企业营销价值链家电行业

基于价值链的营销战略

具体模式与操作实务研讨1营销策略知识点回顾产品价格营销策略的具体规划2案例研讨某家国内民营节能照明灯具企业，主要生产中高档家用吸顶灯和商用的小方灯、照明灯等，质量好，性价比高，品牌力较强，深受用户喜爱。经过几年的快速市场扩张，近来开始整理渠道，深化网络建设。在华东某专业灯具市场上，原有50多家分销商经营其产品（其中有三家较为重要或规模较大），渠道占有率近60%，由公司该区域市场办事处直接供货，月销售额25万。办事处现有6人，除一名业务员外，其他人负责物流、财务和相关服务等工作。经过走访市场发现的主要问题：1、价格透明，秩序混乱，分销商无利可图2、由于有品牌影响力，分销商不得不铺，于是被动销售3、销量徘徊不前，但紧随其后的竞品开始发力

请大家想想如何为这家公司出谋划策?3整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户关系价值，建立“从企业--经销商--消费者”的营销价值链把握竞争的关键环节，加强整体响应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势基于渠道的营销战略的主要思路4

——通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一。有组织的努力掌控终端客户关系价值滚动式培养与开发市场冲击区域市场第一关键词

基于渠道的营销战略5概念要点（1）有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面

发育组织营销功能，强化过程控制反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率集中资源于关键区域与关键因素

营销队伍的建设与管理6（2）掌控终端而不是拥有终端

从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端通过持续的综合支持，提高对终端的影响力（3）提升客户关系价值

在分销的终端上构筑强有力的支持体系通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值概念要点7整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果（顾问式与知识型营销）在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力深化关系在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客

