员如何快速提升销售技能培训教材

顺德雅居乐花园销售人员如何快速提升销售技能培训教材培训大纲客户心态总结现场销售技巧与看房技巧现场逼封\逼定术案例分享整个过程应注意细节-----总结

客户分析及对应策略

一、分析的客户购买动机目的是将适合客户的房源推荐给他1．有了房子就有爱情（青年）特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。2．我想有个更好的家（已有家、有业之人，有积蓄，收入高）这类人一般是为了改善居住环境考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。3．买楼比存款更保险特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对．物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户）4．买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由二、几种具有购买动机的客户类型1．

一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合面积小，价位低，交通与环境一般。2．不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。3．享受人生型：注重环境好4．跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型5．有怀旧情节的人三、技巧方式1．观察技巧：先听，后察，要善于倾听2．语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识3．身体语言技巧

a．眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正

b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测

c．泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁。加紧双脚：自我安慰，故作镇静；注：身体语言一定要有度。千姿百态的顾客购房心理

“有了房子就有爱情”买房子比娶妻子更难，这是当今社会的普通现象，作为等房子结婚的年青人，他们的心情是迫切的，然而正因为年青，积蓄也很有限，因此，小麻雀式的住宅单位加上分期付款是符合他们的经济支付能力的，至于大面积的高价位的楼房还只能是作为下一奋斗目标。这一特性要在房地产策划时就加以考虑，同时，工作的重要性对年青人来说并不在亚于爱情，因此，他们在造访楼盘时，除了价格外，第一要素就是交通，如果买了房子就得天天迟到，那肯定不干，在现实生活中，为了爱情而放弃事业的年青人不会太多。年青人思想前卫，多少都带有一些“反判”意识，故而在观念上能够接受新概念。比如同等价位的住宅，在推广时分别以实用型和享受型这两种概念，那么，后者将更具吸引力。根据这一特征，房地产策划者在室内设计，装修和营造社区文化问题上不应该一味地保守，而应适当地灌输一些崭新的概念。这些人买楼时多半会成双成对的来，因此售楼现场布置得喜庆，浪漫一些是必不可少的售楼人员适时的赞美新娘几句也完全必要；对于样板房的布置，一味的豪华气派显然不恰当，这些年青人在羡慕之余，难免心中要暗自惭愧。新房的布置就当以温馨浪漫、简洁明亮为其调，卧室和浴室的装修布置如果略带有性意味则会有很好效果，像梳妆台上小的化装盒，线条流畅，色泽鲜明的浴缸，这些不仅给人以较强烈的感观刺激，而且能够深入人的潜意识。年轻人自我意识浅，喜观自作主张，因此售楼人员在接待他们时应保持适度的谦卑姿态，千万不能越俎代庖以免引起客户反感、当然，只要理由充分，那么，据理力争，年轻人会乐于接受。

我想有更好的家

上述这些年轻人结婚生子后，衣食无忧了收入不菲，又有了相当的积蓄，那么，买一套好的住房充分享受人生是顺理成章的事情，此时此刻他们的心态是从容不迫的，他们买楼的目的是想提高生活质量、因此他们会精挑细拣，楼价稍高些并不十分要紧，但对楼宇，环境和物业管理会斤斤计较，否则就是有违初衷。环境优美，小区内有足够的休闲场所，物业管理服务细致周到，稍豪华些的装修，这些都会是他们所乐意接受的，如果买了房，身份随之提高了那就更加理想，也就是说，他们买房是要获得物质和精神双份满足。对他们推销楼盘时，与其说我的楼盘一定升值，这不如说我这里是有钱人家住的更能令人心情愉快，因为他们买房是自己住的，物业升不升值倒是其次，他花钱是买享受，让他们感觉到这钱花得值才是最重要的。对于小面积的单位此刻他们会嗤之以鼻，大客厅和主人套间能够显示身份，是到了该计较的时候了，客人来了，带他们到下面的会所见识见识，让他们惭愧得屁滚尿流：买不起别墅，但这里有楼顶花园，也别有一番滋味。贪图享受和追求虚荣两者并存，是这一阶层人士的普遍心态，他们往往要求销售人员首先要讲礼貌，穿着要干净整齐，要时时刻刻记住他们是有钱人家，如果销售人员是清一色的大学本科生，他们就会心情愉快起来，大学生来卖楼，看起来发展商有实力、高素质、看起来这楼盘确实非同一般。

把钱放进“保险箱”

一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已经有了足够宽裕的住房，但由于害怕货币贬值，又不敢从事高风险的投资，因而会考虑选择较低风险的固定资产来投资、然而这些人与人们通常所说的“炒家”又不一样，炒家是纯投机行为，他们是冲着高回报而来，因此也愿意承担高风险，而这些人则一切但求稳妥，只要能够保值便于心足矣。

这些人选择物业时是小心翼翼的，深怕一个不小心会将大半辈子的汗水付诸东流，他们有足够的耐心逐个项目地去考察。他们同样会选择那些规模较大、质量较高、配套比较完善的小区或者商铺。而且往往更钟情于那些新上市的楼盘。在买楼时，他们会对物业的发展计划，该区域的未来规划更感兴趣，这有利于将来物业的出租，当然，对发展商实力也是绝对在乎的。

这些人有一定的理财能力，也会计算存款利率和租金回报的关系，他们并不强求即时就会有收益，只要物业发展势头好，即使短期内损失一些利息也愿意承受。对这类购房客户，售楼人员要有足够的耐心进行慢慢劝解，最好是能够和他们交上朋友。企图凭一两次接触就要人下定金是不会见效的，因为他们购房的心情从容，所以你急也是干着急，弄不好适得其反。适当地建议他们去考查别的楼盘并帮助他们分析，这样反而能够体现出你的大度，也会使客户更加信任你。与这些客户保持不间断的联系，及时将物业的发展情况和销售进度通报给他们，一步一步地赢得他们的信任，这种跟踪式的销售手段是针对此类客户心理特征的有效手段。

