某汽车巡展标准执行手册

长安汽车巡展标准执行手册长安汽车销售有限公司市场网络部目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行

1、前期准备

2、中期活动现场控制

3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法

1、巡展标准

2、巡展审批流程

3、费用标准

4、巡展考核办法扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；2、长安与竟品销售话术整理；3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展定义：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行

1、前期准备

2、中期活动现场控制

3、后期总结跟进三、巡展标准与考核办法

1、巡展标准

2、巡展审批流程

3、费用标准

4、巡展考核办法二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。示例见下：活动现场目标：收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；完成20份市场调研有效问卷；巡展现场达成销售1台；巡展中完成20位竞品用户的接待；

长期目标（需定期举行）：当地市场占有率提升1%；展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5人。优势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣势:公司或产品与别人相比的不足之处机会:整个市场环境给我们提供哪些机会威胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布在活动地点规划上应该重点选择：1、微车需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展；原因:活动目标更明确，增加与潜在用户和竟品用户交流机会，活动更有针对性，容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名度；3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞争对手占有率进行分析，确定出各省的重点巡展市场，并于每季度以表格形式发放到销售服务大区；4、各区域保证每季度对同一个重点县级市场最少开展六次巡展活动。二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大力促销时，会对各区域的巡展车型做出要求；2、在没有新品推出或针对某产品进行大力促销时，各区域应针对目标市场竞争对手销量好的车型挑选出长安相应车型开展巡展；3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展市场长安的应对车型，并发放到各销售服务大区。1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。