深化顾客关系的两个基本点

--为顾客创造价值--顾客有效沟通与接触客户8（4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1公司的力量概念要点9区域市场No.1的的六个方面面的好处“赢者通吃吃”，能够够建立绝对对竞争优势势，构筑进进入壁垒确立主导地地位，掌控控和管理营营销价值链链加快有效出出货，降低低费用，优优化费效比比利于市场的的精耕细作作，培育与与发展市场场易于及时获获取更多更更好的市场场信息，快快速响应市市场变化有利于营销销组织建设设与队伍建建设10基本核心要要素四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区域市场、、核心经销销商、终端端网络、客客户顾问是是实施基于于渠道的营营销战略的的四个核心心要素。11区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。核心经销商在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。终端网络建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。客户顾问向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。12核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理13分销基本模模式企业核心经销商商零售商B零售商C零售商A补货付款付款补货派出客户顾顾问1.指导2.帮助3.约束4.激励派出理货员员1.促销2.理货3.服务4.信息14集中原则攻击弱者与与薄弱环节节原则巩固要塞，，强化地盘盘原则掌握大客户户原则未访问客户户为零原则则基于渠道的的营销战略略五大原则15净利润资金利润率率现金流量提高有效出出货减少环节存存货控制运营费费用如何实现关键指指标16企业价值链链的可持续续性，取决决于企业与与分销商、、零售商的的共同利益益如何有效效结合，取取决于如何何“有效出出货”。有效出货在在管理上涉涉及到下列列方面：1、整理分分销网络渠渠道2、确定市市场责任区区域3、分解目目标业绩指指标4、制定工工作任务计计划5、检查工工作完成情情况提高有效出出货17营销的竞争争力来源是是来源于营营销价值链链整体的运运行效能，，有赖于减减少各个环环节的存货货。1、减少环环节存货风风险2、加强市市场信息反反馈3、加强经经销数据管管理4、改变计计划要货方方式5、加强渠道道的协同功能能减少各环节存存货18一个企业可持持续发展，，取决于三项项指标，即即“利润”、、“资金利利润率”与““现金流量””。这三项指指标与“有效效出货”、、“降低存货货”，以及““控制费用””有直接得关关系。控制运运营费用，就就是要控制费费用成本的主主要驱动因素素。在减少或控制制“存货”的的基础上，还还必须控制两两项费用，即即：1、控制宣传传促销费用2、控制人员员相关费用控制运营费用用191、控制宣传传促销费用营销的分销力力建立在营销销链系统效率率上，促销协协同实施。促销宣传和品品牌运作注意意配合营销链链建设，提高高其积累性和和持续性。非品牌提升上上的宣传投入入，一定要降降低到最低限限度。必须通过程序序与管理规范范，进行有效效控制。提高促销实施施的效率，降降低单位促销销费用。202、控制人员员相关费用基于效率改善善营销队伍结结构，不断地地推动向“客客户顾问”转转化。费用的“透明明化”、“公公开化”。不断思考三个个问题：第一，每人的的销售收入第二，每人的的成本和未来来回报第三，每人的的费用开支21营销是一个管管理系统，要要求企业前方方后方等各环环节按争夺市市场的要求展展开协同。加强研产销协协同，提高产产品的竞争力力，发挥产品品组合分工效效能，有节奏奏地冲击市场场。加强市场策略略的综合功能能，提高有效效差异性，把把握竞争关键键。加强营销管理理职能，提升升组织中各环环节响应市场场的速度和效效能。加强市场维护护管理和客户户支持，提高高各环节分销销效率。加强营销链的的协同，基于于系统协同效效率提高竞争争优势。加强营销队伍伍的建设，发发育学习型团团队。