团险营销策略意外险市场

团险营销策略——意外险市场无限广阔万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20231目录二营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地三优质团体客户是意外险的主战场万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/02课程目的

通过培训，让受训学员转变观念，消除渠道壁垒，促进各渠道自觉、主动进行资源整合，让团险渠道借助营销员队伍优势，大力发展卡折业务及意外险业务，在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐头并进发展的良好局面。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/03营销员是销售分散性意外险的主力军中国人寿全系统拥有60多万名营销员，这是发展分散性意外险无比宝贵的财富资源营销员是销售卡折业务的主力军万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/04营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的“人脉关系”；分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/05营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险，尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯；全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前10位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人，具有深度开发、挖掘团体意外险需求的“人脉关系”；分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员销售团体保险的政策依据1/26/20232003/11/06营销员销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/07对卡折业务认识上的误区经理室(管理层)：营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源，影响期交业务发展，不提倡；卡折业务风险大，不好管理；单卡业务是小打小闹，费力费时，难登大雅之堂。业务人员：保费积累慢，收入不高；客户不容易接受。1/26/20232003/11/08销售卡折业务的意义和作用从公司分类分级考核而言：直接影响公司分类分级考核。从公司内涵价值而言：短险是公司创利、创费、创薪的重要来源。从渠道协调发展而言：短险的效益直接影响到期交业务的展业环境，影响营销员队伍的稳定。

(一)对公司而言万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1/26/20232003/11/09销售卡折业务的意义和作用是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段是提高新人留存率的重要举措是提高团队举绩率、破零率的有效办法是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标是提高客户保障水平，减少客户抱怨的有效途径是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一

(二)对营销员及营销团队管理而言1/26/20232003/11/010卡折式业业务的特特点（市市场卖点点）种类齐全全，适合合不同行行业和人人群投保简便便，免体体检，可可以和任任何产品品组合销销售，方方便快捷捷直面客客户与个人寿寿险有效效组合，，满足客客户不同同的保险险需求一次交费费，无期期交压力力保障全面面保障高高，保费费低，客客户易接接受万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1/6/20232003/11/011卡折业务市场场定位卡折业务是““撬门砖、铺铺路石、午饭饭钱”通过发展卡折折业务积累期期交业务准客客户对农村或城市市的低收入人人群：视作主主险，分散销销售对中高收入人人群：与传统统寿险或分红红类保险组合合销售1/6/20232003/11/012后台支持产品设计及及包装设计卡折产产品的建议议：结合当当地的经济济条件，低低端客户、、中端客户户、高端客客户各设计计一款产品品。