精品培训电话销售培训课程

电话销售培训课程Welcome课程目的了解电话销售的原则并以之为工作标准能够根据客户调整自身行为明确客户的需求激发客户的热情给客户留下深刻印象的产品介绍回答客户关心的问题增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户课程内容电话销售 •产品介绍真实一刻 •处理抗拒销售流程 •成交技巧准备 •交货和追踪接待和开场 •电话销售成功要素需求分析 •总结自我介绍姓名：职务行业经验最大的成就家庭情况业余爱好对本课程的期望控制范围关心范围影响范围控制范围销售的含义识别客户的需要满足客户的需要双赢销售的要素信心需求购买力销售的要素

信心 控制范围

需求 影响范围购买力 关心范围概述XX先生/女士，您好！我是友邦“永安保”服务人员。友邦保险是改革开放后第一家获准成立的外资保险公司，母公司美国国际集团是美国最大的工商保险机构，业务遍及全球130多个国家。友邦“永安保”属意外伤害险，专为50~75岁人士设计。请问您有什么问题，我可以为您回答？舒适区舒适区安全担心焦虑电话行销销主动销售售（（OutboundCall)被动销售售(InboundCall)电话销售售人员的的角色顾客打电电话进来来会问些些什么？？销售的机机会与利利益*公公司*个个人*客客户我们的CallCenter应该是……...一个具销销售潜力力的队伍伍一个专注注于客户户需求的的队伍一个关心心电话服服务的质质与量的的队伍能提供超超越一般般性电话话服务的的队伍真实一刻刻针对这些些“真真实一刻刻”(MomentofTruth)个人采取取适当、、正面的的措施就能创造造“客客户热热忱””(CustomerEnthusiasm)提升客户户的体验验值市场竞争争的不断断加剧科技、文文化等社社会环境境的变化化自身过往往的经验验和教训训提升客户户的体验验值以客户的的立场考考虑问题题有计划地地逐步实实施不断改进进，以保保持客户户热情失望的客客户客户不会会抱怨……...但他们会会去别的的地方！！失望的客客户客户不会会抱怨，，他们会把把不满通通过他们们的同学，家家庭成员员，零售售业者，，朋友，供供应商，，咨询提提供者，，经理，，俱乐部成成员，长长辈，邻邻居，传给你………请乐于接接受客户户的抱怨怨！受感动的的客户非常好鼓励人们们自发相相告的广广告据统计，，一个感感动的热热情客户户将会介介绍8个个潜在客客户，而一个失失望的客客户将影影响26个，这这26个个人又会会怎样呢呢？…...AIDA模式AttractiveInterestingDesireAction吸引力感兴趣愿望行动专业的销销售流程程处理抗拒拒接待需求分析析产品介绍绍报价成交交交货跟踪准备售前计划划建立客户户的信任任感以及及双方关关系了解客户户的真正正需求营造友好好、互相相支持的的气氛支持客户户的选择择处理客户户的疑虑虑，回答答客户的的提问自我心理理建设准备己方的市场公司产品个人客户方的的市场公司产品个人我的目标标和策略略自我准备备拿起一面面“镜镜子””，照一照自自己和公公司好的的？可改进的的？自我准备备销售工具具--电电话/设设备--有有关话题题--Q&A心理准备备计划接待接听问候寒暄交流方式语句7%语音、语调调 35%肢体语言58%交流方式--正面的态度度表情自然放放松微笑自然轻轻松动作放松、、有自我控控制客户的行为为类型主导型分析型友善型主导型主导型客户户的表现形形式情感诉求：：你行不行行？应对方式--倾听，理解解对方的要要求--提问问--站在在对方立场场说话--不要要对抗，也也不必顺着着他说--有理理说清楚，，无理少说说话分析型分析型客户户的表现形形式情感诉求：：你懂不懂懂？应对方式--一切切以事实根根据为本--给出出详细的回回答--不知知道答案一一定要查，，不能随便便作答社交型社交型客户户的表现形形式情感诉求：：你喜不喜喜欢我？应对方式--倾听听--支持持与关心--表示示友好--说话话紧扣重点点真实一刻留给客户第第一印象的的机会只有有一次喂，喂…...冰山利润省钱保修骄傲、显赫赫舒适健康、运动动安全、保险险喜好、嗜好好地位、忠诚诚度、传统统探询客户的的需求谁，什么，，哪里？使用开放式式或特殊疑疑问句将会获得大大量的回答答，你将会获得得有关此人人的更多信息！！提问的技巧巧开放式问题题--用““谁、什什么、何时时、何地、、为什么、、如何”等等字句来来进行提问问--不用用“是””、““否”来来回答封闭式问题题--用““是”、““否”回回答问题题提问的技巧巧一般性问题题--过去或现在在辩识性问题题--现在和未来来联接性问题题--未来一般性问题题您从事的是是什么行业业？您在哪里工工作/上班班？听您的声音音很年轻喔喔！您喜欢什么么休闲活动动？你有没有买买过什么保保险？过去您和什什么保险公公司打过交交道？辨识性问题题过去您和什什么保险公公司打过交交道？你对他们的的服务满意意吗？联接性问题题过去您和什什么保险公公司打过交交道？你对他们的的服务满意意吗？与其他保险险相比较，，你对我们们的“永安安保”有何感想？？主动倾听探查(Probing)--补充式--阐明明式--重复复式--反射射式总结(Summary)产品介绍有什么区别？钻石式结构构“谢谢”获得允许怎样进行？？“谢谢”第一轮结束束开始介绍结束产品介绍--怎样进进行？