团队销售培训

建立高效能销售主题主题认清自我销售策划了解客户需求绝对成交认清自我1知人者智、自知者明思维决定行为行为决定习惯习惯决定命运沟通的最高境界——站在对方的角度思考问题认清自我1认清自我1销售的目的任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人走出去、收回来，把钱收回来将产品卖给客户，服务好客户了解客户需求，解决客户问题，让客户满意在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问销售的目标依据自己的专长，选择合适的目标群体

认清客户关系伙=在一起做事的人伴=在一起能互相帮助的人平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，但是，很多业务员在与客户沟通时，误将合作伙伴理解成朋友，这样就比较麻烦了。对于利益不断去平衡，在维护公司利益的基础之上，去维护客户利益，在整个工作过程中始终将“情”，作为润滑剂，这样有便于更有便于的管理客户，让客户始终按照公司的意愿去做。如何才能正确的和客户建立良好的关系呢？1、有所为有所不为（业务员要保底线-维护公司利益)2、要正确的明白客户管理和客户服务的区别。客户管理站在公司的立场考虑问题，要求客户要按照公司的销售政策执行。客户服务以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助客户解决问题小故事：有一只鹰和一只狐狸，鹰住在树上，狐狸住在树下。有一天鹰出去寻找食物，狐狸就爬到树上把鹰的的一个孩子吃了，鹰回来后发现少了一个孩子，非常伤心，他知道是狐狸干的，也不去找狐狸评理，当晚，当狐狸睡熟了，鹰立刻把狐狸的所有孩子都吃了。当狐狸醒来时，发现一个孩子也不见了，知道是鹰干的，想找鹰去评理，可鹰带着孩子早已不见了，只剩下一个空巢。销售是一种双向工作，销售员要以真诚的心态跟客户合作，只有这样才能取得客户的信任，也才能顺利开展工作。你必须与客户之间建立真正的合作关系，付出更大的努力，而且要让你与客户的交易建立在平等基础上，让你的客户确信，你们是一种平等互利的合作关系，谁也离不开谁，如何挖掘客户户行业渗透法能更专业，能能够以点带面面区域渗透法集中拜访，服服务成本低，，见证方面，，有效利用跟跟风心里。老客户转介绍绍法效率高，有助助于维护客户户关系跟踪挖角法信念是一个人人成功的源动动力，精神是是这种源动力力下表现出来来的状态。销售精神真诚足够真诚认真非常认真激情富有激情坚持一直坚持自信准确自信狼性销售特点点团结合作、密密切分工详细分析、充充分准备锁定目标、疯疯狂进攻崇尚、学习、、提高、创造造销售技巧卖人卖产品更快速更准确确的传递你的的品质，并且且让客户信任任你传递过去去的品质。小李是一家小小酱品厂的业业务经理，他他的主要工作作就是为产品品找销路。小小李很清楚，，厂子的实力力和团队是不不可能直接做做卖场的，要要销量只有找找经销商，才才能做渠道和和终端，而只只有实力的经经销商才能做做好渠道和终终端。他仔细细分析了地区区内的调味品品代理商情况况，选定了铭铭新公司，该该公司代理了了老干妈、海海天、淘大、、味好美等一一大批调味品品的知名品牌牌，年销量5000多万万，是地区最最大的综合性性调味品代理理商，销售网网络遍布全省省，是再理想想不过的合作作对象了。找找到铭新的业业务经理，对对方知道他的的来意后是不不冷不热的，，无关痛痒的的一个小产品品，对方显然然没多少兴趣趣。小李可是是有备而来，，他不慌不忙忙的与铭新的的经理聊起了了家常。说起起公司的发家家史，铭新的的产品销售技技巧经理可谓谓是洋洋得意意兴奋不已，，小李边听边边微笑点头。。案例：说完发家史，，铭新的经理理又不无发愁愁的说，公司司的发展很快快，原来简单单的管理方法法跟不上了，，在管人、管管事、管钱各各方面都遇到到了瓶颈，很很是烦恼。小小李心想机会会来了，自己己可是一直在在琢磨经销商商的内部管理理问题，今天天可派上用场场了，好好侃侃他一侃。