房地产销售实施及管理

第十章房地产销售实施与管理.（....），提供海量管理资料免费下载！【内容提要】

本章围绕房地产销售实施与管理，介绍了楼盘形象包装、售楼处布置、销售模型制作和展示、样板房的设计、售楼书的制作、内部认购、销售进度控制、卖点储备与挖掘、售楼人员基本技能、售楼人员培训、售楼人员礼仪等房地产销售实施中应掌握的主要内容。【重点掌握】

楼盘形象包装、售楼处布置、售楼书的制作、售楼人员培训等内容。.（....），提供海量管理资料免费下载！第十章房地产销售实施与管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海量管理资料免费下载！1.楼盘形象包装

1.1楼盘包装的内容

1.2楼盘包装的具体任务

1.3楼盘包装策略

.（....），提供海量管理资料免费下载！1.1楼盘包装的内容(1)楼盘的内在形象(2)楼盘的外在形象(3)现场销售形象楼盘的文化品味、楼盘与企业品牌

楼盘自身环境、楼盘区域布局、楼盘配套设施的功能、房型结构的合理化和人性化

从业人员的形象、售楼部的布置、样板房的布置.（....），提供海量管理资料免费下载！1.楼盘形象包装1.1楼盘包装的内容

1.2楼盘包装的具体任务

1.3楼盘包装策略

.（....），提供海量管理资料免费下载！1.2楼盘包装的具体任务(1)楼盘视觉形象目标：使楼盘概念具体化、专业化，建立楼盘良好形象，以便于其在今后的推广中，给买家留下深刻、明确的印象。内容：项目标志；标识系统；导示系统等VI系统。.（....），提供海量管理资料免费下载！目标：工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象如何，不仅直接与物业和公司形象有关，而且还能够营造销售气氛。手段：工地路牌：表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联。工地围板：明确发展商和地产建造的专业性。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品，吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场：(2)工地形象诱导.（....），提供海量管理资料免费下载！目的：将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，对项目有一个整体良好的视觉形象。手段：一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标志牌制作、挂旗制作、路灯安装等；另一部分内容为绿化和其他配套工程完善，优先摘好工地围墙沿线、样板房参观路线以及绿化工程施工。(3)工地环境包装设计.（....），提供海量管理资料免费下载！1.楼盘形象包包装1.1楼盘包装的的内容1.2楼盘包装的的具体任务务1.3楼盘包装策策略.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！①外墙广告——最大的户外外看板楼盘的外墙墙一般是将将外墙用墙墙柱分隔成成多面，每每面的内容容图案颜色色相同，主主要是楼盘盘名、楼盘盘标识、电电话等，以以达到统一一形象，加加深买家印印象的目的的；粉刷上上投资商、、发展商、、代理商、、承建单位位、设计单单位的大名名及标志。。②户外广告看看板。立在售楼处处顶部或两两侧、外墙墙以及主要要入口处的的大型看板板，内容一一般是楼盘盘透视效果果图、楼盘盘名称、广广告语、售售租电话、、楼盘标识识、交通图图等。③LOGO即楼盘标识识，楼盘独独有的标志志，多见于于广告幅、、旗、板、、牌以及外外墙、售楼楼处。一般般表现为图图案、美术术字、字母母等。楼盘盘标识体现现楼盘的品品味档次及及精神内涵涵，是楼盘盘包装不可可缺少的手手段和内容容。1.3楼盘包装策策略(1)入主工地前前期阶段的的楼盘包装装策略.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！①先入为主的的致歉公告告②入口牌楼即在楼盘入入口或主要要道路入口口处搭建的的大型牌楼楼，通常是是灯光铁架架拱门，也也有些是具具有艺术特特色的水泥泥建筑。有有些高档豪豪华住宅的的入口牌楼楼搞得比较较漂亮，像像万科城市市花园、都都市花园等等，这些入入口牌楼一一般都作为为小区建筑筑的一部分分保留下来来。③施工进度板板让人看到楼楼在长高！！