旅行产品与服务的网络营销

《旅游电子商务》旅行产品与服务的网络营销

学习目标了解旅游产品与服务网络营销概念掌握旅游产品与服务网络营销潜力以及网络营销的优势掌握在线/离线旅游产品与服务营销组合掌握旅游产品网络营销沟通掌握旅游产品与服务网络关系营销等核心技术。1

旅游产品与服务网络营销概述2旅游产品与服务网络营销组合3旅游产品与服务网络营销沟通4旅游产品与服务网络关系营销

目录1旅游产品与服务网络营销概念1.1 旅游产品与服务网络营销概念1.2 基于互联网技术的网络营销1.3 旅游产品与服务网络营销潜力1.1 旅游产品与服务网络营销概念网络营销或者基于互联网的营销运用互联网和相关的数字技术，建立和维持客户关系，使企业能够获得良好的回报。相关的数字技术互联网媒介和其它数字媒介，例如通信系统、移动电话等等。对于企业层面而言，网络营销可看作是公司的网站与在线促销技术的有效整合。1.2 基于互联网技术与网络营销使用互联网进行营销的主要原因是互联网可以补充传统营销和分销渠道。网络技术在旅游产品营销方面具有的优势：将市场渗透到具有上网能力所有人群，所有地域，不受政治、信仰限制。提高客户对旅游产品、企业的认知度。利用低成本的国际性广告进行新市场的开发。网络技术开发出多种旅游新产品与服务电子机票、网络团购、网络预订、基于位置的服务等1.2 基于互联网技术与网络营销旅游企业运用网络营销的主要动机是:成本/效率动机竞争动机能最大程度满足旅游客户的需求，提高服务范围与质量。1.2 基于互联网技术与网络营销有助于旅游产品营销功能:销售功能辅助购买决策和支持在线购买营销沟通功能客户服务功能利用在线技术补充呼叫中心服务公共关系功能开辟公共关系营销的新渠道，有利于产品发布、人力资源开发营销调研功能利用网络技术组织更多、更有效的调研活动1.3 旅游产品与服务网络营销潜在力央视调查咨询中心针对北京中青年网民的旅游消费行为和使用旅游网站的行为进行调查。调查结果显示:了解旅游信息途径：媒体介绍（71.5%）、上网查询（25.6%）、朋友介绍（20.8%）。了解旅游网站途径：媒体广告（48.1%）、搜索引擎（42%）、网站链接（29.8%）、朋友介绍（25.2%）选择旅游网站考虑的主要因素：信息量大（54.2%）、知名度高（45%）、查询方便（24.1%）、在线预订便捷（19.9%）

2旅游产品品与服务务网络营营销组合合营销组合合指的是是企业在在选定的的目标市市场上，，综合考考虑环境境、能力力、竞争争状况对对企业自自身可以以控制的的因素，，加以最最佳组合合和运用用，以完完成企业业的目的的与任务务。营销组合合指一产产品(Price)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)营销组合合方法经经常与以以顾客导导向4C(顾客(customer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication))整合使用用。网络营销销组合的的选择需需要根据据不同的的目标市市场或市市场细分分进行调调整，以以更好地地适应游游客群体体的需求求。2.1产品旅游产品品与服务务营销组组合中的的产品要要素指的的是旅游游产品与与服务或或品牌的的特征。。在市场研研究中，，要对游游客的需需求进行行评估，，通过反反馈对已已有旅游游产品与与服务进进行调整整或开发发新的产产品。旅游产品品包括旅旅游核心心产品和和延伸产产品旅游核心心产品是是指游客客购买以以满足其其需求的的主要产产品旅游延伸伸产品是是指围绕绕产品核核心建立立的额外外服务2.1产品电子商务务技术对对于营销销组合中中产品方面面的影响响有：核心产品品进行多多样化的的选择方方案企业能否否为已有有游客提提供额外外的信息息服务？？企业能否否通过重重新包装装信息产产品满足足新游客客细分的的需求？？能否依靠靠互联网网模式开开创新的的业务模模式？能否在网网络中建建立品牌牌形象影影响游客客？能否提供供差异化化产品？？