业务主管的一天目标管理

营销主管的一天主讲人：何涛2009-6-61“营销主管”的意义荣誉成就权利责任2009-6-62管理

即透过别人完成任务2009-6-63规划组织用人指导控制规划的过程组织的过程拒绝与选择的观念训练绩效标准衡量绩效领导与激励绩效评估采取改善行动状况分析目标的说明达成目标的方法评估与回馈描述成员工作内容建立工作的绩效标准制定工作说明书实际绩效表现与预定标准之衡量增员/选择市场分析业务员的工作人力发展的目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程市场实作进行面谈聘用决定增员与选择的控制训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的控制主任业务员主任主任主任业务员业务员业务员管理的程序2009-6-64管理工作的关键要素协调整合个人的努力确定的各项目标采取行动达成目标2009-6-65没有一个主管可以推翻以下的定论：他必须为营业单位的成功负起责任，

也必须为每个成员的成功负起责任!2009-6-66这些步骤有逻辑的顺序可以依循；主管一旦熟悉每个步骤，必须把管理营业单位该项工作的某些疑虑抛到脑后。他不必采取犯错了再试的方法，而改用必可产生预期结果的步骤，使主管工作落实。2009-6-67让团队

持续、健康发展、壮大

是主管最高利益的体现及

首要职责2009-6-68初级主管的活动项目个人销售60%增员、辅导17%会议经营8%能力提升10%其他5%（参考比率）2009-6-69我们的困扰是什么?一天

24小时,不够用.2009-6-610人都是是时间间的消消费者者，但但大多多数人人都是是时间间的浪浪费者者。——波波德.F.杜拉拉克2009-6-611充实的的一天天从良良好习习惯开开始1、按按事情情的轻轻重缓缓急来来安排排工作作的优优先顺顺序2、在在适当当的时时间做做适当当的事事情3、适适当授授权4、敢敢于说说“不不”5、事事先周周详的的计划划2009-6-612紧急不紧急重要Ⅰ.危机急迫的问题Ⅱ.防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲不重要Ⅲ.不速之客某些电话某些信件与报告某些会议必要而不重要的问题受欢迎的活动Ⅳ.繁琐的工作某些信件某些电话浪费时间之事有趣的活动2009-6-613销售人人员每每日活活动模模式：：参加早会参加二次早会拜访前的准备拜访活动总结分析确定明日拜访计划了解业务动态、讯息、公司规定接受出勤考核；接受专题教育；调整心态；汇报昨日活动情况及今日的拜访计划；将日志交主管检查；解决销售与增员活动中的疑难问题；接受主管的管理；今日拜访计划的再确定；与客户电话约访；销售资料及建议书的准备；有必要时要求主管、组训辅导或陪同；销售话术的演练；安排好合理的路线，准备出发；准客户开发；销售拜访；续期收费和客户服务；增员活动；整理今日的拜访活动，填写日志；评估今日的销售活动，分析成交或未能促成的原因；制作销售建议书或寄发宣传媒体（信件、贺卡、公司产品宣传彩页等）；自我学习（演练、阅读书刊报纸、收集相关资讯等）；与主管或组训人员沟通；打电话与客户联络，约定明日的拜访；填写日志（安排或调整明日的拜访计划）；2009-6-614营销主主管每每日活活动模模式：：早会前的管理主持二次早会辅导与陪访销售与增员活动分析与计划填写主管经营日志昨日举绩情况的再确认；早会前的出勤管理；早会前与组员或其他主管的沟通；检查组员的《工作日志》；抽查组员的《客户档案》（卡）；明确组员今日的拜访计划；疑难解答；督促组员出门拜访；新人或弱体人员的辅导与激励困难件行销对策研讨及陪同；新人陪同；诊断陪同；抱怨处理及心态调整销售技能的辅导；与组训或上级主管的沟通；销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）；增员活动；了解组员今日的拜访情况；总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点；研究市场动态，开发新市场；（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）；填写《管理日志》，记录当日工作情况；安排明日活动计划，确定辅导重点；组员资料的管理（每日、每月）有关资讯的收集；2009-6-615对营销主主管的要求求：每日二二次早早会对对属员员的日日志进进行检检查并并督促促组员员进行行拜访访活动动；定期对对属员员的保保户资资料薄薄（卡卡）进进行抽抽查与与检查查，将将情况况汇总总至上上级主主管；；自觉填填写《《管理理日志志》，，并定定期交交上级级主管管和督督查人人员检检查、、批阅阅；在辅导导与陪陪访前前要求求属员员提供供相应应的资资料作作为辅辅导与与陪访访的依依据；；2009-6-616履行主主管的的职责责，承承担起起对属属员辅辅导与与陪同同的责责任；；履行保保密的的义务务，坚坚决不不泄露露客户户的资资料，，杜绝绝抢单单事件件的发发生；；活动管管理的的绩效效及《《管理理日志志》的的使用用、抽抽查情情况将将作为为主管管能否否晋升升的重重要考考核项项目之之一。。