从从图表化管理理到流程设计计，从人员轮轮岗制度到预预案计划，铭铭新的产品销销售技巧经理理听的眼珠子子都不知道转转了，只管小小李叫大哥！！后面的故事事就不用祥表表了，小李不不仅让厂里的的产品以最好好的条件跟铭铭新签了代理理合同，还被被铭新的老板板聘为顾问，，专门为他们们的内部管理理出谋划策。。小李可没为为产品销售技技巧花什么心心事，他先成成功的把自己己卖出去了。。在与客户的交交往过程中抛抛开公司和品品牌，向客户户先推销自己己，用你自己己去吸引客户户的关注，引引起他们的兴兴趣，激发他他们的热情，，再来做产品品销售就是很很简单自然的的事。就如同同你把沟渠堤堤坝都修筑的的很坚固，清清水活源自然然就来了。如如果客户不认认同你这个人人，恐怕你使使多大的劲，，销售也不会会有多大的进进展，因为客客户有排斥和和抗拒的心理理，你的努力力自然就大打打折扣了。总结：销售策划2分析策划准备备阶段40%打单阶段20%后续服务阶段段40%遵循4+2+4原则思考是否真的知道道客户需要什什么东西？客户的痛苦、、客户的追求求、客户的目目标？介绍的产品是是否能满足客客户的需求？？介绍的产品是是否是客户感感兴趣的？我做的是为了了成交还是为为客户服务？？沟通了解本次销售机会会的真、假、、大、小、快快、慢客户的销售潜潜力的大小攻关客户的难难度的大小了解客户的信信息，为沟通通做准备确定销售思路路和策略产品知识产品基础知识识层面产品专家（普普通业务员））产品应用层面面产品应用专家家（销售专家家）案例曾经有一家电电厂的发电机机坏了，请了了一位电机专专家来检修。。专家来了以以后，这里看看看，那里听听听，最后，，在电机上用用粉笔画了一一个圈，说：：“毛病在这这里。”工人人们把那里打打开，很快就就修好了电机机。最后，厂厂家付报酬的的时候，专家家要了10000美金，，大家很不服服气，：“就就用粉笔画了了一个圈，就就要10000美金？””专家说：““用粉笔画圈圈收1美金，，知道在哪里里画圈收9999美金。。”结果大家家都服了。这这就是专家，，专家应该得得到专业的报报酬。记住：你的客客户不会比你你更相信你的的产品，你的的客户是被你你对产品的信信心和对产品品的专业而说说服的。说服服本身是一种种信心的转移移，你把你的的信息传递给给了你的客户户，从而你和和客户一起共共建了你成功功的桥梁。公文包的秘密密名片夹口香糖、纸巾巾小礼品销售无大事，，认真做好每每件小事销售无小事，，把每件小事事都当成大事事去做细节决定成败败案例一：某企业与法国国公司进行一一次业务谈判判，谈判进展展得非常顺利利，法方代表表表示看完样样品就签约。。不料，该企企业业务员派派送样品时出出了意外。原原来，业务员员在交付样品品时，放在包包里的样品找找不到了。情情急之下，她她将包包里的的东西都倒在在桌子上，最最后在口红、、纸巾、钥匙匙、食品等一一堆杂物中找找到了样品。。没想到，看看似胜券在握握的百万合同同就这样宣告告流产。事后后，法方代表表说：“细微微之处虽不起起眼，但反映映了员工的工工作态度是否否严谨。如果果将业务交给给这样的公司司，我怎么都都不会放心。。案例二：英国汽车推销销之王乔·吉吉拉德曾有过过一次深刻的的体验。一次次某位名人来来向他买车，，他推荐了一一种最好的车车型给他。那那人对他很满满意，并掏出出一万美元，，眼看就要成成交了，对方方却突然变卦卦离去。乔为此事懊恼恼不已，百思思不得其解，，到了晚上，，忍不住打电电话给那人。。那位客户问他他；“你有用用心在听我说说话吗?”乔乔说；“非常常用心.”客客户又说；““可是今天下下午你根本没没用心听我说说话，就在签签字之前，我我提到犬子吉吉米即将进入入密执安大学学念医科，我我还提到犬子子的学习成绩绩，运动能力力以及他将来来的报负，我我以他为荣，，可是你毫无无反应。”乔不记得对方方曾说过这件件事，因为他他当时根本没没注意。乔认认为已经谈妥妥那笔生意了了，他不但无无心厅对方说说什么，而且且正在听办公公室内另一位位销售员讲笑笑话。这是乔失败的的原因：他忽忽视了细节。。