业务推广技巧六步训练法四

业务推广技巧 六步训练法培训机构主讲:陈汐1/19/20231学习目标如何进行推销准备——准备的技巧如何观察客户——看的技巧如何接近与客户的关系——听的技巧如何提供微笑服务——笑的技巧客户更在乎你怎么说——说的技巧如何运用身体语言——动的技巧1/19/20232 第一步 准备 平时多流汗战时少流血1/19/202331-1自我准备相信自己树立目标把握原则满足需要原则诱导原则照顾顾客利益原则保本原则创造魅力1/19/202341-2产品知识了解产品的特点与功能深入理解并把握产品的方方面面判断你的产品是理性购买还是感性购买知道这种产品所构成的形象了解竞争产品的特点和属性了解行业特点和属性1/19/202351-3-1把握顾客类型简单提问，引发话题；避免术语，谈论功能；引诱疑虑，解决或再访加强自信，专业证明；坚持价格，建立信任数据说话；先发制人，不给拒绝机会放弃面子，严防争论；数据充分，警惕额外要求让对方说话，不要打断或反驳；争取第三方附和顾客言论；不要轻易交底有耐心，不能急躁；言语谨慎严守纪律，作风严谨，时间观念；争取第三者介绍耐心周旋；幽默风趣第一印象；投其所好沉默型怀疑型顽固型好斗型虚荣型神经质型刚强型随和型内向型方法类型1/19/2023620%80%1-3-2如何寻找顾客2：8定律及其应用根据2：8定律寻找顾客确定推销对象所在范围（10）列出潜在顾客的名单对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客（2）1/19/202371-3-3寻找顾客的方法和要点寻找顾客的方法连锁介绍法：间接介绍、直接介绍影响人物利用法：选择人物、维护关系、资源互换广告开拓寻找法：函询、邮荐、电话资料查阅寻找法：企业内、外部资料市场咨询寻找法：利用专门机构竞争寻找法：挖竞争对手的墙脚地毯式访问寻找法：运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群个人观察寻找法：敏锐观察、点滴信息、注意新闻委托助手寻找法：初级推销人员打前站注意点根据实际情况，选择合适方法注意方法联系，合理配合补充培养职业灵感，建立广泛联系准备阶段适用，贯穿全部过程1/19/202381-4-1推销方格对业务推广的关心0123456789对客户的关心987654321解决问题导向型9.91.1无所谓型1.9顾客导向型9.1推销导向型5.5推销技巧导向型1/19/202391-4-2顾客方格对提供服务的关心0123456789对业务人员的关心987654321寻求答案型9.91.1漠不关心型1.9软心肠型9.1防卫型5.5干练型1/19/202310（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推销方格顾客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3两个个方格的的关系———推推销有效效组合表表————00—+0+—0—++000++0+++++1/5/2023111-5第第一步的小小结在这一节，，我们学习习了推销的自我我准备产品知识的的准备了解顾客类类型寻找顾客的的方法推销方格与与顾客方格格1/5/202312第二步看看领先客户一一步的技 巧1/5/202313时时提醒自自己：我是否已考考虑到客户户的全部需需求客户下一个需需求是什么？？如何让客户满满意？……1/5/2023142-1如何何观察察客户户注意点点：①观察察客户户不要要表现现得太太过分分，像像是在在监视视客户户或对对他本本人感感兴趣趣一样样，除除非你你想嫁嫁给他他。②观察察客户户时要要表情情轻松松，不不要扭扭扭捏捏捏或或紧张张不安安。③不停停地问问自己己：如如果我我是这这个客客户，，我会会需要要什么么？1/5/2023152-1-1观察察客户要要求目目光敏锐锐、行动动迅速观察客户户可以从从以下这这些角度度进行：：年龄服饰语言身体语言言行为态度等1/5/2023162-1-2目光光接触的的技巧1/5/2023172-2揣揣摩客户户心理业务员在在观察客客户时要要不断提提醒自己己的两个个问题。。