并形成自己己的品牌万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/013后台台支支持持意外外险险手手续续费费在在不不高高于于20%的的情情况况下下统统一一标标准准；；含有有健健康康险险的的卡卡折折在在不不高高于于10%的的情情况况下下统统一一标标准准；；解决决主主管管津津贴贴：：直直管管2%，，所所辖辖1%严格格执执行行总总公公司司[2007号号（（14））]文文件件规规定定，，把把分分散散性性意意外外险险手手续续费费全全额额纳纳入入FYC，，并并作作为为营营销销员员各各类类奖奖励励、、津津贴贴的的计计提提基基数数。。明确确手手续续费费支支付付标标准准及及相相关关待待遇遇1/6/20232003/11/014后台支持持加强引导导，建立立健全考考核制度度，促进进单卡业业务持续续、稳定定、健康康发展（（针对销售售习惯没没有养成成地区）把每年销销售10000元卡折折业务保保费纳入入各类精精英达标标或评先先的必备备条件，，实行一一票否决决制把每月销销售300—500元元卡折业业务保费费与当月月佣金的的5%挂挂钩把单卡业业务任务务分解到到每个营营销职场场、团队队，与主主管津贴贴的10%挂钩钩把卡折业业务“续续收率””纳入各各类企划划中进行行考核，，出台相相关激励励政策，，促进卡卡折业务务赔款向向期交业业务保费费转化强化考核核措施1/6/20232003/11/015对交叉培培训的几几点思考考应当把个个险处经经理以上上人员及及个险的的讲师、、组训纳纳入团险险培训体体系;营销员培培训中应应当设置置团险的的课程；；营销员新新人前三三个月的的展业以以通俗易易懂的卡卡折业务务为主，，即先意意外险后后期交；；有条件的的地方，，可以在在团险销销售部设设立“交交叉销售售支持岗岗”。万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究1/6/20232003/11/016目录录二营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外外险市场的的新天地四行业代理是是意外险市市场的主阵阵地三优质团体客客户是意外外险的主战战场1/6/20232003/11/017课程目的通过培训让让受训学员员认识到中中国有超过过8亿以上上的农民，，中国人寿寿在农村拥拥有15000个以以上的农村村营销网点点。我们具具有在农村村深度开拓拓意外险市市场的客户户资源和组组织保证。。通过培训解解决农村意意外险市场场的拓展问问题，在新新农村开辟辟意外险新新的增长点点。1/6/20232003/11/018在农村开展小小额卡折业务务普及活动农村小额卡折折业务普及的的概念普及活动提出出的背景普及活动的意意义普及活动的战战略意图002.jpg万一网制作收收集整理，未未经授权请勿勿转载转发，，违者必究1/6/20232003/11/019普及活动产品品定位（湖北北十堰）对家庭客户：：48元全家家福B、120元全家福福C对个人客户：：68元的爱爱心吉祥卡对外出打工人人员：100元的安心卡卡C各分公司可以以根据自己农农村市场的具具体情况研发发相应的卡折折产品1/6/20232003/11/020十堰农村卡折折普及取得的的成效截止９月3３３０日，五县县一市农村营营销服务部销销售卡折件数数10094件，实现保费费128.52万元9-30.xls其中：卡折业业务保费达1万元以上的的农村营销服服务部达45个，保费达达５万元以上上的有２个，，达８万元以以上的有４个个，１０万元元以上的有２２个（蒋家堰堰，南化）。。十堰郧县南化化营销服务部部“以村统保保”的发展模模式的做法具具体参考价值值。十堰竹山县支支公司村干部部意外伤害保保险具有借鉴鉴意义。1/6/20232003/11/021农村村卡卡折折普普及及策策略略发展展队队伍伍（（紧紧密密式式增增员员和和松松散散式式增增员员））依靠靠乡乡、、镇镇政政府府，，依依靠靠村村委委会会，，走走““以以村村统统保保””的的发发展展模模式式依靠靠当当地地媒媒体体，，把把卡卡折折普普及及办办成成““和和谐谐工工程程、、民民心心工工程程、、政政绩绩工工程程””多渠渠道道发发展展行行业业代代理理（（乡乡镇镇计计生生组组织织，，乡乡镇镇财财政政所所，，乡乡镇镇电电工工））万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究1/6/20232003/11/022卡折折业业务务普普及及中中注注意意的的几几个个问问题题制定定企企划划，，明明确确目目标标、、奖奖惩惩措措施施及及实实施施步步骤骤三三年年规规划划方方案案农村村营营销销服服务务部部经经理理负负总总责责的的原原则则突出出重重点点（（找找试试点点村村））与与全全面面推推进进的的原原则则小额额卡卡折折普普及及与与期期交交业业务务同同步步发发展展的的原原则则业务务发发展展与与理理赔赔服服务务同同谋谋划划的的原原则则1/6/20232003/11/023推广活活动成成功的的关键键拥有一一批合合格的的农村村营销销服务务部经经理有思路路、有有想法法有思考考解决决现实实问题题的能能力有一定定的攻攻关协协调能能力有持久久的学学习力力1/6/20232003/11/024目录录二三营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外外险市场的的新天地优质团体客客户是意外外险的主战战场四行业代理是是意外险市市场的主阵阵地万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/025课程目的通过培训让让受训学员员认识到寿寿险公司是是员工福利利计划的主主要提供者者。