延伸产品品进行多多样化的的选择方方案提供围绕绕核心产产品以外外的数字字延伸产产品，吸吸引浏览览者成为为顾客例如酒店店客房的的延伸产产品：饮饮食信息息、目的的地信息息、电子子服务等等2.1产品电子商务务技术对对于营销销组合中中产品方面面的影响响有：进行在线线市场研研究在线旅游游产品体体验论坛坛在线问卷卷调查顾客反馈馈论坛网站日志志（通过过浏览点点击了解解消费者者对产品品的偏好好，进而而研究评评估）新产品开开发的速速度促进网上上旅行社社沟通，，提高新新产品的的开发速速度新产品传传播的速速度2.2价格营销组合合的价格格因素是是指旅游游企业组组织的定定价政策策或定价价模式。。互联网对对许多方方面的定定价都有有明显的的影响：：价格透明明降低了成成本对价价格的关关联性，，使产品品的其他他特征变变得重要要。降低价格格的压力力电商使成本下下降、价价格更低低成为必必然电商企业众众多形成成完全竞竞争市场场，便价价格透明明，失去去对价格格的控制制能力，，影响价价格战略略应对方法法是，提提供更多多的差异异化附加加值服务务，提高高产品认认知价值值新的定价价模式（（包括动动态定价价和拍卖卖）形成不同同市场的的价格发发现机制制例如：拍拍卖即将将过期的的航空座座位、买买方定价价模式2.3渠道定义：公公司内部部的组织织结构和和公司外外部的代代理商、、批发商商与零售售商的结结构。电子商务务核心特特点在于于拉直了了生产者者和消费费者之间间的迂回回路线，，缩小了了产品生生产者和和消费者者之间的的距离，，也最大大限度地地削减了了中间渠渠道，从从而使制制成品以以最低的的价格到到达消费费者手中中。最大程度度地保持持传统分分销渠道道与网络络分销渠渠道的平平衡，防防止两者者之间的的冲突。。冲突的原原因：利润的重重新分配配对客户资资源的抢抢夺搭便车现现象2.4促销营销组合合中的促促销要素素是指如如何实现现旅游企企业的产产品和服服务与目目标市场场的沟通通。利用互联联网技术术达成消消费者与与企业的的一对一一沟通。。互联网做做为全新新的营销销沟通渠渠道，将将产品直直接推送送到目标标客户并并帮助其其做出购购买决策策。3旅游产品品与服务务网络营营销沟通通3.1旅游产品品网络营销沟通的定义与与主要形形式3.2网络营销沟通的成本本和收益益3.3网络营销销沟通与与传统营营销沟通通的区别别3.4网络营销销沟通的的应用3.1旅游产品品网络营销沟通的定义与与主要形形式旅游产品品网络营销销沟通(OnlineMarketingCommunications)是网上旅游企业与游游客沟通通并创建建强大品品牌期望望的方法法，是一个个旅游企业与其游客所进行的的各种方方式的接接触与交交流。旅游产品品营销沟通通的目的的：创建品牌牌和销售售。创建品牌牌目的：通过让游游客了解解企业产产品和服服务与众众不同的的特征，来树立和加强强公司的品牌形象。销售目的：通过鼓励游客客购买产品(越快越好)，将营销沟通直直接用于商品品的促销。3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式营销沟通策略：普通在线沟通通(generalonlinecommunications)在线广告、电电子邮件、病病毒式营销等等个性化在线沟沟通(personalizedonlinecommunications)个性化电邮、、个性化建议议、个性化网网页等传统大众营销销沟通(traditionalmassmarketing)广播、报纸、、电视等直接沟通(directcommunications)销售代表、直直销等3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式（一）网络广告(onlineadvertising)横幅广告和多多媒体广告全幅、半幅、、直幅、弹出出式窗口、视视频等形式付费的搜索引引擎置入和排排名置入费排名费赞助将广告主的公公司名称与特特定的信息、、事件、场所所联系起来以以提升企业品品牌的知名度度赞助的目的通通常是建立品品牌而不是促促销会员制关系企业战略伙伴伴间网站的广广告互换，增增加双方利益益具有产品互补补的企业间的的广告互换，，例如餐饮与与旅行社的线线上交换链接接。3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式（二）直接电子邮件件营销:将电子邮件营营销信息直接接发送给对其其感兴趣的用用户。