从医院的角度看药品招标采购管理

目录一、从医院的角度看药品招标采购二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇四、销售渠道管理与应收帐款的管理

从医院的角度看药品招标采购前轮卫生改革的回顾主题：提高医务人员的收入提高医务人员的积极性目的：解决看病难、住院难内容：开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费……方法：超额劳务，业余医疗服务，技术劳务提成本次改革(一）内容：

医疗保险制度的改革分担机制6%＋2%医药卫生体制的改革竞争机制目标：

国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务特点：全行业，全系统，打破部门、地属、所有制

解决体制、机制本次改革（二）

国务院八部委改革卫生目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务，质量优良的医疗服务，提高人民的健康水平本次改革（三）背景资料(一）全市：医疗机构473家 床位6.83万张 医技人员15万人门急诊人次:6188万 出院人次103万 床位使用率89.93%平均住院日17.9天 县以上医院外地病人占13%卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5%人均寿命77岁老龄化17.9%慢性非传染性疾病↑ 心血管疾病发病率占36%，高于肿瘤和呼吸道疾病本次改革（四）背景资料(二）

全国：药厂6900家,批发企业1.7万家医疗机构6万家 县以上医院1.6万家三甲医院800多家本次改革（五）99年医疗机构的净收入：904亿元财政补助 100亿元 11%医疗收入 600亿元 66%药品批零差价 114亿元 13%折扣让利 90亿元 10%本次改革（六）背景资料(三）

医疗费用支出及人均占有率

90年418.3亿元36.6元97年1623.7亿元131.4元98年1800亿元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍

其中药占比例58～61%本次改革（七）背景资料(四）中、美药品增长率比较

中国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%本次改革革（八）背景资料料(五））目前存在在的问题题：(上上海)行业分布布不合理理五五个系统统：教学、市市属、区区属、、企业、、部队卫生资源源配制不不合理卫生经费费投入不不足和资资源利用用率低医疗费用用增长过过快补偿机制制不完善善药品批零零差价、、财政差差额拨款款、医疗收入入单一的按按项目付付费的支支付方法法城镇医药药卫生改改革（14条条）有关药品品部分七、实行行医药分分开核算算，分别别管理十、加大大药品生生产结构构调整力力度十一、推推进药品品流通体体制改革革，整顿顿药品流流通秩序序十二、加加强药品品执法监监督管理理十三、调调整药品品价格14条之之7实行医药药分开核核算，分分别管理理实行医药药分开核核算，分分别管理理目的：解决“以以药养医医”问题题，切断断医院与与药品营销的直直接经济济利益联联系，促促进医院院合理用用药做法：1．医院院药品收收入实行行收支二二条线，，结余上上缴，财政专管管，合理理返还2．逐步步规范财财政补助助方式3．调整整医疗服服务价格格4．医院院门诊药药房改为为药品零零售企业业（前提提、试点点）药品收支支二条线线管理（一）药品收入入药品零售售价主要要以处方方形式的的收入药品优惠惠价药品支出出药品的购购入费用用人员经费费日常开支支房屋设备备折旧、、管理费费……药品收支支二条线线管理（二）内容(一一）：医疗服务务直接费用用医疗支出出药品经销销药品支出出直接费用用管理费用用按按规定合合理分摊摊（按人头头，按金金额………）药品收支支二条线线管理（三）内容（二二）：药品收支支节余卫生行政政部门专户管理理弥补医疗成本医院发展建设设社区卫生生预防保健健10%药品收支支二条线线管理（四）内容（三三）：药占比例例服务总量量门诊人均均费用住院床日日费用实际药品品收支结结余＝药药品收入入合计－－药品支支出合计计考核返还药品收支支二条线线管理（五）药品总收收入10%31.38%??10%卫生行政政部门专户管理理门3.00/次次住11.00/日日医院建设设发展社区卫生生预防保健健药品收支支二条线线管理（六）尽可能地地争取优优惠价严格遵守守处方规规定、限限量（三三天、七七天）合理扩大大就诊人人次加快床位位周转，，本院职职工降低低挂号费费……低于药品品零售价价进行处处方销售售（有个个限度））

