专业的客户拜访过程详细介绍

19.01.20231道可道携同道了能道之事！明未明共智者悟未明之理！

19.01.20232专业的客户拜访过程

张金刚19.01.20233课堂的要求将手机打到震动档；不允许接听电话；不要迟到和早退，课间休息要按时回来；有事需向区域经理请假；积极参与课堂讨论19.01.20234

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王永庆19.01.20239王永庆卖米勤勉、多做一点、多走一步的态度细心观察，注意收集客户信息资料，并记录提供完善周到的附加值服务，赢得信赖主动出击，而非守株待兔，等生意上门当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品和服务。19.01.202310我们到底在销售什么？三流销售员销售产品本身。二流销售员销售产品利益价值一流销售员销售问题解决方案顶尖销售员销售自己—信任度05.01.202311营销精英金字字塔营销技巧专业知识态度、热情、、目标05.01.202312拜访种类DirectCall直接拜訪-计划性的拜訪-扫街

Telephone电话拜訪-預約及訪談性質-調查性質05.01.202313专业客户拜访访流程访前准备开场白阶段（（接近客户））询问、了解需需求介绍产品、利利益陈述缔结协议（促促成成交）阶阶段异议处理回访（跟踪服服务）05.01.20231405.01.202315访前准准备为什么么要做做访前前准备备？知己知知彼，，百战战百胜胜知己不不知彼彼，一一胜一一负不知己己不知知彼，，百战战百负负05.01.202316失败的的准备备意味味着准准备失失败你没有有准备备充分分，对对方准准备充充分，，吃亏亏的是是你。。而实实际上上客户户是准准备的的很充充分。。05.01.202317访前前应应准准备备些些什什么么？？客户户情情况况：：收收集集有有关关客客户户资资料料并并分分析析，，才才能能根根据据客客户户不不同同的的价价值值观观进进行行沟沟通通。。古老老的的救救援援故故事事。。自身身情情况况准准备备：：准准备备好好所所有有展展示示资资料料、、拜拜访访工工具具（（工工欲欲善善其其事事、、必必先先利利其其器器））、、自自己己的的情情绪绪（（市市值值不不好好与与狗狗咬咬人人的的连连锁锁反反应应））。。05.01.202318访前前应应准准备备些些什什么么？？明确确的的拜拜访访目目标标；；利用用电电话话取取得得访访问问约约定定；；明确确谈谈话话主主题题、、思思路路；；预先先进进行行台台词词演演练练和和心心理理预预演演(预预计计客客户户的的需需求求、、预预测测反反对对意意见见））；；按照照预预定定计计划划见见到到客客户户。。05.01.202319电话预约约技巧好奇开场场白，热热词问题解决决方案巧妙过渡渡主要诉求求拒绝处理理05.01.202320练习电话预约约的台词词的整理理及演练练。05.01.202321明确的拜拜访目标标争取达成成合作协协议（成成交）；；了解、挖挖掘客户户需求；；沟通信息息；联络感情情（建设设客情））；解决问题题：市场场维护、、客户指指导等。。05.01.202322为什么有些人人没有拿到定定单时，就不不知所措地结结束了拜访。。因为准备不充充分，主要目目的没有达到到时，没有转转向次要目的的。05.01.202323开场白阶段给客户一个好好的第一印象象；你一定要牢记记你永远没有有第二次机会会去制造一个个“第一印象象”。05.01.202324留下良好第一一印象应注意意哪些？05.01.202325自信对推销职业的的自信。对自己的自信信；对公司的自信信；对产品的自信信。05.01.202326自信05.01.202327服装及资料料整理好自己己的服装、、仪容：服服装必须整整齐、清洁洁，尤其是是衬衫、领领带以及鞋鞋子。随身携带的的物品必须须清洁整齐齐.公文包不可可放置在地地板上应放放在自己的的腿上，勿勿使用过于于寒酸的公公文包；包包里头也要要井然有序序。除常规资料料外，还必必须为客户户准备独树树一帜的资资料。05.01.202328仪态、仪表表保持良好的的体能及精精神状态（（化妆？））；努力去发掘掘对手的长长处所在，，找出其可可赞美之处处；在镜子前面面检阅一下下自己的仪仪表。05.01.202329动作熟悉基本动动作；细心、机敏敏的动作；；对客户要抱抱着尊敬之之心，不可可模仿客户户不雅之举举。