数据让人死让人活用于客户经理三

各经营公司的客户经理们大家好！1年月日数据叫人死分析让人活2讲师：宗凯有人说态度决定一切但什么能决定态度呢？数据分析告诉你——方法决定态度数据分析中的方法有描述法和研究法描述性概括法：对已有数据的表象特征进行陈述性描述的一种分析方法。研究性成因法：是识别和捕捉差异、寻求差异成因要素、分析差异与成因要素之间联系并确定其相互关系的一种分析方法。第一部分一样数据两样结果每逢周末，啤酒和尿片的销量都很大尿布与啤酒——看数据怎样叫人死决定：只要每天完成任务到达星期六的，销售量就可以增加两三倍。因此，以星期六销售量的作为每天的销售目标进行考核。达不到者，罚！一张图表定千秋努力改进向星期六看齐星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计尿布啤酒尿布任务啤酒任务千斤重担大家挑拼命拿下新目标增长192.2%增长这么做，也是关于尿布和啤酒销售数据的实际应用。措施特点：目标明确，活动单一。为什么每个周末，啤酒和尿片的销量都很大？有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后要买尿片，而丈夫们在买完尿片以后又顺手买啤酒搞清原因后，沃尔玛的举措是：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增，由此带尿布和啤酒的销量又大增了。措施特点：突破陈规，勤于尝试。尿布和啤酒——看分析怎样让人活注意：机会往往就在【我们这里不是这样】里。尿布是家用的。没错！可是，啤酒是家用的吗？（就是说客户是谁？）【尿布啤酒】是家用的吗？怎么知道是丈夫周末买尿布呢？这些，当然源自数据，得之分析！怎么会联系到家庭？买尿布送啤酒买啤酒送尿布买【中南海】香烟，送【爱心啤酒尿布】【啤酒尿布】，喝了不怕吐。亲，买啤酒不要忘了买尿布哟！年轻的爸爸们，想喝啤酒的时候，就去买尿布。类似策略：要想发展快，常出新品牌。……单靠数据能策划出来的销售策略有几多？沃尔玛策略是【让现有的购买者买的更方便】，做法是【把尿布和啤酒摆放在一处】，收获是【尿布和啤酒的销量都大增了】。代价是【搬东西很脏很累很丢分】。我的列举策略是【让顾客按照我的思路来】，做法是【穷思冥想出新招】，收获是【对我的点赞大增了】，代价是【花时间很多很妙很风光】。对比一下沃尔玛看看策略有何不同？分析复杂，措施简单。分析简单，措施儒雅。什么是活数数据？就是那些可可左可右、、可大可小小、可伸可可缩、讨人人欢喜的数数据。例如：雾霾爆表不不报数，爆爆表一个数数。群众知知道，领导导明白。结结果是【汽汽车罪责戴戴，雾霾依依然在；要要想驱雾霾霾，全靠狂狂风来】这样的数据据，活的是是嘴吧，死死的是心灵灵。什么是死数数据？就是那些会会让人扎心心、反感、、抵触的数数据。沃尔玛的做做法，就本本质而言，，是基于承承认自己的的服务水平平没跟上。。服务水平平差就是【【死数据】】。沃尔玛关于于【啤酒尿尿布】的问问题，可以以写成：为为什什么我们不不能让既买买尿布又买买啤酒的人人少走一些些路呢？这样的数据据，死的是是脸面，活活的是生命命。第二部分活活数据据叫人死死死数据据叫人活周末啤酒和尿布销量大丈夫买尿布顺手买啤酒有单卖尿布的丈夫吗？有单买啤酒的丈夫吗？有单买尿布的妻子吗？有单买啤酒的妻子吗？有买尿布顺手买啤酒的妻子吗？叫人活的分分析方法所有的答案案是有。为为什么没有有买【啤酒酒尿布】？？这些人来来的次数少少。为什么么来的次数数少就不这这么作？可可能是不能能两样东西西同时看到到。为什么么？因为两两样东西摆摆放的距离离太远。那那就挪近吧吧！！13看到这里的的数据会会有课堂堂上说的感感觉吗指标数据完成情况分公司指标销售收入实现率卷烟批发销量（不含雪茄罚没）（万箱）非沪产烟销量（不含雪茄罚没）（万支）（商业环节）单箱销售收入（含税、万元）重点品牌市场份额公司当期累计去年同期同比目标值完成率