（本本院检查查费进入入业务收收入）14条之之8规范财政政补助方方式（一一）内容：对大中型型医疗机机构以定定项补助助为主。。如如离退休休费用、、重点学学科研究究、发展展建设支支出，基基本医疗疗服务项项目对基层医医疗机构构以定额额补助为为主。如如社区卫卫生服务务，预防防保健服服务14条之之8规范财政政补助方方式（二二）对策：1）重点重点学科科研究，，应加大大投入,并作人人、财、、物和分分配的政政策倾斜斜2）医院院发展建建设应作作专题研研究，由由专门机机构和人人员从方方方面面面地工作作3）根据据病人需需求和国国家政策策规定，，完善基基本医疗疗服务项项目14条之之9调整医疗疗服务价价格（一一）内容：在总量控控制幅度度内：增设或调调整诊诊疗费、、护理费费、挂号号费适当提高高手手术费、、床位费费降低过过高的大大型设备备检查费费适度放宽宽 特需需医疗服服务价格格适当提高高 中医医、民族族医疗的的技术服服务价格格14条之之9调整医疗疗服务价价格（二二）对策：作为非营营利性医医院，有有国家补补助，且且技术劳劳务的含含金量将将有所提提高，但但必须执执行国家家统一价价格标准准，因此此，应在在特需服服务和中中医技术术服务上上作文章章。医院门诊诊药房改改为药品品零售企企业（一）内容：在逐步规规范财务务补助方方式和调调整医疗疗服务价价格的基基础上，，把医院院门诊药药房改为为药品零零售企业业，独立立核算，，照章纳纳税。先先试点对策：1）研究究政策，，掌握变变化2）还是是要善待待药学人人员，稳稳定人心心，如工作环环境和条条件，待待遇，职职称………医院门诊诊药房改改为药品品零售企企业（二）理由（一一）：1）在学学科上医医药还要要更紧密密结合，，药师下下临床，，门急诊用药药咨询，，合理用用药，药药物毒副副作用，，生物利用度………2）虚高高的药价价，不规规范的药药品促销销，主要要是与药药品生产流通通环节诸诸多问题题有关，，并不是是医院药药房所为，不是是仅靠药药房的分分离就能能解决问问题的医院门诊诊药房改改为药品品零售企企业（三）理由（二二）：3）定点点药房的的不足：：规模小小，品种种少，无无医院自制制制剂，，药学人人员缺乏乏，人员员素质低，不不熟悉医医疗用药药，处方方不完整整，多商业行行为，促促销监控控困难，，药学服服务？4）近几几年，门门诊药房房改制可可能性不不大医院门诊诊药房改改为药品品零售企企业（四）药房间的的竞争将将日趋激激烈药品分类类管理，，OTC市场份份额↑据预料，全全国农村人人均药品消消费300元，药品品总量280亿定点药房制制度药品总量还还在上升，，99上半半年达427亿↑12.8%WTO，2003年年医院门诊药药房改为药药品零售企企业（五）2000.8.5.SDA广州会议议实际跨省区区连锁经营营将是改革革药品流通通体制的主主要突破41家进行行试点，上上海2家进行集约化化经营：统统一管理，，统一采购购，统一质质量标准，，采购与销销售分离14条之10加大药品生生产结构调调整力度（一）内容：1）严格准准入，制止止低水平重重复生产2）分阶段段限期推行行GMP3）建立科科学的新药药评审机制制，降低新药研制、、审批和管管理成本14条之10加大药品生生产结构调调整力度（二）对策：对自制制剂剂采取保护护政策1）关心制制剂室的从从业人员2）逐步加加大对制剂剂室的投入入，以改善善生产环境境和生产条条件，提高高制剂质量量3）在临床床用药上优优先考虑使使用本院治治疗性的自自制制剂14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（一）内容：1．打破地地区、行业业、部门、、所有制规规模化化、规范化2．跨地区区、兼并使使县区区医药公司司成为区域域配送中心3．规范医医疗机构购购药行为集集中招招标采购14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（二）SDA278号文文重申有关规规定：99.3.以后，擅擅自批准设设立的药品品经营企业业，坚决纠纠正95.12.1.以以来，擅自自审批的药药品生产、、经营企业业，进行清清查据SDA9省市调调查显示，，20%将将不能达标标换证14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（三）市场竞争的的焦点：市场覆盖能能力，物流流配送能力力，质量保保证能力，，客户服务务能力通过市场竞竞争，兼并并、重组、、联合，大吃小快快吃慢慢目标：（规模）、、效益？20家50亿以上40家家20亿以以上14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（四）商业企业利利润的影响响因素1.商品虚虚高定价、、药品降价价机制、市市场竞争机机制2.工业让让利空间缩缩小3.市场竞竞争机制：：a.利利润趋于平平均化b.商业业局互相竞竞争，低价价竟销c.不讲讲效益、上上规模4。医疗机机构的差价价要求14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿药药品流通秩秩序（五））利润来源：：利润＝折扣扣差－费用用折扣差＝费费用完成定额销销售后折扣扣＋回款额额度奖励＋＋广告费＋代代理佣金14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（六）提高劳动生生产率降低生产成成本利利润现代物流（（统一采购购、配送））14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（七）进入WTO的相关政政策：1.知识产产权保护专专利，仿制制×2.降低关关税进进口药药品竞争力力↑3.开放药药品分销服服务 2003年采购、仓储储、运输、、配送、批批发、零售售及售后服服务……14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（八）药品生产企企业面临：：GMP达标标，认证淘淘汰一一批集中招标采采购，再再淘汰一一批国家基本用用药目录封封杀一一批虚高药价的的降低整整合一批批14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（九）GMP先通通过，先利利益优质优价优先选用14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（十）厂商合作：：流通决定生生产，定单单决定生存存。渠道、、网络、信信息决定发发展

―――总代理制制（销售，，物流）14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（十一）商医合作1.符合国家政政策大方向向

