团体直销设计和实施项目建议书

团体直销模式设计与方案实施

项目建议书2002年4月12日今日议题项目背景和初步分析项目工作基本思路项目工作内容和方法项目组织和时间安排新华信同Motorola营销部门的合作案例新华信简介项目背景手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大；但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手机的利润被不断摊薄；MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战；MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性以提升市场占有率和改善销售利润。MOTOROLA希望通过渠道革新,从单一的“分销”模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有率直接面对消费者提高销售效率争取大客户成立直销队伍，深入消费者中间通过信息流规划，直接获取一手市场信息增加直销渠道，领先于竞争对手销售系统协调不同渠道间的利益冲突，提高渠道效率通过物流规划，形成全国物流网专人负责大客户联系，提供更优质服务提供产品定制化等增值服务通过价格政策，提供优惠服务团体直销的定义团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不经过任何代理与分销渠道的行为。团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、政府机关、学校和社团组织等。

团体消费者的主要购买目的业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成捆绑再销售给最终消费者。礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往来的供应商、购买商或奖励自己的员工。

为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽样调查。调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业（国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。调查主要以电话访谈的形式进行。调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。新华信的抽样调查涉及60家政府机构和企业，分布如下：考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信的调查涵盖了不同的行业。新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大团体消费者业务用消费捆绑销售用礼品或福利政府机关存在没有没有外资企业存在但很少没有存在国内企业（国有、民营）存在但很少没有存在但很少消费用途新华信调查的的团体消费的的当前需求分分布业务用团体消消费的开发潜潜力不大，需需求将继续萎萎缩。在业业务务用用团团体体消消费费上上，，政政府府部部门门占占了了较较大大的的比比例例，，约约有有40%的的政政府府部部门门当当前前有有团团体体采采购购现现象象，，在在企企业业中中则则不不到到10%。。但是是，，作作为为业业务务用用的的团团体体消消费费，，购购买买力力极极其其有有限限，，客客户户分分散散而而且且购购买买周周期期长长（（一一般般3到到4年年））。。现在在的的手手机机需需求求越越来来越越讲讲究究个个性性化化。。据据新新花花信信调调查查：：绝绝大大部部分分企企业业和和政政府府机机关关对对业业务务用用手手机机的的购购买买模模式式为为：：个个人人购购买买然然后后报报销销。。在在发发生生当当前前团团体体购购买买行行为为的的消消费费者者中中，，50%的的消消费费者者表表明明未未来来团团体体购购买买业业务务用用手手机机将将会会减减少少。。新华华信信认认为为：：作作为为业业务务用用团团体体直直销销的的开开发发成成本本高高且且需需求求小小，，不不适适宜宜手手机机制制造造商商大大面面积积直直接接开开发发。。作为为礼礼品品用用的的团团体体消消费费，，值值得得关关注注。。