客户究竟竟希望得得到什么么样的服服务？客户为什什么希望望得到这这样的服服务？1/5/2023182-3预预测客户户需求预测客户户需求就就是为了了提供客户未提提出但需要的的服务。。1/5/2023192-3-1客户户五种类类型的需需求—说说出来的的需求—真真正的需需求—没没说出来来的需求求—满满足后令令人高兴兴的需求求—秘秘密需求求1/5/2023202-4第第二步的小小结客户的五种种需求：说出来的需需求真正的需求求没说出来的的需求满足后令人人高兴的需需求秘密需求目光接触的的口诀：生客户看‘‘大三角’’熟客户看‘‘倒三角’’不生不熟看看‘小三角角’1/5/202321第三步听听拉近与客户户的关系1/5/2023223-1进进阶阶练练习习————听听的的五五个个层层次次忽视视地地听听假装装在在听听有选选择择地地听听同情情心心地地听听全神神贯贯注注地地听听听有有五五个个层层次次，，分别别是是：：我们们经经常常被被人人埋埋怨怨说说得得太太多多，，什什么么时时候候我我们们可可以以被被埋埋怨怨说说““听听得得太太多多呢呢””？？1/5/2023233-2听听力力练练习习————听听的的三三步步曲曲1/5/2023243-2-1第第一一步步准准备备尽可可能能找找一一个个安安静静的的地地方方。。争取取为为自自己己和和客客户户都都倒倒一一杯杯水水。。让双双方方都都坐坐下下来来。。记得得带带笔笔和和记记事事本本。。1/5/2023253-2-2第二二步记记录录记录客客户的的谈话话，除除了防防止遗遗忘外外，还还有如如下好好处：：具有核核对功功能。。核对对你听听的与与客户户所要要求的的有无无不同同的地地方。。日后工工作中中，可可根据据记录录，检检查是是否完完成了了客户户的需需求。。可避免免日后后如““已经经交待待了””、““没听听到””之类类的纷纷争。。1/5/2023263-2-3第三三步理理解解不清楚楚的地地方，，询问问清楚楚为止止。以具体体的、、量化化的方方式，，向客客户确确认谈谈话的的内容容。要让客客户把把话说说完，，再提提意见见或疑疑问。。5W1H法法5W指指、、、、、、1H指指、和和1/5/2023273-3听听的的三三大大原原则则和和十十大大技技巧巧耐心心关心心别一一开开始始就就假假设设明明白白他他的的问问题题注意意：：表表现现得得不不要要过过分分，，否否则则就就成成了了居居委委会会老老大大妈妈了了。。1/5/2023283-4-1听听力力测测试试1客户户故故意意发发出出一一些些响响声声，，如如咳咳嗽嗽、、清清嗓嗓子子、、把把文文件件资资料料弄弄得得沙沙沙沙作作响响。。潜台台词词是是：：“你你似似乎乎什什么么都都不不知知道道。。””潜台词是：“我们买不起起这种产品。。”潜台词是：1/5/2023293-4-2听听力测试2“我们以前听听过这类课程程。”潜台词是：“你们的电话话不是占线就就是打不通。。”潜台词是：“有别的课程程吗？”潜台词是：1/5/2023303-5第第三三步步的的小小结结本节节提提供供了了有有关关倾倾听听的的基基本本技技巧巧并并设设计计了了很很多多练练习习。。为什什么么要要倾倾听听客客户户的的声声音音听的的五五个个层层次次听的的三三步步曲曲听的的三三大大原原则则和和十十大大技技巧巧听力力测测试试1/5/202331第四四步步笑笑微笑笑服服务务的的魅魅力力1/5/202332微笑笑微笑不花花费一分分钱，但但却能给给你带来来巨大好好处；微笑会使使对方富富有，但但不会使使你变穷穷；它只要瞬瞬间，但但它留下下给人的的记忆却却是永远远；没有微笑笑，你就就不会这这样富有有和强大大；有了微笑笑，你就就会富而而不贫；；微笑能给给家庭带带来幸福福；能给生意意带来好好运，给给你带来来友谊；；它会使疲疲倦者感感到愉悦悦；使失意者者感到欢欢快；使悲哀者者感到温温暖；它是疾病病的最好好药方；；微笑买不不着、讨讨不来、、借不到到微笑是无无价之宝宝；有人过于于劳累，，发不出出微笑；；把你的微微笑献给给他们，，那正是是他们的的需要。。1/5/2023334-1防止止别人人偷走走你的的微笑笑1.