改善系统管理理22观念的改变并并没有改变事事实的本质，，改变的只是是对事实的认认识。管理是一种实实践，其本质质不在于“知知”而在于““行”；其验验证不在于逻逻辑，而在于于成果；其唯唯一权威就是是成就。德鲁克的名言言23营销战略标准准流程市场调查市场启动、发发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建建切入市场选择择24切入市场的选选择一、竞争角度度1、竞争对手手相对薄弱二、市场角度度2、有较好市市场潜力三、企业改革革角度3、特征典型型，有指导意意义4、地位重要要，有影响力力5、原有队伍伍认同先易后难，试试制模版；提提高增量，稳稳中推进2526市场调查市场启动、发发展、巩固推广复制方案制定管理平台搭建建切入市场选择择营销战略标准准流程27营销战略中的市市调功能：1、深入了解解市场2、深入亲和和市场3、发现市场场机会4、精化市场场管理5、历练营销销队伍我们的市调是是一项日常的的营销工作；；是一个不间断断的努力过程程；是一种积极响响应的竞争状状态。只有洞察力，，方可能精耕耕细作28市场调查操作作流程确定调查内容调查计划调查实施选择调查方法确定调查范围进行区域划分确定调查对象调查人员分组遍访调查对象填写日汇总表归集日汇总表审核检查补充调查进度安排调查前期培训准备调查工具前期调查二手资料调查29市场宏观面（人口特征、、经济状况、、市场容量及及其构成和变变化趋势等））消费者情况（用户结构、、偏好、习性性、购买方式式以及需求排排序等）竞争情况（主要竞争对对手及其营销销模式，市场场4P策略和和反应模式等等）批发商情况（其数量、规规模、状况、、网络结构、、经营方式和和储运能力等等）终端情况（终端构成、、销量结构、、覆盖区域、、经营状况和和服务特色等等）30调查方法的选选择1、观察法辅助手段，适适用广，但要要求高，质量量不稳定2、访谈法主要手段，适适用广、但时时间长、费用用高3、问卷法重要手段，质质量高，但时时间长，投入入大，成本高高4、专题讨论论法辅助手段，快快捷经济，但但要求高，质质量不稳定5、实验法重要手段，质质量好，但费费用高，周期期长，复杂31调查手段选择择调查问卷根据内容、对对象、方法，，设计具体问问卷等调查道具根据对象和方方法，准备道道具、礼物、、促销品、宣宣传品等交通方式根据范围和对对象，选择交交通工具、路路线等联系方式选择联系方式式：专程拜访访、电话访问问、随即访谈谈等32调查的组织和和控制根据目标市场场区域的面积积大小、消费费水平、交通通状况以及调调查对象的数数量、结构、、分布等情况况，结合使用用的调查方法法，我们可以以大致测算出出调查工作量量、所需时间间、人员数量量和费用等调查时间的大大致分配规划划拟订方案4%---6%文案调查10%--15%实地调查60%--70%数据整理15%--20%33调查计划的制制定34目标市场总体体分析1、市场基本情况况以及相关的的影响要素（人口、人文文、地理、政政策、法规等等等）2、市场容量、特特点及趋势A、容量大小小、增长速度度、季节性变变化和发展趋趋势B、结构构分析（（容量--产品品种类；；容量--渠道道类型；；容量--价格格档次））3、本品市场场销量和和份额预预测4、常用分析析方法（消费调调查、业业务人员员意见、、专家意意见、试试销法、、统计分分析、时时间序列列）35用户分析析消费品市市场消费费者分析析用户基本本特征及及结构需求分析析影响购买买的主要要因素及及排序（品牌、、价格、、质量、、渠道、、服务、、促销等等因素））产业市场场购买者者分析购买对象象及需求求结构分分析购买方式式影响购买买的主要要因素及及排序（品牌、、价格、、质量、、合作关关系、采采购成本本、渠道道、服务务等因素素）36主要竞品品分析1、各竞竞品市场场份额和和竞争地地位2、主要要竞品4P的SWOT分析产品组合合价格策略略渠道模式式促销策略略3、可能能的竞争争反应模模式37经销商的的调查分分析基本情况况（性质、、历史、、实力、、规模、、信用、、人员素素质和仓仓储配送送能力等等）经营状况况（销量份份额、盈盈亏水平平、财务务状况、、管理水水平和与与上游关关系等））市场区域域和客户户构成（区域面面积、竞竞争地位位、客户户数