在被被调调查查的的企企业业中中，，20%的的外外资资企企业业和和3%的的国国内内企企业业有有团团体体购购买买手手机机用用做做礼礼品品的的行行为为，，值值得得关关注注。。考察察礼礼品品用用的的团团体体消消费费行行为为，，多多用用以以大大型型制制造造类类或或流流通通类类企企业业奖奖励励下下游游的的分分销销商商。。数数量量可可观观（（具具体体数数据据有有待待调调查查）），，发发生生次次数数多多。。目前前，，礼礼品品用用的的团团体体购购买买行行为为主主要要发发生生在在一一级级代代理理商商和和二二级级代代理理商商层层次次。。作为为捆捆绑绑销销售售用用途途的的团团体体消消费费，，具具有有很很大大的的开开发发潜潜力力。。虽然然当当前前并并没没有有出出现现很很多多捆捆绑绑销销售售的的团团体体消消费费行行为为，，但但是是极极具具开开发发潜潜力力，，可可能能会会成成为为未未来来手手机机销销售售的的一一个个很很大大增增长长点点。。捆绑绑销销售售潜潜在在团团体体消消费费者者众众多多，，购购买买力力强强大大，，发发生生次次数数多多。。捆绑绑销销售售用用团团体体消消费费举举例例：：类型型购购买买客客户户和电电信信服服务务捆捆绑绑移移动动电电信信服服务务运运营营商商和电电脑脑产产品品捆捆绑绑电电脑脑产产品品制制造造商商和世世界界品品牌牌高高档档服服装装、、皮皮具具或或化化妆妆品品捆捆绑绑服服装装、、皮皮具具和和化化妆妆品品代代理理商商•••••••••••经过过初初步步分分析析，，新新华华信信认认为为：：团团体体直直销销作作为为手手机机产产品品的的一一个个新新的的销销售售渠渠道道，，具具备备开开发发价价值值。。考察察团团体体消消费费的的用用途途，，新新华华信信认认为为：：Motorola应应着着重重开开发发手手机机产产品品作作为为捆捆绑绑销销售售和和礼礼品品的的团团体体消消费费者者，，放放弃弃开开发发作作为为业业务务消消费费用用的的团团体体消消费费者者。。下一一步步工工作作应应着着力力于于市市场场的的进进一一步步分分析析，，在在市市场场细细分分的的基基础础上上选选择择目目标标团团体体消消费费者者，，估估计计市市场场的的总总量量，，选选择择相相应应的的市市场场开开发发策策略略，，并并建建立立直直销销团团队队和和管管理理流流程程以以支支持持市市场场的的开开发发。。今日日议议题题项目目背背景景和和初初步步分分析析项目目工工作作基基本本思思路路项目目工工作作内内容容和和方方法法项目目组组织织和和时时间间安安排排新华华信信同同Motorola营营销销部部门门的的合合作作案案例例新华华信信简简介介MOTOROLA希望望同同管管理理咨咨询询公公司司合合作作,设设计计和和实实施施团团体体直直销销，，解解决决五五个个基基本本问问题题如何何建建立立结结构构简简单单、、运运行行有有效效、、便便于于实实施施的的““团团体体直直销销””模模式式？？“团团体体直直销销””如如何何管管理理？？相相应应的的组组织织架架构构、、管管理理部部门门职职责责和和管管理理流流程程如如何何设设计计？？直销销队队伍伍如如何何组组建建、、管管理理和和激激励励？？“团团体体直直销销””的的物物流流、、信信息息流流如如何何设设计计并并有有效效监监控控？？“团团体体直直销销””如如何何分分地地区区，，分分行行业业、、分分步步骤骤的的在在全全国国推推广广？？项目目工工作作思思路路团体体消消费费者者分分析析团体体直直销销模模式式可可行行性性研研究究团体体直直销销模模式式设设计计团体体直直销销模模式式团体体直直销销管管理理组织织架架构构设设计计区域域划划分分管理理流流程程物流流管管理理信息息流流管管理理岗位位和和职职责责根据据公公司司战战略略对对组组织织架架构构进进行行调调整整，，并并对对现现有有结结构构进进行行整整和和。。人员员考考核核/管管理理新华华信信的的MOTOROLA““团团体体直直销销2+2””咨咨询询方方案案MOTOROLA““团体体直直销销””体体系系应应该该包包括括五五个个方方面面的的内内容容电子商务基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队围绕绕解解决决渠渠道道冲冲突突，，新新华华信信““2+2””咨咨询询方方案案包包括括(图图中中阴阴影影部部分分)团体直销销全国区区域划分分直销组织织与团队队的建设设与管理理系统物流流规划系统信息息流规划划注:其中中区域划划分和组组织团队队是要重重点解决决的问题题;物