创业管理之商业模式概论

创业管理赵秀丽07114212@第四主题之商业模式问题驱动思考一：什么是商业模式？思考二：商业模式式样有哪些？思考三：如何设计商业模式？思考四：“互联网+”如何开展商业模式策略？思考一：商业模式的含义商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。涉及三个基本问题：1.如何为顾客创造价值？2.如何为企业创造价值？3.如何将价值在企业和客户之间进行传递？（案例：神州租车的商业模式创新）商业模式的九大要素CH渠道CR顾客关系CS顾客细分C＄成本结构KA关键业务KP关键合作伙伴KR核心资源R＄收入结构VP价值主张渠道：通过沟通、分销和销售渠道向顾客传递价值主张。渠道价值在于：向顾客传递价值主张帮助顾客评估公司的价值主张协助顾客购买特点产品和服务提升公司产品和服务在顾客中的认知提供售后顾客支持顾客关系：在每一个顾客细分市场建立和维护顾客关系。顾客关系类型：个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创作顾客细分：企业或机构服务的一个或多个顾客分类群体。顾客细分群体的类型：大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多边平台或多边市场成本结构：一个商业模式所引发的所有成本。成本结构类型：成本驱动：每个地方尽可能降低成本价值驱动：不太关注商业模式设计产生的成本，而是专注于创造价值。关键业务：为了确保商业模式可行性，企业必须做的最重要的事情。关键业务分类：制造产品问题解决平台/网络关键合作伙伴：让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。合作关系的类型：在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方—供应商关系核心心资资源源：：让商商业业模模式式有有效效运运作作所所需的的最最重重要要的的因因素素。。核心心资资源源分分类类：：实体体资资产产知识识资资产产人力力资资源源金融融资资产产收入入结结构构：：公司司从从每每个个顾顾客客群群体体中中获取取的的现现金金收收入入。。获取取收收入入的的方方式式：：资产产收收费费使用用收收费费订阅阅收收费费租赁赁收收费费授权权收收费费经纪纪收收费费广告告收收费费价值值主主张张：：为特特定定顾顾客客细细分分创创造造价价值值的的系列列产产品品和和服服务务。。促进进价价值值创创造造的的要要素素：：新颖颖性能定制化设计品牌价格可达性可行性成本削减风险抑制把事情做好商业模式画布布游戏分组为商业模模式各个模块块排序要求：商业模模式各个模块块有特定的顺顺序，请为各各个板块从1-9排序。。说明：同学们们需要确定首首先应该考虑虑哪个模块，，其次是哪个个，以此类推推。最重要的的是需要思考考说下从哪个个模块开始？？最不重要的的是哪个？游戏方式：小小组讨论讨论时间：5分钟汇报时间：5分钟亚历山大▪奥斯特瓦德德和伊夫▪皮皮尼厄在《商商业模式新生生代》提出的的商业模式九九大模块的顺顺序：1.顾客细分分2.价值主主张3.渠渠道通路4.顾客关系系5.收入来来源6.核核心资源7.关键业务务8.重要合合作9.成成本结构Q：为什么商商业模式九大大模块需要按按照上述顺序序呢？依据何何在？案例：苹果ipod/iTunes商业模式2001年，，苹果发布了了其标志性的的便携式媒体体播放器iPod。这款款播放器需要要与iTunes软件结结合，这样用用户可以将音音乐和其他内内容从iPod同步到电电脑中。同时时，iTunes软件还还提供了与苹苹果在线商店店的无缝连接接，用户可以以从这个商店店里购买和下下载所需要的的内容。这种设备、软软件和在线商商店的完美有有效结合，很很快颠覆了音音乐产业，并并给苹果带来来了市场的主主导地位。然然而苹果不是是第一家推出出便携式媒体体播放器的公公司。