2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较旺的日期。3、巡展路线的申报实例如下：

1、前期准备巡展的目标策划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：

1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体验，提高长安的认知度）2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通确定活动地点。1、前前期期准准备备好的的方方案案需需要要良良好好的的执执行行，，培培训训有有利利于于执执行行，，通通过过培训让让活动动人员员明确确各自自的工工作职职责和和工作作内容容，明明确活活动目的的有利利于提提高活活动效效果。。培训重重点：：1、活动动地点点市场场分析析；2、活动动目的的、策策略，，针对对性的的策略略；3、活动动流程程；4、工作作内容容、分分工与与职责责；5、针对对巡展展地区区用户户特征征有目目的的的销售售话术术讨论论和提提炼；；6、应该该是所所用人人员都都参加加培训训（包包括服服务））；7、巡展展前3天完成成培训训。巡展的的目标标策划划巡展目目标市市场选选择巡展车车型选选择巡展路路线选选择巡展场场地的的选择择培训物料的的准备备客户的的邀约约信息发发布1、前期期准备备通过物物料在在活动动现场场的应应用可可以增增加活活动的的气氛氛，积累更更多的的人气气。07年我们们对物物料要要求更更加规规范。。在物料料准备备阶段段应该该注意意以下下问题题：1、列出出清单单，检检查制制作与与到位位；2、分配配专人人负责责；3、考虑虑摆放放和悬悬挂的的难度度并提提前采采取应应对措施；；4、活动动所需需物料料必须须保证证规范范、整整洁；；5、按时时间节节点检检查物物料准准备进度；；6、物料料准备备规范范参照照巡展展活动动考核核表。。巡展的的目标标策划划巡展目目标市市场选选择巡展车车型选选择巡展路路线选选择巡展场场地的的选择择培训物料的的准备备客户的的邀约约信息发发布1、前期期准备备邀约用用户参参加意意义：：增加加现场场的人人气，，可以以扩大大巡展展的活活动效果。。客户邀邀约的的对象象：老老用户户、潜潜在用用户、、竟品品用户户。以潜在在用户户和竟竟品用用户为为主（（特别别是落落后市市场））。邀约方方式：：1、电话话和当当面邀邀约；；其中中老用用户通通过在在展厅厅信息息人员以电电话和和短信信的方方式执执行；；2、潜在在和竟竟品用用户通通过销销售顾顾问在在扫街街的时时候邀邀请。。用户邀邀约应应注意意以下下问题题：①、邀邀约用用户应应该分分布在在展示示地点点周围围；②、要要让被被邀约约的用用户知知道有有礼品品送；；③、邀邀约要要进行行确认认，并并估计计客户户到达达数和和礼品品配备备；④、用用户邀邀约要要在活活动前前两天天进行行，活活动前前一天天确认认。巡展的的目标标策划划巡展目目标市市场选选择巡展车车型选选择巡展路路线选选择巡展场场地的的选择择培训物料的的准备备客户的的邀约约信息发发布1、前期期准备备1、有条条件的的经销销商可可以在在巡展展前对对活动动进行行线上上宣传比比如：：报纸纸、软软文和和广播播等活活动信信息告告知；；2、活动动前一一天进进行活活动邀邀约。。有条条件的的可提提前对对活动动区域进行行扫街街宣传传；3、活动动前两两天，，短信信通知知当地地用户户。巡展的的目标标策划划巡展目目标市市场选选择巡展车车型选选择巡展路路线选选择巡展场场地的的选择择培训物料的的准备备客户的的邀约约信息发发布2、现场场执行行现场布布置现场人人员安安排信息收收集扫街派派发现场服服务试乘试试驾产品功功能的的演示示或互互动游游戏销售话话术做好现现场布布置能能将活活动区区域与与周围围明显显区分分开，，容易易积聚聚人气气。现场布布置应应该注注意以以下问问题：：1、现场场要规规范、、合理理，能能体现现活动动的专专业；；2、区域域划分分明确确、并并有明明显标标识（（产品品展示示、销销售接待、、服务务接待待等））；3、物料料清单单请参参考巡巡展活活动考考核表表。注意人人、车车、物物的安安全2、现场场执行行现场布布置现场人人员安安排信息收收集扫街派派发现场服服务试乘试试驾产品功功能的的演示示或互互动游游戏销售话话术1、参与与活动动人员员：统一着着装、、佩带带工作作牌；；根据分分工将将自己己的工工作用用品准准备好好（文文件夹夹）；；坚守岗岗位，，主动动热情情接待待客户户。注意人人、车车、物物的安安全2、现场场执行行现场布布置现场人人员安安排信息收收集扫街派派发现场服服务试乘试试驾产品功功能的的演示示或互互动游游戏销售话话术信息收收集是是巡展展当中中最重重要的的部分分，通通过信信息的的跟踪促进进销售售的达达成。。还可可掌握握当地地市场场状况况。老用户户信息息：在在市场场的巡巡展中中老用用户可可以增增加人人气，通通过对对他们们车辆辆检测测与发发礼品品，增增加忠忠诚度度，因此，，活动动的时时候尽尽量让让他们们感受受到做做为长长安用用户的优越越性。。潜在用用户信信息：：销售售人员员对到到现场场来看看车的的用户户和在扫街街中有有过咨咨询的的用户户进行行详细细的记记录，，然后后跟踪。竟品用用户信信息：：销售售和服服务人人员对对竟品品用户户进行行礼品发放放和车车辆检检测，，并介介绍长长安品品牌的的优势势，影影响他们的再购车车考虑。问卷调查：有有条件时，可可以对到活动动现场的用户户进行问卷调查。。或者在扫街街派发时做。。但要注意控控制调查时间，以以免引起用户户反感。调查问卷样本本如下：（此调查结果果商家每月底底返给所属大区，大大区市场经理理整理后于次次月5日前交市场网络部营销销策划室）注意人、车、、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术扫街：最好是是在活动前三三天开展扫街街派发，如果果不能提前则则应安排在活活动中开展。。注意：保证现现场用户看车车接待前提，，安排销售人人员进行派发发。服务支持持人员不参加加。信息整理：1、扫街人员在在扫街结束后后统计资料发发放的数量。。2、统计咨询或或有意向购买买车的用户，，并将他们的的信息整理出来，做做为潜在用户户登记造册，，安排人员进进行跟踪回访。3、对拜访过的的商铺进行分分级管理、统统计，以利下下次拜访中提高扫街街效率和成功功率。注意人、车、、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场服务，主主要以提升服服务形象为目目的，除了进进行长安老用用户维护以外外，希望对竟品用用户车辆也进进行免费检测测，以此来提升老老用户的忠诚诚度和竟品用用户对长安服服务的好感，，营造口碑。。服务应该注意意：A、树立专业的的形象，通过过工具、服务务车、规范的的穿着与操作流程等等来体现；B、服务人员要要求：较强语语言表达能力力和沟通能力力，具有一定的维修修服务能力，，现场注意和和用户沟通。。注意人、车、、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术现场用户的试试乘试驾是提提升长安产品品认知度最直直观最有效的的手段，对于于弱势市场的的巡展，应该该强调尽量开开展。以增强强用户对产品品的体验。试乘试驾注意意事项：1、对试驾人员员的标准认定定，并要签定定试驾协议；；2、派销售顾问问全程跟踪，，并对车辆进进行讲解；3、收集试驾用用户信息，并并进行跟踪；；4、对于车型不不能满足的用用户，介绍到到展厅参加试试驾；5、给参加试乘乘试驾的用户户发放礼品。。