1、工地形象ﻫ理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场,是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。ﻫ予人印象：高素质、专业、亲和

策略:ﻫ围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。

设计—独特结构的“ＸX花园"路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。ﻫ2、物业形象ﻫ予人印象：人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力

策略:

导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施ﻫ3、高质素专业服务的售楼处ﻫ理由:眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一.ﻫ予人印象：亲和ﻫ策略：ﻫ展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员ﻫ4、样板间ﻫ理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房,对潜在顾客的感染力是极强的。ﻫ策略:

样板房的装修要令人耳目一新,但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。二、媒体组合策略

1。基本观念ﻫa．房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场,客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断,而不是理性分析本身。ﻫb。物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润,没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程,增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。

c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息,从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。ﻫd。新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中,软性新闻的广告价值成尤为突显.

e．软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假,它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘,通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。ﻫ2。入市前传播目的

ａ。让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区-“XX花园”。ﻫb。让潜在客户知道“黄金海岸"的规划理念—“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”ﻫc.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位—“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”

d。制造内部认购供不应求的气氛,让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就

3。ﻫｂ。让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念—-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”ﻫC.让潜在客户知道。黄金海岸。的品位——“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区"ﻫｄ.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热,刺激客户及早落订。

3.入市前广告宣传步骤ﻫa．深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材.

b。进行现场形象包装,完成立交通干道户外(广告兼作导现牌）的发布,以释放项目信息、营造销售气氛.ﻫC.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。

ｄ。选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目(如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等）或选择公众较关注的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。ﻫe.根据工程进度策划宣传主题,如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。

f。根据软性新闻预热程度及工程进度,辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划-系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等,让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。

4。软性新闻主题ﻫa.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响ﻫb。黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点

c。黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想ﻫd.建筑布局和环艺空间规划－与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划

ｅ。海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造ﻫf．黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等

5.可投放硬性广告媒体特点ﻫa．报纸

《XＸ报》ﻫ.简介：１982年５月创办,是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外,上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。

发行量:XX万份ﻫ发行时间:每日

发行版面:共XX个专版，XXX多个专栏ﻫ发行区域:深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。ﻫ读者人数：150万男性53％，妇性４7%

读者层面：企业员工21.６％,工商业,服务业人员17．6％、学生14．2%、国企干部6.８％科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。ﻫ媒体影响力:AAAﻫ说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼,且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显.ﻫb．电视：ﻫ《XX电视台》

．简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众,也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择.ﻫ.播出形式:30秒广告、《房地产直销广场》栏目

.收视率：ＸX地区47％

。播出时间:共36小时（两套）

.千人成本：7.１5元人民币

。媒体影响力AＡ

广告播出建议

地产电视广告的目标客户，收视率较高的时间段在２1:４5以后于凌晨1：00。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段

ｃ。户外ﻫ广告大型广告牌《以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况》ﻫ.发布地点:深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段)、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。ﻫ.发布目的:传递项目信息,烘托宣传气氛,加强视觉得冲击力。ﻫ。针对人群：主要干道行人

。媒体影响力:ＡAﻫ。发布规格:ﻫ嘉宾路５２平方65元/平方／月ﻫ地王对面16０平方４0万/年ﻫ１４０平方30万／年ﻫ邮电局对面120平方150元／平方/月

深南路与麒麟路口１20平方180元/平方/月

d.邮递广告

.发布目的：配合其他媒体广泛传达信息

．针对区域:在深公司、办事处、住宅区、写字楼ﻫ.媒体影响力：Aﻫe.网络

.发布目的:充分利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信ﻫ。发布范围:覆盖网络通达区域ﻫ。媒影响力:Aﻫ６．入市前广告广告发布规格与节奏

入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：ﻫ.户外广告：户外广告牌,由深圳至南山至项目地块，设置3—4块路牌，以形象宣传为主,兼作导视牌.具体位置在上述可用广告牌中筛选.

.完全包装:工地围墙、营销中心、现场道路包装等。ﻫ。报纸广告:包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定.

