世界级销售拜访培训教程 第二部

世界级销售拜访培训教程Page1WCSC第2步店面检查内容：外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析2店面检查的重要性通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务3注意寻找重要的改进机会外部检查

招牌店面分类招贴/标语可见的展示竞争活动邻近地点4与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上5内部检查检查总体情况AsPacLubes提供的设备检查BP库存产品的品种和存量每个产品规格(SKU)有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格(SKU)的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？机会竞争对手的产品库存定价空间活动内部布局变化符合HSSE标准

注意寻找重要的改进机会6使用《客户资料卡》Page7《客户资料卡》的有效使用《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息AsPacLubes信息外部信息内部信息亚太润滑油(AsPacLubes)品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。8《客户资料卡》9实地情报报告

竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告收集与反馈10个人人行行动动计计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持11WCSC第3步展列列助助销销Page12WCSC第3步展展列列助助销销内容容：检查查并并改改善善亚亚太太单单元元的品牌牌地地位位：：产品品系系列列陈列列促销销定价价目的的：：品牌牌的的冲冲击击力力扩扩大大“售售出出””现现有有库库存存确定定潜潜在在机机会会确定定““必必做做””的的任任务务确定定关关键键决决策策者者确定定决决策策标标准准计划划与与准准备备店面面检检查查展列列助助销销回顾顾并并确确定定重重点点销售售达成成协协议议填写写报报告告拜访访后后分分析析13展列列助助销销的的重重要要性性好的的展展列列助助销销可可以以吸吸引引消消费费者者的的注注意意力力并并刺刺激激购购买买欲欲它与与全全国国性性广广告告相相联系系它能能产产生生比比其其它它类类型型的的广广告告更更直直接接的的销销售售动动力力。。它是是唯唯一一一一种种可可以以将将产产品品本本身身展展示示给给目目标标消消费费者者的的广广告告形形式式它采采用用戏戏剧剧渲渲染染的的手手法法来来表表现现无无生生命命的产产品品，，从从而而使使店店面面变变得得更更有有趣趣味味它是是最最廉廉价价的的广广告告形形式式之之一一它是是最最有有效效的的广广告告形形式式之之一一它是是最最灵灵活活的的广广告告形形式式之之一一它真真正正地地帮帮助助将将产产品品售售出出14产品系列

及可获得性指定的产品规格(SKU)是否已有库存？

是否对已存的产品规格(SKU)都做了陈列？

哪些产品规格(SKU)已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？

产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？

销售点材料(POSM)是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?

