企业目标管理

目标管理主要内容一、目标二、整体目标三、目标管理一、目标什么是目标企业持续存在的条件目标的确定目标的表达什么是目标?目标就是结果要求满足目标的行为才是有效的目标只有一个一个整体的业绩一个共同的努力方向德鲁克《管理实践》任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力。每个成员的贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体。产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向。管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。请确立一个目标？市场占有率?产品?技术?人才?以上目标能使公司持续下去吗?企业持续存在的条件净利润资金利润率现金流量企业所需要的经营业绩（目标）提高有效出货减少存货占用降低营运費用三者排序一定目标的表达(示例)销售收入货款回收销售费用库存占用二、整体目目标现实经营上上的困境摆脱困境的的逻辑时间与空间间转换经营方式的的改变TCL的经营方式式现实经营上上的困境降低销售重重心掌控渠道终终端争夺客户剧剧烈成本费用趋趋高利润空间锐锐减依赖现金流流量摆脱困境的的逻辑控制成本主主要因素加强存货管管理市场预测能能力有限外部环境动动荡时间与空间间转换QTt0t1t2q1q2时间与空间间的转换QTt0t1t2q1q2时间与空间间的转换q1<q2=存货或断货货风险时间与空间间转换改变生产方方式缩短生产周周期提高生产柔柔性改变供货方方式缩短供货周周期强化配送能能力改变销售方方式提高分销能能力加快信息反反馈(IT技术)改变生产方方式一类生产方方式二类生产方方式三类生产方方式戴尔模式(生产方式)改变供货方方式缩短供货周周期强化配送能能力改变销售方方式提高分销能能力加快信息反反馈(IT技术)经营方式的的改变生产驱动转向市场驱动间接经营转向直接经营市场(客户)驱动宜家家居的的经营方式式(市场导向型型组织)内部价值链链的重新排排序(丰田的故事事)宜家经营方方式瑞典小男孩孩英格瓦的的一分差价价决定成败败的经商哲哲学（效率率观）；经营零售，，为消费者者提供价值值，避免单单纯价格战战；运用设计能能力降低生生产与运输输，乃至销销售成本；；运用设计能能力，确立立商场品牌牌扩张力，，进而，OEM与ODM组货能力；；形成独特的的一组经营营活动的组组合方式,形成宜家经经营方式（（参阅图）；确立起宜家家家居的使使命，成为为家居市场场独特的供供应者、采采购者、设设计者与创创造者；宜家公司活活动体系图图有限的顾客服务低生产成本组合式家具设计顾客自选顾客自己组组装易于运输及及组装能够解释的的目录、富有有信息的展览及标标签“未装配的”配套元件组组装易于生产的的广泛多样化化有巨大停车车场的郊区现场场顾客自己运运输更多的即兴购买高速通行的的储运仓库年周转库存存库存中的大多数商品品从长期供给给者的100%的外购现场的大量量贮存有限的销售售人员未来购买增加的可能能性在生产成本上集中的的家庭设计市场(客户)驱动的结论：形成一组相相互加强的的经营活动动完整表达出出统一的企企业使命,战略与目标标谋求系统的的有效性系统地表现现内在竟争争能力直接经营方方式客户提供场场地信息导购人人员对消费费者推销消费者向客客户交定金金服务人员上上门安装并并收回余款款减少存货与与周转环节节减少回款风风险TCL经营方式的的表达IT&RIT技术支持下下的整体运运行效率(即以速度冲击击规模)职业化客户户顾问队伍伍支持下的的终端分销销能力(即精耕细作)1.以速度冲击击规模速度是规模模的本质卡西欧方式式的应用变款式变产量变价格IT技术的应用用消费领域流通领域生产领域速度等于通通过三大领领域所需要要的时间速度是规模模的本质消费领域流通领域生产领域速度=通过三大领域时间速度是规模模的本质2.精耕细作提高访问顾顾客的数量量与质量深化与顾客客的联系与顾客结成成战略联盟盟依靠管理实实现下例目目标:提高销售收收入控制存货风风险降低成本费费用三.目标管理目标管理的的含义目标管理的的本质....中国最庞大大的数据库库下载目标管理的的含义使所有人或或部门的努努力朝着一一个方向一个产生成成果的方向向使有效出货尽可能的快快使各环节的的存货尽可能的少少使存货转变为有效出货的运营费用尽可能的低低目标管理的的本质对最终经济济成果进行行管理管理的核心心是决策把资源配置置在产生成成果的方向向上做什么怎么做谁来做结果要求时间限制目标管理的的难点管理上的障障碍专业化的工工作等级制的结结构由此引起的的差异各管理者不不会自动转转向共同目目标三个石匠的的故事1，专业化的的工作专业职能管管理人员倾倾向于“优优秀的石匠匠”，诸如如：高水平的市市场研究最现代的会会计制度科学的人事事管理完善的工艺艺等等企业转变成成功能性王王国（专业业部门）的的松散联盟盟（与最终成成果相关的的管理人员员相比）职职能性管理理人员应尽尽可能地少少2，等级制的的结构盥洗室门的的故事审计师发现现“门”的的花费由售票员保保管钥匙锁锁“门”顾客忘记归归还钥匙申请配钥匙匙的费用很很麻烦砸“门”很很简单“等级结构构”鼓励错误行为/禁止正确行为高标准工艺艺不是目标标/是实现企业业经营目标标的手段3，各类各级级人员的差差异立场、观点点、方法从不同视点点看待同一一个事物不能都对整整体目标直直接作贡献献明确所在领领域应有的的贡献明确所在领领域必须创创造的业绩绩在显著影响响企业生存存与发展的的方面，明明确必要的的贡献寻求他部门门的帮助为他部门作作贡献下属是上司司的一个组组成部分正确使用程程序与报告告三种误用道德工具/经济原则（（程序不决决定“该做做什么”））用程序替代代判断/无需判断时时才用程序序（管理问问题从来不不能“程序序化”/套用某个模模式或程序序）用程序当作作管理工具具/程序是提高高工作效率率的工具（（把精力放放在工作上上/不是程序上上）一线人员花花时间在工工作上/不是写报告告上程序与报告告只有在省省时省力时时应用应将程序与与报告降低低到最低限限度/尽可能简单单目标管理原原则将个人的力力量与责任任心发挥出出来让每一个人人像自由人人一样行事事将组织的目目标转化为为个人的目目标以此确保企企业的经营营业绩实现现通过自我控控制进行管管理控制一切等等于一切都都不控制控制不相干干的事等于于误导四.业务人员的的目标管理理确立目标任任务提高访问顾顾客的数量量与质量在一线岗位位上采集.处理.传递一手信信息1.确立目标客户名去年实际销售指数今年计划No.1目标1.A客户100201401402.B客户501070102(60*1.7)3.C客户701498984.D客户120241681685.E客户8016112136(80*1.7)6.F客户8016112112合计500万元100%700万元756万元相关指标销售费用率率销售回款率率客户满意度度(见下表)2.访问顾客数数量回访数量基基准表