成本低。直接电子邮件件营销≠垃圾邮件。直接电子邮件件营销的回复率一般般在3%－10%。3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式（三）病毒式式营销(viralmarketing)：通过人与人之之间传达信息息来进行销售售。常用方法A、免费的服务务B、便民服务。。如：公交查询询、电话查询询、手机归属属地查询、天天气查询等。。C、节日祝福节日时通过QQ、MSN、E-MAIL等工具向朋友友发送一些祝祝福。D、通过“口头传递”传播信息网络上最普遍遍的“口头传递”方式是“告诉一个朋友友”或“推荐给你的朋朋友”等。E、利用人际关关系网络传播播信息如：微信、微微博F、通过“事件策划”营造传播话题题。策划运作一个个大范围或局局部哄动的事事件，促使人人们热议，其其特征在于迎迎合心理需求求，如：好奇奇、欲望、需需要、贪念等等。3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式（四）个性化化在线沟通策策略：个性化的许可可的电子邮件件利用注册用户户的个人信息息对旅游企业业客户群的某某一细分市场场发送订制邮邮件。个性化的建议议根据以往购买买信息、浏览览习惯或调查查向游客提供供购买建议。。个性化的广告告个性化的网页页3.1旅游产品网络营销沟通的定义与主要要形式（五）传统大大众营销沟通通主要是传统的的大众媒体(比如广播、报报纸和电视等等)迅速但成本较较高。引流至线上，，或品牌建立立3.2网络营销沟通的成本和收收益网络广告是否否有用？网络广告的成本和收益？网络广告的衡量方法3.2网络营销沟通的成本和收收益网络广告是否起作作用？点击率不是唯唯一的衡量标标准。没有点击广告告并不一定说说明对游客没没有影响点击率率容易易产生生误导导不同形形式的的网络络广告告能够够提高高品牌牌知名名度和和增加加人们们对品品牌的的印象象，创建品品牌的的正面面效应应，刺激购购买欲欲望。3.2网络营销沟通的成成本和和收益益网络营销沟通的方式通常的点击率横幅广告0.5%－1%插播式广告2%付费的搜索引擎置入和排名10%－30%赞助1.5%直接电子邮件营销3%－10%3.2网络营销沟通的成成本和和收益益网络广告是是否起起作用用？建议采采用基基于场场合的的营销销、特特定关关键字字或定定向式式投放放。IBM在其网网站对对波士士顿大大学的的招聘聘职位位横幅幅广告告中，，使用用高针对对性、、基于于场合合的营营销，回复复率达达到25%。3.2网络营销沟通的成成本和和收益益网络广广告的的不同同定价价模式式:每千次印象象成本本(CPM)即广告告客户户以1000次印象象为单单位来来购买买广告告。每次点点击成成本(CPC)广告客客户根根据事事先商商定好好的每每次广广告被被点击击的费费率来来支付付费用用。每次行行动成成本(CPA)只有当当用户户完成成特定定行动动后，如注册册或购购买，广告客客户才才付费费。混合定定价综合以以上两两种或或两种种以上上的定定价模模式来来定价价。赞助按项目目收费费。3.2网络营销沟通的成成本和和收益益网络广广告的的衡量增加的的收入入/网络营营销成成本收入：：提高品品牌或或企业业的知知名度度产生生的非非直接接的利利润收收入精准网网络营营销的的利润润收入入（如如：电电子邮邮件营营销））网上上营营销销对对线线下下销销售售增增加加的的利利润润收收入入总体体不不易易衡衡量量，，可可辅辅助助进进行行客客户户调调查查。。3.3网络络营营销销沟沟通通与与传传统统营营销销沟沟通通的的区区别别网络络的的本本质质在在于于沟沟通通网络络有有助助于于降降低低沟沟通通成成本本和和改改善善顾顾客客服服务务，，便便于于组组织织内内部部和和组组织织间间的的沟沟通通，，促促进进公公司司与与全全球球市市场场的的沟沟通通。。