房地产营销执行战前准备中原地产

战争制胜的关键？LOADING知己知彼百战不殆战前准备LOADING《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”房地产营销执行与战前准备LOADING作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。事业四部刘志强Chapter1Chapter2Chapter3Chapter4营销执行阐述各营销执行模块工作安排危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备Part1：营销方案执行模块Part2：营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述Part3：营销软件执行模块Part4：营销主体培训模块营销方案执行模块营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述营销主体培训模块项目公开发售项目动工时间工作量项目公开发售前2个月项目公开发售前5个月营销软件执行模块Part1：营销方案执行模块Chapter1营销执行阐述项目整体营销策略制定项目各阶段销售策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动制定各营销阶段工作一览表Part2：营销硬件执行模块Chapter1营销执行阐述销售中心选址及功能建议销售中心装修风格建议样板房的选址、户型、风格建议模型、效果图等销售道具设计展览会的设计制作Chapter1营销执执行阐阐述Pa销售文文件准准备项目培培训内内容及及方式项目人人员考考核制制度制制定相关法法律法法规文文件准准备Chapter1营销执执行阐阐述Part4：：营销销主体体培训训模块块销售人人员筛筛选及及考核核市场调调研销售技技能培培训项目目标客客户梳梳理Chapter2各营销销执行行模块块工作作安排排Part1：营销销方案案执行行模块块Part2：营销销硬件件执行行模块块Part3：营销销软件件执行行模块块Part4：营销主体体培训模块块Chapter2本阶段的营营销工作重重点：通过过对项目内内/外部环环境的分析析，制定项项目销售节节点，并根根据销售节节点制定相相应的推广广策略、推推售策略、、价格策略略、开盘销销售方案及及各阶段详详细工作安安排；GOPart1：营销方案案执行模块块Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营销方案案执行模块块项目工程进进度因素分分析客户群积累累情况分析析市场竞争因因素分析政府政策因因素分析内部环境因因素外部环境因因素项目销售节节点安排GO项目销售节节点安排Chapter2Part1：营销方案案执行模块块GO客户积累情情况分析内部环境因因素抽签方式开开盘客推比≥3：1VIP卡顺顺序开盘客推比≥2.5：1排队方式开开盘客推比≥2：1Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目销售节节点安排项目工程进进度情况GO桩基础施工工周期1～2个月月地下室施工工周期2～3个月月主体施工/封顶周期期4～5天天/层主体脱外墙墙施工周期期2～3个月月内部环境因因素Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目销售节节点安排规避市场竞竞争原则：：立足优势、寻找机遇、直面挑战GO市场竞争因因素分析外部环境因因素竞争项目的的分析、预预测：推售套数、、供应户型型、供应价价格、营销销推广手段段、市场影影响力Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目销售节节点安排在政府加强强对房地产产的宏观调调控时期考虑到政府宏观调控政策的突然性与效果滞后性的两大特点：对政策的把握主要从以下两方面着手：一、旧政策对项目的影响二、未来出台的新政对项目的影响例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》GO政府政策因因素分析外部环境因因素Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目销售节节点安排GO销售节点制制定原则准备工作充充分化市场导入充充分化市场竞争风风险最小化化与房地产销销售周期相相吻合Chapter2Part1：营销方案案执行模块块销售节点确确定项目销售节节点安排公开发售前前期市场酝酿期期/开盘冲冲刺期公开发售中中期公开发售后后期销售节点确确定销售周期划划分首批单位推推售/二批批单位推售售项目尾盘促促销期Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目销售节节点安排低调酝酿、、高调入市市高调酝酿、、高调入市市？