发布进间发布媒体发布规格发布内容新闻标题三、入市前营销策划目标

1。总体目标

ａ。为楼盘正式入市销售作好充分的准备；

b。进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；ﻫc．展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。

2.阶段目标

a。筹划期（９8年11月15—9９年2月１5日,即春节前）

。完成工地现场包装及销售中心布置

．POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位

.利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注,截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备

b．内部认购期（为期1个月，1999年3月１5日-4月15日）ﻫ。充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式,吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式,制造供不应求的卖市场疚。为今后正式发售创造题材.

c．正式入市销售期

卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开（三)：销售管理销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题,提出了现实有效的解决方案。

销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。ﻫ第1操作环节：销售管理ﻫ步骤A：销售人员的要求

包括职业道德要求，基本素质要求,专业知识要求,综合素质要求，服务规范要求。

步骤B:销售环节的管理和监控

1、销售现场的接待

销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。ﻫ对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行)要善于判断,并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情.ﻫ2、客户档案记录

内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。

客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。ﻫ3、客户购房心理分析

对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略,把重点放在用家和投资者上.

4、购房情况介绍ﻫ有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。ﻫ５、认购书签定

认购书是具有一定约束力的协议,客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金.ﻫ6、正式合同签署ﻫ即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。

7、办理银行按揭

由财务部按照银行的有关要求和程序办理,涉及到具体业主的情况时,由经营部与财务部协同办理。ﻫ8、收款过程设计

收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。

9、成交情况汇总ﻫ成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况,一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。ﻫ10、法律问题咨询ﻫ销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法)以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题.ﻫ1１、销售合同的执行监控ﻫ销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履行的责任。ﻫ1２、与物业管理的交接

销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。ﻫ1３、销售总结ﻫ销售资料的整理和保管,建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节,总结销售得失,以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。ﻫ１4、销售人员的业绩评定ﻫ销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：

(1）接洽的总客户数

(2）成交量ﻫ(3)顾客履约情况ﻫ（4)顾客投诉

（5）直接上级的评价

步骤C：销售代理

充分利用专业销售代理公司的优势,开拓本地区以外市场。ﻫ第2操作环节：营销预算

案例：美的海岸花园项目１998年第四季度至200２年度经营推广（销售）费用计划表.ﻫﻫ

编号

年度(季度项目）

1９9８年第四季度

１999年全年年度

２000年全年年度ﻫ２００1年全年年度ﻫ2002年全年年度

备注

１ﻫ工资

ﻫ2ﻫ福利费

ﻫ３

折旧

ﻫ4

办公费

5

业务招待费ﻫ6

车辆购置

ﻫ7ﻫ汽车及运输费

8

差旅费

ﻫ9

销售办证管理费

10ﻫ法律事务费

ﻫ１1

保险费

12ﻫ培训费

13ﻫ营销策划费

ﻫ1４

销售佣金费

15

展销会费用ﻫ1６ﻫ沙盘模型鸟瞰图

１7

环境京观整理费ﻫ１８ﻫ现场指示牌、路标、围墙粉饰

19

售楼部现场布置、设备ﻫ20

ＶI及相关要素详细设计ﻫ21

销售人员服装费用ﻫ22ﻫ发售费用

ﻫ23

项目推介活动

ﻫ24ﻫ报纸广告(含新闻稿发布）ﻫ25

户外广告

26

电台广告费

27

电台广告费

28ﻫ影视胶片、录相带（及三维动画）制作

29

销售资料设计印刷ﻫ3０ﻫ各类礼品制作费合计

补充说明

（一）本方案是在宏观和微观形势正常运行下实施的,若营销的某人环节出现重大失误,将会影响最科的销售效果.ﻫ（二)本方案的可操作性只有在多个操作方案的支撑下才能完成(四)：内部认购模式内部认购是发展商最紧张的时刻之一,等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的"特殊产物”，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段.该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。ﻫ第１操作环节：内部认购战略功能剖析

剖析A：部析内容认购

内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购,以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士.但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的"慰劳＂很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩.

