广州服饰城招商策划全程报告

广州服饰城

策划招商全程报告瑞天实业策划部二零零九年九月公司董事会：承蒙信任，本人受托组织公司“广州服饰城”项目之招商事宜。特于此向公司董事会提交《广州服饰城招商执行全程方案》，供董事会研讨确认。

颂XX！XX，XX年XX月XX日目录引言篇发展规划篇市场篇定位及细化篇招商篇经营管理篇第一部分引言篇调研依据定位结论调研对象调研范围调研对象区政府规划部门相关人员各专业市场管理部门专业市场经营户各产业企业主长沙各阶层市民调研范围城市的宏观经济状况城市规划及发展状况

各专业市场的规划布局、业态定位、经营管理模式

经营户对现有专业市场的满意度、对拟进驻专业市场的各项需求状况

各产业企业主对本产业专业市场的看法及建议

各阶层市民对本定位方案的建议和看法调研依据《长沙市统计年鉴》（2008-2015）

专业市场管理部访谈记录专业市场经营户调研统计数据

与政府有关部门的相关人员访谈记录

与各产业私营企业主访谈记录各阶层市民调研数据第二部分发展规划篇长沙的专业市场发展状况及规划

广洲服饰城的发展规划

长沙的专业市场发展状况及规划零售有产业，有市场原因：自由淘汰发展的结果，中部省会城市的需要，客户需求量庞大。批发无产业，无市场原因：1：专业而服饰区发展十二年，及产业群及配套（饰品加工、物流、人脉）已非常完善。2：株洲交通网络发达并且成熟，尤其是铁路业最发达，运输成本低，发包收包时期短3：与邻近株州市区仅40分钟左右车程现有市场状况零售市场有六个区，分别是高档服饰商圈-黄兴步行街，中高档服饰商圈—红星、东塘，中低档服饰商圈—火车站、金苹果市场、河西大学城、即将上市的有：河西天马服饰商圈批发市场暂时没有，本案广洲服饰批发城已在业内有一定的概念认知。专业市场规划状况高桥相关专业市场发展状况及规划药材文体百货儿童玩具服饰首饰日化百货酒店用品粮油干货饮料食品家电百货电脑大世界高桥园区目品类状况高桥商圈定位：湖南最大集散批发市场高桥商圈形象：长沙的“天河城”广州服饰城的的发展规划短期规划：（（半年内）广州服饰城在在短期之内应应该是以完成成整个服饰城城的招商工作作为主，让更更多的在定位位范围内的商商家和经营户户进驻服饰城城，并且为其其创造良好的的经营环境和和经营条件。。另一方面，，吸引消费者者前往服饰城城进行消费。。中期规划：（（半年—一年年）广州服饰城在在中期的发展展规划是以完完成服饰城内内经营户结构构调整为主要要工作，根据据广州服饰城城的整体定位位，逐步将整整个服饰城经经营户结构由由零售发展为为零批兼营再再发展为零售售本部+品牌牌加盟总部。。长期规划：（（一年—五五年）在大量的调整整结束之后，，广州服饰城城重心放优化化经营结构，，最终目标：：广州服饰城城的主要目标标旨在树立品品牌、统一形形象、完善服服务、优化管管理，为经营营户和自身创创造出更大的的利润空间。。同时为面向向全国创造模模板，进军全全国。第三部分市市场篇篇广洲服饰城SWOT分析长沙相关经济发展状况专业市场状况广洲服饰城状况避免同质竞争争、抓住空白白机会完善市场配套套、组合营销销策略红星市场、金苹果市场火车站市场、、西站市场东塘市场、步行街市场溁湾镇市场销售状况出租状况经营状况客户关注问题题状况各项经济指标标整体经济发展展规划固定资产投资资情况零售业市场状状况引论专业市场存在在的前提和依依据专业市场存在在的前提和依依据政府强力打造造专业市场的形形成与政府对对产业的导向向和支持有着着密不可分的的关系；交通便捷市场的成功必必须依赖于人人气的聚集，，而人气的聚聚集离不开四四通八达的交交通网络，需求拉动聚集效应慧眼识天机，，发现市场潜潜力，顺势而而动，扩大知知名度和品牌牌而形成专业业市场；产业链完整半成品加工及及成品制造厂厂家、流通代代理等中间商商、市场终端端商家能够形形成完成的产产业链，是专专业市场存在在的基本前提提；长沙经济发展展各项指标长沙的经济近年来来持续快速发发展，国内生生产总值呈现现出良性增长长的态势，2008年人人均GDP达达到45765万元，全全国省会排名名第九，中部部稳居前三。。高桥整体经济济发展规划围绕加速转型型提升水平，，努力实现区区域经济更快快更好发展；；围绕打造集散散批发基地，，推动相关产产业互动并进进围绕扩大开开放，进一一步促进外外资民资集集聚围绕统筹城城乡协调发发展，切实实改善人民民群众生活活围绕城市未未来发展定定位，高标标准推进城城市建设围绕建设高高桥大市场场，积极实实施可持续续发展战略略围绕提高执执政能力的的要求，不不断加强政政府自身建建设周边专业市市场分析租售售模模式式只租租不不售售or只售售不不租租or租售售并并举举经营营模模式式无经经营营管管理理公公司司or外聘聘经经营营管管理理公公司司or自己己组组建建经经营营管管理理公公司司市场场定定位位定位位业业态态；；对周周边边专专业业市市场场的的分分析析主主要要从从以以下下几几个个方方面面着着手手：：产品品形形态态层数数、、开开放放式式or独立立式式金苹苹果果批批发发市市场场租售售模模式式只租租不不售售经营营模模式式整合合小小经经营营商商，，负负责责部部分分铺铺面面的的招招商商，，市场场定定位位刚开开始始定定位位中中型型专专业业市市场场以以长长沙沙最最便便宜宜零零售售市市场场制制胜胜，，随随着着市市场场不不断断扩扩张张，，目目前前已已有有一一定定批批发发资资源源。。产品品形形态态单层层、、独独立立式式铺铺面面，，开开放放式式的的铺铺面面均均半半黄兴兴步步行行街街租售售模模式式租售售并并举举，，以以租租带带售售经营营模模式式向国国际际贸贸易易发发展展，，整整合合大大品品牌牌经经营营商商市场场定定位位长沙沙最最大大的的零零售售市市场场，，向国国际际服服饰饰发发展展；以以高高端端服服饰饰为为主主导导，，兼兼营营中中档档服服饰饰产品品形形态态街铺铺为为主主，，少少量量开开放放式式的的铺铺面面红星星服服装装城城租售售模模式式前期期租租售售并并举举，，现现已已将将销销售售停停止止，，只只租租不不售售；；市场场定定位位将建建成成集国国内内中中档档品品牌牌、、管管理理服服务务、、娱娱乐乐休休闲闲等等功功能能为为一一体体的的平平台台产品品形形态态产品品形形态态丰丰富富，，街街铺铺,开开放放式式店店铺铺和和独独立立式式的的店店中中店店均均有有。。