细节决定成败败，一个人要要养成重视小小事的习惯，，因为从一些些小事上，能能反映出做事事的态度。不不要忽略一些些不起眼的小小事或细节，，有时正是这这些小事或细细节，决定着着一个人的成成败。即使是是一个微不足足道的动作，，就能成就一一个人。原则知己知彼，高高效沟通密切关注竞争争对手，了解解客户需求，，解决客户问问题不能舍本求末末，本末倒置置关键点不攻击竞争对对手的劣势，，不否定竞争争对手的优势势将客户的需求求与我方的优优势结合，引引导需求，规规避我方的劣劣势。巧妙的将客户户的需求与竞竞争对手的劣劣势结合，引引导客户需求求，绕开竞争争对手优势案例：美国西南航空空公司成立之之初就面临着着巨大的市场场竞争：美国国航空公司和和其他的航空空公司几乎垄垄断了整个行行业。在这种种情况下，西西南航空公司司将注意力放放到顾客身上上。他们培训训一流的员工工来提供优质质的服务，而而不是把钱花花在购买最好好的飞机和技技术设备上，，仅仅经营短短途业务。他他没有昂贵的的计算机订票票系统，没有有头等舱，乘乘客更不分座座位，也不供供应餐点。乘乘客只需要打打电话预定机机票，告诉西西南航空公司司自己将从哪哪里到哪里，，到机场后拿拿到票，就可可以上飞机。。不需要额外外的机场等待待，就像乘坐坐出租车。公公司只是想方方设法向用户户提供良好的的服务。他以以高效率赢得得了美国运输输部颁发的““三重皇冠奖奖”——最佳佳正点率、最最佳飞行安全全记录和最少少投诉次数，，还没有哪家家航空公司赢赢得过这种荣荣誉。知己了解自己产品品的价值点公司服务和团团队实施的优优势不要随便承诺诺了解产品的价价格形成知彼了解对手产品品的优点和缺缺点，放大缺缺点了解对手服务务和团队的优优缺点了解对手的价价格和付款方方式了解对手的促促销方式了解对方销售售员的销售风风格了解对手与客客户的关系分析优势+劣势（产品、服务务、品牌、成成功客户运作作、销售团队队、技术支持持、价格、付付款方式、供供货周期、持持续供货、全全面解决方案案）机会+威胁胁（客户户专业业度强强弱、、竞争争对手手能力力强弱弱、客客户对对品牌牌的认认知度度好坏坏、客客户选选择余余地的的宽广广）品牌定定位个人品品质产品品品牌品质真+正正认真+真诚诚正派+正直直案例：：岛村芳芳雄是是日本本赫赫赫有名名的富富商，，他是是在几几年时时间内内迅速速富起起来的的，岛岛村先先生原原来是是一个个做小小规模模批发发生意意的普普通商商人，，后来来他发发现日日本渔渔民多多，麻麻绳是是日本本渔民民必不不可少少的工工具，，如果果做麻麻绳生生意一一定可可以很很快富富起来来，于于是他他决定定做麻麻绳批批发生生意。。对于于他的的发家家。岛岛村芳芳雄回回答：：“诚诚信，，我是是从一一毛钱钱的诚诚信发发家的的。””岛村先先从一一家生生产麻麻绳的的厂家家购进进麻绳绳，每每根麻麻绳进进价5毛，，照理理说加加上运运输费费、报报管费费、搬搬运费费，每每根麻麻绳卖卖出去去的价价格肯肯定高高于5毛钱钱，可可岛村村却有有以每每根麻麻绳5毛钱钱的价价格卖卖给了了东京京一带带的工工厂和和零售售商，，自己己不但但一分分钱没没赚，，还陪陪上了了一大大笔钱钱，一一年之之后，，人们们都知知道有有一个个做““赔本本生意意”的的商人人，这这个人人叫岛岛村方方雄，，于是是订货货单像像雪片片一样样飞到到岛村村手中中，他他的名名字也也被人人们记记住。。长此以以往，，岛村村肯定定要破破产，，于是是岛村村分别别找了了麻绳绳的生生产厂厂家和和客户户，很很诚实实的说说了实实情；；对厂家家说；；“过过去的的一年年了，，我从从你们们厂购购买了了大量量麻绳绳，而而且销销路一一直不不错，，可是是我都都是按按进价价卖出出去的的，赔赔了不不少钱钱，如如果我我继续续这样样做的的话，，没几几天我我就要要破产产了。。”厂家看看了岛岛村开开出的的货单单后，，果然然是原原价销销售，，考虑虑到现现在向向岛村村订货货的客客户很很多，，于是是就决决定让让5分分钱，，同意意以每每根麻麻绳4毛5分钱钱的价价格卖卖给岛岛村。。