网络络营营销销沟沟通通从从推推到到拉拉推式式营营销销：：传传统统媒媒介介将将企企业业信信息息单单向向流流向向顾顾客客拉式式营营销销：：顾顾客客主主动动搜搜索索廉价价而而深深入入的的双双向向沟沟通通促进进信信息息对对称称从一一对对多多到到一一对对某某些些和和一一对对一一客户户群群细细分分，，定定制制信信息息或或服服务务3.4网络络营营销销沟沟通通的的应应用用整合合网网络络营营销销沟沟通通与与传传统统营营销销沟沟通通整体体营营销销效效果果大大于于各各部部分分营营销销效效果果之之和和。。线上上与与线线下下信信息息互互通通一一致致，，相相互互协协作作。。3.4网络络营营销销沟沟通通的的应应用用网络络营营销销沟沟通通渠渠道道的的设设计计以游游客客角角度度为为主主，，提提供供易易于于接接受受的的沟沟通通方方式式，，消消除除网网络络购购物物虚虚拟拟感感。。订货货方方式式简简易易化化，，模模拟拟线线下下活活动动。。如如：：购购物物车车考虑虑结结算算方方式式的的实实际际情情况况完善善配配送送系系统统网站站设设计计及及管管理理易记记的的网网址址；；简简明明的的网网站站结结构构；；及及时时的的更更新新维维护护。。产品品策策略略适于于网网上上销销售售；；充分分利利用用交交流流的的信信息息，，提提供供满满意意的的服服务务，，同同时时促促进进新新产产品品的的研研究究。。价格策略略开发自动动调价系系统（季季节、供供需、促促销、竞竞争）；；应用比价价服务系系统。4旅游产品品与服务务网络关关系营销销4.1关系营销销4.2在线关系营销销的优点4.3在线客户户关系管管理的关关键概念念4.4许可营销销4.5个性化与大规模定定制4旅游产品品与服务务网络关关系营销销客户关系系管理(CRM)是关系营营销、直直销和数数据库营营销三者者整合，是一种种强有力的的新型营营销工具具，是建立在在企业与与个人的的关系基基础上的的一对一一营销。客户关系系建立与与维护是是企业管管理中至至关重要要的一个个环节，，建立长长期的客客户关系系是企业业发展的的重要目目标。传统的客客户关系系建立与与维护成成本较高高。4旅游产品品与服务务网络关关系营销销引入客户户关系管管理系统统成为企企业竞相相采用的的策略。。更快捷的的获取客客户资料料更高效的的维持客客户关系系增强一对对一服务务的能力力基于互联联网的客客户关系系管理与与直销、、关系营营销、数数据库营营销密切切相关。。直销提供供面对面面为个体体交流信信息的策策略关系营销销强调更有有效认知知客户，，并将服服务细分分至每一一类客户户数据库营营销提供供技术支支撑，储存海量的客户户相关数数据，并分析析挖掘数数据，为为营销创造造机会。4.1关系营销销20世纪末期期，随着着关系营营销被日日益重视视，以产品为中心心的传统4P营销模型不再再适合市场。。传统4P营销模型强调的是广告和竞争，，忽视生产者者与消费者的的互动与合作作。现代关系营销强调调以顾客（4C）为中心，强调满足顾客需求求，最终目标是掌掌握每位顾客客的细节，为每位顾客生生产个性化的的产品，提高客户的的忠诚度。4.2在线关系营销的优点在线关系营销需要要通过网页整合客户户数据库，以保证关系明明确化和个性性化：更有效地确定定目标受众顾客浏览、登登录、注册、、在线时长，，直接反映出出顾客的兴趣趣或需求，以以此确定的目目标受众更具具有效性。获取大量按单单定制的市场场和产品信息息按单定制是未未来的产品生生产模式。网络技术为细细分市场的客客户群个性化化定制产品提提供技术可能能性。与客户建立更更深、更广和和更多种类的的联系提供的信息方方式手段更多多，信息量更更丰富更精准准。4.2在线关系营销的优点在线关系营销需要要通过网页整合客户户数据库，以保证关系明明确化和个性性化：通过运用各种种工具，企业与顾客建立学学习型关系搜索引擎提供供旅游搜索服服务E-mail、论坛、博客客等工具征集集游客或潜在在游客对产品品的意见在线调查了解解游客的兴趣趣、体验低成本维持联系的工工具成本低降低误投率个性定制、沟沟通等业务自自动化服务4.3在线客户关系系管理的关键键概念客户关系管理理在市场营销销中的作用：：客户关系管管理中技术为为核心，完善善的客户关系系管理为市场营销提提供多方面的支持：销售人员自我我控制实现自动化工工作安排、提提醒、总结服服务，如客户户拜访提醒、、业务流程管管理等。客户服务管理理根据数据库系系统存储的客客户记录、客客户意见等，，呼叫中心及及时响应客户户要求。管理销售进程程支持在线交易易进程记录。。