2.一次进货品品种多、数数量少，管管理困难难

3.没有检测手手段14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（十二）选择生产商商：GMP达标标、认证整整体，，个体采用标准BP、药典、部颁、地地标、内控标准质量保证系系统离离散度………既往史价格比优化化原则生产规模、、生产工艺艺储运、G.S.P品牌服务14条之11推进药品流流通体制改改革，整整顿顿药品流通通秩序（十三）选择经营商商：G.S.P达标质量保证系系统实实验室规模模、条件、、快速反应应……市场覆盖率率物流配送能能力客户服务能能力经营规模（（经济效益益、特殊药药品、抢救救药品………）资信信集中中招招标标采采购购（一一））目的的：：规范范医医疗疗机机构构药药品品购购销销活活动动，，提提高高药药品品采采购购透透明明度度，，遏遏制制药药品品流流通通领领域域不不正正之之风风，，减减轻轻社社会会医医药药费费用用负负担担，，保保证证医医保保制制度度改改革革顺顺利利实实施施公公开开招招标标如如不不宜宜采采取取时时，，可可：：1．．邀邀请请招招标标2．．竞竞争争性性谈谈判判采采购购3．．询询价价采采购购集中中招招标标采采购购（二二））招标标主主体体是是医医院院，，条件件是是：：具有有编编制制招招标标文文件件，，组组织织评评标标能能力力。。可由由一一家家或或数数家家联联合合招招标标，，也也可可委委托托招招标标代代理理机机构构药品品集集中中招招标标采采购购流流程程有关关部部门门编制制本期期拟拟集集中中采采购购的的品品种种、、规规格格、、数数量量计计划划院药药事事管管理理机机构构药药品品招招标标采采购购经经办办机机构构专专家家委委员员会会审核核、确确认认、、反反馈馈确认认采购购方方式式、编编制制和和发发送送招标标文件件审核核、、确确认认应应标标人人资格格审核核各各类类文文件件组织织开标标、评评标标或谈谈判判确定定中中标标企企业业、、品品种种、、品品牌牌、、规规格格、、数数量量、、价价格格、、供供应应组织织签签订订合同同监督督中标标企企业业药品品集集中中招招标标采采购购（一一））：：及时时调调整整招招标标采采购购药药品品的的零零售售价价（（顺顺价价20%？？））1．．国国家家定定价价药药品品以以实实际际中中标标价价为为基基础础，，综合合各各方方利利益益，，及及时时调调整整公公布布零零售售价价2．．市市场场调调节节价价药药招招标标医医疗疗机机构构也也应应根根据实实际际中中标标价价相相应应调调整整零零售售价价药品品集集中中招招标标采采购购（二二））：：对策策：1））本本院院单单独独或或与与其其他他兄兄弟弟医医院院联联合合进进行行招招标标,循循序序渐渐进进，，逐逐步步实实施施2））药药品品质质量量为为重重，，灵灵活活对对待待价价格格3））尽尽快快遴遴选选建建立立本本院院的的专专家家库库和和监监督督机机制制,明明确确职职责责、、任任务务4））进进一一步步完完善善新新药药审审批批、、遴遴选选流流程程，，能否否实实行行新新药药申申请请““专专家家答答辩辩制制””新药药审审批批的的““投投票票表表决决制制””同品品种种、、同同规规格格、、同同价价格格产产品品的的““淘淘汰汰制制””药品品集集中中招招标标采采购购（三三））北京京天天坛坛医医院院：：2000.8.21年年总总量量1.4亿亿52家家符符合合条条件件医医药药公公司司，，22家家中中标标涉及及340家家生生产产商商，，本本地地厂厂家家占占11%平均均价价格格↓↓16%，，实实际际让让利利：：医医药药公公司司9%，，医院16%药品集中招标标采购（四）上海：7月份招标办办→媒体公公开招标，首首批三只7月22日开开标：环丙14.5～53.20年底准备再次次实施药品集中招标标采购（五）集中招标采购购的影响（一一）利：降低虚高定价价，有效控制制药价，减少少不合理药费费增长有利于流通管管理，加快生生产、经营企企业的整合、、重组有利于规范药药品销售行为为，促进合理理用药有利于减少环环节，节约管管理成本药品集中招标标采购（六）集中招标采购购的影响（二二）弊：集中采购，集集中腐败？国家补偿机制制不完善，影影响医疗卫生生事业的发展展大部分企业将将面临生存危危机，稳定？？人员、精力、、资金将为进进基本用药目目录和中标而而奋斗短期行为加剧剧：忽视社会会责任利润不断降低低，导致投入入↓，新产品品开发力不从从心不利于医药行行业作为国家家支柱产业的的发展14条之12加强药品执法法监督管理内容：依法监督药品品的研制、生生产、流通、、使用全过程程主要GCP、、GMP、GSP对策：1．重视制剂剂部门和自制制制剂质量优于效益益2．药库的药药品贮存条件件应有明显改改善西部药库14条之13调整药品价格格目的：适应社会主义义市场经济体体制，促进药药品市场竞争，降降低医药费用用内容：1．