GOChapter2Part1：营销方案案执行模块块整体营销策策略制定思思路GOChapter2Part1：营销方案案执行模块块各阶段营销销策略制定定公开发售前前期销售策策略公开发售中中期销售策策略公开发售后后期销售策策略销售价格制制定GO公开发售前前期销售策策略制定Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目推售单单位建议项目开盘建建议开盘解筹时时间确定：：×××××年××月月××日开盘解筹方方式确定：：排对/VIP卡号号顺序/抽抽签解筹Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目开盘执执行方案制制定开盘前期准准备工作提交价格表表安排内部关关系户选房房认购书合同同原件装裱裱解筹物料到到位通知客户并并进行梳理理售楼处现场场布置彩排排开盘当日工工作流程Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目开盘执执行方案制制定开盘前期准准备工作提交价格表表价格表公布布时间不宜宜太早，一一般在项目目公开发售售前2天对对外公示，，减少客户户群通向类类比的时间间，降低竞竞争风险；；Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目开盘执执行方案制制定开盘前期准准备工作安排内部关关系户选房房内部关系户户主要包括括：发展商商内部员工工、相关政政府部门的的要职人员员及其亲朋朋好友。关关系户一般般都会要求求在房屋公公开发售前前优先选购购其意向单单位，考虑虑到关系的的购买能力力，其选取取意向将直直接影响项项目首批推推售单位的的推售情况况。Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期内部关系系户选房房原则认购总量量限制：：认购量不不能超过过首批推推售量的的20％％纵向认购购限制：：每单元认认购数不不能超过过单元总总套数的的40％％优惠限制制：关系户只只获得优优先认购购权，不不给予更更多额外外优惠；；定金及首首付限制制：定购单位位成功必必须立即即缴纳2万定金金，并于于项目取取得预售售许可证证后一个个星期内内签订认认购合同同，缴纳纳首付款款；按揭限制制：最高不能能高于8成按揭揭；Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作法律法规规原件装装裱随着政府府对房地地产市场场规范的的的力度度不断加加强，在在房屋公公开发售售前，除除了在售售楼处悬悬挂《土土地证》》、《土土地规划划许可证证》、《《规划建建筑许可可证》、、《施工工许可证Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期工作准准备

销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册

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开盘物料料到位Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工工作通知客户户并进行行梳理通知客户户到售楼楼处进行行价格核核算，并并在客户户来访过过程中了了解其购购房意向向、购买买诚意度度，并通通过销售售技巧将将诚意客客户向滞滞选单位位引导，，避免个个别单位位出现客客户扎堆堆的情况况；Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目开盘盘执行方方案制定定开盘前期期准备工售楼楼处处现现场场布布置置彩彩排排开盘盘解解筹筹当当日日售售楼楼处处的的布布置置主主要要从从以以下下两两方方面面进进行行：：售楼楼处处的的功功能能分分区区解筹筹路路线线的