安安装过过滤器器。安安装一一个情情绪过过滤器器，把把生活活中、、工作作中不不愉快快的事事情过过滤掉掉。2.运运用幽幽默。。遇到到烦恼恼的事事情从从反面面设想想，幽幽它一一默，，往往往可以以化解解你的的情绪绪，甚甚至使使事情情出现现转机机。而而且幽幽默感感不是是天生生就有有的，，而是是可以以通过过练习习，每每个人人都可可以获获得的的。3.直直接面面对。。这可可能意意味着着你要要做一一个不不想做做的道道歉，，要发发动一一场讨讨论来来修复复你宁宁愿忘忘掉的的某个个关系系，或或者要要压抑抑一下下自尊尊心。。但是是，可可以帮帮助你你迅速速解决决问题题，使使你恢恢复轻轻松。。1/5/2023344-2微微笑服务务的魅力力微笑可以以感染客客户微笑激发发热情微笑可以以增强创创造力1/5/2023354-3向向空姐学学习微笑笑对镜子摆摆好姿势势，像婴婴儿咿呀呀学语时时那样，，说“E—”，，让嘴的的两端朝朝后缩，，微张双双唇。轻轻浅笑笑，减弱弱“E——”的程程度，这这时可感感觉到颧颧骨被拉拉向斜后后上方。。相同的动动作反复复几次，，直到感感觉自然然为止。。无论自己己在坐车车、走路路、工作作都随时时练习，，直到有有人认为为你神经经不正常常为止。。1/5/2023364-4-1微笑笑的三结结合与眼睛的的结合与语言的的结合与身体的的结合1/5/2023374-4-2业业务员如何为为客户提提供一流的微微笑服务要有发自内心心的微笑。要预防别人偷偷走你的微笑。要有宽阔的胸胸怀。要与客户有感感情上的沟通。1/5/2023384-5-1把把你的微笑留留给客户1以下是业务员员在与客户打打交道时常见见的镜头，看看看哪一种更更像你？当我生气时，，眉毛会竖起起来，鼻腔会会张大。我紧张时，脸脸会涨红，讲讲话速度会很很快。我疲劳的时候候，会无精打打采，眼皮耷耷拉着，讲话话声调会拖得得很长。别人认为我的的声音总是““升调”。1/5/2023394-5-2把把你的微笑留留给客户2大多数情况下下，我能控制制自己的表情情，显得很自自信的样子。。有时，我会一一脸严肃地与与客户谈话。。即使是在谈论论很严肃的话话题，我也能能通情达理、、坦然面对。。我庆幸自己能能微笑、自然然地面对客户户。我的表情倾向向于严肃、一一本正经的样样子。1/5/2023404-6表达达过分分的危危险1/5/2023414-7第第三步的的小结在本节““笑”的的学习中中，我们们学习了了谁偷走了了你的微微笑微笑服务务的魅力力微笑训练练——像像空姐一一样微笑笑微笑的三三结合把你的微微笑留给给客户表达过分分的危险险1/5/202342第五步说说客户更在在乎你怎怎么说说，而不是你你说什什么1/5/202343几种说的语语气单调而平淡淡的语气缓慢而低沉沉的语气嗓门高高的的强调语气气硬的、嗓门门很高的语语气高高的嗓音音伴随着拖拖长的语调调1/5/2023445-1运用用“”技巧巧引导客户户就是特点、、优点、利利益特点F特优点A优连接词我们的冰箱箱省电因为我们采用了了世界上最最先进的电电机如果购买我我们的冰箱箱，你将节节省大量的的电费，从从而节省家家庭开支利益B利例子1/5/2023455-1-1F—总总结特点产品例子：方便便包装包装精美服务例子：快速速送货提供培训1/5/2023465-1-2说明明特点的的四个注注意点做个出色色的演员员要考虑客客户的记记忆储存存太激进的的危机在说明时时出现意意外1/5/2023475-1-3A—解释释特点特点连接词优点例子我们的冰冰箱省电电因为我们采用用了世界界上最先先进的电电机1211223334445551/5/2023485-1-4B—利益益客户要的的是利益益,而不不是什么么特点和和优点特点连接词优点例子我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机121122333444555利益如果购买我们的冰箱,你将节省大量的电费,从而节省家庭开支123451/5/2023495-1-5传达达利益信信息时要要注意的的事项记得提到到所有的的利益客户已知知的利益益也应该该说出来来用客户听听得懂的的语言说说有建设性性,有把把握创造一个个和谐轻轻松的气气氛1/5/2023505-2关于““说”的测试试1你的声音是否否听起来清晰晰、稳重而又又充满自信？？