活动管理自动化管理广广告、电邮等等活动分析利用数据库挖挖掘数据，分分析顾客行为为特征，优化化营销组合。。4.3在线客户关系系管理的关键键概念基于Web的CRM技术和数据管管理客户关系管理理搜集的数据据类型包括：顾客基本信息息、活动历史记录录、购买模式(销售历史记录录)、市场信息以及竞争对手信息息。上述数据在市场营营销活动中的的主要应用于市场定位、市场细分、保持正确的顾顾客、趋势分析、提高顾客忠诚度、定制化服务以及提高顾客份额额。例如：星级酒酒店的客户关关系管理搜集集、记录和整整理的房客的的基本信息、、消费习惯以以及消费行为为等数据，可可应用于保持持有价值的房房客、客房趋趋势分析、提提高顾客忠诚诚度、定制化化服务等。4.4许可营销许可营销是指指在与顾客建建立关系并交交换信息之前前，首先要取得顾顾客的同意。许可营销允许：选择参与选择退出4.4许可营销4.4许可营销“许可营销”理论由Yahoo！的营销专家家赛斯·高汀（SethGodin）在2002年出版的《许可营销》（《PermissionMarketing》）一书中最早早进行系统的的研究。“许可营销是是通过与自自愿参与者者的相互交交流，确保保消费者对对此类营销销信息投入入更多关注注。这将有有效推动客客户和营销销人员间的的相互交流流”。许可营销的的有效性已已经被许多多企业的实实践所证实实。4.4许可营销许可营销在在网络营销销中的应用用会员注册。。比如网站站有会员制制度，需要要会员详细细填写自己己的资料，，可采用逐逐步填写方方式。经常开展一一些活动来来吸引会员员参与。经常发一些些信息资料料性的email，保持与用用户的长期期沟通。4.4许可营销“新江南”公司的Email营销事件背景描描述：“新江南”是一个旅游游公司，为为了在2008年“五一黄金周周”之前进行公公司旅游项项目促销。。本次活动计计划将上海海作为试点点城市，不不计划投入入大量广告告，而是采采取网络营营销的方式式宣传，因因此选择部部分满足营营销定位的的用户发送送Email广告。新江江南公司没没有条件开开展网上预预订活动，，采取Email营销主要是是品牌宣传传，并为传传统渠道的的销售提供供支持。企业背景分分析：“新江南”公司的网络络营销现状状为：公司司网站已建建立两年多多，但是网网站的功能能比较简单单，主要是是公司介绍绍、旅游线线路介绍、、景点介绍绍等等，网网站会员注注册区，有有用户1000多人，但是是由于疏于于管理，已已有半年多多的时间没没有向会员员发送过信信息，最后后一次发送送是元旦前前的促销信信息，向会会员发送新新增的旅游游线路。因因此，公司司内部的营营销资源非非常有限，，还需要借借助于专业业服务来发发送Email广告。4.4许可营销“新江南”公司的Email营销事件执行描描述：在为新江南南公司的服服务选择上上，花费比比较多的时时间，因为为首先要对对服务的邮邮件列表定定位程度、、报价和提提供的服务务等方面进进行比较分分析，在多多家可提供供Email营销服务的的网站中，，最终选择择了新浪上上海站，该该网站有一一份关于上上海市白领领生活的电电子周刊，，订户数量量超过300，000，这份电子子刊物将作作为本次Email营销的主要要信息传递递载体。为了确保此此次活动取取得理想的的效果，计计划将从2004年3月26日开始连续续四周投放放Email营销信息，，发送时间间定为每周周三，前两两次以企业业形象宣传传为主，后后两次针对对公司新增增旅游路线线进行推广广。接下来该公公司的市场场人员的主主要任务是是设计Email广告的内容容，针对内内部列表和和外部列表表分别制作作，并且每每个星期的的内容都有有所不同。。Email营销活动结结束后，当当分析每个个月的公司司网站流量量时发现，，在进行Email营销期间，，公司网站站的日平均均访问量比比上个月增增加了3倍多，日均均独立用户户数量超过过了1000人，而平时时公司网站站独立用户户数量通常常不到300人，尤其在在发送邮件件的次日和和第三日，，网站访问问量的增加加尤为明显显，独立用用户数量的的最高记录录日达到了了1500多人。