流流和信息息流是次次重点具体地讲讲,新新华信将将协助MOTOROLA完成成以下两两大方面面的工作作在可行性性研究的的基础上上设计MOTOROLA团体体直销模模式完成直销销系统的的组织架架构工作作和区域域化分提交组织织管理制制度和管管理流程程报告提交包括括薪酬结结构设计计在内的的人力资资源管理理与规划划报告提交MOTOROLA物流规规划方案案协助MOTOROLA处理直直销系统统与分销销渠道的的冲突协助MOTOROLA在北京京开展团团体直销销试点根据MOTOROLA提出的的要求，，协助MOTOROLA在北北京之外外的其它它三个地地区开展展第二阶阶段团体体直销试试点方案设计计方案实施施今日议题题项目背景景和初步步分析项目工作作基本思思路项目工作作内容和和方法项目组织织和时间间安排新华信同同Motorola营营销部门门的合作作案例新华信简简介新华信认认为团体体直销成成功的关关键因素素之一是是设计出出符合市市场需求求的团体体直销模模式团体直销销模式的的研究从从团体消消费者分分析入手手团体消费费者分析析团体消费费者识别别团体直销销营销策策略团体消费费者市场场细分团体消费费者消费费行为分分析确定目标标团体消消费者确定目标标团体消消费者购购买模式式确定目标标团体消消费者购购买力产品选择择价格和财财务政策策促销手段段物流供应应新华信认认为从组组织管理理角度考考虑，可可按照地地理位置置划分团团体直销销区域具体在市市场营销销方面，，还可以以按照客客户性质质，进一一步加以以细分区域划分分的原因因区域划分分需考虑虑的因素素怎样划分分保证在特特定区域域内有足足够的销销售资源源保证达到到理想的的覆盖面面和销售售指标保证管理理与控制制目标客户户数目(市场容量量)仓储运输输条件MOTOROLA现有分销销渠道地理位置置行政划分分与其它城城市和城城镇的历历史联系系南方和北北方东部和西西部华南、华华北、东东北、西西北、西西南等。。按省、市市划分其它团体直销销区域划划分区域划分分的基础础是对团团购目标标市场进进行深入入研究目标客户户分布目标客户户细分目标客户户消费需需求目标客户户消费习习惯市场容量量与市场场竞争态态势目标市场场竞争者者情况调调查并充分考考虑到MOTOROLA现有的销销售渠道道现有分销销渠道基基本情况况各代理商商、分销销商、经经销商利利益分配配情况渠道的密密度与效效率“直销人人员工作作小组””是新华华信在考考虑组织织与团队队建设时时的一个个基本出出发点营销组织织营销部门门与其他部部门的关系系营销组织织机构设置置营销工作流程营销岗位位职责权利利相互关系系营销组织织不仅仅仅是机构构设置的的问题，，还包括括制度、、流程等等软性环环境的设设计依据产品品、顾客客的不同同，新华华信将采采取不同同的导向向来设计计销售组组织顾客需求不同顾客需求相似产品范围复杂产品范围简单市场导向向的设计产品或市市场导向的设设计地区导向向的设计产品导向向的设计新华信认认为对于于初创阶阶段的销销售组织织而言，，扁平化化的组织织结构将将更具效效率和易易于控制制团体直销销总监区域直销销经理区域直销销经理工作小组工作小组…...…决策层监管层执行层工作小组工作小组…培训设定目标定期回顾监控销售会议激励授权直销人员管理理对于工作灵活活的直销人员员，工作小组组的工作方式式更有利于小小组成员间的的相互激励与与约束组织管理制度度和管理流程程设计的基本本内容管理制度管理流程产品、价格管管理制度争端处理制度度直销人员工作作规范工作报告制度度薪酬政策业务管理流程程：订单处理流程程物流管理流程程人力资源管理理流程成功的直销人人员管理应该该是组织管理理、市场化管管理和员工自自我管理三个个方面的有机机结合组织管理公司管理制度度工作纪律、工工作规范组织层级关关系工作职责、、权限规定定市场化管理理具有吸引力力的薪酬酬政策明确的职业业发展设计计学习与培训训机会业绩要求与与考核组织内、外外部职位竞竞争压力自我管理认同企业文文化个人目标与与企业目标标相一致个人能力充充分发挥工作有成就就感珍惜工作机机会直销队伍组组建：根据据营销区域域,选择择不同特质质的直销人人员成熟区开发区工作目标工作任务直销人员特特质恢复区资料来源：：新华信内内部资料分分析巩固市场领领先地位扭转销售下下滑趋势迅速增加市市场份额寻找关键问问题实施改善办办法参谋决策管理协调争取定单，，持续的努努力判断力强办事果断实施能力强强具有竞争力力服务导向擅长解决具具体问题开拓性办事独立做事主动明确直销人人员职责直销人员的的工作范围围应该包括括:1、向团体体消费者说说明产品性性能、规格格和特征，，宣传公司司产品独特特的文化内内涵。