招商销售人员专业培训

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飞扬企划绿城·百合公寓5.29入住晚会内部资料仅供参考销售员的定位销售员应具备的素质接待前的准备沟通的艺术客户接待的技巧关键的临门一脚客户的追踪培训内容

房地产销售的好坏取决于两方面：

硬件：房型、地段、、市场、质量、价格

软件：销售人员的服务

销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；

销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。飞扬企划绿城·百合公寓5.29入住晚会内部资料仅供参考第一部分：招商销售员的定位招商销售人员定位企业形象的代言人信息的传递者顾客的引导者商铺推荐的专家反馈信息的媒介信息的收集者飞扬企划绿城·百合公寓5.29入住晚会内部资料仅供参考第二部分：招商销售员的素质责任心：能设身处地的为顾客着想。自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

优秀招商销售人员必备的品质“三个相信”

相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。（一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理，房地产业。（二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。（三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。优秀的招商销售员必备的基本素质招商销售员的素质上进心洞察力忍耐力谦虚敏捷性创造力诚实亲近感责任心

韧性

自信心记忆力热忱明朗个性勤奋爱心冷静充沛的体力不屈的精神★招商销售人员首先要人品端正。飞扬扬企企划划绿城城·百合合公公寓寓5.29入住住晚晚会会内部部资资料料仅仅供供参参考考第三三部部分分：：接接待待前前的的三三个个准准备备接待待前前的的三三个个准准备备（一一））理理念念的的准准备备：：1、要要把把顾顾客客当当朋朋友友，，要要做做顾顾客客的的理理财财顾顾问问，，要要提提供供最最好好的服服务务；；2、失失败败的的准准备备；；3、假假设设每每一一个个客客户户都都能能成成交交；；(二)形象象的的准准备备：：1、营营销销中中心心的的形形象象；；2、销售售人员员的形形象(衣着、、精神神面貌貌)销售人人员的的形象象销销售售人员员的形形象是是引擎擎销售售的第第一个个扳机机。给给客户户留下下良好好的第第一印印象是是关键键。第第一印印象是是深刻刻而长长久的的，而而销售售人员员留给给客户户的第第一印印象把把握握在在自己己手里里。(三)资讯的的准备备：1、本项项目楼楼盘资资料的的准备备；2、市场场情况况的了了解---竞争对对手的的了解解；3、潜在在消费费者的的情况况；4、相关关法律律法规规的了了解。。飞扬企企划绿城·百合公公寓5.29入住晚晚会内部资资料仅仅供供参考考第四部部分：：沟沟通的的艺术术(一)与自己己沟通通的艺艺术：与自己己沟通通的要要点：：A自我价价值B为自己己负责责C自我反反省、、心境境D意志与与习惯惯E不去判判断别别人F学会放放弃(勇于承承认失失败)(二)与别人人沟通通的艺艺术A望、闻闻、问问、切切B微笑C倾听D赞美和和肯定定E热诚F换位思思考赞美的的艺术术赞美顾顾客原原则须须注意意：A、须发发自内内心，，不可可信口口开河河、矫矫揉造造作；；B、应具具体，，不抽抽象。。如：：“小小姐，，你的的眼睛睛真漂漂亮。。”C、根据据事实实，不不可乱乱发表表意见见；D、贵于于自然然，赞赞美对对方于于无形形中；；E、适可可而止止，见见好就就收，，见不不好也也要收收。三不说说：A、没准准备的的话不不说B、没依依据没没数据据的话话不说说C、情绪绪欠佳佳时不不说三必说说:A、赞美美的话话B、感激激的话话C、对不不起A、应乐乐观、、勿悲悲观消消极；；B、配合合客户户说话话的消消极；；C、多称称呼客客户的的姓名名；D、语言言简练练、表表达清清晰；；E、多些些微笑笑，从从客户户角度度考虑虑问题题；F、产生生共鸣鸣感。。G、别插插嘴打打断客客户的的说话话；H、批评评与称称赞；；I、勿滥滥用专专业术术语；；J、学会会使用用成语语。