竞争对对手如帝盟多多媒体公司的的Rio品牌牌便携式媒体体播放器曾经经在市场上同同样成功，直直到它们被苹苹果超越。苹果公司是如如何实现这种种优势的呢？？因为它完美美地构建了一一个更优秀的的商业模式。。一方面，苹苹果通过其特特殊设计的iPod设备备、iTunes软件和和iTunes在线商店店的结合，为为用户提供了了无缝的音乐乐体验。苹果果的价值主张张就是让用户户轻松地搜索索、购买和享享受数字音乐乐。另一方面面，为了使这这种价值主张张成为可能，，苹果公司不不得不与所有有大型唱片公公司谈判，来来建立世界上上最大的在线线音乐库。关键点在哪里里？苹果通过过销售iPod赚取了大大量与其音乐乐相关的收入入，同时利用用iPod设设备与在线商商店的整合，，有效地把竞竞争对手挡在在了门外。苹果公司的商商业模式画布布C＄人力制造营销与销售R＄大笔硬件收入入部分音乐收入入KP1.唱片公司司2.OEMsKR1.人力；2.品牌3.内容与协协议4.ipod硬件5.iTunes软件VP无缝音乐体验CH1.零售商店店2.苹果商店店3.iTunes商店CS大众市场KA1.软件设计计2.营销CR1.挚爱品牌牌2.转换成本本思考二：商业业模式的式样样非绑定式商业业模式长尾式商业模模式多边平台式商商业模式免费式商业模模式开放式商业模模式非绑定式商业业模式“非绑定”企业的概念认认为：存在三三种不同的基基本业务类型型：客户关系型、、产品创新型型和基础设施施型业务。每种类型都都包含不同的的经济、竞争争和文化驱动动因素，可能能存在于一家家公司里，但但是理论上三三种业务“分离”成独立的实体体，以避免冲冲突或不利的的权衡妥协。。bundledunbundlingunbundled案例：移动电电信行业的业业务分拆传统的电信运运营商竞争围围绕着网络络质量，但现现在更应该突突出与竞争者者共享网络，，或将网络运运营外包设备备制造商。因因为运营商的的核心资产将将不再是网络络，而是它们们的品牌及客客户关系。因因此，电电信运营商应应该根据上述述业务不同而而相对独立于于不同的运营营实体，分别别为：电信设设备运营商、、专注于业务务的运营商、、内容供应商商。长尾式商业模模式长尾式商业模模式的核心是是多样少量：专注于为利基市场提供大量产品品，每种产品品相对而言卖卖得很少。长尾模式需要要低库存成本和和强大的平台台，并使得立即即产品对于兴兴趣买家来说说容易获得。。案例：乐高的的新长尾1949年乐乐高开始生产产玩具，一代代又一代孩子子玩乐高积木木；随后围绕绕各种主题的的成千上万的的玩具配件；；2005年年，乐高开始始尝试用户创造内容容的模式，推出出乐高工厂；；定制化模式式使得供应链链基础设施需需要改变，通通过调整资源源和业务，乐乐高从长尾领领域迈出大规规模定制的一一步。多边平台式商商业模式多边平台将两两个或者更多多有明显区别别但又相互依依赖的客户群群体集合在一一起。多边平平台需要提升升其价值，直直到它达到可可以吸引更多多用户的程度度，这种现象象称之为网络效应。促进互相作用用细分群体R客户细分群体体A细分群体N其他案例：Google的商商业模式Google的核心资源源是搜索平台台，这个平台台支撑着三种种不同的服务务：网页搜索索（G）、广告告投放（AdWords）和第三方方内容货币化化（Adsense）。。这些服务都都是建立在由由大规模IT基础设施支支持的高度复复杂专有搜索索和匹配算法法基础上的。。Google的三个关关键业务可以以定义如下：：（1）建设设和维护搜索索基础设施；；（2）管理理三个主要客客户细分群体体：新用户、、内容拥有者者以及广告主主；（3）向向新用户、内内容拥有者和和广告主推广广其搜索平台台。免费式商业模模式在免费式商业业模式中，至至少有一个庞庞大的顾客细细分群体可以以享受持续的免费服服务。通过该商业业模式的其他他部分或其他他顾客细分群群体，给非付付费顾客细分分群体提供财财务支出。