05.01.202330打招呼使用优美的的寒暄之词词，不要虚虚构称呼；；自我介绍简简洁有力，，要介绍全全名；介绍公司时时要用全名名并且简洁洁，而富有有魅力。05.01.202331符合人性认同赞美转转移反问05.01.202332符合合人人性性认同同语语型型：：、那那很很好好啊啊。。、没没关关系系。。、你你说说的的很很有有道道理理。。、这这个个问问题题提提的的很很好好。。、、我我能能理理解解你你的的感感受受（（明明白白……意意思思））05.01.202333符合合人人性性赞美美语语型型：：、象象你你这这样样的的……、真真不不简简单单。。、看看得得出出来来……、听听……说说你你……05.01.202334练习习请各各练练习习三三句句对对客客户户及及其其家家人人的的赞赞美美。。05.01.202335感谢由衷地感感谢对方方与你会会面；称赞对方方或公司司的长处处；用明朗的的声音、、清晰的的口齿说说话。05.01.202336怎样第一一次见面面就打动动顾客、化解陌陌生顾客客的排斥斥；、拜访前前充分准准备；、真诚约约会；、判明对对方角色色；、尊重顾顾客个性性；05.01.202337怎样第第一次次见面面就打打动顾顾客、注意意时间间限制制；、不妄妄下断断言；；、共同同中实实现共共存（（利人人利己己）；；、避免免引出出争论论话题题；、有转转弯措措施；；、不可可一口口吃个个胖子子。05.01.202338寻问、、了了解需需求寻问了了解需需求（（收集集资料料阶段段）寻问的的目的的是对对客户户的需需求有有一个个清楚楚的完完整的的有意意识的的了解解05.01.202339为什么发问发掘需求引导客户控制拜访鼓励参与了解明白的程程度展现专业形象象05.01.202340提问是最好的的推销方法利用提问能让让对方参与更更深，能更多多的了解对方方；了解对方的兴兴趣和需求；；消除对方的担担心和疑虑；；你成交的能力力，就取决于于你提问的能能力，问题要要问的有关键键性、针对性性。05.01.202341此阶段的成功功之处是在我我们如何组织织问题及发问问：开放式询问鼓鼓励自由回答答有限制式询问问让回答限制制于：、是与否；、在你提供的的答案中选择择；、一个经常可可以量化的事事实。05.01.202342（提问的步骤骤）状况询问（)问题询问()暗示询问()需求—满足询询问()05.01.202343状况况询询问问收集集有有关关客客户户现现状状的的…………的的问问题题。。背景景、、问问题题、、事事实实等等05.01.202344状况况询询问问您听听说说过过环环山山吗吗？？你经经营营什什么么品品牌牌？？你的的年年销销量量是是多多少少？？你有有多多少少用用户户？？你用用它它多多长长时时间间了了？？哪些用用户在在用它它？等等！！！！！！05.01.202345状况询问的的目的了解客户的的概况，帮帮助你有效效发现客户户潜在的………问题点05.01.202346请找出它们们的联系你产品的优优点与你的的客户面临临的问题。。、、、05.01.202347问题询问针对客户的的……的提提问，引诱诱客户说出出隐含需求求。困难、难点点、不满等等。05.01.202348问题询问对你现在经经销（使用用）的产品品是否满意意？你正在使用用的产品有有什么缺点点？你的合作厂厂家的市场场保护如何何？有没有考虑虑过厂家的的信誉？等等！05.01.202349问题询问目目的确认客户的的问题点，，并开始与与客户探讨讨共同关心心的问题领领域。05.01.202350什么么是是有有效效的的问问题题询询问问？？：什什么么？？：为为何何？？：何何地地？？：何何时时？？：哪哪一一个个？？：如如何何？？05.01.202351问题题询询问问练练习习你的的产产品品或或服服务务能能为为买买方方解解决决的的四四个个问问题题是是：：05.01.202352暗示示询询问问他们们的的产产品品的的这这些些缺缺点点对对你你有有什什么么影影响响？？他们们的的服服务务不不及及时时会会造造成成什什么么后后果果？？他们们的的市市场场保保护护不不力力会会有有什什么么后后果果？？他们们的的产产品品质质量量不不稳稳定定对对你你有有什什么么影影响响？？05.01.202353暗示询问问的目的的让客户明明了问题题点对对其深刻刻的影响响，是将将客户隐隐藏性需需求转化化为明显显性需求求的工具具。05.01.202354暗示询问问练习你有对策策的问题题；如果对方方说：““当然，，不过它它不值得得我花那那么多钱钱”为什么买买方是错错误的？？、、05.01.202355需求满足足询问鼓励客户户积极提提出解决决对策的的问题。。