现在大部部分的期楼楼都会在棚棚架外设置置一些明显显的标志，，让人看见见楼房的建建设速度，，让无论是是已买楼或或将买楼的的人都有信信心。④广告布幅1.3楼盘包装策策略(2)施工阶段的的楼盘包装装策略.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！⑤指示示牌牌指示示牌牌的的形形状状灵灵活活多多样样，，有有箭箭头头形形指指示示牌牌、、指指示示板板、、三三角角指指示示牌牌、、平平面面指指示示牌牌、、多多面面指指示示牌牌等等等等。。指指示示牌牌与与路路旗旗一一样样，，起起引引导导作作用用。。设设备备指指示示牌牌，，方方便便消消费费者者参参观观看看楼楼，，提提醒醒他他们们注注意意某某些些事事项项，，展展示示发发展展商商的的细细心心与与诚诚意意。。⑥充气气拱拱门门⑦精神神堡堡垒垒。。台湾湾流流行行的的说说法法。。精精神神堡堡垒垒，，实实际际上上指指的的是是实实物物化化的的楼楼盘盘标标识识(LOGO)，具具体体讲讲就就是是带带有有楼楼盘盘名名称称的的建建筑筑小小品品。。顾顾名名思思义义，，精精神神堡堡垒垒表表现现楼楼字字的的精精神神内内涵涵，，应应切切合合楼楼盘盘的的主主题题与与定定位位。。⑧温柔柔的的警警告告牌牌。。在草草地地、、花花坛坛、、工工地地中中一一些些可可能能不不够够安安全全的的地地方方，，设设置置一一些些警警示示标标志志、、用用一一些些婉婉转转温温柔柔的的语语气气提提醒醒客客人人.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！①路旗旗即在在楼楼盘盘旁旁边边的的主主要要道道路路两两旁旁设设置置的的宣宣传传旗旗帜帜，，内内容容主主要要为为楼楼盘盘名名称称及及楼楼盘盘标标志志。。②小小彩彩旗旗可以以是是三三角角小小彩彩旗旗或或者者是是旋旋转转风风轮轮小小彩彩旗旗，，利利用用小小彩彩旗旗可可以以装装点点现现场场，，营营造造气气氛氛。。③景景观观庭庭园园有条条件件的的楼楼盘盘，，可可以以在在售售楼楼处处前前面面的的空空间间布布置置一一些些庭庭园园式式小小景景观观，，如如假假山山、、雕雕塑塑、、喷喷泉泉、、小小瀑瀑布布、、微微型型小小花花园园等等。。景景观观庭庭园园可可以以为为死死板板生生硬硬的的售售楼楼环环境境注注入入活活力力生生气气，，表表现现地地产产商商的的细细心心体体贴贴，，增增加加亲亲和和力力和和温温馨馨感感，，特特别别适适宜宜于于住住宅宅楼楼盘盘的的包包装装。。④售售楼楼处处1.3楼盘盘包包装装策策略略(3)预售售阶阶段段楼楼盘盘包包装装策策略略.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！.（....），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！①树立立入入住住率率广广告告板板把销销控控表表做做大大，，胜胜于于任任何何一一种种宣宣传传促促销销方方式式。。②逐步回撤撤各种包装工工具有步骤地撤回回路旗、彩旗旗、充气拱门门、广告板等等③告谢板公开感谢市民民的大力支持持，树立公司司品牌形象！！楼盘包装还包包括其他一些些内容，如标标志旗、大彩彩旗、区域旗旗(标示楼盘所规规划的各个分分区域)、楼栋旗(标示不同楼栋栋、朝向)、警示牌(如禁烟牌、草草坪保护牌等等)、欢迎牌、汽汽球(上面标出楼盘盘名称、标识识等，一般汽汽球下面都持持有条幅)、灯光照明设设备、小区总总体平面图等等等。1.3楼盘包装策略略(4)收尾阶段楼盘盘包装策略.（....），提供海量量管理资料免免费下载！.（....），提供海量量管理资料免免费下载！第十章房地地产销售实施施与管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2售楼处布置事实告诉我们们，人是被细细节所打动的的，没有细节节的完美，就就没有全局的的完美。衡量售楼部现现场好坏的标标准，就是买买家在此停留留时间的长短短。越愿意多停留留，对项目了了解越多一点点，成交的机机会无疑也会会更高。所以，开发商商越来越重视视售楼处的建建设，不惜重重金建设售楼楼部，北京目目前投资最大大的售楼部高高达1500万元！4.4.1位置的选择4.4.2形式的确定4.4.3形象与构成.（....），提供海量量管理资料免免费下载！紧挨双井桥的的富丽城大彩彩蛋让第一次次路过的人绝绝对想不到那那是一个售楼楼中心，音乐乐喷泉，面积积很大的水面面以及晚上的的水幕电影让让无数路人驻驻足，既像一一个休闲广场场，又像是朝朝阳区的一个个地标性建筑筑。