炒楼：以小博大，狠赚一笔

这部分购房客户，人们通常谓之“炒家”是一批投机分子，他们手上有余钱，希望以小博大，狠赚一笔。他们买楼绝不是自己用，因此不在乎是现楼还是期楼，也不在乎是住宅，商铺还是写字楼、车位、只要升值潜力大的都会买。这些人大多都是投资理财的专家，对利益得失计算的非常精通，一般售楼人员只怕还不是他们的对手，在买楼时，他们主要关心的是各方面的数据，包括区域的发展规划，该地段物业的价值和销售价格，首期金额，按揭利率，物业管理收费及发展商的一些承诺等等影响物业升值和资金周转的相关数据，这些数据越是详尽清楚越好，对于含糊不清的东西他们是不会感兴趣的。对这些买家，售楼人员要仔细应付了，他们往往会提出了一些相当专业而县城难度很大的问题，如果你回答不出来，那就失去了一个客户，对这些人升值多少讲是没有用的，你要提供充分的理由和数据，他们自己会算。要想说服这类客户买你的楼，只能用数据，他们除了认钱，其他一切都不感兴趣，甚至连发商实力他们也不太在乎，只要楼能炒得起来就行，因此，对他们不须要讲客套话，也不必煽动什么现场气氛，除非你向他们保证，如果一定时间内楼还炒不出去你连本带利回购，否则只有跟他们一起打算盘，一直打到他们心服口服为止。

总是有人愿租

通常做生意的人和企业是不会买楼的，这是因为他们须要大量的周转资金，他们也巴不得你有钱借给他们去做生意，哪里还肯拿出大笔金钱来购置不动产，况且商业的流动性越来越大，谁也不愿意困死在一个地方。租金稍贵些对他们来谈无所谓，关键是资金能够迅速流转。这一点商铺是典型，商铺的租金有时高得令人不可思议，但仍然有人愿租，而且租金越高的铺位还最抢手。这类客户在租用物业时只会从生意的角度去考虑，物业档次符合他们的身份，位置很醒目，一说人家就知道，出去做什么事也方便，这些就基本可以满足了。当然，物业管理要重要，如果服务不好，影响他们做生意那事情就大了。至于物业是否升值他们不会太在乎，反正又不是这个赚钱。对于此类客户，硬跟他们说买楼如何比租楼合算那是白费力气，强调这里的人流量，强调交通便利，强调该街区正在逐步兴旺才是有的放矢，吸纳了大批租客后，再带着租客去找买家，不仅容易脱手，而且还能卖得起价，走这样的曲线是物业推广的高级技巧。外来人品也主要以租用物业为主，还有一些有一定实力的公司办公职工相对稳定，也会租用大物业，此类客户对物业的要求主要在乎两点，一是价格低，二是离工作场所的时间距离近，至于物业的其他方面则不会太过计较，在市场可以拓宽市场承受面，这也是存量物业的出路之一。