剖析B:内部认购战略功能ﻫ其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金,发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象.即使这些客房退定,只要气氛起来了，不悉没有人买。ﻫ内部认购有以下三种方式：ﻫﻫ认购方式ﻫ优点ﻫ缺点ﻫ自我检验ﻫﻫ排队

1、市场影响大,轰动ﻫ2、易形成氛围,促进购买

3、利于物业短时间售罄ﻫ1、可能引起市场争议

2、易发生不愉快事件行为发生

抽签ﻫ1、操作上正规，公平ﻫ2、宣传上较易成正面报道

１、市场气氛较弱

2、较难形成轰动效应ﻫ3、出现重复不利购买ﻫ

ﻫ内部

ﻫ

因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。

剖析C:走出内部认购美丽传说ﻫ内部认购的价格确定ﻫ现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少,其目的一是吸引更多的人下定金,更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金,发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。

这种鬼鬼崇崇的策略看似英明,其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策,如此缺乏底气,买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少,发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去,等到正式开盘时再买也来得及;若形势大好，客户"如潮"，那最后的价格一定早就把可惟的一点＂升值潜力”提前透支了。ﻫ若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案,到头来害了自己,顺便把发展商也给坑了.

第2操作环节：制定内部认购销售操作方案

一、内部认购目的ﻫ正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：ﻫ（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求(洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大)；

（二）项目处于期楼阶段,没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；

(三)在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用,为项目造势；ﻫ（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础;ﻫ(五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、

令其得到最大收益，同时聚集人气.

二、内部认购时间

综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。

三、内部认购区域ﻫ人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。

四、人员安排ﻫ(一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报,记录客户档案等工作。ﻫ（二)销售公关:开发客户，跟踪目标客户,整理客户档案,收集内部认购期间销售信息ﻫ（三)其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售.

五、销售场地安排ﻫ1、日常销售场地:症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。

２、推介会场地：顺德市大良华美达酒店。ﻫ六、销售资料准备ﻫ(一）价格表ﻫ(二）楼书(五）：公开发售模式内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开.该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。

第1操作环节:准备期ﻫ为配合项目公开发售正常进行,在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前,大部分工作已完成,其余正在进行中。ﻫ要点A：已完成的工作ﻫ（1）售楼部功能设定；ﻫ(２）小区名称、路名、门牌名的确定；ﻫ（3)销售制度的确立;

（４)售楼部工作流程;ﻫ（5）公开发售矛盾的销售操作方案;ﻫ（6）售楼员招聘、培训；

(７）广告营销选择乙方管理制度;

(８)整体广告方案出台；

(９）项目营销推广方案；ﻫ(10)公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案

要点B：正在进行的工作ﻫ(1）合同等法律文件的编制;

（2）确定外埠销售代理和操作方案;

（3)售楼部空间展示、布局方案；ﻫ(4）售楼员服装制作;ﻫ(5)楼书的内容设计和印刷制作；

(６）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作;ﻫ（7）公开发售礼品设计制作完成；ﻫ（８）沙盘模型的制作；ﻫ（9)确定按揭银行；ﻫ（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。ﻫﻫ第2操作环节:正常开展公开发售ﻫ要点A：工作流程及内容ﻫ(1)市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作,公开发售期间继续进行市场调研,继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标;ﻫ(2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；

（３）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求;ﻫ(4)通过开工典礼和推介会,向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望,对而实现购房的行动;ﻫ（5)客户直接上访或潜在客户上访时,热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；

(6）巧妙处理客户异议,业务员或销售主管多次协调达成交易;

（７）与客户签订认购协议书,按有关程序收取定金，首期房款；ﻫ（8)对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；ﻫ(9）为正式销售人为制造人气,为以后的销售阶段打下良好基础;

（1０）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。ﻫ要点Ｂ:收款方式

收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式:ﻫ（１)现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。ﻫ（2）支票收款:客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。ﻫ(3）银行存折:客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。

（4)客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内,先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。ﻫ在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户,以免引起不必要的经济纠纷。ﻫ基点Ｃ：工地参观ﻫ公开发售期间,销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况,以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑,销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。ﻫﻫ第3操作环节：广告及宣传

策略A：户外广告

１、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂,所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。ﻫ2、时间安排：11月１０日开始做基础工程，1２月10日完成户外广告。ﻫ策略B:电台广告ﻫ１、创意设计与内容:在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版"。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；‘重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍.加强项目从总体到细部全面介绍宣传.