因为：绝绝大多数数客户希希望自己己找到解解决问题题的方式式。05.01.202356需求满足足询问解决这个个问题对对你很重重要吗？？你为什么么觉得这这个对策策如此重重要？还有没有有其他可可以帮助助你的方方法？05.01.202357需求满满足询询问目目的将客户户的……转化化成……地渴渴望，，同时时客户户告诉诉你可可以得得到………明显的的需求求解解决方方案、、利益益05.01.202358需求满满足练练习你的产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们公司的市场保护很好你认为市场保护好对你的经销有什么好处？、、05.01.202359利益陈陈述、、介绍绍产品品阶段段05.01.202360如何寻找卖卖点、成功的推推销：你向向客户传达达了思想，，并得到了了他的认同同；、所“卖””的正是顾顾客想买的的；、必须将你你的公司、、人员、产产品、服务务转化成为为顾客的利利益；、顾客的利利益就是卖卖点；、开发、完完善利益发发源地：就就是使你自自己不断深深入思考怎怎样把这些些好处与顾顾客联系起起来，以及及怎样实现现有效交流流；05.01.202361如何何寻寻找找卖卖点点、确确定定公公司司突突出出的的特特征征；；、将将这这些些特特征征转转化化成成顾顾客客受受益益的的好好处处；；、以以各各种种方方式式表表达达每每种种好好处处；；记住住：：顾顾客客购购买买的的是是能能为为他他带带来来的的好好处处，，使使其其受受益益，，而而不不是是产产品品的的什什么么特特点点！！05.01.202362特性性（（)产产品品或或公公司司本本身身的的特特点点：：如如外外形形、、功功能能、、价价格格、、包包装装等等利益益（（)产产品品或或公公司司对对客客户户的的价价值值和和意意义义优势势（（)产产品品或或公公司司的的某某些些特特征征较较之之竞竞争争对对手手对对客客户户有有更更大大的的价价值值和和意意义义05.01.202363叙述述因为为（（特特性性））它可可以以（（功功效效））对你你而而言言（（好好处处））05.01.202364如何展示卖点点展示利益、多种表达与与展示；、反复强调；；、要有侧重点点；、对老客户使使用新办法；；、避开竞争对对手优势；、不威胁竞争争对手存在，，争取立足（（不攻击任何何对手）。05.01.202365练习我们有哪些老老客户证言、、证据可以铁铁证如山。对主力产品（（、）的销售售说明台词进进行整理并演演练。05.01.202366异议处处理对客户户异议议分类类,并并保持持良好好的应应对态态度。。熟练地地按拒拒绝公公式处处理，，决不不争辩辩。适当运运用老老客户户证言言等例例证。。客户提提出的的疑虑虑和拒拒绝以以同情情心一一一化化解。。05.01.202367异议处处理公公式先处理理心情情，再再处理理事情情。认同赞赞美转转移反反问05.01.202368异议处处理的的方法法装聋作作哑法法对手比比较法法延缓讨讨论法法鼓励异异议法法利益理理由法法保留异异议法法等05.01.202369缔结协协议阶阶段什么是是缔结结协议议？就就是为为适当当的下下一个个步骤骤取得得协议议！什么时时候去去争取取：、客户户给予予讯号号可以以进行行下一一步时时；、客户户已接接受你你所介介绍的的几项项利益益时。。05.01.202370有效的的促成成方法法假设成成交法法二择一一法利诱法法激将法法次要成成交法法威胁法法等05.01.202371缔结失败常常有以下原原因、信心不足足：自己的的不是最好好的；、有歉疚感感；、缺乏观察察：对顾客客需要不能能感知；、担心失败败：一推再再推；、强力推销销：顾客对对受操纵反反感；05.01.202372缔结失败常常有以下原原因、时间拖延延太长，过过于程序化化；、每次拜访访都未提成成交；、推销展示示不充分；；、成交后拖拖延；、没有选择择办法。05.01.202373业务代表失败败的原因、目标是否清清楚（心理障障碍）；、是否积极（（天生懒惰））；、为自己辩解解（不良习惯惯）！05.01.202374促成公式强烈的欲望××熟练的技巧××积极的心态05.01.202375研讨：如何更好地为为现有的客户户提供更多的的附加值；如何更好地为为重点客户提提供超越期望望的卓越服务务？05.01.202376专业销销售方方法之之道适当的的肢体体语言言；感染与与模仿仿；尊重人人性；；乐观有有趣；；邀请尝尝试；；05.01.202377专业销销售方方法之之道更多心心理暗暗示；；鼓励有有疑问问；满足虚虚荣心心；不断寻寻找新新客户户良好的的专业业习惯惯。