寿险公司为为优质客户户提供员工工福利计划划服务在““宣传公司司品牌、提提升公司内内涵价值、、积累客户户资源及快快速提升短短险保费规规模”等方方面具有其其他业务不不可替代的的优势，应应当是团险险业务发展展的主流。。1/6/20232003/11/026优质团体体客户目目标市场场垄断行业业：中国国烟草、、供电系系统、电电信、自自来水公公司、邮邮政、公公交公司司、铁路路局、民民航等央企：中中国移动动、中国国联通、、国家商商业银行行、钢铁铁公司、、石油公公司及当当地大、、中型企企业等具有竞争争优势的的民营企企业和外外资企业业政府各职职能部门门：工商商、税务务、公检检法等非法人团团体及社社团法人人：企业业事业单单位的办办公室或或车间、、社区居居委会、、物业管管理公司司、会计计师事务务所、律律师事务务所、审审计事务务所、妇妇联总工工会等建筑施工工企业、、中小型型工程项项目等1/6/20232003/11/027客户的困困惑？当前，困困扰企业业持续发发展的最最大难题题之一就就是人才才、尤其其是核心心人才的的流失问问题。而而现代企企业的竞竞争主要要是人才才的竞争争，谁拥拥有了人人才，谁谁就拥有有了企业业持续发发展的主主动权。。这就给给现代企企业的人人力资源源管理提提出了一一个新的的课题———如何何加强人人力资源源管理，，为现代代企业的的持续发发展提供供强有力力的人才才保障。。那么，现现代企业业应如何何加强人人力资源源管理呢呢，美国国《财富富》杂志志的一项项调查或或许对我我们有些些启示。。2002年，，《财富富》杂志志评选出出了“全全美最值值得为之之工作的的１０００家公司司”，这这些公司司有一个个共同的的特点，，就是以以完善的的福利回回报员工工，激发发员工的的工作热热情。由此可见见，发展展员工福福利计划划不仅是是企业薪薪酬福利利制度的的重要组组成部分分，而且且是企业业人力资资源管理理的重要要工具。。也是当当前有效效解决人人才流失失的重要要手段之之一。万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1/6/20232003/11/028员工福利计划划法定计划自主计划股权、期权计计划其他计划（住住房、教育培培训、交通、、带薪休假等等）1/6/20232003/11/029寿险公司介入入员工福利计计划的意义2007年，，中国人寿某某省公司为中中国电信某公公司3.2万万人提供了一一揽子员工福福利计划，一一次性收取短短险保费928万元（290元/人人），其中意意外险512万元。快速提升公司司品牌形象；；快速积累客户户资源；快速提高意外外险保费规模模，提升公司司内涵价值；；快速提升团险险销售队伍展展业能力。1/6/20232003/11/030优质团险客客户的营销销手段在中国要特特别注重““感情营销销”。建议议：团险销售人人员每个月月和优质团团险准客户户相关职能能部门负责责人（人事事、财务、、计划、办办公事）进进行一次以以上的交流流；区县分公司司经理每季季度拜访当当地有影响响力团险准准客户负责责人一次以以上；公司高层要要每半年或或一年与当当地有影响响力的准客客户高层进进行接触。。万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/031目录录二营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外外险市场的的新天地四行业代理是是意外险市市场的主阵阵地三优质团体客客户是意外外险的主战战场1/6/20232003/11/032课程程目目的的通过过培培训训让让受受训训学学员员了了解解，，行行业业代代理理（（口口子子业业务务））具具有有开开拓拓难难度度大大，，开开拓拓成成功功后后赔赔付付率率低低，，公公司司效效益益好好的的特特点点。。行业业代代理理（（口口子子业业务务））是是团团险险业业务务发发展展的的第第二二战战场场，，松松懈懈不不得得、、马马虎虎不不得得。。口子子业业务务的的开开拓拓，，取取得得当当地地政政府府的的支支持持是是关关键键。。可以以快快速速提提升升公公司司影影响响力力（（旅旅游游景景点点、、客客运运站站等等都都是是宣宣传传公公司司品品牌牌的的窗窗口口））万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究1/6/20232003/11/0331、、旅旅游游系系列列人人身身意意外外伤伤害害保保险险加强强与与当当地地政政府府、、旅旅游游局局、、旅旅行行社社、、旅旅游游协协会会、、旅旅行行社社协协会会、、景景点点管管理理单单位位等等部部门门的的联联系系，，推推动动旅旅游游卡卡折折业业务务的的快快速速发发展展（（旅旅游游保保险险市市场场无无限限广广阔阔））2006年年，，中中国国国国内内旅旅游游人人数数达达13.9亿亿人人次次，，入入境境旅旅游游人人数数达达1.25亿亿人人次次2007年年5月月，，国国家家旅旅游游局局局局长长邵邵琪琪伟伟在在““奥奥运运与与旅旅游游国国际际论论坛坛””上上指指出出，，到到2015年年，，中中国国将将成成为为全全球球第第一一大大入入境境旅旅游游接接待待国国和和第第四四大大出出境境旅旅游游客客源源国国。。