市场企划人员须知促销战术选择

促銷戰術選擇

壹.

什麼是促銷？二、促銷的定義：針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議將會使那些對促銷活動有所回應者得以受惠一、提到促銷，大部分的人都會想到『銷售促銷』。『銷售促銷』＝『促銷』？？？壹.

什麼是促銷？壹.

什麼是促銷？三、促銷的表現方法：『時間』的觀念1、對於真正的購買或使用產品或服務之前的需求產生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助於購買當時做出購買決定。3、對於購買後的使用較有幫助。四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應為『加數消費者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什麼是促銷？贰、促銷的基本類型：

贰、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費贈品。贰、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現金、經常性的廣告傳單計畫。叁、促銷型態分為三種

叁、促銷型型態分分為三三種：一、通路促促銷：：一般而而言，，行銷銷傳播播費用用約有有一半半是花花在通通路促銷上上。1、型型態：：通路路促銷銷是屬屬於折折扣計計畫的的型態態。2、目目的：：擴大大配銷銷，或或是增增加在在零售售上的的銷售行行為。。做法法除價價格折折扣外外，可可能還包包括提提供銷銷售獎獎金；；以獎獎勵達達到特定定銷售售目標標的個個別零零售業業務。。叁、促銷型型態分分為三三種：二、零售促促銷：：1、對對消費費者而而言，，離受受促銷銷與消消費者者促銷銷是大大同小異異的，，因為為消費費者看看到的的，都都是價價格上上的誘因因，或或是特特殊的的店面面佈置置，而而且不不論零零售促銷銷或是是消費費者促促銷，，目的的都是是促使使消費費者加速速作出出購買買決策策。叁、促銷型型態分分為三三種：2、由由企劃劃觀點點來看看兩者者卻有有著極極大的的不同同。零零售促銷是是由配配銷商商或零零售商商所發發起，，由別別於製製造商所進進行的的活動動，因因此零零售促促銷往往往會會排除除於整合傳傳播行行銷計計畫之之外，，但是是為了了將零零售促促銷納入製製造商商的控控制範範圍，，許多多公司司推出出戰略略行銷。叁、促銷型型態分分為三三種：3、戰戰略行行銷：：是一一種預預先的的做法法，當當考慮慮戰略略行銷時經經銷商商會希希望特特定零零售商商提供供較多多較有有效的支援援，為為了回回饋這這哥支支援，，製造造商也也會擬擬定一些特特定的的計畫畫以符符合零零售商商的需需求，，同時時也會對此此計畫畫提供供資金金、並並實際際執行行該計計畫，，在戰略行行銷中中自始始至終終完全全控制制整個個流程程。例例如單一通通路的的促銷銷活動動。三、消費者者促銷銷：1、由由製造造商或或其相相關廠廠商，，直接接對傳傳播對對象所推出出的活活動，，以期期加速速傳播播對象象的購購買決策。2、例如如：架上上立牌、、店內折折價卷、、加值包包、特殊陳列列方式、、降價品品活動，，都是消消費者在購買地地點可以以購買的的活動。。3、這些些與零售售促銷手手法一模模一樣的的消費者者促銷，，唯一不同同的地方方發起人人是製造造商而非非零售商商。4、消費費者無法法判斷哪哪些活動動是零售售促銷，，哪些活活動是消費費者促銷銷，但是是在消費費者購買買或使用用計畫中，零零售促銷銷一定是是以個重重要關鍵鍵，如果果製造商無法法掌握時時將會和和零售商商發生很很大的衝衝突，假使零售售商要能能掌握零零售促銷銷的掌控控權，你你仍要隨時隨隨地保持持對整個個狀況的的了解，，同時盡盡可能發揮你你在訊息息以及執執行上的的影響力力。六種消費費者促銷銷技術六種基本的促銷技術基本技術範例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價方式給予消費者優惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現金2.派樣l

寄發試用包l

定點或到府派樣l

寄回贈品卷以索取免費樣品3.客戶忠誠計畫與加值促銷l

多件包或加值包l

經濟包l

持續性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫4.折價卷l

以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發折價卷。5.贈品l

選擇與產品相關的贈品致贈客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產品作為贈品，例如可循環使用的容器6.抽獎、遊戲與競賽l