案例：奇虎360奇虎360免免费模式一经经推出就由瑞瑞星、金山和和江民三大杀杀毒巨头垄断断的格局彻底底打破，并迅迅速占领了国国内安全软件件市场，使原原本90%处处于裸奔状态态的个人电脑脑得到免费的的安全服务。。按活跃用户数数计算，360已经是成成为国内第一一大互联网安安全厂商和第第二大浏览器器提供商。此此外，360从2009年实现营收收开始，其营营收一直获得得持续增长。。其中，在线线广告和互联联网增值服务务是主要且持持续的动力。。开放式式商业业模式式开放式式商业业模式式可以以用于于那些些通过过与外外部伙伙伴系系统性性合作作，来来创造造和捕捕捉价价值的的企业业。这这种模模式可可以是是“由外到到内”，将外外部的的创意意引入入到公公司内内部，，也可可以是是“由内到到外”，将企企业外外部闲闲置的的创意意和资资产提提供给给外部部伙伴伴。案例：：宝洁洁、海海尔思考三三：商商业模模式的的设计计顾客洞洞察创意构构思可视思思考原型制制作故事讲讲述情景推推测顾客洞洞察采用顾顾客视视角是是整个个商业业模式式设计计过程程的指指导原原则。。应该该让客客户视视角来来指引引我们们关于于价值值主张张、渠渠道通通路、、顾客客关系系和收收入来来源的的选择择。你们围绕组组织商商业模模式设设计1.我我们有有什么么可以以卖给给顾客？？2.我们们如何何能更更有效地地接触触顾客客？3.我我们需要要建立立怎样样的顾顾客关系？？4.我们们怎样样从顾顾客身上上赚钱钱？他们围绕顾顾客商商业模模式设设计1.我我们的的顾客客需要要什么么？2.我我们顾顾客的的愿望望是什什么？3.我我们顾顾客希希望是是什么样子子？4.我我们如如何帮帮助顾客？？5.顾客客真正正为什什么样的的价值值付款款？视角转转换她的想法和和感觉觉是什么么？什么是是她最最为关关注的的问题题？忧虑和和期望望她看到的是什什么？？环境朋友市场上上能提提供什什么？？顾客移移情图图痛苦恐惧挫折障障碍获得愿望和和需求求成功的的衡量量标准准她是怎怎么说，又是是怎么么做的？公开的的态度度外在表表现行行为她听到的是什什么？？她的朋朋友都都说什什么？？老板都都说什什么？？影响者者都说说什么么？创意构构思商业模模式创创新可可以从从：1.商商业业模式式画布布的各各个模模块出出发2.使使用用“假如”的提问问方式式WHATIF...?创意构构思的的过程程团队构构成全情投投入扩展“原型型制作作”条件筛筛选关键问问题：：我们的的团队队是否有足足够的的多样性来来创造造新得商业业模式式构想？关键问问题：：在创造造新的的商业模式式创意意之前，我我们需需要研究哪哪些要要素？关键问问题：：针对商商业模模式的每个个模块块，我们都都能想想到哪些创创新？？关键问问题：：什么是是我们们商业模式式创意意排序的最最重要要的准则？？关键问问题：：每个入入围创创意的完整整商业业模式是什什么样样子的？？可视视思思考考可视视思思考考，，是是指指使使用用诸诸如如图图片片、、草草图图、、图图表表和和便便利利贴贴等等视视觉觉化化工工具具来来构构建建和和讨讨论论事事情情。。原型型制制作作原型型制制作作是是一一个个强强有有力力的的工工具具。。与与可可视视思思考考一一样样，，原原型型制制作作同同样样可可以以让让概概念念变变得得更更形象象具具体体，并并能能促促进进新新创创意意的的探探索索。。原型型是是一一个个思思维维工工具具，，可可以以帮帮助助我我们们探探索索不不同同的的方方向向———那些些我我们们的的商商业业模模式式应应该该尝试试选选择择的方方向向。。原型型很很少少能能描描述述一一个个“真实实”商业业模模式式中中的的所所有有元元素素。。相相反反，，原原型型着着重重于于启启发发模模型型中中的的某某些些特特定定部部分分，，进进而而指指明明探索索的的新新方方向向。故事事讲讲述述新颖颖而而富富有有创创意意的的商商业业模模式式经经常常是是晦晦涩涩难难懂懂的的，，它它们们通通过过全全新新的的方方式式组组合合各各种种元元素素，，挑挑战战现现行行的的模模式式，，它它们们迫迫使使听听众众们们打打开开思思路路，，去去接接受受这这些些新新的的可可能能。。