《终端业绩倍增》培训课程

如何提高连带销售目录角色定位了解连带销售连带销售的概念连带销售的好处如何提高连带销售技巧连带销售的基础连带销售的原则连带销售的时机连带销售的方法连带销售的话术连带销售演练角色定位导购？营业员？导购=营业员？我是谁？角色定位

导购≠营业员导购主动了解和挖掘客户需要，从而引导客户去满足需求，引导顾客促成购买的过程.主动

专业

体现个人销售能力营业员传统的售货员，按照顾客的要求提供所需要的商品，开单。被动

靠货品销售

不需要太多销售技巧在销售工作中你想过这些问题吗？顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的业绩做得更大一点呢?

什么叫连带销售？

如何提高连带销售？连带销售的概念导购销售金额销售数量成交单数小A20001010小E30001510连带率=销售数量/成交单数客单价=？客单价=销售金额/销售数量导购销售金额销售数量成交单数小A40002010小E50002510例：客单价：200元例：4000-2000=2000元2000X4人=8000元8000元X30天=240000元连带销售的概念销售不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费连带销售：

不是完全无目的地推销某种商品深度挖掘顾客的潜在需求有目的性地推荐适合顾客的商品提升销售人员的综合素质及销售业绩能为顾客进行更满意的搭配。X连带销销售的的好处处增加：：销售赢得：：产品多多元化化的口口碑更方便便：可短时时间内内选购购适合合的货货品，，省去去日后后搭配配的烦烦恼。。更优惠惠：若碰到到有促促销活活动提升：：业绩与与提成成体现：：个人能能力赢取：：顾客信信任增加：：工作的的满足足感和和成就就感得到到：：上司司的的赞赞许许。。顾客客公司司个人人连带带销销售售的的基基础础了解解自自己己的的商商品品：要要知知道道自自己己商商品品的的特特点点、、搭搭配配方方式式、、产产品品系系列列、、基基本本库库存存等等。。了解解时时尚尚资资讯讯：：能给顾顾客客正正面面及及支支持持性性建建议议，，学学做做顾顾客客的的顾顾问问，，为为顾顾客客提提供供更更多多的的选选择择、、搭搭配配建建议议。。对顾客进行分析：对顾客的消消费能力做出出预估，分分析出顾客的的大多数需求求。真诚、专业：推销时要充充分尊重顾客客的感受和实实际需求，做出最专业的的推销，保持一个良良好的心态。。连带销售的基基本原则有主动关怀顾客客的服务心态态。没有人规定顾顾客买单之后后不能够再买买单。在不成熟的时时机不要勉强强，宁可让顾顾客留下一个个倍受尊重重的心理体验验，下次还有有机会！切忌强迫推销销顾客没有兴兴趣的产品，，因为那是最最糟糕的结尾尾。如果顾客正常常购买的金额额是1000元，那么以正正常的消费潜潜元能30%~50%来计算，也就就是大概还有300元到500元是我们基本本可以去开拓拓的空间。客情是附加销销售的基础，，因此平常常与顾客之间间用心积累的的信任和情感感会在关键时时刻起到关键键的作用连带销售的时时机迎宾时介绍商品时试穿时确定成交时收银时送客时迎宾时主要目的：品牌信息宣导导切入点：新品/促销活动的介介绍（新品上市、、买赠、买省、折扣）切入时机：顾客进门时常用语言：“欢迎光临卡佛连，秋季xx上市/满xx元赠xx一个/满xx省xx/全场x折起”注意意点点：：热情情、、真真诚诚介绍绍商商品品时时主要要目目的的：：推销销首首选选商商品品切入入点点：：配套套、、专专业业系系列列切入时机机：顾客对首首选商品品感兴趣趣时常用语言言：“您看中的的这件衣衣服有配配套裤子子，您看看！