对客户户说：：“我我以前前为了了扩大大自己己的影影响，，原价价出售售麻绳绳，现现在我我的钱钱就快快要赔赔光了了，再再这样样下去去，我我就要要关门门停业业了，，我刚刚从麻麻绳厂厂出来来，他他们决决定每每根麻麻绳让让5分分钱，，你们们是不不是商商量一一下，，给我我加一一点。。”客户户看看了了进进货货清清单单，，知知道道岛岛村村说说的的是是实实话话，，于于是是就就决决定定每每根根麻麻绳绳加加5分分钱钱。。由于于岛岛村村的的诚诚实实，，总总明明明明白白白白的的跟跟厂厂家家和和客客户户说说自自己己在在中中间间赚赚了了多多少少钱钱，，赢赢得得了了人人们们的的信信任任，，人人们们都都愿愿意意和和他他做做生生意意。。只有有注注重重诚诚信信，，才才能能赢赢得得客客户户；；注注重重诚诚信信才才能能和和客客户户建建立立友友谊谊。。诚诚信信是是销销售售员员走走向向成成功功的的基基本本素素质质。。销售售一场场戏戏=导演演+演员员学会会设设计计销销售售情情景景，，感感受受个个人人魅魅力力和和传传递递的的品品牌牌价价值值坚持持坚持持自自己己的的品品牌牌定定位位将简简单单的的事事情情做做到到极极致致关心心客客户户比比关关心心自自己己多多在商商业业界界，，流流行行着着这这样样一一个个故故事事：：明朝朝万万历历年年间间，，皇皇帝帝为为了了要要抗抗御御强强敌敌，，决决心心整整修修万万里里长长城城。。当当时时号号称称天天下下第第一一关关的的山山海海关关，，早早已已年年久久失失修修，，其其中中““天天下下第第一一关关””题题字字中中的的““一一””字字，，已已经经脱脱落落多多时时。。万万历历皇皇帝帝募募集集各各地地书书法法名名家家，，希希望望回回复复山山海海关关的的本本来来面面貌貌。。各各地地名名士士纷纷纷纷前前来来挥挥毫毫，，但但没没有有一一个个人人的的字字能能够够表表达达天天下下第第一一关关的的原原味味。。皇帝帝于于是是再再下下昭昭告告，，只只要要能能够够雀雀屏屏中中选选的的，，就就能能够够获获得得最最大大的的重重赏赏。。经经过过严严格格的的筛筛选选，，最最后后中中选选的的，，竟竟是是山山海海关关旁旁一一家家客客栈栈的的店店小小二二，，真真是是跌跌破破大大家家的的眼眼镜镜。。在题题字字当当天天，，会会场场被被挤挤的的水水泄泄不不通通，，官官家家早早就就备备妥妥了了笔笔墨墨纸纸砚砚，，等等候候店店小小二二前前来来挥挥毫毫。。只只见见店店小小二二抬抬头头看看着着山山海海关关的的牌牌楼楼，，舍舍弃弃了了狼狼豪豪大大笔笔不不用用，，拿拿起起一一块块抹抹布布往往砚砚台台里里一一沾沾，，大大喝喝一一声声““一一””，，立立刻刻出出现现绝绝妙妙的的““一一””字字。。旁旁观观者者莫莫不不给给予予惊惊叹叹的的掌掌声声。。有人人好好奇奇地地问问他他如如此此成成功功的的秘秘诀诀，，他他久久久久无无法法回回答答，，后后来来勉勉强强答答道道：：其其实实，，我我想想不不出出有有什什么么秘秘诀诀，，我我只只是是在在这这里里当当了了三三十十多多年年的的店店小小二二，，每每当当我我在在擦擦桌桌子子时时，，我我就就望望着着牌牌楼楼上上的的““一一””字字，，一一挥挥一一擦擦就就这这样样而而已已。。原来来店店小小二二的的工工作作地地点点，，正正好好面面对对山山海海关关的的城城门门，，每每当当他他弯弯下下腰腰，，拿拿起起抹抹布布清清理理桌桌上上的的油油污污时时，，刚刚好好这这个个视视角角，，正正对对准准““天天下下第第一一关关””的的一一字字。。因因此此，，他他不不由由自自主主地地天天天天看看，，天天天天擦擦，，数数十十年年如如一一日日，，久久而而久久之之，，就就熟熟能能生生巧巧，，巧巧而而精精通通，，这这就就是是他他能能够够把把““一一””字字临临摹摹到到炉炉火火纯纯青青、、微微妙妙微微肖肖的的原原因因。。这个个故故事事说说明明了了一一个个颠颠扑扑不不破破的的道道理理：：再再小小的的事事情情做做到到极极致致就就能能成成就就大大事事。。那那些些各各行行各各业业出出类类拔拔萃萃的的顶顶尖尖人人士士，，有有一一个个共共通通也也是是最最基基本本的的特特点点：：善善于于把把简简单单的的事事做做到到极极致致。。