价格每个SKU的价格是否正确？

促销价格是否正确？展列列助助销销的检检查查清清单单15案例例练练习习：：如如何何进进行行有有效效的的展展列列助助销销练习习要要求求：：请请根根据据所所提提供供的的产产品品和和材材料料来来进进行行展展列列助助销销时间间:20分钟钟16陈列位置展列列助助销销的的三三要要素素产品陈列宣传品17热销销区区域域=显著著的的区区域域盲点点区区域域=隐藏藏的的区区域域选择择陈陈列列位位置置的的原原则则18汽修修厂厂平平面面图图仓库库门大门门办公公桌桌办公公桌桌办公公桌桌办公公桌桌沙发发产品品展展示示架架办公公室室门修车位1修车位2修车位3修车位4修车位5修车位619你第第一一眼眼看看到到的的地地方方！！了解解它它们们在在哪哪！！好好好地地利利用用它它们们！！不要要陈陈列列陈陈旧旧的的或或者者销销售售欠欠佳佳的的产产品品，，以以免免浪浪费费！！陈列列最最好好销销的的、、促促销销的的或或者者季季节节性性的的商商品品！！热销销区区域域不能能立立即即看看到到的的地地方方！！不要要将将促促销销商商品品陈陈列列在在盲盲区区盲点点区区域域可见见性性可选选性性目视高度=购买高度产品品陈陈列列的的关关键键目视视高高度度&购买买高高度度80cm-145cm145cm80cm175cm产品品陈陈列列的的可可见见性性把好好销销的的、、利利润润空空间间大大的的产产品品放放在在目目视视高高度度陈陈列列始终终保保持持良良好好、、整整齐齐的的陈陈列列，，特特别别是是不不要要留留出出空空位位陈列列面面积积应应与与产产品品销销量量成成正正比比24贴纸纸：：大：：店店铺铺门门口口、、车车间间墙墙壁壁、、当当眼眼柱柱位位。。中：：店店铺铺门门口口、、客客户户办办公公室室墙墙壁壁、、车车间间墙墙壁壁、、柱柱位位及及车车厢厢门门。。小：：汽汽车车车车厢厢内内、、摩摩托托车车身身、、个个人人物物品品挂旗旗：：店店铺铺门门口口、、车车间间内内、、货货架架货架架标标签签：：货货架架横横梁梁及及柱柱上上、、产产品品陈陈列列柜柜边边缘缘。。产品品介介绍绍手手册册：：货货架架、、柜柜台台上上。。产品品使使用用指指南南：：车车间间、、商商铺铺墙墙壁壁上上。。形象象宣宣传传海海报报：：商商铺铺墙墙壁壁、、客客户户办办工工室室、、修修车车厂厂休休息息室室宣传传品品（（POP））的的使使用用原原则则25非货货架架/堆头头陈陈列列检查查清清单单主题题是是否否清清晰晰现有有的的区区域域面积积现有有的的库库存存纸纸箱箱的的质质量量销售售点点宣宣传传品品只用用正正面面或或所所有有面面都都用用需要要突突出出的的产产品品对称称或或不不对对称称陈陈列列为什什么么要要有有橱橱窗窗陈陈列列？？突出出促促销销/产品品发发布布！！展现现给给顾顾客客看看你你们们备备有有什什么么货货物物！！鼓励顾客进入入你们的店铺铺！如何才能使橱橱窗陈列更有有效?经常地改换陈陈列从而吸引引顾客的注意意力！改换必须引人人注目以获得得最大的反响响！确保有一个明明确的焦点！！线条:曲线、对角线线、辐射线等等（使用气球球，旗幡，挂挂旗）形状：三角形形，圆形，方方形等图案：金字塔塔形，阶梯形形，之字形，，循环，分级级，重叠，分分支，对比等等橱窗陈列2712点展列助销技技巧A、I、D、A保持库存干净净！目视高度就是是购买高度！！使用垂直分区区！包装都正面对对着外面吗？？陈列的产品都都是新的,且没有损坏！！价格标得明显显吗？是否利用了热热卖区？是否能为我们们的产品营造造更多的热卖卖区？我们的宣传品品是否张贴及及状况良好？？展列助销费用用不需很高！！！！每当拜访商店店/修理厂时，要要检查陈列！！愉快的展列助助销！WCSC第第4步回顾与确定重点Page29WCSC第第4步回回顾与确定重点内容：确定主要目标标回顾并发展SMART目标为销售做好准准备目的：明确SMART目标为销售工作做做好准备增强信心提高完成各项项目标的可能能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析30WCSC第第4步-回顾与与确定重点在此过程中您您必须：准备日常订单单。确保销售工具具到位。您也应该利用用此机会回顾顾您的SMART目目标：SMART目标是否还能能适用？有任何变化吗吗？需要变更提案案吗？在进行下一步步之前，先准准备好你的销销售建议订单单。31每次拜访都是是销售拜访AsPacLubes的销售价值理理念：“向客户销售售更多”和和“向更多多的客户进行行销售”外加“以更有效的的方式卖得更更多”ASR的主要任务：：从亚太润滑油油业务单元(AsPacLubes)的利益出发，，对客户业务务进行能创造造赢利的变革革确保订单是最最低要求！32小练习：如何何确定订货数数量7月18日7月25日8月1日存货补货存货补货存货补货A58695B23159C13588733计算建议订单单的过程估算客户的销售量计算最低/最高存货要求确定订货数量把其转入到订单34第1步：估算销售售量经WCSC第三步所检查查到的现有库库存《客户资料卡上上》记录的上一次次存货+上一个订单的的数量（送货的数量量）-=预计客户销售售量35第2步：计算最低低存货要求预计客户销售售量-=最低库存要求求经WCSC第三步所检查查到的现有库库存36第2步计算最低低存货要求2x预计客户销售售量-=最高库存要求求经WCSC第三步所检查查到的现有库库存总库存量不应应超过两次拜拜访之间全部部销售要求的的两倍37确定订货数量量指示：正确的订货数数量总是介于于最低与最高高库存要求之之间。交叉复合您获获得的库存量量目标并审核核进度。制订填补主要要分销缺口的的计划。如果产品规格格(SKU)缺货-则提出对订货货数量的修正正计划，以避避免将来出现现相同情况。。回顾促销和市市场推广活动动，并将之纳纳入订货计划划之中。运用您的判断断力以确保亚亚太润滑油(AsPacLubes)和您的客户能能取得最佳成成果。制订同时支持持“售出”和“卖进”的计划划。优秀的业务人人员是建议订订单而不是问问订单的！38回顾您的SMART目标Page39SMART目目标是否仍能能适用？客户有任何变变化吗？有新的机会吗吗？它们比您的SMART目标更大吗？？您这次拜访可可以尝试推销销这个目标吗吗？为下次推销这这个目标作好好计划并推销销您原来的SMART目标可以同时推销销两