量结结构、客客情关系系、变化化趋势等等）经营策略略（促销服服务、经经营品种种、价格格、销售售方式等等）38终端的情情况分析析总体的数数量、结结构和地地理分布布各类终端端规模、、现状、、经验和和服务特特色等情情况各终端的的现有客客户构成成和开发发能力各终端流流量及品品牌分布布影响其选选择经销销品牌和和产品的的因素及及排序可能的合合作模式式39目标终端端ABC分类制作ABC分析析表1、将所所调查到到的终端端按流量量大小进进行排序序2、由大大到小对对终端进进行累计计，并计计算累计计比例3、绘制制ABC分析图图确定判断断标准（以下为为仅为参参考标准准，具体体可结合合行业或或渠道集集中度等等数据））A：累计计比80%左右右B：累计计比95%左右右C：其余余至100%填写终端端结构统统计判断断表40终端结构构分析表表41终端ABC统计计分析图图90%80%A类终端端B类终端端C类或以以下终端端流量累计计比例终端数量量100%42电子地图图绘制1、终端端的编号号方法2、电子子地图的的绘制方方法与标标准：*绘出各各区域的的基本地地理位置置、街道道、标志志性建筑筑，要求求标示清清楚，比比例一致致，其方方向按上上北下南南左东右右西*在图上上标明ＡＡＢＣ类类终端所所在位置置及编号号；要求求标示统统一清晰晰，方位位准确；；*注明使使用方法法，包括括巡访路路线、交交通工具具、大致致费用、、巡访路路途所需需时间。。43电子地图图终端编编号（示示例）44北●●★运河河运河路运河北路路运河新村村★东苑新村村●酿造厂味精厂人民路华龙集团团马铁厂通惠机器器中利科技技缝纫机厂厂11终端类型型：☆☆餐饮店店★★零零售/便便利店□□超市市●●夜夜店○○宾馆☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新东路路环城东路路☆07☆09☆08☆1045终端维护护电子地地图（示示例）区域上海XX区地区代码码03-02路线1业务员刘江江46市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择营销战略略标准流流程47方案制定定流程制定进入入战略编制营销销计划制定市场场策略确定定价价方案确定投入入产品设计渠道道方案确定促销销方案选择细细分市市场分析竟竟品状状况评估定定价方方法选择经经销商商设计合合作模模式渠道合合作方方案竞品促促销手手段本品促促销方方式促销方方案计计划确定定价方案确定产产品组组合确定成本费用主要竟品价格行业加价规律经销商报酬消费者价格敏感性价格调整影响财务核核算分分析48市场的的整体体规划划基本市市场竞竞争战战略：：掌握优优秀经经销商商和终终端资资源，，构建建以企企业为为主导导的高高效增增值的的营销销价值值链集中打打击目目标竞竞争对对手，，区域域滚动动发展展，成成为市市场NO.1考虑相相关因因素：：企业自自身能能力（（品牌牌、形形象、、产品品、资资源、、管理理和队队伍素素质等等）市场因因素（（容量量、发发展潜潜力、、密集集度、、地理理条件件等））行业特特点（（集中中度、、竞争争规则则、产产品和和服务务特点点等））客户因因素（（构成成、性性质、、购买买方式式、消消费习习性等等）49具体模模式选选择模式有有指导导意义义，但但不是是教条条，基基于现现有资资源的的基础础和现现实市市场的的状况况，要要用基基于渠渠道的的营销销战略略的原原则去去思考考，灵灵活掌掌握，，因势势利导导，选选择具具体实实施模模式成功的的营销销模式式具个个性化化，不不可““克隆隆”答案方法思想50制定渠渠道策策略渠道合合理规规划合理的的渠道道结构构（层层次、、宽度度和连连接关关系））合理的的合作作关系系（成成员间间合理理分工工，责责任和和利益益共享享）合理的的区域域划分分（市市场容容量、、经销销商能能力和和终端端数量量匹配配）动态的的占有有率与与质量量的平平衡有效性性（三流流顺畅畅、相相对稳稳定、、覆盖盖广、、流量量大和和影响响大））经济性性（效率率高、、开发发、维维护和和管理理成本本低））控制性性（主导导地位位、易易于管管理和和维护护、掌掌控力力度））发展性性（竞争争变化化、行行业演演进、、市场场环境境等））51家电渠渠道的的选择择渠道细细分(综合合性家