介绍绍新新事事物物推销销给给投投资资者者鼓励励员员工工参参与与其其中中让新新创创意意不不再再抽抽象象要讲讲的的清清晰晰、、易易懂懂调动动员员工工的的积积极极性性情景景推推测测情景景推推测测把把抽抽象象的的概概念念变变成成具具体体的的模模型型，，它它的的主主要要作作用用就就是是通通过过细细化化设设计计环环境境，，帮帮助助我我们们熟熟悉悉商商业业模模式式设设计计流流程程。。两种种类类型型的的情情景景推推测测：：1.不不同同的的客客户户背背景景：：客客户户是是如如何何使使用用产产品品和和服服务务的的，，什什么么类类型型的的客客户户在在使使用用它它们们，，客客户户的的顾顾虑虑、、愿愿望望和和目目的的分分别别是是什什么么。。2.情情景景推推测测描描述述的的是是新新商商业业模模式式可可能能会会参参与与竞竞争争的的未未来来场场景景。。思考考四四：：“互联联网网+”商业业模模式式策策略略实体体----------------------------------虚虚拟拟免费费订购购直接接广广告告佣金金制制团购购电子子商商务务点击击付付费费金钱钱+用用户户电子子商商务务团团购购订购购直直接接广广告告佣金金制制免免费费点击击付付费费小结结（（5））：：1.商商业业模模式式描描述述了了企企业业如如何何创创造造价价值值、、传传递递价价值值和和获获取取价价值值的的基基本本原原理理。。2.商业业模模式式包包含含九九大大要要素素：：顾顾客客细细分分、、价价值值主主张张、、渠渠道道通通路路、、顾顾客客关关系系、、收收入入来来源源、、核核心心资资源源、、关关键键业业务务、、重重要要合合作作、、成成本本结结构构。。3.商商业业模模式式的的式式样样：：非绑绑定定式式商商业业模模式式、、长长尾尾式式商商业业模模式式、、多多边边平平台台式式商商业业模模式式、、免免费费式式商商业业模模式式、、开开放放式式商商业业模模式式。。4.商业模式式设计方法包包括：顾客洞洞察、创意构构思、可视思思考、原型制制作、故事讲讲述、情景推推测。5.互联网+时代，商业业模式实施的的七种策略：：电子商务、、团购、订购、直接广广告、佣金制制、免费、点点击付费。第四主题之商商业计划问题驱动思考一：为什什么撰写商业业计划？思考二：商业业计划的基本本结构和内容容是什么？思考三：如何何撰写商业计计划书？思考一：撰写写商业计划的的目的和用途途撰写商业计划划的原因：迫使创业者系系统思考创业向其他个人或或组织介绍创业业商业计划书的的用途寻求外部投资资确保整个团队队分享组织目标标理清业务概念念明晰战略目标标思考二：商业业计划的基本本结构和内容容商业计划的基基本结构：封面页（包括公司的的名称、地址址以及主要联联系人姓名、、联系方式等等）目录表（概括了商业业计划书的各各个主要部分分）概要及计划书书的各个主要要部分（每个部分都都应清楚地列列示标题并要要易于识别））附录（如详细的财务务计划、公司司创建人和核核心员工的完完整简历）注：1.商业业计划书一般般不要超过50页；2.商业计划划书是一份规规范的商业文文件。商业计划需要要涵盖的关键键问题：新产品或服务务的基本价值是什么？即为为什么这是一一个有价值的的创业机会？？新产品或服务务要卖给谁？如何开发、生生产、销售新新新产品或服服务？尤其是是如何应对现现存和未来竞竞争的总体计划是什么？创业者是谁？即他们们拥有开发创创意并经营新新企业所需的的知识、经验验和技能吗？？如果创业计划划书是为了筹资，那么需要筹筹集多少资金金，需要何种种融资方式，资金如何使使用，创业者者和其他人如如何实现投资收益呢？商业计划书的的基本内容1.摘要2.公司介绍绍3.产业与服服务4.行业与市市场5.营销计划划6.生产运营营7.公司管理理8.财务计划划9.风险控制制10.资本退退出11.