第二段：挑挑选楼盘：：找寻今生生至爱一手捂着钱钱袋，两眼眼望着楼盘盘对于那些为为生活所迫迫不得不买买楼，而买买楼则又意意味着千金金散尽甚至至还要负债债的人们来来说其内心心之尴尬苦苦涩是难以以言喻的，，因此，他他们买楼首首先就冲着着低价位而而来，位置置虽然偏远远些，只要要不是天天天塞车也就就将就了，，楼层的质质量当然要要过关，环环境也不要要太糟，物物业管理只只要安全就就够了，除除此之外的的共他方面面，诸如物物业档次，，小区的康康乐配套等等等则在足力力不从心了了。在当今今的中国，，这类客户户为数最多多，因此，，低价位的的全市场潜潜力最为巨巨大。楼盘烂尾对对于这类客客户来说几几乎是致命命的，拖延延工期他们们也承受不不起，因此此他们往往往会倾向选选择现楼，，看得见摸摸得着，这这样睡觉也也安稳。物物业管理费费也是他们们最害怕的的，买了房房之后，他他们已是裹裹空如洗，，住进来后后又要背起起重的负担担，这样谁谁吃得消，，因此，只只要听到““酒店式管管理”这样样的话，他他们首定之之三十六计计走为上策策。高层物物业的公用用电费分摊摊不得了，，因此他们们宁愿爬楼楼梯，用时时间、用汗汗水换金钱钱早已是习习以为常。。这类客户在在买楼时会会反复不断断地问自己己，“我能能支付得起起吗？”付付款方式首首期金额和和入住后会会不会有其其他诸多名名堂的收费费这些总是是始终是他他们最最关关心的。一一次性付款款对他们来来说实在是是太艰难了了，而首期期金额小，，按揭利率率低，期限限长的付款款方式刚是是减轻他们们负担的最最好办法，，没有按揭揭的楼盘他他们恐怕是是连问都不不敢问的。。我信奉““时间就就是金钱钱”对于一定定事业基基础，收收入颇高高的这些些人来说说，工作作高于一一切，他他们对自自己充满满信心，，相信自自己能够够承受得得起稍高高一些的的楼价，，但是，，买了房房之后千千万不能能影响工工作因此此，交通通就成为为了他们们选择楼楼盘的第第一要素素。“时间就就是金钱钱”是他他们恪守守的工作作准则，，每天都都花两小小时在路路上对他他们来说说简直就就是浪费费生命即即便是有有了私家家车，他他们还是是会造访访交通流流畅的地地方居住住。尽管管他们对对某一楼楼盘的印印象非常常好，只只是在看看楼的途途中遇上上塞车，，那么原原先的好好印象便便刹时化化为乌有有。轻轨是不不会塞车车的，因因此，轻轻轨沿线线的住宅宅小区是是他们理理想的造造访对象象；市区区的楼价价尽管偏偏高，但但是走路路上班也也不过半半个小时时。所以以，只要要总金额额不是太太大，月月供金额额能够承承受得起起，他们们还是愿愿意买。。回归自然然与享受受人生翻人类发发展史，，不难得得出一个个令人啼啼笑皆非非的印象象，人类类从森林林里走出出来后，，也许是是没有了了树木遮遮蔽的缘缘故，内内心便开开始浮躁躁起来，，于是便便无所顾顾忌地将将这原本本赖以生生存的根根基大肆肆破坏掉掉，建起起了一片片所谓现现代建筑筑群，把把自己关关到笼子子里面。。然后人人类内心心深处无无时无刻刻不在留留恋着好好些离不不开的草草木，于于是就将将这些本本来可以以自由生生长的草草木栽到到了小盆盆子里面面，并且且爱护有有加，以以此来自自我安慰慰，看我我们人类类是如何何地受护护自然，，因此，，人们就就可以一一边欣赏赏着盆景景，一边边毫不在在乎的砍砍倒参天天古树。。历史发展展到今天天，人类类向往回回归自然然的残存存依然刻刻骨铭心心，一旦旦摆脱了了生存的的压力，，人们就就会迫不不急待的的扑向大大自然。。当温饱问问题已不不再成为为沉重的的负担时时，人们们就要讲讲究起生生活质量量来，于于时被压压抑多年年的对喧喧闹城市市的厌恶恶开始发发作出来来，他们们要接近近自然，，回到祖祖先的生生活方式式，于是是，风景景区的别别墅或者者田园式式住宅便便受到青青睐。这些总算算是熬出出了头的的人们在在选购物物业时，，首先是是选择环环境，依依山傍水水，风景景秀美的的地方会会令他们们满意，，北外，，物业的的规模，，风格、、功能、、设计装装修和管管理服务务都要上上档次，，因为他他们是来来享受的的，他们们要弥补补以往的的艰辛，，因此，，多花些些钱是应应该的，，当初拼拼死拼活活也就是是为了今今天，尽尽管不是是长住在在这里，，但每逢逢周末能能够来住住上一两两个晚上上，呼吸吸一下新新鲜空气气，听听听鸟语，，闻闻花花香也是是一大乐乐事。带有花园园的别墅墅最接近近自然，，因此受受欢迎花花园里能能种上些些果树好好就更好好不过，，然而都都市人之之向往田田园生活活是自相相矛盾的的，真正正离开了了都市他他们恐怕怕还不知知如何生生活，因因此，他他们一方方面造访访自然风风景优美美的地方方，另一一方面又又希望这这地方离离都市不不要太远远；一方方面讨厌厌都市的的喧闹，，另一方方面又希希望别墅墅群具有有相当规规划，以以免冷冷冷清清；；一方面面想体验验田无生生活的意意境，另另一方面面又希望望就近有有超级市市场，都都市有的的东西在在这里都都能买得得到，一一方面要要求外部部环境尽尽量接近近自然，，另一方方面又室室内设计计、装修修和材料料尽可能能现代化化，浴室室要用西西班牙瓷瓷片，客客厅要用用意大利利花岗石石，最好好是连窗窗也是电电动的。。我和“李李嘉诚””更靠近近了虚荣心是是每个人人都有的的，它也也是激励励人们奋奋发图强强的原始始动力之之一，在在物质文文明高度度发达的的社会，，人类的的虚荣心心也被激激发到了了极点，，虚荣心心只要不不是强到到利令智智昏的程程度就无无可非议议。当一些人人有了一一定的经经济实力力后，便便开始注注重起自自己的身身份地位位，于是是贵族村村，贵族族学校就就成了这这些人的的向往之之地。归归根到底底，这些些人是因因为自信信心不足足，因此此才需要要别人，，需要社社会来肯肯定他们们的身份份地位，，我住在在贵族村村，所以以我理所所当然就就化了贵贵族阶层层，由此此心理沾沾沾自喜喜。这些人在在买楼时时首先会会对楼盘盘的定位位感兴趣趣，该楼楼盘的质质量及其其配套的的档次是是否足以以拿来炫炫耀，其其次才是是看楼价价是否自自己能够够受得了了。因此此，针对对这部分分人推广广的物业业，给项项目冠以以一个诸诸如高尚尚住宅区区之类的的概念是是很必要要的。销售人员员面对此此类客户户时，应应该时刻刻不忘强强调本项项目中能能够提高高客户身身份地位位的硬件件和软件件，同时时本人的的态度也也应该让让客户感感觉到他他们确实实是高人人一等。。“长江实实业”在在汕头推推出第一一个楼盘盘时，尽尽管售价价达5000元一平方方米，比比当地普普通楼盘盘的售价价要高出出2000元~3000元一平方米，，但推出不久久均告售罄。。毫无疑问，，“长江实业业”开发的物物价，无论质质量还是档次次都不会差，，然而这并不不足以使人无无视如此之大大的人格差距距。只有“长长江实业”和和“李嘉诚””的身份、地地位才会使购购房者动心，，住“长江实实业”的楼这这是身份的体体现；“长江江实业”的楼楼，无形中我我就和“李嘉嘉诚”更靠近近了。魂牵梦绕的四四合院儿时的无忧无无虑是如此的的刻骨铭心，，谁又能忘怀怀与邻居家小小孩满街满巷巷乱钻乱跑的的快乐情景，，然而不知不不觉间，小伙伙伴们一起跳跳橡皮盘，一一起做恶作剧剧的乐趣早已已被回车道公公路和鸟笼似似的高楼大厦厦完完全全地地剥夺去了。。那已然渐渐渐远去却又亲亲切得让人鼻鼻子发酸的情情景和感受也也只好黯然神神伤地躲到了了记忆的角落落。面对着远一栋栋栋丝毫不讲讲情理的高楼楼大厦，人们们除了无奈还还是无奈。然然而，人们对对孩提时代的的留恋并没有有因此而消失失，只是被沉沉重的生活压压力和无情的的现代建筑深深深地抑制住住了。当一个人心灰灰意冷或者功功成名就时，，这种怀旧情情结便逐渐地地被释放出来来了。这些怀旧的人人们，他们所所念念不忘的的并不是一定定是古老建筑筑，而是那浓浓郁的居住文文化，那邻里里间相互相礼礼尚往来，互互相帮助、彼彼此照顾的大大家庭式生活活。