/您看中的这双双鞋可以以搭配同同系列的的包，我我帮你试试一下”注意点：：不要操之之过急试穿时主要目的的：推销配套套商品切入点：：可搭配（鞋、包、饰品品、或顾顾客衣物物）切入时机机：顾客在试试鞋/包/太阳镜照镜子时时常用语言言：1、“你可搭配这双双鞋/包/太阳镜看看效果果”2、当顾客客试穿完完，我们们可以为为顾客顺顺手送上上一件鞋鞋包太阳阳镜，并并且微笑笑着告诉诉顾客：：“小姐，您您可以感感受一下下这样的的搭配，，您要不不要都没没关系，，我们的的产品都都是成系系列的、、有相互互呼应的的效果，，您可以以只要其其中一件件。”注意点：引导顾客客，让顾顾客照镜镜子看到到整体效效果确定成交交时主要目的的:推销配套套、小件件商品切入点：：可搭配衣衣物、小小件商品品切入时机机：顾客确定定购买首首选商品品时常用语言言:“您再买588元就可以以送xx啦/您要是搭配配一款杏色花花瓣纹的的包包就更有女人味味了”注意点：：真诚、赞赞美、不不要给顾客强迫感收银时主要目的的：挖掘最后后需求切入点：：补零、凑凑足金额额切入时机机：计算出顾顾客结账账金额时时常用语言言：“您还有其他需要买的吗吗/您还差42元就能送送xx了/您还差110元就可以以省50元了/你还差60元就可以以成为我我们VIP会员了，，VIP可以…”注意点：：真诚提醒醒、不要要给顾客强迫感送宾时主要目的的：补救失误误切入点：：未能推销销成功商商品切入时机机：顾客往店店外走时时或停顿顿时常用语言言：“您刚才配配得那副眼镜/包包效果真好好，这是我我们们的畅畅销款卖得很快快，再来来可能就就卖没了了/刚才配的的那个包包真的很很适合您您，而且且现在刚刚好有优优惠活动动很划算算，您今今天不买买真可惜惜啊”注意点：：真诚提醒醒、不要要压迫顾顾客提升连带带率的方方法方法一：：寻找互互搭互配配方法二：利用用促销，不失失时机方法三：多为为顾客去补零零方法四四：新新款、、主推推积极极推方法五五：朋朋友、、同伴伴不忽忽略方法六六：勤勤展示示多备备选方法七七：奖奖励考考核机机制要要配套套方法一一：寻寻找互互搭互互配快速反反应、、快速速找到到适合合搭配配的三三种产产品搭配物物品：：配搭搭的衣衣服、、鞋、、皮具具、饰饰品、、袜子子等。。主动、、热情情、快快速上上前为为客人人进行行搭配配提升连连带率率的方方法方法二二：利利用促促销，，不失失时机机利用用店店铺铺的的促促销销活活动动利用用VIP利用用季季节节交交替替利用用节节假假日日提升升连连带带率率的的方方法法提升升连连带带率率的的方方法法方法法三三：：多多为为顾顾客客去去补补零零当你你为为顾顾客客找找那那些些零零钱钱时时，，顾顾客客可可能能还还嫌嫌麻麻烦烦，，为为什什么么不不试试着着在在收收银银台台推推出出我我们们的的小小配配件件?比如如上上衣衣是是498元一一件件，，围围巾巾是是92元一一条条，，共共计计500元整整。。在在收收银银的的时时候候巧巧妙妙利利用用收收银银台台边边的的小小饰饰品品进进行行连连带带销销售售，，看看似似简简单单的的一一句句话话，，这这一一个个月月算算下下来来也也能能为为店店铺铺增增加加一一笔笔可可观观的的销销售售收收入入。。方法四：新新款、主推推积极推新品、主主推款，，陈列在在店铺的的抢眼位位置根据顾客客的需求求把新品品或主推推介绍给给客人顾客选中中试穿时时，我们们同样需需要把符符合客人人要求的的备选