的合Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块项目目开开盘盘执执行行方方案案制制定定内场场售楼楼处处的的功功能能分分区区外场场销控控区区交款款区区财务务复复合合区区签约约区区签约约复复合合区区选房房缓缓冲冲区区车位位选选购购传单单ChaPart1：营营销销方方案案执执行行模模块块项目目开开盘盘执执行行方方案案制制定定售楼楼处处的的功功能能分分区区外场场布布置置排队队等等候候区区媒体体接接待待区区表演演区区选房房等等候返回回ChapterPart1：营营销销方方案案执执行行模模块块售楼楼处处的的功功能能分分区区销控控区区区域域工工作作内内容容：：填填写写销销控控单单/报报销销控控/复复核核；；人员员分分配配：：每每岗岗位位配配备备一一人人主销销控控、、填填写写销销控控单单、、销销控控表表（（销销售售核对销控单、销控表是否有误（销售经理）协助现场选房调度销控板帖纸销控传销控纸传递维持现场秩序主要要工工作作岗岗位位Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区选房房缓缓存存区区区域域工工作作内内容人员分配：3～5个熟悉项目情况的业务员介绍绍销销售售单单位位情情况况主要要工工作作岗岗位位Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块解决决客客户户购购买买疑疑虑虑返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区交款款区区区域域工工作作内内容容：：收款款开开定定金金收收据据，，收收据据注注明明VIP卡卡号号/房房号号，，收收回回诚诚意意金金收收据据和和VIP卡卡入员员分分配配：：每每岗岗位位配配备备一一人人协调调收收款款工工作作收款款保证刷卡机的正常运作维持现场秩序及安全引导客户到空闲岗位交款主要要工工作作岗岗位位Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区财务务复复合合区区区域域工工作作内内容容：：核核对对销销控控单单、、定定金金收收据据；；如如发发现现销销控控房房号号重重复复及及时时返返回回销销控控区区重重新新销销控控，，并并协协调调更更改改定定金金收收据据相相关关内内容容；；主要要工工作作岗岗位位复核核销销控控单单、、定定金金收收据据外围围秩秩序序维维护护非非选选房房客客户户禁禁入入（（保保安安））Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区签约约区区区域域工工作作内内容容：：签签定定认认购购书书，，在在备备注注栏栏注注明明赠赠送送现现金金额额度度，，注注明明业业务务员员姓姓名名。人员分配：签订认购书的业务员人数不少于10人；主要要工工作作岗岗位位签订订认认购购书书（（业业务务员员））现场场秩秩序序维维护护（（保保安安2名名））Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区传单单区域域工工作作内内容容：：衔衔接接签签约约区区与与签签约约复复核核区区，，将将销销控控单单、、认认购购书书、、定定金金收收据据、、认认筹筹申申请请书书送送交交签签约约复复核核区区。。人员员分分配配：：传传单单的的业业务务员员人人数数不不少少于于4人人；；Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区签约约复复合合区区区域域工工作作内内容容：：复复核核合合约约内内容容及及现现金金赠赠送送情情况况；；收收回回认认筹筹申申请请书书和和销销控控单单，，将将认认购购书书客客户户联联、、定定金金收收据据、、置置业业指指南南装装袋袋给给客客户户（（并并登登记记）），，收收齐齐其其他他三三联联的的认认购购书书。。