因因为为看看重重简简单单的的事事，，所所以以能能够够投投入入强强大大的的动动力力与与能能量量；；因因为为关关注注细细节节，，才才能能心心无无旁旁骛骛，，勇勇往往直直前前；；也也更更因因为为重重视视与与专专注注，，才才能能达达到到专专业业与与精精通通的的境境界界。。海尔总裁裁张瑞敏敏说：““把每一一件简单单的事做做好就是是不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就是不平平凡。””百度的首首页很简简单，却却是中国国最大的的搜索引引擎。拉拉手网的的模式也也简单，，却是中中国最大大的团购购网站。。一个不不起眼事事情，做做到了极极致就是是成功。。个人品牌牌实施方方法真诚告诉诉客户那那些你做做不到，，提供备备选方案案不要将自自己的产产品说的的过于完完美，适适当曝丑丑多关注客客户需求求，解决决客户实实际问题题永远不要要撒谎善意的提提出客户户的错误误，不包包瞒真诚的建建议客户户购买合合适的产产品如果错了了，直接接认错认真沟沟通和客客户确认认的重点点内容关注细节节，做好好每一个个细节坚持将细细小的问问题做到到位对于重要要的问题题点，要要用多种种工具和和渠道去去和客户户沟通了解客户户需求3了解需求求50%需求、价价值、成成本产品介绍绍30%成交20%5+3+2原则则选择式提提问、确确认式提提问、征征求式提提问客户需求求如何处理理没有需需求的客客户：放弃没有有需求的的客户，，选择有有需求的的客户去去跟单挖掘客户户的需求求需求的价价值：物质价值值+精神神价值客户的购购买成本本：货币成本本+时间间成本+精力成成本+机机会成本本客户需求求是如何何产生的的现实状况况与理想想状况之之间的差差距拉大差距距，推动动形成客客户需求求案例：爱斯基摩摩人居住住的格陵陵兰岛是是世界第第一大岛岛，那里里到处都都是冰雪雪，巨大大的冰盖盖占据了了80%以上的的面积。。如果作作为冰饮饮公司的的销售员员，你怎怎样才能能把冰块块卖给爱爱斯基摩摩人呢？？看看看看美国销销售大师师汤姆··霍普金金斯是如如何做的的。““您好！！我叫汤汤姆·霍霍普金斯斯，在北北极冰饮饮公司工工作。我我想向您您介绍一一下北极极冰的许许多益处处。”““北极极冰？真真有意思思。这里里到处都都是冰，，而且不不用花钱钱，我们们甚至就就居住在在冰屋子子里。””

“是是的，先先生，看看得出您您很注重重生活质质量。能能解释一一下为什什么这里里的冰不不用花钱钱吗？””

“很很简单，，因为这这里遍地地都是冰冰。”““您说说得非常常正确。。您使用用的冰就就在您的的周围，，而且日日日夜夜夜，无人人看管！！”““没错，，这种冰冰太多了了。”““是的的，先生生。现在在冰上有有你和我我，那边边还有正正在清除除鱼内脏脏的邻居居，有嬉嬉戏玩闹闹的小孩孩，还有有北极熊熊留下的的脏物………请您您设想一一下好吗吗？”“我宁愿愿不去想想它。””

“也也许这就就是为什什么这里里的冰会会不用花花钱，能能说这就就是‘经经济合算算’吗？？”““对不起起，我突突然感觉觉不大舒舒服。””

“我我明白。。在饮料料中放入入这种无无人保护护的冰块块，必须须先进行行消毒才才会真正正感觉舒舒服，是是吧？那那您如何何消毒呢呢？”““煮沸沸吧，我我想。””

“是是的，先先生。煮煮过以后后您又能能剩下什什么呢？？”““水。””

“将将冰块煮煮沸，冷冷却成水水，再冻冻成冰块块，这样样是在浪浪费您自自己的时时间。假假如您愿愿意接受受我们的的服务，，今天晚晚上您的的家人就就能享受受到干净净、卫生生又富有有口味的的北极冰冰饮料。。噢，对对了，我我很想知知道您那那位清除除鱼内脏脏的邻居居，是否否也乐意意享受北北极冰带带来的好好处呢？？”““您这种种冰块饮饮料的价价格是怎怎样的？？”看看吧，，汤姆··霍普金金斯就要要成交了了！需求分类类明确需求求潜在需求求面对客户户的明确确需求，，不要猜猜测，而而需要的的是将模模糊的需需求清晰晰化，就就像是把把海平面面的一层层冰剥掉掉，你将将看到下下面隐藏藏的巨大大的冰山山。