个目标标吗？推销您的SMART目标变更原计划的的提案，并为为下一次推销销您的SMART目标做出计划划此次拜访是否否存在阻碍您您推销SMART目标的新问题题？变更原计划的的提案并推销您的新SMART目标否否否否否是是是是是是40个人行动计划划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持41WCSC第第5步销售Page42WCSC第5步销售内容：使用说服式销销售和销售工工具保证日常订单单就SMART目标达成共识识目的：确保得到可量量化的改进结结果库存充足直至至下次发货正确范围的产产品系列同意生意发展展计划计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重重点销售达成协议填写报告拜访后分析43第5步–销售与客户会晤/接触应按什么么步骤进行我们如何组织织与销售相关关的内容以提提高成功率？？进行业务访谈谈时需要什么么技巧？我们应该先谈谈什么？有效的销售离离不开对事件件的有序组织织进行业务访谈谈时，需要系系统化的方法法44说服性销售简简介Page45说服性销售说服性销售是将客户户的需求与我我们产品、建建议或计划的的好处进行匹配配，并将其综综合成为合乎乎逻辑、具有有说服力的商商业论据。46说服性销售是WCSC的核核心确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作计划与准备检查销售渠道道展列助销回顾并确定重点达成协议工作报告拜访后分析47当前状况客户需求限制受益机会确定联系人的的兴趣检查是否了解解情况/需求确定机会确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作达成协议48简单、清晰、、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取取具体行动？您商业目标的的益处提出建议确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作达成协议49谁在何时何地地做何事为其可行性提提供保证有何不同或优优点？期待疑问与异异议确保理解，使使用检查步骤骤使用与需求有有关的特点与与益处如果可能请用用数字来支持持您的论点包装价格，支支持吗？解释如何运作作确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作达成协议50强调主要利益益强调我们的想想法能符合客客户的需要检查客户是否否了解主要利利益将如何符符合他或她的的要求尽可能用数字字进行支持确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作达成协议51达成协议提供选择做出决策提出我们可以以做到的建议议将沉默作为一一种技巧来使使用确定机