要想走进进“彩蛋”的的内部，先得得过一座桥，，桥的上面是是水流形成的的天棚，溅不不到身上，但但是弥漫的水水汽又平添凉凉爽，孙大圣圣的“水帘洞洞”估计也不不过如此。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2售楼处布置2.1位置的选择2.2形式的确定2.3形象与构成.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2.1位置的选择①设在楼盘厅堂堂内。②紧靠楼盘盘厅堂搭建，，与厅堂内部部连为一体，，空间上更为为宽敞③在主要道道路旁建造的的独立接待中中心，一般不不会离楼盘很很远。④设在小区区会所里面，，这样一方面面让客人看到到实实在在的的配套措施，，一方面让客客人感觉到发发展商的诚意意与务实。⑤设在闹市市.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2售楼处布置2.1位置的选择2.2形式的确定2.3形象与构成.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2.2形式的确定①二合一型同时利用样板板房的各个房房间充当各功功能分区，实实现售楼处的的基本功能。。这种布局方方式可以加强强客户对户型型空间的直观观感受、而且且没有路线组组织上的混乱乱，增强亲切切感，但缺乏乏豪气，由于于缺少家私的的摆放，其家家居的温暮气气氛较弱。②联体型这种布置方式式是将售楼接接待区单独设设置，而样板板房又紧邻其其侧布置，二二者既独立又又相连，从而而形成一个整整体，令客户户不知不觉地地完成了看楼楼的全过程，，完整紧凑。。既可保持独独立接待区的的气势，又可可体验家居的的温暮气氛。。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！③分散独立型这种布置方式式多体现在其其多种户型的的小区内。为为展示某一户户型，而选取取与接待中心心稍有一段距距离的实例作作样板房。二二者相对独立立且较分散。。④立体式立体式售楼处处一般是指售售楼接待区与与样板房不在在同一平面上上的布置方式式。这种布置置方式多用于于高层建筑中中(因高层建筑下下部多为综合合性的裙房，，五层或六层层以上才是标标淮住宅层)，为展示其豪豪华住宅入口口、大堂及电电梯间，在较较高的某一层层装修了大中中小三种户型型的样板房，，既令客户感感受到真实尺尺度下的住房房实景，又通通过参观路线线的设计，让让客户亲眼目目睹了住户大大堂及电梯间间的豪华，从从面感受高档档豪宅的不同同凡响。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2售楼处布置2.1位置的选择2.2形式的确定2.3形象与构成.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2.3形象与构成包括室内和室室外两大部分分，两者均不不可偏废。室室外部分是一一个整体的楼楼盘视觉引导导系统，结合合楼盘本身的的包装，旨在在营造出醒目目、浓重的楼楼宇销售氛围围。我们现在在主要介绍一一下室内部分分。售楼部的功能能分区：接待待区、模型展展示区、洽谈谈区、音像区区(兼作休息区)、签约区、儿儿童游戏区等等。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！.（....），提供海量量管理资料免免费下载！第十章房地地产销售实施施与管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海量量管理资料免免费下载！3.销售模型制作作和展示(1)区域模型.（....），提供海量量管理资料免免费下载！(2)楼盘形象模型型.（....），提供海量量管理资料免免费下载！（3）户型的空空间展示模型型.（....），提供海量量管理资料免免费下载！第十章房地地产销售实施施与管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海量量管理资料免免费下载！4.1样板房的分类类①能完整卖掉的的样板房②半拆样板房③全拆样板房4.样板房的设计计.（....），提供海量量管理资料免免费下载！①扬长——充分展示自己己的优点。②避短——通过设计的手手法来弥补户户型的缺憾。。③主题风格——样板房设计必必须有明显的的主题思路或或风格，让人人们记忆深刻刻。⑴设计的原则4.2样板房的设计计与制作4.样板房的设计计.（....），提供海量量管理资料免免费下载！