提升连带带率的方方法提升连带带率的方方法方法五：：朋友、、同伴不不忽略货品推荐荐和介绍绍的过程程中，，注意同同伴的看看法和意意见，主主动与同同伴沟通通、赞赏赏其眼光光适时给同同伴推荐荐合适的的产品，，鼓励其其试穿利用活动动，鼓励励一起购购买。方法六：：勤展示示多备选选“展示三件件，卖出出两件””的原则则不要向顾顾客只展展示一件件产品，，“展示示三件，，卖出两两件”的的原则是是许多年年以来验验证过很很多次的的一个事事实。向向每一位位顾客展展示三件件产品，，你平均均卖出两两件——你的生意意将翻一一倍。提升连带带率的方方法提升连带带率的方方法方法七：：奖励考考核机制制要配套套更多的提提成或额额外的奖奖励你会得到到更多荣荣誉与赞赞美你会得到到更多的的晋升空空间连带销售售件数最最多的竞竞赛与奖奖励有连带销销售的最最高客单单价的竞竞赛与奖奖励等成功案例例分享连带销售售话术—说服点1、不算多多买，只只是提前前买。“如果买了了之后用用不着那那是很可可惜，不不过这些些衣服您您随时都都用得着着，只是是先准备备好而已已，所以这叫叫做提前前买而不不是多买买了。”“您是在最最恰当的的时候提提早买而而已，而且这是是一个节节省费用用的最最佳决定定！（如果是是有促销销、打折折的状况况下可以以使用用）”“其实您只只是提前前买而已已，毕竟竟这些都都是您用用得上的的东西，，而且我我们剩下下的数量量也不多多了，机机会真的的很难得得呀！”连带销售售话术—说服点2、一起买买更划算算“机会是不不等人的的，难得得遇上了了做活动的好好机会，，又加上上遇到了了自己满满意的产产品，趁趁着这这难得的的机会一一起买下下来多划划算（实实惠）！”“难得今天天有活动动，喜欢欢的产品品一起买买下来也也比较划划（实惠）！节省下下来的钱钱买饰品品配衣服服多好呢呢！”连带销售售话术—说服点3、难得碰碰到自己己喜欢的的“其实我们们平常逛逛街，有有时真是是无心插插柳。真真正想买买时却不不一定定买的到到，总是是在无意意之间，，喜欢的的产品就就出现了了！所所以要碰碰上自己己喜欢的的产品，，多难得得呀！”“您是在最最恰当的的时候提提早买而而已，而且这是是一个节节省费用用的最佳佳决定！（如果是是有促销销、打折折的状况况下可以以使用））”“有时候要要找到自自己满意意的、喜喜欢的衣衣服还真真需要缘缘分，所所以缘缘分到了了，碰上上了自己己喜欢的的衣服，，多难得得呀！”连带销售售话术—说服点5、周期原原理“人如果每每天精神神都紧绷绷着，不不用多多久肯定定就出事事儿了。。衣服服也一样样，如果果没有给给到到纤纤维休息息恢复的的时间，，那么么产品寿寿命也会会比较短短，所所以多买买一套替替换着其其实是是一种省省钱的办办法！”“多买一套套，多一套衣服轮轮着换，，让衣衣服也休休息休息息，这样样产品的的寿命可可以用的的更长一一些，这这跟男人人打领带带一个道道理，为什么男男人要有有好几条条领带替替换着用用呢？一一方面面是为了了搭配衬衬衫，一方面面就是要让领带带休息一一下，恢恢复一下下，领领带的寿寿命才会会长！”“不同的心心情穿不不同的衣衣服，不不仅生生活上有有变化，，心情上上也有变变化，多多好呀！！”“同样的衣衣服或是是同样的的风格穿穿久了也会腻腻的，多多两套替替换一下，经常换换换心情！”连带销售售话术—说服点6、节省时间和和精力“现在的人时间间和精力都有有限，大多数数人把大部分精力力都放在工作作上，等忙忙的时候还要要为了买衣服服/鞋/包这种生活琐事事烦恼，多伤伤脑筋呀！”“现在大家工作作都很忙，趁趁现在有时间间一次把产品品买到位了！！”连带销售话话术—说服点7、积分或者者会员vip资格“我建议您两两套一起买买，一方面面是有个替替换（或搭配）），另一方方面刚好就就可以帮帮您申请一一张VIP贵宾卡，以以后不管在在哪个店铺铺都专享xx折的优惠，，多划算呀呀！”“您这次的消消费差不多多已经可以以成为我们们的VIP了,就差一点点点，要不您看一一下还有有什么产产品适合合您,这次成为为会员以以后您不不管什过过来都都可以有有xx折的优惠惠，更划算了了！您是要看看个....还是…？”“您看您就就差几十十块就可可以办VIP贵宾卡了了。不是是要让您您硬凑这这几十十块来成成为我们们的VIP，确实是是除了您您现在买买的外套套之外，，刚刚刚您犹豫豫的那件件也非常常适合您您，况且且两套有有个换洗洗对您来来说也比比较方便便，不是是吗？”看影片学秘诀连带销售售注意要要点1)在销售服服务过程程中，开开展连带带销售是是为了给给客人更更大的增增值和好好处，满满足顾客客的多样样需求是是我们的的目的。。2)多给顾客客正面及及支持性性建议，，学做顾顾客的顾顾问，为为顾客提提供更多多的选择择、配搭搭建议和和更多的的实惠。。