世联代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训

写字楼销售入门开发/主讲：杜佳琳代理销售上岗系列课程世联代理的写字楼项目发展历程回顾2宝安广场1997年解决积压楼盘的最佳典范6个月，93％销售率33国际文化大厦1998年Myoffice掀起创业潮小户型写字楼销售旋风4创展中心1998年西区领头羊，是车公庙片区推出的第一幢写字楼。销售大半年，97％销售率5南山金融中心1999年0.13％广告费的写字楼4个月,99%销售率6国际商会大厦2001、2002年深圳CBD首席广告语：中国商人做世界生意一期10个月，100％销售率二期5个月，100％销售率7中电信息大厦2002年WTO元年，商务中芯港5个月，100％销售率8财富广场2003年世贸商圈，首席国际STUDIO100％销售率92003年会“呼吸”的写字楼8个月100％销售率银座国际10英龙展展业中中心2003年年中心西西区，，商务务先锋锋推广费费极少少，““条幅幅闯天天下””1年，，100％％销售售率11城市大大厦2004年年绿色生生态写写字楼楼，在在风景景上办办公1年，，100％％销售售率12深圳国国际商商会中中心2004年年地标永永恒中中心心区216米58层层超高高层甲甲A级级写字字楼5个月月，70％％销售售率13诺德中中心2004年年中心区区高端端写字字楼升升级版版193米高高38层层总建筑筑面积积：92647㎡均价：：15000元元/㎡㎡14华融大大厦占地面面积：：5652.8平米米建筑面面积：：70912平平米高度：：130米米层高：：3.6米米使用率率：70％％均价：：12500元元/m215凤凰大大厦2005年年凤凰大大厦———亚亚洲又又一资资讯中中心109米高高服务式式公寓寓29层商务写写字楼楼25层总建筑筑面积积：106436.2㎡㎡写字楼楼面积积：35000m2商务公公寓面面积：：30000m2商业面面积：：15000m2均价：：公寓寓15000-16000元元/㎡㎡写字楼楼价格格待定定16大中华华交易易广场场2005年年202.9米高高45层层总建筑筑面积积：310838㎡㎡均价：：待定定17其它写写字楼楼项目目太平洋洋商贸贸合肥财财富中中心广州临临江国国际东莞国国际商商会大大厦东莞中中环财财富大大厦…………总计22个个写字字楼项项目18目录写字楼楼与住住宅的的差异异化写字楼楼销售售入门门所需需的准准备工工作写字楼楼的销销售策策略销售小小贴士士19写字楼楼与住住宅的的差异异化写字楼楼必需品品企业需需要利利益（（基础础）武器、、战场场住宅消费品品个人消消费喜喜好（（基础础）梦想、、享受受20产品特性重点户型结构建筑结构地理位置写字楼住宅分类产品差差异化化楼体形形象、、内部部配置置、交交通位位置重点关关注朝朝向、、通风风、采采光、、景观观、绿绿化、、社区区环境境功能单一一，布局局随意功能丰富富，布局局成型除本体外外，少配配套除本体之之外，配配套较多多满足生活活所需的的所有项项目单一（核核心区域域）区别在于于程度上上的不同同多样化区别根据据客户群群有较大大不同21客户差异异化喜欢的销售类型购买行为关注重点客户特性外表特征写字楼住宅分类理智、知知识型，，能给到到良好的的建议热情、亲亲和力公司行为为时间较长长，考虑虑因素较较多个人或家家庭行为为决策期相相对较短短注重公司司的需求求商务氛围围带来的的利益注重自我我的消费费倾向生活氛围围带来的的便利或或享受需求性购购买理性、稳稳重体验消费费感性、冲冲动有一定特特征无一般特特征关键在于于对购买买决策的的影响力力大小22销售氛围围、销售售现场、、营销措措施的差差异化营销措施销售现场销售氛围写字楼住宅分类少，运用用不直接接活动种类类多，运运用幅度度较大简单明了了、冷色色调居多多、持重重服务项目目少煽情、火火爆、匆匆忙服务项目目较多单调、枯枯燥、安安静将商务氛氛围表现现到极至至热闹、丰丰富、有有趣将生活享享受表现现到极至至23“知己知知彼，百百战不殆殆”写字楼销销售入门门所需准准备24知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：建筑规模模及建筑筑形象：：关注体量量、高度度、立面面材质、、整体效效果及独独特性25知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：空间尺度度：关注大堂堂的高度度、面积积，电梯梯厅走廊廊高度、、宽度，，以及层层高、净净高、柱柱距层高走廊尺寸国际商会中心