2、时间媒体安排：１１月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版"。拟定在《美的报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版.１2月初开始主要推出“小城故事系列广告"之“规划介绍版”,拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版,同时,考虑到《顺德报》刊期较短,在12月中、下旬连续刊“卖点详细介绍"各版.19９9年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。

策略Ｅ:专版报道、软性宣传

１、具体内容:在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析,系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析,引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌.ﻫ２、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，１0月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传.另外,也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送稿，开展项目的宣传活动。特别在公井发售开始阶段,将掀起有关项目宣传的热潮，在既定目标市场内迅速扩大知名度和影响，达到软性新闻和宣传的良好效果.ﻫ

第４操作环节：公开发售的细部处理ﻫ要点Ａ：信息管理_ﻫ公开发售期间,每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理,并及时反馈上级。

（－）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息,抵客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等.这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用,所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反馈给售按部经理.

（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。

(三）其他信息的保存、整理、反馈.

要点B：加强销售公关力度

为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。ﻫ（－）关注社会热点,如水灾、失学儿童等,对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。

(二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。ﻫ(三）充分利用“明星效应"，如：请著名入土来为项目宣传，扩大项目知名度。

(四）与各大型企业开发联谊活动,以求大额定单。ﻫ（五)为寻求政府支持，配合政府解决市政难题.ﻫ（六)结合客户层,适当开展其他公关活动。

(七)结合施工进度，开展公关活动。ﻫ（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品.

(九）加强与各商会(主要指顺德市房地产商会）的联系。

（十）取得全国住宅优秀示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号

要点C：公开发售效果总结ﻫ(一）宏观效果总结ﻫ通过这次公开发售，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个公开发售的宏观效果进行总结。

（二）数量效果总结

对公开发售中销售的数量及其价格进行总结。ﻫ（三）过程效果总结

从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对公开发售效果进行总结。

第5操作环节：销售推广策略(以定价环节为主）ﻫ策略A：定价方菜ﻫ根据我们对目标市场的仔细调研和深入分析，本项目的入市定价应当采取低开高

走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先

购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间.但也应当注意入ﻫ市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以

定价适当与否是影响销售至关重要的因素.ﻫ定价问题是策划方案中最重要的问题之一,影响定价的主要内在因素有土地成本和项目定位决定的建筑成本等.按照最新规划设想，本项目在占地45万平方米和土地上建造28．8万平方米可售建筑面积（其中别墅１8８套，洋房2045套）。在这种规模基础上，预测别墅、洋房每平方米实际成本为:完全单位成本（含息）：别墅3６77元／平方米,洋房270９元/平方米。由于土地开发的时间较晚和基础工程等方面的原因，单位面积所付成本较高，这是一个客观事实。

根据可性研究报告一系列经济指标及项目立项后的再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格销售政策,本着“顺利启动,逐年提升"的价格策略，考虑以上项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价.