2、整理团团体消费者者的销售资资料与相关关信息。3、协助团团体消费者者通过网上上订货或下下达订单，，并解决物物流过程中中出现的问问题。4、协助售售后服务部部门处理产产品质量和和退货等问问题。5、获得团团体消费者者的帮助，，搜集下列列信息，经经整理后呈呈报区域经经理：消费者对对产品质量量的反映。。消费者对对价格的反反映。负责区域域市场的需需求量预测测。市场对竞竞争对手品品牌的反应应。同行竞争争对手的营营销动态信信息新产品市市场调查6、提出改改进质量、、营销方法法和价格等等方面的建建议。直销人员的的使命直销人员的的使命调查竞争对手妥善处理与客户的纠纷达成公司规定的业绩寻找新客户建立与客户的关系预防呆帐企业目标加强对直销销人员的日日常管理工作计划客户访问业务报告定期（每周周或每月））提交“工作计划表表”明确一段时时期内的工工作任务和和目标根据各片区区情况制订订外勤直销销人员访问问客户相关关规定规定必须定定期访问客客户划分客户等等级，根据据其级别，，确定最低低访问次数数直销人员必必须每月撰撰写业务报报告，呈报报主管内容包括：：销售业绩绩和存在问问题竞争对手市市场动向客户相关情情况建立科学全全面的直销销人员绩效效评估体系系直销人员明明确销售努努力方向,分析自身身并激励其其进一步努努力引导并激励励直销人员员的合作精精神直销人员工工作业绩直销人员的的工作态度度直销人员的的工作能力力直销人员对对照检查不不足之处,修正努力力直销人员对对照检查不不足之处挖挖潜,提高高直销人员合合作性直销人员能能力和公司司业绩的不不断增长科学的考评评指标各指标的作作用常用直销人人员业务考考核量化指指标方案计划完成率率=实际销售额额（或量））计划销售额额（或量））100%销售费用率率=销售费用总销售额100%新客户开拓拓率=新客户定货货款总定货款100%货款回收率率=货款回收额额销售总额100%反映销售工工作实绩的的综合指标标反映直销人人员销售活活动的代价价反映直销人人员的市场场开拓能力力反映直销人人员催收货货款的能力力示例物流规划的的核心是效效率与成本本信息流规划划则要体现现出信息的的及时、准准确、全面面沟通与反反应一个完整的的物流系统统包括物流流作业系统统和物流信信息系统两两部分物流系统物流作业系系统物流信息系系统运输作业保管作业搬运作业包装作业流通加工作作业配送作业运输：从生产厂到配配送中心之之间的物品品空间移动动配送：从配送中心到到用户之间间的物品空空间移动订货信息进货信息库存信息出货信息配送信息下列五种形形式的物流流企业中，，与直销结结合得更紧紧密的是第第一类企业业---专专业的物流流配送中心心（一）专业业的物流配配送中心：：由储运企业业利用原有有仓储设施施建设而成成，为用户户提供物流流配送服务务。如中铁铁快运、北北京大通物物流公司、、广州宝供供物流集团团等（二）速递递公司、运运输公司、、货运公司司：他们通过扩扩大业务经经营范围，，开展门到到门运输，，为用户提提供部分物物流服务。。如UPS、DHL、EMS等（三）企业业自身的独独立物流机机构：企业自己承承担全部的的后勤服务务，又分批批发、零售售、仓储三三种类型。。如沃尔玛玛、家乐福福、吉之岛岛等（四）电子子商务企业业：自身建立大大型仓储中中心，但是是“门到门门”的配送送业务外包包，以便集集中精力做做核心业务务。如亚马马逊公司（五）第四四方物流公公司：不实际拥有有物流资产产，而是基基于互联网网的信息平平台，通过过整合各方方资源，为为客户建立立定制化的的虚拟供应应链。此类类企业尚在在发展演变变中。MOTOROLA可可通过考查查物流配送送中心的选选址及其配配送区域的的划分来判判断其配送送能力配送区域的的划分配送中心配送中心辐射状配送送区域每个司机的的工作负荷荷量相同所有目标客客户的服务务水准相同同车辆的调动动性较低环状配送区区域配送较远区区域的司机机之工作负负荷量较重重较近区域的的目标客户户服务水准准较高配送较近区区域的车辆辆调动性较较高，可应付紧急急需求对MOTOROLA而言，存存货管理在在整个物流流系统中显显得尤为重重要存货ABC管理法：A类——占65%-80%价值的15-20%的物品，严严密控制B类——占15%-20%价值的30-40%的物品，正正常控制C类——占5%-15%价值的40-55%的物品，简简单控制库存费用：：订货费用——为补充库存存而进行订订货时发生生的费用采购费用——通过