公司当期累计去年同期同比目标值完成率

公司当期累计去年同期同比目标值完成率

任务定的有有点高销量区间(条）品牌个数占比累计占比＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞这样的数据据能用吗？？（个零售售店）销量区域(条）品牌个数（占比）（累计占比）＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞＞整理成这样样能用吗？？（个零零售店）画出这样吸吸引眼球的的图能用吗吗？缺每个商店店的数据：：经销品牌牌、销售量量、客户群群、经营结结构、购物物篮货单等等；缺供应链流流程数据：：销售速度度、供货速速度、经济济批量、合合理库存等等；缺数据工具具的使用：：客户经理理基本不使使用数据分分析工具。。传话、监督督、担责、、抹稀泥。。为什么是对对客户经理理是派不上上用场的数数据客户调查报告表一、客户基本情况：客户名称：客户代码：地址：经营范围：营业面积：单位人数：性质：分公司：实际经营商品类别：二、商圈状态（方圆公里）公交车站个数公交线路个数有无地铁地铁站数小区个数人口总数人均收入商店个数售烟店数餐厅个数宾馆个数咖啡店数酒吧个数三、品种结构卷烟类别品种数进货渠道平均价格（）一类烟（）二类烟（）三类烟（）四类烟（）五类烟（）六类烟（）七类烟四、卷烟经营状况卷烟名称卷烟代码销售条数销售支数零售价批发价零售金额订货周期订货方式安全库存五、卷烟陈列与存储事项数量卷烟占用面积卷烟柜台卷烟货架卷烟仓储面积最大存货量没有捷径只只有顺顺服数学定定律注意：调查内容，，按照数据据分析的需需要，随时时增减。客户经理是是直接与客客户交往的的一线人员员客户经理是是维护客户户关系的一一线人员客户经理要要两面顾及及的供给侧侧人员客户经理既既不能得罪罪上级，也也不能怠慢慢客户那么么，，要要读读什什么么数数据据？？要要做做什什么么分分析析？？第一一看看领领导导，，此此乃乃规规定定动动作作；；第第二二看看自自己己，，此此乃乃自自选选动动作作。。第三部部分要要用用什么么数据据要要做做什么么分析析控制存存销比比例防止库库存积积压《烟草草市场场化取取向改改革工工作手手册》》配套客客户管管理有限公公司客客户经经理维维护网网上配配货客客户名名单、、配货货商品品安全全库存存、配配货模模式等等基础础信息息。配货参参数设设置有限公公司客客户经经理设设置系系统自自动配配货运运算用用到的的各个个配货货参数数。领导要要什么么？年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)

国家统统计局局公布布的烟烟草批批发库库存统统计数数据国家数数据你你要读读规规定动动作作折线线图作图帮帮助自自己读读自自选动动作图形、、公式式，都都是电电脑做做的！！懂不懂懂数学学都能能做！！年份烟草制品批发商品购进额(亿元)烟草制品批发期末商品库存额(亿元)