现代新生活方方式并不是以以满足人们的的各种精神要要求，北京的的新四合院之之所以大多欢欢迎就是要让让人们完全摆摆脱传统的生生活方式为需需要一个漫长长的转移和替替代过程，住住宅小区的欢欢迎也就是因因其具备了较较多的公共活活动场所，可可以部分地满满足人们对传传统生活方式式的依恋。因因此，针对人人们怀旧情结结的房地产基基础上开发在在今天仍然有有着广阔的市市场前景。此类的项目开开发，从房产产开发到销售售推广主要是是围绕着社区区文化来做文文章，包括建建筑风格、结结构设计，功功能配置和推推广手法都应应该具有浓厚厚的传统文化化和民俗特色色，开发者和和销售人员都都应该对当地地的传统文化化有相当的认认识以便更好好地与客户取取得沟通。销售人员如果果也曾经历过过无数无天的的少年时光那那是最好好的的，你可以跟跟客户一起回回顾过去的种种种快乐时光光，跟他们讲讲讲小时候你你如何用弹弓弓将邻居家的的猫、狗打成成瘸腿。在找找到了与客户户们的感情共共鸣后，你的的生意就已做做了一半。第三段：货比比三家，尽释释前“疑”货比三家所有有消费者的普普通心态，当当几个相同的的基础上同时时摆在购房客客户面前的时时候，他们将将会根据自身身的具体条件件和品味来比比较各个基础础上的各种优优缺点，此时时客户心理因因素将更加具具体细致也正正因如此，购购房客户也很很可能会因为为某一看似微微不足道的因因素而放弃选选择一个项目目。有经验的销售售人员是能够够迅速地从客客户的言行判判断出其特殊殊品味和倾向向的，并且由由此来加速自自己的销售策策略为技巧。。发展商会卷款款潜逃吗？楼盘烂尾是购购房客户最害害怕的事情，，客户在购买买期楼时，普普遍都会对发发展商的实力力和信誉心有有疑虑，能否打消客户户的这种疑虑虑是基础上推推广成功与否否的首要条件件，发展商在在项目推广的的一系列过程程中应当避免免一时可能加加重客户疑虑虑心理的人为为因素。在期楼的推广广过程中，将将发展商的业业绩和经营宗宗旨等有关情情况公之于众众，增加透明明度是完全必必要的；借助助于政府部门门和法律，公公证部门的威威望也是取信信于客户的好好方法；在跟跟进服务中，，及时地将工工程进度通报报给客户更是是明智的做法法；规范的销销售行为、责责任感明确的的广告诉求，，规范的合同同文本，这些些都是消除客客户疑虑的有有效手段。有着良好业绩绩的大公司，，其实力和信信誉是明摆着着的，这对项项目的推广相相当有利，但但也不能因此此扩大，销售售人员的不负负责任行为一一下子就会将将原来的良好好形象化为乌乌有，而且还还要落下个沽沽名钓誉的臭臭名声。不切实际的承承诺只会加重重客户的疑虑虑，销售人员员口径不一致致更会使客户户心理发毛；；施工太差，，销售人员死死缠烂打等等等都是令客户户起疑起的因因素、在客户户本来就疑虑虑重重的时候候，销售环节节中任何一处处小小的失误误，哪怕只是是销售人员说说错了一句话话，都很有可可能会使该客客户退避之舍舍。务实的态度，，规范的行为为、详细清楚楚的合同文本本，这些虽然然不是什么高高招妙计，但但却是取信于于人的最有效效的方法。阳台会掉下来来吗？对建筑质量的的担忧如今已已越来越明显显地成为购房房客户的心理理负担了，众众多问题楼盘盘的出现更加加重了这种心心理负担，使使得期楼的推推广更加困难难重重。这同同样是一个有有关发展商信信誉的问题。。阳台掉下来来的例子是绝绝无仅有的，，然而入住没没两年天花板板就开始渗水水，墙体也开开始脱落，从从此年年修补补，这也是叫叫人受不了的的，故此客户户的担忧是有有其充分的理理由的。当购购房客户问及及承建商的有有关民政部或或者对物业提提出一些技术术性问题时，，销售人员应应立刻竭尽只只到该客户正正对建筑质量量总是感到担担忧，面且应应该明白此类类客户不可能能在短期内就就做出购买决决定，他们需需要经历一段段时间的考察察验证，直至至疑云尽消。。面对这样的的客户。急于于求成往往会会适得其反，，先跟他们建建立联系，在在以后的跟踪踪服务中从多多方面多角度度去逐步消除除他们的疑虑虑则是聪明的的做法。找有实力的建建筑公司来建建，请信誉良良好的监理公公司来进行工工程监理，这这些都有助于于减轻客户对对建筑质量的的心理负担。。考虑到客户户对建筑公司司和监理公司司的陌生，销销售人员在推推广物业时也也应该附带介介绍上述公司司的背景和业业绩，信誉良良好的物业管管理公司对物物业的建筑质质量是一丝不不苟的，因此此，物业竣工工验收时如果果有好的物业业管理公司参参与也使购房房客户大为放放心。销售人员在适适当时机主动动提醒购房客客户收楼时的的有关注意事事项，这表明明了发展商的的坦荡胸怀，，如果在售楼楼书上附一张张详细清楚的收楼标准清清单，则更加加显示出君子子风度。销售售人员在有关关技术问题上上能够对答如如流，讲解清清楚，也可以以在一定程度度上消除客户户的疑虑，反反之，含含糊糊糊或是一味味的拍胸脯则则会使客户更更加心事重重重。现场销售技巧巧与看房技巧巧三板斧：一板斧：投资资一．买房是一一种投资：其实您买房子子，不单纯是是为了住，同同时也是一种种投资，房子子作为一种特特殊的商品，，不但具有使使用功能，同同时还具有投投资功能，也也就是不仅可可以住，享受受高档次的生生活，更重要要的是可以保保值、升值，，买房子不同同于其他消费费，比如和朋朋友吃一顿饭饭，去一趟夜夜总会，那是是纯消费，钱钱花出去就没没有了，而买买房子看似从从口袋拿了几几十万、上百百万，这笔钱钱不是真的花花掉了，而是是变换了一种种方式，就相相当于把钱从从左手倒到右右手一样，房房子永远是您您的。在衣食食住行中唯有有房子具有住住和投资的双双重功能，而而且你买一套套房子的时候候，房子的回回报率是其他他任何投资方方式所不可比比拟的。二．几种投资的比比较在国外有一种种投资观点，，就是不把所所有鸡蛋放到到一个篮子里里——分散投投资。国外人人把自己财产产的一小部分分存入银行，，一部分投资资股票，一大大部分投资不不动产（房地地产）。1、存钱：现在存钱越越来越不划算算了，到目前前为止国家已已是第八次降降息，现在的的利率已由3.6％降至至2.25％％，而通货膨膨胀率虽然经经政府一降再再降，仍然高高达5％，这这无形中已形形成了负增长长。另外还要要交纳利息所所得税，也就就是说把钱存存入银行不但但不赚反而赔赔，所以存钱钱是不划算的的。就像您存存入银行一百百万，今年从从账面上看金金额超过了一一百万。但这这一百万元的的实际购买能能力只相当去去年的90多多万元。也许许一年内的变变化你看不出出来。但假如如你存银行1万元，10年取出是1.3万元，，但这1.3万元的实际际购买能力怎怎能与10年年前相比呢？？再比如以前前我父亲一个个月三十七元元钱的工资就就能养活全家家，可现在三三十七元钱还还不够一个小小孩一个月的的零花钱。钱钱是越来越毛毛了。八十年年代万元户很很稀罕，要是是谁家有个十十万八万的那那可谓是大户户了，但现在在谁家没有十十万八万的。。所以你把钱钱存入银行已已没有什么意意义了。现在存钱不但但不划算也是是不保险的。。四大国有银银行变为自负负盈亏的银行行，特别是中中国在入关后后有40％的的金融市场向向国外开放，，风险就更大大了，不知你你听说了没有有，98年底底，海南的发发展银行、广广州的投资银银行一夜之间间的倒闭，再再像光大银行行收购投资银银行，花旗银银行遍地开花花般的涌入中中国各大城市市，以及私有有股份制银行行的到处生根根。这一切都都说明随着银银行体制的不不断改革，存存款的风险越越来越大了。。正如李兆基基所说无论法法币、伪币、、还是金元券券，都会随着着政治经济的的变迁，一夜夜之间变成废废纸。在苏联联解体前一个个杯子只需5卢布，而解解体后需50卢布。甚至至100卢布布。在亚洲经经济风暴中一一美元兑换158日元，，泰株、韩币币就更不用说说了。更何况况任何一种货货币在一定经经济时期都存存在一定的风风险。老辈人人都知道：““十年黄金烂烂如泥。”所所以说只有持持有价实物，，才是最佳的的保值方式。。存钱不不划算