05.01.202378人性是是最高高的销销售法法则服务是是最佳佳的销销售技技巧诚信是是最好好的销销售秘秘诀！！05.01.202379专业客客户拜拜访流流程访前准准备开场白白阶段段（接接近客客户））询问、、了解解需求求介绍产产品、、利益益陈述述缔结协协议（（促成成成交交）阶阶段异议处处理回访（（跟踪踪服务务）05.01.202380疯子子和和呆呆子子一个个心心理理学学教教授授到到疯疯人人院院参参观观，，了了解解疯疯子子的的生生活活状状态态。。一一天天下下来来，，觉觉得得这这些些人人疯疯疯疯癫癫癫癫，，行行事事出出人人意意料料，，可可算算大大开开眼眼界界。。想想不不到到准准备备返返回回时时，，发发现现自自己己的的车车胎胎被被人人下下掉掉了了。。““一一定定是是哪哪个个疯疯子子干干的的！！””教教授授这这样样愤愤愤愤地地想想道道，，动动手手拿拿备备胎胎准准备备装装上上。。事事情情严严重重了了。。下下车车胎胎的的人人居居然然将将螺螺丝丝也也都都下下掉掉。。没没有有螺螺丝丝有有备备胎胎也也上上不不去去啊啊！！05.01.202381教授授一一筹筹莫莫展展。。在在他他着着急急万万分分的的时时候候，，一一个个疯疯子子蹦蹦蹦蹦跳跳跳跳地地过过来来了了，，嘴嘴里里唱唱着着不不知知名名的的欢欢乐乐歌歌曲曲。。他他发发现现了了困困境境中中的的教教授授，，停停下下来来问问发发生生了了什什么么事事。。教教授授懒懒得得理理他他，，但但出出于于礼礼貌貌还还是是告告诉诉了了他他。。05.01.202382疯子哈哈哈大笑说说：“我我有办法法！”他他从每个个轮胎上上面下了了一个螺螺丝，这这样就拿拿到三个个螺丝将将备胎装装了上去去。教教授惊奇奇感激之之余，大大为好奇奇：“请请问你是是怎么想想到这个个办法的的？”疯疯子嘻嘻嘻哈哈哈地笑道道：“我我是疯子子，可我我不是呆呆子啊！！”05.01.202383其实，世世上有许许多的人人，由于于他们发发现了工工作中的的乐趣，，总会表表现出与与常人不不一样的的狂热，，让人难难以理解解。许多多人在笑笑话他们们是疯子子的时候候，别人人说不定定还在笑笑他呆子子呢。做做人呆呆呆，处处事聪明明，在中中国尤其其不失为为一种上上佳做人人姿态。。05.01.202384祝您成功功！05.01.202385终于下课课啦！！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:30:1803:30:1803:301/5/20233:30:18AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:30:1803:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:30:1803:30:1803:30Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:30:1803:30:18January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:30:18上上午03:30:181月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:30上午午1月-2303:30January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:30:1803:30:1805January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:30:18上上午3:30上上午午03:30:181月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:30:1803:30:1803:301/5/20233:30:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:30:1803:30Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:30:1803:30:1803:30Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-