挖掘客户户隐含需需求最重重要的就就是成功功的找出出客户的的购买动动机。提问的技技巧分析析客户不愿愿接受提提问的原原因：在没有建建立良好好的沟通通氛围下下就开始始提问问的问题题太难，，很难回回答问问题的的方式不不对业务员不不够专业业，问题题也不够够专业问问题的的时间没没选择好好注意点沟通之前前，建立立良好沟沟通氛围围，树立立专业形形象。围绕需求求以及产产品的特特点，旁旁敲侧击击的了解解客户的‘心’’，改变变客户的的思想、、思维方方式、价价值观。。了解客户户购买动动机，引引导客户户需求，，实现对对接建立良好好的沟通通氛围开场给客客户带小小礼品，，拉近距距离适当的赞赞美客户户用开放式式提问，，问一下下客户高高兴的事事树立自己己专家又又具有亲亲和力的的形象明确的表表明态度度，希望望我沟通通的方式式，征求求客户的的意见攻心为上上欲动天下下者，先先动天下下心销售产品品的最高高境界：：销售你的的思想，，销售你你的思维维模式，，销售你你的价值值观。产品和服服务只是是实现你你思想的的一个载载体。购买的理理由逃避痛苦苦追求快乐乐逃避痛苦苦带来的的改变度度是追求求快乐的的4倍最大化的的加重客客户的痛痛苦感举例：如果有一种储储蓄方式，今今天投入10000元，，下个月就可可以直接取出出20000元，如果客客户今天不投投入10000元，就会会丢掉20000元。也也就是说：这这种储蓄方式式使客户今天天投入10000元，下下个月就可以以直接取出20000元元，客户会不不会买呢？答答案是肯定的的，因为这种种方式给客户户带来的快乐乐太大了。反反过来说，这这种方式如果果客户不买就就会丢掉20000元，，他当然也会会买，因为不不买会给自己己带来太大的的痛苦。激发客户需求求痛苦快乐法提出背景问题题，让你和客客户进入沟通通频道提出难点问题题，让客户感感觉到问题，，并感觉有些些痛苦提问暗示问题题，让客户感感觉问题很严严重，并感觉觉非常痛苦。。提问需求利益益问题，让客客户憧憬美好好未来，并感感觉无法抗拒拒如此美好的的未来。详细了解客户户公司层面工作层面私人层面只研究事，不不研究人（与与国情不符））只研究人，不不研究事（舍舍本逐末）研究项目解释释基本资料公司网址公司地址客户产品同行状况销售要点客户需求了解客户需求求需求排序了解客户需求求排序价值主张强大的价值主主张品牌认知客户信任~你你、你的产品品、你的品牌牌、你的价值值主张思维定势感性状态的处处理措施：将思维从正在在做的问题中中脱离出来，，回归事务的的原点，最本本质的根源。。三点罗列法将讲话的内容容分为几个大大的部分，几几个大的部分分中又包含几几个小的部分分。大123中套套小123。。法则特征、功能优点利益、好处和客户确认在介绍一个产产品或者一个个产品的某个个部分的时候候，首先要解解释它的功能能，特征或优优点，在解释释它给客户带带给客户那些些好处和利益益，最后需要要和客户确认认一下，是否否对这个好处处和利益感兴兴趣，这就是是的核心思想想。注意点展示产品带给给客户的利益益和好处描述一副客户户无法抗拒的的场景增加手法优化化场景处理炫丽词汇、讲讲故事做对比、辅助助工具角色扮演、自自问自答内容产品特征、功功能、优点带来的好处（（在销售过程程中要时刻围围绕顾客的利利益在哪里来来阐述买点））与客户确认的的部分（不断断的询问客户户，看客户是是否还存在疑疑惑，疑惑点点在哪里，不不断的去解决决）绝对成交4成交=解决异异议+说服客客户解决异议=找找出异议+查查找原因+说说服客户成交=找出异异议+查找原原因+说服客客户面对异议勇敢面对异议是买者，，喝彩是闲人人异议是客户的的习惯性反应应，就像是女女孩子的矜持持客户拒绝的不不是你的产品品和服务，而而是你这个人人异议就是注意意力，改变客客户的注意力力就是消除了了异议预先解决异议议就是解决异异议的最好办办法异议的属性真假明暗案例（勇敢面面对）在一次冰箱展展销会上，一一位打算购买买冰箱的顾客客指着不远处处一台冰箱对对身边的推销销员说：“那那种牌的冰箱箱和你们的这这种冰箱同一一种类型，同同一规格，同同一星级，可可是它的制冷冷速度要比你你们的快，噪噪音也要小一一点，而且冷冷冻室要比你你们的大12升，看来你你们的冰箱不不如牌的呀！！”