房地产销售的技巧刘显才老师

1售楼圣经刘显才2第一部分房地产销售的技巧

一、售楼前的思想准备

1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范3

1、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者4二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析51、推销之单车理论

后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力62:杰出销售代表的成功因

素工作具有使命感不屈不挠的意志力有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好更有主动性和更勤奋地工作在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标73:杰出销售人员的三种心理素质

三种心理强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是待客态度端正心态建立信心84:销售人员成功要点分析热爱销售工作不辞辛苦、工作有方、加班加点成功的欲望强烈乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和聆听愿意为客户服务让生理上保持在颠峰状态9三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子101：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象11消费者者所关关注的的领域域扩展展房屋内内的生生活方方式社区的的生活活方式式住宅小小区内内的生生活方方式122：买房房不仅仅是为为了居居住，，更是是为了了投资资理财财购房是是对生生活的的投资资购房是是投资资理财财的方方式购房是是对孩孩子前前途的的投资资133：不是是简单单地卖卖房屋屋而是是卖价价值房产价价值分分析挖挖掘产产品的的价值值客户了了解产产品产产生购购买欲欲望决策购购买144:不单卖卖硬件件更要要注重重卖感感受全脑推推销法法文字情情感感逻辑音音乐乐视觉倾向于于怀疑疑倾倾向向于冲冲动间接驱驱动购购买行行为直直接驱驱动购购买行行为缓慢的的过程程即即时速速效左脑右脑155:要将推推销观观念转转变为为服务务观念念服务的的核心心作用用人性化化顾客的的?多元素素服务多层次次金额大大程序多多范围广广服务是是满足16营销的的重要要法则则法则一一：口口碑效效应法则二二：倍倍增效效应176:要将产产品观观念转转变为为价值值产品价值187:不要等等待,而要主主动出出击销售代代表主主动出出击的的三个个层面面第一层层面:--------三个主主动1、热情情主动动的态态度2、主动动与客客户沟沟通3、主动推介介与成交第二层面:------两个不要1、不要在客客户面前表表示不满，，而要了解解客户拒绝绝成交的原原因。2、不要穷追追不放，而而要进行多多方面、多多层次的沟沟通，在获获取客户好好感和信任任的基础上上来推动成成交。第三层面:------三个继续1、继续跟踪踪和维护与与客户之间间的关系。。2、继续了解解客户的售售后需求和和问题。3、继续开发发客户的后后续资源和和关系客户户。198:要将推销的的身份转变变为“顾问式”身份“顾问式销售售”的三大角色色专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色209：将刻板的的工作态度度转变为热热情友善善的态度热诚：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到2110：将客户拒拒绝视为成成交的契机机11：将没一句句抱怨转变变为改善工工作的一面镜子22四、专业售售楼“五步步循循环环”第一一步步：：寒寒暄暄（（接接待待的的技技巧巧））第二二步步：：了了解解背背景景（（了了解解客客户户的的需需求求））第三三步步：：销销售售介介绍绍（（介介绍绍小小区区楼楼房房的的技技巧巧））第四四步步：：异异议议处处理理（（解解决决客客户户的的疑疑难难问问题题））第五步：促促成交易（（“临门一脚”的技巧）23五、销售人人员应掌握握的销售技技巧1：谈判技巧巧3：话术技巧巧3：产品介绍绍的语言技技巧4：电话销售售技巧5：销售应变变的八大技技巧6:销售跟进技技巧7：销售说服服技巧24六、客户购购买心理分分析1：客户购买买行为分类类法2：客户购买买决策过程程分析与销销售控制3：客户购买买心理分析析4：“比较法则”的应用5：“拉销”的心理技巧巧6：“群体心理”应用技巧25客户购买行行为分类法法购房客户属属于哪一类类如何应对复复杂的购买买行为26客户购买决策策过程分析与与销售控制客户购买过程程的分析客户购买决策策过程的5个阶段：认识需要搜搜集信息评评估备备选商品购买决策购购买行行为27客户购买心理理分析客户购买过程程的七个心理理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买28“比较法则”的应用痛苦、快乐、、成交三步曲曲第一步：给他他痛苦揭揭伤疤给他痛苦加深痛苦第二步：给他他快乐产产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步：成成交拥拥有快快乐推动购买行为为，往往就在在瞬间的感受受！29“拉销”的心理技巧推销模模式产品是是好的的销售代代表顾顾客客你当然然这么么说拉销模模式我的感感受和和好处处顾客（（用户户）顾顾客（（买家家）这正是是我关关注的的30“群体心心理”应用技技巧“从众心心理”的引导导法则则31七、五五层级级销售售法法宝一一：拉拉动客客户五五层级级内需需的技技巧法宝二二：产产品销销售的的价值值思考考法宝三三：以以价值值为核核心的的经营营与销销售模模式法宝四四：销销售空空间价价值环环的构构建32拉动客客户五五层级级内需需的技技巧1、人类类共同同的需需求马斯洛洛的五五个需需求层层次理理论生存安安全全社社交自自尊尊自自我实实现2、站站在在什什么么台台阶阶买买什什么么价价格格33产品品销销售售的的价价值值思思考考产品品的的价价值值：：核心价值形式价值延伸价值客户认知产产品价值的的方程式：低成本+高效用=价值34以价值为核核心的经营营与销售模模式价值是企业业经营策略略的核心推销产品以以发挥价值值为核心35销售空间价价值环的构构建让客户充分分认知产品品的价值推销员的专专业形象和和出色的专专业表现建立互信和和双赢的局局面成功的销售售会带来新新的价值36八、购买行行为分析法宝一：如如何认识购购买行为法宝二：如如何认识购购买动机法宝三：如如何认识消消费需求法宝四：如如何认识购购买行为与与销售的互互动关系37如何认识购购买行为购买行为：：1、消消费费需需求求2、购购买买动动机机3、购购买买行行为为4、使使用用感感受受38如何何认认识识购购买买动动机机认识识购购买买动动机机：：动机机动机机是是推推动动身身体体活活力力的的内内在在动动力力，，是行行为为的的导导向向，，就就是是指