人员员分分配配：：签签约约复复合合区区的的业业务务员员人人数数不不少少于于6人人；；Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回回售楼楼处处的的功功能能分分区区车位位选选购购区域域工工作作内内容容：：在在房房屋屋选选购购成成功功后后，，按按照照房房屋屋选选购购的的顺顺序序：：销销控控、、交交款款、、财财务务复复合合、、签签约约、、签签约约复复合合；；在在另另外外的的独独立立区区域域进进行行车车位位选选购购；；Chapter2Part1：营营销销方方案案执执行行模模块块返回开盘销售路路线的合理理化内场出口内场入口销售线路Chapter2Part1：营销方案案执行模块块开盘销售当当日工作流流程物料到位(导示牌、、指示牌、、宣传用品品等)、工工作人员到到位茶点供应到到位开盘仪式VIP客户户身份证、、认筹协议议书、VIP卡复核核登记签到到，引导客客户按卡号号对应入座座接待相关媒媒体、派发发红包选房正式开开始开盘销售当当日工作流流程7：007：458：008：009：009：30Chapter2Part1：营销方案案执行模块块销售价格制制定GO公开发售前前期销售策策略制定Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目推售单单位建议项目开盘建建议GO项目推售单单位建议原原则Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目工程节节点因素项目价格爬爬升因素大小户型搭搭配价格档次搭搭配优劣素质搭搭配园林竣工时时间样板房竣工工时间主体工程进进度项目销售周周期市场竞争情情况发展商品牌牌建立销售价格制制定GO公开发售前Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目推售单单位建议项目开盘建建议GO项目推售价价格建议Chapter2Part1：营销方案案执行模块块高开平走高开高走低开高走成本加成定定价法客户导向定定价法竞争导向定定价法从市场的角角度出发，，能为市场场接受；竞争者产品品客客户竞争者价格格价价格竞争者价值值成成本竞争导向定价法客户的意志志难以把握握。顾客价价值价价格格成成本产产品品客户导向定价法成本难以确确定；缺乏乏市场比较较性。产品成成本价价格格价价值顾顾客成本加成定价法特点点流程程方法法★在现在的的房地产定定价方法中中，一般都都是运用竞竞争导向定定价法，也也称市场比比较法。虽虽然不一定定对于所有有产品类型型都适用，，但其仍具具有一定的的科学性，，在实际操操作中相对对简单和可可操作，因因此被广泛泛运用。Chapter2Part1：营销方案案执行模块块项目价格定定价法Chapter2Part1：营销方案案执行模块块市场比较定定价原则确定单位价价差★此阶段一项项很重要的的工作是需需要项目组组人员亲力力亲为，去去到每一栋栋楼、每一一个户型去去亲身感受受其景观、、布局的优优劣，以便便找出差距距，避免主主观臆断。。Chapter2Part1：营销方案案执行模块块布局差：同一项目由由于不同楼楼栋在空间间布局上的的不同造成成楼栋之间间景观面、、便利性的水平差：在同一楼栋栋同一层面面，由于不不同户型的的日通风条条件、景观观视角、户户型功能设设计等存在在差异。垂直差：主要指层差差以及因为为楼层不同同而引起的的景观、噪噪音等其它它方面的差差异。GOChapter2Part1：营销方案案执行模块块各阶段营销销策略制定定公开发售前前期销售策策略公开发售中中期销售策策略公开发售后后期销售策策略销售统计分分析评估项目公开发发售一路向好销售瓶颈方向失误继续深化阶段性调整整定位策略转转变外部环境因因素分析内部环境因因素分析价格策略评评估政策性变化化竞争条件改改变促销活动制制定新推广策略略制定新销售策略略制定改善销售业业绩，实现现100%完美销售售GO公开发售中中期营销策策略制定Chapter2Part1：营销方案案执行模块块GOChapter2Part1：营销方案案执行模块块各阶段营销销策略制定定公开发售售前期销销售策略略公开发售售中期销销售策略略公开发售售后期销销售策略略尾盘滞销销情况分分析价格过高高单位素质功能定位位错误项目价格格策略调调整项目推广广策略调调整写字楼项项目新颖推广广手段及及促销活活动制定定以折扣等等方式变变相降低低价格常规的促促销模式式包括：：一口价价、88折，送送物业管管理费、、首期款款、学位位等公开发售售后期营营销策略略制定ChapterPart1：营销方方案执行行模块Chapter内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营销方方案执行行模块将有限的的客户积积累转变变为购买买力并顺顺利实现现项目利利润最大大化传递产品品信息给给客户通过环境境营销打打动客户户通过销售售控制网网罗客户户项目公开开发售中中、后期期项目公开开发售前前期市