业务管理及洽谈营销管理知识

业务洽谈之.突破营销

（共同学习）

作物健康“乔”我们李建国:138-6986-2199:.163有这样一道题：一位公安局长在茶馆里与一位老头下棋。正下到难分难解之时，跑来了一位小孩，小孩着急地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了。”老头问：“这孩子是你的什么人?”公安局长答道：“是我的儿子。”请问：这两个吵架的人与公安局长是什么关系?“你爸爸和我爸爸吵起来了。”“是我的儿子。”这是怎么回事？逻辑不对啊，难道是后爸？还是说某种血缘关系？反正是很复杂！其实呢，答案很简单：公安局长是女的！也就是说，是小孩的妈妈。可是为什么我们刚才把他们之间的关系想得很复杂呢？是因为什么？“公安局长”、在“茶馆”、“与老头下棋”。根据我们以往的经验判断，我们通常都会在脑海中预先设定公安局长是一个男性身份，于是一个简单的问题想的就很复杂了。而把这个问题想复杂的内因就是：你已经成为惯性思维的俘虏了！其实上，在生活中，我们每个人都在不同程度地被自己的习惯和思维惯性所左右。例如：1．“黄鼠狼给鸡拜年，没安好心”。2．“天下乌鸦，一般黑”？我们将这个简称为‘思维定式’这种思维定式成为了‘思维障碍’那么在我们的生活中我们又怎么来突破这些定向的思维打破这些障碍呢？我们不妨试一试——试着倒着走路；——习惯坐后排的兄弟改坐前排；——喜欢收拾东西的兄弟不妨随意一下；——下雨的时候不打伞走出去；——改变一下到办公室的路线；——换一种方式和别人打招呼或问好；——以欣赏的心态看待自己曾不感兴趣的课程。我们来个突破训练【训练题1】有六个玻璃杯子在桌子上排成一排。头三个杯子盛满了水，后三个杯子是空的，如下图所示，要求你只能移动或变换一只杯子，使杯子由“水－水－水－空－空－空”的排列变成“水－空－水―空－水－空”的排列。【训练题2】有两位骑手手分别乘上上自己的马马进行比赛赛，但比赛赛的却是谁谁的马跑得得慢。这可可和以往的的经验太不不一样了，，于是两位位骑手只好好很难受地地慢慢腾腾腾地赛起马马来。如何何才能取胜胜呢？一位位智者传授授给他们一一个赛马的的妙计。稍稍后，两位位骑手商量量之后，便便扬鞭催马马，一溜烟烟打马迅速速跑起来。。

请问，，这位智者者传授了什什么妙计呢呢？【训练题3】有一家人去去找出租房房。全家三三口，夫妻妻两个和一一个5岁的的孩子。他他们看到一一则出租广广告，就赶赶紧跑去。。房子很好好，然而房房东却说：：“我们公公寓不租给给有孩子的的住户。””

夫妻俩俩听了，大大失所望地地走开了。。5岁的孩孩子把一切切看在眼里里，又返回回去敲房东东的大门。。门打开了了，孩子说说：“………”房东听听了之后，，高声笑了了起来，决决定把房子子租给他们们。