3)当你向顾顾客推荐荐商品时时，永远远用最快快的速度度把具体体的货品品展示给给顾客，，多多借借助货品品的搭配配效果，，而不是是停留在在嘴上说说，说到到哪件就就去拿哪哪件，展展示将给给顾客最最生动的的感受，，有助于于你销售售每一件件产品。。4)永远把握握销售的的度，不不要给顾顾客一种种你只感感兴趣做做一单大大生意的的印象。。当你在在花时间间介绍每每一件产产品来满满足顾客客的其他他需要之之前，请请给他一一个说法法。要让让顾客感感觉你是是从他的的切身利利益出发发的。5)向顾客展展示三件件产品以以使生意意翻番，，但不要要就此停停留在那那里，继继续介绍绍连带销销售直到到顾客的的每一种种需要都都被满足足，到你你实现了了每一个个存在的的销售机机会。连连带销售售不仅满满足了顾顾客的多多种需要要，更重重要的是是它增加加了销售售机会。。连带销售售演练情景一：：顾客是一一对夫妻妻，年龄龄40岁左右，，来找一一套旅游游衣服。。情景二：：女顾客，，时尚潮潮人，25岁，在服服装区闲闲逛。情景三：：顾客是男男女朋友友关系，，30岁，在看看裤子。。情景四：女顾客，，48岁，在店店铺没目目的观察察货品。分享与总总结今天的收收获？如何将今今天所学学的知识识，运用用在实际际的工作作中？连带率低低于地区区平均水水平时或或较低时时，请检检讨------1.店长有每每天计算算连带率率了吗?2.店长是否否有帮每每个员工工制定每每日连带带率?3.店长是否否在例会会及现场场教练员员工搭配配主推货货品,并教练员员工搭配配货品的的卖点和和连带销销售的话话术?4.店铺是否否有利用用促销、、畅销款款的连带带提高连连带率?5.店长是是否有有现场场推动动员工工利用用促销销提高高连带带率?店铺例例会强强化连连带销销售管管理（（针对对店长长）体现连连单目目标例会要要制订订连带带销售售的目目标(联单)考核，，比如如连单单要达达到1.3，并把把目标标落实实到个个人。。（（目标标可视视情况况逐渐渐提高高至理理想状状态））货品知知识定定目标标例会中中，店店长如如果需需要员员工对对店铺铺货品品或新新品有有更深深的了了解，，那么么告知知员工工，今今天需需要熟熟记5款商品品的fabe介绍，，并在在特定定时间间进行行抽查查。时尚资资讯要要分享享在例会会过程程中，，让你你的员员工每每天轮轮流分分享一一则时时尚信信息，，相信信一年年后，，店铺铺中各各个都都是时时尚顾顾问。。例会搭搭配不不能少少在例会会过程程中，，当员员工介介绍主主推款款或任任一产产品时时，要要求员员工找找出2个及以以上的的搭配配款，，分享享不同同搭配配的特特点和和售卖卖技巧巧。门店现现场要要带教教，连连带话话术须须背诵诵赠言：：业绩是是追出出来的的，连连带率率也不不例外外！追指标标，追追方法法，追追落实实THANKYOU9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:49:4102:49:4102:491/5/20232:49:41AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:49:4102:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:49:4102:49:4102:49Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:49:4102:49:41January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:49:41上上午02:49:411月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:49:4102:49:4105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:49:41上午午2:49上午午02:49:411月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:49:4102:49:4102:491/5/20232:49:41AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:49:4102:49Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:49:4102:49:4102:49Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:49:4102:49:41January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:49:4