2．

股票：如果投资做股票，可能会赚到钱，但风险很大。①

我国的股市都掌握在国家和大户手中，像我们中小散户都是很难赚到钱的。而且股民又很难掌握上市公司的经营状况及财务状况，很难从表面上看出买哪家公司的股票可以赚到钱，所以很容易被套进去。想解套就得割肉。（像安然、通信等美国大公司的假账）②

股市受政治经济的影响很大。像美国“9。11”事件引起的华尔街的股市动荡、再有美国高科技股泡沫的破灭。据专家统计，在我国十个人炒股七个人赔，两个人平，一个人赚。如果遇到股灾更是血本无归。

3、做生意意：如果拿拿钱做做生意意，您您知道道生意意本来来就这这么难难做，，随着着竞争争机制制加剧剧，钱钱越来来越不不好赚赚。80年年代做做生意意非常常好做做，在在那时时就是是一位位目不不识丁丁的人人也可可以白白手起起家，，成为为万元元户。。就是是因为为80年代代市场场经济济刚刚刚开始始，属属爆利利时代代，而而今天天已步步入微微利时时代了了。特别是是中国国加入入WTO以后，，已经经有越越来越越多的的国际际大公公司进进入中中国市市场，，中国国的商商贸企企业不三、投资房房地产产是一一种最最佳的的保值值、增增值的的方式式。上述几几种投投资方方式都都不能能说是是最佳1、投投资房房地产产是一一种避避免通通货膨膨胀的的保值值手段段，随随着地地价的的不断断上涨涨，需需求量量不断断的增增加，，原材材料及及人工工的每每年提提升等等因素素，在在过去去的10年年中，，房子子的价价格年年均增增长在在20％以以上，，大大大超过过了通通货膨膨胀5％的的水平平。有有资料料表明明，目目前房房子价价格的的上涨涨程度度大约约是周周期通通货膨膨胀的的两倍倍，所所以买买房是是可保保值的的，而而不用用担心心把钱钱存入入银行行会缩缩水，，会贬贬值。。2、买买房子子可长长期持持有，，稳定定、安安全。。房子子的寿寿命至至少五3、房子本本身具具有抵抵御政政治、、经济济风险险的特特性。。在政治治方面面，像像文化化大革革命的的动荡荡时期期，很很多资资本家家的家家产像像古董董、字字画、、车、、房子子，一一律被被充公公，到到后来来平反反后，，归还还家产产时只只有房房子被被退回回来了了。许许多资资本家家正是是因为为有房房子又又可以以东山山再起起。在经济济方面面，97年年的亚亚洲风风暴中中李嘉嘉诚的的资产产损失失了近近40％。。而他他的大大部分分不动动产都都安然然无恙恙，从从而把把损失失减至至最低低。因因此仍仍可依依靠房房地产产而立立足于于香港港巨豪豪地位位。4、投投资房房地产产所带带给您您的回回报也也是巨因为资本积累一旦形成，是其他任何资金积累无法相比的。房地产作为资本积累本身具有一定扩张性，一旦时机成熟就会显现出来。他是您生活的巨大保障，无论是社会变迁，还是生意场上的风云变幻，房子给您的安全性和保障性是最强的。

四、房房子可可以给给您带带来其其他方方面的的回报报。1、买买卖收收益以前买买房不不过二二、三三万，，现在在买房房至少少也要要十几几、二二十几几万，，世界界各国国发展展资料料表明明，只只要国国家经经济稳2、租金收益

您现在买房子，不住租出去都很划算，按国家规定的高档次商品房的12％收取租金的话，您一年就可以收回几万元，况且江泽民在九届二次会议上提出，我国在2000年公房租金将要提高两至三倍。所以你用不了多少年房子的成本靠租金就回来了，您不用操心、不用劳力，可房子带给您的回报却是稳定的、可观的。如果你现在贷款买房，就更划算，交付一小部分房金靠租金返还本金和利息，几年下来房款还完，房子就完全属于您的了，这种购房方法非常吸引人。您看您投资房地产，虽然不会在短期获得暴利，但盈利面却是很大的。

3、、买买房房子子，，不不但但可可以以增增加加帐帐面面资资4、买房子还可带来非经济上的利益，拥有一套好房子，表明了一个人的社会地位，经济财富，也是您实力的象征，信誉的象征，现在的社会住的怎么样是衡量你生活质量的重要标准。住好的环境，享受高档次的生活，房子是你最坚实的后盾，而且房子又可以带给你可观的回报。因此，你有钱还应投资房地产。