经营模式式整合社会会资源,以中档档经营商商联营常熟招商商城租售模式式自发形成成的市场场，租售售模式不不固定，，以只租租不售的的形式为为主；经营模式式招商城管管委会进进行管理理；市场定位招商场、、纺交市市场、西西片市场场、布匹匹市场、、五金市市场5个个管理片片区，下下辖服装装、针织织品、布布匹、装装饰面料料、床上上用品、、小商品品、鞋业业、五金金、电器器等28个专业业批发市市场。市市场营业业面积2.5平平方公里里，商业业用房112万万平方米米，店铺铺、摊位位2万多多只，旺旺季日均均人流量量15万万人次，，日均货货运量2000多吨，，招商城城的发展展带动了了周边交交通、旅旅游、服服务业等等相关产产业的兴兴旺，提提供了20多万万人口就就业，市市场年社社会综合合效益达达30多多亿元。。产品形态态独立式的的铺面。。各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况图单位：元元/日··平方米米各地市场场租金情情况从业态来来看，XX装的的租金水水平最高高，其次次是XX装，然然后才是是XX装装；从面积段段来看，，面积为为XX平平方米左左右的户户型最受受市场欢欢迎；广洲服饰饰城状况况工程状况况一期全部部交付使使用出租状况况已经招租租了XX间门面销售状况况XX公司于200X年X月接手广广州服服饰城销销售工作作；目前1800套，共销销售XX套；业态定位位服饰为主主，皮具具箱包，，饰品为为辅的专专业服饰饰零批市市场广洲服饰饰城SWOT分分析优势高桥有六六大支柱柱产业，，而目前前就专业业市场而而言，服服饰专业业市场仍仍属于空空白；高桥内离离新建火火车站，，体育新新城等不不远，政政府主导导重点规规划发展展区，离离未来休休闲区毗毗邻。劣势目前地理理位置离离市中心心相对偏偏远；仓储物流流用地缺缺乏，没有产权权；不能办理理按揭贷贷款，机会万家丽整整个板块块的专业业市场基基本上没没有，因因此，广广洲服饰饰城从这这个意义义上来说说还是非非常稀缺缺的；从板块看看：大量量楼盘兴兴建，居居住率提提高，人人流量会会急剧上上升。威胁业态定位位过于分分散，不不能形成成集约效效应；产品形态态有少量量硬伤，，如人流流、层数数、等问问题，暂暂时对于于招商业业态定位位有一定定限制；；没有较为为强有力力的政府府政策保保证，只只能凭自自营相关关措施建建立经营营户的信信心；广洲服饰饰城SWOT分分析SWOT分析得出的启示本案招商商上遇到到的阻滞滞，主要要来源于于劣势未未能尽可可能的规规避，而而不在于于优势是是否完全全发挥；；因此，，本案的的操作应应该从尽尽量规避避本案的的劣势，，避免威威胁为主主，而以以发挥优优势，抓抓住机会会为辅。。相应的策略规避劣势解决工商税务优惠问题解决产权,经营权与管理权分离的问题重新调整产品形态，使其更能符合招商要求主动完善相关配套，引入人气解决统一规划、统一经营、统一管理的问题发挥优势抓住市场空白点，切入市场整合周边产业优势，明确市场定位第四部分分定定位位及细化化篇广洲服饰饰城做专专业市场场的理由由广洲服饰饰城招商定位位原则广洲服饰城招商方向及最终定位广洲服饰城最终定位的依据1234广州服饰饰城做专专业市场场的理由由交通便捷捷，位于高桥桥大市场场内，万万家丽交交通网络络，便于于向整个个长沙辐辐射，能能够降低低销售产产品的物物流成本本；支持广州州服饰城城做专业业市场的的理由地段偏远远广州服饰饰城地段段较为偏偏远，短短时间内内难以吸吸引客户户前往批批发消费费，做批批发成熟熟时期太太短，而而零批专专业市场场针对性性较强，，能够较较快的形形成聚集集效应；；广州服饰饰城不得不做做零批专专业市场场的理由由体量及建建筑形态态支持广州服饰饰城建筑筑面积约约XX万方，建建筑形态态主体三三层，适适合做专专业市场场；休闲配套套暂时欠欠缺周边休闲闲配套较较少，普普通消费费者难以以在广州州服饰城城周边满满足购物物所产生生的大量量休闲需需求，广州服饰饰城招商商定位方方向的选选择原则则市场空白白原则不仅要立立足在高高桥，而而且要立立足于全全省，至至少要在在市区内内，寻找找到市场场的空白白点，规规避与成成熟的大大规模专专业市场场形成同同质竞争争可行性原原则招商定位位方向必必须具有有可行性性，可操操作性要要强可操作性性原则产品的定定位必须须满足易易招商、、易成市市、易产产生人流流、物流流、现金金流的条条件成本导向向原则必须在保保证在广广州服饰饰城拿到到的货物物价格到到周边类类似市场场便宜，，解决购购买客户户的成本本问题，，这样才才能让广广州服饰饰城正兴兴旺起来来1234广州服饰饰城招商商的方向向中低档服服饰类中高服饰饰类衍生的皮皮具箱包包类衍生的饰品类广州服饰饰城可选选择的招商定位位方向综合考虑虑上述招招商原则则，广洲洲服饰城城的招商商定位方方向主要要有以下下几类：：我们对广广洲服饰饰城的业业态定位位广洲服饰饰城装饰饰品品皮具箱包包服饰用用品【营商环环境新呼唤——我我们寻寻找出出路】判断断：从现代代商业业发展展的趋趋势和和长沙沙的区区域商商业环环境，，并结结合本本项目目自身身的情情况，，我们们得到到非常常明确确的结结论：：我们必必须采采取免免租的的方式式将商商铺的的经营营权与与管理理权有有机地地结合合起来来，以以商场场的可可持续续经营营为宗宗旨，，才能能最终终实现现铺主主、发发展商商与经经营者者多赢赢的局局面。。只有建建立一一个主主题鲜鲜明、、功能能划分分合理理、消消费指指向清清晰的的大型型主题题商场场，方方才是是我们们寻觅觅的最最佳出出路。。定位服服饰零零批交交易市市场的的依据据消费有有支撑撑能够在在长沙沙范围围内寻寻找到到广泛泛的消消费人人群支支撑可以满满足单单个消消费者者对其其的零零散需需求，，在市市场局局面打打开后后同样样可以以满足足团购购和向向下层层经销销商批批发的的特征征商业有有特色色服饰国国美零零批模模式，，全国国首创创，特特色经经营：：统一一经营营，统统一管管理，，低成成本运运作。。