政府定价价＋市场调节节价取取消流流通差率控制，自主主定价2．引入市场场机制，降低低虚高定价3．如实开具具药品销售发发票4．药品销售售实行明码标标价药品费用不合合理增长的主主要原因（一）1．药品批批零差价留用用政策药品加成的绝绝对值与医院院从中留用的的费用成成正比多开药，开贵贵药，大处方方，以物代药药……药品费用不合合理增长的主主要原因（二）2．药品价价格制定的不不合理成本加成法：：出厂价=生产产成本＋利润润率15%左右批发价=出厂厂价＋进销差差率24%零售价=批发发价＋批零差差率15%成本＋利润率率进销差率批零差率药品费用不合合理增长的主主要原因（三）3．产生虚假定价价的原因1）供大于求求，回扣推销销2）批发企业业，恶性竞争争3）90%以以上是在医院院销售，批零零差价是医院院的主要收支来源源4）缺乏药品品销价的约束束――不合理理5）药品价格格管理的政策策矛盾集中招标采购购是降低药品品虚假定价的的主要手段药品费用不合合理增长的主主要原因（四）药品比例高的的原因美13%法、德、英18%台25%其他省市45%-65%1）药价已已接轨2）医疗服服务费用低3）补偿机机制未解决4）不合理理用药包包括医院、药药厂、病人医院的SWOT分析（一）S优势 Strength1．历史悠悠久，知名度度高，无形资资产，东部希希望2．中高级级人才集中，，副高以上228名3．东西二二部，临床科科室设置较全全，有一些优优势学科，，如风风湿、、消化化………4．对对医医院的的规划划、设5．临床药理基地，新药研究开发消化药品Ⅰ期临床，尿石通，舒胆合剂……6．药品质量、疗效的主要检验场所7．药品消费的主要市场8．药品的买方市场医院的的SWOT分析（二））W劣势（（一一）Weakness1．老老医医院、、包袱袱、欠欠帐较较多―――西西部2．体体制制、机机制很很不适适应现现代化化医院院的发发展，，也跟不不上医医药卫卫生、、医保保改革革形势势的发发展3．医医院院发展展和管管理的的设想想、思思路虽虽好，，尚需需进一步步统一一思想想，形形成合合力4．临临床床科室室优势势逐渐渐削弱弱，特特点不不多，，特色色不特5．医医疗疗服务务的买买方市市场，，病人人对医医院、、医生生、药房有有选择择权医院的的SWOT分析（三））W劣势（（二））Weakness6．医医疗疗从业业保险险机制制不全全，医医疗风风险大大7．管管理理手段段相对对落后后，浪浪费较较严重重8．院院内内政策策不太太稳定定，尤尤其是是分配配政策策9．药药品品集10．补偿机制不到位11．加入WTO的严峻形势医院的的SWOT分析（四））0机遇(一一)Opportunities1．随随着着社会会的进进步，，国民民对高高生活活质量量的追求，，医疗疗服务务将会会持续续增长长2．医医疗疗服务务的买买方市市场，，使竞竞争日日趋激激烈，，适者生生存3．医医药药卫生生体制制、机机制、、政策策的改改变早早适应早受受益医院的的SWOT分析（五））0机遇(二)Opportunities4．政政策策上已已允许许全部部或部部分搞搞营利利性、、股份制？？92年徐徐汇区区牙防防所试试行5．医医疗疗卫生生资源源的合合理配配置，，医疗疗机构构的联合重重组6．管管理理体制制经经营营体制制通过服服务获获取利利润7．WTO使使自主主权提提高8．ISO9000质质量管管理的的实施施医院的的SWOT分析（六））T挑战Threats1．医医保保改革革，低低水平平，广广覆盖盖，个个人帐帐户，，商业业保险险2．药药占占比例例逐年年下降降3．经经验验管理理科科学学管理理4．管管理理理念念经经营营理念念5．医医疗疗服务务的买买方市市场以以人为为本，，以病人人为中中心，，提供供全套套服务务6．医医药药卫生生体制制、机机制的的改革革，如如何去去适应应7．人人才才、质质量、、服务务8．调调整整解决决既得得利益益，保保障改改革顺顺利实实施思考与与建议议（一））1．稳稳定定思想想，稳稳定队队伍，，稳定定政策策2．练练好好内功功，抓抓好内内涵，，搞好好认证证3．．重重视视质质量量，，改改善善服服务务，，以以人人为为本本4．．集集中中力力量量，，发发展展优优势势，，政政策策倾倾斜斜5．．突突出出重重点点，，形形成成特特色色，，以以点点带带面面6．．保保证证利利益益，，合合理理调调整整，，大大家家得得益益思考考与与建建议议（二二））三个个有有利利于于：：有利利于于医医院院整整体体实实力力的的增增长长有利利于于医医疗疗、、教教学学、、科科研研的的开开展展有利利于于医医院院、、职职工工收收益益的的提提高高思考考与与建建议议（三三））加强强调调查查研研究究全面面理理解解政政策策正确确指指导导工工作作迎接接时时代代挑挑战战医疗疗机机构构药药品品集集中中采采购购和和药药品品生生产产经经营营企企业业的的对对策策一、、概概念念医疗疗机机构构药药品品集集中中采采购购，，是是指指医医疗疗机机构构共共同同委委托托中中介介机机构构通通过过招招标标或或议议价价等等方方式式以以相相同同的的人人格格购购买买药药品品及及伴伴随随服服务务的的行行为为。。