客户类别

月访问次数/每家

平均停留时间/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客户

4

20分3.访问顾客质质量支持客户服务客户向客户顾问转化4.反馈信息数据情况知识见解智慧为上司正确确决策作贡贡献使上司的决决策有利于于下属出成成果五.业务经理的的目标管理理目标牵引过程控制系统支持全面激励(当球迷)1.目标牵引为下属的成成长创造机机会使下属满意意(见下表)员工满意度度调查表（（示例）

调查项目

基本是这样

基本不是这样

不回答上司使我清楚公司现状2-20我对上司决定有信心2-20我能把握上司的意图1-10上司承认我作的贡献1-10上司能履行对我的承诺1-10上司分配目标任务是公正的2-20上司能真诚提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能处理人际纠纷2-20上司能解决工作难题2-20

合计

2.过程控制提高销售业业绩增加销售收收入加强销售回回款减少销售费费用控制访问行行为3系统支持.货物供应商品交易资金信息在货物供应应方面按局部市场场竞争的态态势，向核核心客户供供应具有竞竞争力的商商品改善供货周周期与供货货期量标准准，提高配配送能力支持核心客客户调整不不良库存及时处理破破损商品等等等....中国最庞大大的数据库库下载在商品交易易方面协调价格体体系按锁定渠道道与保护市市场责任区区的策略要要求提供返返利，折让让与价格保保护提供广告促促销与售后后服务上的的支持等等等在资金方面面提供合理的的结付方式式与信用支支持帮助核心客客户与金融融机构建立立良好关系系帮助核心客客户与工商商税务等行行政机构建建立良好关关系在信息方面面分享市场竞竞争与市场场需求信息息提供商品资资源供应，，以及销售售政策与经经营举措上上的信息提供有关教教育培训与与各种交流流会议的信信息共建进销存存数据采集集系统等等等定单科客户核算科