届届时时，，中中国国入入境境旅旅游游人人数数可可达达2亿亿人人次次，，国国内内旅旅游游为为数数可可达达26亿亿人人次次以以上上，，出出境境人人数数可可达达1亿亿人人次次2006年年，，““国国十十条条””及及保保监监会会和和国国家家旅旅游游局局联联合合下下发发的的《《关关于于进进一一步步做做好好旅旅游游保保险险工工作作的的意意见见》》都都对对旅旅游游保保险险的的发发展展提提出出了了具具体体的的实实施施意意见见行业业代代理理是是卡卡折折业业务务销销售售的的主主阵阵地地1/6/20232003/11/0341、旅游游系列人人身意外外伤害保保险中国旅游游保险的的发展现现状及国国寿系统统在旅游游保险方方面的承承保情况况很多旅游游景点没没有开办办旅客人人身意外外伤害保保险开办旅客客人身意意外伤害害的景点点大部分分由太平平洋保险险公司承承保中国人寿寿对此保保险市场场重视不不够，研研究不足足，市场场占有率率极低，，接待旅旅客人数数较多的的重点风风景区，，绝大多多数国寿寿没有承承保《关于进进一步做做了旅游游保险工工作的意意见》明明确提出出“着力力完善旅旅行社责责任保险险、改进进旅游意意外伤害害保险、、大力发发展新型型旅游保保险和特特种旅游游保险及及积极推推进旅游游各环节节保险，，而中国国人寿在在产品开开发上与与此目标标有很大大的差距距行业代理理是卡折折业务销销售的主主阵地万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究1/6/20232003/11/0351、旅旅游系系列人人身意意外伤伤害保保险中国人人寿湖湖北十十堰分分公司司成功功开拓拓武当当山旅旅客人人身意意外伤伤害保保险的的经验验值得得全系系统反反思和和借鉴鉴！无标题题.jpg作为世世界文文化遗遗产、、国家家AAAA级旅旅游区区、全全国文文明风风景名名胜区区和全全国文文明旅旅游风风景区区示范范点的的武当当山，，年接接待旅旅客量量达65万万人次次（2006年年）从1999年到到2005年4月，，武当当山旅旅客人人身意意外伤伤害保保险由由太平平洋保保险公公司承承保7年之之久，，国寿寿品牌牌的优优势没没有得得到有有效的的发挥挥2005年年5月月1日日起，，武当当山旅旅客人人身意意外伤伤害保保险正正式由由国寿寿十堰堰分公公司独独家承承保，，保险险金额额5万万元/人，，保险险费2元/人，，年收收保费费100多多万元元2007年年5月月1日日，武武当山山景区区的索索道人人身意意外伤伤害保保险正正式由由国寿寿十堰堰分公公司独独家承承保，，保险险金额额6万万元/人，，保险险费2元/人，，预计计今年年可收收保费费50万元元以上上行业代代理是是卡折折业务务销售售的主主阵地地1/6/20232003/11/0361、旅游系系列人身意意外伤害保保险中国人寿应应当而且完完全可以有有旅游保险险市场上有有所作为！！旅游景点旅旅客人身意意外伤害保保险；旅行社公交交车座位意意外伤害保保险。行业代理是是卡折业务务销售的主主阵地1/6/20232003/11/0372、住宿平平安保险市市场的拓展展通过当地的的大型宾馆馆、酒店等等提供住宿宿的单位，，代理“住住宿平安保保险”业务务《关于进一一步做好旅旅游保险工工作的意见见》规定，，要依托各各级政府和和行业主管管部分，督督促宾馆、、餐馆等经经营主体办办理相关保保险中国各星级级宾馆接待待住宿人次次远远超出出了中国旅旅游人员的的数量，市市场前景非非常广阔行业代理是是卡折业务务销售的主主阵地万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/0382、、住住宿宿平平安安保保险险市市场场的的拓拓展展采取取什什么么样样的的销销售售策策略略开开发发此此市市场场客客户户最最容容易易接接受受？？教学学方方式式：：讨讨论论实现现三三赢赢宾馆馆住宿宿人人员员保险险公公司司行业业代代理理是是卡卡折折业业务务销销售售的的主主阵阵地地万一一网网制制作作收收集集整整理理，，未未经经授授权权请请勿勿转转载载转转发发，，违违者者必必究究1/6/20232003/11/0393、、病病员员安安康康系系列列保保险险与卫卫生生行行政政主主管管部部门门、、医医院院等等单单位位合合作作，，代代理理销销售售以以下下卡卡折折业业务务：：病员员安安康康卡卡；；母婴婴安安康康卡卡；；计划划生生育育安安康康卡卡；；行业业代代理理是是卡卡折折业业务务销销售售的的主主阵阵地地1/6/20232003/11/0404、驾乘人员员人身意外伤伤害保险加强与交管、、汽车站、火火车站、公交交公司、驾校校、海事航务务等部门的联联系与沟通，，推动下列卡卡折业务的发发展2004年，，全国公路客客运量累计完完成运输量为为162.89亿人次，，同比增长11.2%，，2005年全全年我国公路路运输客运量量总计为168.4亿人人次，与2004年同期期相比，增长长了3.4%，2006年1月至9月，，全社会公路路运输完成客客运量为136亿人次，，同比分别增增长8.50%。