（一一））招招标标分分为为公公开开招招标标和和邀邀请请招招标标公开开招招标标是指指招招标标人人以以招招标标公公告告的的方方式式在在全全国国范范围围内内邀邀请请不不特特定定的的投投标标人人投投标标，，适适用用于于临临床床普普遍遍应应用用、、采采购购批批量量大大、、没没有有品品牌牌限限制制的的品品种种。。邀请招标标是指招标标人以招招标邀请请书的方方式在全全国范围围内邀请请三个以以上潜在在的投标标人投标标。适用用于临床床普遍应应用、采采购批量量大、有有品牌限限制的品品种。（二）议议价议价是指指依托于于医药电电子商务务系统进进行的竞竞争性谈谈判、询询价采购购等采购购方式，，适用于于不能构构成比较较和竞争争的品种种，包括括新药、、首次进进入医疗疗机构的的品种、、以及临临床应用用不普遍遍、采购购批量较较小的品品种和单单一来源源品种。。二、政策策框架（一）目目的：规规范医疗疗机构药药品购销销活动，，从源头头上治理理药品购购销中不不正之风风。（二）方方式：一一般实行行公开招招标。不不宜实行行公开招招标的可可采用邀邀请招标标、竞争争性谈判判采购、、询价采采购等方方式。（三）范范围：城城镇职工工医疗保保险药品品目录中中的药品品、医疗疗机构临临床使用用量比较较大的药药品，原原则上实实行集中中招标采采购。二、政策策框架（四）采采购周期期：同一一品种一一年最多多不超过过两次。。（五）价价格：及及时调整整零售价价，让利利于患者者。（六）技技术手段段：积极极利用现现代信息息网络技技术，提提高工作作效率率，，降低流流通成成本。（七）要要求：严格遵守守公开、、公平、、公正竞竞争和诚诚实信用用的原则则；坚持质量量第一，，严格质质量控制制，依照照质量价价格比优优化的原原则确定定中标品品种；依法接受受社会监监督，抵抵制不正正之风；；从实际出出发，因因地制宜宜确定采采购形式式和采购购范围，，确保临临床用药药。二、政策策框架（八）招招标代理理机构依法设立立、从事事药品集集中采购购代理业业务并提提供相应应服务的的社会中中介组织织；不得从事事药品经经营业务务；不得与行行政机关关存在隶隶属关系系和经济济利润关关系；接受药监监部门和和卫生行行政部门门的资格格认证、、定期复复审和监监督管理理；可以向投投标人收收取标书书成本和和服务成成本费用用，收费费标准由由省级价价格主管管部门审审批。（九）适适用法律律：《中中华人民民共和国国招标投投标法》》和《《中华人人民共和和国药品品管理法法》。三、电子子商务解解决方案案四、系统统架构五、业务务流程药品需求求信息药品品供应信息息合法性真实性审核医疗机构构生产经营营企业信息编辑辑加工标准准化处理增值信息服务专家委员员会评标议价价履约商品信息成交商品信息交易医疗机构构生产经营营企业药品集中中采购主主信息中心心交易中心心六、商业业模式的的主要特特征（一）具具有中国国特色、、符合中中国国情情的电子子商务系系统。通通过广泛泛地推广广应用使使我国医医药电子子商务系系统实现现跨越式式的发展展。（二）提提供药品品虚拟代代理服务务。使药药品生产产企业和和进口药药品一级级代理商商同医疗疗机构建建立直接接业务联联系，减减少药品品流通领领域的中中间环节节，提高高工作效效率，降降低交易易成本。。（三）提提供全面面系统的的药品集集中采购购管理咨咨询服务务，帮助助医疗机机构彻底底转换药药品采购购管理模模式。六、商业业模式的的主要特特征（四）提提供招标标、投标标、评标标全过程程的无纸纸化服务务。把医医疗机构构从药品品集中采采购的繁繁锁事务务中解放放出来，，提高采采购效率率，降低低采购成成本，缩缩短采购购周期。。（五）改改变药品品购销双双方的信信息获取取方式。。推动药药品信息息采集、、加工、、传递、、利用过过程的专专业化和和社会化化，有效效解决药药品购销销中的信信息不对对称问题题，实现现信息资资源共享享。（六）提提供高质质量的信信息增值值服务。。为购销销双方和和政府监监管部门门提供大大数据量量的医药药电子商商务信息息流。（七）广广泛的适适用性。。项目的的推广应应用不依依托于医医疗机构构和药品品生产经经营企业业的信息息化。所所有县及及县以上上城镇医医疗机构构都可以以借助这这一网络络平台参参与药品品集中采采购。所所有药品品生产经经营企业业都可以以用最少少的资金金投入轻轻松跨进进医药电电子商务务的门槛槛。七、对医医药市场场的主要要影响（一）GMP企企业的市市场空间间扩大（二）市市场集中中度提高高（三）药药品价格格下降（四）药药品品牌牌减少（五）经经营成本本下降（六）区区域性分分割被打打破（七）物物流系统统逐步实实现社会会专业化化（八）购购销双方方的利益益逐步趋趋向均衡衡。