与客户户沟通通时的的注意意事项项A、男人人渴望望被认认可---有道理理；B、女人人渴望望被理理解---我了解解；C、言者者渴望望被吸吸引---后来怎怎么样样。沟通秘秘籍飞扬企企划绿城·百合公公寓5.29入住晚晚会内部资资料仅仅供供参考考第五部部分：：客客户接接待的的技巧巧购买心心理的的变化化过程程：：引起注注意激激发发兴趣趣意意欲欲购买买下下定决决心使使之行行动(注意来来电)(现场)(说明说说服)(引导)(解决异异议)把握购购买心心理的的变化化过程程A、少用用否定定句，，多用用肯定定句；；B、恰当当的使使用转转折语语气，，“对对，但但是…”；C、不要要一味味掩饰饰缺点点，用用负正正法解解释，，(由不足足之处处引出优点点)；D、在介介绍过过程中中，要要观察察客户户反应应，从从而不不断调调整自自己的介介绍(忌长篇篇大论论，喋喋喋不不休)；E、把项项目的的销售售业绩绩告诉诉客户户(从众心心理)；F、出奇奇制胜胜；G、避实实就虚虚(面对竞竞争，，避开开对手手长处处，如如实力力、资资金，分分析其其不足足和弱弱势；；)介绍的的技巧巧A、结构构---主题、、开头头、中中间、、结尾尾；B、素材材---好的材材料选选择、、安排排；C、音调调---抑扬顿顿挫，，注意意重点点强调调；D、听众众的把把握；；E、修辞辞的运运用。。（1）掌握握演讲讲的技技巧A、主题题明确确，简简洁明明了，，分段段进行行；B、循序序渐进进，不不可前前后矛矛盾；；C、具体体、不不抽象象；D、词语语浅显显，不不用艰艰涩难难懂的的语言言；E、多用用例子子，并并不时时测知知客户户的了了解程程度；；F、不一一口气气说完完，应应有客客户提提问的的空间间，以以便针针对性性介绍绍。注意事事项：：要详详细要要动听听、有有内容容才能能吸引引客户户。1、请教教客户户意见见2、迅速速提出出客户户能获获得哪哪些重重大利利益3、告诉诉准客客户一一些有有用的的信息息4、指出出能协协助解解决客客户面面临的的问题题引起客客户注注意的的四要要素1、项目目给他他的整整体印印象--实力、、规模模等2、成功功欲、、成长长欲--拥有一套独独立产权批批发旺铺是是成功的象象征3、安全、安安心–科学管理、、智能运营营4、价值洼地地、市场空空白–巨大增值潜潜力5、服务--品质6、人际关系系--朋友介绍找到客户利利益点实战战手法----客户利益点点随机应变的的八大技巧巧A、缓和气氛氛---对于客户的的抱怨不要要针锋相对对，适当承承认失误，不能让让客户丢面面子（诚实实的品格很很重要）。。B、接受意见见并迅速行行动----让客户感觉觉受到重视视。C、恰当的反反击不实之之词---不要直接批批评客户，，应巧妙的的转移到第三者身身上。★花费精力去去证明客户户的谬论不不是最好的的推销方法法。D、学会拖延延---无须对客户户提出的每每一个问题题和反应作作出回应，学会细细化问题。。E、转变话题题---把客户的思思路拉回到到重要的因因素上。F、及时撤退退---对无理的客客户不要纠纠缠。G、排除干扰扰---把说过的内内容作个回回顾，引导导客户回到到原来的问题上。H、适应客户户的言行习习惯---任何时候都都要镇定。。问题（1）：你现在在犹豫不决决一定有原原因，我想想了解一下下是什么原因，可以以吗？问题（2）：除了这这个，还有有别的原因因使您犹豫豫不决吗？？问题（3）：假如您您能确信…，那么是否否考虑把它它先定下来来？（如果肯定定则继续，，否定则问问题4）问题（4）：一定还还有别的什什么原因。。我可以问问是什么吗吗？（对方回答答后，回到到问题2，也可以直直接问5）问题（5）：那么，，要怎么样样您才能决决定呢？克服异议的的五问序列列法：面对拒绝的的心态（1）拒绝是成成功前的信信号；（2）平和的心心态，保持持热情，朋朋友相待。。（忌态度度转变）（3）留有余地地，不轻言言放弃面对拒绝及及处理技巧巧处理拒绝的的技巧（1）理由质询询法（2）比较法（（3）避重就轻轻法（4）迂回法飞扬企划绿城·百合公寓5.29入住晚会内部资料仅仅供参考考第六部分：：临门一一脚（促成成的技巧））（一）捕捉捉成交信号号的技巧：：语言信号号、表情信信号、姿态态语信号。1、语言信号号：（1）当客户对对一套房表表现出浓厚厚的兴趣时时；（2）当客户表表示充分了了解相关资资料无疑时时；（3）当客户认认为价格合合理时；（4）当客户最最重要的问问题被解决决时；（5）当客户询询问支付方方式时。2、表情语语信号：：（1）面部表表情由冷冷、怀疑疑、深沉沉自自然然大方，，随和亲亲切。