①光、灯具——光是营造气氛氛的重要工具具。有一个恰恰当的光环境境非常重要，，应做到柔和和、舒适、有有层次。照明明分三种方式式：背景照明明、辅助照明明、重点照明明。⑵设计的关键因因素②色——颜色最能刺激激人的视觉神神经。设计师师必须关注色色彩的象征性性和意象性，，有意识地利利用色彩媒介介传达出一定定的意境、情情感和内涵。。4.2样板房的设计计与制作4.样板房的设计计.（....），提供海量量管理资料免免费下载！③新材料、新技技术——“新”代表着最最新的时尚。。④配饰——配饰是整个设设计工作的重重头戏。配饰饰的选择看是是否符合设计计的风格、情情调，而且要要画龙点睛，，点到即止。。.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！①包装切切合主主题。。②注重细细节，，充分分利用用每一一个空空间、、角落落。广泛使使用指指示牌牌、说说明书书，布布置在在走道道、通通道、、门口口两侧侧、转转角处处、栏栏杆上上、家家具上上，说说明方方向、、用选选材料料、面面积以以及注注意事事项等等等；；⑶设计样样板房房注意意问题题4.2样板房房的设设计与与制作作4.样板房房的设设计.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！③样板房房应给给人一一个真真正的的“家家”的的感觉觉。④色调应应强化化促销销氛围围。⑤样板房房的数数量控控制。。⑥电梯与与通道道、楼楼梯的的包装装。⑶设计样样板房房注意意问题题4.2样板房的的设计与与制作4.样板房的的设计.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！第十章房房地产产销售实实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！5.售楼书的的制作样板房、、模型、、售楼书书是买房房者了解解某一房房屋最基基本、最最直接的的材料。。这“三三大法宝宝”之中中，唯有有售楼书书可以让让人随身身带走。。5.1售楼书的的内容构构成5.2现有楼书书的“流流行病””.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！5.1售楼书的的内容构构成售楼书应应包括建建设项目目照片(现场实际际照片或或规划模模型照片片，根据据不同阶阶段印制制不同时时期的照照片)和相应的的文字说说明，图图片资料料。文字字说明和和图片资资料一船船包括：：(1)楼盘概况况：占地地面积、、建筑面面积、公公共建筑筑面积、、商业建建筑面积积、建筑筑覆盖率率、容积积率、绿绿化率、、物业座座数、层层数、层层高、车车位数、、物业结结构；(2)发展商、、投资商商、建筑筑商、物物业管理理人、代代理机构构、按揭揭银行、、律师事事务所的的名称、、地址、、电话及及联系人人姓名；；5.售楼书的的制作.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！(3)销售许可可证及编编号；(4)位置交通通：楼盘盘所处具具体位置置图、交交通路线线图及位位置、交交通情况况文字详详细介绍绍；(5)周边环境境：自然然环境介介绍、人人文环境境介绍、、景观介介绍；(6)生活配套套设施：：介绍周周边学校校、幼儿儿园、医医院、菜菜市场、、商场、、超市、、餐饮服服务业、、娱乐业业、邮政政电信……；(7)建设项目目的装修修标准和和所具备备的主要要设备、、电梯、、空调、、煤气供供热、电电力、通通讯、有有线电视视、对讲讲系统等等；(8)规划设计计：包括括楼盘规规划人、、规划理理念、规规划特点点、楼盘盘建筑设设计者、、设计理理念、建建筑特色色、环艺艺绿化风风格特色色等介绍绍。随着着近年人人们对生生活品位位日渐高高层次的的追求，，消费者者日益重重视建筑筑内、外外部空间间的处理理、建筑筑风格、、建筑外外立面特特点，因因此规划划设计应应是售楼楼书介绍绍的重点点部分；；.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！