注意人、车、、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术通过巡展中开开展产品功能能的展示和活活动游戏，有有助于提升用用户对长安的的认识和了解解。产品功能展示示：可以将长长安的一些特特点通过直观观的方式展现现给现场的观观众，比如，，长安之星2代上市后，可可以根据新车车空间大的特特点组织人员员或货物进行行装载活动，，体现它的空空间。活动游戏：互互动游戏是在在人气不足的的时候结合礼礼品的派发开开展，目的是是增加人气。。比如活动游游戏中开展有有奖问答，可可以让现场的的用户更加了了解我们的品品牌、了解我我们的产品。。从而达到扩扩大长安知名名度目的。注意人、车、、物的安全2、现场执行现场布置现场人员安排排信息收集扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演演示或互动游游戏销售话术针对用户特征征，提炼出有有针对性销售售话术，在与与用户交流中中注意灵活使使用，关于销销售话术可以以从以下方面面准备：1、品牌方面：：知名品牌，，品质好，产产品丰富，目目的是增强用户的的信赖。2、产品方面：：主要是主流流产品与竟品品比较（外观观、功能、性能等等）。3、价格方面：：从质量稳定定性和使用成成本方面谈长长安性价比高，有有助于用户认认同长安价格格。4、服务方面：：谈长安的亲亲情服务，让让用户使用放放心。5、商家方面：：谈商家的承承诺，实力等等有助于提高高用户对商家了解解和信任。在培训时进行行话术培训，，在活动现场场灵活应用。。巡展话术参看看以下模版（产品话术以以总部发放版版本为标准））注意人、车、、物的安全3、巡展总结执行效果评估估执行的不足和和改进措施活动后期信息息整合及跟踪踪目标分析法：：根据巡展前前设立的原始始目标，对照照执行的效果果，并认真总总结为什么有有的指标没有达到，，有的指标超超出了预想。。将不足的地地方归纳起来来进行讨论，，并形成下阶阶段执行的改进措施施。3、巡展总结执行效果评估估执行的不足和和改进措施活动后期信息息整合及跟踪踪统计现场销售售量及收集的的客户资料信信息量；参与活动的客客户信息资料料，安排专门门人员统一整整理；甄别客户信息息，整理归类类；根据整理好客客户类别，划划分给相应的的销售人员进进行跟踪服务务；销售人员根据据资料，对客客户针对性销销售，并做跟跟踪服务记录录；市场部门把收收集到的相关关信息汇总做做统计分析。。另：对于在在巡展中的的调查问卷卷结果商家家每月底分分析整理后后报送所属属大区，大大区市场经经理整理综综合后于次次月5日前交市场场网络部营营销策划室室）目录：一、巡展的的目标与组组成二、巡展的的执行1、前期准备备2、中期活动动现场控制制3、后期总结结跟进三、巡展标标准与考核核办法1、巡展标准准2、巡展审批批流程3、费用标准准4、巡展考核核办法1、巡展标准准静态展示扫街派发现场服务试乘试驾一类巡展：：静态展示扫街派发二类巡展：：现场服务静态展示扫街派发三类巡展：现场服务单一服务下下乡：产品功能的演示或互动游戏必做项目+产品功能的演示或互动游戏+选做项目各地区根据据当地实际际市场情况况选择下列列巡展形式式。在我们的弱弱势市场，，建议选择择一类巡展展；在我们的强强势市场，，建议选择择二类巡展展；三类巡展是是经销商应应经常开展展的巡展活活动。2、巡展审批批流程（总总部策划的的巡展活动动）市场网络部大区商家1234下达计划批准制定方案报批审核方案执行方案材料备案5未批准6开展活动并并总结资料料信息备案及及分析2、巡展审批批流程（大大区策划的的巡展活动动）大区商家1234制订方案消化方案执行方案上报活动材材料有异议5无异议6市场网络部备案信息分析及及材料备案案备案2、巡展审批批流程（商商家自行策策划的巡展展活动）商家大区1234制订方案审核方案执行方案上报活动材材料未批准批准市场网络部56备案信息分析及及材料备案案三、巡展标标准与考核核3、费用标准准每辆车每100公里的巡展展费用原则则上不超过过75元，包含油油费、过路路费、停车车费、养路路费等相关关费用。除此以外产产生的费用用不计入巡巡展费用。。三、巡展标标准与考核核3、巡展考核核办法照片要求考核说明：：1、大区随时时抽查商家家的巡展活活动质量，，并纳将活活动入CDOS考核。2、经销商将将所有做的的巡展总结结电子版本本准备好，，以备大区区或总部抽抽查。对抽抽查中发现现的不合格格巡展活动动，将按商商务政策相相关要求进进行CDOS罚分处理，，并对相关关责任人进进行处罚。。3、商家配合合总部策划划的全国性性巡展以及及配合销售售服务大区区开展的区区域巡展，，其费用都都可进入C—DOS广告促销费费指标。谢谢大大家!文化的长安安期待你魅力的长安安期待你激情的长安安期待你9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:23:5213:23:5213:231/1/20231:23:52PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2313:23:5213:23Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:23:5213:23:5213:23Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:23:5213:23:52January1,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。01一月20231:23:52下午13:23:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:23下下午午1月月-2313:23January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/113:23:5213:23:5201January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:23:52下午午1:23下午午13:23:521月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:23:5213:23:5213:231/1/20231:23:52PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:23:5213:23Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:23:5213:23:5213:23Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2313:23:5213:23:52January1,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。01一一月20231:23:52下午午13:23:521月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:23下午午1月-2313:23January1,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