郵寄參加免費產品或旅遊抽獎l

同意參加產品展示l

刮卡集大獎鼓勵試用用及重複複購買的的幾種基基本消費費者促銷銷方式試用促銷重複購買促銷l

折扣或回回馈派样折价卷客户忠诚诚计划与与加值型促销销赠品、抽抽奖、游游戏与竞赛試用促銷銷的適用用時機與與場合基本手法適用時機與場合折扣或回扣派樣折價卷适用于高价位的产品或服务为防御强势竞争者之活动适用率偏低的产品，以及具有显著特色的产品新产品类推出当广告无法适当的展现品牌特色时预算经费有限时新产品上市时重複購買買促銷的的適用時時機與場場合基本手法法適用時機機與場合合客戶忠誠誠計畫與與加值型型促銷贈品抽獎遊戲戲與競賽賽欲防止消消费者替替换品牌牌当新的竞竞争者进进入该品品类市场时时欲符合特特定传播播对象所所需欲鼓励零零售商进进行店面面布置的配合合时欲统一整整体促销销活动之之主题时时欲使零售售商进行行店内促促销活动动时欲强化产产品定位位与广告告讯息时时5、通路路促銷的的三種基基本手法法：基本手法範例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈品與獎勵制度上架费销售津贴贴零售商折折价卷免费产品品海报特别布置置产品搭配配奖励制度度6、店面佈置置促銷所所需使用用之陳列列素材可供長期期使用或或短期使使用的標標誌店內布旗旗收銀台立立卡架上立牌牌可供永久久使用或或短期使使用之陳陳列組合合互動式電電腦店內電視視播出以以及L.E.D.跑馬燈顯顯示7、通路路贈品與與獎勵制制度Ⅰ：通路路贈品A針對個人人店家或或個人來來設計B提供配銷銷通路的的贈品，，通常採採取產品品搭配的方式C與消費者者促銷之之加值型型促銷雷雷同，目目的是希望通路路能多多多進貨Ⅱ：獎勵制度度A提供種種種誘因給給不同層層級的配配銷通路路B設定目標標給予銷銷售某一一品牌店店家主管管或是行行銷團隊C達成目標標時提供供獎盡或或贈品作作為鼓勵勵D對於新上上市或行行銷不易易的產品品這是一一個非常常有效的方方法Ⅲ：注意意事項：：有些通路路業者有有明文規規定嚴禁禁此一促促銷活動動計畫，必必須特別別留意。。四、賣場行銷銷：1、賣場場行銷日日益重要要的原因因Ⅰ：競爭爭品牌越越來越多多，消費費者品牌牌忠誠度度越來越低，廠廠商因此此必須投投注更多多心力在在賣場運運作上，儘儘量使自自己的品品牌能在在賣場上上更加醒醒目。Ⅱ：競爭爭品牌越越來越多多，消費費者品牌牌忠誠度度越來越越低，廠商商因此必必須投注注更多心心力在賣賣場運作作上，儘量使自自己的品品牌能在在賣場上上更加醒醒目Ⅲ：零售售店連鎖鎖化、大大型化後後造成通通路勢力力擴張，，如何切入入連鎖體體系，維維繫與重重要通路路之關係係，並強化自自己品牌牌的在該該通路的的地位，，就變成成廠商必須須全力經經營的重重要課題題。例如如：可口口可樂在7-11的地位位，就是是基於可可口可樂樂主動出擊的精精神。2、賣場場行銷的的目的：：Ⅰ：讓零零售店樂樂的賣：：知道如如何賣與與願意盡盡力賣Ⅱ：消費費者樂的的買：讓讓消費者者買的輕輕鬆，買買的愉快，讓他他好找、、好挑、、好拿。。3、賣場場行銷分分為兩部部分Ⅰ：賣場場觀察A消費者觀觀察B店頭觀察察Ⅱ：賣場場支援A店外支援援B店頭支援援Ⅲ：賣場場觀察的的目的：：要嘹解解消費者者在賣場場的購買行為，，零售店店老闆對對各品牌牌的態度度，以及及各競爭者者在店內內的各項項活動。。以便充充分收集集情報，研研擬自己己的行銷銷略。Ⅳ：賣場場支援的的目的：：提供賣賣場種種種所需支支援之活活動，以爭爭取賣場場負責人人的好感感，促進進品牌銷銷售，樹立品牌牌地位，，爭取良良好陳列列位置。。A店外支援援：提供供賣場各各種資料料（如消消費者資資料、商圈圈動態資資料、商商品分與與情報等等）、經經營上的Know-How，以及金錢錢上的獎獎勵B店頭支援援：強化品牌牌在賣場場上的展展露度，，以增加加銷售，，例如增取取更好更更大的陳陳列位置置，在賣賣場上作特述陳陳列，改