会展产品定价与策略winskyliXXXX

Part2：实务篇

第10讲展览会营销

——展会产品定价与技巧

一、展位价格二、广告宣传价格三、赞助价格四、入场券价格第一节会展产品价格体系展会成本收入预算收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。一、展位价格

展位招商是展览营销业务的核心工作展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。2009中国国际铝工业展－展位价格标准展位（3m×3m=9m2）室内光地（不低于36m2）

国内企业13800RMB/个1400RMB/m2展期

合资企业20000RMB/个2200RMB/m2展期

外资企业3800USD/个360USD/m2展期标准展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把

光地配置光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准二、广告价格组展商挖掘了哪些宣传平台？这些宣传平台为什么会定出不同的价格？2009中国国际铝工业博览会

——市场宣传机会二、广告价格某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同的价格体系。三、赞助价格赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。二、赞赞助价价格案例：：2005年广广州博博览会会广告告赞助助方案案赞助类型赞助金额（万元人民币）特别赞助100摄影比赛赞助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单位10祝贺单位5思考问问题组展商商为什什么将将赞助助划分分为不不同类类型？？不同类类型的的赞助助商项项目为为什么么价格格会有有所不不同？？入场券券价格格上海““奢侈侈品””展入入场券券200元元一张张前期已已发出出了4000张张邀请请函给给国内内外知知名企企业家家，来来观看看展览览的大大多是是身价价颇高高的富富豪，，对于于200元元的门门票并并不在在意，，展品品动辄辄数百百万元元的价价格令令普通通百姓姓望而而却步步。。展览门票票趣谈在我国，，展览门门票与旅旅游景点点的门票票发展基基本相似似，20世纪纪50年年代中国国第一代代展览馆馆的门票票已属珍珍品；60-70年代代中国第第二代展展览馆基基本不用用展览门门票；80年代代改革开开放以来来中国第第三代展展览馆逐逐渐出现现，展览览门票设设计进入入发展期期，较多多体现实实用性；；90年代代以来我我国展览览业蓬勃勃发展，，门票的的设计水水平不断断提高，，较多体体现艺术术性，收收藏者也也逐渐增增加；进入新世世纪展览览门票的的信息化化、现代代化含量量提高，，并逐步步与国际际接轨。。展览门票票与展览览馆的门门禁系统统有着密密切的关关系，一一般的展展览馆都都采用人人工检票票，而随随着现代代科技的的发展，，人工逐逐渐被机机械和电电脑所取取代。厦门国际际会议展展览中心心在“第第四届中中国投资资贸易洽洽谈会””上使用用条形码码门禁系系统进行行管理，，通过印印在参观观券上的的条形码码在门口口机上感感应横杆杆转动一一次后，，即将进进入观众众的相关关资料和和数量录录入电脑脑，这是是全国第第一个展展馆最先先使用该该系统，，既节省省了检票票人员又又可获得得大量的的数据资资料。1999年10月5日日至10日在深深圳举办办的“中中国国际际高新技技术成果果交易会会”上，，主办单单位制作作了全国国第一张张电子卡卡展览门门票，为为全国规规模最大大的高科科技交易易会增添添了色彩彩。2002年第四四届航展门票第二节会会展产产品定价价方法一、成本本导向定定价法二、需求求导向定定价法三、竞争争导向定定价法案例1：：2007年某某德国展展览会成成本计算算每个标标准展展位成成本3662.78欧元元/9平平米假定办办展机机构的的目标标利润润率为为10%；；则标标准展展位合合理定定价不不低于于4029欧元元/9平平米一、成本导导向定定价法法是以以产品品的总总体成成本为为定价价中心心依据据，是是企业业常用用的定定价方方法。。（一））成本本加成（二）目标收益定价（一））成本本加成成定价价指产品品的价价格由（二）目标收益定价在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。主要是是从参参展商商的角角度出出发，，着重重考虑虑参展展商对对展会会价格格的期期望和和接受受程度度，并并根据据参展展商对对展会会的反反应和和接受受能力力来制制定展展会价价格。。二、需需求导导向定定价法法（一））市场场认可可价值值定价价法以参展展商对对展会会的认认可程程度和和认可可价值值而不不是以以举办办展的的成本本为定定价基基础的的一种种定价价方法法。（二））需求求差别别定价价法根据市市场需需求强强度的的不同同而定定出不不同的的价格格，所所定出出来的的价格格的差差别与与展会会展位位成本本之间间没有有直接接的关关系。。以顾客客为基基础的的差别别定价价以展位位区域域为基基础的的差别别定价价以时间间为基基础的的差别别定价价（三））需求求心理理定价价法根据消消费者者的消消费心心理特特点来来确定定展会会价格格的一一种办办法106届广广交会会———展位位价格格展位按按光地地和标标准展展位两两类形形式出出租，，光地地展位位价格格为3000元元人民民币/平方方米，，标准准展位位（9平方方米，，含标标准展展具配配置））价格格为30000元人人民币币。为支持境外企企业参展，进进口展区的展展位价格按免免费和7.5折两种标准准对境外参展展商给予优惠惠，具体为：：（1）对联合合国公布的最最不发达国家家的参展商，，给予免收展展位费的优惠惠。（2）其他国国家和预定2009年秋秋季广交会展展位/申请106届广交交会摊位地区区的参展商按按定价7.5折优惠，即即光地价格为为2250元元人民币/平平方米，标准准展位（9平平方米，含标标准展具配置置）价格为22500元元人民币。