带看房的流程与技巧

讲师介绍分享部分1.角色出租车司机————————医生房产经纪人————————投资顾问2，态度事业————————职业（工作）带看的流程和技巧一定义二带看的重要性三带看前的准备四现场看房五常见的客户提问六看房禁忌七带看后的结果及应对办法

定义带看：带领客户去看他所需要的房子！二带看的重要性做为一名出色的经纪人，对于每一个销售的环节都应该认真对待。带看是促使客户成交之前必须做的一个环节;有了成功的带看，那么你离成交会越来越近。三带看前的准备知识物件基本资料:出售目的，背景，封顶价格，预售价，建物屋龄，建面，实面，户型，装修，附赠设备，风水，停车费.物业费，暖气费，等等。相关资料：小区，医院，学区，超市等配套设施。房屋保持清洁整齐，通风，光线明亮熟悉房屋卖点，并且客观的告知客户物件本身优，缺点，FAB法则1：设计带看线路

2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）

3：列出物业的优缺点

4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料。

技巧※一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！带看顺序的安排，较好好差天气时间路线客户心情四现场看房方式主动介绍被动介绍房源内场操作1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。

2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）

3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。

4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。

5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）

6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）

五常见的客户提问对于买方★房主为什么要卖这套房子★价格还能低多少★产权有没有问题，你能保证吗★一层的采光不好，潮湿，价位还这么高★顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低★小区环境不好★室内结构户型装修不理想★这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你★手续要多久能办好★部分家电能否留下★挑货的才是买货的对于租方★租价还能低多少★产生的费用及支付方式★房东能提供什么其他东西★使用中硬件的维护及更新★底层和顶层的房子应该价位低六看看房禁禁忌※选择择有决决定权权的客客户看看房※禁止止客户户之间间传递递名片片※僵硬硬的介介绍室室内结结构※邀约约客户户店内内签待待看协协议※给客客户多多进行行假设设性说说明※谈价价时心心理分分析※不能能暴露露经纪纪人的的太多多信息息※客观观的向向客户户介绍绍房屋屋的优优点※需要要为客客户描描绘蓝蓝图替替客户户规划划。技巧巧出售对于卖卖方客客户对于买买方客客户房主与与经纪纪人的的配合合经纪人人之间间的配配合出租现场交交谈直接收收定细节处处理带看后后的三三种结结果直接拒拒绝表现迟迟疑高度兴兴趣直接拒拒绝主要要表表现现：：经纪纪人人对对客客户户购购屋屋需需求求的的掌掌握握不不够够明明确确未做做好好充充分分购购屋屋准准备备，，只只是是进进行行初初期期了了解解表现现迟迟疑疑主要要表表现现：：对物物件件有有好好感感，，但但是是满满意意度度不不高高房价价与与期期望望值值差差距距大大对中中介介机机构构或或个个人人存存在在不不信信任任非真真正正的的决决策策者者三高高度度兴兴趣趣物件件基基本本满满意意看屋屋基基本本满满意意，，出出价价离离谱谱非真真正正决决策策者者小节节