附录商业计划书事事例事例一事事例二事事例三旭初水下仪器器项目妙妙味轩DIY厨房项目闪电贴项目摘要项目背景公司介绍产品论述行业与市场营销计划生产运营公司管理财务计划资本退出附录摘要公司介绍产品与服务市场分析竞争性分析营销计划品牌战略人力资源风险控制财务计划与资资本退出附录执行总结项目背景市场机会公司战略市场营销生产管理投资分析财务分析管理体系机遇与风险风险资本的退退出摘要摘要是商业计划书书最简练的概概括，长度通通常以2至3页为宜。它的撰撰写要求精练练有力，结果果为主，并能能回答风险投投资者心中的的关键问题。作为商业计计划书中最重要的一部分，摘摘要一般放在在商业计划书书主体完成后后撰写。ABSTRACT公司介绍公司介绍需要给出公司司的基本轮廓廓和基本情况况，它包括公公司的历史、当前地地位、战略发发展和未来计计划。如果是拟创创业的公司，，创业者可以以模拟成立一个公司来具具体介绍。公司介绍内容产品与服务产品与服务是商业计划书书中最重要的的部分，也是是向投资者明明晰产品与服服务的核心环节。它主要介绍绍公司产品与与服务的概念念、性能及特特性、主要产产品与服务介介绍、产品与与服务的市场竞争力、产品与服务务的研究和开开发过程、发发展新产品与与服务的计划和成本分分析、产品与服务务的市场前景预测、产品与服务务的品牌和专利等内容。产品与服务的介绍行业与市场行业与市场阐述公司外部部市场中的关关键影响因素素。行业分析主要介绍创业业公司所归属属产业领域的的基本情况，，以及公司在在整个产业中中的地位。市场分析主要介绍公司司产品与服务务的市场情况况，包括目标标市场、市场场竞争中的位位置、竞争对对手的情况、、未来市场的的发展趋势等等。行业与市场的介绍营销计划营销计划应该以市场调研和产品与服务务的价值为基础，制定定产品与服务务、定价、促促销、渠道等等问题的发展展战略和实施施计划。营销计划包括括市场调研、市市场推广、品品牌策划、销销售、客户服服务等。营销与销售的比较生产运营生产运营中需要解决以以下几个问题题，包括厂址的选址与布布局、生产产工艺流程、产品的包装与储运运等。此外，，产品的质质量检验也也非常重要要。如果是是服务类产品，可以以结合产品品和服务的的特点介绍绍这一部分分。公司管理公司管理需要介绍公公司的组织机构图图，各部门的功能与职职责范围，，各部门的的负责人及及主要成员员，公司的的报酬体系系，公司的的股东名单单（包括股股份份额、、认股权、、比例和特特权），公公司的董事事会成员，，股权分配配等。公司管理的主要内容财务计划财务计划包括融资需需求和财务务预测报告告。融资需求要说明实现现公司发展展过程中所所需要的资资金额度、、时间表和和用途。财务预测是公司发展展的价值化化表现，它它必须与公公司的历史史业绩和发发展趋势相相一致，也也应该与商商业计划书书中其他部部分的讨论论结果相一一致。此外外，财务预预测还应该该考虑投资资者需要的的投资回报率率、投资回回收方式和和股权计划划。财务计划的主要内容风险控制风险控制分析部分说说明各种潜在风险，并向风险险投资者阐阐述针对各各类风险的的规避措施。风险投资者者都害怕面面对一个存存在着不确定因素素太多的项目目。资本退出设计最优的的资本退出方式，详细细说明该退退出方式的的合理性。。若如果公公司在计划划期内未完完成风险资资本退出计计划，最好好要给出次优方案，这样才能能让每一个个风险投资资者都清晰晰地知道获利时间和和可选方案案。资本退出的形式附录附录是商业计划划书内容的的有力补充充和说明。。在附录中中可能出现的附件包括括：财务报报表、主要要合同资料料、信誉证证明、图片片资料、分分支机构列列表、市场场调研结果果、主要创创业者履历历、技术信信息、宣传传资料、相相关数据的的测算和解解释、相关关获奖和专专利证明、、授权使用用书等。APPENDIX思考三：商商业计划书书撰写过程程及技巧商业计划书书的制作流程：：商业计划书书的编写原原则：风险投资家家的视角1.商业计计划书必须须一开始就就吸引人2.管理团队以及市场机会的价值是两项项关键的投投资要素3.