发现了两个个问题：一一是内部列列表发送后后退回的邮邮件比例相相当大；二二是企业网网站上的宣宣传没有同同步进行，，来到网站站浏览的用用户的平均均停留时间间只有3分钟，比活活动开始前前用户的平平均停留时时间少了2分钟。4.4许可营销“新江南”公司的Email营销事件回放：：2004年3月26日开始始针对性投投放Email营销信息2004年4月26日公司司的日平均均访问量增增加3倍多4.5个性化与大规模定制制个性化是指指根据网页页浏览者的的要求为个个人提供个个性化的信信息。“个性性化化”可通通过过顾顾客客在在网网页页上上定定制制信信息息的的目目录录,通过过嵌嵌入入的的email发放放这这些些信信息息,并顺顺便便提提醒醒顾顾客客关关于于某某项项产产品品的的信信息息。。大规规模模定定制制则则指指为为具具有有相相同同兴兴趣趣的的个个人人和和群群体体提提供供个个性性化化的的信信息息。。可可以以利利用用信信息息技技术术非非常常经经济济地地达达到到目目的的。。若想想进进行行大大规规模模定定制制或或个个性性化化,组织织必必须须拥拥有有充充足足的的顾顾客客信信息息。本章章小小结结旅游游产产品品与与服服务务网络络营营销销战战略略规规划划过程包括括：：目目标标设设立立、、形形势势分分析析、、战战略略制制定定、、资资源源分分配配与与监监这这样样一一个个反反复复过过程程。战略略目目标标设设立立包包括括：：设设定定互互联联网网能能够够帮帮助助旅旅游游企企业业实实现现的的业业务务目目标标、、提提升升公司形象、降低成成本、提高销销售额及提升升服务质量等等战略制定包括括可选择战略略的确定,对它们进行研研究并选择其中最好好的战略。为了能使这个个战略充分发发挥作用本章小结战略制定必须考虑以下下几个关键决策要素:目标营销战略略产品差异化与市场定位网络营销优先先战略聚焦客户关系管理理战略市场与产品开开发战略产品开发和定定价战略组织结构的调调整、渠道结构的调调整本章小结营销沟通的四四种类型分别别是直接交流流、个性化交交流、传统大大众营销沟通通和普通在线线交流营销沟通的目目的是在线旅旅游企业如何何与目标客户户交流。营销沟通有多多种不同的形形式实施个性化在在线沟通策略略常用方法有有：(1)个性化的许可可的电子邮件件；(2)个性化的建议议；(3)个性化的广告告；(4)个性化的网页页；(5)个性化的电子子商店。本章小结整合关系营销销、直销和数数据库营销可以创造出一种强有力的新型型营销工具,即客户关系管管理(CRM)。基于互联网网的客户关系管理理与直销、关系系营销、数据据库营销以及及一对一营销关系密切。直销提供了与与个体游客交流信息和为为游客提供产品的策策略。关系营销理论论为CRM提供了概念基基础,因为它强调通通过更有效的的认知客户来来改善客户服服务,并将交易细分分至个体游客水平。数据库营销则则提供了技术术支撑,使大数量的客客户相关数据据储存成为可可能,为企业实行战战略战术营销销创造机会。。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:52:1420:52:1420:521/5/20238:52:14PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:52:1420:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。20:52:1420:52:1420:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2320:52:1420:52:14January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20238:52:14下下午午20:52:141月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:52:1420:52:1405January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:52:14下午午8:52下午午20:52:141月-239、没没有有失失败败，，只只有有