增大采采购量获取取批量折扣扣，降低采采购费用储存费用——约占每年库库存货物价价值的25%，主要包括括过时削价价损失、利利息、陈旧贬值、、搬运费等等缺货费用——延期交货费费用、销售售额损失、、顾客损失失订货批量：：经济订货批批量——总库存成本本最小时的的订货批量量安全库库存——为避免商品品缺货而进进行的储备备系统的高效效运转，必必须使来自自客户、直直销人员、、物流与库库存、管理理部门的信信息得到有有效的沟通通信息交换客户：产产品需求信信息；反馈馈的问题与与建议；网网上订单、、采购单直销人员：：市场信息息；客户信信息；日常常工作管理理；建设性性意见物流与库存存：商品库库存信息；；发货记录录；运输记记录管理部门：：产品信息息；产品价价格信息；；公司营销销政策电子商务基基础物流规划信息流规划区域划分组织与团队队根据方案制制定情况，，以及协助助MOTOROLA进行“小小试”和““中试”后后发现的问问题，新华华信将会同同MOTOROLA有关部门门确定“团团体直销””模式在全全国分地区区，分行业业实行的时时间表今日议题项目背景和和初步分析析项目工作基基本思路项目工作内内容和方法法项目组织和和时间安排排新华信同Motorola营营销部门的的合作案例例新华信简介介本项项目目小小组组将将在在新新华华信信管管理理咨咨询询公公司司合合伙伙人人的的直直接接领领导导下下进进行行。。新华华信信将将派派出出经经验验丰丰富富的的专专业业顾顾问问组组成成项项目目小小组组。。项目目小小组组将将由由六六人人组组成成,充充分分利利用用新新华华信信以以往往的的项项目目经经验验、、新新华华信信资资料料库库。。必必要要时时，，新新华华信信将将增增加加专专业业顾顾问问以以确确保保项项目目按按时时并并高高质质量量完完成成。。新华华信信项项目目组组将将得得到到内内部部支支持持人人员员的的协协助助，，以以提提高高专专业业顾顾问问的的工工作作效效率率,保保证证项项目目的的高高质质量量项目目小小组组构构成成总体体项项目目把把握握在各各阶阶段段讨讨论论主主要要建建议议及及方方案案每周周一一次次讨讨论论项项目目进进程程组组织织内内部部沟沟通通清除除项项目目进进程程中中遇遇到到的的障障碍碍决策策每周周按按项项目目安安排排访谈谈安安排排根据据需需要要安安排排随随机机沟沟通通主要要责责任任沟通通时时间间人员员安安排排MOTOROLA项目目总总负负责责人人新华华信信合合伙伙人人具体体制制定定工工作作计计划划领领导导项项目目进进展展日常常工工作作的的协协调调内部部沟沟通通至少少每每周周一一次次访谈谈安安排排根据据需需要要随随时时沟沟通通非正正式式沟沟通通MOTOROLA项目目经经理理新华华信信项项目目经经理理收集集数数据据资资料料及及数数据据分分析析相关关人人员员访访谈谈提出出建建议议及及方方案案制作作相相关关报报告告文文件件项目目具具体体实实施施访谈谈安安排排根据据项项目目需需要要随随时时沟沟通通MOTOROLA相关关部部门门人人员员新华华信信咨咨询询顾顾问问项目目经经理理1人人项目目成成员员5人人项目目指指导导委委员员会会项目目的的组组织织安安排排方案案一一：：项项目目时时间间进进度度安安排排时间间安安排排:4月月15日日--5月月26日日，，共共计计6周周，，分分两两个个阶阶段段。。项项目目内内容容至至新新华华信信协协助助MOTOROLA完完成成在在北北京京地地区区的的试试运运行行。。注：：项项目目正正式式启启动动后后，，经经双双方方协协商商后后，，不不排排除除对对每每阶阶段段时时间间和和内内容容进进行行部部分分调调整整第一一周周第二二周周第三三周周第四四周周第五五周周第六六周周第一一阶阶段段(总总体体框框架架制制定定)第二二阶阶段段(北北京京地地区区试试运运行行)团体体消消费费者者分分析析团体直销模式式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠渠道分析物流/信息流具体实实施方案人员招聘、培培训团队组建开始直销反馈信息收集集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报项目总结方案一：项目目报价项目6人6周周项目咨询费用用为人民币壹壹百肆拾肆万万整项目组人员为为项目赴委托托方办公机构构所在地（包包括总部及分分支机构）和和竞争对手处处进行深入访访谈和实地调调查的差旅费费（飞机票、、火车票、汽汽车票、出租租车费、餐费费和住宿）由由客户方负责责承担。