场酝酿酿期开盘冲刺刺期Chapter2Part1：营销方方案执行行模块GO整体推广广策略制制定思路路挖掘、提提炼项目目卖点制定媒体体投放策策略制定项目目包装方方案制定项目目推广方方案相关方案案实施传递产品品信息给给客户项目整体体推广策策略制定定Chapter2Part1：营销方方案执行行模块Chapter2内部环境的分析项目销售节点整体营销策略各阶段销售策略项目整体推广策略项目各阶段推广策略各阶段详细工作安排；外部环境的分析GOPart1：营销方方案执行行模块项目阶段段性推广广的优势势形象塑造造鲜明清清晰、避避免陷入入因“同同时多角角度”宣宣传而造造成楼盘盘个性模模糊的误误区。每一阶段段有一明明确主题题，将楼楼盘这一一阶段的的卖点通通过集中中式的宣宣传推广广深入人人心。对目标客客户进一一步细分分，更科科学组织织推售单单位，加加大销售售效果。。Chapter2Part1：营销方方案执行行模块渗透酝酿潜伏高潮市场关注注客户来访访客户犹豫豫成交量放放大项目市场场热度不不断提升升，直至至高潮期期Chapter2Part1：营销方方案执行行模块项目阶段段性推广广策略———推广广周期项目阶段段性推广广策略———诉求求点楼盘常规规阶段推推广主题题时间形象诉求公开发售产品信息诉求求销售信息诉求求公开发售前期期公开发售中后后期客户情感诉求求社区文化诉求求促销活动社区文化诉求求Chapter2Part1：营销方案执执行模块卖点筛选地段、户型、、环境、社区区、发展商品品牌、配套卖点整合概念嫁接、整整合资源、营造梦想包装推广根据园林特色色、建筑风格格配合项目主主打卖点制定定Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目推广卖点点挖掘公关活动的形形式产品推介会、、新闻发布酒酒会工程进度上的的结点活动（（项目动工、、封顶、外立立面落成、会会所开放）项目的客户登登记活动样板间、园林林开放活动开盘仪式各种节日的促促销活动项目阶段性社社区活动、小小区入住活动动客户嘉年华会会Chapter2Part1：营销方案执执行模块项目推广与公公关活动Chapter2各营销计划模模块工作安排排Part1：营销方案执执行模块Part2：营销硬件件控制模块Part3：营销软件执执行模块Part4：营销主体培培训模块营销硬件控制制模块销售中心选址址及功能建议议销售中心装修修风格建议样板房的选址址建议样板房的户型型设计及风格格设计模型、效果图图等销售道具具设计展览会的设计计制作Chapter2Part2：营销硬件执执行模块项目工地附近近。便于客户寻找找。标示性明显。。1、人口门厅厅；3、接待、解说与洽谈区；4、销售前台；5、会议室；6、财务、合同室；7、文字处理与档案管理；8、化妆更衣室；9、洗手间10、多功能活动室。

销售中心的功功能分区销售中心选址址原则销售中心选址址及功能建议议Chapter2Part2：营销硬件执执行模块直观描绘装修修后的房产直观地呈现未未来的生活激发客户的购购房欲求Chapter2Part2：营销硬件执执行模块样板间的设计计目的景观朝向最好好，展示性最最强中式古典的繁繁华、禅意、、宁静和儒雅雅；欧式古典典的庄重、精精致、奢华和和典雅；现代代的个性、明明快、实用；；北欧的简约约和恬然；日日式的温情与与淡雅……样板间户型选选择与风格设设计户型选择风格建议户型素质最差差，销售难度度最大Chapter2Part2：营销硬件执执行模块项目展示模型型和户型介绍绍文本材料有特色的布展展装饰和相应应的信息化设设备能引人驻足的的促销活动销售人员的引引导、解答和和说服客户意向性登登记程序把握现场的主主管展览会的作用用及功能分配配展览会的作用用展览会的功功能分配通过房交会会等形式制制作市场热热点Chapter2Part2：营销硬件件执行模块块销售道具的的制作电视、音响响效果和其其他电子设设备模型效果图灯箱平面图楼书、户型型单张、折折页制造热闹的的销售气氛氛表现住宅的的外观和布布局表现建筑的的立面和室室内效果表现项目的的氛围记录房产的的规格介绍产品、、体现项目目档次Chapter2Part2：营销硬件件执行模块块Chapter2各营销计划划模块工作作安排Part1：营销方案案执行模块块Part2：营销硬件件执行模块块Part3：营销销软件执行行模块Part4：营销主体体培训模块块营销软件控控制模块销售文件准准备项目团队管管理制度制制定项目培训制制度及方式式制定项目人员考考核制度制