你的声音是否否充满活力与与热情？你说话时是否否使语调保持持适度变化？？你的声音是否否坦率而明确确？你能避免说话话时屈尊俯就就、低三下四四吗？1/5/2023515-2关于““说”的测试试2你发出的声音音能让人听起起来不感到单单调乏味吗？？你能让他人从从你说话的方方式中感受到到一种轻松自自在和愉快吗吗？当你情不自禁禁地讲话时，，能否压低自自己的嗓门？？你说话时能否否避免使用““哼”、“啊啊”等词？你是否十分注注重正确地说说出每一词语语或姓名？1/5/2023525-3-1说“我会会……”以以表达达服务意愿愿不要使用应该使用1.“我尽尽可能向有有关部门询询问你的事事情。”2.“我尽尽可能把你你的情况反反映给后勤勤部门，他他们能回答答你的问题题。”1.“我会会给生产部部门打电话话询问，我我将在12点以前给给你回电话话。”2.“我会会把你的问问题反映给给后勤部门门，你不用用再给我打打电话了。。”1/5/2023535-3-2说“我会会……”以以表达达服务意愿愿不要使用应该使用1.“没看看到我们多多忙吗？你你先等一下下。”2.“很抱抱歉，现在在不行，你你以后再打打电话吧。。”1.“我将将在4点以以前给你回回电话。””2.“我。。”3.“太难难给你安排排时间了，，下班之前前你再来个个电话吧。。”3.“我。。”1/5/2023545-4-1如何使““上帝”发发疯我不知道你你为什么如如此不满我早就提醒醒过你了你一定是疯疯了你干吗发这这么大的脾脾气我不知道这不是我的的责任不是我的错错误※客户需要要业务人员员理解并体体谅他们的的情况和心心情，而不不要进行评评价或判断断1/5/2023555-4-2说说““我我理理解解…………””以以体体谅谅客客户户情情绪绪发觉觉3F法则则客户的感受Fell别人的感受Felt范例例我理理解解您您不不能能和和客客户户保保持持联联系系的的感感觉觉————其实实别别人人在在培培训训班班上上也也都都有有这这样样的的感感觉觉————不过过经经过过说说明明后后，，他他们们理理解解了了这这种种规规定定是是为为了了保保证证您您和和别别的的朋朋友友能能更更专专心心地地学学到到知知识识————1/5/2023565-5-1说说““你你能能…………吗吗？？””以以缓缓解解紧紧张张情情绪绪说““你你能能…………吗吗？？””的的好好处处消除除人人们们通通常常听听到到““你你必必须须…………””时时的的不不愉愉快快避免免责责备备对对方方““你你本本来来应应该该…………””所所带带来来的的不不利利影影响响保证证对对方方清清楚楚地地知知道道你你需需要要什什么么1/5/2023575-5-2什什么么时时候候使使用用““你你能能…………吗吗？？””你必须你应该你为什么么不你犯了个个错误我需要应该使用用不要使用用你能………吗或者请你………好吗？？1/5/2023585-5-3“你你能………吗？””的的训练“你必须须先填完完表格，，才能排排队”“你应该该先通知知我一声声，再作作决定””“你必须须在5点点钟之前前给我们们打电话话，否则则就下班班了”“你从来来都不考考虑清楚楚就作决决定”“这里这这么多客客户在等等着，你你应该多多安排一一些人手手”※尝试用用“你能能……吗吗？”的的句式式替换如下下说法1/5/2023595-6-1说““你可以以……””来代代替说说“不””每个人都都喜欢听听到自己己“可以以做………”，而而不喜欢欢听到自自己“不不可以做做……””。使用“你你可以………吗？？”的方方法可以以节省时时间，否否则客户户会继续续询问———“好好！你说说现在不不行，那那什么时时候行？？”因为说““不”比比较困难难，使用用“你可可以………”的方方法会使使你对于于拒绝的的表达更更容易。。1/5/2023605-6-2什么么时候候说““你可可以………吗吗？””你不能能完全全满足足客户户的要要求，，但你你的确确还有有别的的办法法。尽管你你可能能立刻刻帮不不上忙忙，但但是却却想表表达你你的真真诚，，乐于于为对对方提提供服服务。。