预测实际预测分析帮帮助自自己想想自自选选动作作年库存存验证分分析结结果提提高个个人信信心在数量量上，，实际际库存存趋势势也与与金额额库存存预测测一致致。来自互互联网网《烟烟草在在线》》的商商业数数据来自互互联网网《烟烟草在在线》》的工工业数数据再行验证证分析结结果提提高个个人信心心库存增长长态势乃乃国家之之大事库存长年年增长乃乃彰显削削减库存存之难库存可窥窥乱象市场化取取向改革革势在必必行分析发现（（又叫分分析小结）零售终端，是是卷烟供应链链上最后一个个销售环节。。存销比例，是是考核“发展展国民经济，，保障人民供供给”这一确确保人民生活活资料需求是是否被满足的的政治任务的的重要参数。。的库存管理，，是一个系统统组织，以保保障供给为前前提、以优化化各方经济利利益为目标、、并使自己从从中获益的运运营管理模式式。第四部分透透过存销比看看客户经理的的作用给出的经济库存管理理模型最优订货批量量存销分析销销售量图形观观察数量上基本是是均衡的存销分析销销售额图形观观察金额上有些失衡存销分析库库存排位图形形观察商店的存货比比——控制的的很好进货结构分析析、每次进货品品种结构、进货总量分分析、进货渠道分分析进货周期分析析、进货下单日日期分析、进货周期分分析、进货下单时时长分析进货成本分析析、进货总金额额分析、进货成本构构成、进货延误分分析商店库存的经经济性——不不好订货量平均需求安全库存期末库存期望缺货()市场平均需求×两次盘点间隔期×(服务水平）÷σ服务水平期望缺货量＝查表求值安全库存

订货量

占实际订货比是服务水平不不够，导致了了门店恶性库库存积压进货量过大，，导致安全库库存成为不必必要的策略。。原因?送货跟不上以“市场化＋＋”为牵引，，重点品牌的的承前与启后后目标：重点品牌的承承前与启后。。措施：“市场化”问题：第一，供大于于求第二，结构提提升又慢又难难第三，销量下下滑第四，存量状状态不清看看同行怎么么说？初步的原因：：第一，供大于于求——担心心拿不到货，，所以多进了了；第二，结构提提升又慢又难难——对烟厂厂新品牌开发发工作不清楚楚；第三，销量下下滑——价格格上涨，库存存不合理；第四，存量状状态不清———没有统计工工具。建议的策略、按经济库存存管理方法，，建立库存巡巡视制度，对对库存采用错错开时日的办办法，定时统统计；、配合市场化化取向改革措措施，建立客客户统计工作作奖励制度；；、根据市场化化取向改革方方案，对放开开品牌，实施施按需供给货货源的供货方方式。英雄所见略同同最佳购入方案案（即经济订订货批量）的的组织实施、跟自己分管管的每一个客客户进行商谈谈，选取同意意实施的门店店作为会员；；、搜集每一个个门店的库存存、进货、销销售方面的历历史数据进行行分析；数据据尽可能详尽尽；、对搜集来的的数据进行分分析，计算出出单位持有成成本、进货成成本、缺货损损失成本；、分析计算销销售量，确定定订货周期；；、选择经济订订货批量模型型；、与客户签订订实施最佳采采购方案的协协议，并实施施。特别提示：要要寻求数据分分析和财务人人员专业支持持！友情提示数据分析理念念，可以让我我们根据客户户的经营状况况，建立与客客户共赢的供供应链关系模模型；客户经经理既是公司司的好顾客，，又是门店的的好仆人。数据分析理论论，可以让我我们根据与客客户互为肢体体，联手进行行数据分析活活动，使得数数据分析这个个科学工具成成为供需双方方共同挖掘提提高经济效益益的抓手；数据分析活动动，可以让我我们向客户提提供个性化盈盈利服务，是是实现由零售售客户订单管管理向客户经经济库存管理理的商业模式式转变的必要要手段。小结谢谢大家！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。01:08:5101:08:5101:081/6/20231:08:51AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:08:5101:08Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:08:5101:08:5101:08Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:08:5101:08:51January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:08:51上午01:08:511月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/61:08:5101:08:5106January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:08:51上午1:08上上午01:08:511月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。01:08:5101:08:5101:081/6/20231:08:51AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2301:08:5101:08Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。01:08:5101:08:5101:08Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2301:08:5101:08:51January6,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:08:51上上午午01:08:511月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:08上上午1月-2301:08January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/61:08:5101:08:5106January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:08:51上上午1:08上上午午01:08:511月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:08:5101:08:5101