对营销主主管的要求求：2009-6-6176：00起起床床6：30––7：15晨晨运运、早早餐7：15-8：：00前前往营营业单单位8：00––8：20干干部部早会会8：20––8：30早早会会准备备8：30-9：：20大大早会会9：20––9：40二二次次早会会（活活动量量管理理）9：40––10：30指导属属员拜拜访计计划与与辅导导（每每日必必做！！）10：：30––11：：00活动管管理工工具批批改（（每日日必做做！））11：：00––11：：30参参加上上级主主管召召开的的会议议，汇汇报上上午工工作及下下午工工作计计划11：：30––13：：00午午餐、、午休休（或或餐厅厅展业业）13：：00––17：：00展展业与与陪访访、增增员面面谈17：：00––17：：30属属员业业务追追踪与与沟通通时间间17：：30––18：：30晚晚餐（（或餐餐厅展展业））18：：30––20：：30展展业与与陪访访、增增员面面谈20：：30-21：00填填写写日志志、订订立计计划21：：00––22：：00与与属员员联系系、自自我学学习（（每月月阅读读一本本关于于销售售管理理的书书）22：：00～就就寝营销主主管的的一天天（示示范））2009-6-618每周工工作要要点增员工工作计计划周进度度计划划与总总结陪同拜拜访不不少于于两次次组员家家庭访访问不不少于于两次次2009-6-619主管每每周工工作规规划表表上午中午下午一1、周六、日举绩炒作2、单位周计划订立3、推动破零1、职场重新布置2、文书处理1、个人业绩二1、加强拜访量推动2、个人业绩售后服务，与客户共进午餐；2、沟通、辅导个人业绩陪同作业三上半周总结激励1、个人业绩2、沟通、辅导，与属员共进午餐1、挂零人员培训2、辅导、培训课程四1、目标进度进踪1、陪同作业1、增员五业绩冲刺推动激励1、增员追踪文书处理一周工作总结下周工作规划日休闲；朋友聚会；增员；个人进修备注1、会议时间根据各单位具体情况而定每日工作总结放在下午或晚上视各人情况而定每日晚上安排个人进修时间2009-6-620每月工工作要要点月经营营计划划与检检讨落实每周工作作目标追踪组员成长性追追踪、辅导2009-6-621季度工作要要点每月进度追追踪组员考核追追踪与落实实组员教育训训练安排2009-6-622年度工作要要点年度团队成成长规划组员个人成成长规划年度团队目目标追踪2009-6-623简单的动作作重复作重重复的动动作坚持做做2009-6-624管控业务员员的销售活活动--每日控制工作时时间控制拜访对对象控制活动检查检查检查2009-6-625检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查检查2009-6-626身为营销主主管，你认认为你对你的业业务员的价价值是什么么？2009-6-627为什么你应应该花时间间进行督督导，辅导导和管控？？2009-6-628因为这是你的事业和前途途！2009-6-629业务员更加加在乎你的的心胜过在乎你你的智慧、、知识2009-6-630营业单位管管理的捷径径极具诱惑惑力地频频频向人招手手，但它们们只存在海海市蜃楼里里。明智的的营业单位位建立者不不理会这些些捷径的召召唤，依循循理智及经经验的指标标，最后发发现：愈长的路途途其实愈短短。2009-6-631计划要做的的事做做已已计划的事事2009-6-632目标管理主讲人：何涛2009-6-6332009-6-634目标指激发人们们行为的、、预期要求求达到的目目的或理想想通常具有预预测性、可可计量性、、有形性和和激励性等等特点。2009-6-635目标的种类类1、按时期期可分为长长期目标和和短期目标标2、按层次次可分为组组织目标和和个人目标标3、按数量量可分为单单元目标和和多元目标标4、按稳定定性可分为为静态目标标和动态目目标2009-6-636设定目标是是