零批易易共存存招商易易成功功此商业业定位位在株株洲，，广州州能够够找到到大量量生产产企业业和流流通商商入驻驻本案案定位服服饰城城交易易市场场的理理由市场有有空白白价格的的空间间，以以性价价比取取胜，，以服服饰国国美模模式取取胜，，是本本项目目的重重要法法宝广州服服饰城城以批批进再再零售售的统统一管管理的的模式式，对对仓储储地点点要求求不太太高仓储要要求低低调研显显示，，服饰饰业在在长沙沙高桥桥片区区具有有较大大数量量的需需求，，且其其消费费具有有较强强的冲冲动性性和随随机性性。中中档的的市场场能够够适应应市场场的变变化产品有有市场场定位零零批交交易市市场的的理由由人流易易聚集集此商业业定位位符合合各年年龄层层次，，而且且具有有群购购、冲冲动性性、随随机性性消费费倾向向，人人流易易聚集集，并并形成成滞留留整改要要求少少广州服服饰城城目前前的产产品形形态等等各方方面均均比较较适合合做此此定位位市场场，从从一开开始门门面即即根据据专业业服饰饰兴建建，定定位变变动后后发生生的相相应整整改较较少，，也能能节约约部分分成本本易生现现金流流现有的的商业业定位位属于于日用用消费费品，，能满满足四四季性性消费费，且且多数数不属属于耐耐用品品，易易产生生现金金流对对于本本新兴兴市场场至关关重要要政府必必支持持现有的的商业业定位位一旦旦成形形，不不但解解决大大量社社会就就业问问题，，而且且能为为政府府提供供大量量财税税收入入，并并且有有可能能成为为服饰饰商业业历史史上的的一座座丰碑碑第五部部分招招商篇篇招商原原则招商前前提招商目目标招商实实施招商原原则招商朋朋友化化广，株株品牌牌化持续发发展化化时尚潮潮流化化零批兼兼营化化效益最最大化化作为招商商工作作的指指导方方法和和今后后服饰饰城交交易广广场工工作开开展方方向，，始终终围绕绕、贯贯穿本本‘案案的经经营理理念和和战略略定位位并组组织实实施招招商朋朋友化化、特特色街街区化化、广广州品品牌化化、时时尚潮潮流化化、批批零兼兼营化化、效效益最最大化化的招招商原原则，，符合合了本本案的的经营营理念念、战战略发发展规规划和和定位位要求求招商前提政府支持开发商搭台整合社会资源政府支持（（需定专员员争取以下下政策）支持五政府批准的的各项地方方性收费（（不含有偿偿服务性收收费）2年内免收；；支持四在“广场内内”成立的的从事物流流，仓储等等配套性的的行业和商商家，经营营部门认定定3年内免征营营业税留成成部分及个个人所得税税；支持三进入“广场场”的合法法经营户，，凡符合规规定条件的的，按规定定程序可以以认定为增增值税一般般纳税人并并按规定使使用增值税税专用发票票。对实行行定期定额额税的经营营户，经税税务部门批批准，可采采取按年核核定税额；；支持二进入“广场场”的合法法经营户，，所得税实实行地方留留成部分第第一年免征征，后两年年减半征收收，安置失失业、下岗岗职工按国国家规定比比例的另外外享受劳动动就业服务务企业有关关税收优惠惠政策；支持一凡进入“广广场”的经经营单位和和个人，开开业前工商商、税务直直接帮助办办理注册登登记，自广广场开业之之日起第一一年免征营营业税地方方留成部分分，免征工工商管理费费，第二三三年减半征征收；核心支持对附件的市市场及，市市区内老市市场如跳蚤蚤小商品市市场、等进进行关、停停、并、转转，并归口口到本案乃乃上上之策策；政府支持（（需定专员员争取以下下政策）支持十政府不能随随时、随地地、随意来来打假，要要极力维护护广州服饰饰城的声誉誉，而不能能随时打假假或者检查查；支持九必须尽量把把物流、仓仓储、邮政政、电信、、银行等城城市配套和和生活配套套向本案倾倾斜并给出出相应的政政策支持；；支持八对市内各小小商品服饰饰市场和不不符合消防防要求的场场所进行强强制性关停停并由主要要领导带头头和本案进进行对接，，实际操作作人员和主主要挂帅领领导一定要要把他们套套住，尤其其是市里一一二把手及及其手下重重要爱将；；支持七对进入“广广场”的所所有管理费费用可实行行统一扎口口收取的方方法，工商商、税务部部门应征收收的税费可可分别委托托市场管理理委员会按按时代收代代缴。有关关部门必须须主动为经经营户提供供优质服务务；支持六“广场内””有关服务务性收费项项目和收费费标准由市市场管理委委员会申报报物价部门门批准后实实施，禁止止各种摊派派和强制性性征收费用用；商业现状从商铺空置置情况看，，区内之首首，达X%，市场销销售前景不不容乐观，，而新的供供应量又在在不断增加加，但需求求有限，这这势必加剧剧市场竞争争，招商面面临巨大压压力。投资者期盼盼投资者期望望一个有保保障、收益益稳定、升升值潜力巨巨大的商铺铺进行驻场场。目前投资者者期望进场场总价小，，投资风险险小的商铺铺。判断：在招商过程程中，可采采取多种轻轻松付款的的方式，甚甚至采取““进场即收收租”等手手法以大大大降低投资资门槛，将将扩大目标标客户群的的范围。投资者投入入极少资金金，在数年年后就可以以拥有一个个商业旺地地的旺铺，，可谓投资资赚翻天。。开发商搭台台搭台六开发商郑重重承诺，评评为省信誉誉品牌，及及本店考核核前50甲优质品牌牌，退还品品质保证金金，并优先先续租。（（考虑）搭台五进入市场的的合法经营营户，在试试营业期间间除各商铺铺的水电费费自理外，，其余费用用一律免除除，并免费费享受半年年仓储服务务；（考滤）搭台四租赁广场商商铺的合法法经营户，，承租为五五年，在经经营过程中中享受“第第一、二年年，免租金金，第三年年返还三个个月租金””的优惠政政策；搭台三对前200名进驻的商商家，可放放宽进场政政策，实行行各类奖励励优惠；搭台二进入广场内内的服饰行行业，由开开发商免费费安装统一一规格的店店面招牌；（考滤））搭台一经营管理公公司进行统统一规划、、统一经营营、统一管管理；整合社会资资源公司放权制制定招商进进场费炒作作方案，使使参与招商商的各方面面人员都能能从中获益益招商物料招商手册、、招商海报报现场VI物物料POP物料料招商合同文文本《招商细则则》、招商商流程、租租赁协议等等商场平面分分割图（规规划效果图图）现场管理招商人员上上岗前培训训每周项目例例会日招商情况况汇报周例会纪要要、招商周周、月工作作总结调整招商策策略，提交交短期宣传传推广计划划书招商目标近期目标工作重点年前，将广广州，株州