二板板斧斧：：入入市市良良机机您要要买买房房子子就就应应趁趁着着现现在在价价位位低低的的时

香港港房房地地产产也也经经历历了了三三个个低低谷谷时时期期：：A、、文化化大大革革命命时时期期香香港港有有很很多多人人抱抱着着财财产产逃逃往往国国外外，，而而李李嘉嘉诚诚慧慧眼眼卓卓识识，，抓抓住住机机遇遇，，购购入入大大量量廉廉价价地地皮皮，，结结果果不不到到两两年年时时间间跃跃居居成成为为香香港港富富豪豪之之一一。。垫垫定定了了其其在在香香港港的的房房地地产产霸霸主主地地位位。。B、、中英英谈谈判判时时期期，，中中国国政政府府宣宣称称不不排排除除武武力力解解决决香香港港问问题题，，很很多多人人对对此此非非常常恐恐慌慌，，再再次次出出现现了了廉廉价价抛抛售售物物业业逃逃往往国国外外的的现现象象，，““利利达达行行””同同样样果果断断机机智智，，投投入入房房地地产产行行业业，，从从而而形形成成了了利利达达行行的的雄雄厚厚的的经经济济实实力力。。C、、89年六六四四学学潮潮时时期期，，新新鸿鸿基基借借机机发发展展起起来来。。以下下部部分分如如果果客客户户采采用用银银行行按按揭揭则则陈陈述述，，否否则则可可省省即使使有有足足够够的的钱钱，，可可用用来来买买房房子子的的人人，，也也意意识识到到按按揭揭购购房房所所带带来来的的便便利利，，这这样样可可以以腾腾出出资资金金做做其其他他投投资资。。虽虽然然用用贷贷款款买买房房子子比比储储蓄蓄买买房房子子要要花花些些钱钱，，但但这这引导人们们的消费费：1、随着着人们生生活水平平的提高高，生活活质量的的改善，，人们最最热切改改善的是是居住条条件。60年代代人们解解决的是是温饱问问题。70年代代三大件件，80年代八八大件，，到了90年代代人们最最关心的的问题是是住房问问题，所所谓安居居才能乐乐业吗！！2．况且且我国居居住条件件已经到到了迫切切需要改改善的时时期。现现在欧洲洲人均居居住面积积为35平米/人，北北美为50平米米，而大大陆人均均居住面面积为5.6平平米，而而我国计计划在2010年人均均住房达达到18平米，，这就需需要大力力发展房房地产业业，加大大住房建建设，从从而提高高我国居居民整体体居住水水平。3、随着着现代化化建设步步伐加快快，人口口的逐步步增长，，进而对对房地产产需求量量增加。。我国农农村人口口以年均均1％流流量涌入入城市，，城市人人口流动动量已达达30％％，而且且95期期间，我我国城镇镇人口增增加1075万万，将诞诞生1300多多万新婚婚夫妇，，加之离离婚率提提高，单单亲人士士的增加加，以及及因青年年生活意意识导致致小家庭庭的增多多，人口口的绝对对增加房房屋需求求量相对对扩大，，将会促促进房地地产发展展，也是是房地产产发展的的方向和和总趋势势。三板斧地地段段香港巨富富李嘉诚诚曾讲：：“买房房子无论论是自用用还是投投资，从从客观意意义上讲讲都是一一种投资资行为，，既然是是投资行行为就要要考虑到到它的回回报率，，决定房房地产投投资回报一般都位位于市中中心的金金融商贸贸区或高高新技术术开发区区、旅游游度假区区。因为为那里的的服务设设施配套套齐全、、交通方方便，而而且有大大型的生生活、购购物中心心、邮局局、银行行、学校校、医院院、证券券以及休休闲娱乐乐场所。为什么这这样的地地段升值值如此快快呢？因因为金融融商贸区区中心的的形成需需要很长长时间，，需要几几十亿、、几百亿亿，甚至至上千亿亿的资金金投入，，作为一一个有实实力的发发展商，，他可以以造就一一个好的的物业，，但却不不可能造造就一个个金融商商贸区，，像李嘉嘉诚可以以造东方方大厦，，他可能能再造一一个长安安街吗？？作为香香港很有有实力的的房地产产开发公公司，如如长江实实业、新新鸿基，，他们可可以造就就有代表表性的行行业。但但谁也不不能再造造一个香香港的中中环，所所以说金金融商贸贸区的地地价、房房价、租租金永远远都是最最好最贵贵的，升升值潜力力是无以以伦比的的。所以，选选房子第第一是地地段，第第二是价价格，位位置重于于价格，，这些都都说明选选房子地地段好的的重要性性。1、物以以希为为什么房房子会升升值，土土地本身身具有唯唯一性，，是不可可再生资资源，用用完了就就没有了了，不象象汽车、、轮船，，可再生生产再造造，东西西越少越越值钱，，像古董董、字画画都很值值钱。一一幅齐白白石的虾虾图。在在拍卖会会上叫价价几十万万美金。。故宫的的每一件件古董都都价值连连城。就就因为珍珍品只有有这么一一件，需需求量不不断增加加，房子子越来越越贵，而而手机越越来越便便宜，就就是因为为生产手手机的原原材料可可以再制制造，而而作为盖盖房子的的土地是是不可再再生的。。尤其作作为城市市中心的的土地来来说，更更是买少少建少。。土地开开发完了了建设完完了，房房子卖出出去后就就不再有有了，以以后你想想在这里里买房，，恐怕有有钱都买买不到了了，因为为谁买了了都不肯肯轻易出出售，俗俗语说的的好：““宁要好好地段烂烂房子，，不要烂烂地段好好房子””。2、供需关系系为什么金金融商贸贸区房子子需求量量大呢，，因为城城市是一一个资金金、信息息密集的的地方，，人的一一切商务务活动都都集中在在金融商商贸区，，而拥有有实力的的个人、、大公司司必然要要在这里里争得一一席之地地，因为为这里商商务、休休闲、购购物方便便，而房房源又是是有限的的，这种种供需关关系必然然会决定定房地产产的增值值速度。。3、素质选房子不不但要选选好地段段的房子子，更应应在好地地段上选选高素质质的房子子，现在在选房子子不单纯纯要考虑虑房屋户户型结构构，同时时更应考考虑房子子的工程程结构、、配套设设施、物物业管理理，因为为这是房房屋含金金量高低低的体现现。物业管理理我们为您您提供酒酒店式物物业管理理，24小时的的保安，，暖气、、电梯、、热水服服务。保保安是专专业的保保安人员员，统一一着装，，不但是是您安全全的保障障，更是是您楼宇宇档次的的体现。。我们的的楼宇不不仅房屋屋素质高高，人员员素质更更高，能能买得起起这种豪豪华公寓寓的人，，不是归归国华侨侨，就是是老板或或白领阶阶层。