、八、试点点工作中中存在的的主要问问题（一）政政策和商商业模式式有待完完善（二）认认识很不不一致（三）来来自购销销双方的的阻力（四）信信息化基基础太差差（五）履履约困难难（六）配配送问题题九、药品生产产经营企业应应采取的对策策（一）强化和和完善质量管管理系统（二）提高品品牌影响力（三）扩大经经营规模（四）加快信信息化步伐（五）构筑全全新的物流系系统（六）调整营营销政策，转转换营销模式式招标采购医医药企业所面面临的挑战与与机遇政府推行药品品招标采购的的背景药品流通领域域混乱、不正正当竞争猖獗獗药品费用居高高不下医院补偿机制制不健全，药药品市场不规规范药品生产、经经营、医疗机机构三方经济济利益一致金钱利诱、产产生腐败现象象假药劣药屡禁禁不止导致这种现状状的原因（1）药品生产、流流通企业发展展失控药品生产企业业6000家家药品经销企业业16000卫生部统计医医院16000家低水平重复生生产供大于求求药品经营不择择手段导致这种现状状的原因（2）药品价格机制制尚不健全虚高定价严重重流通领域不正正之风有空间间放开药品价格格竞争并未达达到预期目的的药品是被动消消费的特殊商商品导致这种现状状的原因（3）医院收入的三三个来源1、财政补偿偿（近年很低低）2、技术服务务3、药费收入入（50%））药品销售收入入是医院补充充经营费用的的重要部分形成产、供、、销三方共同同利益群体98年~99年8月获批批准的抗感染染类新药类别98年99年1-8月喹诺酮类3130大环内酯类1565头孢菌素类426青霉素类319抗真菌类912抗病毒类417其它2617国内部分抗感感染药制造商商数量种类类数数量量内酰胺生产产厂>20氨苄西林分装装厂40头孢拉定分装装厂47头孢拉定生产产厂82阿莫西林生产产厂56头孢氨苄生产产厂171喹诺酮类>50罗红霉素>40克拉霉素>15阿奇霉素>30医院用药现状状医院药房占85%社社会药房占占15%医院药费：比比重大中中：40-50%台：30%日日：25%美美：10%（（占医疗费））药费增速：过过去20-25%/年，，现已下降畅销药比重：：1-100位占总额80%1-15位位占43%品种、厂牌、、渠道繁多，，市场混乱供供大于求品种更新快、、价格差异大大、调价频繁繁用药规范化不不够国家要从几个个方面入手解解决这些问题题加大药品生产产结构调整力力度推进药品流通通体制改革，，整顿药品流流通秩序加强药品执法法监督管理调整药品价格格医疗机构实行行药品分开核核算、分别管管理集中招标采购购的好处有效遏制购销销中的不正之之风和腐败行行为强化市场竞争争机制，改善善企业管理、、减少流通环环节降低购销成成本有利于控制药药品质量，提提高用药安全全性和有效性性有利于药品价价格监控、降降低虚高价格格，百姓受益益有利于生产产结构调整整、流通环环节的改革革和药品质质量监管药品招标采采购案例（（1）市招标标基本思路路（1）不能能将招标组组织变成第第二个医药药公司（2）药品品招标不收收管理费（3）不形形成仓储和和市场（4）执行行全过程监监督管理（5）药品品作价原则则按国家计计委文件精精神药品招标采采购案例（（1）（1）招标标公告：拍拍卖行政府府采购部、、报纸、电脑网络招标抗生素素、生物制制剂15个个品种（2）投标标预审：接接受投标预预审31家家，通过投投标预审的标文文34份（3）开标标：有23家投标单单位的标文文符合招标标要求，进入评评估程序（4）随机机组成评标标专家组药品招标采采购案例（（1）（5）评标标结果对264种种不同规格格或剂型、、不同投标标商的药品品进行评议议15个药药品中，二二种针剂投投标单位只只有一家不不符规定，，不进行评评标，13种药品的的25个不不同剂型中中标，其中中GMP认认证的产品品达16个个（6）监督督药品招标采采购案例（（1）第二批招标标结果15品种、、226种种不同剂型型和规格竞竞标15个品种种30个剂剂型规格中中标第三批招标标结果40个品种种、321个不同剂剂型规格竞竞标40品种、、88个不不同剂型规规格中标其中进口、、GMP达达标（或认认证）产品品43个（（占48.9%）第四批招标标结果25品种、、196种种不同剂型型和规格竞竞标25品种、、63个不不同剂型型和规格药药品中标进口、达标标（或认证证）的产品品36个（（占57.14%））药品招标采采购案例（（1）招标采购成成效（1）保证证了药品质质量GMP达标标64%73.3%48.9%57.14%（2）适度度降低了药药品经销价价格一期原批发发价/中标标价-34.77%二期原批发发价/中标标价-49.45%个别产品的的降幅达80%（3）患者者受益:先先锋6号号胶囊(0.25*24)原价24.29/盒盒现现价13.68/盒药品招标采采购案例招标采购中反映出的问题（一）医疗机构存在的问题

