差异化营销创新

差异化营销创新120法则：服务带动销售

什么是营销？消费者需要什么，我卖什么。什么是促销？我卖什么，就刺激消费者买什么。营销和促销的定义：营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场策划、渠道选择、促销、其它支持服务等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的服务刺激客户的消费欲望，达到销售目的，这只是营销的一个环节。营销的整合运用

终端—太公钓鱼愿者上钩广告—告知是销售的基础促销—技巧是销售的捷径价格—降价是销售双刃剑产品—产品才是硬道理渠道—众人拾柴火焰高品牌—不战而屈人之兵客户—企业存在的理由业绩突破：营销8P的整合运用产品才是硬道理！我们的产品是什么？我们的产品是服务！服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。服务的定义：产品才是硬道理我们的产品就是服务＋II用心感动客户服务赢得市场客户户满满意意=0120期望望法法则则客户户心心理理学学实实战战案案例例----120法则则以客客户户感感动动为为标标准准，，用用户户期期望望100，回回报报用用户户120的感感动动服服务务。。客户户感感动动可可以以达达到到的的三三个个效效果果：：1、客客户户重重复复购购买买2、客客户户相相关关购购买买3、客客户户推推荐荐购购买买仅仅仅做做到到客客户户满满意意是是不不够够的的，，不不了了解解““120顾客客期期望望法法则则””，，我我们们只只能能在在市市场场““红红海海””里里继继续续苦苦战战。。超越越竞竞争争对对手手，，往往往往只只在在一一念念之之间间。。不不要要那那么么多多，，站站在在客客户户的的角角度度，，找找到到差差异异化化，，只只要要““多多爱爱一一点点点点””。。昔之之善善战战者者，，先先为为不不可可胜胜，，以以待待敌敌之之可可胜胜。。不不可可胜胜在在己己，，可可胜胜在在敌敌。。----《《孙子兵兵法军军形形第四四》自古以以来，，善于于作战战的人人，先先要做做到使使自己己不可可被敌敌人战战胜，，然后后等待待战胜胜敌人人的机机会。。不能能被敌敌人战战胜的的主动动权，，在于于自己己的努努力；；能否否战胜胜敌人人，则则在于于敌人人那一一方是是否有有机可可乘。。所以以善于于战斗斗的人人，可可以做做到不不被战战胜，，不能能做到到一定定战胜胜敌人人。与时俱俱进的的“顾顾客满满意””如何超超越顾顾客期期望运用““120法则””，简简单讲讲，就就是如如果把把顾客客对服服务的的期望望值设设定为为100分，那那么企企业就就应该该做到到120分的水水平。。只有有这样样，才才能用用最小小的投投入换换取最最大的的企业业回报报。“120法则””的内内在涵涵义感动是是标准准，重重复是是目标标。只只有让让顾客客感动动，才才能形形成新新的、、源源源不断断的回回头交交易，，才能能带来来销售售业绩绩的提提升。。超级营营销组组合大大竞拍拍竞拍规规则：：1、每个个部门门拥有有资金金440万。A—9分别为为1—9万10、J、Q、K均为10万，大大小王王均为为50万。2、拍下下拍品品后资资金不不足以以支付付拍品品，则则视该该部门门出局。。3、每多多拍到到一件件拍品品，多多加2000分。4、每个个部门门确定定一名名负责责人、、一名名会计计、一一名出出纳、、一名观观察员员。只只允许许负责责人举举手竞竞标。。序号拍品分值1理解营销要义——为顾客创造真正的价值60002体现“正道”与“善意”——做有意义的营销28003发现“第三种经营方式”——脚踏实地的营销方法之路13204转变企业思维方式——客户导向46005发现强大竞争者忽略的市场——利基营销32006铭记营销的根本使命——创造能被顾客重视的真正的差异化35607认知差异化的价值——用1%的不同赢取100%的市场16508快速攻占市场——应用外部营销组合15009重构客户模式——开展针对现有客户的营销活动265010将企业的优势资源集中在大客户身上——KAM模式240011将客户的风险转移到企业身上——风险逆转策略330012建立“主客两益关系——联合营销420013拆掉公司里的“墙”——整个公司就是一个营销部门160014推行全员营销——各职能部门支持整个营销活动流程450015出台三大强力措施——确保全员营销成功226016了解最关键的价格驱动因素——品牌240017掌握品牌建设“六要素”——依靠建立更好的品牌来盈利660018建立公司最宝贵的资产——诚信9000理解营营销要要义——为为顾客客创造造真正正的价价值6000分体现““正道道”与与“善善意””——做做有意意义的的营销销2800分发现““第三三种经经营方方式””——脚脚踏实实地的的营销销方法法之路路1320分转变企企业思思维方方式——客客户导导向4600分发现强强大竞竞争者者忽略略的市市场——利利基营营销3200分铭记营营销的的根本本使命命——创造能能被顾顾客重重视的的真正正的差差异化化3560分认知差差异化化的价价值——用用1%的的不同1650分快速攻攻占市市场——应应用外外部营营销组组合1500分重构客客户模模式——开开展针针对现现有客客户的的营销销活动动2650分将企业业的优优势资资源集集中在在大客客户身身上——KAM模式式2400分将客户户的风风险转转移到到企业业身上上——风风险逆逆转策策略3300分建立““主客客两益益关系系——联联合营营销4200分拆掉公公司里里的““墙””——整整个公公司就就是一一个营营销部部门1600分推行全全员营营销——各各职能能部门门支持持整个个营销销活动动流程程4500分出台三三大强强力措措施——确确保全全员营营销成成功2260分了解最最关键键的价价格驱驱动因因素——品品牌2400分掌握品品牌建建设““六要要素””——依依靠建建立更更好的的品牌牌来盈盈利6600