家电连连锁、、品牌牌专卖卖店、、大卖卖场、、传统统批零零渠道道、集集团采采购、、网上上订购购等））家电企企业应应针对对自己己的产产品和和细分分市场场灵活活合理理地进进行渠渠道细细分各种渠渠道的的效率率差异异明显显，已已成为为家电电企业业营销销中具具有决决定性性影响响的因因素，，谁掌掌握着着规模模大、、效率率高、、成本本低的的销售售渠道道，谁谁就能能有效效地战战胜对对手（（新产产品开开发能能力和和市场场推广广能力力的动动态平平衡））渠道策策略的的核心心是加加大对对渠道道的管管理运运作能能力，，从而而提高高对市市场的的快速速响应应能力力52产品组组合策策略1、符符合区区域市市场特特点和和满足足用户户需求求2、利利于渠渠道网网络的的建设设和掌掌控，，保持持主导导地位位3、利利于打打击主主要竞竞争者者，强强抢占占市场场份额额4、利利于区区域市市场管管理和和维护护5、保保持产产品开开发与与市场场推广广能力力的平平衡53价格策策略定价决决策必必须确确保：：*对对你的的用户户来说说，价价格是是能接接受的的*对对你的的渠道道来说说，价价格是是合理理赢利利的*对对你的的对手手来说说，价价格是是具有有竞争争力的的*对对你的的公司司而言言，价价格使使你有有利润润可赚赚保证渠渠道各各环节节利益益的合合理分分配，，以利利于营营销价价值链链的组组织和和掌控控，同同时保保持价价格竞竞争力力注意价价格与与其他他策略略的互互动协协调价格战战综合合应对对策略略54促销策策略及及计划划配合网网络建建设、、终端端拉动动、掌掌控终终端、、可积积累性性（初期期偏重重网络络成员员的利利益，，逐步步转为为消费费者利利益））主要促促销手手段：：对经销销商的的（合作作广告告、销销售竞竞赛、、折扣扣、奖奖励、、保护护、协协助开开发、、补贴贴、服服务优优先、、升级级等））对终端的的（助销、、培训、、宣传、、基金支支持、奖奖励、客客情等））对用户的的（奖券促促销、免免费试用用、实物物赠送、、深度服服务、礼礼品促销销等）55市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择营销战略略标准流流程56管理平台台搭建流流程组织结构构设计管理规范范制定工作流程程设计管理工具具制作组织职能能分析57组织职能能分析面临不同同的市场场环境，，协调不不同的市市场关系系和发育育相关的的能力，，需要全全新的组组织管理理职能来来实现。。营销平台台的组织织职能：：营销管理理单元：：营销活活动的计计划，分分析，控控制，评评估分销管理理单元：：管理区区域市场场，管理理客户，，管理渠渠道，处处理物流流和现金金流广告管理理单元：：执行广广告计划划和广告告效应评评估，并并及时准准确地反反馈促销管理理单元：：促销的的具体策策划，计计划，实实施和评评估等信息反馈馈单元：：针对渠渠道，客客户，竞竞争，促促销信息息等分析析处理，，提供决决策依据据58对区域市市场进行行覆盖组织结构构设计大区经理储运主管区域主管计划主管财务主管执行经理市场主管档案员前台业务员业务员促销员促销员促销员1.计划划2.组织3.领领导4.控制制59计划指导考核激励MBO目标管理理60目标管理理过程销售目标标分解具体工作作计划检查、控控制、指指导、评评估和考考核有效激励励制定销售售目标61目标的分分解营销部目目标区域目标标个人目标标布置承诺布置承诺62营销团队队的建设设基于团队队的效率率精耕细作作不是““分田单单干”有组织的的协同，，快速响响应有效的绩绩效考评评双熊的故故事避免“过过度管理理”，建建立有机机性组织织“刚性””与“柔柔性”的的平衡应对变化化，个性性化服务务学习共享享，持续续改进63强化物流流管理管理目的的：采用JITD，，实现整整个网络络的最佳佳服务和和最低配配送成本本存货管理理：加强市场场预测和和计划，，成本核核算，确确定各环环节合适适的存货货水平结合各环环节成本本，确定定最优配配货时间间和配货货量建立档案案，不断断分析优优化，加加强指导导和支持持仓储管理理：运输管理理：优化配送送路线、、方式、、工具，，提高效效率，降降低成本本信息支持持和现代代物流技技术的采采用：MIS、、POS、EDI等64强化资金金流管理理应收帐货货款的管管理：赊销的控控制严格审批