还还有很多多日本、、韩国、、欧美等等国家的的朋友。。俗话说说：“物物以类聚聚，人以以群分。。”住在在这里，，闲暇之之余，在在空中花花园散散散步，聊聊聊天，，咖啡厅厅里谈一一谈当前前政治经经济形势势。交流流商业信信息，或或许一个个信息让销售技客户分类类：（1）忠厚老老实型，，做事实实在，不不到万不不得已不不轻易下下决定，，对销售售员防备备较重，，话不多多。对付：海海阔天空空地聊消除紧张张感聊房子、、给他一一种信任任感，让让他产生生依赖心心理（2）自傲型型：能吓吓倒无经经验的业业务员对付：应应不理他他，让他他说好了了，抓出出破绽，，狠狠地地击他一一下，不不要激烈烈争论。。做业务要要强势：：语气上上要压倒倒客户又又要给客客户一个个台阶下下。（3）精明严肃肃型：客户有一定定的文化层层次，不会会被我们的的说词打动动，广告打打动，他本本身很冷静静。对付：给客客户的承诺诺一定要实现现，要很精精确地告知知一些消息息，给他一一种老实的的感觉。（4）干练外向向型：业务务员最喜观观易沟通，，谈到正规规话题不能能含糊，不不能嬉皮笑笑脸。（5）生性多疑疑型：经常哭丧着着脸，较忧忧郁；你一一定要亲切切，热情，，耐心（6）沉默寡言言型：很有有心机，说说话要小心心谨慎，千千方百计找找一个共同同的话题，，不会轻易易说，会提提很尖锐的的问题。（7）特别类型型：一定要要与他吵架架的人，这这种人无文文化，素质质低，做生生意的，业业务员一定定要对产品有了解解，建立对对产品的信信心，卖房房子要学会会拒绝客户户。带客户看房房子的技巧巧：A、扬长避短（（前题：一一定要自己己对产品有有所了解））B、从客户的角角度出发，，安排客户户的家C、设定场景（（上班时从从小区出发发，几分钟钟到公交车车站，乘公公交车………D、主导客户看看房路线E、敏感客户买买房的关键键所在，（（客户为什什么买房，，客户喜欢欢什么样的的房子，突出重点，，一直跟客客户灌输好好的东西F、热情大方具具有专业人人士的味道道现场推销中中的一个技技巧：A、鉴别客户技技巧B、赞美客户：：A、出自内心，，不可信口口开河B、应具体，不不要抽象C、要根据事实实，不可乱乱发表意见见D、要过于自然然，赞美对对方于无形形之中E、适可而止，，见好就收收C、说明（解说说的让对方方明白我们们的陈述））说明时要要准备素材材（楼书、、看板………）说明应应注意：主主题要明确确，简洁扼扼要，具体体而不应抽抽象。D、说明销售：：1、断言的方式式：业务员员一定要把把对产品了了解在客户户面前就很很自信的说说话，语气气上就表现现出很强势势。2、反复：卖点点可反复的的在客户面面前强调。。3、要有感染力力，要消除除客户的不不安与疑问问，要坦诚诚相待。4、利用资料凡第二次来来的客户，，重点是沟沟通，进一一步了解客客户意向，，承受能力力，并穿插插介绍小区区的特色及及卖点、小小区配套，，最好不带带客户看房房子（以看看房路线暂暂不开通和和绕路为由由）看房时时客户来人人在三人或或以上时，，一定要两两人去，且且只能带他他去看意向向房位（决决不能超过过两套不同同户型）原则：若两室或三三室都想看看时，就先先看三室1、若都看看三室，就就先看大面面积的，一一定要看二二层或以上上（采光好好）去看房过程程中要不断断进行讲解解和沟通2、讲解工工地管理规规范，监理理单位，共共有几家施施工单位，，同时引领领其看看现现场的内景景。3、尽量不不要让客户户乱窜。4、解说现现房时，一一定要按照照样板间基基本要求来来讲（加装装修配套））5、回来来时，先讲讲前期及本本期景观与与周围景观观，进一步步与之沟通通，探讨其其购买意向向。现场逼封、、逼定术：：1、逼封*先生，刚刚才咱们看看过了户型型、装修、、地段的情情况，您也也挺满意的的，那咱们们今天就把把它保留一一下吧，您您的身份证证（伸手）），交现金金还是存折折？（客户表示示回去商量量一下）其实，回去去商量只是是一种习惯惯而已，不不过，我也也尊重您的的意愿，那那这样吧，，您先交200元封封房金，我我给您保留留2天，这这期间呢，，您有充分分的时间商商量，也可可以带家人人过来看一一下，如果果合适，咱咱们可以接接着办手续续，如果以以后有不适适的地方，，这钱还是是分文不少少地还给您您，您不会会有任何损损失。因为为我们所有有的主任都都在谈客户户，以前2桌同签一一套房的情情况也有，，您如果不不保留，千千挑万选选选好的房子子可能在您您一出门之之后就被别别人挑走了了，那多可可惜呀，我我也是站在在您的角度度上考虑。。2、逼定现场如何逼逼定？（时时刻都要有有逼定的动动作，要有有成交的欲欲望）A、逼定的话只只是试探其其诚意度但但并不对所所有的客户户。B、逼定的话要要满足如下下三大条件件：A、客户要有决决定权；B、喜欢这个房房型的；C、要有足够的的预算C、逼定的环境境：分三种种：（1）现场气氛氛（2）要有时机机（客户提提出要求，，我们尽量量帮上忙的的）（3）善于区别别客户谁有有决定权———角色定定位D、逼定的方式式有四种：：（1）价格（2）付款方式式（3）时间（4）户型若客户要压压低价格，，这时就好好逼定，但但不能答应应在同一条条件下谈折折扣，虚拟一个大大客户：昨昨天正好有有一个客户户，他也只只要求谈价价格，这样样您也可以以先把房子子定下来，，然后跟他他一块儿拿拿上去审批批一下优惠惠价格。用调价的方方式：时间间写在调价价之前“下星期我我们要调价价了，你要要定的话就就早点来，，我帮你保保留一下。。重复介绍客客户：X先生，我同同事这边来来了个客户户也很喜欢欢这个户型型，就看谁先下下定金了。。例：*先生，刚刚才咱们看看过了户型型、装修、、地段的情情况，您也也挺满意的的，那咱们们今天就把把它定下来来吧。A、客户表示回回去商量一一下：和父母商量量您这么孝顺顺，在现在在的年轻人人中已经很很少见了，，不过根据据我做房地地产多年的的经验，一一般女为父父母买房，，父母都是是不同意的的，他们虽虽然为儿女女辛苦操劳劳了一辈子子，但从不不求回报，，只想让儿儿女的钱投投资做生意意或更好的的生活，但但从儿女的的角度出发发，看法就就不同了，，一来是尽尽了孝道，，让老人可可以在风景景秀丽的地地方安享晚晚年，二来来是投资，，保险，分分散资金风风险，老人人百年之后后，房产仍仍是自己的的，没问题题，您满意意，您父母母肯定满意意。