会提出建议强调主要利益益解释如何运作作达成协议52说服性性销售的的益处处确定合合适的的渠道道采用系系统化化的方方法确保：：确定需需求利益与与需求求相符符客户需需求得得到满满足适用于于经销销商和和用户户以客户户为中中心的的方法法适用于于与客客户接接触的的任何何人士士适用于于所有有客户户适用于于所有有业务务单位位弱化对对价格格的关关注程程度在实际际拜访访客户户时遵行此此过程程致电客客户致信客客户53个人行行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持54确定机机会Page55当前状状况客户需需求限制机会了解客客户的的需求求/兴趣检查是是否了了解客客户的的情况况/需求确定机机会确定机会会阐述重要想法巩固主主要收收益说明工工作原原理理成交56确定客客户需需求对说服服式销销售而而言有有举足足轻重重的意意义不同客客户可可能会会有不不同的的需求求在未确确定需需求前前，您您的提提案将将无法法带来来适合合客户户需要要的好好处如果需需求尚尚未确定，，则业业务讨讨论可可能围围绕价价格展展开没有需需求就就没有有销售售！57客户需需求价格即即为需需求求不相相符需求-价格产品系系列混合促销品牌自己的的商标标同时满满足多多种需需求可可能影影响总总体平平衡找出所所有需需求58主要需需求次要需需求忠实效率提高销量降低成本利润商业需需求所有客客户均均有这这些广广泛的的主主要和和次要要需求求了解客客户需需要策略性性驱动动需求求59利润主要需需求次要需需求策略性性驱动动需求求业务个人客户个个人需需要客户需需求的层次次客户：：60了解客客户需需要主要需求次要需求忠实效率增加销量降低成本利润业务业务保持

现有客户赢得新客户电子数据交换(EDI)成本节约供应链措施增加购物经验正确的范围减少损耗措施条款改善正确的价格交易升级其它服务推销活动减少店面运作成本的1%忠实度计划削减雇员总数的10%减少供应源的10%改善供应商的贡献范围合理化在不减少销量的前提下，空出10%的店面空间货篮