(9)户型介绍绍：由于于生活方方便与否否、舒适适与否与与户型有有着绝大大的关系系，因此此户型是是影响消消费者购购买决定定的重大大因素，，应以灵灵活多样样的方式式将户型型特色、、户型优优点尽情情展示；；(10)会所介绍绍：作为为全新生生活方式式下的产产物，作作为能提提升楼盘盘整体品品位的重重要组成成，会所所在近年年的市场场中受到到越来越越高的重重视，会会所功能能、会所所设计概概念、会会所服务务细则也也应有所所介绍；；(11)每平方米米或总的的销售价价格、租租金价格格；按揭揭比例、、年限及及首期交交款额、、每年交交款额；；一次交交款优惠惠比例、、优惠条条件等；；(12)物业管理理介绍：：物业管管理即楼楼盘的售售后服务务，随着着市场的的发展，，人们对对其日益益重视，，物业管管理人背背景、物物业管理理内容、、物业管管理特色色应有所所交代；；(13)建筑装饰饰材料、、保安管管理系统统、新材材料新科科技成果果运用…….（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！5.2现有楼书书的“流流行病””(1)有许多售售楼书，，如同散散文画册册，通篇篇不知所所云：膜膜陇之中中，有如如人间仙仙境。整整个画面面或是青青山绿野野，或是是浩渺海海景；再再配以系系列散文文。可房房在何处处、是什什么样，，看过后后的人皆皆摇头道道不知。。从锦绣绣森林林的流流水栈栈道穿穿过一一片茂茂密森森林和和浅丘丘，再再从一一方建建筑进进入到到另一一片森森林，，每天天的日日子就就这样样在浓浓浓的的郁郁郁葱葱葱里穿穿行。。在无无垠的的纯自自然生生态空空间，，生活活、运运动、、休闲闲，是是如此此惬洽洽和诗诗意。。——摘自““锦绣绣森邻邻”售售楼书书（位位于成成都市市温江江区））5.售楼书书的制制作.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！售楼书书让我我们在在成都都竟然然看到到了““一幅幅壮美美的海海滨风风情生生活画画卷，，……在高雅雅舒展展的海海韵风风格设设计中中，创创造出出内外外融通通的空空间视视界，，……享受亚亚热带带风情情园林林的阳阳光韵韵律””（黄黄金海海岸））；同样，，我们们也可可以““穿行行于日日式建建筑群群落之之间，，……青石铺铺就的的小径径上，，仿佛佛传来来木屐屐扣击击地面面的轻轻响；；满庭庭的楠楠木和和银杏杏，摇摇落了了一心心的烦烦忧””（春春语花花间））；.（....），提提供海海量管管理资资料免免费下下载！！(2)描绘““扬长长避短短”，，很少少有看看到楼楼书能能很客客观评评述自自己的的物业业。不不在宣宣传册册上““自揭揭其短短”，，本无无可厚厚非，，但是是对关关于楼楼盘的的基本本资料料如建建设面面积、、占地地面积积的描描述却却是最最起码码的要要求。。可一一些楼楼书翻翻过后后，却却不知知其占占地面面积、、建筑筑面积积，也也许有有为避避免暴暴露建建筑密密度过过大、、容积积率过过高之之嫌，，更离离谱的的一些些售楼楼书还还会捏捏造数数据。。(3)提供的图表表不清。一一些售楼书书在地图中中标注楼盘盘地理位置置时，举措措夸张而且且大胆，这这种现象在在所谓“地地铁沿线””、“地铁铁上盖”及及“关口””物业更为为常见。在众多售楼楼书中能够够做到小区区平面布局局图、楼栋栋单元各户户布局图、、户型结构构图均齐全全的楼书相相当少，各各图之间关关联性不强强。于是欲欲买者看过过楼书后常常常不知某某房在楼房房的什么楼楼层、小区区的什么方方位。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！(4)价格表“残残缺”。对对于绝大多多数客户来来说，价格格是非常重重要的资料料，但许多多楼盘的价格格表，往往往不予以派派送，理由由是数量不不多，仅限限自用。但但发展商又又何布想想想？买主极极少能当机机立断决定定购买哪套套房的，没没有给他带带包括价格格表在内的的楼书资料料回去细细细研究的机机会，又如如何会让他他选中、购购买贵盘的的机会呢?而且当今许许多楼书价价格表中常常常仅有总总价无单价价，玩数字字游戏，大大大增加了了消费的麻麻烦。(5)楼书移花接接木现象很很多，打开开不少楼书书，就会发发现其中颇颇多雷同之之处：一样样的地王大大厦背景，，—样的中心区区模型，一一样的执勤勤保安人头头像，也许许是同一制制作人图省省事一图多多用，但却却让人看了了感到腻味味。更可气气的是一些些楼盘从公公园处捕捉捉的美景却却标榜为自自己的小区区中心庭园园景观。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！(6)楼书愈作愈愈精美。不不管其里面面的内容如如何，楼书书由最初的的单页到如如今的多页页，由软封封皮到硬皮皮、到精装装，制作成成本是越来来越高，以以至于一些些售楼处都都不肯轻易易派发其昂昂贵的售楼楼书。制作作这种过分分昂贵的售售楼书是否否有必要很很值得大家家深思。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！