正式咨询费用用、具体付款款方式和办法法待项目内容容双方确认后后，以正式签签订的《管理理咨询服务协协议书》为准准。方案二：项目目时间进度安安排时间安排:4月15日--6月23日，共计10周，分三三个阶段。项项目至新华信信协助MOTOROLA完成在北京京地区之外的的三个地区的的试运行。注：项目正式式启动后，经经双方协商后后，不排除对对每阶段时间间和内容进行行部分调整第一周第二周第三周第四周第五周第六周第一阶段(总总体框架制定定)第二阶段(北北京地区试运运行)团体消费者分分析团体直销模式式研究管理制度与流程制定组织架构考核体系渠道冲突管理方案客户与现有渠渠道分析物流/信息流具体实实施方案人员招聘、培培训团队组建开始直销反馈信息收集集问题分析改善措施方案调整项目启动方案汇报方案实施情况况与方案调整整汇报第七周第八周第九周第十周第三阶段(第第二试点)试点区域选择物流/信息流具体实实施方案人员招聘、培培训团队组建组织直销反馈信息收集集、问题分析析制定全国直销销实施手册项目总结汇报报方案二：项目目报价项目6人10周项目咨询费用用为人民币贰贰佰肆拾万元元整项目组人员为为项目赴委托托方办公机构构所在地（包包括总部及分分支机构）和和竞争对手处处进行深入访访谈和实地调调查的差旅费费（飞机票、、火车票、汽汽车票、出租租车费、餐费费和住宿）由由客户方负责责承担。正式咨询费用用、具体付款款方式和办法法待项目内容容双方确认后后，以正式签签订的《管理理咨询服务协协议书》为准准。今日议题项目背景项目工作基本本思路项目工作内容容和方法项目组织和时时间安排新华信同Motorola营销部门门的合作案例例新华信简介项目背景和研研究目的1997年后后中国手机销销售渠道发生生深刻变化摩托罗拉现行行销售渠道的的效率遇到挑挑战摩托罗拉决定定对现行销售售渠道进行研研究和调整在对国内两家家成功企业(联想电脑和和海尔集团的的分销体系)进行研究的的基础上，为为摩托罗拉提提出分销体系系的改进建议议项目背景研究目的1、在中国现现阶段，缩短短分销体系的的层级是:““把利润还给给生产商”的的一个有效办办法在行业竞争激激励，行业利利润降低条件件下，缩短分销体系层级级可以保持分销商的的稳定性和忠诚诚度；减少分销层级级可以加强对对下一层经销销商的控制和和管理，提高分销体系系的分销有效率缩短层级可以以更贴近市场，对市场信息息作出迅速回回应；2、““建立立能够够控制制的专专卖店店网络络”是是控制制分销销渠道道的良良策可以帮帮助树树立品牌形形象；成为信信息、、服务务、物物流的的终端端，为为企业业开展展电子商商务打下基基础；；更加贴贴近市市场，，增强强对市市场的的控制能能力；专卖店店变得得越来来越重重要,厂家发发展自自己的的专卖卖店在在目前前是一一种良良策；；要实现现上面面的策策略有有四个个前提提：1、按按区域域划分分经销销商的的销售售范围围；2、加加强对对价格格的有有效控控制，，减少经经销商商的利利润空空间；实行返利政策，，使返返利成成为经经销商商主要要利润润来源源，用用返利利控制制经销销商；；3、对对经销商商实行行严格格管理理；4、建建立基基于ERP的电子商商务系系统以保证证分销销系统统效率率；1、按按区域域划分分经销销商的的销售售范围围理由按区域域进行行分销销管理理可以以加强强对区区域市市场的的快速速反应应，及及时反反馈信信息；；按区域域限定定经销销商的的销售售范围围可以以一定定程度度上改改变与与经销销商的的相对对位置，，加加强对对经销销商的的控制制力；；严格的的区域域划分分和销销售政政策可可以有有效控控制产产品的的流向向，减减少窜窜货；；联想和和海尔尔均通通过严严格的的区域域划分分和销销售范范围限限定实实现了了低窜窜货率率；宝洁通通过区区域划划分使使城市市市场场终端端覆盖盖率达达到90%以上。。建议根据手手机产产品特特点和和市场场特点点确定定区域域划分分原则则；按销售售规模模和销销售潜潜力对对全国国市场场划分分层次次；划分大大区和和区内内销售售范围围；对现有有各级级经销销商进进行归归类和和筛选选，确确定其其分销销地位位；确定主主要经经销商商的销销售范范围，，不允允许跨跨区销销售；；充分考考虑与与现有有大经经销商商的利利益协协调。。2、加加强对对价格格的有有效控控制，，减少少经销销商的的利润润空间间；实实行返返利政政策，，使返返利成成为经经销商商主要要利润润来源源，用用返利利控制制经销销商理由降低利利润空空间可可以提提高跨跨区销销售成成本，，有效效防止止窜货货；可以激激励分分销商商努力力扩大大销售售量；；以返利利形式式返还还经销销商利利润可可以增增加厂厂家与与分销销商竞竞争的的主动动权。。