州厂家及经经营商，尽尽早的招商商入驻本案案，并在每每年每季每每周举办相相关的展览览、拍卖优优惠活动，，为提升本本案的人气气和商家的的营业额提提供基础；；经营公司的的发展规划划及工作思思路：更高层次上上重建和重重塑经营公公司的形象象和管理团团队，建立立精致高效效的企业组组织，为本本案将来打打下基础推广和和招商商：制定招招商文文件、、物业业管理理，建建立一一整套套完善善的招招商业业务流流程、、招商商管理理文件件、工工作绩绩效评评估体体系招商目目标中期目目标工作重重点利用半半年到到一年年的时时间，，通过过零售售批发发互为为带动动，逐逐步调调整零零售和和批发发之比比重，，淘汰汰部分分商家家，引引入更更好更更多的的商家家，达达到批批发和和零售售的均均衡比比例，，从而而开始始形成成较有有特色色的服服饰交交易市市场；；策划并并制定定本案案的经经营策策略，，提供供更多多的增增值服服务，，同时时建立立完善善的客客户服服务管管理体体系，，稳定定进场场的企企业和和商家家，帮帮助他他们提提高经经济效效益；；对经营营管理理公司司的业业务、、服务务和管管理进进行细细分、、整合合和重重组，，组建建各类类相关关商业业中心心机构构，对对各种种业务务进行行统筹筹和管管理，，为各各种商商业类类型的的经营营奠定定基础础。招商目目标远期目目标工作重重点通过一一到五五年时时间，，逐步步调整整、不不断提提高入入住品品牌和和商家家的档档次，，从中中低档档品牌牌过渡渡到其其它地地区乃乃至全全国的的品牌牌，雄雄踞中中部，，面向向全国国，从从而形形成长长株谭谭最大大最专专业的的零售售服饰饰基地地提高经经营管管理公公司的的经营营战略略，重重视公公司的的组织织架构构和人人才团团队；；对公司司的业业务进进行重重组，，进行行有条条件的的管理理输出出、业业务输输出和和技术术输出出。招商对对象株州中中、中中低档档服饰饰品牌牌生产产企业业，及及经销销商广州中中、中中低档档服饰饰品牌牌生产产企业业，及及经销销商杭州中中、中中低档档服饰饰品牌牌生产产企业业，及及经销销商广、株株饰品品企业业及代代理商商广州皮皮具企企业及及代理理商招商品品类招商品品类皮具●招商品品类饰品其‘招商品品类皮具箱箱包皮招商关关键通过协协会，，把经经营服服饰较较为成成功且且有影影响力力的生生产企企业、、经销销商和和个体体工商商户聚聚集起起来，，进行行探讨讨，达达成一一致意意见，，使其其入驻驻本案案通过我我们团团队的的努力力，和和经营营服饰饰、的的生产产企业业、经经销商商和个个体工工商户户搞好好关系系，使使他们们入驻驻本案案12招商实施施实施三制定游戏规则，并用此规则在最短时间内谈定行业协会及行业品牌的带头大哥；实施二更高层次上重建和重塑经营公司的形象和管理团队，建立精致高效的企业组织，制定招商文件、物业管理，建立一整套完善的招商业务流程、招商管理文件、工作绩效评估体系；实施一整合政府、协会、专家学者等各方社会资源，通过各种媒体、渠道来让广州，株州，乃至全国业内，知道长沙高桥将崛起一座新兴的、新模式的服饰专业市场；实施五在引进零售商方面，以株州，广州为突破口，完成这一块的招商任务；实施四在引进企业方面，以广州、杭州为突破口，完成这一块的招商任务；总体战略略坐招+直招+代代理商招招相结合合，做到到有效招招商招商战略略快---准备+开开展+推推广准---时机+展展示+把把握灵---调整+工工具+计计划招商工作作的快速速展开，，迅速组组建招商商队伍、、准备招招商物料料认准时机机准时开开始招商商消息的的发布，，准确把把握商家家的心理理和需求求灵活及时时调整招招商计划划的各项项内容,做好好AB计计划的时时间搭接接主题商场场、整合合品牌组合战略略、专业业路线、、细分市市场；“好风借借好力””、凭凭借地理理位置的的优势，，面向广广株两地地推介；；统一规划划、“由由外至内内、由大大到小””、分主主题层层层展现；；市场攻击击，由区区域阵地地———辐射射长沙市市民———展展开长沙沙全市攻攻击；“放水养鱼鱼”、、捆绑经经营、专专业配套套，攻或或守必将将立于不不败之地地；策略封杀杀、蓄势势准备———招招商进进驻———聚集集人气；；品牌商家家、信心心保障必须拥有有经验丰丰富的经经营商、、灵活的的经营机机制、忠忠实的消消费者；；强有力的的品牌支支持才能能增强投投资客的的信心。。招商策略略走出去、、请进来来建立直复复式的招招商网络络分组进行行以流动招招商为主主、现场场招商为为辅工作内容2003年2004年2005年4567891011121234567891011121234一期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）二期前期招商招标正式招商（或主题物流招商）正式招商三期前期招商招标公开招商正式招商（或主题物流招商）第六篇经经营管管理篇经营管理经营管理理模式的的定位选择一———引进进商家整整营（适适合服饰饰中低档档品牌））选择二———商家家自营（（适合皮皮包，饰饰品区，，精品服服饰区））发展商引引进具有有一定知知名度的的商家进进驻本案案，同本本公司统统一经营营管理发展商对对项目裙裙楼部分分门面实实行散门门面招商商，自己己对门面面进行统统一的经经营管理理招商方案案的提出出方法一：：整体经营营，仅引引进独立立的经营营管理品品牌方法二：：散租，引引进高档档品牌商商家，自自营管理理方法A剖剖析图发展商中小商家统一经营物业管理经营管理服饰城商业裙楼新兴的经营品牌中低档服装方案B剖析图图发展商品牌商家散铺自营物业管理经营管理自负经营服饰城商业裙楼成熟的卖场品牌中高档服装方案优选选结果方案A+方案B优点：同步进行行，便于于价格鲜鲜明对比比经营营造气氛，聚集人气包装宣传，整体推广制定游戏规则制定促销方案计划管理统一店面装修统一经营布局统一物业管理经营管理理原理确定经营营管理公公司的主主要功能能解析各职职能部门门之间的的工作流流程及其其相互之之间的协协作配合合设置经营营管理公司的职职能部门门功能确定定内部功能能外部功能能行政人事事财务核算算吸引人流流，营造造人气招商租赁赁营销推广广公共关系系维护信息支持持物流配送送物业管理理部门设置置策划推广部