行业代理是卡卡折业务销售售的主阵地1/6/20232003/11/0415、借借款人人员人人身意意外伤伤害保保险咸安支支公司司开创创的““信用用合作作社贷贷款户户意外外险代代理业业务””对我我们开开创卡卡折业业务销销售思思路具具有重重要意意义。。讨论：：可否把把该作作法推推广动动各大大商业业银行行，邮邮政等等部门门，该该业务务前景景如何何？该作法法给我我们带带来了了什么么启示示？行业代代理是是卡折折业务务销售售的主主阵地地万一网网制作作收集集整理理，未未经授授权请请勿转转载转转发，，违者者必究究1/6/20232003/11/0426、、建建筑筑施施工工人人员员意意外外伤伤害害保保险险性质质：：《中中华华人人民民共共和和国国建建筑筑法法》》第第四四十十八八条条规规定定：：““建建筑筑施施工工企企业业必必须须为为从从事事危危险险作作业业的的职职工工办办理理意意外外伤伤害害保保险险，，支支付付保保险险费费””。。《《建建筑筑工工程程安安全全生生产产管管理理条条例例》》第第三三十十八八条条规规定定：：““施施工工单单位位应应当当为为施施工工现现场场从从事事危危险险作作业业的的人人员员办办理理意意外外伤伤害害保保险险。。意意外外伤伤害害保保险险费费由由施施工工单单位位支支付付。。实实施施施施工工总总承承包包的的，，由由总总承承包包单单位位支支付付意意外外伤伤害害保保险险费费。。意意外外伤伤害害保保险险期期限限自自建建设设工工程程开开工工之之日日起起至至竣竣工工验验收收合合格格止止””。。展业业方方式式：：根据据当当地地的的具具体体情情况况可可以以由由建建设设管管理理部部门门代代理理，，也也可可自自主主展展业业。。1/6/20232003/11/0436、其他他行业代代理业务务行业代理理合作的的方式和和领域非非常广泛泛可以与公公安、交交警、交交通局下下属的航航务部门门、司法法局、行行业协会会等管理理部门合合作。可以与烟烟草、电电力、林林业等垄垄断行业业开展合合作。1/6/20232003/11/0445、其他行行业代理业业务行业代理合合作的方式式和领域非非常广泛农村可以与与乡镇农机机站、电工工等开展合合作等。城市可以与与物业公司司，居民委委员会等合合作。可与煤气、、液化气公公司合作，，销售燃气气人身意外外伤害保险险。财政所代理理保险万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/045行业代理必必将成为团团险发展的的第二战场场！1/6/20232003/11/046如何做好行行业代理业业务公司内部组织保障到到位（副总总挂帅，专专人负责））制定规划（（中长期及及短期）目标明确，，措施得力力管理办法专项基金外部环境（（没有政府府相关部门门的支持，，做好行业业代理是不不可能的））万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/047总结心得要用大营销的理理念来做团险业业务；渠道营销、、水平营销销（资源整整合）、关关系营销是是做好团险险业务重要要的营销策策略；营销本身的的意义远远远超过团险险产品本身身的意义；；只有有了营营销的思想想，并积极极实践，才才能在自己己的职业道道路上走的的更深、更更高、更远远。万一网制作作收集整理理，未经授授权请勿转转载转发，，违者必究究1/6/20232003/11/0489、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。00:43:1800:43:1800:431/6/202312:43:18AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:43:1800:43Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:43:1800:43:1800:43Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2300:43:1800:43:18January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月202312:43:18上上午00:43:181月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:43上上午午1月月-2300:43January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:43:1800:43:1806January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:43:18上上午12:43上午00:43:181月-239、没有