请问问：这位5岁的小孩孩子说些了了什么，终终于说服了了房东?【训练练题1】前前面数数第二二个倒倒入后后面第第二个个【训练练题2】两两人骑骑对方方的马马【训练练题3】他他说，，我没没有孩孩子，，我只只有父父母生活中中可以以这样样，那那么我我们在在销售售中呢呢？今天讲讲这场场课题题的目目的就就是来来和我我们大大家一一起打打破我我们在在销售售中所所遇到到的一一些不不好的的习惯惯以及业业务洽洽谈和和面对对面营营销中中的一一些惯惯性。。成功洽洽谈业业务的的四项项基本本原则则销售原原理及及销售售关键键客户六六大永永恒不不变的的疑问问？业务洽洽谈的的十大大步骤骤沟通技技巧的的突破破容易进进入的的误区区分享成功洽洽谈业业务的的四项项基本本原则则1.切切入入方式式上首首先取取得对对方对对自己己的尊尊重（（谦虚虚有礼礼）；；2.洽洽谈谈内容容上取取得对对方的的信任任（专专业））；3.有有的的放矢矢地调调动对对方对对产品品与合合作产产生极极大兴兴趣（（换位位）4.善善意意、精精明、、真诚诚，主主动性性（案案例）），掌掌握互互惠互互利原原则。。销售原原理及及销售售关键键销的是是：观观念（（卖顾顾客想想买的的）买的是是：感感觉（（让自自己口口袋的的钞票票，更更心甘甘情愿愿的流流进卖家口口袋））卖的是是：好好处（（附加加值））客户六六大永永恒不不变的的疑问问？你是谁谁？（（广东东案例例）你要跟跟我谈谈什么么？你谈的的事对对我有有什么么好处处？（（利润润分析析）如何证证明你你讲的的是事事实？？（事事例））为什么么我要要跟你你合作作？（（附加加值））业务洽洽谈的的十大大步骤骤一、准准备机会属属于有有准备备的人人（计计划））准备包包括：：精神神、物物质二、选选择客客户合适的的才是是最好好的合适客客户的的标准准：怎样找找到符符合标标准的的客户户？三、取取得尊尊重与与信任任1.创创造好好的沟沟通环环境2.注注意基基本的的商务务礼仪仪3.以以行业业专家家的形形象4.理理念、、程序序、准准入标标准没有取取得尊尊重、、建立立信赖赖之前前，不不要谈谈产品品看、闻闻、问问、切切四、了了解顾顾客需需求1.放放心2.省省心3.好好卖4.敢敢卖5.赚赚钱6.学学习7.赊赊帐8.退退货五、介介绍产产品并并塑造造产品品价值值1、针针对顾顾客需需求2、一一开始始就要要介绍绍产品品或合合作的的最大大好处处3、尽尽量让让对方方参与与4、产产品可可以带带给他他什么么利益益及快快乐，，减少少什么麻麻烦和和痛苦苦没有塑塑造产产品好好处（（价值值）之之前，，客户户对产产品没没有兴兴趣之之前，，不要要谈价价格。。六、做做竞争争对手手比较较1、肯肯定对对手（（案例例）2、作作自己己与对对手差差异性性比较较（案案例））3、独独特卖卖点七、解解除客客户的的抗拒拒抗拒是是成功功的前前奏，，成交交往往往在5次抗抗拒之之后。。（（一一）顾顾客最最容易易提到到的抗抗拒：：1.价格格2.功能能表现现3.服务务与协协作力力4.竞争争对手手5.保证证与保保障6.付付款、、退货货（二））、解解除客客户抗抗拒的的四种种策略略1、问问比说说更有有效（（李秉秉泽吃吃饭案案例））2、讲讲故事事比讲讲道理理更有有效3、肯肯定、、认可可、赞赞同4、转转化二大忌忌：1.直直接指指出对对方的的错误误，批批评对对方2.争争论不不休太贵了了难道价价格是是你唯唯一考考虑的的问题题吗（（销售售为了了什么么）？？太贵了了是口口头谗谗。了解价价格是是衡量量产品品的一一个好好标准准。谈到钱钱是你你我都都很关关注的的重点点，这这重要要的部部分要要留到到后面面再说，我我们先先了解解一下下产品品。以高衬衬低法法（报报价原原则，，从高高往低低报））大数怕怕算法法（虎虎爆相相比普普通百百草枯枯的性性价比比案例例）对比法法通过塑塑造产产品来来源，，来塑塑造价价值以价贵贵为荣荣（四四川孙孙晓刚刚销售售虎爆爆案例例）（徐州州王庆庆梅销销售玉玉之盾盾案例例）我们价价贵，，但有有多少少。。。。人人在用用你是买买便宜宜还是是买合合理你说价价比较较重要要还是是效果果比较较重要要生产流流程来来之不不易你只在在乎价价格高高低吗吗？价格﹟﹟成本本我完全全了解解你的的感觉觉，我我们老老客户户第一一次看看到我我们价价格也也是这这种感感觉，，后来来发现现很划划算。。八、成成交1、成成交前前：信信念、、工具具2、注注意场场合环环境3、成成交关关键：：在于于怎么么成功功的推推销自自己（（打破破常规规，突突破））4、成成交中中：大大胆、、问、、点头头、闭闭嘴（（聆听听）5、成成交后后：恭恭喜、、转化化话题题、转转介绍绍、走走人九、转转介绍绍1.肯肯定与与赞美美2.要要求推推荐同同等级级客户户（安安徽许许瑶华华-淮淮南郑郑案例例）3.简简单了了解转转介绍绍客户户资料料成交后后需要要转介介绍，，不成成交同同样需需要转转介绍绍十、服务1、份内的的服务2、边缘的的服务3、与销售售无关的服服务服务的三种种层次让客户感动动的三种服服务1、主动帮帮助客户拓拓展事业2、诚恳地地关心顾客客及他的家家人3、做跟你你卖产品没没有关系的的服务沟通技巧的的突破一、沟通三三要素：文字（7%）+语调调（38%）+肢体体（55%）二、问话——所有沟通通销售的关关键四种问话模模式：1、开放式式2、约束式式3、选择式式4、反问式式三、提问的的方法注意表情、、肢体动作作注意语气、、语调注意问简单单、易回答答问题注意问是的的问题注意从小事事开始问二选一的的问题事先想好答答案能问尽量少少说四、聆听四四个层面听懂对方说说的话。