1、价格方案ﻫ例如:ﻫ（１)A花园洋房入市价格意见ﻫ周边档次跟A花园差不多的楼盘，丽江花园、祈福新村、碧桂园的洋房价格分别是：

丽江花园每平方米的6000元一65０0元ﻫ祈福新村每平方米２8０0元-38０0元ﻫ碧桂园每平方米29０0元-40０0元ﻫ碧挂园早期的凤凰花园的洋房，平均价格在每平方米32０O元左右，新推出的碧桂

花园的平均价格在每平方米对3７00元左右。ﻫ在广州附近，南海的几个接盘，对广州而言，地理位置较我们优越,但项目质素比我们差些，如名雕花园、白天鹅花园、新荔湾花园，均价每平方米2700元,珠岛花园均价在每平方米38０0元左右。ﻫ顺德境内北窖镇目前的楼价，价格较高的在每平方米1700元，价格低的每平方米9８0元.市区大良镇内年质素较高的楼盘价格在每平方米2800元左右，顺德市其他镇的楼价跟北窖差不多。根据周围众多楼盘的情况,我们认为A花园的入市价不应超过碧挂园，也不要超过广州附近的南海的楼盘，可以较北窖及周边镇的价格略高,但要低于大良的价格。ﻫ建议在公开发售的入市均价定在每平方米240０元(一次性付款），如果再考虑到楼层、方位的因素,在实际销售中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元.这样的入市价格较为合适。如销售形势好，可将价格提高。ﻫ（2)别墅价格太市意见ﻫ周边楼盘别墅价格分别为：ﻫ顺德碧桂园ＲMB８45０0－５500元ﻫ君兰高尔夫RMＢ5２00-60０0元

金业花园ＲMB3650元

丽江花园RMB100０0－１2000元ﻫ祈福新村RＮB4114元ﻫ雅居乐HＫ＄５６49元

我项目别墅均价属于较低的,项目入市价格应低于碧桂园、丽江花园、雅居乐,与企业花园、祈福新村相持平,应定为每平方米35００-3８０0元／平方米，（一次性付款）。ﻫ2、基本价格ﻫ(1）洋房基本价格ﻫ项目运营期均价为每平方米３100元(一次性付款);ﻫ项目启动年度（１9９8年）均价定价:每平方米2４00元（一次性付款）。ﻫ（2)别墅基本价格

项目运营期均价为每平方米4200元（一次性付款）：

项目启动年度(199８年)均价定价：每平方米3650元(一次性付款)。

说明：以单块别墅用地建筑容积率为1计,土地价格每平方米2200元，土建价格每平方米145０元。

3、项目价格逐年提升的比例及分析ﻫ(1)项目入市价格制定的依据是根据市场接受程度和适度引导消费能力而定.ﻫ(２）经过计算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升价格为宜。而如ﻫ果每半年以升幅4%的比例提升两次，入市价格需达到每平方米251２．5４元才能与ﻫ可行性报告的经济指标持平，这个入市价格偏高，市场承受力太大;每半年以升

幅6%的比例提升两次，虽然入市价格每平方米22６7．67元即可达到可行性报告的ﻫ经济指标,但入市价太低，升幅大大,操作有难度。

ﻫ花园价格、销售量配比表

ﻫ时间ﻫ价格(元／平方米)ﻫ销售套数ﻫ比例ﻫ销售面积（平方米）

销售额(远)ﻫﻫ1９９8年底ﻫ240０ﻫ5０

2．40％ﻫ５525

13，260,０00

ﻫ1９９9年初ﻫ２５20ﻫ54

2。５0％

5849

14，739，480ﻫﻫ1999年中ﻫ2646

１1５ﻫ５。5０％

12４５6

32,958,5７６

ﻫ20０0年初ﻫ２778．3ﻫ149ﻫ7。20％

１6８8１

46,900，482ﻫﻫ2000年中

29１７．2

376ﻫ1８。３0%

４26０9

124，2９９，614

20０1年初ﻫ30３6．1

226ﻫ10。90５％ﻫ246５８

75，５2９，9２0

ﻫ２００1年中ﻫ３2１6．3

529

２5．50%

8771４ﻫ185，625，５8３

2002年初

33７７.１ﻫ19７

9。6０%

２1７４8

7３,445，171ﻫ

2０0２年中

3546

375

１８.１0％ﻫ41370ﻫ1４6，69８，０２0

ﻫ总计

２0７１ﻫ1０0%

2288１0ﻫ713，4５6，846

说明:19９8年底销售面积按平均每套22８810/2０71＝110.５平