市场部

招商部公关部

物流配送部物业管理部行政人事部财务部部门组织织框架及及其协作作经营管理理公司营销推广广物业管理理租务招商商后勤服务务公共关系系物流公司司经营管理理旅业协会组织织财务、行行政人事事策划部广告公司司信息物流长期招商商商铺租赁赁第八部分分裙裙楼楼产品定定位分区区篇细分定位位定位描述述产品设计分区命名裙楼市场细细分定位经营内容定定位一楼：以XX精品为为主，辅以以XX二楼：消费档次定定位一楼：以XX中档为为主，部分分做成高档档业态定位一楼：主题题商场———商家定位广州品牌商商家和株州州经营商户户结合规划一：一层规划：：二层规划：：三层规划：：规划宗旨：：动静相容容、统一档次、、统一规划划，以特色品品牌为核心心。缔造高品位位新空间。。目标顾客琐琐定：规划四：品品牌商家入入赘（由于本项项目规模较较小，为了了吸引大商商家，建议议将4层层划做商商场用途））1、与友谊谊城、天虹虹等知名的的商业机构构协商，由由该商业机机构输出品品牌及经营营管理，整整个商场统统一招商、、统一规划划、统一经经营、统一一管理，统统一推广。。优点：商业机构的的专业经验验及品牌效效应将使本本项目的投投资者信心心倍增，销销售价格可可适当提高高，预计六六个月内可可完成70%的销售售额，而且且商场还将将为发展商商带来可观观的经营收收益，可做做为投资者者的投资回回报。缺点：发展商在前前期需要投投入一笔装装修费、设设备费、品品牌输出费费，预计前前期投入约约600万元，，而且在商商场运作过过程中需要要每月支付付8万万元左右的的经营顾问问费。2、将商场场整体出租租给女人世世界或其他他大商家，，签定8—10年年的租赁赁合同，收收取稳定的的租金。优点：发展展商省心、、省力，对对投资者信信心有极大大的增强，，销售价格格可适当提提高，预计计六个月内内可完成70%的的销售额额。缺点：品牌牌商家给付付的租金极极少，平均均租金在70元元左右，发发展商面临临销售后的的返租压力力大。女装区定位位描述以女性为主主要消费对对象的一体女性服服饰、化妆妆品、精品品之中高档档消费的主主题商城XX区定位位描述以XX为主主要消费对对象的XX的主题题商城女装区定位位描述以女性为主主要消费对对象的一体女性服服饰、化妆妆品、精品品之中高档档消费的主主题商城裙楼产品设设计:楼层经营功能规模及其面积比率B1-B2XX平方米、占XX%F1男女品牌服饰XX、占XX%F1女性主题商场XX平方米占XX%F2女性主题商场XX平方米F3XX平方米、占XX%F43000平方米（转换层）最后面积有有待建筑设设计方案的的确定裙楼商场分分区命名例：男性标标榜区——一般化化、传统的的命名，容容易记忆，，但特色突突出**商场——以大商商家的品牌牌命名，可可以很好的的整合商家家资源建议采用““**商业业广场”模模式命名，，对其专门门会议讨论论第九部分进进场定价篇篇进场定价:体现专业形形象，打造造优良商业业品牌，中中等进场价价水平定位位，整体定定价和分层层定价相结结合采用市场比比较法，区区域租金比比较和价格格模拟相结结合市场进场定定价的方法法使用市场场比较法中中的区域租租金比较法法，而分区区分类散铺铺出租租金金定价的方方法则使用用价格模拟拟法市场进场定定价体系1～3层进进场均价为为XX元其中：1/F：XX元/平平方米2/F：XX元/平平方米3/F：XX元/平平方米另：商铺价价格模拟因因规划设计计方案未定定而后定第十二部分分广广告创意意篇我们坚信：：杰出的创创意源自高高度精准的的策略性思考考。因此,我我们所做的的任何一支支广告,都都有着非常常严密的策略支持，在创意的的背后，是是实实在在的的销售和品品牌个性的的树立！由于本商品品市场在前前期的产品品定位、规规划等方面面已形成了了较为明确确的方案，，因此，我我们所做的的一切策略分析，均是以此为基础础并结合我们对市场的进进一步认知知做出的。招商阶段确定我们的的品牌个性性宣传我们的的品牌和产产品尽可能多地地销售我们们的产品运营阶段树立起我们们的品牌形形象树立在经营营者心目中中的信誉和口碑碑吸引消费者者光临消费费为经营者带带来利益我们本次的的推广策划划方案主要是围绕绕招商阶段的目标进行行的招商阶段任任务一:确定我们自自己的个性性要确定我们们自己的个个性