你的客客户可可能对对自己己要什什么并并不明明确，，跟他他提个个建议议通常常能启启发他他的思思路。。1/5/2023615-6-3“你你可以以………”的的训练练※尝试试用““你可可以………吗吗？””的句式式替换换如下下说法法“我们们没有有资料料，你你必须须给服服务中中心打打电话话。””“我什什么忙忙也帮帮不上上，你你必须须跟经经理谈谈。””“那不不是我我们的的责任任，你你必须须通过过厂家家获得得服务务。””“要把把那件件工作作做好好，必必须先先给我我们两两天的的时间间观察察。””“现在在我们们没有有这类类培训训，只只有………。。”1/5/2023625-7-1说明原因因以节省时时间因为人们天天生就爱刨刨根问底，，所以当你你希望向客客户表述时时，其实客客户最希望望知道的是是——，因因此要首先先说明原因因。先讲清楚原原因会更快快吸引客户户的注意。。比如“要要想省钱………”1/5/2023635-7-2什么时候候使用““说明明原因”的的方法当你传达技技术信息，，而其他人人可能不懂懂时。当你认为别别人可能不不会相助时时。当别人可能能不了解你你或不相信信你时。1/5/2023645-7-3讲明原因因赢得合合作如果先讲明明你的办法法会给客户户带来多大大的好处，，你就会赢赢得更深入入的合作：：“为了节约约你的时间间”“为了尽可可能满足你你的要求””“为了更清清楚你的要要求”“……”1/5/2023655-8-1具具有有销销售售力力量量的的24个个词词汇汇顾客客的的姓姓名名了解解、、证证实实、、健健康康、、从从容容、、保保证证、、钱钱币币、、安安全全、、节节约约、、新新的的、、亲亲爱爱、、发发现现、、正正确确、、结结果果、、真真诚诚、、价价值值、、玩玩笑笑、、真真理理、、安安慰慰、、骄骄傲傲、、利利益益、、应应得得、、快快乐乐、、重重要要其它它五五个个词词汇汇：：你你、、担担保保、、优优点点、、明明确确、、好好处处1/5/2023665-8-2妨妨碍碍销销售售的的24个个词词汇汇应付付、、花花费费、、付付款款、、合合同同、、签签字字、、尝试试、、困困扰扰、、亏亏损损、、丧丧失失、、损损害害、、购买买、、死死亡亡、、低低劣劣、、售售出出、、出出卖卖、、代价价、、决决心心、、费费劲劲、、困困难难、、义义务务、、责任、失败、、不利、不履履行1/5/2023675-9业务员员的“七不问问”1/5/2023685-10第五五步的小结在第五步，我我们讲解了如如下内容运用技巧引导导客户说明特点的四四个注意点传达利益信息息时要注意的的事项“我会……””以表达服务务意愿“我理解………”以体谅对对方情绪“你能……吗吗？”以缓解解紧张程度“你可以………”来代替说说“不”说明原因以节节省时间有关销售的两两种“24词词汇”1/5/202369第六步动运用身身体语语言的的技巧1/5/202370我们们如如何何从从他他人人那那里里获获取取信信息息获取的全部信息语言7%语气38%身体语言55%1/5/2023716身身体体语语言言的的范范围围头部部动动作作面部部表表情情眼神神嘴唇唇的的动动作作头面面部部手势势身体体的的姿姿态态与与动动作作1/5/2023726-1-1头部部动作身体挺直直、头部部端正：：自信、、严肃、、正派、、有精神神的风度度头部向上上：希望望、谦逊逊、内疚疚、沉思思头部向前前：倾听听、期望望、同情情、关心心头部向后后：惊奇奇、恐惧惧、退让让、迟疑疑点头：答答应、同同意、理理解、赞赞许头一摆：：快走1/5/202373人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部部表情脸上泛红红晕：羞羞涩或激激动脸色发青青发白：：生气、、愤怒；；受惊吓吓异常紧紧张皱眉：不不同意、、烦恼；；愤怒扬眉：兴兴奋、庄庄重眉毛闪动动：欢迎迎；加强强语气眉毛扬起起后短暂暂停留再再降下：：惊讶；悲悲伤1/5/2023746-1-3眼眼神传递出的的含义正视仰视斜视俯视庄重思索轻蔑羞涩1/5/2023756-1-4嘴不出声声也会“说说话”和谐宁静端庄自然疑问、奇怪、有点惊讶；惊骇善意、礼貌、喜悦痛苦悲伤无可奈何生气不满意愤怒、对抗决心已定1/5/2023