的大堂26知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：建筑结构构：关注户型型平面布布局、面面积分割割、特殊殊设计英龙的大板结构早期平面结构城市大厦27知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：电梯：关注品牌牌、数量量、速度度、等候候时间、、稳定性性、轿箱箱尺度、、内饰28知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：空调：关注品牌牌、运行行原理、、控制方方式、收收费标准准、新风风29知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：卫生间：：位置、蹲蹲位、装装饰、管管理方式式、可否否追加30知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：电力、通通讯、消消防：供电情况况、电压压、电话话、宽频频、光纤纤、消防防5A智能化标准国际商会中心详细内容楼宇自动化可变冷媒流量空调系统，分户独立控制；电梯群控系统；变电系统；照明控制系统；公共广播系统；三表自动抄送系统消防自动化火灾自动报警系统及消防联动控制系统；自动喷淋系统；消火栓系统；防排烟系统；无线灭火系统；二氧化碳灭火系统保安自动化保安监控系统；报警宽频系统；巡更系统通讯自动化综合布线系统；网络宽频系统；共用有线电视系统；电信覆盖系统办公自动化会议中心系统；会议管理系统；电子布告管理系统；专业软件物业管理系统31知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘硬件：：楼宇公共共空间的的装修：：装修设计计公司、、设计风风格、材材料、报报价32知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘软件：：物业管理理：物业公司司品牌、、历史、、管理方方式、收收费、增增值服务务33知己：从从自身参参数着手手吃透楼盘盘软件：：商务配置置：配套设施施、档次次、服务务客户群群、服务务种类34知己：从从自身参参数着手手其他：楼盘的工工程进度度、质量量、各楼楼层的角角度、位位置（景景观、光光线）35知彼：寻寻找突破破口吃透竞争争对手：：了解范围围：世界金融中心地王大厦航天大厦招银世贸安联大厦诺德中心嘉里中心礼顿中心同区域内内的不同同档次产产品不同区域域内的同同档次产产品36知彼：寻寻找突破破口吃透竞争争对手：：了解内容容：已售项目目入驻公司司、装修修档次、、配置、、物管、、租金、、空置率率、市场场口碑、、现有问问题在售项目目地理位置置、软硬硬件配置置、销售售情况、、营销策策略、工工程进度度、客户户定位、、优劣势势未售项目目地块、规规划、进进度、定定位、投投放时间间、预计计价位注意：分分不同时时段、不不同背景景去了解解37知彼：寻寻找突破破口吃透环境境：周边环境境：楼宇周边边配套的的规划、、工程进进度、发发展预期期38知彼：寻寻找突破破口吃透环境境：区域环境境：定位、政政策利好好、软软硬件环环境39知彼：寻寻找突破破口吃透环境境：地域环境境：本城市纵纵向比较较、各大大城市横横向比较较40知彼：寻寻找突破破口吃透环境境：社会经济济环境：：宏观调控控、经济济信息政政策、行行业现状状、未来来发展前前景经济环境境2004年第一一季度深深圳市国国内国民民生产总总值（GDP））增长速速度创新新高达到到19.1%宏观调控控各项经经济指标标货币信货货增幅明明显回落落，5月月份人民民币货币币1132亿元元，同比比少增1404亿元国家政策策4月25日，国国务院决决定提高高钢铁、、电解铝铝、水泥泥、房地地产开发发固定资资产投资资项目资资本金比比例。4月26日，中中共中央央政治局局会议强强调，适适度控制制货币信信贷增长长,严格格控制新新开工项项目41知彼：寻寻找突破破口注意：吃透环境境过程是是长期的的，关键键是培养养对环境境和经济济的敏感感度，增增加与客客户的谈谈资，但但不可深深究。42写字楼的的销售策策略提升卖点点：卖点归纳纳：多、、全（例表：：国商卖卖点陈列列）卖点最大大化：细细、分清清主次给客户带带来的利利益：多了解不不同客户户的需求求及关注注方面举例：对对比低档项目目找衬托托，同档档项目找找差异，，高档项项目找提提升（例：国国商电梯梯）43国际商会会中心电电梯卖点点提升卖点归纳:18部日本进进口的三菱电电梯卖点最大化：：运行速度达达到5.4米/秒，，设计等候候时间不超超过30秒秒；卖点最大化化：轿箱宽敞舒舒适、内饰饰豪华，安安装LCD的液晶显显示屏；卖点最大化化：不需要转换换层；客户利益展展示：节省客户时时间，提高高工作效率率利益展示：：时刻播放商商务资讯，，与最广泛泛的信息接接轨；利益展示：：方便来访者者寻找，提提高舒适度度；举例：例如长江中中心、置地地广场等。。