“以客户为为中心”的的称谓针对客户的的益处各特点的介介绍顺序“以客户为为中心”的的称谓“我们服务务中心有一一群非常优优秀的保险险咨询师，，他们有能力力解决你的的问题！””“你如果拥拥有了‘友友邦’，同同时有拥有有了我们服服务中心保险咨咨询师专业业和热心的的服务，绝绝对无后顾之忧。””产品介绍配备功能冲击给客户自身身带来的益益处抗拒处理贯穿整个流流程，不能能成功处理理不同意见见，就不可能有有成功的销销售，也不不可能有热热情的客户户。产生抗拒的的原因不同意见是是购买过程程中的自然然现象客户产生不不同意见的的原因：--事实实（正当当的拒绝））--信息息不足--误解解/错误信信息--购买买动机抗拒的价值值含有有用的的信息告诉我们要要改变交流流方式是路标，会会指引我们们到达最终终成交的目目的地帮助我们过过滤客户提供我们““学习成长长的机会””“太贵了””可能意味味着竞争产品更更便宜••我我负担担不起比想象中的的贵••我我做不了了决定我想讨价还还价••未未能使我我信服我认为不需需要何时处理发生前的正正确预防发生时的及及时应答发生后的积积极处理绝不能无视视它的存在在处理方式明确不同意意见适当表示认认同采取中性立立场提出解决方方案处理技巧倾听法••转转化法复述法••引引导法提问法••衡衡量法对其表示认认同成交技巧“达成我们们和客户的的双赢，不不要有‘‘无论如何何也要做成这笔生生意’的企企图，不要要玩弄手法法，保持流流程的公开和透透明。成交技巧正面假定式式••循循序渐进进二选一式••““如果””式交货我们为购买买友邦产品品的客户庆庆祝，以证证明他/她她是我们家族的的重要成员员，美好的的友邦经验验由此开始始。客户的期望望关心承诺兑现良好且诚实实的建议跟踪没有一次交交易的客户户，只有终终生的客户户。售后跟踪的的意义老客户的维维系新客户的开开发--没有一次交交易的客户户，只有终终生的客户户！售后跟踪的的方法定期电访或或亲访关怀卡及生生日卡的寄寄发产品资讯的的定期提供供相关促销通通知电话追踪的的方式确认客户适适当电话追追踪的时间间了解客户对对产品是否否满意电话销售成成功的要素素效率销售技能亲和力语调说明产品的的价值及利利益9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:01:4403:01:4403:011/5/20233:01:44AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:01:4403:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:01:4403:01:4403:01Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:01:4403:01:44January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:01:44上上午午03:01:441月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:01:4403:01:4405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:01:44上午3:01上上午03:01:441月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:01:4403:01:4403:011/5/20233:01:44AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:01:4403:01Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:01:4403:01:4403:01Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:01:4403:01:44January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:01:44上午03:01:441月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:01:4403:01:4405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:01:44上午午3:01上午午03:01:441月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:01:4403:01:4403:011/5/20233:01:44AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2303:01:4403:01Jan-2305-Jan-2312、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。03:01:4503:01:4503:01Thursday,J