药品价格下降、医疗机构药品利润减少招标前采购的药品价格差受损失临床需要不能完全满足中标药品但未列入医保目录如何管理受中标药品的使用限制、同类药品中的进口药、合资药因价格因素没中标影响不同层次人群的需求及医疗质量的提高医疗机构用药计划和库存难掌握药品招标采采购案例（（1）（二）药品品经销单位位的问题未中标企业业失去市场场陷入困境境中标的企业业，中标价价只有微利利，随着招招标的扩大大，可能不不利于医药药行业的发发展药品经销企企业的库存存药品受中中标价影响响有价调损损失和违约约损失医疗机构招招标前进货货，中标价价下调向经经销单位退退货或降价价，企业损损失医疗机构执执行中标价价与市场药药店的零售售价存在差差异，将引引起消费者者的强烈对对比反应，，给企业带带来社会压压力药品招标采采购案例（（2）市卫生生局药品招招标采购评标定标方方案专家库270人，随随机抽取13人工作人员10人，在在保密的情情况下工作作一审企业的的资质、药药品质量二审药品价价格三审售后报报务测算平均分分，最高者者中标（附药品生生产、经营营企业评标标标准及计计分表）药品招标采采购案例（（3）市二次次招标情况况第一次招标标情况招标原则：：同种药品品扣率低者者中标招标办法：：公开向全国国邀请投标标专家审评、、限定中标标企业条件件公开招标会会签订购销合合同药品招标采采购案例（（3）市先期期对7个抗抗生素品种种招标招标结果原原则上分为为GMP认认证和达标标两档次投标企业的的扣率极低低中标价在12%~38%之间间均为国内小小厂（附中标产产品情况表表）药品招标采采购案例（（3）第二次招标标情况招标不再划划分GMP认证和达达标价格低者中中标一次性签定定6个月的的供销合同同90天内回回款非中标厂家家的采购量量不得超过过5%（附开标情情况表）药品招标采采购案例（（4）省部分分招标品种种开标情况况招标结果原原则上分为为GMP认认证和达标标两档次招标品种125种喹诺酮5种种抗抗生素素30种-酰胺类类19种180个企企业和商业业投标64家企业业或商业投投标-内酰胺胺类抗生素素（附开标情情况表）招标采购引引发的思考考（1）如何鉴定企企业资质？？三证齐全的的药品生产产企业6000家药品经营企企业16000家如何何鉴鉴定定产产品品质质量量？？GMP认认证证与与达达标标厂厂GMP与与车车间间GMP现发发证证企企业业354家家药药品品检检验验报报告告临床床反反馈馈招标标采采购购引引发发的的思思考考（（2））如果果价价格格是是决决定定中中标标与与否否的的主主要要因因素素那么么主主市市场场？？要要合合理理利利润润？？宁丢丢利利润润不不丢丢市市场场————中中标标要合合理理利利润润————落落榜榜企业业不不断断发发展展的的动动力力————利利润润企业业发发展展的的希希望望————研研发发成成果果入世世以以后后怎怎么么和和洋洋人人竞竞争争招标标采采购购引引发发的的思思考考（（3））有品品牌牌的的大大企企业业和和小小企企业业在在维维护护产产品品质质量量和和技技术术服服务务上上的的付付出出一一样样吗吗？？厂房房设设备备的的投投入入GMP的的管管理理人员员的的培培训训技术术支支持持社会会责责任任与与信信誉誉但我我们们现现在在站站在在同同一一起起跑跑线线上上招标标采采购购引引发发的的思思考考（（4））既使使以以很很低低价价格格赢赢得得市市场场能能支支撑撑吗吗？？保持持产产品品质质量量始终终不不变变的的服服务务水水准准高水水平平的的技技术术支支持持内部部挖挖潜潜，，获获得得企企业业的的不不断断发发展展招标标采采购购引引发发的的思思考考（（5））新产产品品的的市市场场开开发发将将因因费费用用不不足足而而夭夭折折介绍绍期期成长长期期成熟熟期期衰退退期期招标标采采购购引引发发的的思思考考（（6））招标标采采购购要要缩缩谁谁的的水水？？企业业商业业医疗疗机机构构招标标采采购购引引发发的的思思考考（（7））生产产企企业业为为何何积积极极减减肥肥？？生产产企企业业过过剩剩同类类品品种种繁繁多多，，低低水水平平重重复复品种有限限怕失失去市场场低价倾销销行为的的出现是是否符合合价格政政策招标采购购引发的的思考（（8）因招标导导致的地地区间价价差会冲冲乱整个个市场商业利益益行为组织内部部利益行行为来自商业业医疗机机构、患患者的强强烈反应应和压力力招标采购购引发的的思考（（9）我做不成成你也也做不成成—恶性性竞争一篇故事事的启发发企业要考考虑另辟辟新径、、创新招标采购购引发的的思考（（10））当前医药药市场的的改革是是医药产产业的一一次洗牌牌大企业不不一定长长盛不衰衰小企业不不一定无无出头之之日众多的中中小企业业收购了了数目不不少的二二类以上上新药生产企业业路在何何方避开焦点点开开发创创新品种种开拓OTC市场场选择适合合于临床床和医保保范围的的品种合理的价价格策略略药品报销销要考虑虑的问题题（1））地区的疾疾病特征征地区经济济和集资资水平报销药品品品种、、剂型、、厂牌部分药品品的适应应症与使使用限制制市场价格格与报销销水平一次报销销数量临床有价价值，但但价格高高的药品品如何处处理药品报销销要考虑虑的问题题（2））不同类别别药品的的费用比比例作用相近近的同类类药品中中品种如如何控制制原开发厂厂和仿制制药的取取舍或共共存病人对不不报销药药品承受受力的弹弹性医院用药药选择原原则（1）临床有重重大意义义的创新新药优先先用同类药保保持合理理数量新新品品种必须须比老品品种有有显著优优点仿制药在在质量可可靠价格格合理条条件下原原创和仿仿制各一一种OTC药药满足需需要不不要太太多医院用药药选择原原则（2）一药多多厂选选择原原则质量、、信誉誉、价价格、、服务务、公公平批发商商选择择原则则总代理理或相相对直直接代代理优优先企业稳稳定情情况市场经经济下下制定定药价价的影影响因因素—需求求因素素产品特特性；；可接接受性性、疗疗