推销员说说：“是的，，你说的不错错，我们冰箱箱噪音是大点点，但仍然在在国家标准允允许范围内，，不会影响您您家人的生活活和健康。我我们的冰箱制制冷速度慢，，可耗电量比比牌少得多。。我们冰箱的的冷冻室小但但冷藏室大，，能储藏更多多的食物。您您一家三口人人，每天能有有多少东西需需要冰冻呢？？再说吧，我我们的冰箱在在价格上要比比牌冰箱便宜宜300元，，保修期也要要长6年，我我们还可以上上门维修。””顾客听后，，脸上露出欣欣然之色。案例（拒绝人人而不是产品品）有一个简单的的例子，一个个公司在做一一个快速消费费品市场的时时候，曾经有有几个销售员员到了一家店店里，都被老老板拒之门外外，后来，销销售经理亲自自去了。到了了客户那里，，客户正在忙忙着他自己的的事，客户经经理站了一会会，一直保持持的微笑和安安详的神态看看着他，偶尔尔帮他一下手手，几分钟后后，老板对客客户经理说：：“我看了你你就顺眼，你你的产品我要要了，要是别别人来，我就就是不要。””后来，这个个客户成为了了那个公司长长期稳定的客客户。案例（转移顾顾客注意力））：涂料推销员在在向一位公司司采购部经理理进行推销活活动。顾客：：“你们公司司生产的外墙墙涂料日晒雨雨淋后会出现现褪色的情况况吗？”推销销员：“经理理您请放心，，我们公司的的产品质量是是一流的，中中国平安保险险公司给我们们担保。另外外，您是否注注意到东方大大厦，它采用用的就是我们们公司的产品品。已经过去去10年了，，还是那么光光彩依旧。””顾客：“东东方大厦啊，，我知道，不不过听说你们们公司交货不不是很及时，，如果真是这这样的话，我我们不能购买买你们公司的的产品，他会会影响我们的的工作。”推推销员:“经经理先生这是是我们的产品品说明书，国国际之间标准准复印件，产产品价目表，，这些是我们们曾合作过的的公司，以及及他们对我公公司及产品的的评价，下面面我将为您介介绍一下我们们的企业以及及我们的情况况。。。。。。。”从该案例中，，我们可以知知道，采用不不理不睬法处处理客户的异异议，就是回回避、忽视他他，将顾客的的注意力转移移到其他问题题上来。是销销售员在一些些无关、无效效异议上浪费费时间和经精精力，也避免免发生节外生生枝的争论。。转移注意，忽忽视法不可滥滥用，在运用用时要注意，，尊重顾客，，用心聆听，，态度温和谦谦恭，再不理理睬顾客某一一异议时，要要马上找到应应该理睬客户户的内容，避避免客户收到到冷落。案例（预先解解决异议）销售人员希望望顾客在15天内付款，，“先生，您您一眼就可以以看出我们公公司的产品的的质量是可靠靠的，并且价价格比较合理理，在操作上上在很有特点点。您也知道道，我们公司司要维持合力力的价格，既既凭借可靠地地质量、高效效率的操作，，同时也采用用企业家的一一般做法，如如请求客户在在规定期限内内付款。虽然然顾客在此放放慢略有抱怨怨，但由于我我们产品关系系——物美价价廉，实质上上是增加了顾顾客的利益。。”预防处理法最最大的好处就就是先发制人人，有效地阻阻止顾客的异异议，但采用用这种方法，，销售员必须须在接近顾客客前，将顾客客有可能提出出的各种异议议列出来，并并详细准备好好处理方法，，在销售中灵灵活应用。认识说服了解客户是说说服客户的基基础人是不能被别别人说服，只只能被自己说说服说服客户就是是说服客户的的心不要轻易说服服客户案例：一位老太太去去买菜,路过过水果摊,看看到有卖苹果果的商贩,就就问道:“苹苹果怎么样啊啊?”商贩说说:“我的苹苹果特别好吃吃,又大又甜甜!”。老太太听闻此此言摇摇头走走了。旁边的的商贩见状问问道:“老太太太,您要什什么苹果,我我这里种类很很全!”老太太说:““我想买酸点点的苹果”。。商贩答道:““我这种苹果果口感比较酸酸,请问您要要多少斤?””老太太说:““那就来一斤斤吧”,之后后这位老太太太继续在市场场逛,好像还还需要买什么么。这时他又看到到一个商贩的的苹果很抢眼眼,又大又圆圆,便去询问问:“你的苹苹果怎么样啊啊?”