指导导实实现现目的的或或目目标标是引引起起个个体体内内部部活活动动的的途途径径，，是一一种种紧紧张张状状态态或或不不满满足足感感39如何何认认识识消消费费需需求求1、居居住住的的需需求求2、住住得得更更宽宽敞敞消费费需需求求3、住住得得更更舒舒服服4、住住得得更更方方便便5、住住得得更更华华贵贵6、住住得得更更有有个个性性和和品品位位现实实需需要要（（现现实实的的，，有有支支付付能能力力））潜在在需需要要（（欲欲望望、、理理想想））40如何何认认识识购购买买行行为为与与销销售售的的互互动动关关系系消费费需需求求购买买动动机机购买买行行为为使用用感感受受需要要产产生生欲欲望望,欲望望和和可可满满足足动动机机产生购购买行行为购买分分为:寻找、、选择择、购购买购买产产生满满足使用感感受分分为：：使用、、评价价评价分分为：：1、满意意：重重复消消费忠忠诚顾顾客2、不满满意：：客户户消失失全全面宣宣传41九、销销售关关键按按钮法宝一一：要要掌握握销售售的关关键按按钮—价值关法宝二：掌掌握改变价价值观的钥钥匙—信念42第二部分一一、建筑筑与规划基基本知识1、建筑与规规划知识2、土地与房房地产开发发知识3、建筑识图图的一般知知识4、常用的建建筑材料5、建筑与建建筑构造6、住宅小区区规划43建筑识图的的一般知识识1、施工图的的内容和用用途2、施工图中中常用的符符号3、阅读施工工图的一般般方法4、建筑总平平面图的阅阅读5、建筑平面面施工图的的阅读6、建筑剖面面施工图的的阅读44常用的建筑筑材料1、建筑材料料的分类2、建筑材料料的基本性性质3、胶凝材料料4、混凝土及及沙浆5、建筑钢材材与木材6、防水、保保温隔热及及吸声材料料7、墙体材料料8、装饰材料料45建筑与建筑筑构造1、建筑概述述2、建筑设计计3、地基和基基础4、墙体5、楼板层构构造6、屋顶构造造46住宅小区规规划1、住宅小区区的组成2、居住区的的规划结构构3、住宅区的的设施4、户外环境境景观5、主要规划划指标6、规划管理理47二、房地产相关关政策与法法规1、房地产销销售基本知知识与法律律常识2、商品房面面积测算3、银行按揭揭及购房税税费4、商品房交交易的有关关法规5、房地产销销售常见问问题及解决决办法6、置业顾问问的40个精彩解答答48寻找客户1、客户的来来源渠道2、接听电话话3、参加房展展会4、朋友或客客户介绍来来的客户洽洽谈5、做直销49现场接待1、迎接客户户2、介绍项目目3、带看现场场50谈判1、初步洽谈谈2、谈判3、暂未成交交51客户追踪1、填写客户户资料表2、客户追踪踪52签约1、成交收定定金2、定金补足足3、换户4、签定合约约5、退户53入住1、客户办理理需提交的的资料2、开发商入入住需提交交的资料3、入住流程程54三、房地产产销售的技技巧1、销售员的的利益与形形象2、如何塑造造成功的销销售员3、说服客户户的技巧4、如何处理理客户异议议55销售员的利利益与形象象1、仪表与装装束2、语言的使使用3、礼貌与规规矩56如何塑造成成功的销售售员1、应克服的的不良习惯惯2、成功销售售员的要求求与自我塑塑造57说服客户的的技巧1、了解客户户需求2、说服销售售的模式与与步骤3、说服销售的的一般技巧及及要点58如何处理客户户异议1、异议和拒绝绝的功能2、处理客户异异议的原则和和方法59第三部分本本物业的详详细资料及统统一说辞（略略）60第四部分商商业地产相相关知识1、商业地产开开发前期应调调查什么2、商业项目招招商面临的十十大问题症3、招商之道究究竟是什么？？61商业地产开发发前期应调查查什么1）经济环境的的分析和生活活结构研究2）区域城市结结构调查与城城市发展规划划调查3）商业发展规规划和政策研研究4）区域零售业业结构的市场场调查与分析析5）典型性调查查与研究6）未来商业地地产的供应量量分析62

刘显才中国地产心智销售培训第一人地产销售技巧培训专家心智情景销售训练专家全经联商学院实战讲师北大、清华等高校客座教授九龙房地产销售冠军训练机构总教练核心课程：《心智售楼逼定密码》

《心智售楼谈判密码》《心智售楼成交密码》刘老师助理刘余：1330118990263媒体报道链接接649、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。15:27:4515:27:4515:271/6/20233:27:45PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2315:27:4515:27Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。15:27:4615:27:4615:27Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2315:27:4615:27:46January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20233:27:46下下午午15:27:461月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:27下下午1月-2315:27January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/615:27:4615:27:4606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:27:46下下午3:27下下午午15:27:461月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。15:27:4615:27:4615:271/6/20233:27:46PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2315:27:4615:27Jan-2306-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。15:27:4615:27:4615:27Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2315:27:4615:27:46January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20233:27:46下下午15:27:461月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:27下午午1月-2315:27January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/615:27:4615:27:4606January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:27:46下下午午3:27下下午午15:27:461月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