性、、副作作用那些医医生最最喜欢欢用此此药相关药药物的的价格格情况况剂量和和疗程程及费费用，，与医医疗保保障系系统的的关系系可能用用药病病人的的年龄龄组，，收入入水平平等因因素价格，，收入入水平平及产产品质质量要要求的的弹性性竞争品品种出出现的的可能能性及及时间间表在不同同价格格下的的预测测消耗耗量产品生生存周周期及及其模模式市场经经济下下制定定药价价的考考虑因因素—supplyfactors竞争产产品和和公司司的数数量和和类型型，发发展动动态研制、、生产产、质质控的的投资资水平平、剂剂型、、规格格、包装、、有效效期相关产产品和和公司司的专专利状状态本公司司其他他产品品的价价格，，销售售量和和效益益对医生生产品品服务务方面面的差差异税收模模式与政府府关系系：注注册、、监督督市场经经济下下制定定药价价的考考虑因因素—环境境因素素经济状状况，，卫生生经费费，卫卫生保保健系系统用药习习惯和和方式式政治环环境，，政府府在卫卫生保保健系系统中中的作作用整体经经济中中的价价格管管理模模式进出口口，货货币兑兑换法法规不同国国家间间注册册规定定比较较市场经经济下下制定定药价价的策策略—新产产品撇脂法法（skimmingpricing））：以利润润为目目标，，初期高高定价价，竞竞争产产品将将出现现或成成熟很很慢，，早期补偿偿研制制投资资渗透法法：以低低价占占领市市场为为目标标。适适用于于：价价格弹性性高，，抵制制竞争争品成本定定价法法：成本本加利利润，，简便便，不不确定定因素素多竞争定定价法法：多用用、简简便市场经经济下下制定定药价价的策策略—成熟熟产品品面临Generic、疗疗效相相似产产品竞竞争价格维维持：：市场场份额额大，，竞争争影响响小时时降价：：防卫卫性措措施，，Generic竞竞争提价：：通货货膨胀胀等多多项原原因创新药药和仿仿制药药价格格构成成创新药药仿仿制药药生产成成本3030其他成成本2525税前利利润1510研发费费用150科学资资料1515差价率率025总计100100我国药药价制制定方方式—化学药品品制剂定价级别：国家、地地方、自定定出厂价格=（制造成成本+期间间费用）（1+销销售利润率）；期期间费用指指推销费、、宣传费，，不得大于10%，，销售利润润率与药品品审批级别别和GMP有关批发价格=出厂价格格（1+进进销差率））；进销差差率：19-20%以下零售价格：批零差率率最高15%进口药价=到岸价+关税+手手续费+批批零差价我国的药价价状况中国与欧美美亚七国家家和地区部部分药品价价格调查我国名牌专专利上市药药品与国外外发达国家家价格比较36个我国国常用进口口或合资原原厂家开发发名牌专利利市药品的的价格与国国外发达国国家价格接近2/3药品品的国内价价格高于国外七国家家和地区的的最低药价1/3药品品的国内价价格低于国外药价的的均值和最低低药价，为最低药药价的51.67-98.30%国内先进口后仿制药品品与进口或或合资专利药药品价格比比10个国内内先进口后后仿制药品品与进口或或合资专利利药品价格格与国外发发达国家仿仿制药品与与专利药品品价格比(70%左左右)接近近,为64.83%。国内先仿制后进口药品品与进口或或合资专利药药品价格比比5个国内先先仿制后进进口药品与与进口或合合资专利药药品价格比比平均为3.42%。国内先仿制制后进口药药品的价格格远远低于进口或合资资药品的价价格。销售渠道管管理药厂经销商医院药店医师药师消费者药品信息应收帐款的的管理——信用的的授予应收帐款是是一个公司司最大、最最重要，并并且是最无无保障的资资产坏帐、呆帐帐太多使公公司失去市市场，更重重要的是可可能使公司司倒闭公司对授予予客户信用用的管理对对其应收帐帐款的回收收有重大影影响为了有效、、及时的收收款，公司司必须事先先进行严格格的信用调调查，并作作出正确的的授予信用用的决定应收帐款的的管理——信用申申请目的：1.收集信信息，帮助助决定是否否授予信用用2.决定授授予信用的的额度3.收集信信息，帮助助你执行公公司的信用用政策，并并加强收款款能力设计信用申申请表：1.询问你你所关心的的问题2.客户有有准备，愿愿意并能够够提供你所所要求的资资料3.告诉客客户你为什什么要这些些资料4.信用申申请必须合合法5.最好能能让银行或或审计协助助应收帐款的的管理——信用度度的评估：：1．资产和和债务的比比例至少应应在1.75:12．现金+应收帐款款与债务的的比例至少少为1:13．信用额额度(亦称称为资信)：一般授授予全年销销售额的15%4．所有的的资信额度度都应以60天内回回款为基准准点5．AAA20%资资信AA15%资信A10%资信B50%资资信<BB不不授予予资信应收帐款款的管理理——作出出信用的的决定询问有关关信用申申请的细细节花时间分分析这些些资料的的可靠性性答案：1.Yes/No：：销售额利润率风险额度度经济形势势销售市场场的策略略2.至少应该该知道：：信用评评级对其它债债权人的的支付情情况最近的财财务报表表诉讼及抵抵押信息息应收帐款款的管理理——除授授予信用用外的其其它选择择在一段时时间内款款到发货货，直到到建立良良好信誉誉先低而后后高的信信用额度度——改变变观念，，扩大市市场低扣率的的现金交交易信用担保保的灵活活使用知情人的的参考具具有重要要意义柏拉图定定率：80/20/80寻找一位位新客户户比维持持一位老老客户昂昂贵10倍提高利润润，减少少辛苦是是仔细地地寻找有有潜力可可靠的合合作伙伴伴，并不不断维系系和发展展良好的的客情关关系应收帐款款的管理理主要内容容：1．付款款日期的的确认2．收款款的优惠惠政策3．所有有的条例例应与当当时的贷贷款利息息挂钩4．申请请人签字字时应声声明所提提供资料料的准确确性5．处理理争议的的仲裁方方式及仲仲裁地6．特殊殊事件的的处理7．在审审核信用用申请和和更新信信用档案案时，与与银行和和客户