商贩答道:““我的苹果很很不错的,请请问您想要什什么样的苹果果呢?”“我想要酸一一些的”老太太太说。商贩说:“一一般人买苹果果都是要大的的甜的,您为为什么要酸苹苹果呢?”老太太说:““儿媳妇儿怀怀孕了,想吃吃点酸的苹果果”商贩说:“老老太太您对儿儿媳妇儿真是是体贴啊,将将来您媳妇儿儿一定能给您您生一个大大胖孙子,几几个月以前,这附近也有有两家要生孩孩子,就是来来我这里买苹苹果,您猜怎怎么着?这两两家都生了个个儿子,你想想要多少?””“我再来两斤斤吧。”老太太太被商贩说说的高兴了。。商贩有对老太太太介绍其他他水果:“橘橘子也适合孕孕妇吃,酸甜甜还有多种维维生素,特别别有营养,您您要是给媳妇妇儿来点橘子子,她肯定开开心!”“是嘛!好那那就来三斤橘橘子吧。”“您人可真好好,媳妇儿要要是摊上了您您这样的婆婆婆,实在太有有福气了!””商贩称赞着着老太太,又又说他的水果果每天都是几几点进货,天天天卖光,保保证新鲜,要要是吃好了,让老太太再再过来。老太太被商贩贩夸得开心,提着水果,满意的回家家了。说服力案例分分析:三个商贩都在在贩卖水果,但结果却不不同。第一个商贩直直接向老太太太介绍自己的的苹果又大又又甜,老太太太离开了。这这个商贩失败败的原因是他他没有了解老老太太的需求求,便试图向向老太太推销销,结果老太太太并不想买买甜苹果,就就离开了。第二个商贩了了解了老太太太的需求,但但是并没有进进一步挖掘需需求,导致他他的没有卖出出其他水果。。第三个商贩了了解同时挖掘掘了老太太的的需求,同时时善于站在客客户的角度考考虑,和客户户处好关系,快速让客户户信任,同时时赢得了进一一步销售的机机会。说服的策略富兰克林法利弊衡量法重新定义法换角度诠释异异议请求赐教法请客户提方案案什么是富兰克克林法？也叫富兰克林林成交法，就就是鼓励潜在在客户去考虑虑事情的正、、反面，突出出购买是正确确选择的方法法。顾客在面面临作决定的的关键时刻，，总犹豫不决决。这时你拿拿出一张纸，，将购买产品品的优点写在在左边，不买买这种产品的的缺点写在右右边，然后让让顾客一一分分析优缺点。。你就在一旁旁帮助顾客记记忆优点，至至于缺点就由由顾客自理了了。范例例一：服务员：先生生，我看您还还在考虑鱼的的做法，您比比较喜欢什么么口味呢?我我给您介绍一一下，来供您您选择，清蒸蒸是„„(介介绍此种做法法的特点)，，红烧是„„„(介绍此种种做法的特点点，供客人参参考。您要是喜欢清清淡口味的，，可以尝尝敝敝店的清蒸鱼鱼。服务员：先生生，我们这道道菜的特点是是„„(介绍绍此种做法的的特点)，它它的缺点就是是价格相对高高一些，但是是没关系，这这道菜客人点点了都说很好好，也是我们们的特色菜，，而且敝店的的这道菜的做做法跟别的饭饭店还不一样样，我们做了了一些创新，，您不妨品尝尝一下?服务员：我们们店的虾仁都都是有严格规规定的，每斤斤120粒，，这种水晶虾虾仁有四个特特点：一是亮亮度高；二是是透明度好；；三是脆度大大；四是弹性性足。其实我我们这道菜的的利润并不高高，作为饭店店的拳头产品品，它主要是是用来为饭店店创牌子的。。例二买入省广股份份支持不不支持1，有较大概概念亚运概念念

71，价格格高-42，没炒作过过32，破发发中在发行行价解禁股是是压力-43，小区间震震荡3个月7主力成本就在在这里3，

估值值稍微偏高-64，破发14，

大盘盘反弹可能接接近尾声-45，政策支持持文化产业业

4共22共共-18结论：买入………解决异议步骤骤确定异议异议排序锁定异议找出原因解决异议ThankYou!谢谢1月月-2300:43:1300:4300:431月月-231月月-2300:4300:4300:43:131月-231月-2300:43:132023/1/60:43:139、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:43:1300:43:1300:431/6/202312:43:13AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。