第十章房房地产销售售实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！6.内部认购内部认购房房是房地产产开发商在在未获得《商品房预售售许可证》等到有关证证件之前，，在小范围围内以“内内部认购””方式销售售商品房。。内部认购已已被明令禁禁止，但仍仍被众多开开发商违规规采用。《内部认购申请须知》《内部认购申请协议书》《客户认购申请流程指引》《“海涵之心”钻石卡主副卡使用说明》.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！第十章房房地产销售售实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！7.销售控制在整个楼盘盘营销过程程中，应该该始终保持持有好房源源，分时间间段根据市市场变化情情况，按一一定比例面面市，这样样可以有效效地控制房房源，而且且后期的好好房源面市市时，正处处于价格的的上升期，，还可以取取得比较好好的经济效效益。此即即为销售控控制。(1)什么是楼盘盘销售控制制.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！销控是实现现项目利润润最大化的的捷径。一一个项目开开盘即一抢抢而空不是是一件好事事，只能说说明定价偏偏低，开发发商没有得得到最大的的销售收入入，所以要要控制好销销售节拍，，在先导期期、开盘期期、强销期期、收盘期期各安排合合理的供给给比例，每每个期间内内供应的销销售量在面面积、朝向向、楼层中中保持一定定大小、好好坏、高低低的比例，，实现均衡衡销售。①假销控表②②雇托炒炒房③③人为为惜售④价格阶阶梯⑤⑤虚虚假合同⑥⑥拖延审审批⑦延后预预售许可(2)销售控制作作用(3)部分销控措措施.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！第十章房房地产销售售实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！8.卖点储备与与挖掘.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！第十章房房地产销售售实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！9.售楼人员基基本技能一般来说，，售楼人员员必须具备备的理论知知识体系是是：①营销基基础知识。。②广告基基础知识。。③房地产产基本知识识。④当前当当地房地产产走势。⑤企业管管理基础知知识。⑥服务基基础知识。。⑦企业文文化基础知知识。⑧推销基基础知识。。⑨装修装装饰基本知知识。⑩物业管管理基本知知识。9.1售楼人员应应具备的理理论知识.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！9.售楼人员基基本技能9.2售楼人员所所应具备的的技巧⑴观察技巧⑵洽谈技技巧⑶倾听客客户.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！⑴观察技巧①表情对顾客的表表情进行目目测，根据据顾客的表表情来判断断顾客特征征。比如顾顾客满面春春风，笑容容可掬，说说明顾客自自信、成功功、亲切。。②姿态姿态是很能能反映出一一个人的精精神风貌的的。比如顾顾客头是上上扬的，可可能这人比比较傲慢自自负。③步态从顾客的步步态看顾客客的性格。。如顾客走走路脚下生生风，通常常快人快语语、豪爽。。如走路沉沉稳缓慢，，通常有城城府。④着装从着装可以以看出顾客客的喜好和和个性。喜喜欢穿休闲闲装的人，，一般性格格开放，不不喜欢受到到约束。西西装革履则则表示此人人很注重形形象。从服服装的品牌牌可以看出出顾客的身身份和地位位。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！⑤手势手势通常是是用来表达达意愿的，，也是第二二语言。假假如顾客习习惯性的经经常摆手，，说明这位位顾客对什什么事情都都保持一份份戒备心态态，持怀疑疑态度。⑥目光目光是心灵灵的窗户，，从目光中中可以看出出顾客的心心灵动机。。⑦语态从顾客谈话话的态度来来判断顾客客，假如顾顾客说话时时东张西望望，这个顾顾客目前可可能是没有有购买意向向的，也许许仅仅是了了解一下而而已。⑧笑容容笑容是心境境的写照，，如果顾客客笑时声音音很大，笑笑得旁若无无人，则说说明顾客不不拘小节。。