批、预警警和责任任制度，，额度控控制客户信用用管理（（商誉、、实力、、抵押、、经营状状况和可可能风险险等）紧密跟踪踪关注，，加强日日常维护护加强回款款工作建立应收收帐款管管理规范范提高收款款能力（（结合多多种市场场策略、、灵活结结算等））有效激励励（激励励客户回回款）及时行动动，当机机立断采用法律律、外包包和其他他手段65强化信息息流管理理信息内容容：厂家信息息：（营销政政策、新新品计划划、营销销资源、、市场份份额、经经营状况况等）行业、竞竞争对手手信息（渠道、、促销、、价格和和产品策策略、市市场份额额、投入入力度等等）消费者信信息：（便好、、需求趋趋向、服服务要求求、意见见投诉等等）各级分销销商和终终端信息息（销售能能力、忠忠诚度、、信用度度、合作作诚意、、需求））建立双向向沟通路路径，一一体化的的及时响响应渠道前端端----采集集、整理理、分析析、反馈馈和存档档等渠道后台台----汇总总、共享享、分析析、决策策、反馈馈等主要手段段：业务员的的日常巡巡访、报报告制度度；客户户档案管管理与生产厂厂家沟通通下游分销销商、终终端和用用户的直直接反馈馈66市场调查查市场启动动、发展展、巩固固推广复制制方案制定定管理平台台搭建切入市场场选择营销战略略标准流流程67启动市场场的流程程图市场启动动市场发展展市场No.1市场准备备选择渠道道客户架构终端端网络宣传推广广预热终端铺货货销售渠道促销销激励促销宣传传攻势网络优化化管理渠道成员员服务集中进攻攻对手68市场启动动准备落实每项项计划经销商谈谈判财务支持持人员配备备产品供供货促销品品准备备终端整整合促销启启动69经销商商谈判判经验验设计合合作利利基,坚持持谈判判原则则充分掌掌握信信息,尽力力周全全准备备因势利利导,营造造有利利的谈谈判形形势最合适适的商商谈对对象,充分分沟通通敏锐洞洞察,灵活活反应应把握谈谈判进进程,获得得主动动70经销商商的管管理和和维护护加强沟沟通，，深化化客情情关系系，提提高忠忠诚度度积极合合作，，引导导参与与市场场运作作了解经经营状状况，，反馈馈意见见，排排忧解解难建立档档案，，日常常维护护管理理，指指导经经营管管理（如定定货计计划、、客户户管理理、配配送服服务、、帐目目管理理和存存货管管理等等）有效激激励和和综合合支持持维护市市场秩秩序，，预防防渠道道冲突突，协协调渠渠道关关系及时处处理意意外突突发事事件71终端整整合和和掌控控1、统统一规规划、、合理理布局局、2/8原则则，优优先优优秀终终端2、产产品的的出样样管理理3、加加强销销售网网络的的控制制管理理（品牌牌与网网络互互动））4、提提高用用户忠忠诚度度、是是掌控控终端端的核核心5、有有效和和合理理的激激励，，积极极引导导终端端进行行专销销或主主销6、建建立终终端档档案和和巡访访制度度，加加强客客情维维护和和经营营指导导、助助销支支持及及时排排忧解解难，，持续续有效效出货货7、协协调终终端与与经销销商和和终端端之间间的关关系72案例研研讨某家国国内民民营节节能照照明灯灯具企企业，，主要要生产产中高高档家家用吸吸顶灯灯和商商用的的小方方灯、、照明明灯等等，质质量好好，性性价比比高，，品牌牌力较较强，，深受受用户户喜爱爱。经经过几几年的的快速速市场场扩张张，近近来开开始整整理渠渠道，，深化化网络络建设设。在在华东东某专专业灯灯具市市场上上，原原有50多多家分分销商商经营营其产产品（（其中中有三三家较较为重重要或或规模模较大大），，渠道道占有有率近近60%，，由公公司该该区域域市场场办事事处直直接供供货，，月销销售额额25万。。办事事处现现有6人，，除一一名业业务员员外，，其他他人负负责物物流、、财务务和相相关服服务等等工作作。经过走走访市市场发发现的的主要要问题题：1、价价格透透明，，秩序序混乱乱，分分销商商无利利可图图2、由由于有有品牌牌影响响力，，分销销商不不得不不铺，，于是是被动动销售售3、销销量徘徘徊不不前，，但紧紧随其其后的的竞品品开始始发力力请大家家想想想如何何为这这家公公司出出谋划划策?73价格体体系的的维护护管理理市场价价格波波动是是必然然,必必须积积极响响应价价格的的变化化(内部部价格格混乱乱,主主要竞竞品价价格调调整,厂家家价格格调整整等)保持价价格体体系的的整体体规