成功的的第一次预预演2009-6-637事半功倍与与事倍功半半的差别在在于：有没有设定定明确的目目标。2009-6-638目标设定的的公式——S.M.A.R.T.Specific特特定明确确的Measurable可可衡衡量的Action-oriented以以行行动为导向向的Realistic切切合实实际的Timebounded有有时间期期限的2009-6-639目标标设设定定的的十十项项原原则则TenRulesforGoalSetting2009-6-6401.设设定定合理理的的目目标标———不不要要过过高高，，也也不不要要过过低低2.个个人人目目标标和和发发展展性性目目标标相相结结合合3.设设定定个个人人可可以以达达成成的的有建建设设性性的的目目标标4.设设定定要要求求改改善善的的弹性性目目标标5.设设定定清晰晰明明确确的的目目标标6.安安排排短期期目目标标并有有过过程程当当中中的的检检查查点点7.公公布布业业务务员员及及单单位位的的各各项项计计划划目目标标8.写写下下你你的的经经营营目目标标————使使它它们们具具体体化化并并切切合合实实际际，，具具可可达达成成性性9.每每天天追追踪踪目目标标进进度度，，并并具具体体执执行行所所需需的的各各项项管管理理工工作作以以达达成成各各项项经经营营指指标标。。10.定定期期性性地地评评估估所所设设定定的的目目标标，，并并根根据据发发展展需需要要随随时时修修正正。。2009-6-641所谓谓目目标标管管理理就就是是：：结结合合团团队队经经营营的的实实际际状状况况将将团团队队目目标标进进行行分分解解、、落落实实、、追追踪踪、、监监督督、、评评估估、、修修正正的的过过程程。。2009-6-642目标管理的好好坏将直接影影响到团队任任务目标的达达成情况；以以及规划团队队未来的发展展!2009-6-643目标管理是一一个循环目标考核计划执行2009-6-644目标管理的步步骤分解目标落实修正追踪评估2009-6-645目标分解的目目的在于将大的团团队目标逐层层细分直至个个人，使得团团队成员能各各司其职，各各尽其能，充充分发挥每个个人的潜力和和主观能动性性；使得管理理者能够有的的放矢，更加加具体细化和和有针对性的的开展工作，，最终顺利达达成既定目标标。2009-6-646目标分解的过过程公司营销部各营业小组各营业部个人2009-6-647目标分解的方方法以增长率作为为依据以团队中某个个职级的业务务员作为基准准以团队人数和和职级共同作作为参考依据据2009-6-648目标落实将庞大的目标标转化为切实实可行的计划划分阶段的经营营将目标转化每每月、每周、、每天的实际际工作2009-6-649目标活动管理落实2009-6-650追踪谁来追踪?组训家属主管……2009-6-651追踪的方式其他电话家访家属联谊会……例会制度早会二会主管例会经营分析总结结会2009-6-652追踪的工具任