我们们就要先清清楚自己先自我描述一一下我们是谁？1．我们是一一家大型综合合性零售场所所2．我们更偏偏向于国美统统一零售的经经营模式，拥拥有厂地，仓仓库，物流等等配套设施3．我们的店店铺引进品牌牌统一经营我们有什么特特点？问题1．投资者普普遍存在的从从众及疑虑心心理，是招商商的最大障碍碍2．对市场的的远景发展信信心不足，影影响了部分投投资型经营者者的信心那么，我们的的品牌个性应应当是这样的的我们的品牌个个性1．时尚的2．休闲的3．个性的4．文化的品牌定位我们是一家专专为有品味、有个个性、追求时时尚、追求性性价比的全长沙人而而开设的大型综合性服服饰购物场所所。我们的思考:如何令我们的的宣传有效?先要明确我们们的目标对象象是谁——目标人群群定位注意:此时的的目标人群和我们在确定定品牌个性时时的目标人群群是不同的!目标人群是谁谁？1．想投资于于此的人（投投资型经营者者）2．想做零售售生意的人（（自营型经营营者）想购买或承租租摊位的人他们有什么特特征？1．在选择投投资方向时十十分理性2．没有太高高的素质，但但对市场极为为敏感，善于于捕捉商机他们最关心什什么？1．利益2．风险对利益和风险险影响最大的的东西可能影响到利利益的东西主主要是什么？？1．我们坐落落的位置是否否真的好？2．我们今后后的客源是否否充足？3．我们这里里是否真的能能够“火”起起来？……我们用什么打打动他们——广告诉求求点我们的诉求点点是什么样子子的？1．我们的诉诉求点必须有有一个独特的的主张2．我们的诉诉求点必须是是竞争对手无无法也不能提提出的3．我们的诉诉求点的说服服力必须很强强，足以强烈烈地影响我们们的目标受众众我们针对的目目标人群是有有很强商业头脑脑的人，他们在在选择投资项项目时是非常理性的。因此，如如果我们在宣宣传上不能提提出实实在在的利利益点，是无法有力力地打动这些些人的。在这种情况下下，对于我们们最有力的支持点，就是“老三里屯服服装市场”的火爆历史和它在消费者者心目中的品牌的忠诚度度。广告诉求点终终于找到了！！我们的诉求点点老三里屯服装装市场原址重重建老三里屯服装装市场原址重重建可衍伸出众多利利益点紧邻使馆区和和酒吧街(地域优势)老三里屯的口口碑(品牌优势)投入巨资重建建(购物环境优优势)独特的经营定定位(定位优势)拥有众多忠诚诚消费者(历史优势)便利的交通、、地标性建筑筑、深厚的文文化……可以看出：我我们的提出的的诉求点是最简明、最实实在、蕴含信信息最丰富的；用此点作作为广告诉求求无疑是最有有说服力的！！我们的广告的的支持点我们继承了老老三里屯市场的一切优优势我们的未来必必将比老三里屯服装装市场更加火火爆繁荣我们是重建各方面品质均均有很大提升升我们如何打动动他们——广告创创意表现拼图篇财神篇地图篇招商阶段媒媒体策略媒体目标1．告知招招商信息、、传达产品品利益点2．对招商商工作产生生促进作用用媒体策略重重在准确、有效效；结合我们们分析出的的目标受众众特征和我我们的媒体体目标，我我们决定采采用精准、全方方位、有针针对性的投放策略略。媒体组合策策略1．广播、、报刊、户户外媒体相相结合2．硬广告告、软广告告、新闻稿稿相结合3．大媒体体、小媒体体相结合时间间：15天（2002年年6月10日~6月月24日））主要手段：：高频次广告投放+新闻造势预热阶段媒体选择：：北京晚报报（软广告告+新闻稿稿）京华时报（（软广告+新闻稿））北京音乐台台（栏目冠冠名+广播播广告）效果预期：：通过全方方位高频次次的投放引引起目标受受众对本项项目的注意，，以新闻评评论产生热热点效应并并增加目标受众的信信心时间间：30天（2002年年6月25日~7月月24日））主要手段：：全方位高频频次广告投放强销阶段媒体选择：：北京晚报报（硬广告告+软广告告）京华时报（（硬广告+软广告））北京音乐台台（栏目冠冠名+广播播广告）候车亭路牌牌（户外广广告）地铁通道广广告（户外外广告）效果预期：：通过强烈烈、准确的的广告诉求求促使前一一阶段的关关注者产生购购买，并造造成“意见见领袖效应应”，吸引引更多的目标标受众产生生追随性购购买。时间间：30天（2002年年7月25日~8月月23日））主要手段：：重点媒体持持续性广告投放巩固阶段媒体选择：：京华时报报（硬广告告）北京音乐台台（栏目冠冠名+广播播广告）候车亭路牌牌（户外广广告）地铁通道广广告（户外外广告）效果预期：：维持旺销销的势头时间间：18天（2002年年8月24日~9月月10日））主要手段：：弱化且有针针对性的广告投放放收尾阶段媒体选择：：京华时报报（促销广广告）北京音乐台台（促销广广告）效果预期：：销售出为为数不多的的剩余摊位位第十四部分分费费用预算算篇我们的售价价从哪儿来来？商场的定价价原则一般般有两种，，一种是市市场比较法法，一种是是租金返算算法。