⑨佩饰根据顾客身身上所佩戴戴的饰物来来判断顾客客的地位。。如果顾客客戴有昂贵贵的项链、、手链、头头饰等，基基本可以说说明顾客的的身价不低低。⑩用具从顾客所使使用的东西西可以判断断身份，比比如豪华小小车的车主主往往身价价不菲。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！9.售楼人员员基本技技能9.2售楼人员员所应具具备的技技巧⑴观察技巧巧⑵洽谈谈技巧⑶倾听听客户.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！⑵洽谈技巧巧①注意语速速②制造造谈话氛氛围③拉拉拉家常④将我我方优点点比他方方缺点⑤学会会打补丁丁⑥制造造饥饿感感⑦集中中精神⑧适时时恭维。。.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！9.售楼人员员基本技技能9.2售楼人员员所应具具备的技技巧⑴观察技巧巧⑵洽谈谈技巧⑶倾听听客户.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！第十章房房地产产销售实实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！⑴培训程序序10.售楼人员员培训岗前培训（人事部门）岗位培训（售楼部）专业培训（售楼经理）售楼人员上岗.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！10.售楼人员员培训培训主要要包括通通用性培培训和专专业性培培训。通用性培培训包括括：公司司制度、、口头表表达方法法、组织织方法、、坚韧性性、影响响力、灵灵活度、、敏感度度、积极极性、学学习方法法、判断断方法、、分析方方法、洽洽谈技巧巧、服务务态度、员工礼礼仪等。专业性培培训包括括：公司司楼盘特特色（规规划、户户型、建建筑、配配套、教教育、景景观、功功能等））、区域域楼市概概况、竞竞争对手手概况、、营销基基本知识识、推销销策略与与技巧、、投诉处处理方法法、刁蛮蛮顾客应应对措施施、合同同签订程程序、专专业术语语、销售售部工作作流程及及行为规规范、营营销策略略思路理理解、市市场状况况及竞争争对手分分析、产产品理解解、发展展商介绍绍及经营营理念、、项目优优劣势分分析、客客户信息息资料的的获取技技巧、买买家分析析、各种种销售表表格的填填写规范范、工程程知识、、入住须须知及物物业管理理、计价价及按揭揭知识、、投资分分析、合合同及法法律知识识、国家家政策法法规等。。⑵培训内容容.（....），提供供海量管管理资料料免费下下载！第十章房房地产产销售实实施与管管理

1楼盘形象包装2售楼处布置3销售模型制作和展示4样板房的设计5售楼书的制作6内部认购7销售进度控制8卖点储备与挖掘9.售楼人员基本技能10.售楼人员培训11.售楼人员礼仪.（....），提供海量量管理资料免免费下载！11.售楼人员礼仪仪

11.1仪容仪表11.2言谈举止11.3姿势仪态11.4女员工发式11.5耳环11.6男员工发式11.7面容11.8手11.9制服11.10鞋11.11袜子.（....），提供海量量管理资料免免费下载！【思考题】⑴楼盘形象包装装有哪些内容容？⑵预售阶段段楼盘包装应应如何进行？？⑶售楼处各各功能分区应应如何布置？？⑷结合实际际谈谈设计样样板房关键问问题。⑸简述售楼楼书的内容构构成。⑹如何进行行售楼人员的的培训。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！谢谢1月-2320:43:4820:4320:431月-231月-2320:4320:4320:43:481月-231月-2320:43:482023/1/520:43:489、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:43:4820:43:4820:431/5/20238:43:48PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:43:4820:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:43:4920:43:4920:43Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:43:4920:43:49January5,202314、他他乡乡生生白白