尺寸客户个人需求策略性性驱动动需求求首先为为您的的买主主和客客户绘绘制需需求设设计图图将最重重要的的动因因放在在最上上面的的位置置下面是是一个个示例例：（（谨注注意：：它在不不断变变化发发展之之中，，且不不同的的客户户可能能各不不相同同）在您的的客户户文件件中时时常更更新此此信息息。用用它它来：：创建您您的客客户的的目标标推销您您的提提案的的好处处以满满足这这些需需求使销售售变的的更容容易更更有效效61目标的的实现现自尊给老板板留下下好印印象信息没有突突发事事件服务（（所呈现现的质质量））他们就就和您您自己己一样样。了解客客户的的个人人需要要62研讨会会练习习Page63目标：：方法：：定时：：了解客客户需需要了解每每个客客户的的总体体需求求两人小小组15分钟活活动回到各各组后后进行行5分钟汇汇报演演示分为4组针对每每类客客户填填写客客户需需求金金字塔塔图，，找出出所有有业务务需求求和个个人需需求：PCO（某一渠渠道））MCO（某一渠渠道））CVO（某一渠渠道））OEM（某一渠渠道））64CVO车队队的需需求金金字塔塔(参参考)策略性需求：（销量）（成本）1、运输范围多，线路、网点的维护2、固定的客源3、服务质量（速度、安全、态度……）4、宣传（行业杂志、媒体）5、规模（车辆）1、调度2、配件价格3、库存管理4、供应商支持5、安全管理（人、财产）6、必要保险7、保养流程8、修理工素质653CWORKSHOP的需需求金金字塔塔(参参考)策略性需求：（销量）（成本）1、积分促销2、增加LTT3、争取多些礼品4、争取更长信贷5、争取供应商、广告支持6、24小时服务7、其他增值服务（代办保险、一条龙服务、年审、缴费）8、增加客流量（定点维修客户、与保险公司挂钩）9、客户管理（电话服务、积分计划、换油提醒）1、提高技工技能2、降低购货成本3、合理化库存管理4、员工入股5、水、废油重利用6、大桶换小桶66OEM车辆辆生产产厂家家的需需求金金字塔塔(参参考)策略性需求：（销量）（成本）1、增加服务网点（3S店）2、提高性价比3、品牌推广4、多参加车展5、生产适应当地市场的产品6、联合国家车管部门减少车、桥费用7、降价8、车辆销售促销套餐9、销售人员WCCM培训1、扩大生产规模2、减少零件库存3、良好的现金流4、压减采购零件价格5、争取供应商帐期支持6、提高员工的专业技术与技能效率7、发展长期的战略合作伙伴8、引进先进管理67要点客户有有相同同的主主要需需求和和次要要需求求，但他们们将使使用不同的的策略略性驱驱动要要素来实现现其目目标。。他们与与您一一样也也有个个人需需求。。这两个个方面面您都都需要要了解解。调整您您的方方案以以满足足尽可可能多多的的需求求让客户户“说出”需求了解客客户需需求的要点点68个人行行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持69提问与与聆听听Page70提问的的作用用确立销销售所所需针针对的的需求求确保您您获得得全部部需求求项目目让联系系人积积极参参与吸引联联系人的注意意力表明您您感兴兴趣收集信信息使您能能控制制并引引导会会谈聆听回回答–闭紧嘴嘴巴！！不要插插话71提问类型目的举例开放式关闭式鼓励客户发言信息用于查询事实，用“是”’或“否”回答确认谁什么什么地点什么时间为什么如何您以前我们是否可以...它是有没有您将72提问技技巧技巧类型目的举例探查用于探究某个观点您为什么这么说？您是怎么考虑的？能给我举个例子吗…？引导性/说服性用于总结那么您是说…？如果我没有理解错的话…？那么我们是否已一致通过了此计划？73谈论/聆听大问题题更具针针对性性的问问题回顾业业绩比较型型问题题确定对对需求求的理理解客户70%您30%聆听聆听聆听聆听说出的的需求求提问-将将您您的问问题逐逐步具具体化化74情况总总结大问题题更具针针对性性的问问题回顾–市场、、业务务成绩绩比较更更多问问题从您的的谈话话来看看，这这些事事宜对对您具具有重重要意意义，，不知知我的的理解解是否否正确确？需求与与机会会需求与与机会会需求与与机会会需求与与机会会生意怎怎么样发生了什么问问题？？自上次次访问问/联系之之后，发生了了什么么变化化？那个活活动是是怎样样进行行的？？情况就就是这这样的的与您相相比，，这个个怎么么样？？需求需求需求需求75提问的的黄金金原则则提问阶阶段时时，提提问者者应该该占用用30%的谈话话时间间请不要要插话不要回答自自己的的提问问避免一一次提提出两两个问问题探查反反应将开放放式提提问和和关闭闭式提提问混混合在在一起起聆听您有两两个耳耳朵却却只有有一张张嘴-请请多多听少少说76千万不不要忘忘记您说的话话有四分分之三三从这边边进...…然然后从从那边出聆听的的技巧巧77导致低低效率率聆听听的最最常见见原因因有评估...缺缺乏集集中的的注意意力...草做结结论...说说话话过多多...固守成成规...不不谦谦虚...如果不不去聆聆听回回答，，那么么提问问就毫毫无价价值聆听……不不应应听而而不闻闻78聆听为理解解而聆聆听，，不为为反驳驳而聆聆听用您的的举止止表明明您在在聆听听假定另另一人人谈论论的事事十分分重要要作谈话话记录录-不不要忽忽略或或不予予理会会检查您您是否否理解解。重重想想您认认为您您听到到的话话！当对方方停止止谈话话时，，他们们可能能只想想喘口口气；；这样样的停停顿您您并不不需插插入！！79个人行行动计计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持809、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:33:5603:33:5603:331/5/20233:33:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:33:5603:33Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:33:5603:33:5603:33Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:33:5603:33:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:33:56上上午03:33:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:33上上午午1月-2303:33January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:33:5603:33:5605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:33:56上午午3:33上午午03:33:561月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:33:5603:33:5603:331/5/20233:33:56AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:33:5603:33Jan-2305-Jan-2312