由于于本项目周周边在售的的商场极少少，而且除除云景豪园园商铺外，，其余如向向西大厦、、金鼎辉煌煌世纪等商商业裙楼与与本项目的的地理位置置有较大差差别，所以以本项目只只能用租金金返算法推推算基本售售价。目前春风路路一带街铺铺的租金范范围在300——800元/平方米不不等，本项项目的临街街面不够宽宽，街铺较较少，故预预计租金如如下：一层 270元/平平方米二层 170元/平平方米三层 100元/平平方米商铺的年投投资回报一一般可达到到8%，我我们可返推推算出商铺铺的基本售售价：一层售价=270X12/8%=40000元元/平方米米二层售价=170X12/8%=25000元元/平方米米三层售价=100X12/8%=15000元元/平方米米销售锦锦囊在销售方式式上，我们们有三种操操作模式可可以运作：：模式一：传传统销售模模式，不提提供返租。。将商铺拆拆分成小面面积铺位进进行销售，，给商铺赋赋予一个主主题概念进进行炒作。。优势：操作作简单缺点：销售售难度大，，销售周期期长，销售售价格与销销售率不理理想销售价格：：一层4万元、二二层2.5万元、、三层1.5万万元（均价价2.5万/平方方米）由于于没有强有有力的依托托平台，消消费者信心心无法得到到保障，故故售价无法法提升销售率：预预计达30%。由于本项目目临街面较较窄，而且且一层的面面积只有700平方方米，所以以预计在毫毫无市场依依托的条件件下，投资资者很难有有购买的动动机，销售售前景极不不理想预计收益：：2294万元【我们的销售售锦囊】模式二：以以租带售，，将商场主主题确定后后进行商场场规划，在在规划范围围内针对有有一定品牌牌的商家招招商，营造造一定的商商业氛围，，以招商带带动销售，，销售过程程中可提供供5年返返租，以刺刺激投资者者的投资欲欲望。优势：有品品牌商家的的带动效应应，商业前前景可观，，投资者信信心增强，，销售平台台较好。缺点：发展展商需要同同时面对投投资者和经经营者，操操作较琐碎碎繁杂销售价格：：一层4.8万万元、二层层2.8万元、三三层1.6万元（（均价2.8万元/平方米））在品牌商商家的进驻驻与租金回回报的双管管齐下，消消费者信心心得到保障障，故售价价可适当提提高。销售率：可可达50%（销售收收入为4282万万元）五年租金收收入：租金金以130元/平方方米/月算算，租金收收益为2385万元元五年返租金金额：2400万元元预计收益：：4267万元模式三三：整个商商场租租赁给给品牌牌商家家，由由大商商家统统一经经营管管理，，同时时发展展商为为投资资者提提供5年返返租，，年租租金回回报为为8%。（（注：：需要要4层层一起起租赁赁）优势：：有品品牌大大商家家的带带动效效应，，商业业前景景大好好，投投资者者信心心倍增增，销销售平平台极极佳，，而且且发展展商只只需要要面对对一个个经营营者，，操作作较简简单缺点：：租金金收入入低，，发展展商面面临较较大的的返租租压力力销售价价格：：一层层5万元元、二二层3万万元、、三层层1.8万元元（均均价3万万元/平平方米米）有有品牌牌大商商家的的进驻驻与租租金回回报的的双重重利好好，消消费者者信心心得到到保障障，故故售价价可再再提高高销售率率：70%（（销售售收入入为6423.5万万元））五年租租金收收入：：总体体租金金以70元元/平方方米/月月算，4层层商场场租金金收益益为1713万万元五年返返租金金额：：2569万元元预计收收益：：5567.5万元元【我们的的销售售锦囊囊】模式四四：聘聘请如如天虹虹、友友谊城城等专专业的的商业业机构构对本本项目目评估估及规规划，，并输输出品品牌及及经营营管理理，商商场统统一规规划及及经营营，商商业机机构收收取品品牌加加盟费费和定定期顾顾问费费。对对投资资客和和经营营者而而言，，此模模式与与模式式三大大同小小异（（注：：同样样需要要将4层一一起经经营））优势：：有品品牌大大商家家的带带动效效应，，商业业前景景大好好，投投资者者信心心倍增增，销销售平平台极极佳，，经营营收益益将随随着商商场经经营的的日益益兴旺旺而增增加缺点：：发展展商前前期投投入大大销售价价格：：一层层5万万元、、二层层3万万元、、三层层1.8万万元（（均价价3万万元/平方方米））销售率率：70%（销销售收收入为为6423.5万元元）五年经经营收收入：：年销销售额额2万万元/平方方米，，利润润率为为10%，，经营营收益益为4000万万元前期投投入600万：：装修修费200万、、设备备费200万、、品牌牌加盟盟费200万顾问费费：8万元元/月月，五五年即即为480万元元五年返返租金金额：：2569万元元预计收益：6774.5万元阶段推广费用广告费用费用预计（万元）招商前期