建议根据公公司财财务目目标和和经销销商运运营成成本确确定给给予分分销体体系的的价格格空间间；根据确确定的的分销销层级级确定定价格格体系系，并并根据据市场场调查查结果果定期期分布布规定统统一的的零售售价、、批发发价以以及价价格变变动幅幅度；；制度相相应的的价格格监控控体系系和违违规处处罚措措施；；根据经经销商商对盈盈利水水平的的期望望分析析确定定给予予的折折扣幅幅度和和折扣扣办法法。3、对对经销销商实实行严严格管管理理由有关销销售政政策可可以得得到较较好的的贯彻彻执行行；有关产产品和和销售售信息息可以以到较较好的的反馈馈；可以随随时掌掌握分分销商商的经经营状状况；；可以帮帮助分分销商商解决决销售售和管管理问问题，，保证证销售售目标标及时时完成成。建议制定经经销商商统一一执行行的销销售规规范文文件和和上报报时间间；根据不不同的的要未未制定定与之之相适适应的的考核核制度度和奖奖惩手手段；；选择多多种形形式的的考核核办法法和考考核方方式；；严格执执行各各项管管理制制度。。4、建立立基于ERP的的电子商商务系统统以保证证分销系系统效率率理由ERP系统可有有效的根根据市场场销售情情况安排排生产，，加快产产品的周周转速度度，从而提高高分销渠渠道的效效率。ERP系统为公公司的上上游供应应商及下下游经销销商提供供准确的的信息服服务的同时，为为公司的的决策提提供了及及时准确确的信息息依据。。ERP系统可有有效提高高整个物物流、信信息流体体系的透透明度，，达到有效效控制分分销渠道道的目的的。联想在分分销体系系中贯彻彻电子商商务系统统实现了了信息的的快速有有效传递递。建议评估摩托托罗拉及及主要经经销商的的分销资资源配备备情况，，决定信信息流传传递的主主要模式式；评估ERP系统的建建设速度度、实施施速度、、过渡期期问题的的处理以以及由此此对公司司整体、、分销系系统和经经销商可可能带来来的影响响；如果ERP系统不可可行，考考虑以其其他形式式实现物物流和信信息流的的透明度度和有效效传递。但是，上上述策略略的潜在在风险是是：“管理经经销商的的成本较较高，生生产商的的利润率率可能降降低”经过“成成本-利利润”测测算，MOTOLORA在采采用上述述策略后后能够达达到股东东和董事事会的利利润要求求，建议议可以实实施。结论今日议题题项目背景景项目工作作基本思思路项目工作作内容和和方法项目组织织和时间间安排新华信同同Motorola营营销部门门的合作作案例新华信简简介选择新华华信管理理咨询的的优势同Motorola营销部部门的合合作经验验同移动服服务运营营商的合合作经验验和关系系新华信中中西合壁壁的优势势对中国消消费者和和市场的的深入理理解和众众多的营营销管理理成功案案例新华信专专门的电电信市场场研究部部门和数数据新华信管管理咨询询简介新华信成成立于1992年，是是中国本本土最大大和最早早的管理理咨询公公司之一一，总部部位于北京，在在上海和和广州设设有分公公司。截截至目前前，新华华信拥有有300名全职专专业咨询询顾问和和研究人人员。新华信管管理咨询询的特色色表现在在西方管管理知识识和经验验与中国国丰富实实践的珠珠联璧合合。新华信管管理咨询询拥有一一支毕业业于国际际国内一一流商学学院(如芝加加哥大学学、欧洲洲工商管管理学院院、哈佛佛大学、、北京大大学和清清华大学学)的的强大专专业咨询询师队伍伍。咨询询师们除除了拥有有良好的的教育背背景以外外，均具具备多年年国内或或国际一一流企业业的实际际工作经经验。新华信在在中国管管理咨询询业界创创造的““第一””中国第一一家本土土专业商商业风险险管理咨咨询公司司中国第一一家在香香港开设设子公司司的本土土专业咨咨询公司司中国第一一家向大大学商学学院捐款款的本土土管理咨咨询公司司中国咨询询业第一一起企业业兼并案案2001、2002年，作为为国内管管理咨询询业的唯唯一代表表应邀在在黑龙江江亚布力力举行“中国企业业家论坛坛”首届年会会上发言言作为国内内第一家家也是目目前唯一一管理咨咨询公司司获邀世世界著名名的瑞士士达沃斯斯（Davos）的“世界经济济论坛”(WorldEconomicForum)，赵民董事事长评为为“2001年100名全球未未来先导导”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中中国第一一家有限限合伙制制风险投投资机构构--北京天绿绿创业投投资中心心现代管理理理论的的传播者者东方管理理方法的的创造者者复杂管理理问题的的解决者者时代管理理创新的的推动者者成功管理理经验的的总结者者优秀管理理人才的的培育者者新华信管管理咨询询的使命命和宗旨旨帮助中国国企业争争创一流流，建立立持续发发展核心心优势新华信管管理咨询询的优势势新华信管管理咨询询的优势势在于其其强大的的国际和和国内背背景，以以及将西西方现代代管理理理论和经经验与中中国市场场与环境境相结合合的核心心能力。。