制定相关法律法法规文件准准备Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售月月总结（公公司范本））项目销售周周报格式（（公司范本本）地盘每周人人流量、销销售量调查查表二级互动市市场营业部部楼盘间转转介明细表表二级市场与与三级市场场互动之间间转介明细细表工作绩效评评估表项目管理条条例项目管理条条例每月来访客客户登记本本考勤接待签签到表客户信息登登记表认筹记录电电子表置业顾问制制度范本业务员培训训及考核制制度销售文件范范本见附件件Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售

销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册

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Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目开盘前前的物料准准备：地盘纪律管管理条例客户接待管管理条例客户登记管管理条例地盘现场形形象管理条条例仪容、仪表表的管理条条例处罚条例Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目管理制制度：销售技巧培培训项目素质培培训项目管理考考勤制度培培训公司管理制制度培训开盘解筹方方案培训其它相关业业务培训Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目销售培培训框架：：《预售证》》《土地证》》《土地规划划许可证》》《规划建筑筑许可证》》《建筑施工工许可证》》《附表四》》《价格表公公示》其它相关补补充协议Chapter2Part3：营销软件件执行模块块项目相关法法律法规文文件：Chapter2各营销计划划模块工作作安排Part1：营销节奏奏控制模块块Part2：营销硬件件控制模块块Part3：营销软件件控制模块块Part4：营销销主体培训训模块营销主体培培训模块销售人员筛选市场调研园林、物管、销售技能培训销售人员考核第一阶段目标客户梳理第二阶段目标客户梳理Chapter2Part4：营销主题题培训模块块项目经理确确定业务员筛选选及培训销售硬件准准备销售软件准准备计划阶段销销售目标Part4：营销主题题培训模块块销售团队建建立业务员筛选选及培训业务员筛选选的程序形象象选选拔拔技能能考考核核（（笔项目目经经理理面面试试（（答答辩辩））诉盘盘Chapter2Part4：营营销销主主销售售团团队队建建立立人员员组组成成原原则则30％％的的新新人人＋＋70％％的的熟熟手手Chapter2Part4：营营销销主主题题培培训训模模块块销售售团团队队建建立立业务务员员的的培培训训市场场调调研研制度度培培训训项目目素素质质销售售技技能能熟悉悉周周边边的的地地理理环环境境、、交交通通、、市市政政、、生生活活配配套套及及市市场场竞竞争争项项目目情情况况等等相相关关信信息息沟通通、、服服务务、、流流程程、、跟跟踪踪等等销销售售技技巧巧户型型、、园园行政政、、培培训训、、考考核核、、管管理理制制度度制制定定与与培培训训Chapter2Part4：营营销销主主题题培培训训模模块块销售售团团队队培培训训发展展商商相相关关人人员员（（销销售售部部经经理理、、工工程程师师等等））建筑筑师师（（讲讲解解项项目目设设计计理理念念、、建建筑筑特特色色））园林林设设计计师师（（讲讲解解项项目目设设计计理理念念、、园园林林特特色色））室内内设设计计师师（（讲讲解解项项目目设设计计理理念念））智能能化化工工程程师师（（讲讲解解项项目目智智能能化化卖卖点点））物业业管管理理人人项目策划组人员、项目销售组人员其他非项目组二级市场销售人员（如果需要则参加）三级市场销售人员（如果需要则参加）Chapter2Part4：营营销销主主题题培培训训模模块块培训训参参与与人人员员：：销售售团团队队培培训训楼书书推售售单单位位安安排排价格格表表付款优惠措施奖励制度开盘活动注意事项Chapter2Part4：营营销销主主题题培培训训模模块块培训训资资料料准准备销售团队队培训销售人员员跑盘项目信息息和策划划思路策划人员员讲解项项目基本本情况、、项目竞竞争对手手情况各专业人人员讲解解项目卖卖点（如如没有安安排由策策划人员员讲解））策划