展位定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格（一））折扣扣定价价技巧巧单次认认购面面积折折扣累计展展位面面积折折扣团体认认购面面积折折扣（一））折扣扣定价价技巧巧1、单单次认认购面面积折折扣案例一一：2005年年中国国国际际铝工工业展展览会会价格格折扣扣方案案折扣额度折扣条件5%展位面积在48到100平方米10%展位面积超过100平方米资料来来源：：2005年中中国国国际铝铝工业业展览览会招招展材材料，，内容容有删删节。。（一））折扣扣定价价技巧巧2、累累计展展位面面积折折扣（二））差别别定价价技巧巧不同类类型不不同价价格不同位位置不不同价价格不同时时间不不同价价格不同客客户不不同价价格二、差差别定定价技技巧1、不不同类类型不不同价价格第17届中中国国国际钟钟表珠珠宝礼礼品展展览会会展位位类型型及报报价展位类型展位说明展位价格A型9㎡(3M×3M)，三面挡板（标准展位配置）6600元B型9㎡(3M×3M)，两面挡板（标准展位配置）7200元C型12㎡(3M×4M)，三面挡板（标准展位配置）9200元D型12㎡(3M×4M)，两面挡板（标准展位配置）10200元E型12㎡(3M×4M)，两面挡板（除标准展位配置外，含5个高柜）16000元特装展位参展商租用空地自行搭建展位680元/㎡（48㎡起订）2、不不同位位置不不同价价格2006上上海国国际专专业灯灯光音音响设设备与与技术术展览览会展展位报报价方方案区域/类别光地价格标准展位价格（3米*3米）优越区（显要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通区1400元/平方米17000元/9平方米国内区880元/平方米8800元/9平方米（二））差别别定价价技巧巧展台类类型R行列列式展展台E角式式展台台K头式式展台台B方块块展台台（二））差别别定价价技巧巧3、不不同时时间不不同价价格2006第第二届届大连连国际际动力力传动动与控控制、、空压压机暨暨通用用零部部件制制造装装备展展览会会价格格优惠惠方案案优惠条件优惠措施2005年12月31日前参展惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15%2006年3月30日前参展惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%（二））差别别定价价技巧巧（三））针对对消费费者心心理的的定价价技巧巧1、尾数定定价法2、分级定定价法3、声望定定价法4、招徕定定价法5、习惯定定价法三、竞争导导向定价法法这种定价办办法，是根根据竞争的的需要，以以与本展会会有竞争关关系的展会会的价格作作为本展会会定价基础础的一种定定价办法。。（一）随行行就市定价价法是办展机构构依照本题题材展会或或者是本地地区展会的的一般价格格水准来制制定本展会会价格的一一种方法。。（二）渗透透定价法是以打进新新市场或者者是扩大市市场占有率率、加强市市场地位为为目标的一一种定价方方法，这种种定价方法法，是完全全根据市场场竞争形势势的需要，，不考虑办办展的成（三）投标定价法是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。思考从因特网上上搜集一个个展览会的的价格方案案，利用所所学知识分分析一下这这个方案采采用了哪些些定价技巧巧，并谈谈谈你对如何何改进这个个价格方案案的看法。。TheEnd运筹帷幄成成本优优先观念与方方法9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:41:0720:41:0720:411/1/20238:41:07PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:41:0720:41Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:41:0720:41:0720:41Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:41:0720:41:07January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20238:41:08下下午20:41:081月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:41:08下午午8:41下午午20:41:081月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:41:0820:41:0820:411/1/20238:41:08PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:41:0820:41Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。20:41:0820:41:0820:41Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:41:0820:41:08January1,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。01一一月20238:41:08下午午20:41:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。一月月238:41下下午午1月月-2320:41January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/120:41:0820:41:0801January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。8:41:08下午8:41下下午20:41:081月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:41:0