再说，您在在外面走南南闯北，见见多识广，，您父母又又没有见过过我们的楼楼盘，没见见过房屋的的图纸，不不知道这儿儿周围的环环境，您怎怎么和他们们商量？我我已经做了了三年房产产，积累了了一定的经经验，也可可以说是个个小小专家家了，有什什么不明白白的地方，，您提出来来，我帮您您作个参谋谋。和朋友商量量*先生，根根据我做房房产多年的的经验，向向朋友咨询询买房的事事，朋友一一般都持反反对意见，，因为一来来怕担风险险，万一说说好，以后后您却不满满意，他一一定会担心心受埋怨，，朋友的意意见是要听听听，但也也仅是个参参考，他不不可能帮你你拿主意，，二来怕您您买房子时时，资金不不足，开口口向他借钱钱，这年代代这种心理理很正常？？B、客户表示回去去考虑一下：：您说您还哪些些地方不满意意呢，其实这这房子没有十十全十美的，，肯定是有不不如人意的地地方，这就要要看这些不如如人意的地方方是不是主要要的或长久而而无法改变的的，、、、、、、、（了解解客户心中疑疑虑进行解释释）；你也转转了不少房子子，说实话，，肯定是都有有问题，若没没有的话您早早就买了，其其实买房是件件大事不假，，需要多方考考虑，但这要要看你考虑的的方面是否重重要，根据我我这么多年的的销售经验来来看，买房第第一要看地段段，第二要看看开发商的实实力，第三要要看产品品质质（档次），，最后要看物物业管理。地段：（规划划及升值潜力力）开发商实力：：（增强其购购买信心）产品品质：（（小区风格、、文化、景观观环境、外立立面、智能化化配套及户型型特点、室内内配套等等一一系列综合素素质。表现出出小区的居住住人群的素质质和档次，尤尤其是文化档次———买房要买文文化。）物业管理：（（买房更重要要是买服务，，买一种舒适适的居住环境境，因为您要要在这里住几几十年甚至是是一辈子，第第一不会出现现乱收费问题题，第二服务务一定会细致致、周到，不不信你可以打打听一下入住住的居民便可可知道，因此此选择一个好好的物业管理理公司至关重重要，我们的的物业管理公公司、、、、、、、）这么好的房子子可真是打着着灯笼也难找找，现在又销销售得非常快快，您想，您您能看好的房房子，别人一一样也能看好好，这就要看看缘份了，所所以您就别再再犹豫了，先先把房子定下下来，因为我我们所有的主主任都在谈客客户，以免得得等您回去考考虑好了，房房子也让别人人给挑走了，，那就太可惜惜了。拿定单进行定定房程序、、、、、、、“您的身份证证（伸手）？？”或“您带带了多少钱？？”若客户无无异意，则““因为我们的的定金是一万万元，这样吧吧，您下午再再补交一点就就可以了”关于打折1、不要在同一一条件下谈折折扣比如：团购优优惠99折;若客户说：能能否打9.7折其实站在我角角度非常愿意意给你这优惠惠，但开盘至至今都没有这这种优惠，且且昨晚那位客客户同时购买买3套，公司领导导也只是申请请一个团购优优惠而已，因因为我们卖的的是价值产品品，而不是价价格。2、给多少并不不重要，重要要的是让客户户明白已是最最低的了。举例：老板的的亲戚跟你的的折扣一样应付折扣的6种方法：（1）差异法：选一一套差的给他他。（2）躲闪法：客户户不是想买房房只是想问最最低的折扣“不见兔子不不撒鹰”，““微微一笑，，这已经是最最低了”只有客户真正正要买房，才才可谈折扣（3）反问法：对客客户的一些弱弱点进行攻击击“你要买好的的房型还是要要买差的房型型”（4）逐步让步（一一般不是业务务员采取的））（5）举例子3F法则：品质，“物有所值””；环境，“物有所值””；朝向、层高在乎的是品质质而不是价格格XX一个老板刚开开始的时候一一直跟我们杀杀价，后来因因为由于我们们的品质、环环境都是一流流的，是他目目前最满意的的。（6）立场交换方式式“XX先生，这是我我的内部价………”嫌货才是买货货人2、讲价前，，客户有一个个心理承受极极限，主要探探出其极限，，提高此极限限（主任作用用）先引导客户，，讲小区自己己的特色，房房子质量、利利润成本。3、客户讨价价策略：a先让卖方讲b.讲你小区的缺缺点c.伙伴合作d.劝导卖房e.欲擒故纵f.拖延战术客户不听解释释，非打折不不可①．“您今天天能定下来吗吗？”（客户户说可以）那么好，能定定下来，我再再问问我们老老总，还能否否有点余地，，不过您也别别再提了，我我们绝对不会会优惠到那种种程度的，另另外，一旦给给您要下价格格来，您可一一定要保密，，若是让别的的客户知道了了，那我们可可真没法卖了了。要下价格马上上签协议②这个价格真真是最低了，，要是再让步步我就得自己己掏了，要不不这样吧（悄悄悄地说）：：咱们将老总总一下，明早早您带一万块块钱来，我们们老总明早来来开会，我把把他叫过来，，您和他谈谈谈，要是行呢呢，您就就交上，要是是不行呢，那那我也没办法法，到时您再再把钱带回去去，反正也不不会损失什么么。让客户心甘情情愿掏钱在现场销售中中，从销售人人员这个角度度来分析：让用户心甘情情愿掏钱主要要取决于（1）销售人员自自身素质（专专业、文化））（2）对客户的判判断力（经验验和人生阅历历）（3）洽谈的技巧巧（营销技能能）（4）把握时机的的能力洽谈中的技巧巧：在每次与客户户洽谈中，充充分运用一些些正确的谈判判技巧至关重重要，它将保保证你始终处处于主动的地地位起到非常常重要的作用用，这里我介介绍一些洽谈谈中的原则和和技巧：首先先你应明确在在整个活动中中客户是主角角，你是配角角，一切以客客户为中心，，做一个耐心心的好听众，，每个人都喜喜欢受重视的的感觉，而且且让他们感觉觉到你十分关关心他们。另外，略施小小惠往往使你你心想事成，，要记住每个个人都免不了了喜欢贪小便便宜的嗜好。。喜欢不劳而而获，但却不不愿平白无故故接受别人的的东西，那么么在你提供小小恩小惠时请请注意说明理理由。避免引引起客户的猜猜疑。人就是是一个矛盾体体，既想占便