举例：例如地王、、香港的国国际金融中中心二期等等。44写字楼的销销售策略设计接待流流程：介绍本体的的内容：注注意思路（（由外到内内、由低到到高、由粗粗到细）介绍区域的的内容：由由面到点，，再由点回回到面设计看楼行行进路线：：先安排完完美、流畅畅的路线，，再微调（例：国商商看楼流程程）45国际商会中中心看楼流流程了解客户的的实力、偏偏好；选择在售楼楼处看图纸纸算价或直直接上楼看看房；选择先绕大大堂或直接接上施工梯梯；根据所到楼楼层的高度度不同设计计话题；进入楼层后后，选择参参观线路；；准备不同位位置，不同同话题；用“故事””来打动客客户；谈及销售情情况、价格格、工程进进度，选择择此时购买买的原因；；下施工梯时时，回顾；；回售楼处后后，总结房房号及楼盘盘质素，埋埋下伏笔。。46写字楼的销销售策略设计问题流流程：认清优劣势势，总结客客户顾虑及及问题团体讨论，，群策群力力，找出解解决办法（范本参考考：英龙展展业、国际际商会中心心）47写字楼的销销售策略实际演练48写字楼销售售小贴士增加知识面面：媒体：读书、读报报（21世世纪经济报报道、中国国经营报、、经济观察察报）电视（时事事开讲、经经济半小时时、财经报报道等）网络（全球球经济报道道网络周刊刊、Google、、Sogou等等）与客户广泛泛谈论：行业背景、、发展历程程、未来定定位、发展展方向、利利润增长点点等。英语仪表仪态：：形态、衣着着、动作语音、语调调、语速49案例老总，45岁左右，，来深10年，住东东海花园一一期，租用用深圳发展展银行大厦厦17层办办公，想买买写字楼。。问：通过这些信信息我们了了解到什么么？我们还想了了解什么？？了解之后我我们该如何何做？50ThanksaLot!送给大家一一句话：“激情是我我的本性，，专业是行业业的基本素素质，所以这两点点是我必备备的。”519、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:37:2303:37:2303:371/5/20233:37:23AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:37:24上午03:37:241月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:37上上午午1月月-2303:37January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:37:24上上午3:37上上午午03:37:241月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:37:2403:37:2403:371/5/20233:37:24AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:37:2403:37Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:37:2403:37:2403:37Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:37:2403:37:24January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:37:24上上午午03:37:241月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月233:37上午午1月-2303:37January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:37:2403:37:2405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:37:24上上午午3:37上上午午03:37:241月月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同