创业计计划要体现现真实性商业计划书书的编写技技巧：结构体例方方面内容设计与与组织方面面计划书不应应有的错误误及解释错误解释摘要太长而且松散，未能说准要点。简明扼要又全面，具体见文中案例没有清楚回答“人们为什么想购买这种产品”。只说产品有价值，却忽视了潜在顾客的调研没有对管理团队资格给予清晰的陈述管理团队的个人简历需用附录具体说明。否则准投资人认为管理团队没有经验过于乐观的财务预期盲目乐观会失去可信度，需根据调研做出合理预期界定的市场规模过于宽泛企业的市场规模应是目标市场，而不是产业市场隐藏和回避不足与风险准投资人会认为计划不够深入没有清晰回答产品所处的阶段说明产品开发或是没有真正开展或是不具有合理性认为没有竞争者说明缺乏深入、认真的市场调研任何形式上的错误排版、语句错误，以及资产负债表的不平衡等成功撰写商商业计划的的几点建议议一定要自己己做。没有有人可以代代替你制定定你的计划划。投资者关心心财务状况况，但更关关心能够实实现与其财财务目标的的战略。要清楚地显显示出与竞竞争对手的的明显差异异，不要陷陷入“我也是”的境况。明确目标市市场，提供供顾客真实实存在的证证据。认真校对，，不要出现现错别字和和语法错误误。要有现金流流预测，这这对新创企企业的生存存至关重要要。保持计划书书的整洁，，简明扼要要，篇幅不不要太少。。陈述事实，，尽量避免免“我认为”、“我估计”等主观判断断和猜测给计划书一一个有吸引引力的封面面。小结（6））：1.撰写商商业计划的的原因：迫迫使创业者者系统思考考创业和向向其他个人人或组织介介绍创业。。2.商业计计划书的用用途：（1）募集外外部资金；；（2）向向潜在员工工、现有员员工、资助助组织、服服务商等传传播和沟通通企业的愿愿景和使命命；（3））厘清业务务概念、近近期目标和和所提议的的战略。3.商业计计划的基本本结构：封封面页、目目录表、概概要及计划划书的各个个主要部分分、附录。。4.商业计计划的基本本内容：摘摘要、公司司介绍、产产业与服务务、行业与与市场、营营销计划、、生产运营营、公司管管理、财务务计划、风风险控制、、资本退出出、附录。5.商业计划书的编写原则：风险投资家的视角。6.商业计划书的编写技巧：（1）结构体例方面；（2）内容设计与组织方面。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:56:1613:56:1613:561/6/20231:56:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2313:56:1613:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。13:56:1613:56:1613:56Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2313:56:1613:56:16January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:56:16下下午午13:56:161月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:56下下午1月-2313:56January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/613:56:1613:56:1606January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:56:16下下午1:56下下午午13:56:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:56:1613:56:1613:561/6/20231:56:16PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努