766-2手势势手心向上：：坦诚直率率、善意礼礼貌、积极极肯定手心向下：：否定、抑抑制、贬低低、反对、、轻视抬手：请对对方注意，，自己要讲讲话了推手：对抗抗、矛盾、、抗拒或观观点对立单手挥动：：告别、再再会伸手：想要要什么东西西藏手：不想想交出某种种东西拍手：表示示欢迎摆手：不同同意、不欢欢迎或快走走两手叠加：：互相配合合、互相依依赖、团结结一致两手分开：：分离、失失散、消极极紧握拳头：：挑战、表表示决心、、提出警告告竖起拇指：：称赞、夸夸奖伸出小指：：轻视、挖挖苦伸出食指：：指明方向向、训示或或命令多指并用：：列举事物物种类、说说明先后次次序双手手挥挥动动：：呼呼吁吁、、召召唤唤、、感感情情激激昂昂、、声声势势宏宏大大1/5/2023776-3身身体体的的姿姿态态和和动动作作多种种多多样样、、丰丰富富而而又又复复杂杂面部部表表情情、、首首饰饰和和身身体体姿姿态态是是相相互互配配合合、、形形为为一一体体的的身体体语语言言也也包包括括脚脚的的语语言言1/5/2023786-4整体体行为为模式式某个体体态语语言的的明确确含义义要看看整体体的体体态语语言身体语语言要要和有有声语语言相相联系系身体语语言还还要和和交际际的场场合、、情景景相联联系1/5/2023796-5身体体语言言的两两大要要点忌杂乱乱忌泛滥滥忌卑俗俗1.掌掌握一一定规规律2.符符合标标准姿姿势3.注注意整整体效效应运用身身体语言的的“三忌忌”改善身身体姿态的的“三部部曲””1/5/2023806-6不可可忽视视的细细节面部表表情是是“世世界语语”交际无无小节节，细细微见见精神神注意““大小小三点点”的的配合合1/5/2023816-7身体体姿态态的不不良习习惯搔痒或或抓痒痒猛扯或或玩弄弄头发发当众梳梳头手指不不停地地敲玩弄、、挑或或咬指指甲脚不停停地抖抖动当众化化妆或或涂指指甲油油剔牙舌头在在嘴里里乱动动坐立不不安打哈欠欠把纸或或回形形针弄弄直把笔弄弄得咔咔嗒作作响用手旋旋转、、玩弄弄笔嚼口香香糖挤占他他人的的空间间1/5/2023826-8注意意私人人空间间亲密的的———一臂臂之内内个人的的———一臂臂与两两臂之之间社会的的———两臂臂之外外1/5/2023836-9第第六步的的小结面部表情情手势身体的姿姿态和动动作整体行为为模式身体语言言的两大大要素不可忽视视的细节节身体姿态态的不良良习惯注意私人人空间1/5/202384谢谢谢1月-2304:05:0404:0504:051月-231月-2304:0504:0504:05:041月-231月-2304:05:042023/1/54:05:049、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:05:0504:05:0504:051/5/20234:05:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:05:0504:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:05:0504:05:0504:05Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2304:05:0504:05:05January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:05:05上午04:05:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:05上午午1月-2304:05January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:05:0504:05:0505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:05:05上午午4:05上午午04:05:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202