销售期（招商后期）咨询销售中心施工+装修5+5沙盘及物料5宣传品（招商手册）6霓虹灯广告20现场包装（导视系统）3户外展板20电视台广告3推荐活动0.5直邮广告0.2其它3小计71.7宣传品（折页、单张）5直邮广告5电视台广告6类报投递4SP活动2认筹5开盘6其它2小计35总计105.7第十五部分活活动动推广篇推广计划交付使用及试业开幕

初步推广工作

全面推广工作

再次推广工作

落实商户进驻商场

检讨评估方案A方案B推广时间节点点推广阶段开始时间结束时间推广目标天数初步推广工作2003/10/30完成方案A的摸底和目标客户选择35全面推广工作（正式招商开始）2003/11/31确定核心商家和方案A的可行性以及积累方案B的客户资源30再次推广工作2004/2/28完成方案A/继续实施方案B80落实商户进驻商场2004/3/15完成方案B的60%45交付使用及试业开幕2004/4/1方案B的80%及开业条件成熟15总计

215最后推广时间间视他项工作作的开展情况况而定，详细细时间见工作作计划表我们的整合攻攻击战术整合攻击总布布局第一阶段：2002.3.1———2002.4.30蓄势引爆爆结点：塑造完完美的销售氛氛围核心攻击点：：商场效果图图、规划图销售及招商环环境的布置宣传资料到位位销售及招商人人员到位第二阶段：2002.5.1———7.31重拳出击击结点：商场正正式开售核心攻击点：：一层招商，，三层的销售售与知名品牌商商家签约正面攻击香港港市场第三阶段：2002.8.1———10.31全面沸腾腾结点：打开本本地市场核心攻击点：：全面招商长沙本地市场场为主，香港港市场为辅第四阶段：2002.11.1———2003.1.1全线封杀杀结点：全面完完成销售任务务核心攻击点：：商场营运前前的准备不留余地，全全线封杀整装待发、强强势开业销售启动2002年年3月1日———2003年1月月1日全全面封杀。活动清单1：100万万服饰空降长长沙新闻发达达会2：精装拍卖卖会3：各类服饰饰全城平民游游4：模特T台台秀5：全城DM热气球巡游游6：株广两地地直通车开通通7：老带新推推荐会8：竞标会9：开业庆祝祝第十六部分VI形象包装篇篇包装总纲对项目进行包包装的目的，，是使项目形成品质形象象感，并营造客户对对未来的想象象空间，以支撑并提提升项目的价价格定位。考虑目标客户户的习惯、品品位、心理诉诉求特性，表表现手法上要要不落俗套，，通过商业气气息浓郁的表表现形式，吸吸引目标客户户对项目产生生强烈的认同同感，促成销销售。应用系系统应用系系统包包括招招商通通路包包装、、卖场场形象象包装装、宣宣传形形象包包装三三部分分：招商通通路包包装招商通通路主主要指指引导导客户户进入入营销销现场场的路路径，，主要要包括括通路路组织织、地地盘包包装。。本项目目现场场最大大的卖卖点之之一，，就是是XX集散地地。因此此要精精心设设计通通路，，展示示项目目的未未来火火暴的的经营营局面面及专专业的的物业业管理理。地盘作作为目目标客客户关关注的的地方方，是是项目目宣传传最经经济和和直接接的媒媒体，，可以以吸引引注意意力，，营造造现场场场氛氛围。。通路组组织：：现场施施工通通路与与招商商通路路截然然分开开，互互不影影响，，便于于客户户参观观卖场场。施施工机机械、、物料料单独独路路口进进出，，弱化化工地地凌乱乱的施施工形形象。。在项项目主主入口口严格格的安安防措措施。。地盘包包装：：工地围围墙作为现现场的的展示示十分分必要要，并并有利利于烘烘托现现场气气氛。。其主主要目目的是是对项项目信信息的的有效效传播播。建议与与相关关部门门协调调将项项目周周边绿绿化进进行修修剪户外导导示牌牌导视牌牌起到到引导导客户户的作作用，，在本本项目目应本本着少少而精精的原原则，，在引引导客客户的的同时时起到到烘托托气氛氛、从从细微微处体体现项项目品品质的的作用用。导导视牌牌主要要分布布各主主要大大道车车行入入口，，和进进入项项目大大门附附近的的主要要通道道。霓虹灯灯项目位位于贯贯穿龙龙岗与与东莞莞主干干道““龙平平路””与““林清路””之间间车流流量非非常大大，夜夜间昭昭示性性非常常强。。卖场（（招商商、））及形形象包包装面积：：XX㎡———㎡㎡。位置：：人流流、车车流较较大且且昭示示性强强的地地段，，如黄黄阁路路与林林清路路交汇汇处或或黄阁阁路与与龙平平路交交汇处处。建筑风格格：简约约时尚，，视觉冲冲击力强强，采用用较多的的玻璃幕幕强。工程造价价：10万元左左右。报建、施施工、装装修时间间：预计计60天天。要求交付付使用时时间：2005年02月10日（春春节前））。售楼处的的风格与与项目建建筑形体体保持一一致，并并利用现现场展板板、易拉拉宝、模模型充分分展示项项目定位位和推广广主题。。在气氛氛营造上上应该充充分表现现未来经营营及项目目的巨大大升值空空间。1.嗅觉觉：淡淡淡的香味味在客户户必经的的看楼通通道上和和样板房房，楼吧吧现场烧烧煮的咖咖啡香味味等等，，吸引客客户驻留留。2.听觉：：来自女女性销售售人员的的甜言蜜蜜语，卖卖场播放放的优美美音乐。。3.视视觉：视视觉是““感官营营销体系系”中最最重要的的因素，，也是卖卖场气氛氛营造最最重要的的一环。。设计制制作精美美的售楼楼资料、、装修精精美的样样板房、、气氛热热烈、色色彩鲜艳艳的POP挂旗旗、拱门门、路灯灯旗、甚甚至是售售楼员的的亲切笑笑容，秀秀色可餐餐，无不不让到访访客户心心情愉悦悦，信心心倍增。。4.触触觉：样样板房摆摆放精美美的家私私，质感感优良的的装饰，，都会让让人忍不不住地触触摸一下下。形象宣传传包装主要包括括办公事事务系统统、交通通工具包包装、宣宣传物料料、礼品品等，在在制作过过程中应应充分考考虑与咨咨询中心心相结合合。办公事务务系统：：主要指现现场招商商人员所所使用的的各类销销售用具具，包括括信封、、信纸、、便笺纸纸、饮用用水杯、、档案袋袋、手提提资料袋袋；（名名片、工工作牌、、着装采采用统一一标准））宣传物料料：宣传物料料主要指指招商中中所需要要的基本本资料，，包括：：■招招商手手册