人员员分析推推盘策略略、价格格表情况况、付款款方式以以及优惠惠措施策划人员员讲解开开盘活动动安排，，配合工工作销售主管管讲解奖奖励制度度（如有有）品牌发展展商理念念培训Chapter2Part4：营销主主题培训训模块销售团队队培训客户第一一阶段的的疏理时间：（（预计计）2006年年××月月××日日——2006年×××月×××日完成成目的：公公开发售售的铺垫垫阶段向客户传传递项目目信息，，以口头头报价来来测试客客户的选选择意向向；深入接触触客户，，收集客客户意见见，根据据客户反反映及时时调整公公开发售售的方案案；有效积聚聚客户，，为正式式发售聚聚集人气气，创造造选房当当日的气气氛；引导客户户的购买买意向，，对于选选择同一一套单位位的客户户进行有有效分流流，避免免撞车；；Chapter2Part4：营销主主题培训训模块客户第一一阶段的的疏理具体方案案客户到达达售楼处处（3月月1日———3月月14日日）根据意向向单位计计算大概概价格登记并分分析客户户情况，，及时调调整策略略。引导客户户购买意意向，避避免撞车车。引导关系系户集中中在B区区南北朝朝向的铺铺位，告告知其准准确的开开盘时间间，并通通知第一一时间过过来排队队Chapter2Part4：营销主主题培训训模块客户第二二阶段的的疏理时间：（（预目的：调整预销控通知客户来售楼处计算价格对前期的客户预销控分析，根据客户对意向单位的选择和业务员的引导调整预销控再让客户填写一张选铺意向书并复印其身份证，以便精确预销控。Chapter2Part4：营销主主题培训训模块Chapter3危机公关关及沟通通渠道建建立开盘前出出现客户户自发排排队情况况如何处处理：Chapter3危机公关关及沟通通渠道建建立客户到售售楼处广广场后自自发进行行排队；；晚7：00后向向排队人人群提供供晚餐，，第二天天提供早早餐与中中餐；提前同当当地派出出所进行行沟通并并争取派派出所的的协助；；现场安安排保保安维维持客客户排排队秩秩序。。围绕售售楼处处前广广场列列出新新客户户接待待区与与老客客等候候区。。待开始始选房房时，，从场场外排排队等等候区场外排排队等认购书书签错错怎么么办：：Chapter3危机公公关及及沟通通渠道道建立立认购书书签错错情况况人手签签错录入错错误有一个个录入入复核核人员员，在在录入入电脑脑时复复核，，如果果发现现错误误，及及时告告知客客户与与手签签人员员改正正。预先做做三个个文件件夹，，一个个文件件夹是是待售售单位位的认认购书书，一一个文文件夹夹是已已售单单位的Chapter3危机公公关及及沟通通渠道道建立立如果给给关系系户预预留或或提前前销售售的单单位，，后选选的业业主闹闹事怎怎么办办？发展商商可以以先找找公司司内部部员工工5-10人提提早过过来排排队客户投投诉处处理流流程图图：Chapter3危机公公关及及沟通通渠道道建立立客户投投诉记录投投诉内内容判定投投诉是是否成成立确定投投诉处处理责责任部部门责任部部门分分析投投诉原原因提出相相关处处理方方案提交主主管领领导批批示实施处处理方方案总结评评价通知客客户处理责责任人人投诉表表格管管理客户投投诉记记录表表答复客客户不成立立判定具具体责责任Chapter4公开发发售前前工作作准备备公开发发售前前工作作准备备Chapter4销售文文件准准备到到位价格表表及优优惠措措施确确认现场销销售管管理文文件宣传物物料准准备到到位现场包包装到到位样板房房及园园林工工程法律文文件到到位危机处处理策策略到到位目标客客户疏疏理到到位公开发发售执执行方方案确确定自由等候区颜色说明：缴款区销控区签约复核区入口出口自由等候区保安人员站点点选房等候区缴款区签约区黑线所圈区域为隔离区域销控区表演区签到表演区签到区茶点供应复核区选房缓冲区客户不能及时决定，在此考虑，业务员专人跟进。否则请出选房区负责人：王达扬、姚阳、张宏负责人：邱晓丹、王赫负责人：谭黎萍负责人：闫增喜、郭强选房等候区负责人：文赤名、周俊负责人：发展商财务部郑富国财务复核区负责人：李丽珺负责人：钟玉全签约复核区负责人：夏鹏财务复核区签约区主席台

开盘当当日销销售路路线安安排9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:41:2920:41:2920:411/5/20238:41:29PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:41:2920:41Ja