同国际际知名管管理咨询询企业相相比，新新华信对对中国企企业的理理解更深深入、更更全面，，拥有更更丰富的的本土企企业经营营管理的的实践经经验，因因而能提提供更实实用的和和更有效效的专业业咨询服服务；与与本土管管理咨询询企业相相比，新新华信站站在更高高的国际际角度，，具有丰丰富的国国际管理理实践经经验和更更系统的的西方管管理理论论训练。。新华信管管理咨询询的五大大优势是是：1、对西西方现代代管理的的精深理理解和实实践经验验与中国国市场的的丰富管管理实践践经验2、毕业业于国内内外一流流商学院院的高素素质专业业咨询师师3、在中中国市场场各行各各业的近近百个管管理咨询询成功案案例4、在管管理咨询询行业的的专业信信誉和品品牌5、以实实施性和和客户最最终价值值最大化化为目标标的过程程咨询这些优势势使得我我们能为为企业提提供带来来明显实实际效果果又适合企企业特色色的高质质量管理理解决方方案新华信管管理咨询询的团队队新华信管管理咨询询拥有一一支毕业业于国际际国内一一流商学学院(如芝加加哥大学学、欧洲洲工商管管理学院院、哈佛佛大学、、北京大大学和清清华大学学)的的强大专专业咨询询师队伍伍。咨询询师们除除了拥有有良好的的的管理和和商业教教育背景景外，均拥有数数年的战战略、营销、人人力资源源、管理理、投资资或工程程技术等等方面的的一线国内或国国际一流流企业实实际工作作经验。。新华信管管理咨询询的领域域包括公公司战略略、组织织架构、、营销、、人力资资源、业业务流程程、信息息技术等等多个方方面新华信的的经验分分布于各各行各业业新华信管管理咨询询的部分分客户清清单－中国移移动通信信上市公公司之一一－中国运运动用品品生产商商之一－中国物物流集团团公司之之一－中国油油漆上市市公司之之一－中国化化肥生产产商之一一－中国农农业上市市公司之之一－中国通通讯设备备上市公公司之一一－中国通通信运营营上市公公司之一一－中国国国家级开开发区之之一－中国电电器上市市公司之之一－中国洗洗涤用品品公司之之一－中国中中央空调调生产商商之一－中国汽汽车配件件公司之之一－中国生生物制品品公司之之一－中国医医药公司司之一－中国光光学技术术开发公公司之一一－中国卡卡车上市市公司之之一－中国房房地产开开发公司司之一－中国公公路施工工上市公公司之一一－中国省省级电力力施工公公司之一一－中国生生物化工工上市公公司之一一－中国包包装印刷刷上市公公司之一一－中国汽汽车上市市公司之之一－中国摩摩托车上上市公司司之一－中国电电视机上上市公司司之一－中国空空调生产产商之一一－中国洗洗衣机生生产商之之一－中国冰冰箱生产产商之一一－中国小小家电生生产商之之一－中国服服装生产产公司之之一－中国综综合性进进出口公公司之一一－中国白白酒上市市公司之之一－中国葡葡萄酒上上市公司司之一－中国啤啤酒上市市公司之之一－中国建建筑设备备上市公公司之一一－中国水水泥上市市公司之之一－美国最最大的通通讯设备备公司之之一－美国主主要综合合性娱乐乐公司之之一－美国最最大的环环保科技技公司之之一－美国航航空科技技上市公公司之一一－美国最最大的制制药公司司之一－美国最最大的生生物上市市公司之之一－美国最最大的娱娱乐上市市公司之之一－美国最最大的矿矿山机械械公司之之一－美国化化工油漆漆公司之之一－美国最最大的日日用品公公司之一一－美国主主要的化化妆品公公司之一一－美国主主要的石石油公司司之一－英国主主要商业业协会之之一－德国重重型机械械设备制制造商之之一－韩国最最大的通通讯公司司之一－韩国最最大的家家电公司司之一－韩国最最大的化化工公司司之一－英国的的大学之之一----完----9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2023/1/62023/1/6Friday,January6,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。