（2）眼睛转转动由慢慢变快，，眼神发发亮有神神采，由由若有所所思明朗轻松松。（3）嘴唇开开始抿紧紧，似乎乎在品味味、权衡衡什么。。3、姿态语语信号：：（1）顾客姿姿态由前前倾转为为后仰，，身体和和语言很很轻松；；（2）出现放放松姿态态，擦脸脸拢发，，放松舒舒展；（3）那订购购书细看看；（4）靠近销销售员示示好递递烟示示好；（5）突然用用手轻敲敲桌子或或身体某某部，帮帮自己集集中思路路。1、推定承承诺法例：“先先生，我我看就那那一套吧吧”“定金两两万，先先生是付付现金吧吧？”2、二选一一法例：“先先生，这这两套您您看定哪哪一套？？”3、反复陈陈述优点点法促成的方方法：飞扬企划划绿城·百合公寓寓5.29入住晚会会内部资料料仅供供参考第七部分分：客户户的追踪踪（一）客客户追踪踪的目的的：1、引起客客户的注注意2、激发兴兴趣，为为顺利转转入下一一步创造造条件。。（二）任任务：1、再次验验证接待待的内容容；2、制定接接近并说说服可能能买主的的策略；；3、避免大大的失误误；4、掌握一一切可能能利用的的潜在因因素。（三）追追踪前的的准备：：1、回顾、、熟悉买买主的情情况；2、确定追追踪可能能买主的的技巧（1）追踪要要尽可能能让买主主感到轻轻松、自自然；（2）提出可可能买主主敏感、、关注的的问题；；（3）要让可可能买主主感到自自己非同同小可；；（4）尽可能能让客户户回到售售楼处。。（四）一一般技巧巧：1、自我介介绍2、适当恭恭维3、点名利利益4、诱发好好奇5、引起恐恐慌6、迂回进进攻7、单刀直直入8、再次恭恭维9、确认客客户回来来时间1、直接联联系到客客户本人人；2、电话追追踪要选选好时间间，一般般周一不不宜追踪踪客户；；追踪要要间隔两三天天，最好好是下午午或晚上上；特殊殊情况例例外。3、谈话时时间不宜宜太长，，主体要要明确，，如客户户忙，另另约时间间；4、迅速消消除客户户的紧张张情绪；；5、再次追追踪要精精心准备备，话题题无重复复，为再再次打扰扰客户表表示歉意。（五）注注意事项项：THEENDTHANKYOU!谢谢谢1月月-2316:37:4216:3716:371月月-231月月-2316:3716:3716:37:421月月-231月月-2316:37:422023/1/616:37:429、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2316:37:4316:37:43January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月20234:37:43下午午16:37:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:37下下午1月-2316:37January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:37:43下下午4:37下下午午16:37:431月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。16:37:4316:37:4316:371/6/20234:37:43PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2316:37:4316:37Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:37:4316:37:4316:37Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2316:37:4316:37:43January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20234:37:43下下午16:37:431月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:37下下午午1月-2316:37January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/616:37:4316:37:4306January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:37:43下下午4:37下下午16:37:4