听懂想说没没有说出来来的话听懂对方想想说没有说说出来，要要你说的出出来的话听懂对方为为什么说这这句话，有有时比说什什么还重要要。五、聆听技技巧是一种礼貌貌建立信赖用心听态度诚恳记笔记重新确认（（不明白处处）停顿3—5秒不打断、不不插嘴不明白追问问不发出声音音点头微笑眼睛注视鼻鼻尖或前额额六、肯定认认同技巧你说的很有有道理，我我理解你的的心情我了解你的的意思，感感谢你的建建议我认同你的的观点你这个问题题问的很好好但是……（（案例）容易进入的的误区一一、顾客客用竞争对对手的长项项来刁难，，怎么办?背景：顾客已经充充分了解了了我们产品品后，在决决定合作前前又提到竞竞争对手错误：顾客：人人家两元复复配的除草草剂，一瓶瓶比你的便便宜3元。。销售员：贬贬低对方产产品。结果：怀怀疑。正确：销售员：应应抓住产品品最终、最最主要的功功能、顾客客最关心的的，突出自己产产品优势。。二、顾客与与军师一起起来，挑衅衅性刨根问问底，怎么么办?军师的心态态：显示自自己的专业业性，难倒倒销售员。。错误：销售员：有有问必答，，反复解释释。结果：军军师难题一一个接一个个，唑唑逼逼人，非让让销售员问问言以对，才显示示出军师的的能耐。正确：销售员：首首先赞美军军师，然后后用请教式式推荐。那么，经过过上面我们们的梳理下下来我们如果都都一一做到到我们会发现现……我们已经有有所改变（（翟鸿燊案案例-变态态）那么我今天天的目的也也就达到了了一流的销售售做感情二流的销售售做服务三流的销售售做产品四流的销售售做价格一流的业务务员，我卖卖啥市场需需啥二流的业务务员，我卖卖啥市场用用啥三流的业务务员，市场场卖啥我卖卖啥一流的企业业卖标准二流的企业业卖品牌三流的企业业卖产品四流的企业业卖价格分享作物健康““乔”我我们谢谢！谢谢1月-2304:06:5704:0604:061月-231月-2304:0604:0604:06:571月-231月-2304:06:572023/1/54:06:579、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:06:5704:06:5704:061/5/20234:06:57AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:06:5704:06Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:06:5704:06:5704:06Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:06:5704:06:57January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:06:57上午04:06:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:06上上午午1月-2304:06January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:06:5704:06:5705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:06:57上午午4:06上午午04:06:571月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:06:5704:06:5704:061/5/20234:06:57AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:06:5704:06Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:06:5704:06:5704:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:06:5704:06:57January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20234:06:57上上午04:06:571月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:06上上午1月-2304:06January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/54:06:5704:06:5705January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:06:57上上午4:06上上午午04:06:571月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